電話短信邀約技巧含內(nèi)容兩篇

電話邀約流程與技巧

電話邀約的目的是什么電話邀約目的目錄電話邀約五個(gè)要點(diǎn)電話邀約原則目錄

在了解電邀流程之前，我們?cè)谶M(jìn)行電話溝通時(shí)會(huì)做哪些動(dòng)作和步驟電話邀約黃金七步電話邀約流程AIDA技巧拿起電話閑談幾句找個(gè)理由了解時(shí)間正式邀約確認(rèn)信息放下電話電話邀約黃金七步電話邀約流程指程序！指內(nèi)容和技巧！VS讓我們看看一般對(duì)著互易的新老客戶，我們都會(huì)怎樣來進(jìn)行介紹您好，張總。我是互易的張勇，（客戶：什么事）現(xiàn)有一個(gè)非常緊急的事情通知您，全球最頂級(jí)地址資源TEL域名，中國注冊(cè)局剛剛釋放了一批中文資源。（引起注意）（什么樣的域名？）它不是一個(gè)普通的域名，它是一個(gè)在國外非常盛行，全球最頂級(jí)地址資源，全球第四大注冊(cè)量，全球續(xù)費(fèi)率第一，高達(dá)89%。您也知道現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)要想做好，大力宣傳勢不可少，對(duì)吧？這批新釋放的中文資源可以讓咱企業(yè)以最全面、最快捷的方式展現(xiàn)在客戶面前。（提起興趣）（后續(xù)……）互聯(lián)網(wǎng)—新客戶完整電邀流程—話術(shù)舉例張哥您一定知道，今天看懂是商機(jī)，明天看懂是故事，您企業(yè)做這么好，眼光一定獨(dú)到！您如果現(xiàn)在注冊(cè)，還有機(jī)會(huì)把咱企業(yè)的品牌詞、行業(yè)詞、產(chǎn)品詞搶注下來。咱把“房地產(chǎn).tel”、“地產(chǎn).tel”、“別墅.tel”都搶注下來，只要有人檢索您注冊(cè)的這些詞，就能第一時(shí)間看到咱企業(yè)的資訊，您不也是希望有更多想買房的人關(guān)注您的企業(yè)嗎？（提升欲望）（…）張哥，我建議您今天下午就過來，正好咱李顧問在公司。他在房地產(chǎn)注冊(cè)服務(wù)這一塊可是專家啊。我相信他一定能給到您一些更好的建議的。您看您是下午2點(diǎn)、還是3點(diǎn)到？（建議行動(dòng)）接前：李總，您好！我是環(huán)球互易的李佳佳，您還記得嗎？（客戶…）您真是貴人多忘事啊。（引起注意）對(duì)了，李總，上次有跟您談到關(guān)于.TEL國際通訊域名的事兒，聽您上次說一直希望能有一個(gè)既能幫助您在互聯(lián)網(wǎng)上推廣產(chǎn)品，又能幫您保護(hù)品牌的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品嗎？（提起興趣）（停頓2-3秒，一般客戶也不回答的，停頓只是為了測試客戶的反應(yīng)，而根據(jù)反應(yīng)繼續(xù)介紹?。ê罄m(xù)……）互聯(lián)網(wǎng)—老客戶TEL就可以?。《疫€可以將您所有的聯(lián)系方式聚成在一起，使您的客戶和朋友更快捷、更方便的找到您呢。您看多好?。。ㄌ嵘ㄍｎD1-2秒）咦…，李總，咱們公司您是最大的股東吧？（客戶回答是或者默許，就進(jìn)行邀約）在電話里也說不清楚，要不您看我請(qǐng)我們公司的林志宏林顧問到您公司與您面談?。ńㄗh行動(dòng)）接前：活動(dòng)：根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的話術(shù)案例，我們嘗試一下：如果您面對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新、老客戶，會(huì)怎么進(jìn)行電話邀約？

（10分鐘）兩兩組合，一為A角色，一為B角色；相互嘗試演練。分享：在剛剛的活動(dòng)中，你出現(xiàn)了什么問題？是否發(fā)現(xiàn)無法很好地區(qū)別各模塊？你覺得你的搭檔表現(xiàn)如何？

有什么值得你學(xué)習(xí)的？

您好，張先生（客戶：你好，有什么事嗎？）我是邦信知識(shí)產(chǎn)權(quán)麗麗，主要幫助中小型企業(yè)做品牌保護(hù)，以提升企業(yè)品牌知名度及品牌維權(quán)，使您的產(chǎn)品獲得更多消費(fèi)者青睞！張先生，您也是希望通過品牌建立，從而獲取更多市場，更多客戶吧？（引起注意）對(duì)了，張先生，咱是做飾品生產(chǎn)的，咱品牌名字在商標(biāo)局還沒登記保護(hù)吧？（沒有）那您這個(gè)牌子的名字是不受國家保護(hù)，誰都可以使用，并且如果別人要是申請(qǐng)的話，咱就不能夠使用了。咱牌子在市場定位上，不會(huì)是打算做地?cái)傌泴?duì)吧，但是張生您知道嗎？凡是沒有注冊(cè)商標(biāo)的產(chǎn)品是不可以進(jìn)入商場的。你的產(chǎn)品只能作為地?cái)傤愋蛠碣I，這樣的產(chǎn)品，價(jià)格能上去嗎？（引起興趣）知識(shí)產(chǎn)權(quán)—新客戶最重要的一點(diǎn),如果別人注冊(cè)了咱這個(gè)商標(biāo)，并且查處我們的話，那么我們所有打上這個(gè)名字的產(chǎn)品都必須銷毀，同時(shí)還要賠償別人的損失啊。（提升欲望）（有這么嚴(yán)重？）張先生，要不您看這樣，您下午都在公司吧！我?guī)湍A(yù)約我們的飾品行業(yè)專家，李達(dá)達(dá)先生專程給您提供咨詢和手續(xù)辦理業(yè)務(wù)?。ā埾壬?，恭喜您，我已經(jīng)幫您成功預(yù)約了咱李顧問，他只有下午3-4點(diǎn)有時(shí)間，您看咱把時(shí)間定在3點(diǎn)吧。（建議行動(dòng)）接前：

