商業(yè)地產(chǎn)-寧波均勝科技園區(qū)項(xiàng)目寫字樓提案-105

均勝集團(tuán)品牌力作

打造東部商務(wù)航母

——均勝科技園區(qū)工程提案我們的企圖：

●成為市場(chǎng)領(lǐng)航者

●引領(lǐng)商務(wù)世界觀

·●打造品牌代表作

·●利潤(rùn)與品牌共贏

項(xiàng)目血統(tǒng)市場(chǎng)論證消費(fèi)研究[產(chǎn)品定位鐵三角]一、辦公樓的“血統(tǒng)論〞辦公樓對(duì)于區(qū)位、環(huán)境、配套的要求與入駐行業(yè)性質(zhì)密切相關(guān),而高檔辦公樓對(duì)于這三者的要求更高.

寧波辦公樓入駐企業(yè)現(xiàn)況:外貿(mào)行業(yè)占據(jù)半壁江山IT\咨詢等智力型企業(yè)增長(zhǎng)迅猛外企駐甬辦公成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)自用+抵稅投資模式盛行對(duì)上下游配套要求較高對(duì)地段敏感性相對(duì)薄弱對(duì)交通與環(huán)境要求高具備與國(guó)際接軌的商務(wù)理念看重區(qū)位的前景需求本案“血統(tǒng)〞之區(qū)位搶占寧波港口經(jīng)濟(jì)的必爭(zhēng)之地。寧波東部新城建設(shè)的排頭兵，對(duì)東部的商務(wù)核心圈的形成起著領(lǐng)航作用。園區(qū)對(duì)研發(fā)類企業(yè)的多種優(yōu)惠政策，使得區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)云集，商務(wù)氣氛與日俱增。本案“血統(tǒng)〞之環(huán)境自然環(huán)境優(yōu)美兩條約30米寬的自然河流環(huán)繞地塊，工程自然環(huán)境優(yōu)美。道路動(dòng)線順暢交通動(dòng)線順暢，距未來(lái)東部新城的中央商務(wù)區(qū)僅7分鐘車程。

508，105，353，553等多路公交路線通往市中心及北侖。商業(yè)配套：三江購(gòu)物俱樂(lè)部，好美佳家居市場(chǎng)金融配套：光大銀行，農(nóng)業(yè)銀行，中國(guó)銀行，上海浦發(fā)銀行，建設(shè)銀行。配套酒店：新宇商務(wù)酒店〔準(zhǔn)四星〕，歐寶大酒店〔四星〕，洲際酒店〔白金五星，規(guī)劃中〕。商務(wù)：科創(chuàng)大廈，科技園區(qū)CBD〔規(guī)劃中〕，寧波市研發(fā)園區(qū)〔規(guī)劃中〕行政配套：科技園區(qū)管委會(huì)〔規(guī)劃中〕。本案“血統(tǒng)〞之配套小結(jié)本案具備做高檔辦公的“血統(tǒng)〞客觀分析區(qū)位、環(huán)境、配套與入駐企業(yè)需求的無(wú)間縫對(duì)接主觀分析成為市場(chǎng)領(lǐng)航者引領(lǐng)商務(wù)世界觀

打造品牌代表作利潤(rùn)與品牌共贏是否能夠在市場(chǎng)環(huán)境中很好的生存？二、市場(chǎng)論證

(市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境)市場(chǎng)環(huán)境歷年消化平穩(wěn)，剛性需求不明顯寧波辦公樓消化量比較穩(wěn)定，每年保持在20萬(wàn)平方米左右，且剛性需求并不明顯。供大于求，競(jìng)爭(zhēng)劇烈2005年供給量67萬(wàn)平方米，消化量約20萬(wàn)平方米，供需比約為3：1，明顯供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈。生態(tài)化辦公初現(xiàn)端倪寧波作為外向型經(jīng)濟(jì)的代表城市，企業(yè)普遍有較強(qiáng)的商務(wù)世界觀，理解大型企業(yè)對(duì)于生態(tài)辦公的要求。因此在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以新城國(guó)際，上東國(guó)際等生態(tài)化辦公突出重圍，成為辦公樓市場(chǎng)的黑馬。產(chǎn)品配置大幅度提升新推的辦公樓中，無(wú)論是車位配比，得房率，電梯配置，以及建筑形態(tài)都與以往寫字樓有較大提高。供給量激增，東部南部集中放量根據(jù)已經(jīng)推出的土地計(jì)算，市區(qū)可預(yù)測(cè)的寫字樓供給量200平方米以上，世紀(jì)大道以東區(qū)域的商務(wù)樓供給量約為70萬(wàn)平方米，其中科技園區(qū)的供給量近33萬(wàn)平方米.另外還有38.8公頃的南部商務(wù)區(qū)的推出。高端辦公樓大量涌現(xiàn)，同質(zhì)化嚴(yán)重?fù)碛谐倜赘邔樱?A智能化，區(qū)位交通，生態(tài)辦公等元素的甲級(jí)辦公樓大量涌現(xiàn)，同質(zhì)化不可防止。開(kāi)展趨勢(shì)研判銷售周期拉長(zhǎng)，進(jìn)入現(xiàn)房銷售時(shí)代由于供需嚴(yán)重失衡，同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，導(dǎo)致辦公樓銷售周期普遍拉長(zhǎng)，進(jìn)入現(xiàn)房銷售時(shí)代。低密度、純粹型辦公樓依舊稀缺在推出的辦公性質(zhì)的土地中，大局部容積率較高，尤其是世紀(jì)大道以東的辦公用地平均容積率到達(dá)4.6，百米以上高層有8幢低密度辦公如交通房產(chǎn)的新芝寫字樓在方案階段已經(jīng)被預(yù)定一空了.小結(jié)：在供需失衡且同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)中，價(jià)格戰(zhàn)不可防止，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的產(chǎn)品必定會(huì)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品！本案采用“紅海〞戰(zhàn)略還是“藍(lán)海〞戰(zhàn)略？毫無(wú)疑問(wèn)，采用“藍(lán)海〞戰(zhàn)略，可以避開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，所以，走差異化路線是本案的唯一出路。我們?cè)谑袌?chǎng)上面臨著哪些競(jìng)爭(zhēng)？？？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境本案面臨的競(jìng)爭(zhēng)主要是南部商務(wù)區(qū)的間接競(jìng)爭(zhēng)和區(qū)域市場(chǎng)與東部新城的直接競(jìng)爭(zhēng).間接競(jìng)爭(zhēng)〔南部商務(wù)區(qū)〕地理位置：鄞州公園以南、天童路兩側(cè)，北至日麗中路，南至泰安東路西至寧南南路，東至前河南路，由4個(gè)地塊組成。規(guī)劃用地：38.8公頃。建設(shè)目標(biāo)：建設(shè)國(guó)內(nèi)一流的中央商務(wù)區(qū)，形成以企業(yè)總部辦公、商貿(mào)流通以及與之相配套的金融、文化、商業(yè)等效勞業(yè)為主的現(xiàn)代化商務(wù)中心?？蛻羧后w：國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)。南部商務(wù)區(qū)優(yōu)勢(shì)：區(qū)位優(yōu)勢(shì)：商務(wù)區(qū)北邊臨近寧波市區(qū)，東邊臨近東錢湖，區(qū)域附近有杭甬、甬金、同三線等高速公路出入口，15分鐘就可到達(dá)機(jī)場(chǎng)，能快速直接與外部城市連接。經(jīng)濟(jì)支撐：鄞州本地民營(yíng)企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，各大型企業(yè)對(duì)商務(wù)區(qū)產(chǎn)生較大的支撐。配套完善：新城區(qū)經(jīng)過(guò)多年建設(shè)，區(qū)域內(nèi)科教文衛(wèi)、住宅、商業(yè)設(shè)施齊全，已經(jīng)成為寧波配套設(shè)施最齊全的區(qū)域。廉價(jià)土地：從目前推出的幾塊土地來(lái)看，掛牌地價(jià)在100萬(wàn)/畝競(jìng)爭(zhēng)分析我們認(rèn)為，南部商務(wù)區(qū)主要依靠的是鄞州區(qū)大型民營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的支撐，而本案更多的是依靠老三區(qū)外向型效勞業(yè)的支撐，如：外貿(mào)，物流，貨代等。由于區(qū)位經(jīng)濟(jì)的支撐點(diǎn)略有不同，因此南部商務(wù)區(qū)對(duì)本案形成的是間接的競(jìng)爭(zhēng)。本工程位于科技園區(qū)，從近期看將受到科技園區(qū)內(nèi)寫字樓工程的競(jìng)爭(zhēng)，從遠(yuǎn)期看將受到科技園區(qū)與東部新城中央商務(wù)區(qū)的雙重競(jìng)爭(zhēng)。95國(guó)際廣場(chǎng)萬(wàn)特財(cái)富港科技園區(qū)東部新城會(huì)展區(qū)地塊中央商務(wù)區(qū)皇冠花園綠城·綠園雷迪森江南一品競(jìng)爭(zhēng)近期競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)期競(jìng)爭(zhēng)直接競(jìng)爭(zhēng)近期競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目名稱地理位置開(kāi)發(fā)商寫字樓體量(萬(wàn)平方米)配置等級(jí)特點(diǎn)預(yù)計(jì)開(kāi)盤時(shí)間95國(guó)際廣場(chǎng)江南路與楊木契路交界處住宅產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)展有限公司4甲級(jí)空中花園2006年底萬(wàn)特國(guó)際楊木契路與新暉路交界處中國(guó)萬(wàn)特集團(tuán)6.5甲級(jí)會(huì)展中心腹地的區(qū)位優(yōu)勢(shì)2006年8月遠(yuǎn)期競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案區(qū)域項(xiàng)目名稱地理位置開(kāi)發(fā)商寫字樓體量(萬(wàn)平方米)配置等級(jí)特點(diǎn)預(yù)計(jì)開(kāi)盤時(shí)間總量(萬(wàn)平方米)科技園區(qū)

