力帆汽車ERP項(xiàng)目-調(diào)研分析報(bào)告-銷售管理-V1.0

業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析報(bào)告Page分發(fā)列表 由日期職務(wù)電話張永琪2013-12-15顧行動*截至日期職務(wù)簽字*行動類型：請注明批準(zhǔn)、審閱、通知、存檔、要求行動、參加會議等類型

目錄1. 前言 42. 調(diào)研記錄與分析 42.1. 調(diào)研記錄 42.2. 調(diào)研問題及結(jié)果 42.3. 調(diào)研分析 5前言本次調(diào)研是為了了解力帆目前銷售管理的主要情況而設(shè)計(jì)的，由銷售公司和進(jìn)出口公司相關(guān)人員共同參與。問題的設(shè)計(jì)旨在從多個角度來了解力帆的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，調(diào)研預(yù)期達(dá)到以下主要目標(biāo)：了解力帆目前銷售系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)及其職能；了解力帆目前銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作方式；了解力帆目前銷售管理方面的管理重點(diǎn)、問題和期望。調(diào)研記錄與分析調(diào)研記錄訪問部門：銷售公司、進(jìn)出口公司時(shí)間：2013年12月11日13:00–13:40訪問部門：時(shí)間：被訪人員職務(wù)職責(zé)聯(lián)系電話許娟瞿亞欣楊旭陳秀佳調(diào)研問題及結(jié)果序號調(diào)研項(xiàng)目現(xiàn)狀描述組織架構(gòu)及職能介紹力帆的銷售業(yè)務(wù)分為兩大板塊，國內(nèi)銷售和國外銷售。其中銷售公司負(fù)責(zé)國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)出口公司負(fù)責(zé)國外銷售業(yè)務(wù)。銷售公司和進(jìn)出口公司均為力帆汽車旗下的獨(dú)立法人。架構(gòu)參見《汽車板塊組織機(jī)構(gòu)圖》信息化建設(shè)現(xiàn)狀目前銷售公司采用DMS管理訂單及報(bào)價(jià)產(chǎn)品分類銷售公司：整車、售后配件進(jìn)出口公司：整車、售后配件、KD件銷售計(jì)劃方式銷售公司：整車采用1+2個月的滾動預(yù)測計(jì)劃、精細(xì)到車型配置；售后配件則明確到配件明細(xì)（配件明細(xì)來自于研發(fā)的EBOM和拆分明細(xì)）進(jìn)出口公司：無預(yù)測計(jì)劃，全部按單銷售定價(jià)管理方式銷售公司：銷售系統(tǒng)自動維護(hù)價(jià)格、折扣、返利信息，下單時(shí)自動計(jì)算給出訂單價(jià)格進(jìn)出口公司：年末與經(jīng)銷商談定銷售價(jià)格，針對市場異常波動情況，可調(diào)整銷售價(jià)格。銷售的折扣信息不體現(xiàn)在條件中，以優(yōu)惠的形式抵消下一筆訂單金額。信用管控銷售公司：采取買斷的方式，執(zhí)行先打款再銷售，故無信用管控進(jìn)出口公司：執(zhí)行信用管控，針對分銷商的不同情況設(shè)置信用控制限額（參考保險(xiǎn)公司分析的信用額度）訂單處理方式銷售公司：訂單的管理方式有按單配置和銷售庫存兩種方式。按單配置的訂單在下單后不允許經(jīng)銷商更改；銷售庫存的訂單，若已跨月，則不可以更改；若當(dāng)月提出修改，則允許更改并通知生產(chǎn)部門進(jìn)行變更進(jìn)出口公司：完全按單配置，不同的國家，對配置的情況各不相同，但是配置相對固定交貨管理對滿足交貨條件的訂單由物流中心執(zhí)行發(fā)貨開票管理銷售公司：銷售部向財(cái)務(wù)部提交開票通知+開票明細(xì)，由財(cái)務(wù)開具發(fā)票進(jìn)出口公司：交貨后開具形式發(fā)票重點(diǎn)關(guān)注進(jìn)出口公司：訂單生產(chǎn)情況監(jiān)控，監(jiān)控訂單的生產(chǎn)情況調(diào)研分析訂單交付的時(shí)間確定：銷售訂單的交付時(shí)間只能在生產(chǎn)完成后確定，對市場需求響應(yīng)不夠敏捷。訂單的生產(chǎn)執(zhí)行情況跟蹤：銷售人員無法掌握訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)過點(diǎn)信息。銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性：按庫存銷售的預(yù)測計(jì)劃準(zhǔn)確性不高、變更大的情況，對生產(chǎn)業(yè)務(wù)造成較大沖擊。銷售方式：國內(nèi)業(yè)務(wù)按庫存銷售和按單生產(chǎn)兩種方式并存，實(shí)施難度相對高。管理模式：SAP標(biāo)準(zhǔn)銷售管理模塊滿足力帆整個銷售業(yè)務(wù)的要求；但是銷售公司、進(jìn)出口公司的管理方式差異性較大，實(shí)施工作量偏大。售后配件業(yè)務(wù)管理：售后配件業(yè)務(wù)