您好，陳總！我是邦信的朱玲，還記得吧！我看到咱公司增加了服裝業(yè)務(wù)哦“綠樹服裝”是咱公司品牌吧？（客戶：呵呵）哇，陳總您的生意越做越大啦！不過我了解到“綠樹服裝”還沒有注冊(cè)商標(biāo)哦！咱們是不是要把它給馬上注冊(cè)下來？（引起注意）（這個(gè)才剛開始做，晚點(diǎn)再注）陳總，這可關(guān)系到咱公司的品牌和客戶利益問題?。∽?cè)晚了，您就不能再掛“綠樹服裝”這個(gè)品牌名去賣了，那可不是一筆小的損失！這個(gè)問題陳總您是知道的，對(duì)吧？（提起興趣）（沉默中…）知識(shí)產(chǎn)權(quán)—老客戶陳總，商標(biāo)注冊(cè)的事情，可真不是耽誤呀！您看最近商標(biāo)侵權(quán)案件越來越多，比如唯冠案件，3.15侵權(quán)事件歷歷在目！萬一您晚一天就被別人注冊(cè)了，您很有可以還吃上官司。您再忙也就是為了鋪市場、找客戶，賺錢嘛。（提升欲望）陳總，要不這樣，我?guī)湍A(yù)約一下我們公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律顧問張先生，他可是主要負(fù)責(zé)服裝行業(yè)商標(biāo)注冊(cè)業(yè)務(wù)的，在這方面他非常專業(yè)！（可根據(jù)實(shí)際情況塑造）（建議行動(dòng)）接前：引起注意（Attention)—開場白開場白概念：時(shí)間:電話接通后，在10秒內(nèi)（黃金十秒）目的:通過相關(guān)介紹引起客戶興趣結(jié)果:讓話題延續(xù)下去的開場話開場白5大要點(diǎn)：自我介紹來電目的產(chǎn)品價(jià)值說明確認(rèn)是否決策人詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與開場白話術(shù)—互聯(lián)網(wǎng)銷售：張總，您好！我是小黃。在忙嗎？客戶：什么事。銷售：想了解一下張總有想過您的潛在客戶只要通過您的產(chǎn)品名稱就可以直接找到您，和您聯(lián)系做生意呢？客戶：當(dāng)然想啦！銷售：那我們公司就可以給您提供這樣的好平臺(tái)?？蛻簦河心敲春玫氖虑椋?！銷售：當(dāng)然！不知道您平時(shí)有沒有經(jīng)常上網(wǎng)呢？客戶：有。銷售：那您是不是經(jīng)常在網(wǎng)上查找一些您客戶的信息呢？客戶：偶爾吧。銷售：那你有沒有想過您的客戶經(jīng)常會(huì)在網(wǎng)上查找他們供應(yīng)商的信息呢？如果您注冊(cè)了“服裝.tel”，那么您的客戶在網(wǎng)上輸入“服裝.tel”，您就會(huì)第一時(shí)間出現(xiàn)在他們面前啦。多么好的事情呀，您說呢？開場白話術(shù)—知識(shí)產(chǎn)權(quán)銷售：張總，您好！我是邦信的小靜。您的手機(jī)鈴聲好好聽哦！客戶：呵呵，你有什么事?。′N售：想了解一下咱們公司有沒有注冊(cè)商標(biāo)??！客戶：還沒有（1種情況）銷售：現(xiàn)在是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的世界，咱要保護(hù)好企業(yè)資產(chǎn)，防止他人侵權(quán)哦！客戶：已經(jīng)注冊(cè)了（1種情況）銷售：那太好了，一看張總您就是一個(gè)非常重注企業(yè)品牌保護(hù)和長遠(yuǎn)發(fā)展的老板！客戶：呵呵，你有什么事你就說吧！銷售：我有看到您網(wǎng)站上有好幾個(gè)品牌哦，咱們是不是要進(jìn)行全面品牌保護(hù)，從而再也不擔(dān)心其他企業(yè)或公司盜用咱品牌牟取利益！減少損失啊！您還有幾種不同的開場方式吸引客戶注意？練習(xí)提起興趣（Interest)—探需求提問要點(diǎn)：客戶關(guān)注的問題（了解客戶現(xiàn)狀，提起客戶改變現(xiàn)狀的欲望）問題列舉方向：現(xiàn)狀（客戶痛處）您對(duì)您現(xiàn)在的年?duì)I業(yè)額滿意嗎？您不覺得現(xiàn)在業(yè)務(wù)員成本高產(chǎn)出少嗎？現(xiàn)在市場力越來越大了，我們的產(chǎn)品是不是也要跟得上考驗(yàn)和競爭？現(xiàn)狀改變（提起欲望）您希望通過互聯(lián)網(wǎng)渠道來拓展您的業(yè)務(wù)嗎？您希望利用商標(biāo)來保護(hù)您的品牌嗎？您有想過利用一些低成本而又放心的手段來拓展業(yè)務(wù)嗎？您還有幾種不同的方式了解客戶的需求，提起客戶

