2020社群運(yùn)營(yíng)峰會(huì)文字稿（上午場(chǎng)）

主題：2018社群運(yùn)營(yíng)峰會(huì)時(shí)間：20181014（上午）地點(diǎn)：上海東方萬(wàn)國(guó)宴會(huì)中心內(nèi)容：王舒坦：大家早上好，我是吳曉波頻道的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，今天很高興受小賢的邀請(qǐng)過(guò)來(lái)今天給大家分享一下吳曉波頻道在運(yùn)營(yíng)這塊的經(jīng)驗(yàn)。我剛才問(wèn)了一下小賢老師，他說(shuō)今天在場(chǎng)的各位大部分都是做運(yùn)營(yíng)的，所以我感覺(jué)很親切，因?yàn)槲易约阂彩亲鲞\(yùn)營(yíng)出身的。所以今天我們就多聊一些干貨，多說(shuō)一些大家比較感興趣的運(yùn)營(yíng)方面的技巧還有方法論相關(guān)的問(wèn)題。20141000在新中產(chǎn)領(lǐng)域我們做的深挖，主要挖掘這幾年來(lái)有消費(fèi)升級(jí)的這部分人群。我們立志于做新中產(chǎn)的知識(shí)服務(wù)商。說(shuō)到社群這塊，我們從吳曉波頻道上線開(kāi)始已經(jīng)開(kāi)始做很多社群的嘗試。大家知道吳曉波老師是一個(gè)財(cái)經(jīng)作家，他寫(xiě)了很多書(shū)在全國(guó)各地也有很多的粉絲和讀者，這個(gè)給我們做運(yùn)營(yíng)鋪墊了很好的基礎(chǔ)。2014年6月份的時(shí)候，吳老師受當(dāng)?shù)氐难?qǐng)去北京參加《激蕩三十年》的新書(shū)發(fā)布會(huì)，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)已經(jīng)安排好了，當(dāng)時(shí)臨時(shí)活動(dòng)被叫停了，很多讀者買(mǎi)了票，或者很多讀者買(mǎi)了書(shū)見(jiàn)不到吳老師很失望，沒(méi)有辦法做面對(duì)面的交流，很多人不愿意放棄這樣讀書(shū)分享的機(jī)會(huì)。在活動(dòng)當(dāng)天有一個(gè)北京的讀者，是一位學(xué)校的博士，自發(fā)組織大家做了一次沒(méi)有吳老師參加的新書(shū)分享會(huì)，我們覺(jué)得很受啟發(fā)，第一次感覺(jué)到，其實(shí)讀書(shū)分享會(huì)可以做一個(gè)民間自發(fā)性的活動(dòng)，我們?cè)谌珖?guó)很多城市可以成立這樣的社群，公益的組織，喜歡吳老師書(shū)的人可以聚集在一起，大家一起來(lái)做一些交流、活動(dòng)分享。所以，我們?cè)陬l道公眾號(hào)發(fā)了一篇文章，面向全國(guó)招募不同城市的書(shū)友會(huì)，招募它的管理者、組織者，還有成員，發(fā)布完這篇文章以后，一下子全國(guó)的讀者也是一呼百應(yīng)，很多人2014到了第二年，我們就已經(jīng)在全國(guó)80多個(gè)城市擁有了線下的書(shū)友會(huì)，在從2014年至今我1500010舉一個(gè)例子，在國(guó)慶節(jié)放假我們組織了一個(gè)活動(dòng)，邀請(qǐng)我去你的城市玩。這個(gè)其實(shí)是號(hào)召不同的城市書(shū)友跑到其他的城市書(shū)友會(huì)參觀，包括當(dāng)?shù)厝藥ьI(lǐng)之下可以做旅游。有一個(gè)城市當(dāng)時(shí)是無(wú)錫的班長(zhǎng)，他是做旅游行業(yè)的，把大家召集過(guò)來(lái)了，說(shuō)，到我的城市來(lái)吧，我?guī)Т蠹胰ヌT摩托車(chē)，當(dāng)時(shí)租了一些哈雷摩托。另外一點(diǎn)，他自己是做民宿的，從不同城市來(lái)的書(shū)友請(qǐng)到民宿當(dāng)中去，給大家講他這種比較新的商務(wù)模式是怎么做的。當(dāng)時(shí)很多書(shū)友給我們反饋說(shuō)這個(gè)活動(dòng)很有意義，寓教于樂(lè)。后來(lái)，我們就把這個(gè)活動(dòng)一期一期去做，做的比較大。開(kāi)始是國(guó)內(nèi)的書(shū)友的互訪，后來(lái)有很多或外的書(shū)友，還有書(shū)友會(huì)自發(fā)組織去歐洲這樣的地方做參觀訪問(wèn)交流。再后來(lái)，我們干脆把這個(gè)活動(dòng)從中衍生出了一種新的游學(xué)項(xiàng)目，吳老師牽頭帶著我們整個(gè)頻道的會(huì)員去參觀，比如說(shuō)像瑞士名表的故鄉(xiāng)，還有包括像日本的一些，還有德國(guó)的像工業(yè)展。為什么會(huì)現(xiàn)在這些地方呢？因?yàn)槲覀兏鶕?jù)頻道用戶一個(gè)特點(diǎn)，很多都是來(lái)自于傳統(tǒng)制造業(yè)的人群，甚至一些企業(yè)的高管，甚至包括企業(yè)主這樣的人群，他們?nèi)⒂^四大名苗，或者參加美國(guó)的CES的消費(fèi)展，對(duì)他們來(lái)說(shuō)其實(shí)有一個(gè)行業(yè)交流的契機(jī)，如果你自己去參觀交流的話，很難找到這樣的機(jī)會(huì)能夠深入到當(dāng)?shù)氐拿?，像雀巢的老總?cè)ブv一些課，通過(guò)我們的活動(dòng)，通過(guò)我們的資源做一個(gè)鏈接，讓我們的用戶在不同的城市進(jìn)入到當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)去聽(tīng)大師上課，這一點(diǎn)其實(shí)把這個(gè)活動(dòng)做成了商業(yè)化的產(chǎn)品。通過(guò)這些項(xiàng)目，后來(lái)給公司帶來(lái)了千萬(wàn)的收入，我給大家舉這個(gè)例子是想說(shuō)明在做社群的時(shí)候一定要去深挖，去想我是在這個(gè)社群人群里面有哪些不一樣的價(jià)值可以挖掘，不光說(shuō)今天做一場(chǎng)小的活動(dòng)，很可能你在做一個(gè)公益活動(dòng)的時(shí)候你在挖掘一塊金礦。