電話營銷培訓(xùn)

電話營銷課程大綱課程內(nèi)容為什么需要上這么課？這門課程講述哪些內(nèi)容？如何調(diào)整狀態(tài)才能高效工作電話銷售技巧與有效溝通電話銷售有那些職能？搜集各種信息產(chǎn)生銷售線索組織會議和研討會建立營銷數(shù)據(jù)庫。。。。。。討論一、企業(yè)為什么要電話營銷企業(yè)與個人電話營銷對企業(yè)和個人的意義企業(yè)降低成本銷售人員成本：一個成熟的面對面銷售人員是一個成熟的電話營銷員的4—5倍管理成本：辦公設(shè)備及相應(yīng)的管理費用提高效率同時減少風(fēng)險舉例：每天與客戶溝通的數(shù)量給企業(yè)帶來更多的利潤

個人社會變革日新月異，財富積聚方式已經(jīng)發(fā)生改變，財富積累由線形增長—指數(shù)增長有挑戰(zhàn)、提成，有動力銷售無處不在，找工作、賣產(chǎn)品、找對象討論二、電話營銷員工的必備要素企業(yè)企業(yè)持續(xù)成功的兩大關(guān)鍵成功=戰(zhàn)略*組織能力正確的戰(zhàn)略是企業(yè)成功的基礎(chǔ)組織能力指的不是個人能力，而是一個團(tuán)隊（不管10人、100人或是100萬人）所發(fā)揮的整體戰(zhàn)斗力。組織能力=員工能力*變現(xiàn)系數(shù)討論三、心態(tài)決定命運知識技能心態(tài)心態(tài)有多大的影響力知識、技巧、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個重要因素。知識+技巧=能力心態(tài)=變現(xiàn)系數(shù)陽光心態(tài)是積極、知足、感恩的一種心智模式陽光是世界上最美好的東西，它能驅(qū)趕黑暗和潮濕，溫暖我們的身心，而心態(tài)對我們的思維、言行都有支配作用。人與人之間細(xì)微的心態(tài)差異，就會產(chǎn)生成功和失敗的巨大差異!真正活的精彩的人往往是那些以積極心態(tài)來面對生活的人成功是因為：心態(tài)技能其它13%7%80%討論：心態(tài)對一個人的成功有多大影響？太平洋的一個島嶼，這天來了兩個分別屬于英國和美國的皮鞋廠的推銷員，他們在島上分頭跑了一圈，發(fā)現(xiàn)島上竟無人穿鞋，于是第二天分別給工廠發(fā)了電報，英國推銷員的電文說：“此島無人穿鞋，我于明天飛返。”而美國推銷員的電文卻是：“此島無人穿鞋，皮鞋銷售前景極佳，我擬駐留此地?！?/p>

第二天，英國推銷員飛離此島，美國推銷員則留下來張貼“廣告”。他的廣告沒有文字說明，只是畫著一個當(dāng)?shù)厝四拥膲褲h，腳穿皮鞋，肩扛虎、豹、狼、鹿等獵物，威武雄壯，煞是好看。當(dāng)?shù)氐耐林戳诉@張廣告，紛紛打聽在哪兒能弄到那廣告畫面上的壯漢腳上穿的東西，于是美國推銷員所推銷的皮鞋逐漸打開了銷路。討論后發(fā)表故事：兩個皮鞋推銷員第一個推銷員：失望地放棄努力，失敗沮喪而回另一個推銷員：驚喜萬分，最后發(fā)大財而歸故事：兩個皮鞋推銷員1態(tài)度很差，能力很差。這類人只能用"人裁"形容，因為他們最容易成為裁員的對象。在企業(yè)里面有這么幾類人2態(tài)度很好，能力很差。這類人可稱之為"人材"，給老板的感覺是：將就用吧。3能力很強，態(tài)度很差。他們對企業(yè)不認(rèn)同。他們是"剛才"的"才"。對這類人才，老板很難用他。4能力很強，態(tài)度很好。他們認(rèn)同企業(yè)。這類人是給企業(yè)帶來財富的人，用財富的"財"字來形容他。他是老板最喜歡的人。企業(yè)喜歡的人才是能給企業(yè)帶來財富的人。他們能力強，態(tài)度也好。態(tài)度與能力人材態(tài)度不錯，就是干不了事。將就用吧！人財態(tài)度好，又有能力。真是公司的財源呀！人裁沒有能力，態(tài)度又差。裁掉算了！人才能力挺強，就是態(tài)度太差。真是難用呀！態(tài)度能力心態(tài)決定命運假如：A=1,B=2,C=3,D=4,E=5,******,X=24,Y=25,Z=26Knowledge（知識）=Hardwork（努力）=Attitude（態(tài)度）=9698100討論：五次敲開微軟之門有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里。考試前兩天他做了三個夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想…………。秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。墻上種菜不是高中嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠背躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”小故事-趕考《五次敲開微軟之門》

