電話短信邀約技巧成品課件兩篇

電話邀約的七個步驟目錄猜迷語電話邀約的好處電話邀約七個步驟接電話三個階段腦筋急轉(zhuǎn)彎手機在什么地區(qū)打過去總是關(guān)機?打一個城市的名字？？？中國的？浙江的？正解：寧波您撥（寧波）打的電話已關(guān)機電話邀約適合不同渠道客戶陌生客戶緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶電話邀約的目的：取得見面機會與時間取得邀約對象的承諾取得見面電話邀約的好處省時省力省激情給你信心為邀約參加活動鋪墊

電話溝通者的形象

電話營銷溝通時，由于“遠距離銷售”具有不可見的特性，電話營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重要。在電話里與顧客建立信賴感和親和力

1、相像

2、贊美

3、傾聽

4、合一架構(gòu)法一、相像溝通三要素①

語言、文字；7%②

語速、語調(diào)；38%③

肢體語言。55%

1、肢體語言（55%）：表情、站姿、坐姿、手勢、呼吸等

1）微笑

2）坐姿要端正2、語速、語調(diào)（38%）

人分三種類型A：視覺型：特點:以眼睛感知周圍的世界,到一個地方會東張西望。說話、走路特別快、語調(diào)特別高、聲音特別大肢體語言夸張、呼吸幅度較大B：聽覺型特點：以耳朵感知周圍的世界、說話走路比較適中、語調(diào)頓挫，較動聽、對聲音特別敏感C：感覺型特點：憑感覺、觸覺來感知周圍的世界說話、走路比較慢、說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯….這個..、那個..的口頭禪、與對方說話時經(jīng)常會低頭沉思。要跟顧客相像，當顧客是視覺型時，你馬上要變成視覺型的人，當顧客是聽覺型時，你馬上要變成聽覺型的人，當顧客是感覺型時，你馬上要變成感覺型的人。

應(yīng)用

二、贊美定義：把某人身上所具有的優(yōu)點、長處通過你的嘴把它說出來！并且這些優(yōu)點和長處也正是對方所引以為豪的。贊美被稱為語言的鉆石，分直接贊美與間接贊美、助理贊美。直接贊美：直接面對面說出對方所具有的優(yōu)點。間接贊美：當面對對方講別人曾贊美他的話。助理贊美：說給跟對方關(guān)系比較好、同時也有可能會對他講的那個人聽。

贊美時要注意以下幾點：1、真誠、發(fā)自內(nèi)心；2、要及時，及時發(fā)現(xiàn)、及時贊美；3、要具體、不要籠統(tǒng)；4、要有針對性，不落俗套。5、重復(fù)對比和請教…三、傾聽優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出80%的時間在聽,20%的時間在說,在20%的時間里又拿出80%的時間在問!(問一些開放式問題)傾聽時要注意:

一定要認真、專心眼睛要看著對方做一些呼應(yīng)性的動作，例微笑、點頭等四、合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法——不直接反駁和批評對方不使用：但是．就是．可是使用：同時三種合一架構(gòu)：我很了解¨¨¨，同時¨¨¨我很感謝¨¨¨，同時¨¨¨我很同情¨¨¨，同時¨¨¨

如何進行成功的電話邀約打足夠的電話!知道說什么!知道如何說!遵循一個原則!演練回憶你第一次成功約女孩（男孩）約會的電話…成功電話邀約的七步驟1、確認客戶姓名2、自我介紹3、問候、確認接聽是否方便4、寒暄、贊美5、告訴目的、陳述理由6、告知時間、地點7、最后給予額外的理由、告別一，邀約話術(shù)工作準備：相關(guān)資料，客戶記錄表，C類客戶本。心態(tài)準備：放松，歸零，激情（W：指邀約人，B指被邀約對象）W：您好！請問是***先生或女士嗎？B：是的，你哪位？W：我這邊是一汽豐田永佳4S店，我是XX，前天接你電話（接待你…）（定位很重要?。〣：哦，什么事？W：***先生或女士，有個很好的活動想跟和你溝通一下，不知你現(xiàn)在接聽電話是否方便？B：方便，你說W：就是上次和你聊得挺愉快的？從您身上也學習了不少東西…邀約的實質(zhì)就是解決客戶的每一個問題！放松的心情和良好的心態(tài)會傳達一種品質(zhì)！邀約是一個溝通的過程，溝是方式，通即是目的！B：是啊。W：記得您跟我交待過的，有什么優(yōu)惠活動一定要第一時間通知您的，我們公司為了回饋新老客戶，全系車型都是把所有各種利潤全部讓給客戶的活動，特別舉行我們永佳集團第四屆閉館銷售會…（商家把商品降到最優(yōu)惠的狀態(tài)，定個時間，把意向客戶邀請過來，接受意向客戶的訂單。與日常的銷售活動最主要的區(qū)別就是，只給這些意向客戶發(fā)布信息只接受這些客戶訂單，而日常的銷售活動是廣開門戶任何客戶都可以參加。）B：好呀，什么時候？在哪里？。W：您看您是白天先過來看下？還是晚上直接過來定車呢？就在我們永佳的展廳里；B：好的，晚上過來！W：太好了，我?guī)湍阕龊妙A(yù)約登記；只要您晚上到館額外還可以免費參加現(xiàn)場抽獎平板電腦！B：好，晚上見。W：好的，那就不打擾您了，祝您工作愉快，館場見！電話接待三段1、推銷自己