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)社群決策蘊(yùn)含著一個(gè)潛在商業(yè)價(jià)值其實(shí)是巨大的，只要你找準(zhǔn)了人群，只要滿足了他們的需求。在一個(gè)社群剛開(kāi)始做的時(shí)候，我是不需要考慮這一點(diǎn)的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我的人數(shù)還不夠多，群不夠大，這個(gè)時(shí)候最需要做的是快速的聚集自己的用戶池，先把流量做大，把魚(yú)流進(jìn)來(lái)，而且人數(shù)越多越好。在人數(shù)比較多，在群比較大的時(shí)候，這時(shí)候要考慮做用戶的分類(lèi)，因?yàn)檫@么多人，人和人的背景不一樣，消費(fèi)需求也是不同的。比如說(shuō)在這個(gè)時(shí)候你需要做的就是，在原本大的魚(yú)池里面挖幾個(gè)小的池，讓水流下來(lái)，同時(shí)做幾個(gè)不同條件的篩選，讓符合條件的用戶一層一層地掉下來(lái)，從而形成一個(gè)漏斗式的魚(yú)池，或者叫倒三角的用戶結(jié)構(gòu)。有了這個(gè)其實(shí)可以慢慢篩選出更精準(zhǔn)的人群，我以吳曉波頻道舉一個(gè)例子。我們是從2016年開(kāi)始做付費(fèi)會(huì)員的，在頻道的社群里面，我們看到其實(shí)關(guān)注吳曉波頻20-10020-45除了這部分人群，我們還有相當(dāng)一部分比較高凈值的人群，可能是一些公司的企業(yè)主和高管人群，可能他們的需求跟新中產(chǎn)是不太一樣的，或者說(shuō)已經(jīng)有了一部分的財(cái)富自由和被動(dòng)收入，所以這部分人群是有其他的需求。18024在這群人之上，我們又設(shè)計(jì)了一個(gè)“企投會(huì)”會(huì)員產(chǎn)品，這個(gè)起投主要面對(duì)的人群就是有投資需求的上市或者大型公司的企業(yè)主，這群人他們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由了，因?yàn)槎际巧鲜泄?。他們可能手底下有一個(gè)成百上千人的企業(yè)去管，所以對(duì)他們來(lái)講，企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)68070、9080、909580、908090我想說(shuō)年輕人都去哪兒了呢？我們會(huì)想到用用戶分層這種方法來(lái)解決，是不是可以解決我們小用戶不活躍的問(wèn)題，我們做了一件事情，一個(gè)改變。909040805其實(shí)對(duì)于用戶的細(xì)分相對(duì)于是一個(gè)比較精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程，你去了解你的每一個(gè)用戶在哪一個(gè)池子里面屬于哪一部分人群就更容易知道他們迫切的需求是什么。當(dāng)知道他的迫切需求以后，你再去做定制的產(chǎn)品，實(shí)際上是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)比較小的過(guò)程。比如像90后用戶了解喜歡什么東西，可能70后就是不一樣的。70、80、9070、80、9070、80、9070肅一點(diǎn)的人群，有國(guó)家的情懷，也比較關(guān)心社會(huì)上的熱點(diǎn)，有時(shí)候一些危言聳聽(tīng)的這種標(biāo)題比較受他們的歡迎。808090這不是壞事，你考慮到這部分用戶的喜好，就不要起人云亦云的標(biāo)題，這個(gè)不吸引他們，他們喜歡看不一樣的，或者說(shuō)關(guān)注的群體是不一樣的。所以有了這三個(gè)標(biāo)題。20508010070、80、909090如果你的社群也有這樣的倒金字塔型的結(jié)構(gòu)以后就有了這樣的循環(huán)，這時(shí)候可以做更大的流量布局和營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換。比如說(shuō)可以專(zhuān)門(mén)拿出一部分市場(chǎng)資金用戶增加入口處的流量，讓用戶沉下來(lái)，變成某一個(gè)小池子的轉(zhuǎn)化用戶，這個(gè)是非常精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。1.0，1.0QQ1.51.0怕群主把他踢走而不敢發(fā)言。如果壓力在一個(gè)人身上的話，總會(huì)疲憊的，一開(kāi)始的時(shí)候群活躍度很高，慢慢會(huì)失去活力，有了小助手以后可以代替群主回答問(wèn)題，群主可以以一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖的身份存在，時(shí)不時(shí)點(diǎn)評(píng)一下，這樣的話，群的生命力會(huì)變的更長(zhǎng)。2.0KOL這個(gè)是我想說(shuō)的群活躍的特點(diǎn)，因?yàn)檫€有一類(lèi)群的活躍特點(diǎn)是在社群里面有很濃很強(qiáng)的集體榮譽(yù)感。在我所加的群里面通常兩種群是比較活躍的，第一種是家庭或者同學(xué)群，這種群特點(diǎn)是大家彼此都認(rèn)識(shí)，本身家庭或者一個(gè)班級(jí)就是一個(gè)小集體，大家在里面親情、友情維系，過(guò)年過(guò)節(jié)就發(fā)紅包，有貼子都發(fā)這個(gè)群里面。PKPKKPI說(shuō)完了這個(gè)，大家以后再去做社群的時(shí)候，至少兩件事情可以活躍你的社群。第一，在社群里面尋找像達(dá)人這樣的角色，去培養(yǎng)他們，去刻意增加他們?cè)谌豪锏耐藕驮捳Z(yǔ)權(quán)。他們是群的活躍因子，有他們?cè)冢愕纳缛簳?huì)變得生命力。