江南一品江南路與楊木契路交界處興普房產(chǎn)6.8甲級(jí)未定未定27.9綠園滄海路與通途路交界處綠城集團(tuán)3.1甲級(jí)全剛結(jié)構(gòu)2007年皇冠花園江南路與院士路交界處太平洋實(shí)業(yè)7甲級(jí)白金五星級(jí)酒店作配套未定雷迪森會(huì)展中心對(duì)面國(guó)大雷迪森5甲級(jí)五星級(jí)酒店作配套未定科技園區(qū)A03-2地塊院士路以東,石化大廈以北萬(wàn)盛投資有限公司6未定未定未定東部新城中心商務(wù)區(qū)B2/B4地塊民安路以南，1#地塊以東，江澄路以西，4#地塊以北寧波城建投資控股有限公司3.46未定未定未定33.01中心商務(wù)區(qū)B9地塊江澄路以東，7#地塊以南，10#地塊以西寧波城建投資控股有限公司2.9未定未定未定中心商務(wù)區(qū)B7地塊/B9地塊8#—1、8#—2民安路以南，7#地塊以東，10#地塊以北（西側(cè)為1#，動(dòng)側(cè)為2#）寧波交通控股有限公司7.1未定未定未定中心商務(wù)區(qū)B10地塊10#—1/10#—29#地塊以東，8#地塊以南，商務(wù)區(qū)中心公園以西（西側(cè)為10#-1，東側(cè)為10#-2）寧波開(kāi)發(fā)投資集團(tuán)有限公司4.55未定未定未定會(huì)展區(qū)地塊會(huì)展中心南面，東鄰現(xiàn)狀海晏路，西面為甬新河河岸景觀帶，北面為現(xiàn)狀國(guó)際會(huì)展中心，南面以民安路為界。寧波市國(guó)際貿(mào)易投資發(fā)展有限公司15未定未定未定結(jié)論：無(wú)論是近期還是遠(yuǎn)期，本案都面臨著劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并且隨著時(shí)間的推移，競(jìng)爭(zhēng)愈加劇烈，我們?cè)趺崔k？？？？？◆我們的任務(wù)→突出重圍◆我們的出路→制造差異◆我們的目標(biāo)→爭(zhēng)做第一我們的時(shí)機(jī)在哪兒？我們的時(shí)機(jī)點(diǎn)：寧波辦公樓同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏個(gè)性化。寧波低密度辦公的缺乏。本工程2.1的相對(duì)低容積率，具有不可替代性。個(gè)性化低密度關(guān)鍵詞三、消費(fèi)研究企業(yè)在開(kāi)展的過(guò)程中要經(jīng)歷不同的階段，每個(gè)階段對(duì)辦公樓的需求都有所不同：創(chuàng)業(yè)型主要以租賃小面積辦公樓為主，面積50-300平方米之間，由于資金緊張，對(duì)寫字樓的檔次要求不高，但是對(duì)地段和配套的依賴性較大。成長(zhǎng)型：企業(yè)快速成長(zhǎng)導(dǎo)致資金鏈較緊，但是對(duì)辦公形象有一定的要求，他們經(jīng)常會(huì)在市中心辦公樓半層或者整層租賃。穩(wěn)定型企業(yè)逐漸走上軌道，資金鏈相對(duì)寬松，形象與品牌的建設(shè)在企業(yè)今后的運(yùn)營(yíng)中起重要作用，購(gòu)置有檔次的辦公樓成為他們的主要需求。成熟型企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期開(kāi)展已經(jīng)擁有較高的知名度與品牌價(jià)值，他們往往選擇自建企業(yè)園區(qū)或者將總部基地搬遷至更高級(jí)別的城市來(lái)表達(dá)企業(yè)形象。我們的客戶在哪兒？創(chuàng)業(yè)型成長(zhǎng)型穩(wěn)定型成熟型創(chuàng)業(yè)初期，資金薄弱，注重本錢迅速擴(kuò)張，資金流緊張經(jīng)營(yíng)穩(wěn)中有升，資金流穩(wěn)定擁有不菲的品牌價(jià)值他們迫切需要提升企業(yè)形象，塑造企業(yè)品牌。他們是什么行業(yè)的？外向型：寧波作為一個(gè)港口城市，外向型公司占主導(dǎo)地位，無(wú)論是在租還是在售的寫字樓，外向型的外貿(mào)、物流、貨代公司都是主要客戶。因此他們也是本案的主要目標(biāo)客戶。實(shí)業(yè)型：興旺的民營(yíng)企業(yè)在寧波的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展中也起著重要作用，尤其隨著城市建設(shè)迅速積累財(cái)富，企業(yè)擴(kuò)張到一定程度有了品牌建設(shè)的需求，逐漸走向產(chǎn)銷別離?？蛻魳?gòu)成目標(biāo)客戶辦公現(xiàn)狀辦公地點(diǎn)：老市中心，曾經(jīng)的高檔商務(wù)區(qū)，如中銀，華聯(lián)。使用狀況：整層或者多層租賃使用。交通：無(wú)論是水平交通還是垂直交通都擁擠不堪。辦公檔次：逐漸與公司的高速開(kāi)展脫節(jié)。辦公環(huán)境：擁擠，嘈雜，通風(fēng)性能差。配置：嚴(yán)重缺乏，尤其是電梯、車位。效勞：僅停留在初級(jí)階段,與住宅物業(yè)無(wú)異。他們需要：便利的交通,完善的配套個(gè)性化的產(chǎn)品襯托企業(yè)品位舒適的辦公環(huán)境匹配公司品牌形象專業(yè)化的效勞關(guān)鍵詞舒適性專業(yè)化四、產(chǎn)品定位

(工程定位、產(chǎn)品配比、配套建議)定位策略創(chuàng)造市場(chǎng)制造差異引導(dǎo)需求1、總體定位工程血統(tǒng)市場(chǎng)論證消費(fèi)研究高檔辦公個(gè)性化\低密度舒適性\專業(yè)化獨(dú)立式國(guó)際商務(wù)花園國(guó)際商務(wù)花園的典型案例:美國(guó)甲骨文總部定位詮釋區(qū)位環(huán)境具備商務(wù)花園的條件地塊周邊環(huán)境優(yōu)美，得天獨(dú)厚。充分利用自身容積率低的特殊性。我們的客戶具備商務(wù)的世界觀。與市場(chǎng)上的產(chǎn)品形成根本上的區(qū)隔。2、物業(yè)類型配比物業(yè)類型體量（平方米）獨(dú)立式辦公３００００專業(yè)寫字樓２２８００酒店式公寓１６０００商業(yè)７６００配套４００地下面積１１５００3、規(guī)劃建議A、獨(dú)立式辦公獨(dú)立式辦公為本案主打產(chǎn)品，主要為大型企業(yè)量身定制，因此無(wú)論在規(guī)劃上，形態(tài)上，配置上與國(guó)際商務(wù)花園接軌：?jiǎn)未泵娣e2500平方米。

5F，單層面積400-500平方米。層高3.7米。每幢規(guī)劃露臺(tái)花園等生態(tài)元素。每幢配備外掛式進(jìn)口品牌電梯。

5A智能化系統(tǒng)，配備小型中央空調(diào)。外立面采用干掛石材+玻璃幕墻。4、產(chǎn)品建議B、專業(yè)辦公樓專業(yè)辦公樓為本工程的梯度型產(chǎn)品，滿足中小企業(yè)的需求并且騰出容積讓獨(dú)立式辦公有更大的發(fā)揮空間：中等檔次的實(shí)用型專業(yè)辦公樓。單層面積1200平方米左右。層高3.5米。單間面積120-160平方米。配備四部以上的品牌電梯。注入空中花園等生態(tài)元素。

分戶計(jì)量式中央空調(diào)?？萍紙@區(qū)單身公寓推出量并不多，從04年底至今，共有新3個(gè)新推樓盤，并且銷售表現(xiàn)不一：項(xiàng)目名稱項(xiàng)目位置開(kāi)發(fā)商套數(shù)主力面積單價(jià)(元/平方米)裝修標(biāo)準(zhǔn)主力總價(jià)開(kāi)盤日期銷售率歐寶花苑江南路568號(hào)歐寶房產(chǎn)300余45/4685001000元/平方米40萬(wàn)2004年12月70%錦誠(chéng)名都東靠楊木契路，南接丹桂路民意房產(chǎn)108356500800元/平方米,送家電22萬(wàn)2006年初90%東城峰匯江南路和清水橋路的交界處蕭峰實(shí)業(yè)28050-635100無(wú)裝修28萬(wàn)2005年12月60%C、酒店式公寓從區(qū)域內(nèi)三個(gè)個(gè)案的銷售表現(xiàn)我們發(fā)現(xiàn)：1、總價(jià)決定銷售難度的上下，總價(jià)越低，銷售情況越理想。2、精裝修，送家電等性價(jià)比高的工程銷售情況較理想。本案位于未來(lái)科技園區(qū)CBD核心區(qū)，將來(lái)周邊辦公物業(yè)林立，對(duì)單身公寓物業(yè)的需求量較大，而區(qū)域內(nèi)該類物業(yè)放量較小，因此我們認(rèn)為：只要適當(dāng)控制總價(jià)和提高性價(jià)比，區(qū)域內(nèi)小面積公寓仍然存在較大市場(chǎng)。酒店式公寓產(chǎn)品建議以SOHO形式開(kāi)發(fā)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。單層面積控制在800-1000平方米。單元主力面積約35-40平方米左右。公共局部裝修，套內(nèi)菜單式裝修。盡量減少共攤，得房率到達(dá)75%左右。采用酒店化管理模式。本案的酒店式公寓主要是作為本案辦公樓以及周邊商務(wù)區(qū)的配套，為周邊企業(yè)的高級(jí)員工提供住宿，因此酒店式公寓盡量以小面積、低總價(jià)，簡(jiǎn)約、實(shí)用為主：參考圖片D、商業(yè)本工程商業(yè)主要功能為辦公區(qū)以及附近研發(fā)園區(qū)的，軟件園區(qū)的配套商業(yè)，主要業(yè)態(tài)為金融配套、休閑、小型購(gòu)物為主：沿路進(jìn)行排布開(kāi)間4.2米以上，進(jìn)深10-15米挑高5.2米單間70-100平方米套型方正，自由組合方案經(jīng)濟(jì)測(cè)算測(cè)算價(jià)格：非銷售價(jià)格，僅以目前市場(chǎng)價(jià)格做參考，作為方案利潤(rùn)率測(cè)算。產(chǎn)品類型市場(chǎng)價(jià)格獨(dú)立式辦公7500元/平方米酒店式公寓5500元/平方米專業(yè)辦公樓5500元/平方米商業(yè)7000元/平方米5、經(jīng)濟(jì)測(cè)算銷售收入測(cè)算方案銷售收入表產(chǎn)品類型可銷售面積設(shè)定（單位：M2）市場(chǎng)參考價(jià)（單位：元/M2）銷售總額設(shè)定（萬(wàn)元）獨(dú)立式辦公30000750022500專業(yè)寫字樓22800550012540酒店式公寓1600055008800商業(yè)760070005320合計(jì)

49160本錢測(cè)算方案成本測(cè)算序號(hào)成本購(gòu)成項(xiàng)目計(jì)算程序總成本(單位：萬(wàn)元)1土地成本

55002商品房開(kāi)發(fā)成本（1）+（2）+（3）+（4）20976.8（1）前期工程費(fèi)150元/M21324.5（2）建安工程費(fèi)參見(jiàn)建安成本計(jì)算表17475（3）附屬工程費(fèi)200元/M21766（4）開(kāi)發(fā)間接費(fèi)（（1）+（2）+（3））*2%411.33房屋開(kāi)發(fā)期間費(fèi)（5）+（6）+（7）+（8）4207.6（5）管理費(fèi)用銷售收入*2%983.2（6）銷售費(fèi)用銷售收入*3%1474.8（7）貸款利息(1+2)*50%*0.512%*181220.1

（8）不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)(1+2)*2%529.54稅金按銷售總額*5.55%2728.38成本合計(jì)(1+2+3+4)33412.78備注：銀行貸款按照50％為自有資金，貸款期18個(gè)月計(jì)算。利潤(rùn)及利潤(rùn)率測(cè)算利潤(rùn)＝銷售收入－總本錢＝49160－33412.78＝15747.22萬(wàn)元利潤(rùn)率＝利潤(rùn)／總本錢＝15747.22／33412.78＝47.12％我們認(rèn)為：本方案比原有方案在利潤(rùn)以及利潤(rùn)率上都有一定程度的超越.(方案比照〕相信通過(guò)本方案的實(shí)施一定能使本工程贏在起跑線上．

原方案本方案利潤(rùn)11536.7415747.22利潤(rùn)率41.38%47.12%企劃篇1、精準(zhǔn)定位；2、深入溝通；3、有效推廣；4、完美表現(xiàn)以定位的高度引領(lǐng)城市以傳播的深入創(chuàng)造經(jīng)典以表現(xiàn)的完美提升品牌以推廣的力度加快銷售

