論文大概思路

摘要：中國(guó)人壽作做為一家國(guó)企在中國(guó)的市場(chǎng)上已經(jīng)最大的壽險(xiǎn)公司，主要的銷售的產(chǎn)品是以分紅險(xiǎn)為主，目前分紅險(xiǎn)做為中國(guó)市場(chǎng)上新型的保險(xiǎn)險(xiǎn)種不僅得到眾多投保人的喜愛更是保險(xiǎn)公司的銷售寵兒，分紅險(xiǎn)其中主要以快速返還為主，贏得了中國(guó)老百姓快速獲得收益的心理特征，但是過于快速的返利對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了一定的影響，尤其是對(duì)保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展會(huì)產(chǎn)生不利的影響。中國(guó)人壽的產(chǎn)品雖然不斷在更新，但總體來說過于陳舊，尤其是健康險(xiǎn)。本文是根據(jù)自己在中國(guó)人壽的工作，分析中國(guó)人壽產(chǎn)品的存在的優(yōu)劣，并提出產(chǎn)品的創(chuàng)新和更改對(duì)策。引言在21世紀(jì)的現(xiàn)在，中國(guó)人壽的保險(xiǎn)已經(jīng)慢慢開始步入各個(gè)的家庭的生活當(dāng)中。中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司及其子公司構(gòu)成了我國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，是國(guó)內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過萬億的保險(xiǎn)集團(tuán)，是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。中國(guó)人壽目前主要是以銷售快速返還性的分紅產(chǎn)品以及健康險(xiǎn)為主，不過中國(guó)人壽創(chuàng)新能力的不足現(xiàn)已成為快速發(fā)展的瓶頸，想要在快速發(fā)展的今天繼續(xù)成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的龍頭必須進(jìn)行創(chuàng)新 公司名稱企業(yè)年金繳費(fèi)受托管理資產(chǎn)投資管理資產(chǎn)太平養(yǎng)老907753.924543303.385081383.41平安養(yǎng)老3338551.9912722620.4413548041.96國(guó)壽養(yǎng)老3466498.1217156114.0611052850.57長(zhǎng)江養(yǎng)老574094.85235824.315572835.81泰康養(yǎng)老455138.152030110.67——合計(jì)8742036.9941687972.8635255111.75注：1、企業(yè)年金繳費(fèi)、受托管理資產(chǎn)、投資管理資產(chǎn)的統(tǒng)計(jì)口徑見表1。養(yǎng)老險(xiǎn)國(guó)手松鶴延年年金保險(xiǎn)國(guó)壽個(gè)人養(yǎng)老年金保險(xiǎn)國(guó)壽鴻壽年金保險(xiǎn)國(guó)壽福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)平時(shí)業(yè)務(wù)人員在銷售保險(xiǎn)主要以銷售分紅險(xiǎn)為主，很少銷售萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)，一方面是因?yàn)槠胀ǖ臉I(yè)務(wù)人員個(gè)人的銷售技能不夠另一方面是因?yàn)檫@類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售銷量不是很好，最主要的原因是這些新型的產(chǎn)品具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，就目前我存在的團(tuán)隊(duì)中是不銷售萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)，但不代表以后不會(huì)銷售。萬能險(xiǎn)以及投連險(xiǎn)是集合了保障和投資理財(cái)為一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這兩種產(chǎn)品有個(gè)共同的特點(diǎn)就是在公司投資方向錯(cuò)誤或是投資市場(chǎng)不景氣的情況下會(huì)出現(xiàn)本金的損失，保險(xiǎn)最本質(zhì)的目的是保障和保本，所以我們的團(tuán)隊(duì)暫時(shí)不銷售這兩類產(chǎn)品。二、中國(guó)人壽保險(xiǎn)天津市分公司產(chǎn)品存在的問題（一）快速返還型產(chǎn)品過多所謂快速返還型是指“即交即返”、“快速返還”以每年領(lǐng)取或是每?jī)赡觐I(lǐng)取的生存保險(xiǎn)金即為快速返還型。