第二，如果你有多個(gè)群，在群之間設(shè)立小小的競(jìng)爭(zhēng)性游戲，讓用戶產(chǎn)生小的競(jìng)爭(zhēng)性。所有人完成一個(gè)目標(biāo)，我再給他額外的獎(jiǎng)勵(lì)。這種方式會(huì)讓多個(gè)群變得有競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)然也會(huì)篩選下來(lái)一些非常非常不活躍的群，這種群就不要再過(guò)多去運(yùn)營(yíng)它，解散掉就好了或者把不活躍的成員二次分類(lèi)，做一個(gè)優(yōu)勝劣汰的機(jī)制。4我們今年又做了一件比較大膽的決定，決定停止對(duì)書(shū)友會(huì)的服務(wù)，對(duì)原來(lái)的社群進(jìn)行了整體的更新和改造，把它更名為吳曉波頻道城市圈，這個(gè)僅對(duì)付費(fèi)的用戶開(kāi)放。做這個(gè)決定的時(shí)候還是有很多不一樣的意見(jiàn)，很多人覺(jué)得這個(gè)決定很大膽，一個(gè)用了四年的社群品牌，突然間停用它，代價(jià)還是很大的。1.01.5108050說(shuō)到種子用戶，確實(shí)我們發(fā)現(xiàn)他的裂變能力是非常強(qiáng)的，以頻道來(lái)說(shuō)，這幾年我們做了很多新的項(xiàng)目和活動(dòng)，每一次在活動(dòng)上線前夕或者剛上線的時(shí)候，幾乎是社群里面的種子用戶幫我們免費(fèi)做推廣，幫我們把產(chǎn)品吆喝起來(lái)，做了第一波的脈沖，這些人非常重要，把他們留在我們社群里面逼迫我們要不停去做社群的更新。有時(shí)候要做一些必要的斷舍利益，除了提高進(jìn)群門(mén)檻的方式，還可以引進(jìn)一個(gè)積分體系，設(shè)置一個(gè)游戲規(guī)則，讓用戶去達(dá)成它，然后得到獎(jiǎng)勵(lì)這種方式，達(dá)到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。這方面我最近看去頭條的案例，很受啟發(fā)。去頭條很多人覺(jué)得它比較low，在它之前我APP原來(lái)我們大部分的服務(wù)基于線上的，做了這個(gè)“城市合伙人計(jì)劃”以后，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們會(huì)把一些服務(wù)引到線下來(lái)，讓用戶能夠在旅途中或者家里小區(qū)旁邊享受到吳曉波頻道會(huì)員的權(quán)益和服務(wù)。這樣一來(lái)，其實(shí)可以把它理解成一個(gè)更大社群升級(jí)的過(guò)程。它最核心的是線下服務(wù)的部分，這個(gè)線下服務(wù)核心的人群其實(shí)又是來(lái)自于你社群里最初的一些種子用戶，大家在做社群的時(shí)候一定要去用長(zhǎng)遠(yuǎn)的方式運(yùn)營(yíng)你的社群，對(duì)待你社群里面好的種子用戶，慢慢對(duì)他們做一個(gè)培養(yǎng)?？赡茈S著你的用戶發(fā)展，隨著你項(xiàng)目的發(fā)展，這群人就變成你最重要的合作伙伴。我今天的分享先到這里，歡迎大家關(guān)注吳曉波頻道。最近我們也做一些內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)方面的招聘，大家感興趣的話可以掃二維碼去了解我們不同的崗位的招聘信息。非常感謝大家的時(shí)間，謝謝！0201420132014，201520162016很多人問(wèn)我這么一個(gè)問(wèn)題，怎么樣從運(yùn)營(yíng)變到商業(yè)運(yùn)營(yíng)？這個(gè)問(wèn)題再通俗一點(diǎn)解釋?zhuān)闶侨绾螐囊郧安毁嶅X(qián)的運(yùn)營(yíng)到學(xué)會(huì)賺錢(qián)了呢？我們看一下。在座的所有小伙伴應(yīng)該99%都是做運(yùn)營(yíng)的。讓活躍從一個(gè)數(shù)字變成兩個(gè)價(jià)值，活躍意味著什么？我們?cè)谧鲞\(yùn)營(yíng)的時(shí)候經(jīng)?？椿钴S，日活、月活，這時(shí)候?yàn)槭裁磽碛袃蓚€(gè)價(jià)值？不僅讓它活著，活著給你錢(qián)。在它活躍的時(shí)候就來(lái)影響它的心智和認(rèn)知，完成商業(yè)價(jià)值的收割。用戶認(rèn)知的客觀規(guī)律大家看一下，叫觸發(fā)、認(rèn)知、體驗(yàn)、付費(fèi)決策、使用、習(xí)慣生成。我們一個(gè)個(gè)往下講，如何根據(jù)用戶認(rèn)知的過(guò)程完成價(jià)值收割，因?yàn)檫@個(gè)是公開(kāi)分享，所以文字可能平常和我說(shuō)話的風(fēng)格不是很像，有的地方略過(guò)。就跟小學(xué)的時(shí)候一樣，大家從小到大都有這樣的經(jīng)歷，因?yàn)榇蠹叶几墒裁?，所以要干什么。人是有這樣的需要的共振，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)和他有一樣身份的人做了這樣的事情，并且取得良好效果的時(shí)候，他會(huì)覺(jué)得如果我想要這樣的狀態(tài)，我做這件事情也可以獲得。這個(gè)時(shí)候，你通過(guò)給他創(chuàng)造一個(gè)場(chǎng)景，讓他覺(jué)得和身份的共振，先找到和他身份一樣的人，然后再把場(chǎng)景套進(jìn)去。為什么要套場(chǎng)景？因?yàn)樗谕耆恍枰f(shuō)英語(yǔ)的環(huán)境下，那個(gè)身份再怎么和他一樣，他都覺(jué)得不需要說(shuō)英文。所以你需要給他一個(gè)場(chǎng)景，給他創(chuàng)造你在生活中方方面面都說(shuō)英語(yǔ)，只是你忽略到了，和你有一樣身份的人因?yàn)橛玫搅?，所以有更好的發(fā)展。產(chǎn)生付費(fèi)的欲望，如果今天他需要學(xué)英文，也和他有一樣身份的人，但是這個(gè)東西1001000開(kāi)始的？就是這么從0開(kāi)始的。