品牌&銷售的雙贏我們這次不僅僅是賣建筑，更重要的是一：傳播定位定位思考：定位，決定我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多與寡，決定我們的主戰(zhàn)場(chǎng)！市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，定位模糊，根本以“國(guó)際、財(cái)富〞等為訴求重點(diǎn)，無(wú)論是從產(chǎn)品規(guī)劃、命名，還是后期推廣及廣告表現(xiàn)上，世俗化／同質(zhì)化是寧波寫字樓的共性，作為一個(gè)在規(guī)模／區(qū)位／交通／配套等方面均不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的工程來(lái)說(shuō)，我們不具有絕對(duì)的說(shuō)服力和“非你不可〞的特性。我們的定位原那么：１、我們也許不是寧波最貴的寫字樓，但絕對(duì)是寧波最有氣質(zhì)的寫字樓２、我們也許不是寧波最豪華的公寓，但絕對(duì)是最令人心動(dòng)的公寓３、我們也許沒(méi)有聚集寧波最有錢的企業(yè)，但絕對(duì)聚集最有魅力的業(yè)主這是我們的定位原那么，也是我們?cè)噲D在寧波，在業(yè)界，在業(yè)主心中所期望到達(dá)的形象與高度！物理定位獨(dú)立式水景國(guó)際商務(wù)花園形象定位智慧型企業(yè)總部基地市場(chǎng)定位引領(lǐng)花園式辦公的領(lǐng)軍樓盤品牌個(gè)性智慧·國(guó)際·前瞻·超越工程定位物質(zhì)層面精神層面相輔相成總部經(jīng)濟(jì)指某區(qū)域由于其特有的資源優(yōu)勢(shì)，吸引企業(yè)將總部在該區(qū)域集群布局，使企業(yè)價(jià)值鏈與區(qū)域資源實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的空間耦合，并由此對(duì)該區(qū)域經(jīng)濟(jì)開(kāi)展產(chǎn)生重要影響的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)．該區(qū)域亦即總部基地低密度／低容積率／政策優(yōu)惠／城市邊緣帶／優(yōu)性價(jià)比／優(yōu)美景觀……的商務(wù)花園是總部基地的最正確場(chǎng)所商務(wù)花園是一種位于城市邊緣區(qū)域，具有良好自然景觀的低密度寫字樓物業(yè)商務(wù)花園&總部基地工程定位之命名總部大院。

總部不言而喻，意指企業(yè)總部集群區(qū)域，國(guó)際感強(qiáng)大院，卻是具有一定文化沉淀的建筑形態(tài)，院落式的圍合建筑，低密度低容積率，象征著和氣生財(cái)?shù)暮椭C氣氛。我們的業(yè)主作為成功者，是一群智慧沉穩(wěn)的中年人他們?cè)趥鹘y(tǒng)中長(zhǎng)大，又在國(guó)際浪潮中成功，傳統(tǒng)和現(xiàn)代外鄉(xiāng)和國(guó)際在他們身上得到很好的融合，正如我們的總部大院跳脫市場(chǎng)，一起構(gòu)建一個(gè)智慧內(nèi)斂而又個(gè)性十足的集寫字樓群與公寓一體的鮮明形象。備選案名總部國(guó)際。二：傳播推廣總部大院。一期／商院：專為智慧型企業(yè)打造的office2006二期／美院：專為城市知識(shí)精英打造的身心寓所一期寫字樓〔商院〕主力推廣，快打快收，提升整體工程形象，同時(shí)以內(nèi)部客戶消化二期單身公寓〔美院〕相當(dāng)貨量，再以形象的趨眾性去化剩余貨量。整合傳播推廣策略整合傳播緊扣推廣核心主要以報(bào)紙、戶外媒體等硬性廣告和影視廣告完善品牌形象，以軟文炒作深化提升品牌和總部大院文化內(nèi)涵，以現(xiàn)場(chǎng)包裝配合，通過(guò)整合貫穿和積累傳達(dá)品牌價(jià)值。媒介推廣選擇戶外、電視媒體為主，同時(shí)借助產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有節(jié)奏地進(jìn)行樹(shù)立本工程的品牌形象和提升知名度。公關(guān)推廣捆綁有利的社會(huì)新聞事件焦點(diǎn)，豐富品牌的理性形象；利用大型的高水準(zhǔn)高品位活動(dòng)豐富品牌的感性形象。強(qiáng)化新聞炒做手段，強(qiáng)化樓盤的品質(zhì)、升值的前景、政策的利好、規(guī)劃與建筑的獨(dú)到心思，樹(shù)立高品質(zhì)形象?，F(xiàn)場(chǎng)包裝外部以工程關(guān)聯(lián)要道等處設(shè)置大型戶外形象看板，提升知名度；在工程所在地周邊設(shè)置戶外指示和密集吊旗，加強(qiáng)區(qū)位指引和工程認(rèn)知。內(nèi)部以在看樓通道、售樓中心、展會(huì)/推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)以及實(shí)景樣板房等進(jìn)行全面統(tǒng)一包裝，表達(dá)工程形象?？偛看笤?6-07模擬推廣階段規(guī)劃概念導(dǎo)入期形象樹(shù)立期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期公開(kāi)發(fā)售期推廣階段時(shí)間主線工程進(jìn)度項(xiàng)目動(dòng)工項(xiàng)目建設(shè)中臨咨點(diǎn)售樓部開(kāi)放預(yù)售證領(lǐng)出開(kāi)盤10月11月12月1月2月3月4月8月9月7月推廣節(jié)奏階段廣告推廣主題與思路推廣階段溝通目標(biāo)推廣手段時(shí)間主線溝通主題概念導(dǎo)入期引起關(guān)注贏得口碑新聞炒作軟文從歐洲到寧波，商務(wù)花園顛覆傳統(tǒng)辦公模式８月９月７月商務(wù)花園登陸寧波形象鋪墊形象樹(shù)立期樹(shù)立品牌形象戶外/軟文/形象報(bào)紙/影視總部大院——新商務(wù)時(shí)代的秘密花園10月11月總部大院概念深化內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期建立品牌核心價(jià)值賣點(diǎn)報(bào)紙／影視／活動(dòng)／軟文和CEO算帳12月1月國(guó)際辦公模式利益驅(qū)動(dòng)公開(kāi)發(fā)售期建立品牌影響力報(bào)紙/開(kāi)盤活動(dòng)埋金龍，送金卡2月3月4月走向世界的平臺(tái)公開(kāi)發(fā)售三大攻擊波七戰(zhàn)定寧波工程執(zhí)行策略三大攻擊波七戰(zhàn)定寧波第一攻擊波第三攻擊波第二攻擊波〔拉動(dòng)市場(chǎng)〕〔清盤市場(chǎng)〕〔熱銷市場(chǎng)〕第一戰(zhàn)——輿論鋪墊第二戰(zhàn)——概念亮相第三戰(zhàn)——工程解讀第四戰(zhàn)——實(shí)惠感銷第六戰(zhàn)——趁勝追擊第七戰(zhàn)——尾盤熱銷攻擊第一波：拉動(dòng)市場(chǎng)〔時(shí)間：200６年７月——200６年１１月底形象出臺(tái)引起市場(chǎng)關(guān)注〕第一戰(zhàn)——輿論鋪墊主題：從歐洲到寧波，商務(wù)花園顛覆辦公新模式目的：讓群眾知道世界上最流行的商務(wù)花園在寧波登陸，引起轟動(dòng)。形式：新聞炒作、軟文攻勢(shì)軟文例舉：從歐洲到寧波，商務(wù)花園顛覆傳統(tǒng)辦公模式商務(wù)花園驚艷寧波，獨(dú)棟辦公漸成新寵…………第二戰(zhàn)——概念亮相主題：總部大院，風(fēng)行歐洲的商務(wù)花園來(lái)到寧波目的：從商務(wù)花園到總部大院，概念亮相。形式：新聞炒作、軟文攻勢(shì)、戶外亮相軟文例舉：總部大院——新商務(wù)時(shí)代的神秘花園總部大院，不再讓別的企業(yè)踩在你頭上…………第三戰(zhàn)——工程解讀主題：騰飛總部經(jīng)濟(jì)

目的：全面解讀總部大院

。形式：新聞炒作、軟文攻勢(shì)、戶外亮相、中郵、樓書(shū)、報(bào)紙主題例舉：從總部大院解讀總部經(jīng)濟(jì)…………攻擊第二波：熱銷市場(chǎng)〔時(shí)間：200６年１２月——200７年３月底概念全方位沖擊到達(dá)銷售任務(wù)〕第四戰(zhàn)——實(shí)惠感銷其實(shí)對(duì)寧波人而言，看到實(shí)際的利益比任何概念都要實(shí)在，當(dāng)我們的概念鋪墊過(guò)完以后，我們的重點(diǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)向利益訴求，通過(guò)政策優(yōu)惠等形式來(lái)刺激購(gòu)置行為。主題：鮮明的利益訴求目的：通過(guò)前期概念的落地，以利益承諾打動(dòng)銷售形式：硬廣強(qiáng)力促銷報(bào)紙：１、和CEO算帳２、寄人籬下的企業(yè)，高不過(guò)房東的屋檐３、買寫字樓，你買平方米，還是立方米？第六戰(zhàn)——趁勝追擊熱銷概念題材1、一定是轟動(dòng)寧波商業(yè)地產(chǎn)界的工程，寧波商業(yè)地產(chǎn)變革性工程；2、一定是超前10年的經(jīng)濟(jì)模式和營(yíng)銷模式，蘊(yùn)含巨大和超強(qiáng)升值潛力；3、一定是創(chuàng)造寧波商業(yè)地產(chǎn)銷售熱潮的樓盤，業(yè)界新奇跡；4、一定要重點(diǎn)宣傳銷售熱潮的揭密：總部大院就是最好的辦公選擇；市場(chǎng)攻擊策略：1、熱銷概念的目標(biāo)是持續(xù)性市場(chǎng)攻擊的方式，以多種方式形成不間斷的市場(chǎng)攻擊；2、一定要讓想買房的人到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，用極具感染力的現(xiàn)場(chǎng)〔銷售中心、示范環(huán)境打動(dòng)消費(fèi)者，建立消費(fèi)者的信賴感3、各主要媒介配合進(jìn)行新聞報(bào)道。以便通過(guò)新聞不斷地影響市場(chǎng)，建立良好的品牌關(guān)注度和口碑傳播。攻擊第三波：清盤市場(chǎng)〔時(shí)間：200７年４月——任務(wù)尾期加強(qiáng)銷售，為后期做鋪墊〕第七戰(zhàn)：強(qiáng)勢(shì)銷尾盤〔二期鋪墊〕到了這個(gè)階段，我們工程根本銷售完成，可能還會(huì)留有小局部商鋪和單身公寓〔二期〕等待銷售。那么，這個(gè)階段營(yíng)銷手段尤為重要。相對(duì)來(lái)說(shuō)廣告的任務(wù)就是將營(yíng)銷的手段通過(guò)創(chuàng)意的的手法來(lái)感動(dòng)投資者，讓其產(chǎn)生投資行為。三：廣告物料白皮書(shū)藍(lán)皮書(shū)褐皮書(shū)一個(gè)前瞻的區(qū)域一個(gè)走向世界的平臺(tái)一個(gè)領(lǐng)飛寧波新經(jīng)濟(jì)的智慧之城！總部大院。

