食品新產(chǎn)品開發(fā) 課件 第六章 第四節(jié) 食品銷售管理

——6.4食品銷售管理新產(chǎn)品流通過程管理食品新產(chǎn)品開發(fā)——學(xué)習(xí)目標(biāo)新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理掌握食品上市銷售的思路、流程及落地管理的標(biāo)準(zhǔn)，了解食品市場前沿；掌握食品銷售環(huán)境、貯存、貨架、人員的控制管理以及突發(fā)事件的應(yīng)急管理。3新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理銷售服務(wù)，指為滿足消費(fèi)者需求，提供有形產(chǎn)品及相關(guān)無形服務(wù)的行為活動。新產(chǎn)品的開發(fā)是一項(xiàng)必不可少的投資4新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理新產(chǎn)品市場管理流程示意圖對企業(yè)來說，新品的成功推出和銷售是企業(yè)保持市場競爭力與搶占市場的關(guān)鍵。5新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理（一）銷售落地措施一、新產(chǎn)品銷售落地管理1.確定新品的獨(dú)特價值和目標(biāo)市場2.確定新品的目標(biāo)店標(biāo)準(zhǔn)3.確立有關(guān)經(jīng)銷商的新品銷售標(biāo)準(zhǔn)4.新品鋪貨力度的標(biāo)準(zhǔn)5.新品在終端店的標(biāo)準(zhǔn)6新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理確定新品的獨(dú)特價值和目標(biāo)市場確定新品所在行業(yè)的特點(diǎn)在成熟期的行業(yè)獲取一定的市場份額，其絕對規(guī)模通常比較可觀。定位新產(chǎn)品在市場上的記憶點(diǎn)差異化價值

首先要獲得市場份額，其次要將新品打造成爆品，另外需要足夠的價值背書作為支撐點(diǎn)，才能不斷吸引目標(biāo)客群新品的銷售定位可從消費(fèi)人群定位和市場反饋的循環(huán)中不斷完善

7新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理2.確定新品的目標(biāo)店標(biāo)準(zhǔn)新品目標(biāo)店的位置和數(shù)量、鋪貨率絕對不是越高越好。3.確立有關(guān)經(jīng)銷商的新品銷售標(biāo)準(zhǔn)對于如經(jīng)銷商必須要求有多少安全庫存、經(jīng)銷商店鋪新品如何做店頭陳列等問題確立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。4.新品鋪貨力度的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商把新品從庫房銷售到終端商二級商，需要確定一套標(biāo)準(zhǔn)。5.新品在終端店的標(biāo)準(zhǔn)條碼、位置、陳列、價格、促銷、助銷、服務(wù)是終端動銷七要素，新品店要規(guī)定這七個要素的標(biāo)準(zhǔn)，新品模范店要調(diào)高標(biāo)準(zhǔn)。8新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理（二）新興銷售方式拓展跨境新零售要確認(rèn)供應(yīng)鏈?zhǔn)欠穹€(wěn)定、店鋪開設(shè)方式、分銷渠道以及產(chǎn)品的零售場景，把線上的高效率和線下的體驗(yàn)性結(jié)合起來，讓消費(fèi)者在享受高效率的同時回歸體驗(yàn)性。9新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理2016年，國外出現(xiàn)了一個專賣剩菜盲盒的應(yīng)用軟件——TooGoodToGo。入駐的店家種類豐富，所謂的“剩菜”也并不是吃剩的菜，而是各種臨期食品?！笆２嗣ず小辈粌H減少了食物浪費(fèi)，還為年輕人節(jié)省了開支，為他們的生活增添了樂趣。10新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理二、銷售衛(wèi)生安全規(guī)范《食品生產(chǎn)經(jīng)營監(jiān)督檢查管理辦法》第九條中規(guī)定，食品銷售環(huán)節(jié)監(jiān)督檢查事項(xiàng)包括食品銷售者資質(zhì)、從業(yè)人員健康管理、一般規(guī)定執(zhí)行、禁止性規(guī)定執(zhí)行、經(jīng)營過程控制、進(jìn)貨查驗(yàn)結(jié)果、食品貯存、不安全食品召回、標(biāo)簽和說明書、特殊食品銷售、進(jìn)口食品銷售、食品安全事故處置、食用農(nóng)產(chǎn)品銷售等情況。食品銷售管理的范圍包括經(jīng)營過程中的銷售環(huán)節(jié)及現(xiàn)場加工食品的場所、設(shè)施、從業(yè)人員的基本要求衛(wèi)生和管理準(zhǔn)則。