興趣？練習(xí)提升欲望（Desire)—推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品要點(diǎn)：針對(duì)客戶不同需求給出相應(yīng)賣點(diǎn)，不主動(dòng)將所有賣點(diǎn)拋出推薦產(chǎn)品方向：產(chǎn)品賣點(diǎn)5個(gè)方面：用途

效益

功能

市場

品牌客戶如何賺錢（客戶賺錢的渠道和方式）——對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)客戶賺誰的錢（客戶的消費(fèi)人群）——對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)提升欲望（Desire)—異議處理異議處理要點(diǎn)：首先認(rèn)同和理解客戶，并幫助客戶找到解決辦法重在引導(dǎo)，不與客戶產(chǎn)生對(duì)立異議處理方向：效果價(jià)格時(shí)機(jī)同行對(duì)比是否發(fā)現(xiàn)，我們經(jīng)常在推薦產(chǎn)品，或者進(jìn)行異議處理時(shí)，對(duì)方總會(huì)說：“你賣花贊花香”“你黃婆賣瓜”……我們又應(yīng)該如何面對(duì)這類質(zhì)疑，讓對(duì)方相信呢？數(shù)據(jù)代表權(quán)威！案例代表影響力！第三方數(shù)據(jù)、案例運(yùn)用運(yùn)用要點(diǎn)：在提起客戶注意時(shí)，可用數(shù)據(jù)在提升客戶興趣時(shí)，可用數(shù)據(jù)/案例在提升客戶欲望時(shí)，可用案例（根據(jù)實(shí)際情況可選用正面、反面案例）異議處理時(shí)，可用案例增強(qiáng)說服力第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中國網(wǎng)民：已達(dá)到5.13億，占全民38.3%中國手機(jī)網(wǎng)民：已達(dá)到3.56億，占整體網(wǎng)民比例69.3%搜索引擎用戶規(guī)模：達(dá)4.07億，網(wǎng)民滲秀率79.4%網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模：達(dá)到1.94億人，較2010年底增長20.8%網(wǎng)上支付用戶規(guī)模：達(dá)到1.67億人，較2010年底增長21.6%互聯(lián)網(wǎng)：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC)在2012年1月度發(fā)布《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中，截至2011年第4季度：

陳總，您好！我知道您的疑慮所在，它可是全球目前唯一的一個(gè)通訊域名，而且在全球續(xù)費(fèi)量高達(dá)89%。目前在中國，也廣受企業(yè)老板和商業(yè)人士擁戴！您哪怕再多考慮一分鐘，也許您想要的詞就沒有了。從我們公司數(shù)據(jù)庫中看到，一線品牌（國美、蘇寧、可口可樂、麥當(dāng)勞…此處自由舉例）95%已經(jīng)被搶注了，部分熱門行業(yè)詞80%，也已經(jīng)被搶注了，您不要再猶豫?。。R上進(jìn)行邀約動(dòng)作）TEL話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例中國商標(biāo)注冊(cè)累計(jì)申請(qǐng)：829.5萬件，累計(jì)注冊(cè)商標(biāo)562.8萬件，有效注冊(cè)商標(biāo)460.4萬件，均居世界第一！中國申請(qǐng)人提交馬德里商標(biāo)國際注冊(cè)申請(qǐng)累計(jì)：達(dá)11427件，在發(fā)展中國家排名第一！累計(jì)過馬德里體系領(lǐng)士延伸指定中國的申請(qǐng)量為154302件，連續(xù)6年世界第一共注冊(cè)和初步審定地理標(biāo)志集體商標(biāo)和證明商標(biāo)1040件，其中外國地理標(biāo)志36件知識(shí)產(chǎn)權(quán)商標(biāo)：中華人民共和國國家工商行政管理總局：商標(biāo)局、商標(biāo)評(píng)審委員會(huì)在2011年3月發(fā)布的《中國商標(biāo)戰(zhàn)略年度發(fā)展報(bào)告》，截至2010年第4季度：第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

陳總，您好!您知道嗎？現(xiàn)在全國每年商標(biāo)注冊(cè)量都以30%在高速增長，而且也越來越多的外國企業(yè)在中國搶注冊(cè)商標(biāo)，為的就是想占領(lǐng)中國市場！目前我們公司在中國已經(jīng)有20年的企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，全國32家分公司。在中國算是較大、且有規(guī)模的商標(biāo)代理注冊(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。到目前為止，我們公司每年為全國企業(yè)提供超過2萬個(gè)商標(biāo)注冊(cè)服務(wù)！您還猶豫什么呢？（馬上進(jìn)行邀約）商標(biāo)話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例