HooK，第二步，降低產(chǎn)品的使用門(mén)檻。今天這個(gè)東西從開(kāi)始用，開(kāi)始學(xué)習(xí)這個(gè)過(guò)程，要4個(gè)小4最后一個(gè)提高用戶離開(kāi)成本，當(dāng)他收獲到越來(lái)越東西，當(dāng)產(chǎn)生了越來(lái)越多的內(nèi)容，當(dāng)付出了越來(lái)越多的時(shí)間，他的離開(kāi)成本會(huì)非常高，如果他不離開(kāi)就會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。使用和習(xí)慣的生成，這里面剛剛提到了運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品之間的關(guān)系，運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品之間的關(guān)系在你不賺錢(qián)之前大部分公司是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，當(dāng)開(kāi)始賺錢(qián)了，運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品。所以說(shuō)，其實(shí)商業(yè)化是很好的讓運(yùn)營(yíng)在前面做出很多行為的時(shí)候，有了商業(yè)結(jié)果的時(shí)候，變相來(lái)刺激產(chǎn)品去做到這樣的功能。比如說(shuō)我們一開(kāi)始要做打卡也好，我們都是運(yùn)營(yíng)先行，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)可行的時(shí)候，產(chǎn)品才會(huì)輔助功能，才會(huì)把使用的效率提升。我問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，用戶為什么學(xué)英語(yǔ)？用戶為什么還沒(méi)學(xué)好英語(yǔ)？用戶為什么要加微信群學(xué)英語(yǔ)？我們看第一個(gè)問(wèn)題，用戶為什么學(xué)英語(yǔ)？現(xiàn)在大家學(xué)英語(yǔ)，因?yàn)槲乙嵘?，現(xiàn)在的社會(huì)焦慮，我要讓我和別人不一樣，別人玩游戲我學(xué)英語(yǔ)，感覺(jué)我自己特別厲害，學(xué)不學(xué)得會(huì)不重要，重要的是我在學(xué)英語(yǔ)，可能剛打開(kāi)就合上了，但是我在學(xué)英語(yǔ)，這時(shí)候用戶有一個(gè)很好的心理幸福感，對(duì)未來(lái)的憧憬和暢想。第二，為什么用戶還沒(méi)有學(xué)好英語(yǔ)？不僅是用戶，還有我們，我也學(xué)英語(yǔ)十幾年了，我學(xué)會(huì)了嗎？其實(shí)英語(yǔ)很多人對(duì)他有一個(gè)偏差的認(rèn)知，它不是一個(gè)學(xué)科，它不像數(shù)學(xué)好像公式記一記又想起來(lái)了，不一樣的，英語(yǔ)它是一個(gè)技能，跟開(kāi)車(chē)一樣，在座多少人有駕駛證？有多少人有駕駛證并且開(kāi)車(chē)了？很多人都只考了本，這個(gè)之后如果你考了本，讓你馬上上路馬上開(kāi)車(chē)，你敢不敢？敢，那是老司機(jī)。很多人是不敢的，我就不敢。為什么？因?yàn)檫@時(shí)候你有生疏，會(huì)回憶，這個(gè)東西怎么做的。為什么我們有高等級(jí)用戶，因?yàn)樗麖牡偷燃?jí)學(xué)起來(lái)還是有收獲，因?yàn)楹芏鄸|西你不知道，也許你會(huì)用，但是很多東西你不會(huì)用，但是你知道。所以用戶很多種原因沒(méi)有學(xué)好英語(yǔ)。第三，用戶為什么要在微信群里面去學(xué)英語(yǔ)？他為什么不自己學(xué)？沒(méi)有氛圍。還有呢？學(xué)習(xí)是孤獨(dú)、痛苦的，學(xué)習(xí)如果快樂(lè)，都學(xué)會(huì)了。所以我看到一堆人都在痛苦，這件事情才有意義，他也苦我也苦，我就沒(méi)有那么苦了。好比你在排隊(duì)的時(shí)候，前面有多少人不重要，你看到后面的人越來(lái)越多，你就覺(jué)得很爽，你覺(jué)得我早排是對(duì)的。所以說(shuō)，人是有一個(gè)群體效應(yīng)的，需要感覺(jué)到我在做一件事情不孤單，很多人跟我在一起。touch了，你老了，你可能覺(jué)得，我可能需要放松需要享受，我好像老了。所以人是需要被人影響的，這個(gè)時(shí)候還有一個(gè)先決條件，今天我們是做教育的，很多用戶需要持續(xù)的付出學(xué)習(xí)，或者在以前沒(méi)有學(xué)好的基礎(chǔ)上現(xiàn)在學(xué)好，是因?yàn)樗欢?，他不懂就需要有人去影響他，他懂還需要人去影響他嗎？所以這時(shí)候社群有了價(jià)值。為什么這兩年大家去招聘去跳槽，大部分新增的這種崗位需求都是社群運(yùn)營(yíng)?！?32“1一個(gè)廣告牌越在城市的中心它越貴，它帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值越大。這個(gè)時(shí)候社群運(yùn)營(yíng)在做什么？社群運(yùn)營(yíng)是把這個(gè)廣告牌的價(jià)值不斷地去提升。社群運(yùn)營(yíng)其實(shí)我覺(jué)得它是一個(gè)綜合性的崗位，為什么呢？因?yàn)樗仨氁獣?huì)活動(dòng)，必須要懂內(nèi)容，必須要懂用戶。所以這是一個(gè)社群運(yùn)營(yíng)既要運(yùn)營(yíng)，又要做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，又要做用戶運(yùn)營(yíng)，三位一體。活動(dòng)運(yùn)營(yíng)只需要做兩件事情，我們看第二個(gè)，榮譽(yù)的驅(qū)動(dòng)大于利益的驅(qū)動(dòng)。我這里面特別想說(shuō)的，榮譽(yù)雖然大于利益，大家不能沒(méi)有利益。