連鎖藥店發(fā)展的五大基石

個(gè)人介紹炎黃基石創(chuàng)始人炎黃基石總經(jīng)理醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)首席高級(jí)講師原老百姓大藥房營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，主要從事醫(yī)藥零售業(yè)研究，興趣和研究領(lǐng)域包括：公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌管理、技術(shù)創(chuàng)新、連鎖運(yùn)營(yíng)、物流建設(shè)、流程再造。馬毅鴻聯(lián)系電話：網(wǎng)址：WWW.YYSD.COM連鎖藥店發(fā)展的五大基石前沿、實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、專注、權(quán)威致：全國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)各位同仁、朋友

連鎖藥店發(fā)展的五大基石內(nèi)容連鎖藥店發(fā)展?fàn)顩r藥店經(jīng)營(yíng)“十宗罪”“五大基石”實(shí)戰(zhàn)前沿海納百川中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)發(fā)生翻天覆地的變化隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展和醫(yī)藥零售擴(kuò)張的步伐加快，在新的一年里，藥店競(jìng)爭(zhēng)將不斷加劇，做為全國(guó)知名企業(yè)，如何將企業(yè)做強(qiáng)做大，如何把握市場(chǎng)機(jī)遇，迎接新一輪的挑戰(zhàn)，每個(gè)企業(yè)都在調(diào)整自己的戰(zhàn)略和策略。但是大家都有一個(gè)共同的共識(shí)：2008年一定要提高經(jīng)營(yíng)管理能力，修煉內(nèi)功，“做強(qiáng)做大”勢(shì)在必行！經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)各種零售連鎖藥店相繼出現(xiàn)，產(chǎn)生了一批有特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，各自占有一定區(qū)域和市場(chǎng)份額的連鎖藥店。有代表的企業(yè)如：

湖南老百姓深圳海王星辰湖北同濟(jì)堂遼寧成大方圓重慶桐君閣廣東本草江西開(kāi)心人上海華氏全洲大藥房重慶和平藥房安徽百姓緣大藥房國(guó)藥控股國(guó)大湖南芝林湖南益豐大藥房湖南金沙大藥房北京金象大藥房湖南芝林大藥房2001年—業(yè)態(tài)創(chuàng)新2002年—模式創(chuàng)新2003年—媒體炒作2004年—跑馬圈地2005年—快速發(fā)展2006年—資源整合2007年—修練內(nèi)功2008年—資本運(yùn)作2009年—營(yíng)銷(xiāo)突破2010年—并購(gòu)收購(gòu)全國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)發(fā)生翻天覆地的變化湖南老百姓湖南益豐湖南芝林湖南金沙江西開(kāi)心人福建新紫金湖北同濟(jì)堂重慶桐君閣重慶和平云南一心堂云南東駿藥業(yè)云南健之佳