陳總，您好!我知道您已經(jīng)注冊(cè)了商標(biāo)，所以才給您打這個(gè)電話！如果您現(xiàn)在不追加登記版權(quán)，別人可以搶先登記您的版權(quán)，從而很有可能會(huì)撤銷您的商標(biāo)，讓您喪失精心培育的產(chǎn)品和服務(wù)市場啊。而且在我們公司去年注冊(cè)商標(biāo)的客戶中，就有超過40%的客戶都選擇了登記版權(quán)?。蛻舫聊小╆惸€擔(dān)心什么呢？如果您再不把您的商標(biāo)去登記版權(quán)，當(dāng)別人惡意要撤銷您的商標(biāo)時(shí)，您沒辦法證明該商標(biāo)是由自己設(shè)計(jì)并享有啊?。R上進(jìn)行邀約）版權(quán)發(fā)展中國家只擁有不到10%的世界專利發(fā)達(dá)國家卻擁有90%的專利2010年中國發(fā)明專利申請(qǐng)量超過39萬件，居世界第二位去年中國有3000余家企業(yè)申請(qǐng)1.2萬件國際專利，比2009年增長了56％中國的國際專利申請(qǐng)量由2009年的7900件增加到去年的12339件，總數(shù)位列美國(44855件)，日本(32156件)和德國(17171件)之后知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利：2010年年底專利統(tǒng)計(jì)報(bào)告中：第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)小結(jié)：通過更多成功案例、同行案例進(jìn)行對(duì)比增加自我公司數(shù)據(jù)說明、第三方數(shù)據(jù)說明第三方數(shù)據(jù)、案例運(yùn)用建議行動(dòng)（Action)—進(jìn)行邀約邀約要點(diǎn)：明確邀約目的：說明約見細(xì)則（如：合作流程、合同之類）信息確認(rèn)：地址、時(shí)間（二選一原則）合理塑造直銷同事，推薦成功邀約注意事項(xiàng)：什么時(shí)候進(jìn)行邀約比較合適—客戶對(duì)你所介紹的信息：無異議時(shí)、需要再了解時(shí)、不斷提問時(shí)…邀約成功后需要確認(rèn)哪些信息—約見地點(diǎn)、具體時(shí)間、誰與客戶見面、如何塑造直銷同事、要準(zhǔn)備什么資料電邀與直銷銜接點(diǎn)：如何塑造直銷同事：從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事多年銷售、管理工作、曾接觸過多少家類似企業(yè)等等行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事本行業(yè)市場調(diào)研、終端推廣、銷售等多年豐富經(jīng)驗(yàn)等服務(wù)經(jīng)驗(yàn)：曾為XX家企業(yè)做過咨詢、幫助XX家企業(yè)成功注冊(cè)、推廣、品牌保護(hù)，獲得多家企業(yè)贈(zèng)送錦旗、獲邀參加XX企業(yè)年會(huì)、展覽會(huì)等等注意事項(xiàng)：產(chǎn)品賣點(diǎn)5個(gè)方面：用途

效益

功能

市場

品牌客戶如何賺錢（客戶賺錢的渠道和方式）——對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)客戶賺誰的錢（客戶的消費(fèi)人群）——對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)建議行動(dòng)（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點(diǎn)：話術(shù)：

張總，咱田亮先生從05年就開始從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作，銷售、管理崗都有接觸，這六、七年來，接觸過不少企業(yè)，他服務(wù)的企業(yè)中，有30%的企業(yè)也像您目前這種情況：產(chǎn)品少，員工少，資金也困難！現(xiàn)在這些企業(yè)一直到現(xiàn)在還在和我們互易合作，說明我們確實(shí)幫到它了。最重要是我們田顧問給了這些客戶非常適合它們企業(yè)現(xiàn)狀發(fā)展的建議和方案！張總，您也希望獲得我們田顧問的幫助吧？田顧問平時(shí)也很忙，很多客戶都找他呢！這一次我很難得幫您預(yù)約到咱田顧問，您看咱田顧問下午2點(diǎn)到您公司與您面談吧？從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事多年銷售、管理工作、曾接觸過多少家類似企業(yè)等等建議行動(dòng)（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點(diǎn)：話術(shù)：

張總，咱劉沿先生雖然在咱公司只從業(yè)了3年，但一直專注于電器行業(yè)的發(fā)展走向和趨勢。他對(duì)電器行業(yè)的品牌注冊(cè)、維權(quán)方面經(jīng)驗(yàn)尤其豐富！能幫助客戶解決實(shí)際問題。服務(wù)的客戶80%都是電器行業(yè)，搞不好，他服務(wù)的企業(yè)中還有您認(rèn)識(shí)的呢?；蛘呤悄膹?qiáng)力競爭對(duì)手也說不定！您看這下您放心了吧！咱劉顧問今天剛好在公司，您看您是直接到我們公司還是請(qǐng)我們劉顧問到您公司呢？行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事本行業(yè)市場調(diào)研、終端推廣、銷售等多年豐富經(jīng)驗(yàn)等等建議行動(dòng)（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點(diǎn)：話術(shù)：