11新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理生產(chǎn)經(jīng)營主體需建立一套切實(shí)可行的食品安全銷售管理制度，并明確落實(shí)各銷售人員在經(jīng)營過程中的安全責(zé)任。其內(nèi)容基本涵蓋以下八大方面：（1）建立健全落實(shí)食品安全管理制度；（2）配備經(jīng)培訓(xùn)合格的食品安全衛(wèi)生管理人員；（3）從業(yè)人員健康檢查管理培訓(xùn)制度；（4）建立并保留進(jìn)貨查驗(yàn)及記錄制度；（5）建立并保留食品銷售記錄制度（批發(fā)零售商、進(jìn)口商等）；（6）建立食品安全自查制度；（7）按特性要求貯存運(yùn)輸食品；（8）明確所銷售的各品類食品的相關(guān)法律規(guī)定。12新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理（一）銷售環(huán)境食品產(chǎn)品銷售管理主要包括銷售環(huán)境、貯存、貨架、人員等方面。銷售環(huán)境指零售企業(yè)包括集貿(mào)市場、超市、百貨店、倉儲式會員店、便利店、食雜店等銷售食品的經(jīng)營場所。銷售場所應(yīng)與經(jīng)營食品品種、規(guī)模相適應(yīng)。13新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理為保障環(huán)境中食品安全衛(wèi)生，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：（1）食品銷售環(huán)境應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品銷售流程合理布局設(shè)備及設(shè)施，防止其在經(jīng)營中交叉污染；（2）經(jīng)營場所內(nèi)應(yīng)在顯著位置懸掛《食品流通許可證》和《營業(yè)執(zhí)照》，并按要求做復(fù)核或延續(xù)，持有效證件方可開展經(jīng)營活動；14新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理（3）經(jīng)營場所應(yīng)配備與銷售食品種類、數(shù)量相適的防鼠、防蟲蠅、防潮防霉、消毒以及處理廢水、廢棄物的基礎(chǔ)設(shè)施，并確保正常使用。（4）定期進(jìn)行蟲鼠害防治工作，該項(xiàng)工作不能在營業(yè)時間進(jìn)行，實(shí)施時應(yīng)對食品采取保護(hù)措施；新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理（5）經(jīng)營場所應(yīng)與有毒有害場所及其他污染源保持規(guī)定的安全距離；定期對經(jīng)營場所和庫房周圍進(jìn)行衛(wèi)生清掃，消除有毒有害昆蟲及其滋生條件；（6）銷售場所應(yīng)具有與經(jīng)營食品品種、規(guī)模相適應(yīng)的銷售設(shè)施和設(shè)備。如熟食制品銷售場所需配備充足有效的空氣消毒設(shè)施、冷藏及專用銷售工具等。1516新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理（7）銷售場所應(yīng)配備廢棄物存放專用設(shè)施，合理、易清潔且防滲漏，其設(shè)施和容器的標(biāo)識應(yīng)清晰并及時處理；（8）始終保持銷售場所的地面、貨架、柜臺等衛(wèi)生清潔；（9）經(jīng)營場所禁止出售“三無”、有毒有害以及未檢驗(yàn)或檢驗(yàn)不合格的食品。食品外觀應(yīng)清潔衛(wèi)生，若出現(xiàn)食品過期、包裝損壞、受潮發(fā)霉生銹等現(xiàn)象應(yīng)立即處理。17新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理（二）貯存銷售經(jīng)營過程中，經(jīng)營主體應(yīng)建立食品存儲倉庫，詳細(xì)記錄食品入庫信息及商品流向。同時健全食品貯存清理制度，具備滿足衛(wèi)生安全條件的食品貯存場所，采取符合科學(xué)的方法對其進(jìn)行清理和對食品進(jìn)行貯存，定期檢查貯存場所中的庫存食品，及時清理變質(zhì)、過期等不合格食品。18新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理（1）食品陳列設(shè)施合理，劃分食品經(jīng)營區(qū)域，按要求將食品與非食品、生熟食品分開陳列銷售；銷售人員應(yīng)按照食品標(biāo)簽標(biāo)示的要求事項(xiàng)銷售預(yù)包裝食品，用于銷售的容器、工具須滿足食品安全要求，確保產(chǎn)品質(zhì)量合格。貨架作為產(chǎn)品的陳列載體，貨架如何布局直接關(guān)系到消費(fèi)者的選購。