深圳海王深圳中聯(lián)深圳萬(wàn)澤

遼寧成大方圓廣東本草廣東大參林上海華氏安徽百姓緣哈爾濱人民同泰沈陽(yáng)東北吉林大藥房北京金象北京嘉事堂山西萬(wàn)民西安怡康濟(jì)南漱玉平民南京醫(yī)藥青海富康石家莊樂(lè)仁堂浙江天天好真正跨區(qū)投資運(yùn)營(yíng)比較好的并不多，顯示集中度與滲透率并不是很高，機(jī)遇與市場(chǎng)潛質(zhì)非常之大我們的課題做強(qiáng)做大加強(qiáng)內(nèi)部管理加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)管理加強(qiáng)市場(chǎng)拓展加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)管理加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理五大基石加強(qiáng)物流管理加強(qiáng)物流管理加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)績(jī)效管理高效激勵(lì)管理流程財(cái)務(wù)體系支撐體系運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展策略跨區(qū)投資連鎖管理職能策略使命目標(biāo)發(fā)展模式計(jì)劃執(zhí)行檢查反饋評(píng)估改進(jìn)戰(zhàn)略層面策略層面運(yùn)營(yíng)層面醫(yī)藥流通企業(yè)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理解決方案思路你的經(jīng)營(yíng)能力如何？1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力比較低2、經(jīng)營(yíng)思路不清晰3、盲目跟風(fēng)公司直營(yíng)加盟分店數(shù)量銷(xiāo)售額（萬(wàn)）單店銷(xiāo)售海王星辰1500015002180003981重慶和平145776022171183001461桐君閣56144455006146000799國(guó)大藥房6220666107578.84425上海華氏42017437116784.037321老百姓9449823000064299同濟(jì)堂138363837761642021191沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力公司直營(yíng)加盟分店數(shù)量銷(xiāo)售額（萬(wàn)）單店銷(xiāo)售07年391190581152000716706年381190571167000801205年338210548145000724904年298178476126080725603年225803051017229136公司直營(yíng)加盟分店數(shù)量銷(xiāo)售額（萬(wàn)）單店銷(xiāo)售07年12811292400005097106年944982300006429905年664702180008532204年493521820009589003年75000公司直營(yíng)加盟分店數(shù)量銷(xiāo)售額（萬(wàn)）單店銷(xiāo)售07年200202002230000314706年150001500218000398105年111501115160000393104年66845713101469389803年44119460700624172老百姓成大方圓海王星辰論經(jīng)營(yíng)能力——“老百姓”仍居第一銷(xiāo)售額上升盈利能力下降客單價(jià)上升來(lái)客數(shù)下降門(mén)店數(shù)量上升單店銷(xiāo)售額下降經(jīng)營(yíng)成本上升單店利潤(rùn)下降我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力A藥店B藥店共有我有他無(wú)我無(wú)他有海飛絲是什么？飄柔、潘婷？沃爾瑪為什么“天天平價(jià)”？賣(mài)點(diǎn)屈臣氏特色80%不懂科學(xué)經(jīng)營(yíng)+管理盲目跟風(fēng)銷(xiāo)售額毛利藥店經(jīng)營(yíng)“十宗罪”“拍腦袋”決策人力資源瓶頸經(jīng)營(yíng)管理滯后通路障礙營(yíng)銷(xiāo)手段單一缺乏務(wù)實(shí)精神閉門(mén)造車(chē)企業(yè)文化流于形式不注重細(xì)節(jié)缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力2007年1月10日醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)目前的藥品零售企業(yè)很多還是依靠“憑感覺(jué)、拍腦袋”的決策來(lái)經(jīng)營(yíng)藥店，看別人開(kāi)平價(jià)藥店掙錢(qián)，“一拍腦袋”就決定也開(kāi)大賣(mài)場(chǎng)；看著大家圈地開(kāi)店，也馬上跟著搶市場(chǎng)，“一沖動(dòng)”就決定要開(kāi)出幾十個(gè)大賣(mài)場(chǎng)來(lái)。這些企業(yè)的決策并非是通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告與科學(xué)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析來(lái)預(yù)測(cè)和判斷得出的?？上攵谶@種“沖動(dòng)”下開(kāi)出的藥店不是倒閉就是奄奄一息。與此同時(shí)，為應(yīng)對(duì)國(guó)家GSP認(rèn)證，藥店紛紛改造和變相加盟，一些連鎖藥品企業(yè)因短期收取加盟費(fèi)而獲小利，但卻忽略了“連而不鎖”的經(jīng)營(yíng)管理模式給今后帶來(lái)的問(wèn)題——企業(yè)品牌、企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)效率、執(zhí)行力、服務(wù)和質(zhì)量等多方面因此而受到限制。藥品零售屬于專業(yè)復(fù)雜的流通行業(yè)，只有在方向正確的情況下才可能提速，才能避免走彎路或遇不測(cè)，因此，企業(yè)如何定位將決定企業(yè)成長(zhǎng)的方向，決策決定了企業(yè)的前途和命運(yùn)。藥店經(jīng)營(yíng)“十宗罪”一、“拍腦袋”決策前途和命運(yùn)是拍出來(lái)的嗎？