市場部作業(yè)指導(dǎo)書

作業(yè)指導(dǎo)書深圳市神盾信息技術(shù)市場部二零零八年元月目錄第1章公司市場策略31.1.市場開展戰(zhàn)略思想和諧開展，德行天下31.2.戰(zhàn)略目標(biāo)31.3.2023年度開展方案與分解目標(biāo)41.3.1.深化和穩(wěn)固已有省級重點市場41.3.2.開展和建設(shè)新省級市場41.3.3.非重點地區(qū)市場51.4.功能區(qū)域劃分管理51.4.1.重點地區(qū)區(qū)域劃分與責(zé)任人51.4.2.重點地區(qū)推廣要求61.5.價格政策61.5.1.網(wǎng)上辦案系統(tǒng)61.5.2.協(xié)同工作平臺61.5.3.HAS平臺71.5.4.系統(tǒng)有償維護(hù)7第2章職能組織職責(zé)82.1.市場部職能82.2.市場部職責(zé)82.3.市場部崗位組成82.4.崗位職責(zé)92.4.1.部門經(jīng)理92.4.2.區(qū)域經(jīng)理102.4.3.銷售代表102.4.4.商務(wù)助理112.4.5.技術(shù)支持工程師112.4.6.文員12第3章工程管理123.1.概述123.2.工程階段133.2.1.階段劃分133.2.2.階段評審流程133.2.3.工程評審委員會的組成143.2.4.階段準(zhǔn)入條件143.2.5.階段文檔153.3.工程檔案153.3.1.檔案內(nèi)容153.3.2.檔案管理15第4章銷售提成和費(fèi)用管理164.1.銷售費(fèi)用組成164.2.銷售本錢控制目標(biāo)164.3.費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)164.3.1.費(fèi)用率標(biāo)準(zhǔn)164.3.2.提成標(biāo)準(zhǔn)174.3.3.年終結(jié)算與失敗工程費(fèi)用處理174.4.工程預(yù)期金額184.5.階段費(fèi)用控制184.6.費(fèi)用劃分194.6.1.銷售經(jīng)理自己的費(fèi)用194.6.2.配合費(fèi)用194.6.3.市場部公共費(fèi)用194.6.4.多工程分配204.6.5.劃分操作204.7.其它費(fèi)用204.7.1.重大市場拓展會議費(fèi)用204.7.2.公司監(jiān)督考察及培訓(xùn)費(fèi)用204.8.銷售費(fèi)用使用管理204.8.1.差旅費(fèi)214.8.2.業(yè)務(wù)接待費(fèi)214.9.回款控制管理214.9.1.針對客戶需求變化的回款控制214.9.2.由于客戶原因造成的回款延遲224.9.3.由于工程延遲〔如驗收未通過〕造成的不及時回款224.9.4.回款獎懲22第5章銷售管理制度225.1.出差管理制度225.2.合同管理制度235.3.工程工程配合管理制度245.3.1.工程進(jìn)入階段245.3.2.工程實施階段245.3.3.驗收階段255.4.會議管理制度255.4.1.月例會255.4.2.年中/終銷售管理會議255.4.3.周工作匯報265.5.獎罰條例26公司市場策略市場開展戰(zhàn)略思想和諧開展，德行天下堅持公司、員工共同和諧開展的道路，引公司事業(yè)為員工事業(yè)，達(dá)公司開展成員工開展，德引員工(心德)。堅持穩(wěn)步開展的道路，保證公司工程、效勞能力有足夠的力量效勞好已有和將有的客戶，堅決不做爛攤子工程，不做一次性工程，不做超出公司效勞能力的市場，效勞能力與市場規(guī)模的和諧開展，德服用戶(公德)。堅持專業(yè)開展的道路，專精于一個行業(yè)，在細(xì)分市場做到行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)跑者和市場領(lǐng)先者，技術(shù)與市場的和諧開展，德對行業(yè)(道德)。堅持根據(jù)地式開展的道路，不追求全面占領(lǐng)所有市場，保證和充分深化開拓已有用戶的工程效勞，使每個建設(shè)工程努力成為行業(yè)內(nèi)的成功典范和樣板工程，德行天下。戰(zhàn)略目標(biāo)２００８年到達(dá)３０００萬銷售額，２０１２年進(jìn)入銷售額億元的公司行列２００８年深化和開展５個省級單位市場，２０１０到達(dá)１０個省級市場規(guī)模核心產(chǎn)品到達(dá)國內(nèi)領(lǐng)先，成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)2023年度開展方案與分解目標(biāo)深化和穩(wěn)固已有省級重點市場山東省進(jìn)一步完成余下城市的綜合系統(tǒng)推廣工作，推動如新系統(tǒng)示范工程和推廣。