咨詢師培訓系列篇-當面咨詢逼單技巧課件

咨詢師系列培訓篇---當面咨詢逼單技巧

咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢逼單技巧咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧培訓大綱：一、不同家長類型及應對該如何逼單二、該如何逼單三、逼單技巧四、有效判斷家長意向五、把握好簽單的時機六、促成家長簽單當面咨詢之逼單咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧家長類型及應對一、老鷹型：此類客戶屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務(wù)為中心，強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。有很強的時間觀念，講究高效率，喜歡直奔主題，不喜歡閑聊。應對技巧：

時刻注意咨詢時不要浪費他們的時間，關(guān)鍵問題不能含糊及拖泥帶水，節(jié)奏不能過慢，要跟上他們的節(jié)奏，隨時做好簽單的準備，你若能讓他們相信你可以幫助他，這類家長的行動會很快！4咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧家長類型及應對二、孔雀型：此類客戶也屬于做事爽快，決策果斷，但與老鷹型不同的是溝通能力特強，通常以人為中心，做決策時不關(guān)注細節(jié)。應對技巧：

通過有效的提問，技巧的發(fā)問，咨詢師完全可以從他們那里獲取很多有價值的信息，轉(zhuǎn)化為有利簽單的因素，咨詢師一定要將你的注意力完全放在他們身上，讓其感到被認可、被尊重。但是忌放縱家長的錯誤信息和教育理論，凸顯專家身份永遠是必要的！5咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧家長類型及應對三、鴿子型：此類客戶友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。他們做起事來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。應對技巧：咨詢師給家長的感覺一定要坦誠，做到積極的、有效的傾聽，要表現(xiàn)出你具有與對方建立信任關(guān)系的興趣，不可直接強迫對方做他們不愿意做的事情，后者不認可的行為等。掌握技巧，可常用以下詞匯：我保證、請放心、請相信、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。6咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧家長類型及應對四、貓頭鷹型：此類人很難看得懂，給人感覺比較深邃。他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，也不太愛講話，做事動作緩慢，顯得有些孤僻、嚴謹。應對技巧：

咨詢師要表現(xiàn)的一絲不茍，有條不紊，專業(yè)！給家長留下你是個事事有計劃的人的印象，不斷的給家長提供更多的事實和事例?？沙Ｓ靡韵略~匯：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認真對待、細節(jié)、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。7咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單一、該如何逼單？逼單是整個面談咨詢過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。探討如何逼單？其實整個面談咨詢過程就是一個“逼單”的過程，逼單要掌握技巧，不能太操之過急，亦不能慢條斯理。*張弛有度，步步為營。*曉之以理，動之以情。下面針對面談咨詢，介紹一些逼單的技巧。咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧二、逼單技巧1.永遠的換位思考2.準確認識你的客戶3.樹立必勝的信念4.掌握有效的方法當面咨詢之逼單咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧1.永遠的換位思考你對你的家長和孩子了解嗎?思考過家長真正關(guān)心的問題是什么嗎？認真思考這個問題：家長為什么一直不跟你簽單？什么原因？*很多咨詢師提出家長總是在拖，而我認為這并不是家長在拖，而事實是我們的咨詢師在拖，咨詢師不去改變！總是等著客戶改變可能嗎？*做咨詢只要簽單不成功從來不強調(diào)客觀理由。只要家長不簽單肯定有咨詢師沒做到位的地方，想一想是什么？這是一個心態(tài)問題,多問自己幾個為什么，多反思!請在每一位家長咨詢之前，永遠第一位站在對面的家長這個具體之人的角度去思考，他會關(guān)心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他還有那些顧慮呢？千萬不要指望家長主動提起，咨詢師要技巧地把話題引導到家長潛意識就關(guān)心的問題！當面咨詢之逼單咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單舉例：這是比較典型的，讓大家一看就明白。【如當我們?nèi)グ菰L一個企業(yè)用戶時，咱們先拋開對采購部門，你要強調(diào)你們公司的商業(yè)信譽而用不著講什么產(chǎn)品因為他們不懂，僅僅是介紹產(chǎn)品，對待老總、車間主任和運行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？】—對運行使用人員：我們應強調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動強度，這樣他們不用費力就能掌握這個新寶貝?！獙囬g主任：我們應強調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強，可以幫助他顯著延長設(shè)備的無故障運行時間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機會?！獙ζ髽I(yè)老總：讓我們集中火力來幫他計算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附近已經(jīng)成功運行的企業(yè)參觀。當然，具體的工作中還有好多細節(jié)需要注意。總之，運用之妙，存乎一心就是了！很明顯：客戶往往不會主動提出他關(guān)心的問題，要靠我們自己去分析出來，然后向著這個目標前進！咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單舉例：咨詢師：常有咨詢師咨詢失敗后反饋，我該說都說了，我也都鋪墊了…