如何“定位”將決定企業(yè)成長(zhǎng)的方向沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色最多選最便利最低價(jià)最專業(yè)最時(shí)尚折扣店專業(yè)藥店藥品超市便利店藥品大賣(mài)場(chǎng)連鎖店藥妝店社區(qū)藥店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色的藥店將消失可怕的陷阱較大的市場(chǎng)份額帶來(lái)較大的利潤(rùn)較多的門(mén)店數(shù)量帶來(lái)較大的利潤(rùn)較大面積的門(mén)店帶來(lái)較大的利潤(rùn)所有的顧客都有利可圖價(jià)值鏈的方向創(chuàng)業(yè)階段成長(zhǎng)階段成功階段企業(yè)重心公司顧客企業(yè)重心企業(yè)重心公司顧客公司顧客可怕的陷阱如果連顧客都沒(méi)了，意味企業(yè)連推銷(xiāo)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了零售行業(yè)真正的老板是顧客零售行業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)是顧客的競(jìng)爭(zhēng)“決策”決定了企業(yè)的前途和命運(yùn)眼光—比爾.蓋茨馬云史玉柱馬化騰謝子龍利潤(rùn)區(qū)是隨著市場(chǎng)的變化而變化?利潤(rùn)區(qū)你的眼光如何？常規(guī)主營(yíng)銷(xiāo)售主營(yíng)銷(xiāo)售+營(yíng)業(yè)外第三方支付自營(yíng)、代理、主推、、、下一個(gè)利潤(rùn)區(qū)在那里？？？？？我的“三次進(jìn)諫”08.03.05醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)1、大賣(mài)場(chǎng)應(yīng)建“防火墻”2、管理復(fù)制不可缺3、不要讓人才孤軍作戰(zhàn)美國(guó)強(qiáng)大的航空母艦小鷹號(hào)可以攜帶大量的戰(zhàn)機(jī)和武器，重要的是在航母周?chē)?2艘戰(zhàn)艦和2艘核攻擊潛艇組成的航母戰(zhàn)斗群保護(hù)航母，避免航母遭受攻擊。瑞士SMH制表商開(kāi)發(fā)一款價(jià)格超低的手表品牌，為系列高檔產(chǎn)品建立了一個(gè)保護(hù)地帶，防止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，而高檔產(chǎn)品市場(chǎng)是SMH的主要利潤(rùn)所在。馬特爾玩具公司生產(chǎn)一種低價(jià)位的芭比娃娃，目的是不為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下市場(chǎng)空隙，同時(shí)保護(hù)200美元價(jià)位特款芭比娃娃的利潤(rùn)。我的第一次進(jìn)諫是早在2004年我曾經(jīng)建議過(guò)Ａ藥房應(yīng)建立“第二品牌”，發(fā)展社區(qū)店和便利店，例如：“第一品牌”做平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)，“第二品牌”發(fā)展社區(qū)店和便利店。我的“三次進(jìn)諫”08.03.05醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)1、大賣(mài)場(chǎng)應(yīng)建“防火墻”2、管理復(fù)制不可缺3、不要讓人才孤軍作戰(zhàn)4年過(guò)后，現(xiàn)在來(lái)看這些大賣(mài)場(chǎng)，在以這家店為中心的商圈內(nèi)，其他藥店明顯增多，對(duì)該藥店形成一個(gè)不規(guī)則包圍圈，逐漸侵蝕其來(lái)客數(shù)．如果沒(méi)有“防火墻”，“航空母艦”“馬特爾玩具”“SMH公司”就會(huì)遭到像“病毒”一樣的競(jìng)爭(zhēng)者不同程度的滲透，導(dǎo)致利潤(rùn)不斷下降；作為大賣(mài)場(chǎng)，在利潤(rùn)不斷下降的同時(shí)還面臨的生存危機(jī)．防火墻原理30萬(wàn)=5000（交易筆數(shù)）*60元（客單價(jià)）藥店經(jīng)營(yíng)“十宗罪”二、人力資源瓶頸擁有人才，擁有一切！目前制約藥品零售企業(yè)發(fā)展的最大障礙就是人才問(wèn)題。留住人才難、引進(jìn)人才難、人才短缺、人員素質(zhì)不高、專業(yè)人才少、人才流動(dòng)大等等成為領(lǐng)導(dǎo)者最頭疼的問(wèn)題，而藥店之間的互相挖角也給藥店的經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)不少壓力。可很多藥店經(jīng)營(yíng)者卻忽略了人力資源是企業(yè)的第一資源，甚至連最基本的人才選拔、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲制度都沒(méi)有，吸引人才除了高薪之外好像沒(méi)有什么其他辦法。只顧眼前，沒(méi)有很好的人才規(guī)劃，使得人才結(jié)構(gòu)不合理，最終把希望寄托在某個(gè)人身上，過(guò)分依賴個(gè)人能力，使得資源高度集中，一旦判斷決策失誤，企業(yè)必將遭受重創(chuàng)，甚至倒閉。而片面迷信學(xué)歷和資歷，導(dǎo)致實(shí)戰(zhàn)性差，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力低，忽視對(duì)企業(yè)內(nèi)部人才的培養(yǎng)和發(fā)掘，使得無(wú)法人盡其才。同時(shí)沒(méi)有科學(xué)的人才評(píng)估機(jī)制，而是“憑感覺(jué)”調(diào)動(dòng)人員崗位，守舊的管理思想與創(chuàng)新思維銜接出錯(cuò)，再加上企業(yè)文化的本質(zhì)流于表象、形同口號(hào)，使得人才對(duì)企業(yè)沒(méi)有歸屬感。事實(shí)證明，培養(yǎng)和造就一流的人才隊(duì)伍，才能干出一流的事業(yè)，才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。人力資源是企業(yè)的第一資源1、人才流失為自己培養(yǎng)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、“大換血”使企業(yè)員工忠誠(chéng)度受到影響在所難免3、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留了更多的機(jī)會(huì)我的“三次進(jìn)諫”08.03.05醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)1、大賣(mài)場(chǎng)應(yīng)建“防火墻”2、管理復(fù)制不可缺3、不要讓人才孤軍作戰(zhàn)