A、分時問候（產(chǎn)生區(qū)別）

B、2次報名

C、獲取尊姓（寒暄、贊美）2、提出邀約A、需求分析B、雙開口邀約理由3、預(yù)約時間A、二選一B、再次報名C、記憶模因（威性、特殊性、唯一性）電話約訪的流程1.開場白-闡述來電用意目標-讓家長不掛我電話2.溝通交流-詢問顧客信息目標-讓家長主動和我談孩子問題3.引導(dǎo)分析-激發(fā)話題目標-讓家長認為我是專家4.異議解答-顧客問題回應(yīng)目標-給家長信心5.進行邀約-面對面咨詢目標-讓家長和我確定時間一、打電話時的人員素質(zhì)要求個人素質(zhì)要求：樂觀進?。环e極主動；不畏挫折；擅長游說；靈活應(yīng)變；自我學習；保持工作熱情和激情技能要求：教育專業(yè)知識；語言表達；分析判斷能力；溝通技巧；心理素質(zhì)；銷售敏感度二、打電話時的資料準備筆,筆記本,客戶資料中心的資料——背景、形式和特色話術(shù)資料準備中心的優(yōu)惠活動競爭對手的狀況成功案例三、打電話時的心理準備1.首先，你必須明確此次電話談話的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。

2.在撥打電話之前，應(yīng)該對達到預(yù)期目標的過程進行設(shè)計，可以準備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準備。

電話約訪的開場白

作為一名優(yōu)秀的教育咨詢師，在初次打電話給家長時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起家長的興趣，讓家長愿意繼續(xù)談下去。即咨詢師要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓家長知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給家長的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對家長有什么用途？電話約訪的開場白重點技巧：

1、提及自己公司/機構(gòu)的名稱，專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問家長相關(guān)問題，使家長參與。電話約訪的溝通技巧

一、增強聲音感染力

①跟你聲音要素相關(guān)的；

②跟你措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的；

③跟你身體語言相關(guān)的。電話約訪的溝通技巧聲音要素1、熱情

◆自我調(diào)節(jié)◆不要太熱情2、語速：講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣3、音量：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意；還會讓人覺得不自信

②聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。4、發(fā)音的清晰度：清晰的發(fā)音可以很好地充分表達自己的專業(yè)性。5、善于運用停頓：A：適當?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。

B：適當?shù)耐ｎD一下客戶才能有機會向你提出問題。電話約訪的溝通技巧措辭

1、回答問題應(yīng)有邏輯性：

很清晰的邏輯思維，體現(xiàn)專業(yè)度

2、配合肢體語言：

在電話交流時客戶雖然看不見你的動作，但是你的動作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。

3、積極的措辭：

4、自信

5、簡捷清晰：把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達清楚自己的觀點電話約訪的溝通技巧身體語言

身體語言中最重要的就是一定要微笑，用放松、自然的聲音去影響家長，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。電話約訪的溝通技巧建立融洽的關(guān)系

1、適應(yīng)家長的聲音特性：

一個人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，可以通過聲音來判斷出家長的性格，從而滿足他們不同的情感需求2、贊美對方：

贊美對方很像是溝通中的潤滑劑，贊美對方最容易、最直接、最有效的手段就是贊美對方的聲音。3、指出家長目前存在的問題：

客戶現(xiàn)階段有哪些問題存在，銷售人員要通過和客戶的交談中了解到。電話約訪的溝通技巧二、提問的技巧：

作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該是有善于向家長提出關(guān)鍵問題的能力。以幫助家長解決問題為導(dǎo)向的咨詢師，會時刻注意家長目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助家長解決這些問題。電話約訪的溝通技巧

提問的方式兩大類：開放式的問題封閉式的問題。電話約訪的溝通技巧1.開放式的問題

開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些家長的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡?。電話約訪的溝通技巧

2.封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。在前期了解客戶的需求時，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。電話約訪的溝通技巧提問的技巧：