在人生的坎坷征途中，困難、挫折、傷心是不可避免的，但是這又何妨呢？我們需要的不是一帆風(fēng)順的路，我們需要的是敢于走路的韌勁。失敗并不可怕，可怕的是第100次的跌倒和第101次的放棄。

《五次敲開微軟之門》，講的是一位中國青年到微軟駐上海分公司應(yīng)聘的事。在短短的兩個多月里，年輕人經(jīng)歷了整整四次面試失敗，然而他沒有氣餒，而是拼命的惡補不足，并以驚人的速度進(jìn)步著，當(dāng)他第五次跨進(jìn)微軟總經(jīng)理辦公室時，迎接他的是聘用書。評論：

還有什么理由不接受這位年輕人呢？他接受新東西的速度快，這說明他是有發(fā)展?jié)撡|(zhì)、不可多得的人才，而微軟將來的希望不就在這樣的年輕人身上嗎？他五次應(yīng)聘都沒有退縮，這難道不說明他很樂觀嗎？他勇于嘗試，敢于接受挑戰(zhàn)，不放過哪怕百分之一的機(jī)會，這難道不說明他具有強者的素質(zhì)嗎？相信微軟的總經(jīng)理也明白，微軟需要的不光是具有知識和技能的員工，還需要那些有勇氣和毅力，堅持不懈的人。也許正如“精誠所致，金石為開”、“鍥而不舍，金石可鏤”。因為堅持，他們成功。然而在這驚人力量到來之前，又有誰知道所謂“精誠”是付出了多少？25陽光工具之一：學(xué)會感恩

生命是一個過程而不是一個結(jié)果！

享受過程，精彩每一天！

案例：美國大師

26怎么享受生命這個過程呢？把注意力放在積極的事情上。學(xué)會體會過程，有的人就找最討厭的地方去體會，這個世界總會有陰暗面，一縷陽光從天上照下來的時候，總有照不到的地方。如果你的眼睛只盯在黑暗處，抱怨世界黑暗，那是你自己的選擇。案例：放羊的小孩黑點思維

27生命的質(zhì)量取決于你每天的心態(tài)，心態(tài)影響人的能力，能力影響人的命運改變了態(tài)度就有了激情，有了激情就有了奮發(fā)向上的斗志，有了奮發(fā)向上的斗志結(jié)果就會變化，

28客觀條件受制于人，并不足懼重要的是，我們有選擇的自由可以對現(xiàn)實環(huán)境積極回應(yīng)為生命負(fù)責(zé)，為自己創(chuàng)造有利的機(jī)會把解決難題和完成目標(biāo)當(dāng)成一種樂趣；要解決問題，不要成為問題的一部分；不好的環(huán)境是一種磨練，能使自己將來獨當(dāng)一面時更成熟更有經(jīng)驗。積極的人不會把行為歸咎于環(huán)境或他人，不會選擇受制于“環(huán)境”