目前中國(guó)人壽有國(guó)壽福祿雙喜兩全保險(xiǎn)（已經(jīng)在去年10月份停售），國(guó)壽福滿一生兩全保險(xiǎn)國(guó)壽福祿尊享兩全保險(xiǎn)國(guó)壽福祿寶寶兩全保險(xiǎn)、國(guó)壽福祿呈祥兩全保險(xiǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前24家家中資壽險(xiǎn)公司(除專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)公司外)官方網(wǎng)站列出的產(chǎn)品中，3年以內(nèi)開始返還的返還型保險(xiǎn)產(chǎn)品共計(jì)65款。除新公司中融人壽外，涉及了所有中資壽險(xiǎn)公司。目前來看中國(guó)人壽的的快速返還型產(chǎn)品占比比較大，一旦保監(jiān)會(huì)下達(dá)相關(guān)文件，那中國(guó)人壽的保費(fèi)收入將成為一個(gè)很大的瓶頸。（二）保障型產(chǎn)品陳舊，無法滿足消費(fèi)者需求中國(guó)人壽主要在市場(chǎng)上銷售的健康險(xiǎn)為國(guó)壽康寧定期重大疾病保險(xiǎn)、國(guó)壽康寧終生重大疾病保險(xiǎn)、國(guó)壽康恒重大疾病保險(xiǎn)（2007修訂版）、國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)、國(guó)壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險(xiǎn)。這幾款產(chǎn)品是中國(guó)人壽的主打產(chǎn)品，其中三康險(xiǎn)即康寧、康終、康恒是中國(guó)人壽在比較早的產(chǎn)品尤其是康寧、康終是中國(guó)人壽在2003年時(shí)開發(fā)的產(chǎn)品，一直銷售到現(xiàn)在。產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)主要是適合于老年人群即使是50、60歲年齡偏大的中老年人也可以購(gòu)買該產(chǎn)品而且費(fèi)用相對(duì)便宜，只要在投保時(shí)身體健康。但是產(chǎn)品的缺點(diǎn)也是很明顯的：第一疾病的種類偏少，目前越來越多的新型疾病名稱不斷涌現(xiàn)出來，而康寧、康終這兩款產(chǎn)品的疾病種類才20種遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足消費(fèi)者對(duì)新型病種的需求。第二這兩款產(chǎn)品是不存在分紅的。在2011年通貨膨脹率如此之高的情況下，錢越來越變得不值錢了，醫(yī)院的醫(yī)療費(fèi)用也不斷的增加，現(xiàn)在隨隨便便看了發(fā)燒感冒都要好幾百，更別說遇上重大疾病了，而保障的額度的固定化也成為了這兩種產(chǎn)品的致命的缺點(diǎn)?，F(xiàn)在的十萬在十年后、二十年后已經(jīng)不再值錢了，但是昂貴的醫(yī)療費(fèi)用卻在不斷上漲。面對(duì)這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)，這兩款產(chǎn)品已經(jīng)慢慢淡出消費(fèi)者的視線。在2007年中國(guó)人壽又新推出了國(guó)壽康恒重大疾病保險(xiǎn)（2007修訂版）這款產(chǎn)品改進(jìn)之處是在康寧、康終兩塊產(chǎn)品20種疾病的基礎(chǔ)上增加了9種。但是目前的銷售額也不是很理想。國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)、國(guó)壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險(xiǎn)這是個(gè)必須帶附加的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品又相對(duì)三康險(xiǎn)又有些區(qū)別，這款產(chǎn)品考慮了通貨膨脹的因素增加了分紅和生存金的功能，充分滿足了消費(fèi)者擔(dān)心通貨膨脹的因素，但是該產(chǎn)品還是存在一定的缺陷那就是疾病種類的減少，這款產(chǎn)品只有12種重大疾病。而且我發(fā)現(xiàn)中國(guó)人壽的健康險(xiǎn)里的病種并沒有太大的區(qū)別，無法滿足不同年齡以及性別的需求。中國(guó)人壽是沒有所謂的少兒健康險(xiǎn)或是女性健康險(xiǎn)（有少量女性疾病險(xiǎn)種的產(chǎn)品）這是中國(guó)人壽最大的不足。