房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程1

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)第四章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的分類第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程及其內(nèi)容第三節(jié)主要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)類型及其重要環(huán)節(jié)第四節(jié)影響房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成交因素第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分類房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)房地產(chǎn)行紀(jì)業(yè)務(wù)回憶：從經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的方式來(lái)看，可以分為按經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所涉及的標(biāo)的房地產(chǎn)類型來(lái)劃分住宅房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分類土地經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)房屋經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)回憶：根據(jù)標(biāo)的房地產(chǎn)的物質(zhì)狀態(tài)類型根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所促成的房地產(chǎn)交易類型來(lái)看房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)房地產(chǎn)抵押經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程資源開發(fā)資源匹配與推廣客戶接洽與看房業(yè)務(wù)四項(xiàng)根本原那么售后效勞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)根底流程接受買方委托接受賣方委托了解客戶需意向，詳細(xì)登記客戶資料簽訂業(yè)務(wù)委托書，爭(zhēng)取獨(dú)家委托及鑰匙現(xiàn)場(chǎng)查勘物業(yè)，進(jìn)行評(píng)估，核實(shí)物業(yè)情況帶客戶看房廣告宣傳、推廣收取定金，簽署單邊《XX合約》牢記《業(yè)務(wù)四項(xiàng)根本原那么》進(jìn)行交易洽談〔價(jià)格、稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)等〕了解物業(yè)詳細(xì)現(xiàn)狀，詳細(xì)登記物業(yè)資料簽約成交協(xié)助辦理過(guò)戶手續(xù)和交房做好售后效勞，為客戶真誠(chéng)到永遠(yuǎn)，積累更多信息資源推薦適宜盤源，簽署《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)效勞確認(rèn)書》第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步第八步資源開發(fā)1、盤源開發(fā)盤源渠道分析2、客源開發(fā)客源渠道分析資源開發(fā)資源匹配與推廣記憶根底匹配理解房源需求關(guān)鍵房源需求房源需求技巧客戶的沉淀是根底，理解是關(guān)鍵，技巧有助于順利的實(shí)現(xiàn)帶看１、匹配流程圖記憶資源是有必要的，通過(guò)實(shí)地看房和接待客戶。增加客戶積淀量，從而提高匹配的效率和范圍，匹配成功與否關(guān)鍵在于我們對(duì)客戶的理解。這里對(duì)客戶的沉淀不光是對(duì)買方的接觸，還要對(duì)賣方有較多的了解！上游客戶的理解下游客戶的理解賣房的動(dòng)機(jī)賣房家庭的經(jīng)濟(jì)狀況賣房的急迫性業(yè)主的性格業(yè)主對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)業(yè)主對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)物業(yè)賣點(diǎn)和缺陷物業(yè)適合的客戶群體客戶的支付能力客戶的性格客戶對(duì)居家、生活的喜好客戶的工作以及上班地址購(gòu)房由誰(shuí)居住購(gòu)房的動(dòng)機(jī)家庭關(guān)系等購(gòu)房的根本決定因素物業(yè)根本狀況購(gòu)房根本需求﹢﹢２、上下游客戶資源匹配與推廣注意：客戶的購(gòu)房需求不是絕對(duì)的數(shù)值，有一定的浮動(dòng)范圍，如房?jī)r(jià)、購(gòu)房的區(qū)域、樓層、戶型等，要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)客戶，不能武斷的判斷客戶的需求，更不要依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行所謂精確的匹配。