終端店鋪貨品管理

終端店鋪貨品管理貨品管理的定義商品銷售過程的管理商品銷售數(shù)據(jù)的管理商品部

二零零一年十二月虎1貨品管理的定義

貨品管理的目的為銷售業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成利潤貢獻(xiàn)資金的回籠品牌的提升更好的提高貨架的利用率合理的管理庫存更好的個(gè)人對(duì)貨品的管理更快的陳列反應(yīng)，增加消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注度對(duì)商品的促銷更能有效提升商品快速反應(yīng)（fastfashion），應(yīng)變市場(chǎng)終端業(yè)績提升《商品管理》銷售=商品（1）+人員（0）+營運(yùn)（0）+

陳列（0）+推廣（0）+培訓(xùn)（0）+---

當(dāng)1存在時(shí)，零越多，越有競爭力。當(dāng)1不存在時(shí)，所有的管理都是0。商品管理的項(xiàng)目商品的進(jìn)貨（訂貨采購---銷售目標(biāo)）商品的分配商品的上市計(jì)劃（商品導(dǎo)入期--促銷、暢銷與滯銷）商品的銷售分析（商品實(shí)銷期--—銷售應(yīng)對(duì)策略）商品的補(bǔ)貨商品的庫存處理（商品處理期）商品的陳列商品的培訓(xùn)商品進(jìn)貨商品分配商品上市商品處理商品培訓(xùn)商品陳列商品補(bǔ)貨商品銷售商品管理店鋪貨品的構(gòu)成形象利潤跑量貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整因素店鋪所處商圈店鋪經(jīng)營屬性人口流量大的鬧市區(qū)，產(chǎn)品線較長人口少的商圈，產(chǎn)品線較短，可適當(dāng)調(diào)整利潤商品占比人流量大的區(qū)域，跑量產(chǎn)品占比較大高端品牌集中區(qū)域，可適當(dāng)增加提升品牌形象，利潤商品店鋪因素店鋪的經(jīng)營面積，商品位置的擺放布局跑量款的特性價(jià)格較低適合人群廣，消費(fèi)者層面比較寬銷售是用來跑量的，對(duì)店鋪起到較大的支撐作用適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作，每個(gè)店都可以用的款銷售的時(shí)期較長，一般貫穿當(dāng)季貨品的銷售款式普通大眾化

====價(jià)低-款多-量多-碼足-色宜-大眾利潤體現(xiàn)商品特性價(jià)格相對(duì)為中價(jià)位的貨品款式上加有時(shí)尚元素是店鋪主要推薦的商品銷售不一定跑量，但是盈利的款要分波段在店鋪設(shè)立主推款或找替代品

====價(jià)中-款多-量多-碼齊-色宜-中眾形象款商品特性價(jià)格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好消費(fèi)者層面較窄，個(gè)性人群，銷售不能跑量主要用來提升品牌形象此款主要用來拉開與競爭對(duì)手視覺差距的款

====價(jià)高-款精-量少-碼準(zhǔn)-色差大-個(gè)性商品的分類服裝類商品的分類邏輯遵循以下步驟：第一步按性別分類–男子,女子第二步按色系分類，分出主次色.第三步按商品大類分類，比如上裝，褲第四步按商品季節(jié)，時(shí)間波段周期分類第五步按商品細(xì)分品類分類，比如，茄克，針織，長T鞋類商品的分類邏輯步驟第一步按性別分類–男子,女子第二步按系列分類–滑板鞋,跑鞋,休閑鞋，戶外鞋.第三步按價(jià)格分類–低端價(jià)位，中端價(jià)位，高端價(jià)位店鋪定位與結(jié)構(gòu)組合什么是單店定位？什么是單店定位在一段時(shí)期內(nèi)店鋪在所屬商業(yè)區(qū)域內(nèi)的商業(yè)地位,以及相應(yīng)的切入方式.單店定位的目的有利于制定合理的銷售目標(biāo).有利于形成店鋪鮮明的銷售特點(diǎn).有利于明確競爭對(duì)手.有利于貨品的分配,資源的分配,人力的分配單店定位所考慮因素所屬商業(yè)圈店鋪在商圈內(nèi)的具體位置消費(fèi)群消費(fèi)水平主要競爭對(duì)手的情況城市級(jí)別具體環(huán)境分析商業(yè)圈細(xì)分消費(fèi)群細(xì)分競爭對(duì)手細(xì)分A類地段B類地段C類地段年齡結(jié)構(gòu)消費(fèi)能力消費(fèi)品位對(duì)手店鋪級(jí)別店鋪位置及營業(yè)面積貨品配置情況服務(wù)及陳列情況營業(yè)額店鋪結(jié)構(gòu)級(jí)別劃分店鋪銷售占比類型面積貨品結(jié)構(gòu)店鋪定位作用A40%南俊200應(yīng)季、新貨品90%以上,商品更新快貨品齊全，顏色亮麗,新銳一族,時(shí)尚,高中檔價(jià)位代表品牌領(lǐng)先時(shí)尚，滿足大眾需要實(shí)現(xiàn)商品最大利潤B30%惠安80應(yīng)季新貨品80％以，同時(shí)與A級(jí)店貨品互補(bǔ)大眾類，基礎(chǔ)類產(chǎn)品,中高檔價(jià)位適合大眾滿足大眾消費(fèi),提高應(yīng)季貨品消化，減少庫存，創(chuàng)造利潤C(jī)20%水頭15060%新款貨品,同時(shí)接收A,B級(jí)店剩余貨品大眾基礎(chǔ)類商品，中檔價(jià)位商品滿足大眾需求,降低庫存;加速資金周轉(zhuǎn)D10%太子不限折扣貨品過季貨品加速資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在消費(fèi)劃分店鋪——貨品運(yùn)行的載體通道租金高低客流多少檔次高低店面大小位置輕重潛力大小

