某區(qū)域城市年度計(jì)劃

某區(qū)域城市年度計(jì)劃2005年區(qū)域/城市計(jì)劃內(nèi)容2004年市場總體情況回顧區(qū)域/城市檔案嬰兒奶粉市場分析區(qū)域和渠道狀況主要競爭對手情況小結(jié)2004年生意回顧經(jīng)銷商情況回顧零售商情況回顧04年主要促銷活動(dòng)回顧促銷人員有效性分析小結(jié)2005年生意發(fā)展計(jì)劃04年市場和銷售回顧總結(jié)SWOT分析目標(biāo)策略行動(dòng)計(jì)劃A&P市場04年總體情況回顧區(qū)域/城市背景資料你所轄的區(qū)域/城市清單,從屬關(guān)系區(qū)域/城市類型(A/B/C/D/E/F)開發(fā)年份其他您認(rèn)為需要給大家分享的區(qū)域/城市/MJ發(fā)展歷史區(qū)域/城市人口,GDP,人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù),最好附最近幾年的趨勢圖數(shù)據(jù)來源:網(wǎng)上政府,年鑒單位:元+X%+X%+X%+X%市場信息–品類及品牌嬰兒奶粉市場容量及總品牌數(shù)高中低檔份額及趨勢主要品牌市場占有率及趨勢單位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%SOM+54%59%數(shù)據(jù)來源:XXX區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個(gè)渠道的分銷情況,找出差距,以便作出明年的計(jì)劃.分析差距的原因XXX區(qū)域/城市A區(qū)域/城市B區(qū)域/城市總店數(shù)*1000500差距(間)100100差距(%)10%20%

區(qū)域/城市主管XXX

所轄區(qū)域/城市數(shù)2

所轄區(qū)域/城市覆蓋2

競爭品牌覆蓋2

區(qū)域/城市A店數(shù)差距(間)差距%倉儲(chǔ)會(huì)員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)100010010%區(qū)域/城市B店數(shù)差距(間)差距%倉儲(chǔ)會(huì)員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

*:區(qū)域/城市總店數(shù)指一個(gè)區(qū)域/城市中所有售賣嬰兒配方奶粉的全部商店數(shù)量.競爭對手04年主要活動(dòng)及其影響包括促銷活動(dòng)和新品上市,包裝調(diào)整,廣告等等對我們的影響XXX數(shù)據(jù)來源:XXX競爭對手分析1（醫(yī)務(wù)渠道）ESR人數(shù)TS/CS人數(shù)樣品覆蓋率新客戶數(shù)ABBOTTWYETHDUMEX數(shù)據(jù)來源:XXX競爭對手分析2（醫(yī)務(wù)渠道）大型醫(yī)務(wù)活動(dòng)院內(nèi)推廣活動(dòng)XXXXXXXXXX數(shù)據(jù)來源:XXX04年市場狀況小結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的生意機(jī)會(huì)和威脅--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年美贊臣銷售回顧品牌銷售回顧–品牌占比分析并針對變動(dòng)大于2個(gè)百分點(diǎn)的品牌解釋……或者對變動(dòng)較大的時(shí)間段解釋…XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%變動(dòng)03YTD%單位:千元,含稅XXXXXXX新品上市數(shù)據(jù)來源:XXX品牌生意回顧–配方及包裝通過對比發(fā)現(xiàn)原因背后的原因如:袋裝占比上升很大,原因是袋裝的鋪點(diǎn)拓展很快,等等(從6P出發(fā)解釋問題)+3-3+%+3-3+%原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個(gè)規(guī)格所致原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個(gè)規(guī)格所致數(shù)據(jù)來源:XXX醫(yī)務(wù)渠道活動(dòng)回顧大型醫(yī)務(wù)活動(dòng)院內(nèi)推廣活動(dòng)TS/MS/CS活動(dòng)數(shù)據(jù)來源:XXX新生兒覆蓋與開發(fā)新客戶回顧（醫(yī)務(wù)渠道）新客戶開發(fā)效率區(qū)域/城市新生兒總數(shù)： XXXXXX人XXX樣品覆蓋人數(shù)： XXXXXX人 （樣品投入總數(shù)：g）新客戶人數(shù)： XXXXXX人 （開發(fā)新客戶成本：樣品g/人）前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院分析排名