需求匹配房源的一般順序１〕先匹配連鎖店自身的房源，后其他房源２〕先在腦海進(jìn)行匹配，后運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)匹配３〕先匹配收購(gòu)房，再是限時(shí)房，后匹配三方匹配尊重客戶的需求，收購(gòu)房、限時(shí)房和三方房源資源匹配與推廣匹配成功的前提是對(duì)客戶的準(zhǔn)確理解；客戶的需求形形色色，引發(fā)需求的動(dòng)機(jī)更是多種多樣，抓住客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)，才能準(zhǔn)確匹配。對(duì)客戶的深刻、準(zhǔn)確理解來(lái)源于與客戶的反復(fù)接觸和溝通，在保持合理溝通頻率的根底上我們要善于把握溝通的時(shí)機(jī)。案例：一客戶看到波爾諾分行發(fā)布的一房一廳房源廣告，但廣告是虛假的。本意為出售其它樓盤。在得知客戶是因結(jié)婚要買房，且是一定要在1個(gè)月內(nèi)買到房的信息后，置業(yè)參謀伍XX就將一套交通方便、購(gòu)物方便且離學(xué)校很近的兩房介紹給客戶。并告之客戶，結(jié)婚后肯定會(huì)面臨小孩問(wèn)題，那空間勢(shì)必不夠，也會(huì)面臨上學(xué)問(wèn)題。所以要一次將房子買到位！客戶雖是抱著買一房一廳的心態(tài)，后因匹配得當(dāng)。成功交易兩房?jī)蓮d！資源匹配與推廣資源匹配與推廣3、資源匹配推廣渠道及優(yōu)劣分析⑴公司掛牌是指在分行交易信息欄上公布，一般是櫥窗廣告。⑵報(bào)紙廣告一般選擇發(fā)行量最大的報(bào)紙刊登交易信息廣告。⑶電視廣告通常選擇黃金時(shí)段之外的時(shí)段發(fā)布廣告，效果不及報(bào)紙。⑷網(wǎng)上廣告⑸專線聯(lián)網(wǎng)⑹派發(fā)資料某些針對(duì)性較強(qiáng)的房地產(chǎn)交易信息采用寄發(fā)、派發(fā)、投放等方式，發(fā)布相關(guān)交易信息。⑺路牌欄目廣告在街邊路口放置路牌廣告，吸引過(guò)路者觀看。⑻關(guān)系網(wǎng)傳遞信息指經(jīng)紀(jì)人利用各種人際關(guān)系傳遞房地產(chǎn)交易信息。⑼街頭舉宣傳牌經(jīng)紀(jì)人在某些街邊、路口、街頭或住宅小區(qū)出入口舉宣傳牌，吸引過(guò)路者觀看。⑽其它如在社區(qū)擺臺(tái)咨詢、開辦社區(qū)業(yè)主與中介交流會(huì)等。⑴信息發(fā)布的方式視具體情況而定。發(fā)布的方式雖然多，必須有一定的業(yè)務(wù)信息量，并選擇省錢而有效的方式集中發(fā)布；廣告費(fèi)用的支出與收入必須成正比。⑵信息發(fā)布必須持續(xù)不斷。⑶廣揭發(fā)布的信息點(diǎn)必須能引起目標(biāo)客戶的注意。資源匹配與推廣4、通用廣告的發(fā)布技巧及本卷須知客戶接洽與看房⑴確定約看地點(diǎn)最好不要安排在人流聚集的地方，要事先給客戶打詢問(wèn)對(duì)方著裝及其他。盡量不要約在現(xiàn)場(chǎng)，約在本店或離現(xiàn)場(chǎng)比較近的連鎖店，以便讓客戶了解公司，以防止同行介入。還可以約在車站和標(biāo)志性建筑物附近，溝通要密切，約看的地點(diǎn)可以表達(dá)交通的便利。一定要帶上客戶的號(hào)碼。1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準(zhǔn)備⑵確定約看時(shí)間：約看時(shí)間的安排：約房東或客戶看房的時(shí)間我們一定要報(bào)出時(shí)間，如果客戶說(shuō)今天不行，我們必須要問(wèn)明天幾點(diǎn)行不行，再不行還要再追問(wèn)后天的時(shí)間，如果還不行的話，讓房東〔客戶〕自已報(bào)一個(gè)時(shí)間段。這一點(diǎn)很重要，可以給客戶造成這房子很好賣，如果您不抓緊時(shí)間看的話可能當(dāng)您決定去看時(shí)已經(jīng)被賣掉了。客戶接洽與看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準(zhǔn)備⑶而給房東會(huì)造成我們會(huì)抓緊時(shí)間幫您賣這個(gè)房子，我們會(huì)非常觀注您的房子。帶看時(shí)有一點(diǎn)要非常注意，約房東要約時(shí)間段，而客戶那么要約點(diǎn)，也就是說(shuō)，我們?cè)诩s房東時(shí)就對(duì)他說(shuō)：某先生，我們的客戶會(huì)在幾點(diǎn)到幾點(diǎn)由我陪同去您那里看房，當(dāng)然了，這個(gè)時(shí)間段一般不要超過(guò)半個(gè)小時(shí)。