某年度管理咨詢行業(yè)市場發(fā)展報(bào)告

XX年度管理咨詢行業(yè)市場開展報(bào)告盡管管理咨詢在中國的開展歷史已超過十年，社會(huì)上對管理咨詢的認(rèn)識仍然處于“盲人摸象〞、“霧里看花〞的狀態(tài)。在此背景下，新華信從2024年開始對“上市公司業(yè)績與管理咨詢的相關(guān)性〞開始了探索性的研究，2024年，新華信推出?2024年度中國管理咨詢行業(yè)市場開展報(bào)告?，對中國企業(yè)使用管理咨詢效勞的系列問題發(fā)表了獨(dú)家觀點(diǎn)。

之所以將上市公司作為研究樣本，是因?yàn)樯鲜泄镜慕?jīng)營狀況公開、有規(guī)模、是市場經(jīng)濟(jì)的主流、隊(duì)伍正在開展壯大、對管理咨詢的需求相對集中。因此，以上市公司作為研究樣本，能夠客觀地折射出中國企業(yè)與管理咨詢的關(guān)聯(lián)性。

本工程執(zhí)行時(shí)間為2024年，數(shù)據(jù)收集采用電話訪問并結(jié)合二手資料研究，并分為兩個(gè)階段：第一階段為普查，研究對象為截止至2002年12月31日之前上市的1197家上市公司，共成功訪談889家公司，內(nèi)容包括：〔1〕財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)〔主要為凈資產(chǎn)收益率〕，〔2〕是否接受過咨詢，〔3〕工程類型和時(shí)間。第二階段為分層抽樣，成功訪問了100家接受過管理咨詢的上市公司，內(nèi)容包括：〔1〕咨詢對財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)的影響，〔2〕咨詢對具體業(yè)務(wù)的影響程度，〔3〕企業(yè)對管理咨詢是否滿意，〔4〕企業(yè)是否愿意繼續(xù)接受咨詢效勞。第一局部：咨詢的春天

中國管理咨詢市場迅速增長

2024年，管理咨詢公司的新增客戶數(shù)量增長80%，市場滲透率增長32.5%〔見圖1〕。咨詢工程數(shù)量更是長勢喜人，2024年上市公司所委托的咨詢工程數(shù)相當(dāng)于前三年工程數(shù)的總和，是2001年的2.2倍〔見圖2〕。

注：

當(dāng)年新增客戶數(shù)量=當(dāng)年第一次接受咨詢效勞的新客戶數(shù)量

市場滲透率=曾經(jīng)接受過咨詢的上市公司數(shù)〔咨詢時(shí)間不限〕/上市公司總數(shù)

客戶接受管理咨詢的地域差異巨大

北京、上海、廣東在市場規(guī)模上領(lǐng)先。值得一提的是，北京的市場滲透率也名列前茅，高達(dá)74%，是發(fā)育最為成熟的區(qū)域市場。從開展速度上看，東部開展快于西部，東部增長速度高達(dá)125%，明顯高于西部29%的年增長速度〔見圖3〕。

管理咨詢的三大行業(yè)市場分別是：機(jī)械〔包括機(jī)械、設(shè)備、儀表〕、石化〔包括石油、化學(xué)、塑膠、塑料〕、醫(yī)藥〔包括醫(yī)藥、生物制品〕

上面三大行業(yè)的客戶共占據(jù)了全部客戶數(shù)量的40.1%，以及全部工程數(shù)量的43.8%。

其中，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)育最為成熟，其市場滲透率到達(dá)71.8%，高于平均市場滲透率22個(gè)百分點(diǎn)；同時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)咨詢需求的增長也相當(dāng)快，新增客戶數(shù)量年增幅幾乎相當(dāng)于平均增長率的1.5倍；從工程數(shù)量增長看，醫(yī)藥行業(yè)增長接近1倍，但仍低于119%的平均增長率。

石化行業(yè)的市場滲透率接近平均水平，但新增客戶數(shù)量年增幅是平均水平的1.4倍，工程數(shù)量增長與平均增長率根本相當(dāng)。

機(jī)械行業(yè)的市場滲透率略高于平均市場滲透率，但新增客戶數(shù)量年增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平均水平，工程數(shù)量增長相當(dāng)于平均增長率的1.4倍。