A

BBCCCDD

商品與店鋪屬性關(guān)系SKU深度A類店鋪SKU寬而淺B類店鋪比A類店鋪的SKU數(shù)窄且淺C類店鋪SKU窄而深店鋪屬性與商品SKU配置店鋪屬性店鋪類別月均銷售服裝需求服裝SKU鞋類需求鞋類SKU配件需求配件SKU合計(jì)上限下限上限下限上限下限AA1南俊

30萬

580280

180

160

144

80

A2

BB1

B2

CC1

C2

DD1

D2

不同屬性店鋪組合10年泉州直營店鋪類別一覽表A類店鋪序號(hào)店鋪名稱面積開業(yè)年度開業(yè)日期貨品結(jié)構(gòu)比100%新品平均折扣率8折備注1南俊店180㎡20108-3

2清蒙店150㎡20054-1

B類店鋪序號(hào)店鋪名稱面積

貨品結(jié)構(gòu)比60%新品\40%舊品平均折扣率6.5折備注1安溪店95㎡20096-1

2德化1店245㎡20095-1

3德化2店34㎡20106-6

4惠安店100㎡20096-15

5新門街店80㎡20091-1

6水頭店102㎡20106-22

7官橋店80㎡20107-30

糟糕的貨品管理會(huì)如何？總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤科學(xué)的貨品管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)現(xiàn)金流/利潤最大化差合理配貨的意義1.合理科學(xué)的配貨是店鋪良性經(jīng)營的基礎(chǔ)。2.合理科學(xué)的配貨能保證商品的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，滿足市場(chǎng)需求，提升銷售業(yè)績。3.良好的配置能為終端銷售帶來強(qiáng)勢(shì)的貨品支持；提升終端銷售信心。4.實(shí)現(xiàn)良性的庫存狀態(tài)提供前期的基礎(chǔ)保障。5.合理配貨規(guī)劃區(qū)域的貨品上市期，與后期的貨品營銷形成良性的互動(dòng)。6.合理配貨可以提升品牌形象，引導(dǎo)消費(fèi)者由單純的貨品消費(fèi)轉(zhuǎn)換為品牌消費(fèi)。7.合理配貨可以使店鋪商品結(jié)構(gòu)完整，品類齊全，擴(kuò)張品牌消費(fèi)群體。配單制定流程配貨流程銷售計(jì)劃貨品需求

貨品銷售貨量控制貨品調(diào)整配貨金額預(yù)測(cè)配貨前期數(shù)據(jù)收集制定配貨計(jì)劃選樣評(píng)審?fù)瓿膳鋯闻鋯卫砟甓壬唐沸☆惿唐访骷?xì)性別貨季色系商品結(jié)構(gòu)SKU占比數(shù)量占比金額占比10年P(guān)OLO領(lǐng)長T

男秋-1

女

圓領(lǐng)長T

男

女

服裝合計(jì)

61%

70%

84%

鞋合計(jì)

17%

22%

12%

配件合計(jì)

22%

8%

4%

商品總計(jì)