人才，中國(guó)人很多，但是人才有限，我的建議是“不要讓店長(zhǎng)一個(gè)人奮戰(zhàn)，不要讓總經(jīng)理一個(gè)人戰(zhàn)斗”。大型連鎖企業(yè)大都是以省、市跨區(qū)為單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理及布局，很多重任都?jí)涸诳偨?jīng)理及店長(zhǎng)身上，尤其業(yè)績(jī)受到影響首先考慮到的就是人的問(wèn)題，那么就換人，把合適的人放到合適的位置做合適的事應(yīng)該沒(méi)錯(cuò)，道理是對(duì)的，可實(shí)際就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了，換了總經(jīng)理，總經(jīng)理就換部長(zhǎng)、店長(zhǎng)，店長(zhǎng)就換助手，簡(jiǎn)直一個(gè)大換血（忠誠(chéng)度受到影響在所難免）。到底這個(gè)決策是否正確，各占50%。時(shí)間不等人的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是不等的，新總經(jīng)理、新店長(zhǎng)到了一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)，等他們很熟悉戰(zhàn)情，市場(chǎng)的時(shí)候，已經(jīng)為當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手留了更多的機(jī)會(huì)，再加上本地外圍關(guān)系的處理，供應(yīng)商的客情關(guān)系處理，同樣間接的增加了風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)營(yíng)成本，最終導(dǎo)致的結(jié)果很有可能是快速發(fā)展型企業(yè)（進(jìn)攻型）降低發(fā)展速度（邊進(jìn)攻邊防守）至保守企業(yè)（防守型）。團(tuán)隊(duì)的力量藥店經(jīng)營(yíng)“十宗罪”三、經(jīng)營(yíng)管理滯后