戰(zhàn)略咨詢和人力資源咨詢市場份額最大，高管鼓勵(lì)咨詢增長速度最快

圖4和圖5顯示，高管鼓勵(lì)咨詢盡管只有9%的市場份額，但增長極其迅猛。2002年7月22日?人民日報(bào)?刊登的?積極穩(wěn)步地推進(jìn)國有企業(yè)改革和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整?中提到：“建立現(xiàn)代企業(yè)制度是國有企業(yè)改革的方向……政府與企業(yè)的關(guān)系還沒有真正轉(zhuǎn)到適合市場經(jīng)濟(jì)要求的軌道上來，各負(fù)其責(zé)、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)、有效制衡的公司治理結(jié)構(gòu)還沒有真正形成，企業(yè)內(nèi)部勞動(dòng)、人事、分配制度還需繼續(xù)改革，即使是已經(jīng)上市的國有企業(yè)不少也需要完善標(biāo)準(zhǔn)。〞2003年10月14日中國共產(chǎn)黨第十六屆中央委員會(huì)第三次全體會(huì)議通過的?中共中央關(guān)于完善社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制假設(shè)干問題的決定?中再次強(qiáng)調(diào)：“完善公司法人治理結(jié)構(gòu)。按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求，標(biāo)準(zhǔn)公司股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和經(jīng)營管理者的權(quán)責(zé)，完善企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員的聘任制度。〞可以預(yù)見，隨著近年來國家對國有企業(yè)改革的大力推進(jìn)，高管鼓勵(lì)咨詢和公司治理相關(guān)的咨詢將繼續(xù)超速開展，最終將在未來的管理咨詢市場中贏得一席之地。

小結(jié)

2024年是中國管理咨詢行業(yè)開展的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。經(jīng)過十年的市場培育，管理咨詢公司終于欣慰地看到咨詢的春天已經(jīng)來臨。究其原因，既有中國企業(yè)管理意識和資金實(shí)力的因素，也有國家政策環(huán)境的煽動(dòng)，同樣與管理咨詢從業(yè)者長期以來潤物細(xì)無聲的努力和積累密不可分。管理咨詢終于走上了快車道，無論是對于管理咨詢行業(yè)本身，還是對于中國的企業(yè)界以及我們的國家，都不能不說是一件大喜事！第二局部：咨詢的價(jià)值

“咨詢有什么用？〞、“咨詢能提高業(yè)績嗎？〞、“衡量咨詢價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是什么？〞……多年來，人們對這些問題的爭論從未停止過。在2024年和2024年對中國上市公司進(jìn)行的研究中，新華信逐漸找到了以上問題的答案。

我們認(rèn)為，衡量咨詢價(jià)值可以采用四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：咨詢效勞對客戶財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)的促進(jìn)作用；咨詢效勞對客戶具體業(yè)務(wù)〔如人力資源、營銷等〕的幫助；客戶對咨詢的滿意率；客戶忠誠度：對再次接受咨詢效勞的愿望。

咨詢效勞對客戶財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)的促進(jìn)作用

很多人〔包括客戶和傳媒界〕理所當(dāng)然地認(rèn)為，管理咨詢就應(yīng)該提高客戶財(cái)務(wù)意義上的業(yè)績，否那么誰還花幾十萬、幾百萬、甚至幾千萬的高價(jià)請咨詢公司呢？因?yàn)檫@種期望而產(chǎn)生的爭論和涉及到的案例很多，不再冗述。

然而，新華信的研究人員在對上市公司的定量研究中，卻發(fā)現(xiàn)咨詢對財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)的影響并不是直接的和快速見效的。在接受過咨詢的上市公司中，只有16%的客戶認(rèn)為咨詢對業(yè)績“作用很明顯〞或“作用明顯〞，37%的客戶認(rèn)為“有一定作用〞，其余客戶那么表示“作用不明顯〞。

沒有任何一家上市公司不希望自己的財(cái)務(wù)業(yè)績好的。但作為管理咨詢公司，我們并不建議那些希望通過咨詢快速改變凈資產(chǎn)收益率的公司來找我們。如果說一定要做咨詢的話，那么我們會(huì)推薦客戶先做營銷咨詢或BPR〔相比而言，客戶在評價(jià)這兩類咨詢對業(yè)績的影響時(shí)，總體評價(jià)接近于“有一定作用〞，稍高于對其他類型咨詢的評價(jià)〕?？偟膩碚f，咨詢對財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)的影響是間接的，需要經(jīng)過一段時(shí)間，并且需要一定的前提條件。