100%

100%

100%

制定配單須考慮因素即時(shí)庫存適銷貨品參考數(shù)據(jù)*大類商品預(yù)估比例*大類SKU量預(yù)估*小類商品預(yù)估比例*小類SKU量預(yù)估*商品性別預(yù)估比例*性別SKU量預(yù)估*商品各色系規(guī)劃*各色系SKU平衡色倉規(guī)劃色系平衡終端到貨收貨、驗(yàn)貨差異反饋確認(rèn)人入倉、入賬倉位調(diào)整及時(shí)登帳商品調(diào)場(chǎng)SKU測(cè)算更換主推商品調(diào)整焦點(diǎn)系列核對(duì)裝箱單與到貨單裝箱單與實(shí)貨核對(duì)是否有差異按規(guī)劃陳列上架反饋至公司（到貨3個(gè)工作日內(nèi)）有無商品入庫銷售跟蹤分區(qū)、定位

1、男女、暢銷便利

2、倉位圖、標(biāo)記、藏殘轉(zhuǎn)留倉位保證帳實(shí)相符

1、盤點(diǎn)

2、計(jì)數(shù)、銷賬暢滯銷跟蹤

1、周期報(bào)告、分析

2、解決措施安全庫存與周轉(zhuǎn)率

1、物流水平、平均庫銷比、舊貨占比

2、庫存周轉(zhuǎn)率＝銷售成本額/平均庫存成本額＝出貨量/平均庫存量售罄率售罄率:產(chǎn)品期初庫存在指定期間售出的比例。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。公式：售罄率＝銷售金額(數(shù)量)/到貨金額(數(shù)量)售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：售罄率有關(guān)指標(biāo)新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%對(duì)于新品上市售馨率的統(tǒng)計(jì)，可以單SKU進(jìn)行，也可以按系列，也可以按大類；總公司、分公司對(duì)店鋪的售罄率的考核可以按季度來進(jìn)行，在所有產(chǎn)品上市3個(gè)月后對(duì)本季產(chǎn)品最后的售罄率進(jìn)行考核；當(dāng)季產(chǎn)品必須上市后按月統(tǒng)計(jì)監(jiān)控，以便及時(shí)反應(yīng)。售罄率與銷售利潤（季度）：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。庫銷比庫銷比=期初庫存金額/當(dāng)月銷售金額(吊牌價(jià))庫銷比概念：指庫存金額同銷售牌價(jià)額之比例。意義：通常情況下，銷售牌價(jià)額為1個(gè)月的時(shí)間，也可以說庫銷比是以月為單位的。簡單的來說就是某一時(shí)間點(diǎn)的庫存能夠維持多長時(shí)間的銷售。

月份數(shù)據(jù)

11月

性別項(xiàng)目銷售結(jié)算金額庫存金額結(jié)算金額%庫存金額%平均折扣

11月庫銷比男款長T4190758408810.31%13.29%79%7.3

長褲66162689021118.48%14.25%81%4.5

棉衣351301619794814.79%31.28%81%12.3

茄克65212354972724.12%7.86%81%1.9

套褲228635850.32%0.57%60%7.5

套上衣1263139300.30%2.20%88%46.6

衛(wèi)衣51281128211.46%2.03%75%7.5

羽絨

569570.00%9.00%#DIV/0!#DIV/0!

針織衫1072660312357230.22%19.53%84%3.9男款匯總

32288027632839100.00%100.00%82%5.9總計(jì)

32288027632839100.00%100.00%82%5.9存銷比指標(biāo)存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。貨品上市規(guī)劃波段周期

春季夏季秋季冬季月份SKU占比深度SKU占比深度SKU占比深度SKU占比深度春季1月上旬

10%

9

10%

122月中旬

50%

12

3

夏季4

5

6

秋季8月15日

15%

16

8月底

25%

12

9月中旬

50%

12

10月上旬

10%

910%

2010月底

10%

20冬季

11月中旬

40%

1812月初

30%

18商品銷售周期1月2月3月1月2月3月4月12月11月10月9月8月7月6月5月Sp-1,2,3Sp-1,2,3Su-4,5,6Fa-7,8,9Ho-10,11,1290+3060+3030店鋪類別數(shù)量11·22--11·28數(shù)量11·29--12·5數(shù)量12·6--12·12銷售額銷售額銷售額南俊長T714001326003600衛(wèi)衣3900721003900茄克134200156000187200牛仔長褲10250092250112750三周銷售報(bào)表對(duì)比此表反應(yīng)出那些結(jié)論？貨品的發(fā)展趨勢(shì)銷售存在的問題對(duì)貨品的主推看不出來類別與類別之間的連帶捆綁式銷售低類別銷售不平衡長T銷售不穩(wěn)定衛(wèi)衣銷售不理想-----結(jié)論歸納總結(jié)系列SKU數(shù)量SKU