而約客戶那么要約點(diǎn)，要一個(gè)準(zhǔn)確的時(shí)間，幾點(diǎn)就是幾點(diǎn)?？蛻艚忧⑴c看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準(zhǔn)備⑷約客戶是時(shí)間點(diǎn)、約房東是時(shí)間段〔半小時(shí)為宜〕。最好提前一個(gè)時(shí)間段到達(dá)，假設(shè)約在小區(qū)門口，一定比客戶先到，以免其他中介公司介入。約看的時(shí)間，可以表達(dá)房子采光方面的優(yōu)點(diǎn)或掩飾采光方面的缺點(diǎn)。整合多組客戶看房，節(jié)省時(shí)間精力?？蛻艚忧⑴c看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準(zhǔn)備⑸有鑰匙的房子，安排多組客戶帶看要定好時(shí)間間隔，能保證彼此碰面，制造熱銷氣氛。對(duì)于房東，我們要通知一個(gè)時(shí)間段，比方：10點(diǎn)至10點(diǎn)半左右；對(duì)于客戶我們要通知一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，如：10點(diǎn)，以防止因客戶不守時(shí)或塞車等造成我們的被動(dòng)局面；如果和客戶約定某個(gè)地點(diǎn)見面，我們一定要守時(shí)，最好提前10幾分鐘到?？蛻艚忧⑴c看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準(zhǔn)備⑹引導(dǎo)客戶房子的委托時(shí)間短，搶手熱銷；突出不要和房東議價(jià)；即使看得不滿意也不要表現(xiàn)出來(lái)；提前灌輸意向金意識(shí)，好房子一定要迅速下意向金。

客戶接洽與看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準(zhǔn)備⑺與房東的溝通約定時(shí)間段、核實(shí)價(jià)格；和房東強(qiáng)調(diào)一些最根本的帶看要求，如〔不要留，不要擅自報(bào)價(jià)，不要和客戶談價(jià)〕。⑻帶看人員應(yīng)注意的問(wèn)題：①注意自身形象，舉止；②了解房屋情況，設(shè)計(jì)路線，整理資料；③帶看人員最好是和業(yè)主和客戶熟悉的同志；④最好是兩個(gè)人去，一個(gè)看好房東，一個(gè)看好客戶，一個(gè)老業(yè)務(wù)帶一個(gè)新員工。⑤確定客戶中的關(guān)鍵人，能做主的人：如果是夫妻看房，看誰(shuí)起決定作用，主攻關(guān)鍵人；如果是單位人員看房，主攻領(lǐng)導(dǎo)人；如果多人看房，要注意引導(dǎo)的作用。⑥確定帶看主角：一般與客戶溝通比較好的經(jīng)紀(jì)人。⑦如果一個(gè)人帶看，看好人少的一方。⑧最好是一男一女配合帶看，方便溝通。⑨對(duì)房源進(jìn)行近一步了解：如房子有哪些突出的優(yōu)缺點(diǎn)，所屬小區(qū)的規(guī)模，周邊環(huán)境，交通情況等，并且盡可能地到該小區(qū)踩一遍路線，目的有主要有三個(gè)：客戶接洽與看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準(zhǔn)備第一、選擇帶看路線。從店里到該小區(qū)會(huì)一般有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這樣可防止因路線不熟給客戶帶來(lái)不必要的購(gòu)房心理障礙。第二、熟悉小區(qū)周邊情況。有的客戶根據(jù)情況與你在小區(qū)附近的某個(gè)地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況才能選擇一個(gè)好的地點(diǎn)，防止在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。第三、帶看時(shí)盡量突出房子的優(yōu)點(diǎn)，掩蓋房子的缺點(diǎn)。〔9〕帶看前將應(yīng)帶的物品準(zhǔn)備好比方名片，筆記本〔記好房東及客戶的聯(lián)系〕，筆，委托書，看房確認(rèn)書，指南針，鞋套〔包括客戶的〕?？蛻艚忧⑴c看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準(zhǔn)備〔1〕約到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，確定對(duì)方后主動(dòng)遞上名片。路上和客戶交談時(shí)要多問(wèn)多聽，所謂言多必失，我們可從中了解到客戶的更多的情況。適當(dāng)?shù)赝嘎队嘘P(guān)意向金的作用，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。