組織市場購買行為

1第六講組織市場和購置行為秦人商務(wù)2組織市場的構(gòu)成中間商產(chǎn)品制造商效勞提供商政府秦人商務(wù)3組織市場的特點(diǎn)購置者少購置數(shù)量大供需雙方關(guān)系密切購置者的地理位置相對集中派生需求需求彈性小需求波動大專業(yè)人員采購影響購置的人多銷售訪問多直接采購互惠購置租賃4影響行業(yè)采購行為的主要因素環(huán)境●需求水平●經(jīng)濟(jì)前景●利率●技術(shù)變化率●政治與規(guī)章制度的開展●競爭開展●社會責(zé)任關(guān)注組織●目標(biāo)●政策●程序●組織結(jié)構(gòu)●制度人際●利益●職權(quán)●地位●神態(tài)●說服力個人●年齡●收入●教育●工作職位●個性●風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度●文化

企業(yè)購置者5組織的購置決策和參與者使用者影響者信息傳遞者采購者決策者秦人商務(wù)6采購方格模型產(chǎn)業(yè)購置行為的概念可通過將其過程劃分成不同的階段加以簡化，這些階段能在不同的采購情境中進(jìn)行分析。購置方格模型集合了三類采購類型：〔1〕新購〔2〕直接重購〔3〕修正重購7產(chǎn)業(yè)購置情況的購置方格分析框架采購階段購買類別新購修正重購直接重購1、對問題（需求）的預(yù)測或識別和一般解決方法2、確定所需商品的特征和數(shù)量3、描述所需商品的特征和數(shù)量4、尋找合適的潛在來源5、建議的獲取和分析6、評估建議并選擇供應(yīng)商7、選擇訂貨程序8、績效反饋及評估8不同采購類型和階段的相應(yīng)營銷策略階段新購修正重購直接重購1、識別問題預(yù)測問題：運(yùn)用廣告和有創(chuàng)造力的銷售人員使買方相信其解決問題的能力內(nèi)部供應(yīng)商：保持質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)外部供應(yīng)商：關(guān)注發(fā)展趨勢內(nèi)部供應(yīng)商：與使用者和買方保持密切聯(lián)系外部供應(yīng)商：說服公司對可選方案再檢查2、確定解決方案提供技術(shù)幫助和信息內(nèi)部供應(yīng)商：強(qiáng)調(diào)能力、可靠性和解決問題能力同階段13、確定所需品種提供詳細(xì)的產(chǎn)品/服務(wù)信息給決策人員同階段2同階段14、尋找合適的供應(yīng)商內(nèi)部供應(yīng)商：保持可靠性。外部供應(yīng)商：展示其履行任務(wù)的能力內(nèi)部供應(yīng)商：注意問題外部供應(yīng)商：展示其履行任務(wù)的能力同階段15、分析建議了解客戶問題/需要的細(xì)節(jié)，及時提出建議了解客戶問題/需要的細(xì)節(jié)，及時提出建議及時提出建議9消費(fèi)品購置與工業(yè)品購置過程中參與者角色比照簡表參與者發(fā)起者影響者決策（定）者批準(zhǔn)者購買者使用者控制者消費(fèi)品購買√√決策者√√工業(yè)品購買√√決策者√√√√10消費(fèi)品購置與工業(yè)品購置過程階段比照簡表消費(fèi)品購買工業(yè)品購買需要認(rèn)識（引起需求）問題識別（確認(rèn)）總需要說明產(chǎn)品規(guī)格說明信息收集尋找供應(yīng)商征求供應(yīng)建議書可供選擇方案評估供應(yīng)商選擇購買決策常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定（訂貨常規(guī)細(xì)則）購后行為績效評價5個階段8個階段11產(chǎn)業(yè)市場消費(fèi)品市場市場結(jié)構(gòu)地理分布集中購買者相對較少、量大少數(shù)銷售者壟斷競爭地理分布分散購買者眾多、量少、頻率高純粹競爭購買者行為組織行為理性/任務(wù)動機(jī)優(yōu)先買賣雙方關(guān)系穩(wěn)定專業(yè)性人士采購家庭行為社會/感性動機(jī)優(yōu)先買賣雙方忠誠度很小非專家性購買決策明確分為幾個階段經(jīng)常是群體決策模糊的、沖動型通常是個人決策產(chǎn)品許多是為客戶定做的服務(wù)、運(yùn)輸、可靠性非常重要大多數(shù)是標(biāo)準(zhǔn)的對服務(wù)、運(yùn)輸、可靠性要求一般渠道短、更直接、連接少長、間接、多重關(guān)