當(dāng)你做任何活動(dòng)的時(shí)候是要給到用戶利益上的刺激，這時(shí)候還要滿足他精神方面的，榮譽(yù)方面的刺激。也就是說(shuō)，你可能會(huì)搞一個(gè)什么排行榜，搞一個(gè)比賽，這個(gè)時(shí)候很重要。勵(lì)，你就做簡(jiǎn)單點(diǎn)。KOLKOLKOLKOLKOLKOL兩個(gè)轉(zhuǎn)化抓手，我們?cè)谧錾虡I(yè)都需要轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品效果和運(yùn)營(yíng)效果。今天你公司的產(chǎn)品完全沒(méi)有效果，你還去轉(zhuǎn)化它。好比說(shuō)你要給和尚賣(mài)梳子一樣，我不評(píng)論這是你能力的高低還是有沒(méi)有必要，我不評(píng)論。但是今天我覺(jué)得你在做社群里有一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你必須思考你自己的產(chǎn)品效果。你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么產(chǎn)品是一直都是完美的，你需要去怎么樣？不斷地去搞產(chǎn)品，讓它不斷變得完美，你要驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，但是不可能完全一點(diǎn)效果沒(méi)有。還有就是運(yùn)營(yíng)者價(jià)值，這個(gè)運(yùn)營(yíng)者是誰(shuí)？是你。如果今天你在一個(gè)社群里面作為一個(gè)主要的人設(shè)你沒(méi)有價(jià)值，你不能給用戶提供價(jià)值，體現(xiàn)價(jià)值，我是覺(jué)得你沒(méi)有辦法轉(zhuǎn)變，因?yàn)槲也粫?huì)聽(tīng)這樣的一個(gè)人說(shuō)話。今天我愿意聽(tīng)他的意見(jiàn)是因?yàn)樗o我?guī)?lái)的安全感，我愿意信任他，第一種是情感上的信任；第二種是專(zhuān)業(yè)能力上的信任。一個(gè)都沒(méi)有你會(huì)痛苦的，是轉(zhuǎn)化不了的。這個(gè)漏洞是非常形象的，運(yùn)營(yíng)是什么？通過(guò)用戶社群把商業(yè)價(jià)值漏下來(lái)了，這就是社群運(yùn)營(yíng)的商業(yè)。賦能社群，引爆增長(zhǎng)。今天我的分享還沒(méi)有結(jié)束，我平常不出來(lái)分享，因?yàn)橐矝](méi)這個(gè)時(shí)間，再一個(gè)，我不覺(jué)得自己能力已經(jīng)到了，今天非常小賢給一個(gè)交流的機(jī)會(huì)，還希望大家喜歡。XXXX有兩個(gè)問(wèn)題和社群密切相關(guān)，第一，用戶運(yùn)營(yíng)的溫度該如何掌控？第二，如何針對(duì)模糊的用戶群體進(jìn)行精細(xì)化細(xì)分，來(lái)確定內(nèi)容的方向。今天不管涉及哪個(gè)問(wèn)題，都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的回答。今天他是一個(gè)小白，你去講大神的東西，給大神講小白的東西，誰(shuí)都不會(huì)喜歡的。這時(shí)候分用戶，用戶在什么階段給什么樣的內(nèi)容，非常重要。第二，場(chǎng)景需求孵化。他就算買(mǎi)了，也不一定堅(jiān)持，這個(gè)過(guò)程中你一直強(qiáng)調(diào)你學(xué)會(huì)這個(gè)可以在哪里用，哪里需要你會(huì)這個(gè)東西，這個(gè)我講的籠統(tǒng)一點(diǎn)，因?yàn)樵谧母魑徊欢际怯⒄Z(yǔ)領(lǐng)域的。第三，工具化支持。這個(gè)特別復(fù)雜，一天耗能特別長(zhǎng)時(shí)間，我也不想學(xué)的，他能學(xué)會(huì)是因?yàn)檫@個(gè)東西很好操作，或者說(shuō)他認(rèn)為他比別人更容易操作，所以他會(huì)覺(jué)得我更可能學(xué)會(huì)，我更可能學(xué)得好。任何東西，任何做社群，不管是準(zhǔn)備做或者已經(jīng)做了，你只要記住你的群有沒(méi)有功能感，這個(gè)東西有沒(méi)有用，沒(méi)用就不要怪用戶把你屏蔽掉。2080KOL，用1溫度感還有什么？用戶心智階段的共振，契合用戶不同階段的心理特征設(shè)計(jì)不同的內(nèi)容話題和“事”主題。這個(gè)內(nèi)容要和本身社群屬性相關(guān)的，不能天天在群里討論為什么范冰冰沒(méi)交稅。要在內(nèi)容里面范圍把層次做出來(lái)。達(dá)到什么效果？以點(diǎn)帶面，情感共鳴。強(qiáng)調(diào)社群帶來(lái)的身份感、歸屬感、組織感，刺激用戶內(nèi)心本我。達(dá)到什么效果？就是他覺(jué)得在這里愿意說(shuō)話，他不愿意說(shuō)話也愿意看著別人說(shuō)話。這就叫溫度。他才能在這里面形成社交關(guān)系，才能形成這樣的效果。還有就是我經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)里面說(shuō)這樣的話，一切不以商業(yè)化為目的的社群運(yùn)營(yíng)都是耍流氓。這里不評(píng)價(jià)沒(méi)有做商業(yè)的社群就是耍流氓了，不是這樣的。大家做了社群運(yùn)營(yíng)會(huì)發(fā)現(xiàn)特別辛苦，為什么？因?yàn)槟惆滋焱砩隙荚?，如何讓這個(gè)辛苦有意義？讓你有了商業(yè)化的時(shí)候，有兩種前途給你，當(dāng)有了前途就不耍流氓，就覺(jué)得這個(gè)辛苦付出是值得的。王霖：大家好。現(xiàn)在很多做運(yùn)營(yíng)有賣(mài)貨的，電商的，各種都會(huì)搭建社群，像我們這種有自己的工具怎么樣做社群，現(xiàn)在不管是我們的友商或者市場(chǎng)上的工具，并沒(méi)有看到特別好的做社群的參考案例，今天主要是基于我們團(tuán)隊(duì)的一些運(yùn)營(yíng)思考和大家分享一下，如果在座的自己家的產(chǎn)品是跟工具型相關(guān)的我們這塊的社群運(yùn)營(yíng)，大家一起來(lái)探討一下。