帶看時(shí)主動(dòng)開電梯門，用手扶門，客人先入，到現(xiàn)場(chǎng)后置業(yè)參謀先開門，先入，再招呼客戶進(jìn)入?！?〕多了解客戶的需求，和最近的看房動(dòng)態(tài)。看了其他什么房子，跟什么房產(chǎn)公司看的等等；客戶接洽與看房2、帶看過(guò)程中〔3〕如何講房子①首先了解客戶的主要需求，重點(diǎn)介紹；②指出房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，話題不要太多。給客戶夢(mèng)想空間，讓其有中主人翁的感覺，應(yīng)幫其合理設(shè)計(jì)；③贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶的思維和想象；④主動(dòng)介紹突出的缺點(diǎn)，說(shuō)這是“唯一的缺點(diǎn)〞；⑤房屋的詳細(xì)情況〔房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力〕⑥用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；⑦要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶的感覺。⑧對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。客戶接洽與看房2、帶看過(guò)程中〔4〕適時(shí)進(jìn)行促銷①請(qǐng)同事配合，在帶看中請(qǐng)同事給自己打，裝客戶要看房。②有鑰匙的房子，安排多組客戶帶看定好時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，制造熱銷氣氛。③客戶如果有意向，一定要趁熱打鐵，引導(dǎo)其交意向金。如果客戶對(duì)房子不滿意，就繼續(xù)根據(jù)其需求進(jìn)行近一步的有針對(duì)性的匹配帶看。④在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，要注意向客人說(shuō)明，付意向金?？蛻艚忧⑴c看房2、帶看過(guò)程中〔1〕看完房子后，盡量和客戶多作及時(shí)溝通，方便的話，最好讓客戶回店里聊一下，讓客戶說(shuō)一下對(duì)今天看房子的一些感受，如果發(fā)現(xiàn)匹配有失誤，可以當(dāng)場(chǎng)再進(jìn)行匹配，然后再行帶看，客戶來(lái)一次不容易，盡量能讓客戶看到比較滿意的房子?！?〕要注意對(duì)客戶的跟蹤及促銷，了解清楚客戶的真實(shí)需求及變化。3、帶看后的跟進(jìn)客戶接洽與看房“三推〞：1、反簽獨(dú)家或有鑰匙的盤2、業(yè)主有心賣，看房方便的3、產(chǎn)權(quán)清晰的推房技巧“三不推〞：1、看房不方便的2、業(yè)主無(wú)心賣〔只想試探市場(chǎng)價(jià)格〕3、產(chǎn)權(quán)不明朗〔權(quán)利人關(guān)系理不清〕業(yè)務(wù)四項(xiàng)根本原那么1、提前做好準(zhǔn)備2、給客戶留足面子3、牢記中介方角色定位4、到什么山唱什么歌,讓溝通成為習(xí)慣。⑴接待客戶接待客戶是銷售過(guò)程中的第一關(guān)，也是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，能否給客戶的第一印象好壞〔專業(yè)與否〕全看這個(gè)環(huán)節(jié)。接待客戶的前提是對(duì)待客戶要真誠(chéng)、熱情、專業(yè)〔主要是熟盤〕。業(yè)務(wù)四項(xiàng)根本原那么1、提前做好準(zhǔn)備：⑵審客了解客戶的真正需求是審客的目的。故在此環(huán)節(jié)中，有技巧的詢“問(wèn)〞客戶，才是重中之重。如：“××生，您是要買兩房的還是三房的呢？〞“您是考慮多層的還是高層呢？〞“您之前看過(guò)哪些小區(qū)呢？〞等?！?〕設(shè)盤了解客戶的真正需求后，設(shè)盤是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一般是選擇一次看房不超過(guò)三套房?！埠谩⒅?、差〕各一套。設(shè)盤的前提是：對(duì)所推薦的樓盤必須是自己看過(guò)房的且和業(yè)主溝通過(guò)的，了解業(yè)主的真正想法〔賣房原因等〕。最好是做過(guò)家訪的樓盤。業(yè)務(wù)四項(xiàng)根本原那么1、提前做好準(zhǔn)備：人愛面子，樹要皮?？蛻簟操I賣方〕買賣房是來(lái)買解決方案及被尊重的需要，就算客戶〔買賣方〕說(shuō)謊，我們都不要拆穿客戶〔買賣方〕的面子。反之就給自己制造麻煩，對(duì)中介方而言：越愛面子越?jīng)]面子，目的是給客戶面子。業(yè)務(wù)四項(xiàng)根本原那么2、分析給客戶留足面子：不能代表賣方承諾買方什么，不能代表買方承諾賣方什么，我們只承諾我們應(yīng)盡的義務(wù)。業(yè)務(wù)四項(xiàng)根本原那么3、分析牢記中介方角色定位：案例：嚴(yán)老師講了這樣一