如何制作業(yè)績(jī)分析報(bào)告與經(jīng)營(yíng)分析會(huì)（質(zhì)詢會(huì)）

如何制作業(yè)績(jī)分析報(bào)告?

質(zhì)詢會(huì)案例質(zhì)詢會(huì)議系統(tǒng)

領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者：企業(yè)中永恒的矛盾！從上往下看高層很孤獨(dú)，中層很盲目，基層很麻木！從下往上看高層很無禮，中層很無助，基層很無辜！領(lǐng)導(dǎo)者有方向，沒力量，被領(lǐng)導(dǎo)者有力量沒方向！領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力組織（企業(yè)）的執(zhí)行力在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。在一個(gè)偉大領(lǐng)袖的統(tǒng)治下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一群唯唯諾諾的忠臣和順民！苦難的根源——領(lǐng)導(dǎo)者執(zhí)行力過分強(qiáng)大，導(dǎo)致組織執(zhí)行力的停滯和萎縮導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)的失衡乃至混亂！為什么王石去攀登珠峰的幾個(gè)月時(shí)間里，萬(wàn)科集團(tuán)的業(yè)績(jī)?nèi)匀辉鲩L(zhǎng)了40％？為什么反差如此強(qiáng)烈？為什么許多中國(guó)企業(yè)家和管理者經(jīng)?？畤@：做企業(yè)簡(jiǎn)直能累死人！人管人累死人！而那些跨國(guó)公司的老板們卻有時(shí)間周游世界旅行度假？制度和人：結(jié)束苦難的兩把金鑰匙從制度的角度：多數(shù)跨國(guó)公司和優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)公司建立了一套不依賴人的制度執(zhí)行力體系！從人的角度：這些公司的領(lǐng)導(dǎo)人掌握了一套科學(xué)的關(guān)鍵點(diǎn)管理方法！人制度

6

戰(zhàn)略執(zhí)行管控系統(tǒng)—

1張藍(lán)圖4個(gè)閉環(huán)業(yè)績(jī)跟蹤Review關(guān)鍵職責(zé)Responsibility預(yù)算計(jì)劃Ready業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估Result戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)果檢查Review一對(duì)一責(zé)任Responsibility結(jié)果定義Ready即時(shí)激勵(lì)Result客戶價(jià)值組織個(gè)人3表3會(huì)1榜2書3做搭機(jī)制固團(tuán)隊(duì)建文化結(jié)果表（月/周計(jì)劃日結(jié)果）節(jié)點(diǎn)管控表一對(duì)一責(zé)任（ycya）表質(zhì)詢會(huì)專題會(huì)分享會(huì)職責(zé)書作業(yè)指導(dǎo)書排名榜背后是1圖關(guān)鍵點(diǎn)：方向關(guān)鍵點(diǎn)：計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)：結(jié)果關(guān)鍵點(diǎn)：責(zé)任關(guān)鍵點(diǎn)：承諾關(guān)鍵點(diǎn)：節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：檢查關(guān)鍵點(diǎn)：改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)：激勵(lì)4R模式中管理者既要在流程中,又要超越于流程。既要在流程中----搭建推動(dòng)檢查又要超越于流程---搭建系統(tǒng)后，你就要放手讓團(tuán)隊(duì)去做。

業(yè)績(jī)跟蹤，又稱為質(zhì)詢，就是通過制度化，法制化的平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題，并以銷售為導(dǎo)向，深入挖掘公司各個(gè)部門，各個(gè)環(huán)節(jié)所存在的，不適應(yīng)市場(chǎng)要求和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)象，找出根本原因，最終推動(dòng)各部門齊心合力，從根本上將其解決，同時(shí)形成制度化的解決方案。借助業(yè)績(jī)跟蹤，公司領(lǐng)導(dǎo)層可以建立起“以事件為中心”的流程管理模式，從而取代“以權(quán)力為中心”的不適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)要求的舊的層級(jí)管理模式。什么是業(yè)績(jī)跟蹤REVIEW