張總，咱何靜小姐（顧問），曾為XX公司、XX公司（可列舉3家左右企業(yè)-最好有點(diǎn)知名度）做過咨詢，曾為XX、XX、XX公司成功注冊(cè)/推廣/品牌保護(hù)。她是一個(gè)非常有責(zé)任心，而且服務(wù)非常到位。是公司、客戶公認(rèn)的服務(wù)之星。還曾獲得多家客戶親自到公司贈(zèng)送的錦旗呢！您看您也能得到她為您服務(wù)，那您就可以放一萬個(gè)心啦！張總，您就別猶豫了，與您在電話上溝通也好幾次了，還不如見一次面，把您想要了解的方面和心里擔(dān)心的問題當(dāng)面解決，多好！您看我們何顧問是下午2點(diǎn)、還是3點(diǎn)到您公司比較方便？服務(wù)經(jīng)驗(yàn)：曾為XX家企業(yè)做過咨詢、幫助XX家企業(yè)成功注冊(cè)、推廣、品牌保護(hù)，獲得多家企業(yè)贈(zèng)送錦旗、獲邀參加XX企業(yè)年會(huì)、展覽會(huì)等等電話邀約注意事項(xiàng)客戶典型拒絕理由及應(yīng)對(duì)暫時(shí)不需要考慮一下很忙，沒時(shí)間朋友做了，沒效果你們這個(gè)產(chǎn)品多少錢費(fèi)用太貴了先發(fā)郵件/傳真資料過來看看暫時(shí)不需要…何總，一聽您說話就是個(gè)做大事的人！您肯定希望咱企業(yè)在行業(yè)內(nèi)做龍頭老大吧？如果是這樣，那肯定需要不斷的拓展業(yè)務(wù)渠道、提升品牌知名度，從而提升企業(yè)競爭力?。∠裎覄偤湍榻B的產(chǎn)品就可以幫助您滿足您的需求！通用說辭：暫時(shí)不需要…林總，難道您不希望您的客戶可以通知互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)找到您、聯(lián)系您和您做成生意嗎？現(xiàn)在行業(yè)競爭那么大，咱公司也要抓緊啊。再晚些好的資源就沒啦，搞不好您的產(chǎn)品名稱（TEL）也被您的同行搶注了。您看您下午到我們公司來一趟吧，我?guī)湍A(yù)約一位資深互聯(lián)網(wǎng)顧問。您看您是下午2點(diǎn)還是還是3點(diǎn)到？針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶：田總，隨著我國的迅速發(fā)展，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)對(duì)企業(yè)來說也越來越重要，而且運(yùn)用也越來越廣泛。消費(fèi)者對(duì)商標(biāo)的認(rèn)識(shí)也越來越多。像咱們?nèi)コ?、去商場買東西，是不是都要看品牌，包裝上寫著著名商標(biāo)、馳名商標(biāo)的，買的也放心。如果您再不注冊(cè)的話，那您將失去市場競爭力??！針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶：考慮一下…說辭1：黃總，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣。需要進(jìn)一步了解對(duì)嗎？您看您對(duì)我們的產(chǎn)品哪方面還有疑慮的，您可以直接說出來?？纯次沂欠衲軒湍鉀Q。要不您看我?guī)湍A(yù)約我們的李顧問，請(qǐng)他下午到您公司，帶上我們已為您準(zhǔn)備好的方案過去，咱面對(duì)面溝通，幫您解決問題。您看是下午2點(diǎn)、還是3點(diǎn)方便！說辭2：黃總，您是考慮效果問題呢，還是價(jià)格的問題？（再根據(jù)客戶的選擇來作答）通用說辭：考慮一下…林總，您看您的同行都做了（如：像雅迪、寶森、林邦…)，而且反應(yīng)效果都不錯(cuò)，您還考慮什么呢？針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶：未注商標(biāo)客戶：譚總：您是考慮哪方面的問題呢？您看您現(xiàn)在又有自己的產(chǎn)品，市場也慢慢從廣州市拓展到廣東省了，再隨著就是全國市場了，咱如果再不去給自己的產(chǎn)品把商標(biāo)給注冊(cè)下來，1、您不能再生產(chǎn)和賣這個(gè)產(chǎn)品，2、很有可能被告侵權(quán)，3、不被消費(fèi)者認(rèn)可，嚴(yán)重影響您的企業(yè)發(fā)展！我建議：咱企業(yè)應(yīng)該馬上把“XX”商標(biāo)注冊(cè)下！您看我們公司離您那也比較近，要不您直接到我們公司來吧，我現(xiàn)在就幫您預(yù)約咱林何林顧問！已注冊(cè)1類商標(biāo)客戶：王總，隨著咱公司的發(fā)展，所經(jīng)營的產(chǎn)品已經(jīng)超出了之前注冊(cè)的范圍了，這對(duì)咱公司是很不利的，咱現(xiàn)在還需要進(jìn)行擴(kuò)類注冊(cè)才能全面將咱企業(yè)的產(chǎn)權(quán)品牌給保護(hù)下來??！您不要再考慮啦！您下午都在公司吧，我請(qǐng)?jiān)哿_雷羅顧問帶上已為您準(zhǔn)備好的方案、資料過去，看看咱們是需要怎樣做才能更好的保護(hù)咱企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶：很忙，沒有時(shí)間…說辭1：李總，您再忙也是為了賺錢，為了發(fā)展企業(yè)，我今天給您電話的目的也為了幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品，拓展市場，我相信您也是希望獲得更多客戶，提升企業(yè)品牌知名度，獲得更多競爭資本，對(duì)嗎？我就耽誤您5分鐘的時(shí)間，您聽我介紹完之后，您實(shí)在覺得幫不到您，您再考慮掛我電話好嗎？說辭2：李總，您真是個(gè)大忙人啊。那您看，我明天上午10點(diǎn)再給您打個(gè)電話，您看怎么樣？通用說辭：很忙，沒有時(shí)間…林總，您忙來忙去還不是為了拓市場賺錢。您看我們已經(jīng)溝通過幾次了，產(chǎn)品您也都了解了，而且您上次也和我說過想利用互聯(lián)網(wǎng)渠道推廣一個(gè)產(chǎn)品。我也不想整天給您打電話，浪費(fèi)您的時(shí)間，也浪費(fèi)我的時(shí)間。您看我?guī)湍A(yù)約一下我們何林何顧問（此處可塑造一下，增強(qiáng)引力），請(qǐng)他到您公司和您面對(duì)面溝通？針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶：譚總：商標(biāo)注冊(cè)可不等人啊，您忙著忙了，把自己的產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)（或買賣權(quán)）給弄丟了，多不值！而且這一塊您比我更清楚他的重要性。且不說您的同行怎么樣，咱公司現(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)小企業(yè)了。注冊(cè)后，您可以放心使用。并且可以大膽開拓市場，還有如果發(fā)現(xiàn)有人盜用了咱的商標(biāo)在銷售產(chǎn)品，我們還可以進(jìn)行維權(quán)呢。相反，很有可能您就需要付巨額商標(biāo)侵權(quán)使用費(fèi)了。您看這事多重要啊。我們還是趕緊把它給辦理了吧。針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶：朋友做了，沒有效果…說辭1：您朋友也是在我們公司做的嗎？（了解他朋友是不是我們公司提供的服務(wù)，從服務(wù)的角度去回答此問題）說辭2：您朋友在什么平臺(tái)上做的呀？（確定是不是做我這個(gè)產(chǎn)品，然后再進(jìn)行兩個(gè)平臺(tái)或兩個(gè)產(chǎn)品對(duì)比）說辭3：您所指的效果是什么呢？（了解客戶心目中的效果是什么：沒有獲得客戶——沒有客戶聯(lián)系他？是覺得商標(biāo)注冊(cè)（或版權(quán)登記后）沒起什么作用，幫助不大！了解情況后，再針對(duì)性回答）通用說辭：要點(diǎn)：先反問客戶，先了解具體情況再作回答朋友做了，沒效果…林總，您朋友和您是同個(gè)行業(yè)嗎？