什么叫經(jīng)營(yíng)？什么叫管理？如果藥店經(jīng)營(yíng)者做一個(gè)很簡(jiǎn)單的調(diào)查，問(wèn)問(wèn)下屬連鎖藥店的店長(zhǎng)這個(gè)問(wèn)題，估計(jì)有很大比例的店長(zhǎng)不能準(zhǔn)確回答。企業(yè)在發(fā)展中，經(jīng)營(yíng)管理是關(guān)鍵，店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)管理能力對(duì)藥店的經(jīng)營(yíng)起著舉足輕重的作用。醫(yī)藥零售市場(chǎng)大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生明顯變化，當(dāng)初“一招吃遍鮮”的局面已不復(fù)存在。但到目前為止，中國(guó)的藥品零售企業(yè)很大一部分還是靠以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)管理藥店，由于各種原因，始終未能建立現(xiàn)代化企業(yè)文化、制度、規(guī)范、流程等，缺乏科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，市場(chǎng)分析，高效物流支持，使得經(jīng)營(yíng)管理滯后。經(jīng)營(yíng)管理的滯后導(dǎo)致利潤(rùn)損失，企業(yè)在社會(huì)責(zé)任與利潤(rùn)之間徘徊，在規(guī)?？焖贁U(kuò)張與經(jīng)營(yíng)管理滯后中掙扎，很多成長(zhǎng)藥店的結(jié)局常常是以失敗告終。經(jīng)營(yíng)＋管理＝利潤(rùn)好的經(jīng)營(yíng)模式不能代表好的管理模式，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)模式很容易被同行復(fù)制，這樣，即使再好的藥店，也會(huì)慢慢失去自己的核心優(yōu)勢(shì)，但是，好的、可復(fù)制的管理模式卻不容易被同行復(fù)制。我的“三次進(jìn)諫”08.03.05醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)1、大賣(mài)場(chǎng)應(yīng)建“防火墻”2、管理復(fù)制不可缺3、不要讓人才孤軍作戰(zhàn)

經(jīng)營(yíng)管理兩者無(wú)法分開(kāi)，好的“經(jīng)營(yíng)”模式不代表“管理”能力的水平。用好的“經(jīng)營(yíng)模式”為自己打下了江山，同樣需要好的“管理能力”為自己守江山。經(jīng)營(yíng)模式不斷被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿變異，并用來(lái)對(duì)付對(duì)手，再加上高層及管理層的調(diào)動(dòng)與調(diào)整，實(shí)際上每個(gè)公司在不同的總經(jīng)理管理下的管理能力是不同，也就是說(shuō)經(jīng)營(yíng)模式是相同的，但管理是個(gè)性化的，勢(shì)在必行的是要打造一套適合自己的經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造自己擁有但別人沒(méi)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并進(jìn)行全國(guó)復(fù)制。也就是經(jīng)營(yíng)模式復(fù)制+管理模式復(fù)制=成功（1+1模式）。如果企業(yè)沒(méi)有及時(shí)打造自己的核心經(jīng)營(yíng)管理能力，勢(shì)必會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所超越。如果企業(yè)能建立科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理模式（1+1模式）并能快速?gòu)?fù)制到全國(guó)，打造基業(yè)常青的企業(yè)并不是夢(mèng)想。管理復(fù)制藥店經(jīng)營(yíng)“十宗罪”四、通路障礙