誰(shuí)來(lái)投資？誰(shuí)就可以成為未來(lái)商業(yè)領(lǐng)袖！開(kāi)朗的我務(wù)實(shí)的我愛(ài)思考的我誠(chéng)實(shí)的我自信的我好學(xué)的我堅(jiān)強(qiáng)的我友善的我謙虛的我寬容的我勤奮的我所有夢(mèng)想財(cái)富和成就的人們！期待合作是愉快的旅程一起攜手為寧波，為業(yè)主創(chuàng)造更大價(jià)值！謝謝聆聽(tīng)營(yíng)銷籌劃案要引領(lǐng)寶山辦公市場(chǎng)??！寶蓮城應(yīng)該怎樣做？首先，讓我們回憶一下過(guò)往的輝煌，認(rèn)識(shí)我們的品牌,看看其魅力所在……解讀寶蓮城寶蓮之路1、寶蓮花園酒店——2003年建成，提供超星級(jí)的餐飲娛樂(lè)效勞，2、石材加工——主要為公司房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程提供石材。3、園林基地——專用于珍貴林木的種植和培育，為配合公司房產(chǎn)開(kāi)發(fā)中生態(tài)環(huán)境再造的需要。4、物業(yè)管理——以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的成熟管理，汲取國(guó)際物管的先進(jìn)理念和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，為公司開(kāi)發(fā)、建設(shè)的住宅、辦公樓提供更加完美至善的物業(yè)效勞，創(chuàng)造出更加舒適平安的生活空間。5、教育投資——主要致力于教育事業(yè)的投資建設(shè)。寶蓮之路寶蓮集團(tuán)已經(jīng)成為寶山區(qū)高檔住宅開(kāi)發(fā)的知名品牌，所開(kāi)發(fā)的高檔物業(yè)已為寶山市場(chǎng)所追捧。但是在辦公市場(chǎng)其品牌形象無(wú)疑是陌生的，從品牌的知曉度上，還沒(méi)有上升到全市范圍，在樹(shù)立工程品牌影響力方面還需繼續(xù)努力。寶蓮城的開(kāi)發(fā)將為寶蓮集團(tuán)的企業(yè)品牌戰(zhàn)略中增加一顆極為重要的砝碼。寶蓮城的產(chǎn)品是什么樣的？工程概況工程位置：本工程位于上海市寶山區(qū)同濟(jì)路東側(cè)、碧水路西側(cè)、雙城路北側(cè)，海江路南側(cè)總占地面積：土地面積10.9萬(wàn)平方米總建筑面積：23萬(wàn)平方米容積率：1.6綠化率：40％工程規(guī)劃特色：低密度、低容積率、高建筑樓層、高綠化率工程建筑規(guī)劃：1幢28層辦公樓、4幢22層辦公樓、2幢7層辦公樓、2幢5層辦公樓商業(yè)廣場(chǎng)標(biāo)的中的工程產(chǎn)品定位于公寓式辦公，是非標(biāo)準(zhǔn)辦公產(chǎn)品。戶型面積集中在130和170㎡左右的兩種產(chǎn)品。這意味著本工程的產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全依據(jù)寶山當(dāng)?shù)剞k公需求市場(chǎng)還處在初級(jí)階段這一特殊情況所設(shè)定的。且同類產(chǎn)品供給總量到達(dá)5.6萬(wàn)㎡。這就意味著，在市場(chǎng)價(jià)格快速高企的情況下，總價(jià)的迅速膨脹將約制本工程主力產(chǎn)品的銷售，同時(shí)公寓化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在日后逐漸成熟地市場(chǎng)需求下將逐漸喪失產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。我們的難點(diǎn):我們的客戶又在哪里？一種不具備可持續(xù)開(kāi)展的產(chǎn)品如何引領(lǐng)未來(lái)寶山市場(chǎng)？我們要突破！新工程、新產(chǎn)品，需要制造新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，尋找市場(chǎng)目標(biāo)及目標(biāo)消費(fèi)群??！我們的市場(chǎng)在哪里？宏觀市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)：寶鋼、寶山鎮(zhèn)東城區(qū)、商務(wù)商業(yè)區(qū)寶山區(qū)空間結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀圖項(xiàng)目所處板塊寶蓮城處于淞寶城鎮(zhèn)居住和公共活動(dòng)中心的范圍內(nèi)；南北兩側(cè)被吳淞工業(yè)園區(qū)和寶鋼及寶山工業(yè)園區(qū)所包圍；安信商業(yè)廣場(chǎng)和寶蓮城的建設(shè)將重塑淞寶老鎮(zhèn)—東城區(qū)是商業(yè)、商務(wù)核心區(qū)的地位，而新開(kāi)發(fā)的西城區(qū)那么是日后的居住區(qū)從外部環(huán)境來(lái)看，是最具有形成寶山商務(wù)核心區(qū)域的板塊。寶山鎮(zhèn)辦公市場(chǎng)仍處在市場(chǎng)起步階段，除在建的安信商業(yè)廣場(chǎng)外，沒(méi)有符合現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)的辦公物業(yè)；由于擁有寶鋼這一特殊的產(chǎn)業(yè)資源，是地區(qū)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展支柱，但同時(shí)也極大地限制了其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的開(kāi)展，特別是寶山鎮(zhèn)的現(xiàn)代效勞業(yè)，在辦公物業(yè)的需求上以多為鋼鐵、物流相關(guān)的行業(yè)，以及其他一些效勞型企業(yè)，多為外地駐辦事處或小型企業(yè)為主；已有辦公產(chǎn)品的面積分割都較小，單位面積多為20-30㎡，市場(chǎng)售價(jià)都在萬(wàn)元以內(nèi)，市場(chǎng)租金集中在2-2.5元/㎡·天；其中寶鋼商務(wù)大廈雖然破舊，但因其擁有鋼鐵交易中心這一與承租企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的特殊配套，租金明顯高于周邊辦公樓，到達(dá)5元/㎡·天；微觀市場(chǎng)：寶山鎮(zhèn)及周邊地區(qū)辦公市場(chǎng)解讀項(xiàng)目名稱巴黎時(shí)光（淞南商城）安信商業(yè)廣場(chǎng)豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際廣場(chǎng)寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心地址淞南路459號(hào)牡丹江路1211號(hào)淞濱路135號(hào)盤古路388弄1號(hào)，近牡丹江路口友誼路、牡丹江路口友誼路199號(hào)（友誼路、牡丹江路口）密山路、牡丹江路口寶楊路、牡丹江路口開(kāi)發(fā)商上海江豪置業(yè)有限公司安信置地湘騰房地產(chǎn)上海祥騰房地產(chǎn)發(fā)展有限公司隸屬于寶鋼————隸屬于寶鋼聯(lián)系電話66148141/66147279665922035684865756690220————————基本資料建筑面積11540㎡，可售8999㎡約5萬(wàn)㎡3000㎡左右25199㎡辦公2500㎡左右4800㎡左右，層面積600㎡左右總約480㎡，單套20㎡層面積300㎡左右，總1200㎡左右建筑類型1棟6層，層高3.8m，復(fù)式小戶形公寓1棟18層，1棟19層1棟18層，3－7層為辦公，8－18層為住宅4棟，8－10層，1－2層商業(yè)用房，其余是辦公用房1棟8層，筒子樓形式1棟8層，有一層地下室1棟3層建筑，是住宅小區(qū)的沿街樓1棟4層建筑，老式筒子樓總套數(shù)179套未分割105套左右5.5米，可自由分割120套左右30套左右24套60套左右車位量無(wú)機(jī)動(dòng)車806個(gè)，自行車1580個(gè)無(wú)有地下車庫(kù)，車位量不定較多，且對(duì)外門口廣場(chǎng)免費(fèi)停車，約30個(gè)無(wú)院內(nèi)有可免費(fèi)停車得房率————61%75%————————物業(yè)管理公司——高力國(guó)際——三湘物業(yè)————————交房日期現(xiàn)房預(yù)計(jì)2006年底現(xiàn)房，94年建成2006年底建于20世紀(jì)80年代建于2001年左建于上個(gè)世紀(jì)80年代建于上個(gè)世紀(jì)80年代面積分析主力面積58.31㎡未分割46㎡50㎡左右20㎡99.75㎡20㎡面積范圍46－92㎡27－100㎡單套50－140㎡20－100㎡99.75－150㎡20㎡15－20㎡各類面積套數(shù)——層面積1400㎡左右，單套面積未分割46㎡45套，27㎡25套50㎡左右約100套，100㎡左右的32套，140㎡左右的32套20㎡約120套100㎡左右25套單套面積20㎡，每層有8間左右積15－20㎡，每層約15間項(xiàng)目名稱巴黎時(shí)光（淞南商城）安信商業(yè)廣場(chǎng)豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心價(jià)格分析