您看您的其他同行做了TEL，效果多好啊！效果，不是說您花了錢就可以馬上看到效果的，您還需要關(guān)注他，維護(hù)它。如果說您在我們公司注冊(cè)了一個(gè)TEL，然后就不管不問，也不去上傳公司的相關(guān)資料，您的客戶找到您了，看到上面沒有什么信息，肯定掉頭就走，去找您的同行去了。你說是吧？針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶：黎總，保護(hù)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)是趨勢，您現(xiàn)在也許感覺不到他的作用，我想您肯定希望您的企業(yè)繼續(xù)發(fā)展吧？肯定希望10年，甚至100年。您看現(xiàn)在哪個(gè)大企業(yè)，老字號(hào)的企業(yè)他們沒有注冊(cè)商標(biāo)的。商標(biāo)、版權(quán)就是對(duì)您企業(yè)的資產(chǎn)最好的保護(hù)！針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶：你們這個(gè)產(chǎn)品多少錢…說辭1：產(chǎn)品多少錢，不重要，重要的是我們所給您推薦的產(chǎn)品（產(chǎn)品方案）是否適合您公司目前產(chǎn)品推廣需求（品牌保護(hù)需求），對(duì)吧？（往產(chǎn)品介紹上引）說辭2：張總，價(jià)格多少都一樣啊，我們最看重的是效果對(duì)嗎？（往效果上引）說辭3：張總，您關(guān)心價(jià)格，說明您想進(jìn)一步了解我們公司的產(chǎn)品對(duì)嗎？具體的價(jià)格，我們還需要根據(jù)您的實(shí)際需求去定啊。在電話中也比較難談清楚價(jià)格，涉及的面比較廣，您看要不我請(qǐng)我們何芳何顧問到您公司與您面對(duì)面溝通，將您的需求了解清楚，再給您報(bào)一個(gè)適合您需求的價(jià)格好嗎？（往面談上引）通用說辭：你們這個(gè)產(chǎn)品多少錢…林總，根據(jù)我對(duì)您之前和您溝通到的通用網(wǎng)址，您要注冊(cè)幾個(gè)詞呢？是要把您的品牌詞、行業(yè)詞和產(chǎn)品詞都要注冊(cè)了是嗎？（客戶沉默…）如果是的話，您看您的需求也挺大的，而且每個(gè)詞會(huì)根據(jù)價(jià)值不同而不同，具體的報(bào)價(jià)，還是見面溝通會(huì)更好！您看我?guī)湍A(yù)約我們的林顧問吧，他在這方面很專業(yè)，也會(huì)給您一些更合理的建議，說不定還能幫您省出一些錢同進(jìn)還可以獲得同等效果，這該多好！針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶：王總，據(jù)我了解，您的企業(yè)是個(gè)多元化企業(yè)，像我們公司一樣，產(chǎn)品種類多，市場銷售范廣！注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)或許已經(jīng)跟不上您企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展啦！看王總也是一個(gè)有遠(yuǎn)見、做大生意的老板?。蛻簦汉呛恰┲劣趦r(jià)格，我們需要根據(jù)您公司的實(shí)際情況，給您做一個(gè)適合咱公司的方案，而且這關(guān)系到咱公司品牌全面保護(hù)問題，我不想因?yàn)橐粋€(gè)小小的價(jià)格，影響到您的判斷和間接造成公司的損失，那就不好了。王總，我真誠的覺得，我們需要面談這個(gè)事情。您看您今天下午到我們公司一趟吧！我提前幫您預(yù)約我們一位資深商標(biāo)注冊(cè)顧問為您服務(wù)，好嗎？針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶：費(fèi)用太貴了…說辭1：您指的是哪方面的費(fèi)用貴呢？您是和外面的同行（或同類產(chǎn)品）對(duì)比價(jià)格嗎？（根據(jù)客戶回答，再針對(duì)性解答疑慮——此題回答方向主要是同行對(duì)比方向：從功能、價(jià)值、和服務(wù)上去談）說辭2：張總，很多客戶在沒有和我們公司合作之前，都說我們這里的費(fèi)用貴，但合作以后沒有人說了，都說我們公司的服務(wù)好！咱不僅要看產(chǎn)品本身的價(jià)值，更要看公司的服務(wù)?。∥覀児境闪?0年了，在這個(gè)行業(yè)里，理念就是服務(wù)企業(yè)，幫助企業(yè)成長！從這一點(diǎn)您就可以相信我們公司的實(shí)力！通用說辭：費(fèi)用太貴了…林總，我想您更關(guān)注的是效果吧？如果您做了沒有效果，1塊錢您也覺得貴！TEL不僅是全球最頂級(jí)的地址資源域名，還是全球唯一一個(gè)可以同時(shí)在手機(jī)和電腦上同時(shí)使用的通訊域名，在手機(jī)上占擊即可撥打電話。同時(shí)還自帶一個(gè)微門戶網(wǎng)站，可以將您的所有聯(lián)系方式和公司介紹都放上去，您的客戶、朋友只要在IE地址欄輸入“美麗服裝.tel”就可以直接找您，看到您所有的信息。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶：王總，我相信您更看重的是后期服務(wù)吧！我們公司是國家商標(biāo)局的直接授權(quán)單位，我們是全面商標(biāo)注冊(cè)量排第一的公司，注冊(cè)商標(biāo)不是為了拿個(gè)證，還會(huì)關(guān)乎到以后的運(yùn)用，或法律咨詢或糾紛。所以對(duì)于你們商標(biāo)在我公司注冊(cè)，我們會(huì)針對(duì)你商標(biāo)在注冊(cè)前的查詢、注冊(cè)中的風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)通知、注冊(cè)后的運(yùn)用及風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)和法律提供。針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶：先發(fā)郵件/傳真過來看看…說辭1：當(dāng)然沒問題，您希望發(fā)怎么內(nèi)容給您會(huì)比較好呢？資料太多啦，怕您太忙，沒時(shí)間看啊/當(dāng)然沒問題，您的郵箱/傳真號(hào)多少，我中午時(shí)會(huì)給您發(fā)過去，下午再給您去一個(gè)電話，看看您有什么問題，可以幫您解決（先表示同意，再給客戶提要求）說辭2：張總，您看，你連2分鐘聽我電話的時(shí)間都沒有，更何況像您大忙人的，整天在外，哪有時(shí)間看那么多文字啊，還是我直接在電話和您溝通吧，就耽誤您5分鐘！通用說辭：先發(fā)郵件/傳真過來看看…張總，我相信您肯定是一個(gè)非常有遠(yuǎn)見和品牌保護(hù)意識(shí)的老板！您在互聯(lián)網(wǎng)上的投資也不少吧！說明您注重互聯(lián)網(wǎng)推廣和網(wǎng)上品牌推廣及保護(hù)！像TEL域名，您也知道，是資源型的，一旦晚一天，很有可能您的網(wǎng)絡(luò)TEL域名就被同行搶注了。到時(shí)我可不想被您抱怨?。∧?，還是在電話直接和您溝通吧！針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶：王總，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的競爭，就是未來的競爭！資料，如果您真想看，網(wǎng)上可以找到一大把！你想了解什么都有！關(guān)鍵在于，是不是您想要的，能不能真正幫您解決您目前品牌注冊(cè)問題！針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶：思考：大家回頭想想，在這堂課里我們學(xué)了哪些內(nèi)容？那些內(nèi)容對(duì)我們來說覺得比較重要？哪些內(nèi)容比較容易掌握？