山東省銷售目標(biāo)為1000萬元。重慶市推動綜合系統(tǒng)高端應(yīng)用工程，深化拓展其它應(yīng)用系統(tǒng)工程。重慶市的銷售目標(biāo)為500萬元。開展和建設(shè)新省級市場上海市完善閔行、普陀兩區(qū)辦案系統(tǒng)，擴(kuò)展辦案系統(tǒng)工程，并推動綜合系統(tǒng)的推廣工作，上海市的銷售目標(biāo)為400萬元以南寧市綜合系統(tǒng)工程為核心，推動廣西省的辦案和綜合系統(tǒng)市場。廣西省的銷售目標(biāo)為400萬元。推動建設(shè)天津市綜合系統(tǒng)工程，天津市的銷售目標(biāo)為250萬元。推動建設(shè)云南省辦案系統(tǒng)和貴州省綜合系統(tǒng)，云貴兩省的銷售目標(biāo)為300萬元。以鐵路公安和陜西、甘肅為中心，輔以臨時工程，銷售目標(biāo)150萬元。非重點地區(qū)市場以商務(wù)助理為主體聯(lián)絡(luò)其它地區(qū)，如有適宜工程，一般采用少投入，低價格的競爭策略，按競爭性工程的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。如有省級規(guī)模推廣的可能，可以適當(dāng)開展少數(shù)示范性工程，按示范性工程的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，向公司單獨(dú)申報。非重點地區(qū)工程在立項時，由市場部經(jīng)理根據(jù)地區(qū)遠(yuǎn)近和工作量情況，分配到各銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)推動。功能區(qū)域劃分管理重點地區(qū)區(qū)域劃分與責(zé)任人上海：覃連勇云南、貴州：徐希山東：王亮重慶：做為獨(dú)立核算單位，李海濤陜西、甘肅、鐵路：視情況就近分配，或安排給新進(jìn)員工，已有工程由原負(fù)責(zé)人繼續(xù)推動。廣西、天津：梁宇重點地區(qū)推廣要求重點地區(qū)的市場占有率標(biāo)準(zhǔn)：公司相關(guān)產(chǎn)品占有率〔已有市場〕到達(dá)50%以上。重點地區(qū)客戶全部由銷售經(jīng)理直接跟蹤聯(lián)系，至少聯(lián)系省級和地級市單位，要求一個月不少于聯(lián)絡(luò)一遍。每季形成地區(qū)市場開展報告。重點地區(qū)公司側(cè)重給予相應(yīng)技術(shù)支持和資源支持。價格政策本價格政策提供原那么性的控制范圍，具體每個工程的每次報價一律需報市場部經(jīng)理審核，最終價格需報公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。網(wǎng)上辦案系統(tǒng)首次報價不低于10萬元/縣。二次報價不低于8萬元/縣。最終價格不低于5萬元/縣。協(xié)同工作平臺根底價〔含執(zhí)法辦案、刑偵系統(tǒng)、派出所綜合、OA四個系統(tǒng)的整合工作〕首次報價不低于120萬/市二次報價不低于100萬/市整合系統(tǒng)的新增〔報價〕新增涉及數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)、數(shù)據(jù)復(fù)用的業(yè)務(wù)系統(tǒng)：40萬/個新增簡單接入?yún)f(xié)同平臺的系統(tǒng)：10萬/個以上價格不包含中間件，為中等地級市報價，方案單列市和省會城市報價增加20%，直轄市另行申請HAS平臺模塊名稱首次報價二次報價備注HAS根底平臺包括元數(shù)據(jù)管理和系統(tǒng)管理模塊擴(kuò)展子系統(tǒng)信息發(fā)布系統(tǒng)比對模塊網(wǎng)上串并模塊摸底排隊模塊線索排查模塊網(wǎng)上查證模塊網(wǎng)上管控模塊網(wǎng)上緝捕模塊網(wǎng)上預(yù)警模塊網(wǎng)上布控模塊治安形勢分析模塊專題研判模塊督查信息管理模塊單位：萬/市以上價格不包含中間件，為中等地級市報價，方案單列市和省會城市報價增加20%，直轄市另行申請系統(tǒng)有償維護(hù)按合同金額5-10%/年或按實際工作日數(shù)量，800元/天/人。或按實際工作日數(shù)量，對方負(fù)責(zé)路途和住宿費(fèi)用，500元/天/人。職能組織職責(zé)市場部職能在公司市場開展戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司銷售方案的具體制定和實施，市場分析與研究，產(chǎn)品宣傳和推廣\品牌,營銷策略規(guī)劃與營銷組織的完善。