事實(shí)和數(shù)據(jù)計(jì)劃與措施行動(dòng)改進(jìn)戰(zhàn)略規(guī)劃事實(shí)和數(shù)據(jù)行動(dòng)改進(jìn)行動(dòng)改進(jìn)事實(shí)和數(shù)據(jù)公司業(yè)績(jī)通過對(duì)行為結(jié)果的跟蹤，將改進(jìn)方案落實(shí)到行動(dòng)上，實(shí)現(xiàn)持續(xù)地改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)公司預(yù)定的目標(biāo)1、業(yè)績(jī)跟蹤報(bào)表體系2、月/季/年度質(zhì)詢會(huì)議業(yè)績(jī)跟蹤的三大組成部分組成部分詳細(xì)說明找出關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)落實(shí)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定KPI權(quán)重建立報(bào)表系統(tǒng)收集與目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)表針對(duì)業(yè)績(jī)差的領(lǐng)域分析其根本原因

發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、事前處理

過程管理和控制目的3、質(zhì)詢后行動(dòng)改進(jìn)定義改進(jìn)指標(biāo)的關(guān)鍵失敗因素制定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃落實(shí)改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、優(yōu)化管理REVIEW業(yè)績(jī)報(bào)表KPI根本原因~~~~~~~~~~~~質(zhì)詢會(huì)議改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃質(zhì)詢的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)對(duì)事不對(duì)人強(qiáng)調(diào)對(duì)業(yè)績(jī)的指導(dǎo)和改進(jìn)1.檢討上次會(huì)議改進(jìn)行動(dòng)情況4.提出改進(jìn)行動(dòng)方案

確定改進(jìn)指標(biāo)改進(jìn)負(fù)責(zé)人2.達(dá)成情況匯報(bào)3.對(duì)業(yè)績(jī)情況做出合理判斷質(zhì)詢會(huì)的程序REVIEW業(yè)績(jī)跟蹤報(bào)表體系21

職責(zé)業(yè)務(wù)部市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部

時(shí)間安排每月月初每季度（即一月、四月、七月、十月等，開會(huì)前一周時(shí)間）半年（即七月，至少在開會(huì)前3天）

目的供總經(jīng)理和部門領(lǐng)導(dǎo)傳閱，說明公司總體業(yè)績(jī)可用作持續(xù)的業(yè)績(jī)監(jiān)督供董事會(huì)、總經(jīng)理和部門領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核公司和業(yè)務(wù)單元進(jìn)度可用作每季度審核和規(guī)劃供總經(jīng)理和部門領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核個(gè)人業(yè)績(jī)合同完成情況可用作個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)和薪酬發(fā)放依據(jù)報(bào)告每月業(yè)績(jī)報(bào)告每季和業(yè)務(wù)單元報(bào)告半年業(yè)績(jī)總結(jié)3不同業(yè)績(jī)跟蹤報(bào)表可分別起到不同的作用舉例：銷售部的季度業(yè)績(jī)報(bào)告關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)報(bào)告銷售部季度年度目標(biāo)本季完成評(píng)估回款率成本與收入比銷售額庫(kù)存量薪客戶開發(fā)……….

業(yè)績(jī)總結(jié)

銷售部季度15％20％2000100295％12％25％1700802.2100％80％125％85％80％110％105％年度累計(jì)達(dá)成率____銷售部___季度總體的業(yè)績(jī)完成情況為(選擇下面之一)令人滿意達(dá)到要求需要改善急待改善____銷售部本季度的幾個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)表現(xiàn)良好(列舉表?yè)P(yáng)指標(biāo)：____銷售部本季度需要注意的幾個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)為(列舉需注意指標(biāo))；其中有些指標(biāo)(列舉)已經(jīng)持續(xù)__個(gè)月未達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，需急切關(guān)注(對(duì)每一個(gè)需注意的關(guān)鍵指標(biāo))與原定目標(biāo)的差距大小，及對(duì)總目標(biāo)的影響造成差距的可能原因按照關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)標(biāo)情況可以撰寫業(yè)績(jī)報(bào)告4.分析結(jié)論制作以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的報(bào)表體系分四個(gè)步驟數(shù)據(jù)1.確定主題2.確定比較類型3.選擇圖表類型確定對(duì)象確定指標(biāo)類別確定具體的指標(biāo)時(shí)間維度的對(duì)比與目標(biāo)的對(duì)比復(fù)合指標(biāo)對(duì)比……柱形圖條形圖餅形圖線形圖散點(diǎn)圖……討論分析會(huì)群策群力1.確定主題確定對(duì)象從整體到部分自上而下營(yíng)銷公司（總體）一片區(qū)分公司分公司分公司分公司分公司二片區(qū)1.確定主題確定指標(biāo)類別考察結(jié)果（財(cái)務(wù)類指標(biāo)）考察過程（運(yùn)營(yíng)類指標(biāo)）關(guān)鍵性業(yè)績(jī)指標(biāo)財(cái)務(wù)類指標(biāo)銷售額凈利潤(rùn)應(yīng)收款市場(chǎng)類指標(biāo)新客戶開發(fā)量黃金客戶比重確定具體的指標(biāo)根據(jù)企業(yè)年度戰(zhàn)略主題選擇具體的指標(biāo)2.確定比較類型時(shí)間維度的對(duì)比與目標(biāo)的對(duì)比復(fù)合指標(biāo)對(duì)比04年/03年/02年對(duì)比同期對(duì)比……與年度底線目標(biāo)對(duì)比與年度奮斗目標(biāo)對(duì)比目標(biāo)達(dá)成率排名……銷售費(fèi)用與銷售額對(duì)比銷售庫(kù)存與銷售量對(duì)比……3.選擇圖表類型圖表類型成分排序時(shí)間序列頻率分布關(guān)聯(lián)性餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點(diǎn)圖示例