醫(yī)院

新生兒數(shù)

樣品覆蓋

新客戶

新客戶成本12345678910Total數(shù)據(jù)來源:XXX醫(yī)院覆蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）按醫(yī)院新生兒人數(shù)從多到少列舉： 醫(yī)院新生兒人數(shù)HCP人數(shù)MJ覆蓋新生兒MJ覆蓋HCP人數(shù)MJ新用戶數(shù)據(jù)來源:XXX渠道投資及回報(bào)PG和非PG店解釋為什么…KA和OT解釋為什么…渠道:量販店/倉儲(chǔ)店/BB店/超市解釋為什么…數(shù)據(jù)來源:XXX區(qū)域/城市前5名零售商業(yè)績及XX表現(xiàn)回顧業(yè)績同比,銷售比重,原因請集中在6P分析MJ銷售單位:千元,經(jīng)銷商含稅價(jià)+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零售商占XX區(qū)域/城市生意比重?cái)?shù)據(jù)來源:XXXPromoter效能分析單店產(chǎn)能/新用戶數(shù)及成本/培訓(xùn),其他問題例:區(qū)域/城市PG店產(chǎn)能101箱或以上61－100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下區(qū)域/城市標(biāo)準(zhǔn)28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下數(shù)據(jù)來源:XXX04年A&P分析區(qū)域/城市04年費(fèi)用如何如何….醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費(fèi)用__%占總費(fèi)用__%區(qū)域/城市類型:Ａ數(shù)據(jù)來源:XXX04年銷售回顧小結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的生意機(jī)會(huì)和威脅,我們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…05年區(qū)域/城市生意發(fā)展計(jì)劃策略描述及量化標(biāo)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時(shí)完成拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)覆蓋XX市和XX區(qū),增加:1,量販店10家2,寶寶店20家3,…張三05年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合TMKT標(biāo)準(zhǔn):1,區(qū)域/城市前20名零售商的價(jià)格和商業(yè)條款完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)2,新客戶商業(yè)條款100%符合公司要求張三05年9月05年生意增長模型舉例(營業(yè))本區(qū)域/城市生意增長策略重點(diǎn)為:(Top3-5)XXXXXX…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷新品…策略維持04年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長按時(shí)執(zhí)行市場部價(jià)格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%新品新渠道已有渠道舊品05年預(yù)估增長22%05年活動(dòng)計(jì)劃添加重要提示05年A&P(請按照策略的重要性設(shè)定A&P的優(yōu)先順序)醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費(fèi)用__%占總費(fèi)用__%區(qū)域/城市類型:Ａ2005年市場活動(dòng)一覽表(刪除)附表02005年區(qū)域/城市分銷目標(biāo)計(jì)劃*:競爭對手為惠氏/多美滋區(qū)域/城市主管:XXX區(qū)域/城市郊縣或外阜

大賣場超市百貨店其他大賣場超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場數(shù)

B.競爭對手覆蓋商場數(shù)*

C.MJ目標(biāo)覆蓋商場數(shù)量

覆蓋率%

D.現(xiàn)有覆蓋商場

覆蓋率%

E.05年目標(biāo)鋪貨商場

覆蓋率%

F.支持費(fèi)用

G.預(yù)估增加銷量

H.費(fèi)用率%

附表1區(qū)域/城市零售客戶交易條款一覽表保證區(qū)域/城市Top10客戶在名單上(Cityplan).對不符合最高交易條件的客戶上交行動(dòng)計(jì)劃(05年1月之前).XXX%XXX%Exp.%中央倉配送費(fèi)新供應(yīng)商/合約續(xù)簽費(fèi)店內(nèi)廣告新品上市費(fèi)咨詢費(fèi)共同單品費(fèi)用新店開業(yè)贊助年節(jié)贊助快訊費(fèi)促銷端架