陽光工具之二：主動積極積極向上，突破自我1、相信自己不斷在進(jìn)步，活出成功2、所有成功都是采取了大量的行動3、潛力是可以激發(fā)出來的4、改變自己才能贏到一生案例：一個跳蚤的故事案例分析：人也是一樣，經(jīng)常失敗就會說我能力有限，我不要勉強自己。事實上，剛才我們所說的杯蓋，就像外在的限制，外在的限制會隨著時空的改變而改變，也許昨天有限制了，今天沒有了，人生的競爭是非常微妙的事情。通常我們講一個人，會強調(diào)士氣。這個人士氣高不高，所以我們?nèi)绻x擇的目標(biāo)太高，沒關(guān)系，不要有挫折感，相信自己不斷在進(jìn)步，目標(biāo)稍微降低一點，讓自己可以達(dá)成建立信心積極思維太棒了！這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上又給了我一次成長的機(jī)會凡事的發(fā)生必有其因果必有助于我！故事：牛仔大王32陽光工具之三：活在當(dāng)下什么是活在當(dāng)下？禪師回答，吃飯就是吃飯，睡覺就是睡覺，這就叫活在當(dāng)下。重要的事情就是現(xiàn)在你做的事情，最重要的人就是現(xiàn)在和你一起做事情的人，最重要的時間就是現(xiàn)在，這種觀點就叫活在當(dāng)下。活在當(dāng)下，忘記過去有兩個和尚下山化齋，回來的路上遇到了一條河，河邊有一個靚麗女子，女子不敢過河。老和尚有心想去幫她，又怕別人說閑話，小和尚毫不猶豫把女子背過河去。快到廟的時候，老和尚說，出家人不近女色，你為什么要背那個女子？小和尚說，我已經(jīng)把她放在了河邊，你怎么還背著她?。?/p>

34過去不等于未來，今天又是重新開始要以未來為導(dǎo)向活在過程當(dāng)中過去的過去了，未來的不知道，抓住今天是現(xiàn)實的現(xiàn)在聯(lián)接著過去和未來35要學(xué)會理智一些，把握當(dāng)下。

一個的哥開車正在路上，接到鄰居的電話，說母親心臟病犯了，他就拼命開車往家趕。請你設(shè)想以下會發(fā)生什么？結(jié)果發(fā)生車禍，的哥送醫(yī)院搶救無效死了。大夫打電話讓的哥太太來處理后事。這個女士是一個下崗女工，孩子在念高中準(zhǔn)備高考，她正在做飯，全家人唯一的經(jīng)濟(jì)來源就是的哥的收入。請你設(shè)想以下這位女士的遭遇會怎樣？女士發(fā)瘋般往醫(yī)院跑，忘記關(guān)煤氣，------要學(xué)會理智一些，災(zāi)難既然發(fā)生了，就要既來之則安之，把握當(dāng)下。

36

我們最能把握的是自己

如果你擔(dān)心的事情不能被你左右，就隨它去吧，我們只能考慮力所能及的事情，力所能及則盡力，力不能及則由它去。日終則昃，月滿則虧。我們不能把美好一次享用完畢，留點缺陷、遺憾下次努力。崔永元曾經(jīng)十分輝煌，為何得了精神抑郁癥？

37陽光工具之四：換位思考懷著愛心吃菜，勝過懷著恨吃牛肉要學(xué)會感恩、欣賞、給予、寬容"謝謝"比"抱歉"更重要獲得別人幫忙或因麻煩他人而表達(dá)謝意時，許多人說"抱歉"的情形甚多。但是，自己受人感謝時，聽到"謝謝"比聽到"抱歉"更覺高興。38陽光工具之五：建立自信坐在會場最前面大方開朗的笑步子加快30%注視對方搶先發(fā)言大聲說話

我是最棒的我是最優(yōu)秀的我是成功者自我暗示陽光工具之六：自我完善1、樹立正確的目標(biāo)2、不斷自我檢討3、改變自己才能改變一生1、樹立正確的目標(biāo)和世界觀

給自己設(shè)定可行性的目標(biāo)努力成為行業(yè)最優(yōu)秀的人不是每一次努力都有收獲，但是每一次收獲都必須努力，這是一個不公平、不可逆轉(zhuǎn)的命題2、不斷自我檢討