價(jià)格范圍報(bào)價(jià)8500（含裝修）未開(kāi)盤，銷售價(jià)格不詳9800-12000均價(jià)15000，實(shí)行一房一價(jià)租賃3000元/20㎡/月，5元/㎡/天2.5元/㎡/天1000/20㎡/月5萬(wàn)/15㎡/年主力價(jià)位6500（除裝修費(fèi)）——9800－9900——————————成交均價(jià)6126（除裝修費(fèi)）——9800－9900——————————物業(yè)管理費(fèi)3.5元/㎡/月2.5美金/㎡/月3.5元/㎡/月3元/㎡/月為基價(jià)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)付款方式及其優(yōu)惠情況首付35％未定一次性付款97折，首付50%——————————銷售情況銷售44套，均為2005年10月至12月份售出，銷售率25%無(wú)剩余30－40套未開(kāi)盤出租率100%目前只剩7樓一間，面積99.75㎡出租率100%出租率100%辦公配置電梯2部永大日立牌電梯進(jìn)口三菱1部上海三菱電梯共9部電梯無(wú)2部GFC電梯，速度較慢無(wú)無(wú)空調(diào)——中央空調(diào)送海爾壁掛式空調(diào)三菱中央空調(diào)————————層高3.8米，挑高復(fù)式標(biāo)準(zhǔn)層3.8米和3.85米2.9米5.5米————————備注800元/㎡，可根據(jù)辦公或居住的要求提供相應(yīng)的家具樓宇社設(shè)備控系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；多媒體顯示系統(tǒng)；規(guī)劃有超市、休閑餐飲、影劇院、游樂(lè)廳等————多數(shù)為鋼鐵相關(guān)的中小型公司或生產(chǎn)型公司辦事處，面對(duì)友誼路的底層為鋼鐵交易中心1－2層為蘇寧電器所租賃，3－8層為辦公樓，鋼鐵、物流、貿(mào)易、保險(xiǎn)等相關(guān)中小企業(yè)入住于內(nèi)底層有飯店、桌球房等商業(yè)，入駐企業(yè)有金屬、貿(mào)易等相關(guān)的——此外，位于漠河路、同濟(jì)路口的商會(huì)都市工業(yè)園，總占地面積44畝，以辦公樓為主，目前工程還在土地平整階段，無(wú)開(kāi)工跡象，寶山有大量小型企業(yè)在住宅小區(qū)內(nèi)租賃辦公場(chǎng)所，尤其在友誼路兩邊的寶鋼一村、寶鋼二村、寶鋼十村等，這些住宅小區(qū)位于黃金地段，周邊配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相對(duì)于辦公樓廉價(jià)很多，所以廣受微小型企業(yè)或外地辦事處的歡送。價(jià)格品質(zhì)安信商業(yè)廣場(chǎng)寶蓮城豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際廣場(chǎng)淞南商城寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心BOSTON競(jìng)爭(zhēng)矩陣主要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域通過(guò)營(yíng)銷包裝建立虛擬高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，凝聚客源次要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引該區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶通過(guò)BOSTON競(jìng)爭(zhēng)矩陣可以很清楚地看到，寶山辦公樓市場(chǎng)開(kāi)展處于一種畸形競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，工程的市場(chǎng)價(jià)格并不是由工程的品質(zhì)所決定的，而是取決于一種特殊的行業(yè)資源——鋼鐵交易中心，寶鋼商務(wù)大廈和寶楊路鋼材交易中心兩個(gè)辦公物業(yè)的租金價(jià)格能高出周遍工程一倍左右與這一特殊資源是密不可分的。在寶蓮城的營(yíng)銷策略中需要針對(duì)這一現(xiàn)象制定對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。寶蓮城的核心客戶群是誰(shuí)核心客戶群本地區(qū)固有的自由商態(tài)企業(yè)與該地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)相配套的相關(guān)行業(yè)重點(diǎn)客戶群與該地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈息息相關(guān)的個(gè)體或私營(yíng)公司普遍性客戶群偶得客戶群外區(qū)域新進(jìn)駐的其他中小企業(yè)終端客戶分析核心客戶特征借助寶鋼強(qiáng)勢(shì)支柱產(chǎn)業(yè)而生存開(kāi)展的企業(yè)具一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)的分理處或辦事處企業(yè)規(guī)模一般不大核心客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)環(huán)境由于市場(chǎng)的高速開(kāi)展，提升了客戶對(duì)辦公物業(yè)功能的高標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品能夠大大提升公司形象價(jià)格相比純租用型辦公房的資金支出受益要大的多購(gòu)置客戶分析——客戶身份具有雙重性作為企業(yè)主而言，寶山當(dāng)?shù)氐囊試@寶鋼而開(kāi)展的鋼鐵貿(mào)易、物流企業(yè)多是小型企業(yè)；而本案主力產(chǎn)品面積為130-180㎡左右總價(jià)都在百萬(wàn)元以上，這幾乎是這些企業(yè)大多數(shù)的流動(dòng)資金，對(duì)這些企業(yè)而言流動(dòng)資金壓力巨大，購(gòu)置可能性不大；做為個(gè)體而言，這些企業(yè)主個(gè)人擁有巨大的個(gè)人財(cái)富，通過(guò)購(gòu)置辦公物業(yè)再轉(zhuǎn)租給自己的公司可增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)本錢，平衡經(jīng)營(yíng)本錢，使企業(yè)很理想的避稅工具，同時(shí)又可增加個(gè)人的財(cái)富，因此購(gòu)置可能性較大。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解讀安信商業(yè)廣場(chǎng)——大型商業(yè)廣場(chǎng)、未來(lái)區(qū)域商消費(fèi)娛樂(lè)中心項(xiàng)目商場(chǎng)效果圖項(xiàng)目鳥(niǎo)瞰圖安信商業(yè)廣場(chǎng)占地約57000平方米，總建筑面積超過(guò)１4萬(wàn)平方米。建有大型綜合大賣場(chǎng)、星級(jí)酒店、高級(jí)寫字樓，眾多各類專賣店、商鋪、運(yùn)動(dòng)城，并配套銀行、洗衣店、電影院、汽車陳列室等諸多生活效勞配套設(shè)施，停車位近１000個(gè)。工程特色和經(jīng)營(yíng)方式：資金雄厚＋商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富＋精品運(yùn)作模式安信商業(yè)廣場(chǎng)與寶蓮城在整體規(guī)劃定位和開(kāi)展條件上存在一定的差異：安信商業(yè)廣場(chǎng)更靠近寶山的中心，商業(yè)體量巨大，日后將構(gòu)成寶山東城新的商業(yè)核心，是對(duì)寶山鎮(zhèn)城市功能的一次升級(jí)，其辦公物業(yè)定位偏向與城市辦公，以現(xiàn)代效勞業(yè)為主；而寶蓮城由于工程體量以及區(qū)位條件上都更適合開(kāi)展成未來(lái)寶山鎮(zhèn)的商務(wù)區(qū)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)CBD化。因此，安信并不是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是一種潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅，特別是寶蓮城完成首輪市場(chǎng)吸納后，在中高端客戶爭(zhēng)奪上必然與之形成互為競(jìng)爭(zhēng)！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解讀祥騰國(guó)際廣場(chǎng)——社區(qū)型商業(yè)、辦公綜合工程占地8364平方米，總建筑面積25199平方米。建有4幢8-10層辦公樓，其中兩幢與本工程結(jié)構(gòu)類似，為公寓式辦公，戶型面積100、147㎡兩種，另兩幢為框架結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)辦公樓，層高5.5米，可自行分隔。4月28日開(kāi)盤銷售，2006年年底可交房。產(chǎn)品設(shè)計(jì)：樓號(hào)2號(hào)3號(hào)5號(hào)6號(hào)層數(shù)81096面積分布層面積450㎡左右，100㎡左右的14套，140㎡左右的14套層面積450㎡左右，100㎡左右的18套，140㎡左右的18套層面積500㎡，暫未分割層面積1000㎡左右，單套面積50㎡，每層20套電梯2部2部2部3部結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)，隔墻不能打通，無(wú)中央空調(diào)框架結(jié)構(gòu)，可分割，配中央空調(diào)得房率75%左右70％左右預(yù)售價(jià)格及物業(yè)管理：樓號(hào)2號(hào)3號(hào)5號(hào)6號(hào)均價(jià)15000左右售價(jià)14000左右整層出售，16000左右16000左右物業(yè)管理費(fèi)基價(jià)3.0元/㎡/月祥騰國(guó)際廣場(chǎng)總規(guī)模為寶蓮城標(biāo)的的一半，從整體規(guī)模上并不占優(yōu)，但從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，規(guī)劃了類似本工程的公寓式辦公和空間尺度更標(biāo)準(zhǔn)化的辦公產(chǎn)品，在產(chǎn)品力上優(yōu)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的現(xiàn)有物業(yè)。此外，5.5米層高可自由分割，也增加了工程的賣點(diǎn)，同時(shí)削弱了其15000元/㎡的單價(jià)抗性，從其目前的積累客戶情況看，這一措施還是有效地。目前其主要前期客戶仍以寶山當(dāng)?shù)氐呐c寶鋼鋼材交易有關(guān)或關(guān)聯(lián)行業(yè)的鋼老板為主。祥騰國(guó)際廣場(chǎng)的出現(xiàn)，在一定程度上分流了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的區(qū)域客戶，且其所報(bào)出的市場(chǎng)價(jià)格建立了新的市場(chǎng)頂線，這對(duì)于本工程而言也是有利的，暫時(shí)探明了區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格承受上限位置寶蓮城與安信有著不同的產(chǎn)品屬性、不同的工程定位，決定了我們有不同的目標(biāo)客戶群，我們并不沖突、不制約，各自歸位，各施各法，各顯神通??！祥騰國(guó)際廣場(chǎng)在產(chǎn)品屬性上與我們有相似性，且在產(chǎn)品分布細(xì)節(jié)上要優(yōu)于我們，但在工程概念和規(guī)模上與我們有著顯著差異。其目標(biāo)客戶與本工程有重疊，我們要在營(yíng)銷包裝上建立與其不同的形象和價(jià)值區(qū)隔，搶奪客源??！營(yíng)銷策略：借勢(shì)發(fā)力，從核心行業(yè)入手，建立獨(dú)占的客戶渠道借安信商業(yè)廣場(chǎng)已建立的城市核心之勢(shì)，強(qiáng)化本工程處于未來(lái)的CBD，邊緣化其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；所在區(qū)域是日后城市資源最聚集的地段，從地緣上與安信共同建立第一等級(jí)，從而建立其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法擁有的地段優(yōu)勢(shì)，在地段上將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔離在高端市場(chǎng)之外；建立新的鋼鐵行業(yè)通路，并以此精準(zhǔn)定位本工程的目標(biāo)客戶利用我們與寶山當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)系資源，從寶鋼核心產(chǎn)業(yè)入手，引入寶鋼核心部門或核心企業(yè)，規(guī)劃實(shí)體鋼鐵交易、流通中心，以及未來(lái)酒店、展會(huì)等高級(jí)商務(wù)配套，申請(qǐng)針對(duì)鋼鐵企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，以紙質(zhì)期刊和電子網(wǎng)絡(luò)建立鋼鐵交易信息平臺(tái)，開(kāi)辟針對(duì)目標(biāo)客戶的傳播通路，樹(shù)立我們將是日后寶山鋼鐵行業(yè)資源聚集點(diǎn)的形象，打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心，建立安信做為綜合性商辦產(chǎn)品無(wú)法跟進(jìn)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷執(zhí)行第一階段第二階段第三階段祥騰國(guó)際廣場(chǎng)安信商業(yè)廣場(chǎng)安信商業(yè)廣場(chǎng)其他潛在工程主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)化CBD，從地域上建立隔離屏障，同時(shí)建立鋼鐵行業(yè)聚集點(diǎn)的初期形象建立行業(yè)形象，與安信的綜合性CBD產(chǎn)生形象區(qū)隔，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶在前期成功銷售的根底上，建立更高端的市場(chǎng)形象，通過(guò)工程整體優(yōu)勢(shì)建立排他性市場(chǎng)，進(jìn)而控制當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷目的新鋼鐵CBD，強(qiáng)化CBD概念，同時(shí)樹(shù)立行業(yè)形象，聚集行業(yè)客戶資源提升鋼鐵CBD概念，強(qiáng)化鋼鐵行業(yè)，建立新的行業(yè)通路，深層挖掘客戶資源再次提升工程概念，利用工程工程形象的進(jìn)度，建立高端的鋼鐵新世界，在行業(yè)客源的根底上擴(kuò)大高端關(guān)聯(lián)行業(yè)客源推廣重點(diǎn)引入寶鋼重點(diǎn)部門或核心企業(yè)；建立鋼鐵交易中心，聚合地區(qū)內(nèi)現(xiàn)有實(shí)體交易中心建立紙質(zhì)、電子等虛體行業(yè)信息交流平臺(tái)，提供企業(yè)做生意的時(shí)機(jī)；針對(duì)鋼鐵企業(yè)提供稅收優(yōu)惠政策；利用工程北塊開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)，增加酒店、展示、商業(yè)等高級(jí)配套，完善工程鋼鐵新世界的結(jié)構(gòu)功能；完善鋼鐵企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的法律、融資、商務(wù)咨詢等高級(jí)效勞支持實(shí)現(xiàn)手段接下來(lái)，就看看請(qǐng)我們的實(shí)操方案……定價(jià)策略指導(dǎo)思想依托政府整體規(guī)劃的良好布局及支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃開(kāi)展；寶山的區(qū)域優(yōu)勢(shì)已經(jīng)逐步發(fā)揮出來(lái)，房地產(chǎn)的增值潛力較大，未來(lái)一段時(shí)間房?jī)r(jià)仍保持“穩(wěn)中有升〞的走勢(shì)；因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案原故，致使本工程的定價(jià)缺乏參考、比照的依據(jù)。這給我們帶來(lái)了困惑，同時(shí)也帶來(lái)了希望！定價(jià)原那么

