課件：進(jìn)口商品的銷售

義烏市場進(jìn)口貿(mào)易培訓(xùn)3

——銷售渠道拓展商城集團(tuán)進(jìn)口商品種類銷售渠道的含義銷售渠道的拓展渠道拓展優(yōu)秀案例銷售渠道拓展目錄一、常見進(jìn)口商品的品類1.休閑食品（Food&Snack）2.酒水軟飲（Wine&Drink）3.美妝日化（Beauty&Cosmetic）4.日用百貨（Grocery）5.服裝服飾（Fashion&Accessory）6.進(jìn)口用料（RawMaterial）重點地區(qū)：臺灣、馬來西亞、泰國、韓國、印尼......常見產(chǎn)品常見產(chǎn)品常見產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶韓國首爾東大門市場誕生于1905年。自從這里被指定為服裝批發(fā)商街之后，發(fā)展速度驚人。據(jù)稱，約30個商場、3萬多個商店以及5萬多個制作廠商云集于此，使東大門成為首爾人人必到的繁華商業(yè)區(qū)，也是亞洲最大規(guī)模的批發(fā)市場之一。在半徑一公里的范圍內(nèi)，這里聚集了布料、服裝輔料、生產(chǎn)加工、服裝設(shè)計、流通等企業(yè)，具備了有關(guān)服裝行業(yè)的所有功能。優(yōu)秀的服裝開發(fā)能力、多品種小批量生產(chǎn)、采用快速反應(yīng)系統(tǒng)最短時間交貨、合理的價格等都是這一地區(qū)的特點，同時這也是亞洲最大的時裝行業(yè)集群之一。尤其是這里兼有批發(fā)和零售，并因深夜購物者眾多而聞名二、

銷售渠道的含義

國際商貿(mào)城進(jìn)口貿(mào)易活動中的銷售渠道拓展所指的銷售渠道概括起來就是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。

銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場等）。銷售渠道的概念可以從三個要點理解：（1）銷售渠道包含著兩種轉(zhuǎn)移：商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移和商品實體轉(zhuǎn)移。（2）銷售渠道是一組路線，是由生產(chǎn)商根據(jù)產(chǎn)品的特性進(jìn)行組織和設(shè)計的，在大多數(shù)情況下，生產(chǎn)商所設(shè)計的渠道策略要充分考慮中間商。（渠道激勵，不同層級的利益分配）（3）兩種形式的運(yùn)動：一是作為買賣結(jié)果的價值形式運(yùn)動，即商流。二是物流。銷售渠道的功能第一，收集信息

第二，促銷第三，接洽

第四，配合第五，談判

第六，實體分銷第七，融資

第八，風(fēng)險承擔(dān)三、進(jìn)口商品銷售渠道拓展日用百貨常見渠道1.商超渠道：面向普通消費(fèi)者

2.酒店、餐飲渠道：穩(wěn)定走量3.糕餅房：需求大，增長快

4.專賣店：特色銷售5.互聯(lián)網(wǎng)：時尚消費(fèi)

6.禮品團(tuán)購、婚慶、party：漸成時尚7.朋友圈推薦：會員制1.商超渠道：面向普通消費(fèi)者

大型連鎖超市，特別是有跨國公司背景的大超市，里面一般都設(shè)有進(jìn)口食品的專柜或?qū)^(qū)，并且該國的產(chǎn)品一般會作為主推的對象，如家樂福、麥德龍等，在這類賣場出售的進(jìn)口食品幾乎涵蓋從水果到肉制品等方方面面。

針對細(xì)分人群的超市，如屈臣氏這類針對白領(lǐng)女性的連鎖超市，在這樣的超市，具有保健美容功能，外觀精美，口味豐富的中小型包裝的糖果、餅干等休閑食品往往更受女性消費(fèi)者的歡迎。

進(jìn)口食品超市

有一類專業(yè)出售進(jìn)口食品的超市，在這里往往出售在別的超市很難買到的進(jìn)口食品。

這類便利店華東地區(qū)、華南地區(qū)的較多，如7-11、羅森、好德等，由于深入到社區(qū)腹地，因此這類超市里進(jìn)口調(diào)味品、飲料、休閑食品等都比較受歡迎。

總的來說，銷售進(jìn)口食品的商超主要的消費(fèi)對象是在華洋人、海歸人士以及收入較高的白領(lǐng)、金領(lǐng)人士，和一些喜歡嘗試新鮮事物的年輕人。2.酒店、餐飲渠道：穩(wěn)定走量高檔酒店往往是銷售橄欖油、起司、西洋醋、奶酪等進(jìn)口高端調(diào)味品和各種乳制品的重要陣地。一些進(jìn)口食品的代理商往往會牢牢掌握這部分渠道，采取直供的方式，保證銷路的暢通。星級酒店的大廚一般都是外國人，他們對原料的要求非常挑剔，會指名要用某國某品牌的產(chǎn)品。因此，最大限度研究和滿足這部分“掌勺人”的需求，是進(jìn)口食品進(jìn)入酒店渠道必做的功課。另外，有實力的外國企業(yè)，往往會定期出版一些新式菜肴的制作菜譜，以及對新產(chǎn)品的介紹和試吃品嘗等，這些推廣活動一般就是面向酒店客戶，而不是直接面對消費(fèi)者。另外，像必勝客這樣的西餐廳，以及星巴克連鎖咖啡廳等，所用的原料往往也是依靠原裝進(jìn)口，爭取到西餐廳的進(jìn)貨權(quán)，也是促進(jìn)進(jìn)口食品穩(wěn)定和長期銷售的重要渠道。3.糕餅房：需求大，增長快