（三）保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化每家保險(xiǎn)公司的條款都不一樣，但是都大同小異，最為專業(yè)的保險(xiǎn)代理人經(jīng)過保險(xiǎn)公司專業(yè)的培訓(xùn)后，去理解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和條款相對(duì)于普通老百姓來的容易但是，我發(fā)現(xiàn)即使經(jīng)過保險(xiǎn)公司的專業(yè)培訓(xùn)，部分條款的內(nèi)容依然很難理解，而且部分新人經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)后會(huì)發(fā)現(xiàn)條款里面具有歧義的，很多從事一定壽險(xiǎn)事業(yè)的老人也不能很好的解答，我們專業(yè)的代理人了解條款都已經(jīng)這么困難當(dāng)我們?cè)诮o客戶講產(chǎn)品的時(shí)候客戶也很難理解，這樣導(dǎo)致了部分保險(xiǎn)代理人在為客戶講解的時(shí)候曲解了保險(xiǎn)條款的意思。很多客戶即使買了產(chǎn)品下次在去問他買了什么產(chǎn)品也不知道，只知道自己已經(jīng)買了。有一次在的士上和司機(jī)聊天聊到中國(guó)人壽使我驚奇的是司機(jī)師傅也同樣提到了中國(guó)人壽很多條款有歧義，看來這已經(jīng)不僅僅是中國(guó)人壽內(nèi)部產(chǎn)品的問題，同樣也是客戶們都開始了解保險(xiǎn)了，每當(dāng)了解新產(chǎn)品的時(shí)候我們需要花很多的時(shí)間去研究條款里面的意思怎么理解，以便更好的為客戶講解。 解決方案 1：加強(qiáng)保障型產(chǎn)品的創(chuàng)新在日新月異的今天，中國(guó)人壽在要想市場(chǎng)上繼續(xù)保持龍頭個(gè)地位必須對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行改造或是創(chuàng)新新型產(chǎn)品，壽險(xiǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新不同于其他產(chǎn)品的創(chuàng)新，壽險(xiǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)特殊的東西，目前中國(guó)人壽的保障型產(chǎn)品已經(jīng)相對(duì)落后，改變保障型產(chǎn)品的方法有三種第一就是創(chuàng)造一個(gè)新型的保障型產(chǎn)品；第二就是研發(fā)可以替代原來產(chǎn)品的新產(chǎn)品；第三就是改進(jìn)原來的產(chǎn)品。在改變產(chǎn)品的時(shí)候一定要密切關(guān)注人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保險(xiǎn)需求，在改變產(chǎn)品形態(tài)的同時(shí)也要注意條款，承保條件，附加險(xiǎn)，賠償限額，特別約定等。尤其是國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)、國(guó)壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險(xiǎn)這個(gè)款產(chǎn)品可以非常不錯(cuò)，只需要改進(jìn)產(chǎn)品種類符合現(xiàn)在的各種各樣疾病要求，我相信一定會(huì)收到很多人的歡迎。同時(shí)，中國(guó)人壽的服務(wù)也需要?jiǎng)?chuàng)新，如果客戶對(duì)健康險(xiǎn)感興趣，我們可以在售前和售后不同個(gè)時(shí)期為客戶提供不同的服務(wù)，比如邀請(qǐng)客戶免費(fèi)請(qǐng)健康講座，免費(fèi)參加體檢等和保險(xiǎn)有關(guān)的邊緣服務(wù)，而且我們可以為客戶提供與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)完全無關(guān)的服務(wù)，如理財(cái)、家庭規(guī)劃、提供緊急護(hù)士和普通修理等?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)公司主要以銷售產(chǎn)品為主很少以服務(wù)為主，一旦有這樣的轉(zhuǎn)變中國(guó)人壽一定會(huì)有更好的發(fā)展。（三）簡(jiǎn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保險(xiǎn)公司里琳瑯滿目復(fù)雜的產(chǎn)品讓人看了眼花，中國(guó)人壽的產(chǎn)品也是如此，國(guó)壽福滿一生兩全保險(xiǎn)是中國(guó)人壽現(xiàn)在熱賣的一款產(chǎn)品，產(chǎn)品里面的保險(xiǎn)責(zé)任是比較多的其中一款，這款產(chǎn)品有六條保險(xiǎn)責(zé)任，其中最讓人難以理解的就是身故保險(xiǎn)金的給付方式可以分為三個(gè)年齡段和兩種身故情況，生存金又可以分為好三種生存金和兩個(gè)領(lǐng)取的階段，在專業(yè)的代理人我們看來還好理解但是跟客戶講，