*如全國聯(lián)合教研、全過連鎖、一線兼職教師、專注個性化、客戶滿意度高、歷年成功案例等。。。。、輔導了全國近10萬人次的孩子…老師多好、的價格多優(yōu)惠（這都是我費盡口水向領(lǐng)導要來的這個禮品和優(yōu)惠課時了）――

為什么呢？很郁悶，想不通！。。。咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢技巧

分析：我們常忽視：無論多么好的產(chǎn)品、多么著名的公司、多么優(yōu)惠的價，這些優(yōu)勢往往都是從我們自身的角度去考慮的。

如果在咨詢時間都是用來渲染并強化這些優(yōu)勢，咨詢失敗是注定的！

事實上每個具體不同的家長，關(guān)心的問題是大大不同的！如果我們在咨詢中，和不同層次的家長介紹時內(nèi)容有80％是相同的，那就太浪費寶貴的面談咨詢時間了。根據(jù)經(jīng)驗，最多40％有共同的內(nèi)容，其余的60％一定是要依據(jù)每一位具體家長所關(guān)心的方面來闡述和交流。不能做到這個比例的咨詢師，說明我們沒有真正思考過我們的客戶！

咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單2、準確認識你的客戶了解客戶目前的情況究竟有什么原因在阻礙你的簽單？一定要堅信，每一個你的家長一定會跟你簽單的，這只是一個時間問題。咨詢師要做的工作就是把簽約的時間提前、提前、再提前！咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單不簽原因：*輔導意識不強烈、危機意識不夠、還沒有考慮好、還沒有和家庭成員商量好、*老師你說的很好但是我沒有看到效果，我想先試聽感受一下、能不能按次/月交*我能不能看下你們的辦學資質(zhì)和營業(yè)執(zhí)照。。。*我們孩子學校課程已經(jīng)安排滿了恐怕沒有時間、我們現(xiàn)在有老師在給輔導著、*我今天就是來看看的、我孩子成績還不錯的、再等期末成績再看如不好的話就來*我不能僅僅聽您說，我還要去別的機構(gòu)比較一下。。。*聽我朋友說你們的效果不太好，成績提高的不多。。。*你們機構(gòu)沒有聽說過呀，我就聽過學而思、學大、巨人。。。*萬一老師不好，總換老師怎么辦，我們孩子可沒有那么多的時間來折騰、實驗。。。*怕我們的孩子不能夠堅持這么長的時間，我也認可你說的，就報1個月吧。。。*你們的價格太貴了，你們是貴族教育。*我們家長工作很忙沒有時間接送孩子等等…*萬一不滿意怎么辦，你們前面說的好，后面退費可就不是那么簡單了。。。解決辦法:”神擋殺神,佛擋殺佛”.^_^咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單3、樹立必勝的信念只要我們的思想不懈怠，方法一定比困難多！世上沒有不成交的客戶，只是我們自己的能力還不夠強大而已！僅僅抓住家長的心理，僅僅抓住孩子的問題，想家長所想，急家長所急，咨詢師一定要想辦法知道家長究竟在想些什么，擔心什么，還有哪些顧慮呢？咨詢師就是導演，一切盡在你的掌握中!你的思想一定要積極\主動！咨詢師自己說話都沒有底氣，家長如何相信你？咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單主動出擊，怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣?！如?xx媽媽，是不是孩子的爸爸有什么顧慮？為什么呢？