區(qū)域內(nèi)暫時(shí)處于地標(biāo)性位置，在產(chǎn)品的形態(tài)上存在稀缺性，故應(yīng)以市場(chǎng)測(cè)試和資金回流為定價(jià)原那么。第一期產(chǎn)品的價(jià)格和銷售形勢(shì)是制定后續(xù)銷售策略的重要參照依據(jù)，帶有市場(chǎng)試探性質(zhì)，建議執(zhí)行平安價(jià)格策略，一方面,反映市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求;另一方面，確保銷售速度，加速資金回流。定價(jià)策略項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)安信商業(yè)廣場(chǎng)15000元（預(yù)計(jì)）豐鼎國(guó)際9800元祥騰國(guó)際廣場(chǎng)15000元（預(yù)定報(bào)價(jià)）單價(jià)比照表作為第一期單位，我們的目標(biāo)售價(jià)為：12000-13000元/M2項(xiàng)目名稱租金價(jià)格寶鋼商務(wù)大廈5元新寶山大廈2.5元寶楊路鋼材交易中心9元寶輕商務(wù)樓1.7元租金比照表結(jié)合本工程產(chǎn)品及日后可能的配備，我們的目標(biāo)租金為：4元/M2為了能快速、有效地完成公寓式辦公的銷售任務(wù)，同時(shí)又確保整體實(shí)收均價(jià)不低于15500/㎡，我司在參考本工程以往的價(jià)格策略的根底上，建議公寓式辦公的推售策略為“整體價(jià)格低開(kāi)高走，分階段、分層次地推售貨量〞，實(shí)現(xiàn)階段性的價(jià)格拉升。銷售攻略6月18日前，首推15%的貨量，供前期積累客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，同時(shí)對(duì)本工程的不同產(chǎn)品進(jìn)行概念測(cè)試，為正式開(kāi)盤的成功提供實(shí)踐根底，均價(jià)為12000元/㎡；6月18日公開(kāi)出售時(shí)，加推20%的貨量，均價(jià)上升13500元/㎡；當(dāng)?shù)诙浟夸N售達(dá)80%時(shí)，加推15%的貨量，均價(jià)上升14500元/㎡9月，當(dāng)前三批貨量總銷售達(dá)90%時(shí)，加推25%的新貨量，均價(jià)上升16500元/當(dāng)?shù)谒呐浟夸N售達(dá)90%時(shí)〔預(yù)計(jì)11月底即將臨近各公司財(cái)務(wù)報(bào)表結(jié)算月〕，加推剩余25%的貨量，均價(jià)上升10%，到達(dá)18000元/㎡預(yù)熱期時(shí)間5月1日-6月18日推廣配合1、媒體炒作——板塊炒作——寶山新CBD的崛起開(kāi)展商品牌炒作——綜合實(shí)力雄厚工程炒作——打造“鋼鐵行業(yè)CBD〞要在寶山當(dāng)?shù)孛襟w持續(xù)地曝光，保持市場(chǎng)關(guān)注度銷售策略組織前期已積累客戶召開(kāi)“寶蓮城〞工程推介會(huì)；組織寶蓮集團(tuán)旗下的各個(gè)行業(yè)分公司以及關(guān)系公司召開(kāi)“寶蓮城〞工程推介會(huì)，發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工優(yōu)先購(gòu)置；供貨單位翻開(kāi)5號(hào)樓的1-10層，及9號(hào)樓的11-13層2、散布與核心企業(yè)商談入駐和引進(jìn)或打造寶山最大的鋼鐵交易中心的消息

吸引下游企業(yè)的關(guān)注3、占領(lǐng)寶鋼賓館作傳播點(diǎn)——做展銷會(huì)