那么，上文所說的“前提條件〞是什么呢？“外因通過內(nèi)因起作用〞，咨詢公司的工作是外因，而客戶的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)和員工如何執(zhí)行就是內(nèi)因。接受過戰(zhàn)略咨詢的客戶多半對此深有體會(huì)。一般戰(zhàn)略咨詢分為前期的“戰(zhàn)略規(guī)劃〞和后期的“戰(zhàn)略實(shí)施〞。在“戰(zhàn)略規(guī)劃〞階段，以咨詢公司為主，客戶為輔；但在“戰(zhàn)略實(shí)施〞階段，主要靠客戶的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)和員工來落實(shí)前期的規(guī)劃，咨詢公司的人員只起一些輔導(dǎo)作用。由此可見，即使是完美的戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有完善的戰(zhàn)略實(shí)施也是空談，更不要說拉動(dòng)公司的財(cái)務(wù)業(yè)績了；反之，不切實(shí)際的戰(zhàn)略規(guī)劃，無論實(shí)施的力度如何，最終都不能表達(dá)出好業(yè)績來。

在實(shí)際操作中，我們經(jīng)?？吹郊惫男袨樽罱K導(dǎo)致短期效應(yīng)，對公司的長期開展有百害而無一利；那些經(jīng)常請“外腦〞的公司，那么更傾向于長遠(yuǎn)開展和未雨綢繆。

我們還發(fā)現(xiàn)：業(yè)績好的公司更愿意把錢花在采購管理咨詢效勞上，他們相信管理咨詢將帶來管理水平的提升，提高企業(yè)競爭力。這一現(xiàn)象正應(yīng)了所謂的“馬太效應(yīng)〞：強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。業(yè)績好的公司傾向于采購管理咨詢的原因可能在兩個(gè)方面：財(cái)務(wù)業(yè)績好的公司的支付能力強(qiáng)；財(cái)務(wù)業(yè)績好的公司的管理水平高，管理層對管理咨詢的接受度高。

同時(shí)，業(yè)績越好的公司越傾向于接受戰(zhàn)略咨詢和IT咨詢，顯然，這些公司做咨詢的目的不是為了短期內(nèi)改善經(jīng)營狀況。

咨詢效勞對客戶具體業(yè)務(wù)的幫助

既然咨詢效勞對經(jīng)營業(yè)績的影響是間接的，那么什么指標(biāo)能夠直接表達(dá)咨詢的價(jià)值呢？或者說咨詢對企業(yè)的幫助表達(dá)在哪里呢？而企業(yè)又是通過什么樣的方法來衡量咨詢的效果呢？

新華信的研究發(fā)現(xiàn)，40%的上市公司認(rèn)為咨詢對公司具體業(yè)務(wù)的改善是明顯的，還有一半的上市公司認(rèn)為有一定作用〔參見圖6〕。這說明，請外腦確實(shí)能夠解決企業(yè)遇到的管理問題。

企業(yè)對咨詢的作用表示認(rèn)可也是在意料之中的?！白稍冊趯?shí)施的過程中，對針對的具體業(yè)務(wù)影響比較顯著〞，這是被訪談企業(yè)的典型答復(fù)。其實(shí)，咨詢效勞對企業(yè)的幫助恰恰在于“針對〞二字。管理咨詢效勞是十分個(gè)性化的，咨詢公司拿出的方案，強(qiáng)調(diào)的是“可操作性〞。最近有一位房地產(chǎn)公司的老總來新華信洽談?dòng)嘘P(guān)戰(zhàn)略和人力資源方面的工程，他無意中提到了這樣的情況：前一段時(shí)期，他曾經(jīng)請某大學(xué)的博士做了一個(gè)組織結(jié)構(gòu)和薪酬體系的咨詢工程〔當(dāng)然，價(jià)格是比有規(guī)模的咨詢公司要廉價(jià)不少〕，但在實(shí)施的時(shí)候大家才發(fā)現(xiàn)根本落實(shí)不下去。受過紙上談兵之苦的他這才體會(huì)到真正的管理咨詢是什么。

客戶對咨詢的滿意率

客戶滿意率是評價(jià)效勞行業(yè)的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)。盡管滿意率是一項(xiàng)主觀性指標(biāo)，但效勞與有形產(chǎn)品最大的不同就在于效勞是通過“體驗(yàn)〞而判斷質(zhì)量的，所以，滿意率就成為評價(jià)效勞質(zhì)量最不可缺少的標(biāo)準(zhǔn)。