Fotor45FotorFotor2012201233FacebookQQ一、用戶為什么愿意加群？不管什么屬性，什么產(chǎn)品的東西，大家都知道現(xiàn)在群越來(lái)越多，不管是我的同學(xué)群、家庭群、工作群等等等等，站在我們的角度，我們想建立社群，創(chuàng)建社群的事情，用戶原以為它買(mǎi)單嗎？我們創(chuàng)建社群的時(shí)候，最重要的要站在我們用戶的角度去思考，我創(chuàng)建這個(gè)群能夠?yàn)樗麕?lái)什么樣的東西。Fotor35000見(jiàn)和建議，像FotorFotorPCAPP這兩點(diǎn)從一個(gè)為用戶提供在不同平臺(tái)本身延伸的服務(wù)，我覺(jué)得是用戶愿意加群的第一個(gè)動(dòng)力。工具型產(chǎn)品如何做社群？首先工具型有一個(gè)比較尷尬的點(diǎn)，用戶用完即走，用戶的黏性極低，這是很多工具型都會(huì)面臨的問(wèn)題，不能像游戲一樣給你提供好玩的東西，或者像學(xué)習(xí)英語(yǔ)的，提供你在測(cè)試自己的英語(yǔ)技能或者怎么怎么樣，有一個(gè)比賽或者攀比的心理，工具一般是設(shè)計(jì)完海報(bào)就走了，我需要的時(shí)候做回來(lái)。第二，我就是通過(guò)用戶當(dāng)時(shí)需要我要怎么樣用你好的工具。我通過(guò)你這個(gè)工具怎么樣能夠運(yùn)用到我運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)的工作當(dāng)中，這些就是我們?cè)谏缛寒?dāng)中能夠?yàn)橛脩籼峁┑摹?5000到底怎么樣做好一個(gè)設(shè)計(jì)。我們給你提供一些教程，還有資料包，讓你滿足你在提高我自己的設(shè)計(jì)審美，甚至是學(xué)習(xí)一些運(yùn)營(yíng)知識(shí)，掌握一些運(yùn)營(yíng)熱點(diǎn)的時(shí)候最基本的運(yùn)營(yíng)層面的需求。說(shuō)到第一點(diǎn)，就是客服相關(guān)的東西。我們海外市場(chǎng)做了很多年，海外的用戶基本上98%都是通過(guò)郵件的方式跟你做這樣的溝通。但是國(guó)內(nèi)的用戶，雖然我們?cè)诰W(wǎng)站上提供我們郵箱的聯(lián)系方式，但是都不會(huì)通過(guò)這個(gè)方式反饋，基本上都是找到你的群，這樣的方式來(lái)做一個(gè)反饋。Fotor我們的用戶是工具型產(chǎn)品，不會(huì)天天跑到網(wǎng)站上看今天更新了什么，還是希望這個(gè)網(wǎng)站持續(xù)給我更新東西，我一需要馬上可以用到這些東西，所以我們?cè)谖覀兊娜寒?dāng)中會(huì)定時(shí)更新會(huì)說(shuō)，我們每周更新了新的尺寸，包括最近更新了菜單，上上個(gè)月上線的小程序，還有線下的物料展架等等，我們會(huì)第一時(shí)間做更新。第二個(gè)是關(guān)于我們的素材，我們每周更新幾百個(gè)，覆蓋了不同的行業(yè)和不同的屬性，不管說(shuō)做教育培訓(xùn)的，還是做招聘的等等，都可以用到。難，設(shè)計(jì)本身我們Fotor第一，我們通過(guò)圖文形式，我們會(huì)根據(jù)用戶使用的場(chǎng)景，比如說(shuō)我要做一個(gè)名片，我要做一個(gè)節(jié)慶的海報(bào)，或者做一個(gè)裂變活動(dòng)，會(huì)有一個(gè)具體的活動(dòng)做這樣的專(zhuān)題圖文形式的內(nèi)容介紹。第二，其實(shí)現(xiàn)在很多大家想去看到內(nèi)容付費(fèi)，通過(guò)現(xiàn)在很多課程的平臺(tái)，我們這邊基于用戶的反饋。我們做了一系列的課程，從最簡(jiǎn)單的說(shuō)，你要如何認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)到我在某一種場(chǎng)景下要怎么樣做好一個(gè)設(shè)計(jì)，我們都會(huì)專(zhuān)門(mén)做了一系列的課程。第二，關(guān)于我們的午報(bào)，我們會(huì)包含一些娛樂(lè)的熱點(diǎn)，政治的熱點(diǎn)不會(huì)去碰，通過(guò)一些熱點(diǎn)的挖掘，我們想要提供給運(yùn)營(yíng)人員來(lái)看，能不能把這些熱點(diǎn)結(jié)合到自己的產(chǎn)品當(dāng)中或者自己的活動(dòng)當(dāng)中。中間這個(gè)就是，我們想要邀請(qǐng)?jiān)谄渌ぞ咝突蛘叻?wù)類(lèi)型的產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)大咖，像我們最近做了一個(gè)活動(dòng)，怎么打造一個(gè)抓眼球的火爆，我們跟大咖的分享會(huì)去拓展，提高他們多方面運(yùn)營(yíng)知識(shí)的儲(chǔ)備。像剛才卡姐說(shuō)不以商業(yè)化為目的考慮的社群都是耍流氓，我也非常認(rèn)同的。包括我們老板經(jīng)常問(wèn)為什么要做運(yùn)營(yíng)，老板最關(guān)注的都是你經(jīng)濟(jì)價(jià)值到底能夠轉(zhuǎn)化成多少，如果我的社群做的好做的不錯(cuò)的話，用戶不僅僅活躍，還能夠?yàn)槲規(guī)?lái)一定商業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)化，這個(gè)東西對(duì)于我工作當(dāng)中非常大的助力。VIP第三，是基本的循環(huán)銷(xiāo)售?，F(xiàn)在網(wǎng)站上就是有VIP，我們?cè)谏缛寒?dāng)中通過(guò)積分制度的激勵(lì)，用戶不管跟我們?cè)掝}的互動(dòng)，還是參與我們?cè)掝}的討論，或者大咖的分享會(huì)的一些積極VIP57%。