尋找有效傳播途徑及目標(biāo)客戶群集中地作為傳播點(diǎn)，而寶鋼賓館正是寶鋼下游企業(yè)的聚集地展示配合1、樣板房建議裝修方案必須充分配合工程定位，針對(duì)終端使用客戶的特性而進(jìn)行裝飾品及辦公家具的擺設(shè)，突出工程的個(gè)性及注意文化品味的營(yíng)造。此外，建議邀請(qǐng)室內(nèi)設(shè)計(jì)名家，設(shè)計(jì)2套示范單位，加強(qiáng)展示效果。2、銷售中心目前的銷售中心場(chǎng)地較為狹小，不利于客戶溝通，同時(shí)工程外圍的綠化景觀已經(jīng)在建設(shè)中，如將銷售活動(dòng)局限在售樓中心內(nèi)并不利于工程展示；建議在銷售中心設(shè)高風(fēng)格咖啡屋，讓咖啡的香味散布整個(gè)銷售大廳，并以高規(guī)格效勞免費(fèi)向客戶提供咖啡或奶茶，以營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)溫馨、高貴的氣氛；同時(shí)將樣板房安排在9號(hào)樓內(nèi)，在售樓中心安排環(huán)保電動(dòng)車做為看房專線車，讓客戶感受到本工程日后的環(huán)境質(zhì)量；3、銷售路線從售樓部出發(fā)——環(huán)城路〔沿高壓綠化走廊內(nèi)側(cè)從建筑施工場(chǎng)地中另辟〕——集中綠化廣場(chǎng)——9號(hào)樓樣板房沿路以VI指示系統(tǒng)進(jìn)行工程形象推廣展示配合5、完全工作手冊(cè)做一本工作手冊(cè)，主要圍繞日后在本工程中工作中所需的“食、行〞所展開(kāi)，描繪一幅“寶蓮城未來(lái)工作美景〞，通過(guò)該效勞手冊(cè)一方面向業(yè)主介紹工程物業(yè)管理的效勞范圍、配套設(shè)施內(nèi)容、區(qū)內(nèi)外休閑區(qū)好去處及所需費(fèi)用等，另一方面將作為一份很有力的宣傳資料，加強(qiáng)客戶對(duì)工程的了解，有效配合銷售推廣。展示配合配套配合樣板房與社區(qū)看房路線上的景觀系統(tǒng)；8#樓結(jié)構(gòu)封頂〔最新變化是否為9#樓〕3、4#樓外立面完成工程配合引爆-保溫期時(shí)間6月18日-8月31日引爆開(kāi)盤策略一：具有影響力的大型開(kāi)盤活動(dòng)前期蓄客瞬間引爆，并以活動(dòng)吸引人流，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，營(yíng)造“熱銷〞態(tài)勢(shì)。策略二：全球同步出售目的：擴(kuò)大聲勢(shì)，一方面用“有外資購(gòu)置〞的現(xiàn)象來(lái)映襯工程開(kāi)展前景及檔次感，增強(qiáng)工程“世界性〞的形象；另一方面制造銷售上的熱銷態(tài)勢(shì)，促進(jìn)成交。操作：預(yù)留局部單位，聯(lián)系一些海外投資基金進(jìn)行洽談推廣，并同時(shí)對(duì)外宣稱本工程受到海外投資家的關(guān)注及搶購(gòu)，從另一個(gè)角度強(qiáng)調(diào)工程所在區(qū)域的開(kāi)展前景及自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。供貨單位引爆：翻開(kāi)5號(hào)樓11-22，8號(hào)樓的1-6層，保溫：翻開(kāi)8號(hào)樓的7-20促銷方式捆綁車位由于開(kāi)盤后價(jià)格高企，為化解這一不利因素，可適當(dāng)進(jìn)行捆綁車位的促銷活動(dòng)，增加促銷的吸引力，即“凡購(gòu)房面積到達(dá)150㎡以上均可獲贈(zèng)40年的車位使用權(quán)〞，而為了防止車位的損失，建議可考慮把車位的售價(jià)打入樓價(jià)中。樣板房、中心園林全面竣工，正式對(duì)外開(kāi)放；非對(duì)外開(kāi)放區(qū)域的圍蔽工程完工；4幢建筑外立面脫落至12層以上工程配合優(yōu)惠政策適時(shí)推出針對(duì)鋼鐵貿(mào)易、流通企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，進(jìn)行另類促銷推廣配合1、開(kāi)盤熱銷氣氛襯托在寶山當(dāng)?shù)孛襟w上隨時(shí)刊登工程熱銷情況2、將推廣重點(diǎn)轉(zhuǎn)入工程炒作上進(jìn)行工程賣點(diǎn)述求，通過(guò)媒體建立工程獨(dú)特的工程主張3、推出行業(yè)期刊、行業(yè)論壇，建立行業(yè)話語(yǔ)權(quán)免費(fèi)刊登鋼鐵交流、流通市場(chǎng)信息，并在區(qū)域內(nèi)免費(fèi)贈(zèng)閱，建立寶蓮城電子網(wǎng)站〔可與寶山當(dāng)?shù)卣献骰蚱渌娮泳W(wǎng)站公司合作〕，并在其中建立寶蓮城電子交易信息，提供入駐企業(yè)做生意的時(shí)機(jī)；持續(xù)期時(shí)間9月1日-10月31日續(xù)推房源利用十一黃金周的銷售時(shí)機(jī)加緊出貨在經(jīng)過(guò)夏季的休整之后，開(kāi)始為黃金周蓄勢(shì)供貨單位翻開(kāi)6號(hào)樓所有單位推廣配合工程進(jìn)度持續(xù)曝光，跟進(jìn)工程工程進(jìn)度，吸引大客戶進(jìn)場(chǎng)4幢22層外立面根本完成7#樓主體封頂1、2#樓外立面全部完成工程配合公布北塊規(guī)劃內(nèi)容形成南塊的高級(jí)配套，建立工程作為鋼鐵CBD的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，吸引大客戶進(jìn)場(chǎng)持續(xù)保溫期時(shí)間11月1日-精品房源開(kāi)盤在前期銷售順暢的情況下，推出最后的精品房源，將整個(gè)工程的銷售推向高潮，也是本工程銷售目標(biāo)最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵供貨單位翻開(kāi)9號(hào)樓所有單位和所有剩余房源推廣配合1、新高端產(chǎn)品推介通過(guò)產(chǎn)品力的更新推出最高價(jià)房源2、工程進(jìn)度持續(xù)曝光，跟進(jìn)工程工程進(jìn)度，吸引大客戶進(jìn)場(chǎng)年底前4幢22層全部竣工，可實(shí)景展示工程配合4月5月6月7月8月9月形象推廣準(zhǔn)備期首次正式推盤普通單元推盤形象推廣準(zhǔn)備期：整體形象推廣“鋼鐵CBD〞概念宣傳主題推介會(huì)前期客戶積累首次推盤“鋼鐵CBD〞概念深化投資客的積累以租代售的銷售形式普通單元推盤尋求大客戶的拓展5.18開(kāi)門營(yíng)業(yè)6.18媒體公開(kāi)4.28項(xiàng)目推介會(huì)13500/M214500/M2銷售進(jìn)度12000/M210月11月12月1月2月3月持續(xù)銷售期精品房源熱推期尾盤銷售期持續(xù)銷售期：5、6、8號(hào)樓的持續(xù)銷售各種專業(yè)論壇的召集支柱產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)的進(jìn)入引爆新一輪的銷售熱潮保存房源熱推以9號(hào)樓為主體的推盤針對(duì)大客戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷專業(yè)領(lǐng)域的SP活動(dòng)尾盤銷售期推出低價(jià)的抗性房源推出高價(jià)的保存房源首批入住客戶的大型SP活動(dòng)16500/M216500/M217500/M215500/M2合富輝煌房地產(chǎn)〔上?！充N售進(jìn)度銷售階段目標(biāo)銷售量計(jì)劃完成銷售金額完成資金回籠計(jì)劃累積完成額預(yù)熱期10000（預(yù)定）引爆-保溫期180002.34億元1.2億元1.2億元持續(xù)期120001.74億元2.4億元3.6億元持續(xù)保溫期160002.64億元2億元5.6億元尾期100001.7億元3億元8.6億元資金回籠方案END營(yíng)銷籌劃案要引領(lǐng)寶山辦公市場(chǎng)??！寶蓮城應(yīng)該怎樣做？首先，讓我們回憶一下過(guò)往的輝煌，認(rèn)識(shí)我們的品牌,看看其魅力所在……解讀寶蓮城寶蓮之路1、寶蓮花園酒店——2003年建成，提供超星級(jí)的餐飲娛樂(lè)效勞，2、石材加工——主要為公司房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程提供石材。3、園林基地——專用于珍貴林木的種植和培育，為配合公司房產(chǎn)開(kāi)發(fā)中生態(tài)環(huán)境再造的需要。4、物業(yè)管理——以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的成熟管理，汲取國(guó)際物管的先進(jìn)理念和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，為公司開(kāi)發(fā)、建設(shè)的住宅、辦公樓提供更加完美至善的物業(yè)效勞，創(chuàng)造出更加舒適平安的生活空間。5、教育投資——主要致力于教育事業(yè)的投資建設(shè)。寶蓮之路寶蓮集團(tuán)已經(jīng)成為寶山區(qū)高檔住宅開(kāi)發(fā)的知名品牌，所開(kāi)發(fā)的高檔物業(yè)已為寶山市場(chǎng)所追捧。但是在辦公市場(chǎng)其品牌形象無(wú)疑是陌生的，從品牌的知曉度上，還沒(méi)有上升到全市范圍，在樹(shù)立工程品牌影響力方面還需繼續(xù)努力。寶蓮城的開(kāi)發(fā)將為寶蓮集團(tuán)的企業(yè)品牌戰(zhàn)略中增加一顆極為重要的砝碼。寶蓮城的產(chǎn)品是什么樣的？工程概況工程位置：本工程位于上海市寶山區(qū)同濟(jì)路東側(cè)、碧水路西側(cè)、雙城路北側(cè)，海江路南側(cè)總占地面積：土地面積10.9萬(wàn)平方米總建筑面積：23萬(wàn)平方米容積率：1.6綠化率：40％工程規(guī)劃特色：低密度、低容積率、高建筑樓層、高綠化率工程建筑規(guī)劃：1幢28層辦公樓、4幢22層辦公樓、2幢7層辦公樓、2幢5層辦公樓商業(yè)廣場(chǎng)標(biāo)的中的工程產(chǎn)品定位于公寓式辦公，是非標(biāo)準(zhǔn)辦公產(chǎn)品。戶型面積集中在130和170㎡左右的兩種產(chǎn)品。這意味著本工程的產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全依據(jù)寶山當(dāng)?shù)剞k公需求市場(chǎng)還處在初級(jí)階段這一特殊情況所設(shè)定的。且同類產(chǎn)品供給總量到達(dá)5.6萬(wàn)㎡。這就意味著，在市場(chǎng)價(jià)格快速高企的情況下，總價(jià)的迅速膨脹將約制本工程主力產(chǎn)品的銷售，同時(shí)公寓化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在日后逐漸成熟地市場(chǎng)需求下將逐漸喪失產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。我們的難點(diǎn):我們的客戶又在哪里？一種不具備可持續(xù)開(kāi)展的產(chǎn)品如何引領(lǐng)未來(lái)寶山市場(chǎng)？我們要突破！新工程、新產(chǎn)品，需要制造新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，尋找市場(chǎng)目標(biāo)及目標(biāo)消費(fèi)群！！我們的市場(chǎng)在哪里？宏觀市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)：寶鋼、寶山鎮(zhèn)東城區(qū)、商務(wù)商業(yè)區(qū)寶山區(qū)空間結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀圖項(xiàng)目所處板塊寶蓮城處于淞寶城鎮(zhèn)居住和公共活動(dòng)中心的范圍內(nèi)；南北兩側(cè)被吳淞工業(yè)園區(qū)和寶鋼及寶山工業(yè)園區(qū)所包圍；安信商業(yè)廣場(chǎng)和寶蓮城的建設(shè)將重塑淞寶老鎮(zhèn)—東城區(qū)是商業(yè)、商務(wù)核心區(qū)的地位，而新開(kāi)發(fā)的西城區(qū)那么是日后的居住區(qū)從外部環(huán)境來(lái)看，是最具有形成寶山商務(wù)核心區(qū)域的板塊。寶山鎮(zhèn)辦公市場(chǎng)仍處在市場(chǎng)起步階段，除在建的安信商業(yè)廣場(chǎng)外，沒(méi)有符合現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)的辦公物業(yè)；由于擁有寶鋼這一特殊的產(chǎn)業(yè)資源，是地區(qū)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展支柱，但同時(shí)也極大地限制了其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的開(kāi)展，特別是寶山鎮(zhèn)的現(xiàn)代效勞業(yè)，在辦公物業(yè)的需求上以多為鋼鐵、物流相關(guān)的行業(yè)，以及其他一些效勞型企業(yè)，多為外地駐辦事處或小型企業(yè)為主；已有辦公產(chǎn)品的面積分割都較小，單位面積多為20-30㎡，市場(chǎng)售價(jià)都在萬(wàn)元以內(nèi)，市場(chǎng)租金集中在2-2.5元/㎡·天；其中寶鋼商務(wù)大廈雖然破舊，但因其擁有鋼鐵交易中心這一與承租企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的特殊配套，租金明顯高于周邊辦公樓，到達(dá)5元/㎡·天；微觀市場(chǎng)：寶山鎮(zhèn)及周邊地區(qū)辦公市場(chǎng)解讀項(xiàng)目名稱巴黎時(shí)光（淞南商城）安信商業(yè)廣場(chǎng)豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際廣場(chǎng)寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心地址淞南路459號(hào)牡丹江路1211號(hào)淞濱路135號(hào)盤古路388弄1號(hào)，近牡丹江路口友誼路、牡丹江路口友誼路199號(hào)（友誼路、牡丹江路口）密山路、牡丹江路口寶楊路、牡丹江路口開(kāi)發(fā)商上海江豪置業(yè)有限公司安信置地湘騰房地產(chǎn)上海祥騰房地產(chǎn)發(fā)展有限公司隸屬于寶鋼————隸屬于寶鋼聯(lián)系電話66148141/66147279665922035684865756690220————————基本資料建筑面積11540㎡，可售8999㎡約5萬(wàn)㎡3000㎡左右25199㎡辦公2500㎡左右4800㎡左右，層面積600㎡左右總約480㎡，單套20㎡層面積300㎡左右，總1200㎡左右建筑類型1棟6層，層高3.8m，復(fù)式小戶形公寓1棟18層，1棟19層1棟18層，3－7層為辦公，8－18層為住宅4棟，8－10層，1－2層商業(yè)用房，其余是辦公用房1棟8層，筒子樓形式1棟8層，有一層地下室1棟3層建筑，是住宅小區(qū)的沿街樓1棟4層建筑，老式筒子樓總套數(shù)179套未分割105套左右5.5米，可自由分割120套左右30套左右24套60套左右車位量無(wú)機(jī)動(dòng)車806個(gè)，自行車1580個(gè)無(wú)有地下車庫(kù)，車位量不定較多，且對(duì)外門口廣場(chǎng)免費(fèi)停車，約30個(gè)無(wú)院內(nèi)有可免費(fèi)停車得房率————61%75%————————物業(yè)管理公司——高力國(guó)際——三湘物業(yè)————————交房日期現(xiàn)房預(yù)計(jì)2006年底現(xiàn)房，94年建成2006年底建于20世紀(jì)80年代建于2001年左建于上個(gè)世紀(jì)80年代建于上個(gè)世紀(jì)80年代面積分析主力面積58.31㎡未分割46㎡50㎡左右20㎡99.75㎡20㎡面積范圍46－92㎡27－100㎡單套50－140㎡20－100㎡99.75－150㎡20㎡15－20㎡各類面積套數(shù)——層面積1400㎡左右，單套面積未分割46㎡45套，27㎡25套50㎡左右約100套，100㎡左右的32套，140㎡左右的32套20㎡約120套100㎡左右25套單套面積20㎡，每層有8間左右積15－20㎡，每層約15間項(xiàng)目名稱巴黎時(shí)光（淞南商城）安信商業(yè)廣場(chǎng)豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心價(jià)格分析