首先要保障物流通暢及庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理，而現(xiàn)金流的好壞是企業(yè)是否能夠持續(xù)發(fā)展的重要源泉。其次，信息技術(shù)的應(yīng)用使物流效率飛速提高，可在很多藥店，信息技術(shù)不但沒(méi)有幫企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，反而出現(xiàn)了很多意想不到的問(wèn)題。使用信息軟件后，人員編制多了，效率不但沒(méi)有提高，更嚴(yán)重的還有信息流與流程、物流體系根本不對(duì)路。對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)還無(wú)法提供更多的決策支持和經(jīng)營(yíng)分析。第三，流程，企業(yè)的重要樞紐。似乎所有的連鎖藥店都有流程，可又有多少企業(yè)核算過(guò)自己的效率。從商品開(kāi)發(fā)、引進(jìn)到顧客拿到商品，又有多少管理者知道花了多少時(shí)間？混亂的流程怎能為如今“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的市場(chǎng)環(huán)境提供高效物流支持。

中醫(yī)有句俗話：“通則不痛、痛則不通”留下的企業(yè)不上最強(qiáng)大的也不是最弱小的，而是能不斷適應(yīng)變化的高效企業(yè)藥店經(jīng)營(yíng)“十宗罪”五、營(yíng)銷(xiāo)手段單一

平價(jià)藥房的風(fēng)風(fēng)火火成就了無(wú)數(shù)企業(yè)的風(fēng)光，可如今，藥店的促銷(xiāo)招數(shù)都使?fàn)€了，業(yè)績(jī)卻沒(méi)有太大變化，宣傳費(fèi)用不斷增多，導(dǎo)致費(fèi)用率急劇上升，當(dāng)年“一招吃遍鮮”的營(yíng)銷(xiāo)策略也無(wú)力挽救業(yè)績(jī)的急劇下滑。市場(chǎng)環(huán)境變了，顧客的消費(fèi)習(xí)慣變了，營(yíng)銷(xiāo)方式也該變了，以前為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，為了過(guò)節(jié)而促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)不能吸引更多的顧客消費(fèi)更多的商品。單一的營(yíng)銷(xiāo)手段缺乏科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，忽視與顧客的服務(wù)與溝通，對(duì)企業(yè)品牌的定位與延伸缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，花重金去擴(kuò)大知名度，卻忽略了企業(yè)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)為了過(guò)節(jié)而過(guò)節(jié)藥店經(jīng)營(yíng)“十宗罪”六、缺乏務(wù)實(shí)精神

俗話說(shuō)，能了解自己就是真正的進(jìn)步，可如今有多少藥品零售企業(yè)了解自己呢！盲目擴(kuò)大規(guī)模、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，盲目調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略、商品結(jié)構(gòu)，盲目圈地等，沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定合理的發(fā)展計(jì)劃，盲目跟風(fēng)。有將近過(guò)半或更多的藥店連最基本的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（銷(xiāo)售額、毛利額、毛利率、客單價(jià)、來(lái)客數(shù)、成交率、周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)、動(dòng)銷(xiāo)率、缺貨率、配齊率、交叉比率、費(fèi)用率、現(xiàn)金流狀況、ABC分析、品類(lèi)占比等）都不是很清楚或制定得很準(zhǔn)確，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是了解一些皮毛，由于可處理的信息極少，又不務(wù)實(shí)，再加上沖動(dòng)，整個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略并不是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗也是必然的。了解自己就是真正的進(jìn)步，可又有多少企業(yè)了解自己呢？藥店經(jīng)營(yíng)“十宗罪”七、閉門(mén)造車(chē)

中國(guó)的零售藥店業(yè)發(fā)展比較晚，醫(yī)藥連鎖大多是國(guó)企或集體性質(zhì)，從2003年開(kāi)始才進(jìn)入活躍期。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及顧客消費(fèi)習(xí)慣都發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)成長(zhǎng)需要在環(huán)境變化中適應(yīng)環(huán)境，而不是坐在辦公室里開(kāi)會(huì)就可以解決一切問(wèn)題。比如，藥店經(jīng)營(yíng)多少個(gè)品種？每個(gè)類(lèi)別有多少品規(guī)？其中自己的藥店有多少品規(guī)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的？反之，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少品規(guī)是自己的藥店沒(méi)有的？自己的藥店有多少競(jìng)品？比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低或高多少個(gè)百分點(diǎn)？企業(yè)之間的橫向競(jìng)爭(zhēng)分析研究報(bào)告的結(jié)果是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)段來(lái)客數(shù)是多少等等。這些不是坐在辦公室里就可以知道的，制定的公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、決策、營(yíng)銷(xiāo)方案更是如此。大部分企業(yè)是坐商，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解甚少數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)藥店的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際就是顧客的競(jìng)爭(zhēng)顧客是門(mén)店的“上帝”，但是如果連“上帝”在那里都不知道，不是閉門(mén)造車(chē)又是什么？藥店經(jīng)營(yíng)“十宗罪”八、企業(yè)文化流于形式