我Fotor最后希望我們大家一起做工具的這一塊，我們之后可以再來(lái)討論一下，關(guān)于我們工具型的產(chǎn)品可以再怎么進(jìn)一步優(yōu)化我們的社群。謝謝大家！趙勃：謝謝大家。我會(huì)在剛剛發(fā)言里面發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每家伙伴都選擇了非常符合他自己產(chǎn)品特性的伙伴，我們樊登讀書(shū)會(huì)是一個(gè)知識(shí)付費(fèi)型產(chǎn)品，也是在我們自己運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)了需要強(qiáng)關(guān)系運(yùn)營(yíng)的。所以今天的分享過(guò)程中可能不一定對(duì)每一個(gè)伙伴的產(chǎn)品都適合用我們強(qiáng)關(guān)系運(yùn)營(yíng)，我分享一下在這方面的心得，如果你的產(chǎn)品跟我們一樣適合，這個(gè)可能對(duì)你很有收獲，如果沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系，僅做拋磚引玉。，2017CEO今天我的分享分四個(gè)部分。第一，樊登讀書(shū)是誰(shuí)；第二，為什么我們選擇運(yùn)營(yíng)強(qiáng)關(guān)系社群；我會(huì)分享我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中的思考，如果你的公司，你的產(chǎn)品有遇到跟我們一樣的問(wèn)題，可能我們?cè)谶@塊會(huì)有共鳴；2013200412201420132013-2014年我們?cè)诟陕?？我們給讀書(shū)會(huì)的會(huì)員每周發(fā)一個(gè)PPT，我們本身是提供內(nèi)容的服務(wù)商，APPAPP2014目前，我們有900萬(wàn)的注冊(cè)會(huì)員，這個(gè)數(shù)字基本上是以每年5倍的數(shù)字在增長(zhǎng)，到現(xiàn)在9月底我們已經(jīng)做了900萬(wàn)，這個(gè)數(shù)字背后并不是我們投了很多錢(qián)做推廣出來(lái)的。坦白說(shuō)，2433243311050900？150-20020我們?cè)趺慈ニ伎?？很多?wèn)我，你們跟別的伙伴是什么區(qū)別？為什么他們拿了很多錢(qián)打廣告，但是你們好像很低調(diào)，但是在很多地方又聽(tīng)到你們。我們是一個(gè)知識(shí)領(lǐng)域，我相信大家手上很多的產(chǎn)品可能都有非常的專(zhuān)業(yè)性，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常致命的問(wèn)題，從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)講，越是非大眾的產(chǎn)品你去大眾媒體投放，你的效益是越低的。我們從開(kāi)始就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，讀書(shū)并不是一個(gè)大眾需求。我們看到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們的選擇是，最早采用線下的，攀老師在做大學(xué)教授的時(shí)候跟很多人去講，但是推廣率特別低。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，我們覺(jué)得這是一個(gè)機(jī)會(huì)，我們社群里面的背后是什么？是大眾運(yùn)營(yíng)。這個(gè)時(shí)候其實(shí)你的社群才會(huì)有意義，但是這個(gè)社群并不是精準(zhǔn)的人，還是像大眾的人，你沒(méi)有找到社群背后帶來(lái)的流量機(jī)會(huì)。第二，我們發(fā)現(xiàn)我們并不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，教育是一個(gè)非常個(gè)性化的產(chǎn)品，比如說(shuō)有的人喜歡樊老師，有的人喜歡羅振宇老師。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品不是所有人都熟悉，他不能去體驗(yàn)，像一個(gè)冰箱，還可以打開(kāi)看一下，在京東至少可以看到視頻。所以特別需要強(qiáng)關(guān)系的中介，這是我們作為非表產(chǎn)品，可能跟標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品非常不一樣的特點(diǎn)。APP我們發(fā)現(xiàn)特別需要做一個(gè)事情，這個(gè)點(diǎn)點(diǎn)在剛才吳曉波頻道的同事說(shuō)到，我們并不是對(duì)所有的用戶做運(yùn)營(yíng)，而是在普通的用戶當(dāng)中運(yùn)營(yíng)出來(lái)強(qiáng)關(guān)系用戶，這波的強(qiáng)關(guān)系用戶的社群才是你真正可持續(xù)去發(fā)展的基礎(chǔ)。你除了關(guān)注整體的用戶還要關(guān)注跟你強(qiáng)連接的用戶是誰(shuí)，怎么去定義強(qiáng)連接，大家都自己的定義。第四，這個(gè)問(wèn)題本來(lái)是小賢問(wèn)的問(wèn)題，你們和其他家有什么不一樣，為什么可以做到這個(gè)效果。傳統(tǒng)的企業(yè)比如說(shuō)賣(mài)一個(gè)實(shí)體的商品，比如說(shuō)冰箱，你可以驗(yàn)貨。但是我們不行，我們是一個(gè)知識(shí)產(chǎn)品，我們做的就是不停去策劃優(yōu)化運(yùn)營(yíng)班，讓真正終端的伙伴如何學(xué)會(huì)運(yùn)營(yíng)強(qiáng)關(guān)系的社群。