目的類別匯報(bào)業(yè)績(jī)

（主題）展示差距

（對(duì)比關(guān)系）工具

（選擇圖表）分析結(jié)論

（文字描述）一、銷售公司財(cái)務(wù)類總銷售額★04年/03年/02年同期銷售對(duì)比

★04年/03年/02年同期銷售目標(biāo)達(dá)成率

★04年/03年/02年同期累計(jì)達(dá)成銷售額

銷售費(fèi)用★04年/03年/02年同期銷售費(fèi)用與銷售額對(duì)比

廣告費(fèi)用★04年/03年/02年同期廣告費(fèi)用與銷售額對(duì)比

產(chǎn)品庫(kù)存率★04年/03年/02年同期銷售庫(kù)存與銷售量對(duì)比

凈利潤(rùn)★04年/03年/02年同期凈利潤(rùn)

運(yùn)營(yíng)類各類客戶比重★04年/03年/02年同期各類客戶比重對(duì)比

黃金客戶比重★04年/03年/02年同期黃金客戶比重對(duì)比

品牌銷售★產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)對(duì)比（03/04目標(biāo)/04同期）；

★新品04當(dāng)期銷售目標(biāo)達(dá)成率

二、一區(qū)總體情況財(cái)務(wù)類銷售額★各分公司銷售目標(biāo)達(dá)成率排名

★各分公司銷售額排名

銷售費(fèi)用★片區(qū)內(nèi)分公司03年銷售費(fèi)用與銷售額對(duì)比排名

產(chǎn)品庫(kù)存率★片區(qū)內(nèi)分公司03年銷售庫(kù)存與銷售量對(duì)比排名

凈利潤(rùn)★片區(qū)內(nèi)分公司03年凈利潤(rùn)排名

運(yùn)營(yíng)類品牌銷售★各分公司新品銷售達(dá)成率排名

★各分公司新品銷售比排名

報(bào)表體系設(shè)計(jì)框架對(duì)差距和問題提出改進(jìn)措施，優(yōu)化管理案例：波司登股份公司月度經(jīng)營(yíng)會(huì)要求明確質(zhì)詢會(huì)的目的

了解質(zhì)詢的原則學(xué)會(huì)如何參加質(zhì)詢會(huì)掌握質(zhì)詢的方法強(qiáng)調(diào)質(zhì)詢會(huì)的原則

業(yè)績(jī)匯報(bào)時(shí)不講借口用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話討論時(shí)堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人，所有與會(huì)人員一律平等強(qiáng)調(diào)總結(jié)，落實(shí)改進(jìn)注意匯報(bào)的三個(gè)重點(diǎn)

上周工作總結(jié)及改進(jìn)措施本周重點(diǎn)工作（3－5個(gè)）及要達(dá)到的目標(biāo)需要哪些部門的配合預(yù)先準(zhǔn)備好質(zhì)詢會(huì)的匯報(bào)順序

營(yíng)銷總部、營(yíng)銷片區(qū)（1、2）、設(shè)計(jì)公司、外貿(mào)公司、品牌經(jīng)營(yíng)公司、內(nèi)部管理科、人力資源部、財(cái)務(wù)部、審計(jì)部、辦公室