市場部職責(zé)負(fù)責(zé)制定和執(zhí)行年度銷售方案；負(fù)責(zé)進(jìn)行市場調(diào)查、市場分析和研究，針對市場情況開展變化確定和執(zhí)行有效的市場開拓方案;負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶聯(lián)絡(luò)，保持和開展客戶關(guān)系，建立客戶檔案和銷售網(wǎng)絡(luò)；負(fù)責(zé)組織進(jìn)行公司產(chǎn)品的宣傳、推廣和會議活動，推動開展公司品牌；負(fù)責(zé)組織進(jìn)行公司產(chǎn)品的各類招投標(biāo)活動；負(fù)責(zé)銷售合同的起草、審核和推動執(zhí)行；負(fù)責(zé)客戶新需求的研究、調(diào)查并提交研發(fā)部、工程管理部、工程部；負(fù)責(zé)請款、收款業(yè)務(wù)的組織管理；負(fù)責(zé)市場人員的管理、監(jiān)督、考核；負(fù)責(zé)定期組織市場人員參加各種必要的系統(tǒng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和商務(wù)培訓(xùn)；負(fù)責(zé)產(chǎn)品硬件的采購。市場部崗位組成市場部下設(shè)重點區(qū)域市場(詳見市場戰(zhàn)略)、技術(shù)支持組、商務(wù)組，共分市場部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)助理、技術(shù)支持、銷售代表、市場部文員等崗位。如下圖：〔初期各組不設(shè)組長〕部門經(jīng)理部門經(jīng)理市場組商務(wù)組售前效勞組文員云貴區(qū)域山東區(qū)域重慶區(qū)域商務(wù)助理技術(shù)效勞工程師上海區(qū)域津桂區(qū)域崗位職責(zé)部門經(jīng)理崗位名稱：市場部經(jīng)理直接上級：公司總經(jīng)理直接下級：區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)組長、銷售技術(shù)支持組長工作職責(zé)：在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，配合開展市場部的工作。負(fù)責(zé)公司整體銷售方案的制定、執(zhí)行，保障順利完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)市場部人員的組織、管理、監(jiān)督、考核工作；負(fù)責(zé)組織進(jìn)行市場開拓和管理工作；負(fù)責(zé)編制本部門每年/季/月的銷售和預(yù)算報告；負(fù)責(zé)對同業(yè)、客戶、市場環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，對產(chǎn)品市場的銷售潛力進(jìn)行調(diào)查和分析；負(fù)責(zé)組織大型工程的合同評審；負(fù)責(zé)公司回款的總協(xié)調(diào)，制定下季度的回款方案；負(fù)責(zé)市場部銷售成績的統(tǒng)計與分析，定期向總經(jīng)理作銷售情況的匯報；負(fù)責(zé)每季度組織本部門員工對銷售情況進(jìn)行分析、討論，對銷售管理方法進(jìn)行研究、改良和學(xué)習(xí)；負(fù)責(zé)對下屬人員的工作進(jìn)行考核、評比、鼓勵、推薦和評價；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)下屬人員配合其它部門完成與銷售相關(guān)的工作。定期將自己的各項工作以書面形式向總經(jīng)理報告，并準(zhǔn)時參加公司的工作會議；參加各級廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)及公司開展的各類培訓(xùn)；積極配合公司其他部門的各項工作；做好公司臨時分派的其它工作。區(qū)域經(jīng)理崗位名稱：區(qū)域經(jīng)理(銷售經(jīng)理)直接上級：市場部經(jīng)理；直接下級：〔本區(qū)域〕銷售代表工作職責(zé)：負(fù)責(zé)各區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的銷售及相關(guān)工作；完成市場部下達(dá)的銷售任務(wù)；根據(jù)公司的市場戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)各片區(qū)的市場拓展、產(chǎn)品銷售以及維護(hù)客戶關(guān)系；熱情耐心地接待客戶來訪或來電，認(rèn)真與