是不是因為之前輔導的效果不好，孩子心理負擔太重了，家長有些事情需要專業(yè)的老師和團隊去做的，可之前卻是一個大學生帶著學了一年，大學生是不了解教考學政策的，那么孩子的效果很難達到的是必然的！您一定要相信孩子、支持孩子，我們一定可以帶好孩子的。。。。xx媽媽，由于孩子之前一直找的是專職老師吧，時間未必能保證而且老師都沒有什么北京教學的經(jīng)驗，和一線教師是完全不能比的?，F(xiàn)在好的機構(gòu)打出的名師老師哪個不是一線的教師。的老師您完全可以放心，我們的老師都是一線教師，同時有全國聯(lián)合教研，指導和幫助我們的教師。為家長解決問題，幫助家長做一些事情，為家長負責并為家長辦實事，讓家長感受到的服務(wù)和溫暖。咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單4、掌握有效的方法1)假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一?！具@樣一個故事：相鄰的A、B兩家早點店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷售量卻比B家少很多?！亢髞鞟店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別：A店服務(wù)員總是問來吃早餐的人：你加不加茶葉蛋？通常的回答是不加。B店的服務(wù)員卻總是說：給您加1個茶葉蛋，還是加2個茶葉蛋？通常的回答是1個。咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單分析：很多人在面臨兩個以上選擇時往往會更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一”，即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。電話咨詢：家長，您看我們是周五晚上7點還是周六下午3點到，哪個時間比較合適？面談咨詢：家長，您看今天我們就把這件事情定下來吧，要不您工作這么忙還要為孩子的學習事情分心，況且孩子馬上就期末考試了，聽說這次是要全區(qū)大排名的，直接影響老師對孩子的關(guān)注度和照顧的傾斜度。。。孩子的學習問題解決了，您就可以沒有后顧之憂的忙您的事業(yè)了。。。。您看您是刷卡還是現(xiàn)金？咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單2)半推半就法就是強迫成交法，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺到咨詢師有一種不可抗拒的力量。例:對于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，只要感覺家長已經(jīng)很認可你的情況下，咨詢師不妨采取這樣的對策：【告訴家長，您要是真的想要幫助孩子，您就按照我做的方案，讓孩子最薄弱的三科同時輔導，真正的起到效果并幫助到孩子，我們的目標就是重點中學，就是要看總分的！要是一科目您還不如不輔導，因為一科根本幫助不了孩子，最后孩子時間也花了，家長您錢也花了，沒有效果得不償失，孩子最后總分跟不上，還是考不上的。。?！孔尲议L感覺到一點，雖然簽單的話有點貴，但是不做的話，對自己的孩子來說是一種巨大的損失！咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單3)其他機構(gòu)可能更便宜成交法