反復(fù)重復(fù)質(zhì)詢要點(diǎn)

高層領(lǐng)導(dǎo)該部門本周工作是否完成并達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，改進(jìn)措施是否有效？該部門下周計(jì)劃及預(yù)定目標(biāo)是否清晰，該部門的工作符合公司要求部門主管其他部門需要我配合的工作要求是否明確？我能否配合對(duì)方實(shí)現(xiàn)其要求？

會(huì)議主持人的關(guān)鍵職責(zé)

控制發(fā)言時(shí)間，出現(xiàn)小范圍爭(zhēng)論時(shí)及時(shí)叫停及時(shí)歸納共性問題并展開討論重復(fù)會(huì)議總結(jié)并落實(shí)責(zé)任人海爾運(yùn)營(yíng)管理的四大特點(diǎn)OEC日清管理制度系列會(huì)議檢查制度及激勵(lì)軟性激勵(lì)臨時(shí)激勵(lì)和組織結(jié)構(gòu)保障OEC日清管理制度鍛造海爾強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力OEC日清管理制度指標(biāo)體系指標(biāo)監(jiān)控體系營(yíng)銷部門所有員工均承擔(dān)相應(yīng)的回款及銷售額指標(biāo)，使得所有員工均關(guān)心營(yíng)銷工作信息員的主項(xiàng)指標(biāo)為訂單準(zhǔn)確率及其他信息傳遞、處理方面的工作，同時(shí)信息員承擔(dān)銷售額指標(biāo)并且直接與其月度及年度收入掛鉤。營(yíng)銷經(jīng)理的考核指標(biāo)不僅包括回款、銷售額等財(cái)務(wù)指標(biāo)，還包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等非財(cái)務(wù)指標(biāo)營(yíng)銷經(jīng)理的非財(cái)務(wù)指標(biāo)包括：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、直銷員培訓(xùn)、零售量、市場(chǎng)份額、新品上市、老品消化、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、促銷活動(dòng)情況OEC日清管理制度鍛造海爾強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力OEC日清管理制度指標(biāo)體系指標(biāo)監(jiān)控體系第一重控制，從分解指標(biāo)開始集團(tuán)確定下一年的回款、銷售額指標(biāo)，并將指標(biāo)層層分解到事業(yè)部、區(qū)域和品牌經(jīng)理、區(qū)域代表直至終端網(wǎng)點(diǎn)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)通過OEC日清表對(duì)指標(biāo)完成的情況的檢查精確到日第二重控制，高、中層領(lǐng)導(dǎo)均掛靠具體商場(chǎng)的銷售額指標(biāo)，并與其當(dāng)月的薪酬掛鉤如CEO張瑞敏掛靠青島第一百勝商場(chǎng)，空調(diào)本部長(zhǎng)王召興掛靠青島雅泰電器商場(chǎng)

海爾運(yùn)營(yíng)銷管理的四大特點(diǎn)OEC日清管理制度系列會(huì)議制度及激勵(lì)軟性激勵(lì)臨時(shí)激勵(lì)和組織結(jié)構(gòu)保障會(huì)議制度及激勵(lì)每日會(huì)議－早會(huì)－晚會(huì)－視頻會(huì)議每周會(huì)議月度例會(huì)－學(xué)習(xí)產(chǎn)品和營(yíng)銷知識(shí)－排名與激勵(lì)文化宣貫表?yè)P(yáng)與批評(píng)連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)排在后三名的“下課”

36

海爾運(yùn)營(yíng)管理的四大特點(diǎn)OEC日清管理制度會(huì)議制度及激勵(lì)軟性激勵(lì)臨時(shí)激勵(lì)和組織結(jié)構(gòu)保障

軟性激勵(lì)：看板管理制度 *

經(jīng)理乙經(jīng)理甲經(jīng)理丙海爾運(yùn)營(yíng)管理的四大特點(diǎn)OEC日清管理制度會(huì)議制度及激勵(lì)軟性激勵(lì)臨時(shí)激勵(lì)和組織結(jié)構(gòu)保障臨時(shí)激勵(lì)和組織結(jié)構(gòu)保障臨時(shí)激勵(lì)和組織結(jié)構(gòu)保障臨時(shí)激勵(lì)組織結(jié)構(gòu)保障何時(shí)采取臨時(shí)激勵(lì)？當(dāng)產(chǎn)品處于淡季時(shí)新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)