全程演練熟練掌握靈活運(yùn)用小結(jié)：電話約訪的流程1.開場白-闡述來電用意目標(biāo)-讓家長不掛我電話2.溝通交流-詢問顧客信息目標(biāo)-讓家長主動(dòng)和我談孩子問題3.引導(dǎo)分析-激發(fā)話題目標(biāo)-讓家長認(rèn)為我是專家4.異議解答-顧客問題回應(yīng)目標(biāo)-給家長信心5.進(jìn)行邀約-面對(duì)面咨詢目標(biāo)-讓家長和我確定時(shí)間一、打電話時(shí)的人員素質(zhì)要求個(gè)人素質(zhì)要求：樂觀進(jìn)?。环e極主動(dòng)；不畏挫折；擅長游說；靈活應(yīng)變；自我學(xué)習(xí)；保持工作熱情和激情技能要求：教育專業(yè)知識(shí)；語言表達(dá)；分析判斷能力；溝通技巧；心理素質(zhì)；銷售敏感度二、打電話時(shí)的資料準(zhǔn)備筆,筆記本,客戶資料中心的資料——背景、形式和特色話術(shù)資料準(zhǔn)備中心的優(yōu)惠活動(dòng)競爭對(duì)手的狀況成功案例三、打電話時(shí)的心理準(zhǔn)備1.首先，你必須明確此次電話談話的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。