優(yōu)秀的企業(yè)文化是品牌長(zhǎng)期保持活力的根本，企業(yè)文化有很多作用，如凝聚作用、協(xié)調(diào)作用、導(dǎo)向作用、組織作用及員工歸屬感等等。但這些作用的發(fā)揮還是要靠落實(shí)，而不是將企業(yè)文化流于形式、表象與口號(hào)。首先，需要把四面八方的人才“組織”起來(lái)，組織成“團(tuán)隊(duì)”，有了團(tuán)隊(duì)就需要有“執(zhí)行力文化”，大家在都認(rèn)同的企業(yè)文化中相互配合、相互協(xié)調(diào)、共同朝著目標(biāo)與企業(yè)共同發(fā)展。然而現(xiàn)在很多企業(yè)壯大了，發(fā)展了，招了人進(jìn)來(lái)就去分配干活，實(shí)際表現(xiàn)的是“組”而不“織”，不同的人帶著不同的文化與價(jià)值觀，時(shí)間久了，分歧也就多了，不但效率沒(méi)有提升，反而制約了員工的主動(dòng)性、自發(fā)性與創(chuàng)新。企業(yè)實(shí)際的管理表現(xiàn)是“組”而不“織”與連鎖經(jīng)營(yíng)的“連”而不“鎖”混雜在一起，因此企業(yè)管理行為與企業(yè)文化核心沒(méi)有解決，造成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的失敗?！敖M”而不“織”與“連”而不“鎖”藥店經(jīng)營(yíng)“十宗罪”九、不注重細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗，這句話人人皆知，而很多藥店的倒閉就是由于不注重細(xì)節(jié)。筆者親眼所見(jiàn)一家1300平方米的藥店蜘蛛網(wǎng)滿布，商品標(biāo)價(jià)簽上的價(jià)格信息都被污漬搞得看不清了，一個(gè)藥店連最基本的衛(wèi)生都搞不好，又如何能保障藥品質(zhì)量，又如何讓顧客放心。有些藥店對(duì)商品標(biāo)價(jià)簽都沒(méi)有做到基本的管理，到處亂插；有些商品由于缺貨，時(shí)間久了門(mén)店連商品標(biāo)價(jià)簽都找不到了，營(yíng)業(yè)員請(qǐng)貨也沒(méi)有資料，或由于營(yíng)業(yè)員更換商品而漏請(qǐng)貨了，原來(lái)有5500個(gè)單品，經(jīng)過(guò)兩年的經(jīng)營(yíng)，只剩下3500個(gè)單品，銷(xiāo)售額也慢慢降低，最后的結(jié)果就是“死”的時(shí)候都不知道問(wèn)題出在哪里。類(lèi)似這樣對(duì)細(xì)節(jié)管理的疏忽在很多藥店都存在。衛(wèi)生都搞不好的藥店如何搞好藥品質(zhì)量門(mén)店不注重細(xì)節(jié)衛(wèi)生，使用大量的膠帶，堆頭上掛POP的成為粘蒼蠅紙！無(wú)——規(guī)范化——標(biāo)準(zhǔn)化——精細(xì)化藥店經(jīng)營(yíng)“十宗罪”十、缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力