36520050100005我們剛剛講到，我們選擇讓我整個(gè)合作伙伴做更多的線下活動(dòng)作為起點(diǎn)，這個(gè)肯定跟很多目前做線上活動(dòng)的伙伴起點(diǎn)不太一樣，但是我要說(shuō)的是，目前來(lái)講去做線下活動(dòng)的成本其實(shí)是可以的。如果他可以做到盈虧平衡，是可以帶來(lái)強(qiáng)關(guān)系用戶的，這是線上獲客同樣的價(jià)錢(qián)比線下獲客同樣的價(jià)錢(qián)獲得的強(qiáng)關(guān)系用戶更強(qiáng)。（視頻）4430VIP30VIPiphoneX裂變的前提是你有足夠的強(qiáng)關(guān)系用戶作為種子，只有這樣的種子才能幫你把這種強(qiáng)關(guān)系散播下去，如果你做了一個(gè)裂變沒(méi)有效果，你要反思一下自己的強(qiáng)關(guān)系是否到位了。像我們的節(jié)奏是，可能是攢到一年去做這個(gè)事情。2000，100000419219萬(wàn)，新用戶200萬(wàn)。厚積薄發(fā)，這個(gè)可能是每個(gè)公司繞不過(guò)去的坎。剛剛講的是前端的消費(fèi)者層面的，除了前端之外，你最核心的伙伴還需要什么？還需要你有很強(qiáng)大的用戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支撐，比如說(shuō)要給他用戶的管理后臺(tái)，每個(gè)注冊(cè)進(jìn)來(lái)的用戶要跟進(jìn)去服務(wù)，他月讀哪些書(shū)，要做哪些動(dòng)作，你要輔助他們。每個(gè)月對(duì)比之前的數(shù)據(jù)是高了還是低了，他的活躍度、付費(fèi)用戶，我們都有一個(gè)系統(tǒng)給他。但是這個(gè)系統(tǒng)到底怎么做出來(lái)的？這個(gè)也是小賢問(wèn)我的問(wèn)題，你為什么又有一套系統(tǒng)了，你可以沒(méi)有系統(tǒng)，但是沒(méi)有這樣一個(gè)獲客運(yùn)營(yíng)的思維。？ARR我們整個(gè)目標(biāo)，還不能叫奧秘，就是打造一個(gè)可復(fù)制的強(qiáng)關(guān)系社群的運(yùn)營(yíng)模式，到今天為止我們都還在不斷實(shí)踐中，也在實(shí)踐不同的打法。希望在小賢的社群里面與大家進(jìn)一步探討。IP365VIP謝謝大家的聆聽(tīng)，以后有機(jī)會(huì)希望可以和大家合作，謝謝大家！陳維賢：今天上午我們有五位嘉賓分享非常多關(guān)于具體的運(yùn)營(yíng)案例，包括一些技巧。我這里聽(tīng)完以后做一下系統(tǒng)總結(jié)，這是一個(gè)非常大的話題，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是有挑戰(zhàn)的，包括昨天，465萬(wàn)？102050第二個(gè)比較嚇人的是他的拉新方式。整個(gè)社群壓根兒有沒(méi)有全職人員去做，都是白天上班可能去跑業(yè)務(wù)，或者說(shuō)柜臺(tái)里面數(shù)錢(qián)，晚上管社群。社群主要誰(shuí)來(lái)管？是村干部和居委會(huì)主任，他們?yōu)槭裁丛敢夤?？現(xiàn)在大家在推崇信用城市，他們非常關(guān)心所屬城市的信用等級(jí)。這些人怎么拉人？也是超乎信心的。他們以街道為單位去拉人，比如我是這個(gè)街道的居委會(huì)我去拉人，我是這個(gè)村的主任我去拉人。35%。通35我想跟大家說(shuō)的現(xiàn)象就是，目前在比較偏遠(yuǎn)的地方已經(jīng)開(kāi)始用社群商業(yè)化變現(xiàn)，社群商業(yè)已經(jīng)來(lái)臨了。社群商業(yè)的來(lái)臨有幾個(gè)比較有意思的特征。第一，大爺大媽都在群里面。第二，社群玩法已經(jīng)開(kāi)始下沉。第三，不是社群的人也能把社群玩好。商業(yè)化在讓社群普及的速度加快。6QQ2013201420142015，2015201520162016201720173-5還有一個(gè)非常重要的一個(gè)點(diǎn)，為什么我們要做社群以及社群是什么。社群是什么？大家可以說(shuō)一下嗎？社群很多人會(huì)說(shuō)是基于某種興趣，基于某種事件可以做社群，這種屬于企業(yè)跟用戶去說(shuō)的一個(gè)官方說(shuō)法，真正對(duì)于我們運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，我們做社群是非常純粹的，就是提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的工具。下面來(lái)具體說(shuō)一下為什么把它當(dāng)成工具，為什么當(dāng)成工具以后更有利于整個(gè)社群的發(fā)展。這里有一個(gè)非常小的公式，收入等于流量+轉(zhuǎn)化+客單價(jià)+口碑傳播。QQ，微2018活有10億用戶，整個(gè)信息的發(fā)送量非常大。你想要成功最簡(jiǎn)單或者比較理智的選擇，就是選擇在一個(gè)整個(gè)崛起的面和體，因?yàn)樵谶@樣的面和體才能把事情做的更有效。這個(gè)是得到了梁宇老師的啟發(fā)，選擇是非常重要的。說(shuō)到流量不得不說(shuō)關(guān)于社群裂變，這里面說(shuō)兩個(gè)觀點(diǎn)，第一個(gè)，社群裂變短期內(nèi)還是有效的工具，但是你想把它做好，這個(gè)難度會(huì)越來(lái)越高。留存想把它做好我有四個(gè)建議。2.4旁邊這張圖是裂變的流程圖，非常簡(jiǎn)單。你被某個(gè)社群套路到發(fā)朋友圈了，你的好友也被套路發(fā)朋友圈。90比如今天群里面有一個(gè)小伙伴說(shuō)，今天運(yùn)營(yíng)社的分享特別好，就會(huì)認(rèn)為運(yùn)營(yíng)社分享特別好。有一個(gè)小伙伴吐槽說(shuō)不好，其他人就會(huì)覺(jué)得不好。這個(gè)打造可以通過(guò)社群里面非常容易去引導(dǎo)的。第三，客單價(jià)。很多人覺(jué)得客單價(jià)就是盡可能宰割用戶，一刀子切下來(lái)讓