2.在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。

電話約訪的開場白

作為一名優(yōu)秀的教育咨詢師，在初次打電話給家長時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起家長的興趣，讓家長愿意繼續(xù)談下去。即咨詢師要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓家長知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給家長的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對(duì)家長有什么用途？電話約訪的開場白重點(diǎn)技巧：

1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。2、告知對(duì)方為何打電話過來。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問家長相關(guān)問題，使家長參與。電話約訪的溝通技巧

一、增強(qiáng)聲音感染力

①跟你聲音要素相關(guān)的；

②跟你措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的；

③跟你身體語言相關(guān)的。電話約訪的溝通技巧聲音要素1、熱情

◆自我調(diào)節(jié)◆不要太熱情2、語速：講話語速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣3、音量：①打電話時(shí)說話的聲音太小了容易使對(duì)方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；還會(huì)讓人覺得不自信

②聲音太大的話又顯得對(duì)客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。4、發(fā)音的清晰度：清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。5、善于運(yùn)用停頓：A：適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。

B：適當(dāng)?shù)耐ｎD一下客戶才能有機(jī)會(huì)向你提出問題。電話約訪的溝通技巧措辭

1、回答問題應(yīng)有邏輯性：

很清晰的邏輯思維，體現(xiàn)專業(yè)度

2、配合肢體語言：

在電話交流時(shí)客戶雖然看不見你的動(dòng)作，但是你的動(dòng)作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。

3、積極的措辭：

4、自信

5、簡捷清晰：把你想說的要點(diǎn)想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)電話約訪的溝通技巧身體語言

身體語言中最重要的就是一定要微笑，用放松、自然的聲音去影響家長，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)深刻的好印象。電話約訪的溝通技巧建立融洽的關(guān)系

1、適應(yīng)家長的聲音特性：

一個(gè)人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，可以通過聲音來判斷出家長的性格，從而滿足他們不同的情感需求2、贊美對(duì)方：

贊美對(duì)方很像是溝通中的潤滑劑，贊美對(duì)方最容易、最直接、最有效的手段就是贊美對(duì)方的聲音。3、指出家長目前存在的問題：

客戶現(xiàn)階段有哪些問題存在，銷售人員要通過和客戶的交談中了解到。電話約訪的溝通技巧二、提問的技巧：

作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該是有善于向家長提出關(guān)鍵問題的能力。以幫助家長解決問題為導(dǎo)向的咨詢師，會(huì)時(shí)刻注意家長目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助家長解決這些問題。電話約訪的溝通技巧

提問的方式兩大類：開放式的問題封閉式的問題。電話約訪的溝通技巧1.開放式的問題

開放式的問題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些家長的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡取ｋ娫捈s訪的溝通技巧

2.封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對(duì)方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對(duì)嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對(duì)客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。電話約訪的溝通技巧提問的技巧：

1.前奏：前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。

2.反問：如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：①實(shí)事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個(gè)問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。

話術(shù)設(shè)計(jì)的方法一、解除家長反對(duì)意見的四種策略1、說比較容易還是問比較容易。2、講道理比較容易還是講故事比較容易。3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。4、反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易。解除反對(duì)意見兩大忌：a、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤。b、發(fā)生爭吵。

話術(shù)設(shè)計(jì)的方法二、解除流程：認(rèn)同→贊美→轉(zhuǎn)移→反問對(duì)于顧客來說他的話永遠(yuǎn)是對(duì)的，因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)認(rèn)為自己的話都是對(duì)的。

話術(shù)設(shè)計(jì)的方法三、解除家長抗拒指導(dǎo)思想：

是讓家長看到價(jià)值不是解除抗拒本身。我們應(yīng)該把家長的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價(jià)值，不是在抗拒上糾纏不清。只有對(duì)方接受產(chǎn)品的價(jià)值就同時(shí)接受產(chǎn)品的不足。就像你愛一個(gè)人應(yīng)該愛他的全部一樣的道理。話術(shù)設(shè)計(jì)常見的問題問題一、太遠(yuǎn)了（除了這個(gè)還有別的問題嗎？）

解決方案：（先認(rèn)可，改變他的想法）發(fā)問建立掌控

是的，從你們那趕過來是有一段距離，這位家長你是開車來的嗎？開車大概要花多長時(shí)間（半小時(shí)以內(nèi)）。那你覺得遠(yuǎn)了多少呢？大概要多花你都是時(shí)間呢？（家長：大概多10-15分鐘）

是這樣的，為了我們孩子的教育、為了在未來有更好的人生我們做父母的一個(gè)星期多花10鐘也是有價(jià)值的你說是嗎？

那也就是說時(shí)間也不是問題你說是嗎？

提出比較，有的家長距離更遠(yuǎn)。

那你覺得什么比較重要。（時(shí)間重要還是孩子的未來比較重要）（一個(gè)問題不止一個(gè)答案，正?？梢粤信e最少六個(gè)答案。）

話術(shù)設(shè)計(jì)常見的問題問題二、價(jià)格太貴（除了這個(gè)還有別的問題嗎？）解決方案：一那你覺得貴多少呢？（家長：貴了300元）那一個(gè)月也就貴一百多塊錢，一次只多幾十塊錢，是不是？那一次課程就是多20元為了我們孩子的教育，為了我們孩子的未來多投資20元能算什么呢？您說是嗎？（是的）為了我們孩子的教育我們甚至?xí)顿Y更多你說是嗎？（是的）你價(jià)格也就沒有問題了你說是嗎？（是的）

解決方案：二

這位家長一個(gè)產(chǎn)品貴或是不貴主要是看他有沒有價(jià)值你說是嗎？（家長：是的）如果有價(jià)值5萬、10萬我們都會(huì)投資如果沒有價(jià)值白送給你都是一個(gè)麻煩你說是嗎？（家長：是的）那像我們的