如果一年每個月給自己一次檢討的機(jī)會，那一年你有12次修正錯誤的機(jī)會，如果你每天給自己檢討一次的機(jī)會，那你一年有365次檢討的機(jī)會，如果每天早晚你各修正一次錯誤，那一年你有七百多次的檢討機(jī)會，你的成功就多了百分之七百多檢討才是成功之母3、改變自己才能贏得一生雖然我們不能左右天氣，但我們可以左右心情！雖然我們不能改變?nèi)菝玻覀兛梢哉故拘θ?！雖然不能永遠(yuǎn)地?fù)碛型?，但可以永遠(yuǎn)擁有童心！善待自己，善待他人，熱愛生命，擁抱生活，做一個快樂的人是我們一生的責(zé)任！案例1:有一個小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)?！苯?jīng)典名言1、心態(tài)決定命運2、人痛苦不是因為擁有的太少，而是因為期望的太多3、路雖近不行不至事雖小不為不成4、不能改變環(huán)境就適應(yīng)環(huán)境不能改變別人就改變自己5、改變自己才能改變一生6、不是每一次努力都有收獲，但是每一次收獲都必須努力討論四、電話銷售技巧提升電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20——30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。電話營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程是業(yè)務(wù)人員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。這是一種可以借鑒的辦法,一定要讓自己的每個電話在你來我往中產(chǎn)生價值.電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷

電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

王經(jīng)理，參加我們的展會,你會享受我們周到的服務(wù)（感性訴求），得到很好的效果和回報,我們的展會是北方地區(qū)最好的（理性訴求）先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析電話營銷的目標(biāo)設(shè)定一位專業(yè)的電話銷售人員在打電話給客戶之前一定要想一下自己的目的或者目標(biāo),如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話營銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情。在打電話時，如果沒有訂下次要目標(biāo)，在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

電話營銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)電話營銷的目標(biāo)設(shè)定（1）

常見的主要目標(biāo)有下列幾種：·

1、根據(jù)客戶的需求或者展會的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶·

2、訂下約訪時間·

3、確定客戶關(guān)心的事情(價格\位置\效果\宣傳渠道..)·

4、確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時作最后決定·

5、讓客戶同意接受你的建議,同意參展電話營銷的目標(biāo)設(shè)定（2）常見的次要目標(biāo)有下列幾種：·

1、取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料·

2、訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間·

3、引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意聽聽你的分析和介紹·

4、得到轉(zhuǎn)介紹的客戶信息或者行業(yè)信息電話營銷的事前規(guī)劃工作Pre-CallPlanning電話營銷的事前規(guī)劃工作

做任何事情，如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1、了解真正的客戶需求2、充分準(zhǔn)備自己的展會項目資料,掌握市場和行業(yè)信息3、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料，比如對會刊進(jìn)行歸類分析4、其他準(zhǔn)備事項。電話營銷的事前規(guī)劃工作（1）（一）了解客戶的真實需求每一個準(zhǔn)客戶參加展會的動機(jī)都不一樣，但通常最后的動機(jī)都只有2大類，一種動機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個準(zhǔn)客戶在決定是否參展前，一定會想“參加這個展會對我有什么好處？”因此客戶要的是“好處”而不是展覽會本身的形式。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的動機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。業(yè)務(wù)經(jīng)理對準(zhǔn)客戶介紹展會時，主要是強調(diào)展會帶給客戶的利益和在展會上可以實現(xiàn)的效果，市場影響力等，非必要的服務(wù)和禮品、配套活動等僅是用來加強銷售的效果，電話營銷人員千萬要記住

電話營銷的事前規(guī)劃工作（2）

客戶決定參展的動機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個：1、經(jīng)濟(jì)利益或者說市場動機(jī)

是吸引準(zhǔn)客戶最強的動機(jī)，例如參加展會可以拿到訂單，可以開拓市場2、方便性，在短時間內(nèi)大范圍的接觸同行和買家3、安全感如果一項商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生安全感，將是很有影響力的因素。讓客戶信任你，信任你的展會4、競爭需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認(rèn)同電話營銷的事前規(guī)劃工作（3）（二）

整理一份詳細(xì)的推廣計劃包括展會的優(yōu)勢，國內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競爭優(yōu)勢，當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻羟闆r分布和分析等，以及展會針對的行業(yè)熱點和亮點，如何向客戶推介你的展會的計劃書電話營銷的事前規(guī)劃工作（4）（三）事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料，在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料，包括客戶產(chǎn)品、主要市場、往屆參展情況或者對展會宣傳方式的看法等。只有仔細(xì)研究過以上資料，業(yè)務(wù)人員才能確定這次拜訪或者電話溝通的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了

電話營銷的事前規(guī)劃工作（5）（一）其他準(zhǔn)備事項1、在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心、笑容和你的激情、自信。2