1.前奏：前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。

2.反問：如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。

話術(shù)設(shè)計的方法一、解除家長反對意見的四種策略1、說比較容易還是問比較容易。2、講道理比較容易還是講故事比較容易。3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。4、反對他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易。解除反對意見兩大忌：a、直接指出對方的錯誤。b、發(fā)生爭吵。

話術(shù)設(shè)計的方法二、解除流程：認同→贊美→轉(zhuǎn)移→反問對于顧客來說他的話永遠是對的，因為每個人都會認為自己的話都是對的。

話術(shù)設(shè)計的方法三、解除家長抗拒指導(dǎo)思想：

是讓家長看到價值不是解除抗拒本身。我們應(yīng)該把家長的焦點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價值，不是在抗拒上糾纏不清。只有對方接受產(chǎn)品的價值就同時接受產(chǎn)品的不足。就像你愛一個人應(yīng)該愛他的全部一樣的道理。話術(shù)設(shè)計常見的問題問題一、太遠了（除了這個還有別的問題嗎？）

解決方案：（先認可，改變他的想法）發(fā)問建立掌控

是的，從你們那趕過來是有一段距離，這位家長你是開車來的嗎？開車大概要花多長時間（半小時以內(nèi)）。那你覺得遠了多少呢？大概要多花你都是時間呢？（家長：大概多10-15分鐘）

是這樣的，為了我們孩子的教育、為了在未來有更好的人生我們做父母的一個星期多花10鐘也是有價值的你說是嗎？

那也就是說時間也不是問題你說是嗎？

提出比較，有的家長距離更遠。

那你覺得什么比較重要。（時間重要還是孩子的未來比較重要）（一個問題不止一個答案，正?？梢粤信e最少六個答案。）

話術(shù)設(shè)計常見的問題問題二、價格太貴（除了這個還有別的問題嗎？）解決方案：一那你覺得貴多少呢？（家長：貴了300元）那一個月也就貴一百多塊錢，一次只多幾十塊錢，是不是？那一次課程就是多20元為了我們孩子的教育，為了我們孩子的未來多投資20元能算什么呢？您說是嗎？（是的）為了我們孩子的教育我們甚至會投資更多你說是嗎？（是的）你價格也就沒有問題了你說是嗎？（是的）

解決方案：二

這位家長一個產(chǎn)品貴或是不貴主要是看他有沒有價值你說是嗎？（家長：是的）如果有價值5萬、10萬我們都會投資如果沒有價值白送給你都是一個麻煩你說是嗎？（家長：是的）那像我們的產(chǎn)品雖然比你剛才說的別家的價格稍高了幾百元同時我們能提供他們不能提供的這么多（具體說明哪些好處）我想對你來說也是物所值的你說是嗎？（家長：是的）

話術(shù)設(shè)計常見的問題解決方案：三

XX先生/女士，有時侯以價值引導(dǎo)我們做購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為一項產(chǎn)品投資太多，當然投資太少也有他的問題所在。投資太多，最多損失一些錢；投資太少，你所付出的就更多了，因為你所購買的產(chǎn)品無法達到預(yù)期的滿足。在這個世界上，我們很少有機會以最少的錢，買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理，您說對嗎？

話術(shù)設(shè)計常見的問題問題四：我要考慮，考慮，下星期再打電話給您

解決方案一：先生，容我直率地問一句：您顧慮的是什么呢？

解決方案二：歡迎您來電，假如能接到您的電話將是一件幸運的事，先生，您看這樣會不會更簡單些？我提議我星期三下午晚一點的時候給您電話，還是您覺得星期四上午比較好？話術(shù)設(shè)計常見的問題問題三、我沒有興趣

解決方案一：對此我完全理解，因為誰都不可能對一個不了解的事情立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮，有問題十分合理自然的，所以約您到中心來詳細了解下，您看星期六下午2點行嗎？

解決方案二：我非常理解先生，要您對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難，正在如此，我才約您到中心來讓教育顧問為您做詳細解說。正好本周日我們有免費的孩子性格測試您過來看看行嗎？

話術(shù)設(shè)計常見的問題問題五：我要先跟我太太商量一下

解決方案：好，先生，非常好的主意，可不可以約著夫人帶著孩子一起來中心，約在這個周末吧，怎么樣？客戶管理與追呼問題六:沒聽說這個學校解決方案（一）：正是因為您不了解，所以更應(yīng)該去學校實地考察下，看看學校的教學理念、軟硬件設(shè)施設(shè)備和學習方法是否適合孩子，適合的才是最好的。家長我們做個預(yù)約登記吧，星期日行嗎？解決方案（二）：我們做了13年，作為一家上市公司，有最先進的教學理念，最先