隨著人們生活水平的提高和西方生活方式對人們的影響，西式糕餅房成為人們生活中不可缺少的購買食物的渠道。元祖、頂好、羅莎、安德魯森等連鎖高檔糕餅房，門店數(shù)量和營業(yè)額都增長很快，這往往是進(jìn)口食品走量驚人的渠道。記者了解到，做進(jìn)口乳制品代理的公司，這個渠道的銷售量要占到60%以上。義烏的比如面包新語、臺灣歐香面包。

除了乳制品之外，做蛋糕的原料中必不可少的水果罐頭，如可以用作裝飾的塊狀黃桃等（主要從非洲、泰國等地進(jìn)口）、杏仁片、杏仁粉等，都是可以配套提供給這些渠道的進(jìn)口食品。生產(chǎn)企業(yè)在推廣上會直接針對糕餅房的客戶，進(jìn)行最新產(chǎn)品的演示和新式糕點的做法講解。由于是來自國外的先進(jìn)方法，這類講解往往很受歡迎。而且一般還會贈送一些新的產(chǎn)品供客戶免費(fèi)使用。保證產(chǎn)品質(zhì)量，重視后期服務(wù)，是立足這一渠道的根本。4.專賣店：特色銷售

富有特色的專賣店是銷售進(jìn)口食品的一個新興的渠道。目前，已經(jīng)涉及糖果、巧克力、調(diào)味品等多種食品。糖果巧克力專賣店一般設(shè)立在外國人集中的地區(qū)，或者人流量大的街市，甚至是目標(biāo)消費(fèi)者集中的機(jī)場。專賣店不僅能起到形象展示的作用，還能帶動產(chǎn)品的銷售在華北、華東、東北等地，也已經(jīng)出現(xiàn)一些以經(jīng)營韓國、日本等特色進(jìn)口高檔調(diào)味品為主德高檔調(diào)味品專賣店，目標(biāo)消費(fèi)人群定位于在華工作的外國人、“海歸”人士、城市金領(lǐng)白領(lǐng)等高收入人群。目前這類專賣店由于數(shù)量和對消費(fèi)人群的限制，在產(chǎn)品的銷售上還是一個漸進(jìn)的過程，但是卻是一個很好地向目標(biāo)消費(fèi)者展示產(chǎn)品形象的窗口，引起圖謀進(jìn)口調(diào)味品企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)注。

有專家預(yù)測，誰先進(jìn)入這個市場，并且占據(jù)制高點的話，就會為未來的發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

例如：在義烏韓國人集聚的小區(qū)內(nèi)，有韓國產(chǎn)品專賣店。

5.互聯(lián)網(wǎng)：時尚消費(fèi)

休閑食品的網(wǎng)絡(luò)元年早已到來，互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)品銷售中的作用越來越受到人們的重視。在現(xiàn)代都市人的生活中，網(wǎng)上購物已越來越常見，進(jìn)口食品同樣也在借助網(wǎng)絡(luò)的力量來促進(jìn)宣傳和銷售。不過要想在網(wǎng)上長期經(jīng)營進(jìn)口食品一定要能經(jīng)得起有關(guān)部門的檢查和消費(fèi)者對質(zhì)量和進(jìn)貨渠道的拷問，這也是目前進(jìn)口食品在網(wǎng)絡(luò)銷售上面臨的普遍問題。如2006年6月份發(fā)生的吉百利英國公司對7個產(chǎn)品的100多萬塊巧克力產(chǎn)品采取預(yù)防性的召回措施，而中國國內(nèi)超市銷售的吉百利產(chǎn)品均是國內(nèi)生產(chǎn)的，且中國也未進(jìn)口過這7種產(chǎn)品。有業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時指出，一些電子商務(wù)網(wǎng)站上出售的進(jìn)口食品“身份未明”。6.禮品團(tuán)購、婚慶、party：漸成時尚進(jìn)口食品當(dāng)中有些品類如橄欖油等，經(jīng)常被各類企事業(yè)單位當(dāng)作員工福利。進(jìn)口食品的經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)有專門的團(tuán)隊開展禮品團(tuán)購市場的營銷工作。禮品團(tuán)購業(yè)務(wù)，要積極發(fā)展代理人，以開拓更大的市場。除了實物商品，禮品卡(商品兌換券)也是很適合禮品團(tuán)購市場的運(yùn)作。與實物商品相比，禮品卡具有流通便捷的特點，適合消費(fèi)者之間轉(zhuǎn)贈傳播，并可起到類金融的作用。越來越多的城市時尚人群開始在婚慶、party等場合使用進(jìn)口商品，主要原因：價格不貴、時尚、檔次高。7.朋友圈推薦：會員制針對可能反復(fù)消費(fèi)的消費(fèi)者，采用會員營銷的方式可以為消費(fèi)者和商家兩方面都帶來便利。對會員提供的便利措施可以有：價格上的優(yōu)惠、消費(fèi)信息傳送、商品配送、定制化服務(wù)、優(yōu)先參與體驗活動等。通過會員營銷，商家也可以鎖定一部分核心用戶，取得一個穩(wěn)定的銷售業(yè)績，并得到一個可靠的客戶數(shù)據(jù)庫用于營