采購談判的技術(shù)課件

采購談判技巧采購談判不是“討價(jià)還價(jià)”，是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。

一、談判前要有充分的準(zhǔn)備采購員必須了解產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格供需狀況、本企業(yè)情況本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限等……

二、只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，先了解談判對(duì)方的權(quán)限。

--采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間。三、盡量公司內(nèi)談判采購員應(yīng)盡量在本公司內(nèi)談業(yè)務(wù)。

--其最大目的是在幫助自己創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。四、對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判。

五、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件。

--所以不論遇到多好的商品和價(jià)

格，都不過度表露內(nèi)心的看法。

--要讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！這樣比較容易獲得有利的交易條件。THANKYOUSUCCESS2024/1/2615可編輯六、放長線釣大魚采購人員要避免先讓供應(yīng)商知道本公司的需求。

七、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題。

--或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。

--并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)

八、談判時(shí)要避免破裂

同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂。

--否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路。--另一方面，采購員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。九、盡量成為一個(gè)好的傾聽者

采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

十、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得