人類(lèi)從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的歷史不下千年，可是有誰(shuí)見(jiàn)過(guò)一家千年歷史的企業(yè)？百年老店已很難得。中國(guó)中小企業(yè)的平均壽命大體也就在3～4年之間，每年有近100萬(wàn)家企業(yè)倒閉，美國(guó)每年倒閉的企業(yè)大概為10萬(wàn)家，大約只有我國(guó)的1/10，若考慮到兩個(gè)國(guó)家在企業(yè)總數(shù)上的差別，這一數(shù)字可能會(huì)更加驚人。企業(yè)的發(fā)展與成長(zhǎng)需要有經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要企業(yè)在穩(wěn)定的企業(yè)文化中不斷創(chuàng)新、不斷變革，需要企業(yè)根據(jù)自身的條件建立其他企業(yè)不具備的優(yōu)勢(shì)。一味追求規(guī)模與速度，忽略了自身管理層的能力與經(jīng)驗(yàn)不足、人才缺乏、流程不規(guī)范、運(yùn)營(yíng)體系不完善、滯后的經(jīng)營(yíng)管理與擴(kuò)張速度發(fā)生矛盾而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗。我們“有”的別人也“有”，離淘汰不遠(yuǎn)了企業(yè)家是如何變成“罪人”的？企業(yè)的命脈—利潤(rùn)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)一切都是空談企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)不能回報(bào)社會(huì)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)不能回報(bào)顧客企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)不能為員工謀福利企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)不能給投資方創(chuàng)造價(jià)值企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)=“犯罪”下面什么最重要？商圈商品布局顧客商圈導(dǎo)購(gòu)執(zhí)行力營(yíng)銷(xiāo)模式管理服務(wù)價(jià)格流程人員促銷(xiāo)財(cái)務(wù)品牌質(zhì)量難道我們就這樣等死嗎？99.99.9…%的人都會(huì)說(shuō)NO?。?！成功的人不斷的找方法，失敗的人不斷找借口成功的企業(yè)不斷的創(chuàng)新，失敗的企業(yè)不斷的找理由借助第三方為自己節(jié)省時(shí)間避免走彎路，在最短的時(shí)間內(nèi)掌握最先進(jìn)“合理”的經(jīng)營(yíng)管理方法現(xiàn)在的藥店：不賣(mài)自營(yíng)、主推商品等死！買(mǎi)的多了離死不遠(yuǎn)了！可口可樂(lè)我們的重點(diǎn)A.業(yè)績(jī)角度（銷(xiāo)售力）連鎖藥店—五大基石B.品牌角度（影響力）C.競(jìng)爭(zhēng)角度（競(jìng)爭(zhēng)力）如何提高銷(xiāo)售額，利潤(rùn)最大化？如何提高顧客滿意度，提升品牌價(jià)值？如何提高企業(yè)實(shí)力，在當(dāng)?shù)匦纬深I(lǐng)導(dǎo)地位？D.團(tuán)隊(duì)角度（凝聚力）E.經(jīng)營(yíng)角度（戰(zhàn)斗力）什么樣的企業(yè)文化導(dǎo)向？企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力是否達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平？詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)聽(tīng)演講報(bào)告銷(xiāo)售力凝聚力戰(zhàn)斗力競(jìng)爭(zhēng)力影響力1、商品體系2、物流體系3、運(yùn)營(yíng)體系4、財(cái)務(wù)體系1、營(yíng)銷(xiāo)體系2、服務(wù)體系1、崗位技能2、組織架構(gòu)1、競(jìng)爭(zhēng)體系2、市場(chǎng)占有3、顧客占有1、人才儲(chǔ)備2、培訓(xùn)體系3、企業(yè)文化有效地解決“短板”銷(xiāo)售力競(jìng)爭(zhēng)力影響力戰(zhàn)斗力凝聚力解決系統(tǒng)短板，提高績(jī)效短板是在不斷發(fā)生變化以前瞻性的眼光解決短板分析現(xiàn)狀確定目標(biāo)找出短板尋求解決方案預(yù)測(cè)變化分析變化選擇方案實(shí)施方