新華信在研究中了解到，上市公司對管理咨詢的滿意率到達(dá)81%，也就是說絕大多數(shù)客戶是滿意的。咨詢效勞給公司帶來的改變，根本上實(shí)現(xiàn)了客戶企業(yè)的預(yù)期，很多企業(yè)都表達(dá)了“咨詢確實(shí)到達(dá)了企業(yè)希望到達(dá)的目標(biāo)，滿足了企業(yè)在不同方面的需求〞等看法。新華信最近收到一位湖南客戶的來信，信中說：“新華信設(shè)計(jì)的方案，既敢于超前地設(shè)想、大膽地設(shè)計(jì)，又善于現(xiàn)實(shí)地考慮，漸進(jìn)地安排；既提出了很高的要求，通過努力又可以到達(dá)。方案實(shí)施后，必能對公司的內(nèi)部管理帶來很大的提升。〞這是客戶對“滿意〞的專業(yè)詮釋。

滿意的客戶是咨詢公司的義務(wù)宣傳員，這一點(diǎn)是毋庸質(zhì)疑的。也許有人注意到了，咨詢公司有一個(gè)特點(diǎn)：很少做廣告。因此咨詢公司的影響力很大程度上來自于客戶的“口碑〞。一家咨詢公司的品牌就是由無數(shù)的口碑累積而成的。

研究同時(shí)發(fā)現(xiàn)，與接受單項(xiàng)咨詢的客戶相比，接受過多項(xiàng)咨詢的客戶滿意度更高。后者的滿意度比前者高出9個(gè)百分點(diǎn)。這一現(xiàn)象估計(jì)與以下四個(gè)方面有關(guān)：

1.越是咨詢經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶，對本企業(yè)問題的認(rèn)識越準(zhǔn)確，對咨詢的期望值越合理，所以更容易滿意；

2.越是咨詢經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶，與咨詢公司的溝通和合作越是“無縫〞的，任何咨詢工程的成功必然是雙方共同努力的結(jié)果；

3.很多企業(yè)的管理問題不是單方面的，多方位的咨詢效勞能夠起到協(xié)同作用，給企業(yè)帶來的管理提升效果高于單個(gè)工程的簡單相加；

4.反過來講，初次接受咨詢的客戶如果滿意，很可能會(huì)繼續(xù)做咨詢；初次接受咨詢的客戶如果不滿意，很可能不再接受咨詢。因此，越是滿意的客戶越會(huì)接受多項(xiàng)咨詢。

客戶忠誠度：對再次接受咨詢效勞的愿望

說明一下：這里所指的忠誠，不是指針對某一家管理咨詢公司的忠誠，而是指對“管理咨詢〞的忠誠；“新客戶〞指第一次接受管理咨詢效勞的客戶，而“老客戶〞那么是有過屢次管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的客戶。

研究說明，上市公司中有49.6%的公司是接受過管理咨詢效勞的客戶。在這些客戶中，有43%的公司只做過一個(gè)咨詢工程；其余的57%接受過兩項(xiàng)或者兩項(xiàng)以上的咨詢，且其中大局部都是在不同時(shí)間執(zhí)行的，這些客戶就成了“老客戶〞。

無論“新客戶〞還是“老客戶〞，絕大多數(shù)企業(yè)都希望能夠繼續(xù)接受咨詢效勞，這個(gè)比例高達(dá)86%。一些客戶表示，“繼續(xù)咨詢既是大勢所趨，同時(shí)也是公司自身開展的內(nèi)在需要和外在推動(dòng)〞。一方面，“新客戶〞接受了一次咨詢效勞之后，對咨詢的效果有了直觀的體會(huì)，嘗到了甜頭；另一方面，對于接受過咨詢效勞的企業(yè)而言，當(dāng)企業(yè)遇到來自內(nèi)部或外界問題的時(shí)候，他們會(huì)習(xí)慣于想到是否到了請外腦的時(shí)候。也有的客戶，即使沒有遇到問題，也會(huì)定期地讓咨詢公司做培訓(xùn)和輔導(dǎo)。有了這種意識的企業(yè)，已經(jīng)不僅僅把咨詢當(dāng)作治病救人的“醫(yī)生〞，更是無病防病的“保健醫(yī)生〞。

值得咨詢公司注意的是：不僅在工程質(zhì)量上要嚴(yán)格控制，保證客戶滿意；而且要持續(xù)地關(guān)心老客戶，挖掘他們的需求潛力。這是因?yàn)?，有咨詢?jīng)驗(yàn)的客戶在理念上認(rèn)同咨詢的價(jià)值，他們會(huì)長期地、自發(fā)地尋求幫助，是咨詢公司的優(yōu)質(zhì)客戶。

小結(jié)