、在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

電話營銷基本訓(xùn)練一般來說，電話營銷活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。電話營銷基本訓(xùn)練開場白接通KeyMan（接線員、秘書）有效詢問重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點電話營售基本訓(xùn)練嘗試性成交正式成交異議處理有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話開場白請各自現(xiàn)場模擬一下給陌生客戶打第一通電話時,都是以什么方式開場白的?模擬中……

開場白電話營銷的開場白話語就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。我們舉一些錯誤的實例：

（簡潔、明了）

開場白實例業(yè)務(wù)人員：“您好，陳小姐，我是青島展會的小王，我們的展會和我們公司有著很好的聲譽，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們展會或者我們公司？”錯誤點：1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。

開場白實例業(yè)務(wù)人員：“您好，陳小姐，我是青島展會的小王，請問你公司近期參加了那幾個展會？”錯誤點：1、業(yè)務(wù)人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客

戶有何好處。2、在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

開場白實例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是青島展會小王，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？

錯誤點：1、業(yè)務(wù)人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到。

開場白實例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是青島展會小王，我這里有個不錯的展位，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您說一下我們的展會情況

錯誤點：1、直接提到推銷產(chǎn)品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時間。這樣容易遭遇拒絕

開場白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做項目及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表那家公司或者那個展會？我打電話給客戶的目的是什么？我公司展會對客戶有什么好處？

開場白實例業(yè)務(wù)人員：“喂，陳經(jīng)理嗎？我是青島展會的小王，我們現(xiàn)在對老客戶推出優(yōu)惠活動，提前預(yù)訂展位將有折扣，今天我打電話過來主要是想給您推薦一個不錯的展位，同時，也給您一個免費宣傳的機(jī)會，在我們即將出版的展訊上進(jìn)行形象宣傳；您看我把展位圖和合同給你傳真一份，您選擇一下如何？重點技巧：1、提及自己展會的名稱和帶給客戶的益處。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。開場白常用的開場白類型介紹如下：1、

相同背景法。2、

緣故推薦法。3、

孤兒客戶法。4、

針對老客戶的開場話術(shù)。開場白綜上所述,你認(rèn)為自己與客戶的開場白,哪些地方可以改進(jìn)的更完美一些?積極討論中……接通KeyMan—接待秘書表明公司及自己的姓名說話要有自信不要太客氣在電話中不要談到展會,強調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的必要性要求秘書的幫忙表明自己很忙,而不是隨時有空

有效詢問確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)資料--客戶對什么有興趣,關(guān)心的重點是什么,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)有效結(jié)束電話（1）當(dāng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是意向未達(dá)成，一種結(jié)果是成交，簽訂合同。如果沒成交，業(yè)務(wù)人員在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：

有效結(jié)束電話（2）一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機(jī)會和他們合作。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務(wù)人員因為準(zhǔn)客戶這次沒有達(dá)成意向，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情客戶是需要我們不斷引導(dǎo)的，堅信下一個客戶會更好

有效結(jié)束電話（3）如果成交，業(yè)務(wù)人員同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。1、不要講太久：如果針對展位、價格、宣傳等講太久，反而會引起一些新的反對問題。2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。建議可以將可以的特點進(jìn)行記錄，做好通話筆記

有效結(jié)束電話（4）

因此，業(yè)務(wù)人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇我們的展會?！巴艚?jīng)理，謝謝您對我們的支持，我們也會讓您獲得豐厚的回報。”2、確認(rèn)客戶的基本資料。3、肯定強化客戶的決定。4、提供客戶簽訂合同后的服務(wù)項目（款項、展訊、廣告宣傳、進(jìn)展動向等）。

后續(xù)追蹤電話（1）當(dāng)業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，業(yè)務(wù)人員要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。

后續(xù)追蹤電話（2）1、先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。*對你的展會感興趣。*對展會宣傳有需求。*有這方面的宣傳計劃。*有權(quán)做決定。2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，業(yè)務(wù)人員必須要完成下列準(zhǔn)備工作：*收集客戶的相關(guān)資料，了解客戶信息*傳真、郵寄或者mail相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。*預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對問題，并找出解決辦法。3、告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么?！巴跸壬?，我會在下午3：00把你要的資料傳真給你，，麻煩你先看一遍，明天