顧客購買時通常都會注意三件事：產(chǎn)品的價格、品質(zhì)、服務(wù)。我們從未發(fā)現(xiàn)有任何一家教育機構(gòu)可以以最低價格提供最好的老師和最高品質(zhì)的輔導，就好像寶馬汽車不可能賣到伊蘭特的價格一樣！【xx媽媽，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來做一年的全科輔導，并想上的全年團隊服務(wù)和跟蹤管理，是一種很值得的選擇，您說對嗎？】【xx媽媽，為了孩子長久的未來，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲孩子的未來機會呢？還是我們良好的培養(yǎng)服務(wù)？】【xx媽媽，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得孩子目前都真正所想要的，也是非常值得的，您說是嗎？】咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單4）激將法【xx爸爸，您和您的愛人都這么優(yōu)秀，相信您二位對您的孩子要求一定不是一般的大學吧，更不用說大專了。?！，F(xiàn)在孩子舉例三本還差40多分，我們一定做最佳的方案找最好的老師抓緊時間幫助孩子突破。?！俊緓x媽媽，您也看到了剛才找我的那個孩子，她的媽媽是保利大廈的保潔，她家可以說就是吃低保的，她的媽媽為了幫助孩子把自己的保險都退了取出來，就是為了幫助孩子，不希望她的孩子將來像她一樣生活在社會的底層。。。而您的孩子幸福多了，您和愛人都是做企業(yè)管理的，能夠給孩子更好的機會和平臺，孩子基礎(chǔ)打好了將來才好在父母辛苦搭建的平臺上騰飛！作為老師，我相信孩子以后一定會非常感謝爸爸和媽媽，在他最需要幫助的時候，父母的給力支持和傾注付出，孩子一定會將這些化為力量，努力學習提高成績，將來做大事，不辜負父母！。。。(連底層這樣的家庭都可以給孩子提供輔導機會，我也要。。?！孔稍儙熍嘤栂盗衅?-當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單5)聯(lián)想法（給客戶畫餅）*畫一個模糊又清晰的餅，讓家長想想通過的輔導給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他聯(lián)想到學習提升后孩子未來機會多，夢想成真。。。*他不一定會真的看到.但是他會真的相信!【如果孩子來輔導后，那么孩子在成績分數(shù)提高的同時，孩子各個方面的能力和親子關(guān)系都會提高和改善，也越來越自信，老師的關(guān)注度越來越高，孩子的同學越來越以孩子為中心，孩子越來越開朗，對自己的要求不斷地增高!等孩子長大了一定會感謝父母在他最需要幫助的時候為他的傾情付出。。。。】咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧三、有效地判斷客戶的購買意向善于觀察,學會聆聽。在與家長面談咨詢時，一定要多觀察，通過對家長（神情、眼神、舉止、動作等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過有效聆聽去了家長的真正需求，這樣就較容易與家長達成共識了。b)機不可失，失不再來。在與家長面談咨詢時，發(fā)現(xiàn)你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望時，這時就應使用假設(shè)成交法?！驹谂c家長邊聊的同時，邊把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些看似和簽單無關(guān)的事，如孩子的未來規(guī)劃、發(fā)展或?qū)议L適當?shù)姆畛幸幌碌鹊龋贿叞押贤詈米屍浜炞执_認。】咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單c)抓住孩子、家長的弱點，臨門一腳。