而各類加工后的食品對陳列環(huán)境的要求不同，因此需要注意以下幾點(diǎn)：（三）貨架19新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理（2）不同形式的產(chǎn)品應(yīng)依據(jù)其特性采取不同的輔助銷售措施：①散裝食品應(yīng)在容器、外包裝上標(biāo)注食品名稱、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期等信息，并設(shè)置散裝食品標(biāo)識牌，做到“一貨一牌、貨牌對應(yīng)”，且提供衛(wèi)生便捷的小包裝；②針對裸露食品，應(yīng)選擇安全型照明設(shè)施或者做好相應(yīng)防護(hù)措施；③應(yīng)根據(jù)食品特性建立溫度控制等安全防控措施。（3）對即將到達(dá)保質(zhì)期的食品，集中擺放，并做出明確的標(biāo)示；（4）對出售食品定期檢查，查驗(yàn)生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，按制度及時清理變質(zhì)、過期及其他不符要求的食品，將其下架封存退出市場，詳細(xì)記錄留檔。20新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理1.銷售經(jīng)營主體（1）主營食品批發(fā)的企業(yè)進(jìn)行銷售活動時，應(yīng)如實(shí)記錄批發(fā)食品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)日期/生產(chǎn)批號、保質(zhì)期、銷售期及購貨者名稱、地址、聯(lián)系方式等內(nèi)容，并保存相關(guān)票據(jù)。（2）電子商務(wù)活動中進(jìn)行在線銷售商的商家及從業(yè)人員應(yīng)相關(guān)的國家規(guī)定。（四）人員21新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理2.食品從業(yè)人員健康管理食品經(jīng)營從業(yè)人員須經(jīng)崗前衛(wèi)生培訓(xùn)，合格后方能上崗；與直接入口食品工作崗位的相關(guān)人員每年必須定期進(jìn)行健康檢查，獲得健康證明，定期參加食品安全及其相關(guān)衛(wèi)生法律法規(guī)、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)22新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理食品從業(yè)人員未取得健康證被行政處罰案例23新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理3.食品從業(yè)人員衛(wèi)生管理24新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理4.食品從業(yè)人員培訓(xùn)管理制度食品經(jīng)營企業(yè)應(yīng)建立崗位培訓(xùn)制度，制定切實(shí)可行的食品安全規(guī)則和食品安全知識培訓(xùn)制定食品安全管理制度及細(xì)分崗位責(zé)任制度，并嚴(yán)格督促檢查執(zhí)行情況定期檢查食品經(jīng)營中食品安全狀況并記錄，對任何發(fā)現(xiàn)的不符合要求的現(xiàn)象及時糾正建立食品衛(wèi)生安全檢驗(yàn)工作管理規(guī)范建立健全產(chǎn)品安全管理檔案，保存自查過程中的各種檢查記錄定期向市場監(jiān)督管理部門上交本單位的食品安全綜合自查報告完善食品安全管理員制度食品從業(yè)人員培訓(xùn)管理制度對食品安全有基本了解，有職責(zé)和權(quán)限來報告經(jīng)營銷售中出現(xiàn)的相關(guān)食品安全問題經(jīng)營過程中采購、驗(yàn)收、貯存、銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)記錄，內(nèi)容應(yīng)完整真實(shí)確?？勺匪?5新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理（1）培訓(xùn)從業(yè)人員食品安全知識，建立培訓(xùn)檔案；（2）組織從業(yè)人員每年健康檢查并建立健康檔案；（3）制定食品安全管理制度及崗位責(zé)任制度，定期監(jiān)督檢查；（4）檢查銷售經(jīng)營中食品安全狀況，發(fā)現(xiàn)不符合食品安全要求的行為及時制止并做出處理；（5）受理并解決消費(fèi)者投訴舉報事項(xiàng)，配合監(jiān)管部門調(diào)查處理；（6）接受、配合市場監(jiān)督管理部門對本單位的食品安全進(jìn)行監(jiān)督檢查，并如實(shí)提供資料及真實(shí)情況。5.食品安全管理員制度26新產(chǎn)品流通過程管理食品銷售管理（五）食品安全突發(fā)事件應(yīng)急管理商品流通過程中，消費(fèi)作為最終的環(huán)節(jié)直接聯(lián)系著消費(fèi)者，為有效預(yù)防、應(yīng)對食品安全突發(fā)事件，各經(jīng)營主體應(yīng)制定食品安全突發(fā)事件應(yīng)急管理方案，以最大限度地減少風(fēng)險和危