四個(gè)指標(biāo)，組成了一個(gè)價(jià)值體系。它的作用在于：給客戶一雙“慧眼〞，用它們?nèi)ヅ袛嘧稍兊男Ч?；給咨詢公司一塊“試金石〞，用它去保證每一個(gè)工程的質(zhì)量和維系老客戶。那么怎樣更大限度地發(fā)揮咨詢的價(jià)值，就要靠客戶和咨詢公司來續(xù)寫了。

相關(guān)鏈接：管理咨詢常見名詞釋義

戰(zhàn)略咨詢

戰(zhàn)略咨詢是給企業(yè)確定未來開展的方向。戰(zhàn)略咨詢一般會(huì)涉及以下四個(gè)階段：1.戰(zhàn)略澄清〔診斷〕。咨詢師通過和企業(yè)管理層的溝通，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)查歸納出目前企業(yè)的戰(zhàn)略。發(fā)現(xiàn)存在的問題。

2.戰(zhàn)略環(huán)境分析。包括對企業(yè)自身競爭力分析，企業(yè)所處行業(yè)分析，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。

3.戰(zhàn)略制定。提出企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域戰(zhàn)略、經(jīng)營地域戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等等方面。

4.實(shí)施戰(zhàn)略。制定實(shí)施方案，以及相應(yīng)制度的完善。

中國企業(yè)常見戰(zhàn)略管理問題包括：缺乏長遠(yuǎn)開展規(guī)劃，戰(zhàn)略變化頻繁戰(zhàn)略決策隨意性較大，缺乏科學(xué)的決策機(jī)制對市場和競爭環(huán)境的認(rèn)識和分析盲目，缺乏量化的客觀分析盲目追逐市場熱點(diǎn)，企業(yè)投資過度多元化企業(yè)戰(zhàn)略方案流于書面報(bào)告，沒有明確的切實(shí)可行的戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略方案難以得到中高層的有力支持，也沒有具體的行動(dòng)方案

營銷咨詢

營銷咨詢是咨詢?nèi)藛T運(yùn)用市場營銷的理論與方法，深入調(diào)查和分析企業(yè)的市場營銷環(huán)境與市場營銷活動(dòng)的現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)、威脅、衰退危機(jī)和企業(yè)開展的市場時(shí)機(jī)，幫助企業(yè)解決現(xiàn)存問題，改善和創(chuàng)新企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，使企業(yè)能夠更好的躲避風(fēng)險(xiǎn)，迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝衰退危機(jī)，抓住并創(chuàng)造市場時(shí)機(jī)，促進(jìn)企業(yè)獲得快速、持續(xù)繁榮開展而進(jìn)行的一種智力型效勞活動(dòng)。營銷咨詢一般會(huì)有以下一些模塊：行業(yè)分析、市場分析、企業(yè)內(nèi)部資源分析、市場定位、產(chǎn)品分析、產(chǎn)品定位、制定營銷戰(zhàn)略、規(guī)劃營銷渠道、營銷人員績效考核等方面。在具體進(jìn)行營銷咨詢的時(shí)候咨詢公司會(huì)根據(jù)客戶的需求或者客戶存在的問題有針對的進(jìn)行。

人力資源咨詢

人力資源咨詢一般會(huì)有以下一些模塊，咨詢公司會(huì)根據(jù)企業(yè)的需求和在企業(yè)診斷中發(fā)現(xiàn)的問題提供相應(yīng)的咨詢效勞：戰(zhàn)略導(dǎo)向的組織管理模式設(shè)計(jì)、人力資源規(guī)劃、工作描述體系、人才素質(zhì)測評、績效管理體系、薪酬鼓勵(lì)體系、薪酬調(diào)查、職業(yè)開展體系、人力資源管理制度和流程、企業(yè)文化、人才獵頭、培訓(xùn)等。

BPR

即業(yè)務(wù)流程再造，或稱企業(yè)流程重建，最初于1990年由美國的MichaelHammer提出。BPR“是對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程作根本性的思考和徹底重建〞，其目的是“在本錢，質(zhì)量，效勞和速度等方面取得顯著的改善，〞使得企業(yè)能最大限度地適應(yīng)以“顧客(Customer)，競爭(Competition)，變化(Change)〞為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營環(huán)境。業(yè)務(wù)流程重組咨詢是通過對公司原來的業(yè)務(wù)流程的梳理，到達(dá)管理流程和各種運(yùn)作流程更加順暢的效果，使得企業(yè)能節(jié)約本錢，提高效