【在與家長面談咨詢時，家長只要說：我肯定是要輔導的，但是我需要再比較一下，回去等我的電話吧。----------這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。家長，我絕對相信您肯定要幫助孩子的，我看出來了您是很有責任心的家長，同時您也是對孩子要求很高的家長！既然孩子現(xiàn)在需要幫助，您肯定是要找輔導機構(gòu)的。既然孩子喜歡我們，愿意配合我們學習，這就是最合適孩子的地方。我們今天把輔導的事情定下來，孩子早一天開始學習就早一天解決問題，早一天獲得老師的肯定并逐漸找到自信！現(xiàn)在的孩子沒有不輔導的，父母的支持是最重要的動力！您的顧慮我了解，您放心，我把孩子的測評分好后一定會認真的和教務(wù)交流，給孩子找一個最適合他的老師。還有，課前交流會的時候邀請您也來參加一下，讓您感受一下我們的工作和一個團隊為孩子的計劃。假設(shè)孩子感覺不是很適合這個老師，您可以拒絕簽字，這節(jié)課不生效，我們馬上給孩子選擇另一個老師，您盡可放心，一般我們的一次匹配成功率是97%?！孔稍儙熍嘤栂盗衅?-當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單四、把握好簽單的時機通常，人的心思是無法掩飾的?？倳ㄟ^語言或行為表現(xiàn)出來。咨詢師在面談咨詢時一定要留心觀察。一般來說，家長購買欲望起動的時候有一下幾種：（1）口頭信號1．討價還價、詢問咨詢師價格能夠下浮時？2．開始詢問咨詢師一對一輔導的具體流程？3．開始詢問一般輔導時間是多長？怎么安排的？4．開始詢問輔導的效果，目前有哪些成功案例的孩子？5.向咨詢師表示理解或面談咨詢中話題達到最高潮時。咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單2）行為上的購買信號1．不停地翻閱咨詢桌上的資料時。2．要求到教室和自習室去參觀時。3．要求翻看老師的簡介。4.開始與孩子和愛人商量時。5．表現(xiàn)出興奮的表情時。6．身體姿勢發(fā)生變化，開始向前傾斜、不斷點頭向前傾，微笑。7．有猶豫不決的表情時。8．開始拿筆在紙上暗自計算輔導費用時。9．開始催促你給孩子制定輔導方案時。咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單五、促使客戶作出最后決定當咨詢師與家長的面談咨詢進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試用以下方法：1）欲擒故縱【有些家長，他天生就是優(yōu)柔寡斷，雖然也認可咨詢師你做的方案，雖然對的服務(wù)也很感興趣，可是就是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，咨詢師不妨故意看一下時間，做出要告辭的樣子，表示一會還有一個家長約好了時間。這種舉止，有時往往會促使對方下定決心】——但請注意：A:一定是在家長認可你，有把握的情況下！B:在競爭如此激烈的輔導市場下，可不能真要客戶離開，即使離開了，也要有十足把握，并做好鋪墊，提前給別的機構(gòu)買下地雷。以免被人鉆了空子！咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單2）假定客戶已同意簽約*當客戶已經(jīng)多次出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決不簽單時，可采用這個技巧，想辦法要家長按照你的思維做出決斷！如：家長本身對輔導機構(gòu)的了解并不多，但又覺得輔導應該對孩子的學習是有好處的，畢竟其他的孩子大多都在輔導，卻不知自己的孩子究竟要如何做輔導時，咨詢師可以對家長說：【xx媽媽，您看是先輔導一科，以一個弱科目的輔導提高來帶動孩子的學習，視效果再增加其他學科，這樣就要求孩子的自覺性和多吃一些苦自己多學習一些了。?；蛘呤前凑瘴易龅挠媱澪覀兺瑫r幫助孩子輔導2-3個學科，讓孩子在短期內(nèi)迅速提高成績，抓住最佳的機會，爭取更好的關(guān)注度和更多的選擇機會。我建議后者，真正的幫助到孩子，要做就做最好的，您看呢？其實仔細滑下來算也沒多少錢，尤其和孩子的未來比起來是很值得的，您看呢？?！窟@樣家長就會被引入到你的思考中，不是去考慮輔導還是不輔導，而是考慮怎么輔導，實際上就是同意輔導了。使家長在這種二選一的商討中達成簽單！咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧3）建議成交a)既然這些都定下來了，那我們就把手續(xù)辦了吧！b)您是不是還有什么疑問，還要我在給您做一個了解嗎？c)您看您是刷卡還是現(xiàn)金？d)今天我們先定下來，我也好開始準備下面的工作，提前選好老師，好早日讓孩子上課，讓孩子早日受益，月考爭取提高名次、找到自信。e)如果孩子在輔導的話，除了學習以外，您建議我們應該多關(guān)注孩子哪些方面？f)您希望孩子什么時候上課？如果想要下周x的話，我就得趕快做方案、和教務(wù)聯(lián)系，做好教師匹配，提前排課備課（譬如簽協(xié)議、準備孩子的方案和資料等。）^_^咨詢師培訓系列篇--當面咨詢逼單技巧當面咨詢之逼單4）幫助家長來挑選通常，一些家長