價(jià)格范圍報(bào)價(jià)8500（含裝修）未開(kāi)盤，銷售價(jià)格不詳9800-12000均價(jià)15000，實(shí)行一房一價(jià)租賃3000元/20㎡/月，5元/㎡/天2.5元/㎡/天1000/20㎡/月5萬(wàn)/15㎡/年主力價(jià)位6500（除裝修費(fèi)）——9800－9900——————————成交均價(jià)6126（除裝修費(fèi)）——9800－9900——————————物業(yè)管理費(fèi)3.5元/㎡/月2.5美金/㎡/月3.5元/㎡/月3元/㎡/月為基價(jià)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)付款方式及其優(yōu)惠情況首付35％未定一次性付款97折，首付50%——————————銷售情況銷售44套，均為2005年10月至12月份售出，銷售率25%無(wú)剩余30－40套未開(kāi)盤出租率100%目前只剩7樓一間，面積99.75㎡出租率100%出租率100%辦公配置電梯2部永大日立牌電梯進(jìn)口三菱1部上海三菱電梯共9部電梯無(wú)2部GFC電梯，速度較慢無(wú)無(wú)空調(diào)——中央空調(diào)送海爾壁掛式空調(diào)三菱中央空調(diào)————————層高3.8米，挑高復(fù)式標(biāo)準(zhǔn)層3.8米和3.85米2.9米5.5米————————備注800元/㎡，可根據(jù)辦公或居住的要求提供相應(yīng)的家具樓宇社設(shè)備控系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；多媒體顯示系統(tǒng)；規(guī)劃有超市、休閑餐飲、影劇院、游樂(lè)廳等————多數(shù)為鋼鐵相關(guān)的中小型公司或生產(chǎn)型公司辦事處，面對(duì)友誼路的底層為鋼鐵交易中心1－2層為蘇寧電器所租賃，3－8層為辦公樓，鋼鐵、物流、貿(mào)易、保險(xiǎn)等相關(guān)中小企業(yè)入住于內(nèi)底層有飯店、桌球房等商業(yè)，入駐企業(yè)有金屬、貿(mào)易等相關(guān)的——此外，位于漠河路、同濟(jì)路口的商會(huì)都市工業(yè)園，總占地面積44畝，以辦公樓為主，目前工程還在土地平整階段，無(wú)開(kāi)工跡象，寶山有大量小型企業(yè)在住宅小區(qū)內(nèi)租賃辦公場(chǎng)所，尤其在友誼路兩邊的寶鋼一村、寶鋼二村、寶鋼十村等，這些住宅小區(qū)位于黃金地段，周邊配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相對(duì)于辦公樓廉價(jià)很多，所以廣受微小型企業(yè)或外地辦事處的歡送。價(jià)格品質(zhì)安信商業(yè)廣場(chǎng)寶蓮城豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際廣場(chǎng)淞南商城寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心BOSTON競(jìng)爭(zhēng)矩陣主要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域通過(guò)營(yíng)銷包裝建立虛擬高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，凝聚客源次要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引該區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶通過(guò)BOSTON競(jìng)爭(zhēng)矩陣可以很清楚地看到，寶山辦公樓市場(chǎng)開(kāi)展處于一種畸形競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，工程的市場(chǎng)價(jià)格并不是由工程的品質(zhì)所決定的，而是取決于一種特殊的行業(yè)資源——鋼鐵交易中心，寶鋼商務(wù)大廈和寶楊路鋼材交易中心兩個(gè)辦公物業(yè)的租金價(jià)格能高出周遍工程一倍左右與這一特殊資源是密不可分的。在寶蓮城的營(yíng)銷策略中需要針對(duì)這一現(xiàn)象制定對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。寶蓮城的核心客戶群是誰(shuí)核心客戶群本地區(qū)固有的自由商態(tài)企業(yè)與該地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)相配套的相關(guān)行業(yè)重點(diǎn)客戶群與該地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈息息相關(guān)的個(gè)體或私營(yíng)公司普遍性客戶群偶得客戶群外區(qū)域新進(jìn)駐的其他中小企業(yè)終端客戶分析核心客戶特征借助寶鋼強(qiáng)勢(shì)支柱產(chǎn)業(yè)而生存開(kāi)展的企業(yè)具一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)的分理處或辦事處企業(yè)規(guī)模一般不大核心客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)環(huán)境由于市場(chǎng)的高速開(kāi)展，提升了客戶對(duì)辦公物業(yè)功能的高標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品能夠大大提升公司形象價(jià)格相比純租用型辦公房的資金支出受益要大的多購(gòu)置客戶分析——客戶身份具有雙重性作為企業(yè)主而言，寶山當(dāng)?shù)氐囊試@寶鋼而開(kāi)展的鋼鐵貿(mào)易、物流企業(yè)多是小型企業(yè)；而本案主力產(chǎn)品面積為130-180㎡左右總價(jià)都在百萬(wàn)元以上，這幾乎是這些企業(yè)大多數(shù)的流動(dòng)資金，對(duì)這些企業(yè)而言流動(dòng)資金壓力巨大，購(gòu)置可能性不大；做為個(gè)體而言，這些企業(yè)主個(gè)人擁有巨大的個(gè)人財(cái)富，通過(guò)購(gòu)置辦公物業(yè)再轉(zhuǎn)租給自己的公司可增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)本錢，平衡經(jīng)營(yíng)本錢，使企業(yè)很理想的避稅工具，同時(shí)又可增加個(gè)人的財(cái)富，因此購(gòu)置可能性較大。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解讀安信商業(yè)廣場(chǎng)——大型商業(yè)廣場(chǎng)、未來(lái)區(qū)域商消費(fèi)娛樂(lè)中心項(xiàng)目商場(chǎng)效果圖項(xiàng)目鳥(niǎo)瞰圖安信商業(yè)廣場(chǎng)占地約57000平方米，總建筑面積超過(guò)１4萬(wàn)平方米。建有大型綜合大賣場(chǎng)、星級(jí)酒店、高級(jí)寫字樓，眾多各類專賣店、商鋪、運(yùn)動(dòng)城，并配套銀行、洗衣店、電影院、汽車陳列室等諸多生活效勞配套設(shè)施，停車位近１000個(gè)。工程特色和經(jīng)營(yíng)方式：資金雄厚＋商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富＋精品運(yùn)作模式安信商業(yè)廣場(chǎng)與寶蓮城在整體規(guī)劃定位和開(kāi)展條件上存在一定的差異：安信商業(yè)廣場(chǎng)更靠近寶山的中心，商業(yè)體量巨大，日后將構(gòu)成寶山東城新的商業(yè)核心，是對(duì)寶山鎮(zhèn)城市功能的一次升級(jí)，其辦公物業(yè)定位偏向與城市辦公，以現(xiàn)代效勞業(yè)為主；而寶蓮城由于工程體量以及區(qū)位條件上都更適合開(kāi)展成未來(lái)寶山鎮(zhèn)的商務(wù)區(qū)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)CBD化。因此，安信并不是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是一種潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅，特別是寶蓮城完成首輪市場(chǎng)吸納后，在中高端客戶爭(zhēng)奪上必然與之形成互為競(jìng)爭(zhēng)！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解讀祥騰國(guó)際廣場(chǎng)——社區(qū)型商業(yè)、辦公綜合工程占地8364平方米，總建筑面積25199平方米。建有4幢8-10層辦公樓，其中兩幢與本工程結(jié)構(gòu)類似，為公寓式辦公，戶型面積100、147㎡兩種，另兩幢為框架結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)辦公樓，層高5.5米，可自行分隔。4月28日開(kāi)盤銷售，2006年年底可交房。產(chǎn)品設(shè)計(jì)：樓號(hào)2號(hào)3號(hào)5號(hào)6號(hào)層數(shù)81096面積分布層面積450㎡左右，100㎡左右的14套，140㎡左右的14套層面積450㎡左右，100㎡左右的18套，140㎡左右的18套層面積500㎡，暫未分割層面積1000㎡左右，單套面積50㎡，每層20套電梯2部2部2部3部結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)，隔墻不能打通，無(wú)中央空調(diào)框架結(jié)構(gòu)，可分割，配中央空調(diào)得房率75%左右70％左右預(yù)售價(jià)格及物業(yè)管理：樓號(hào)2號(hào)3號(hào)5號(hào)6號(hào)均價(jià)15000左右售價(jià)14000左右整層出售，16000左右16000左右物業(yè)管理費(fèi)基價(jià)3.0元/㎡/月祥騰國(guó)際廣場(chǎng)總規(guī)模為寶蓮城標(biāo)的的一半，從整體規(guī)模上并不占優(yōu)，但從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，規(guī)劃了類似本工程的公寓式辦公和空間尺度更標(biāo)準(zhǔn)化的辦公產(chǎn)品，在產(chǎn)品力上優(yōu)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的現(xiàn)有物業(yè)。此外，5.5米層高可自由分割，也增加了工程的賣點(diǎn)，同時(shí)削弱了其15000元/㎡的單價(jià)抗性，從其目前的積累客戶情況看，這一措施還是有效地。目前其主要前期客戶仍以寶山當(dāng)?shù)氐呐c寶鋼鋼材交易有關(guān)或關(guān)聯(lián)行業(yè)的鋼老板為主。祥騰國(guó)際廣場(chǎng)的出現(xiàn)，在一定程度上分流了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的區(qū)域客戶，且其所報(bào)出的市場(chǎng)價(jià)格建立了新的市場(chǎng)頂線，這對(duì)于本工程而言也是有利的，暫時(shí)探明了區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格承受上限位置寶蓮城與安信有著不同的產(chǎn)品屬性、不同的工程定位，決定了我們有不同的目標(biāo)客戶群，我們并不沖突、不制約，各自歸位，各施各法，各顯神通??！祥騰國(guó)際廣場(chǎng)在產(chǎn)品屬性上與我們有相似性，且在產(chǎn)品分布細(xì)節(jié)上要優(yōu)于我們，但在工程概念和規(guī)模上與我們有著顯著差異。其目標(biāo)客戶與本工程有重疊，我們要在營(yíng)銷包裝上建立與其不同的形象和價(jià)值區(qū)隔，搶奪客源?。I(yíng)銷策略：借勢(shì)發(fā)力，從核心行業(yè)入手，建立獨(dú)占的客戶渠道借安信商業(yè)廣場(chǎng)已建立的城市核心之勢(shì)，強(qiáng)化本工程處于未來(lái)的CBD，邊緣化其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；所在區(qū)域是日后城市資源最聚集的地段，從地緣上與安信共同建立第一等級(jí)，從而建立其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法擁有的地段優(yōu)勢(shì)，在地段上將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔離在高端市場(chǎng)之外；建立新的鋼鐵行業(yè)通路，并以此精準(zhǔn)定位本工程的目標(biāo)客戶利用我們與寶山當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)系資源，從寶鋼核心產(chǎn)業(yè)入手，引入寶鋼核心部門或核心企業(yè)，規(guī)劃實(shí)體鋼鐵交易、流通中心，以及未來(lái)酒店、展會(huì)等高級(jí)商務(wù)配套，申請(qǐng)針對(duì)鋼鐵企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，以紙質(zhì)期刊和電子網(wǎng)絡(luò)建立鋼鐵交易信息平臺(tái)，開(kāi)辟針對(duì)目標(biāo)客戶的傳播通路，樹(shù)立我們將是日后寶山鋼鐵行業(yè)資源聚集點(diǎn)的形象，打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心，建立安信做為綜合性商辦產(chǎn)品無(wú)法跟進(jìn)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷執(zhí)行第一階段第二階段第三階段祥騰國(guó)際廣場(chǎng)安信商業(yè)廣場(chǎng)安信商業(yè)廣場(chǎng)其他潛在工程主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)化CBD，從地域上建立隔離屏障，同時(shí)建立鋼鐵行業(yè)聚集點(diǎn)的初期形象建立行業(yè)形象，與安信的綜合性CBD產(chǎn)生形象區(qū)隔，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶在前期成功銷售的根底上，建立更高端的市場(chǎng)形象，通過(guò)工程整體優(yōu)勢(shì)建立排他性市場(chǎng)，進(jìn)而控制當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷目的新鋼鐵CBD，強(qiáng)化CBD概念，同時(shí)樹(shù)立行業(yè)形象，聚集行業(yè)客戶資源提升鋼鐵CBD概念，強(qiáng)化鋼鐵行業(yè)，建立新的行業(yè)通路，深層挖掘客戶資源再次提升工程概念，利用工程工程形象的進(jìn)度，建立高端的鋼鐵新世界，在行業(yè)客源的根底上擴(kuò)大高端關(guān)聯(lián)行業(yè)客源推廣重點(diǎn)引入寶鋼重點(diǎn)部門或核心企業(yè)；建立鋼鐵交易中心，聚合地區(qū)內(nèi)現(xiàn)有實(shí)體交易中心建立紙質(zhì)、電子等虛體行業(yè)信息交流平臺(tái)，提供企業(yè)做生意的時(shí)機(jī)；針對(duì)鋼鐵企業(yè)提供稅收優(yōu)惠政策；利用工程北塊開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)，增加酒店、展示、商業(yè)等高級(jí)配套，完善工程鋼鐵新世界的結(jié)構(gòu)功能；完善鋼鐵企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的法律、融資、商務(wù)咨詢等高級(jí)效勞支持實(shí)現(xiàn)手段接下來(lái)，就看看請(qǐng)我們的實(shí)操方案……定價(jià)策略指導(dǎo)思想依托政府整體規(guī)劃的良好布局及支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃開(kāi)展；寶山的區(qū)域優(yōu)勢(shì)已經(jīng)逐步發(fā)揮出來(lái)，房地產(chǎn)的增值潛力較大，未來(lái)一段時(shí)間房?jī)r(jià)仍保持“穩(wěn)中有升〞的走勢(shì)；因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案原故，致使本工程的定價(jià)缺乏參考、比照的依據(jù)。這給我們帶來(lái)了困惑，同時(shí)也帶來(lái)了希望！定價(jià)原那么

區(qū)域內(nèi)暫時(shí)處于地標(biāo)性位置，在產(chǎn)品的形態(tài)上存在稀缺性，故應(yīng)以市場(chǎng)測(cè)試和資金回流為定價(jià)原那么。第一期產(chǎn)品的價(jià)格和銷售形勢(shì)是制定后續(xù)銷售策略的重要參照依據(jù)，帶有市場(chǎng)試探性質(zhì)，建議執(zhí)行平安價(jià)格策略，一方面,反映市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求;另一方面，確保銷售速度，加速資金回流。定價(jià)策略項(xiàng)目名稱