客戶聯(lián)絡(luò)、溝通，為公司建立良好的業(yè)務(wù)體系和客戶渠道，建立真實、準(zhǔn)確的客戶檔案，同時要注意收集競爭對手的信息并及時反響；在公司授權(quán)的范圍內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，完成銷售所涉及的各種表格、合同，并協(xié)助行政部作好開發(fā)票等后續(xù)工作；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的回款工作；配合技術(shù)人員進(jìn)行系統(tǒng)演示、咨詢等工作；負(fù)責(zé)售后支持的監(jiān)督、協(xié)調(diào)工作；做好對客戶的回訪工作，并對客戶反映的問題及時向市場部經(jīng)理及其他部門反響；參加各級廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)及公司開展的各類培訓(xùn)；定期將自己的各項工作以書面形式向市場部經(jīng)理報告，并準(zhǔn)時參加部門工作會議；積極配合公司其他部門的各項工作；做好公司臨時分派的其它工作。銷售代表崗位名稱：銷售代表直接上級：區(qū)域經(jīng)理；直接下級：無工作職責(zé)：負(fù)責(zé)配合區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品的銷售及配合區(qū)域經(jīng)理做相關(guān)工作；完成市場部下達(dá)的銷售任務(wù)；根據(jù)公司的市場戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)市場的拓展、產(chǎn)品銷售以及維護(hù)客戶關(guān)系；熱情耐心地接待客戶來訪或來電，認(rèn)真與客戶聯(lián)絡(luò)、溝通，為公司建立良好的業(yè)務(wù)體系和客戶渠道，建立真實、準(zhǔn)確的客戶檔案，同時要注意收集競爭對手的信息并及時反響；在公司授權(quán)的范圍內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，完成銷售所涉及的各種表格、合同，并協(xié)助行政部作好開發(fā)票等后續(xù)工作；負(fù)責(zé)回款、請款工作；做好系統(tǒng)的演示、答復(fù)客戶的咨詢等工作；負(fù)責(zé)售后支持的監(jiān)督、協(xié)調(diào)工作；做好對客戶的回訪工作，并對客戶反映的問題及時向區(qū)域經(jīng)理、市場部經(jīng)理及他部門反響；配合區(qū)域經(jīng)理做好本區(qū)域的各項工作；參加各級廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)及公司開展的各類培訓(xùn)；定期將自己的各項工作以書面形式向市場部經(jīng)理報告，并準(zhǔn)時參加部門工作會議；積極配合公司其他部門的各項工作；做好公司臨時分派的其它工作。商務(wù)助理崗位名稱：商務(wù)助理

直接上級：市場部經(jīng)理直接下級：無工作職責(zé)：收集、綜合本部門的各類信息，聯(lián)系客戶、確定客戶信息通過聯(lián)系客戶，介紹公司和公司產(chǎn)品，了解客戶需求，確定客戶信息，對客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，并把信息及時提交給市場部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理；在區(qū)域經(jīng)理的配合下，定期收集、更新供貨商及產(chǎn)品的最新信息，整理成冊并回饋至市場部經(jīng)理；協(xié)助區(qū)域經(jīng)理完成對客戶的回訪工作，并對客戶反映的問題整理備案并反響給市場部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理；協(xié)助區(qū)域經(jīng)理接待客戶的考察；協(xié)助本部門完成投標(biāo)文件等文檔的制作；負(fù)責(zé)公司以及公司產(chǎn)品的宣傳；參加各級廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)及公司開展的各類培訓(xùn)；定期將自己的各項工作以書面形式向市場部經(jīng)理報告，并準(zhǔn)時參加部門工作例會；積極配合公司其他部門的各項工作；做好公司臨時分派的其它工作。技術(shù)支持工程師崗位名稱：銷售技術(shù)支持直接上級：市場部經(jīng)理直接下級：無工作職責(zé)：負(fù)責(zé)市場部的售前技術(shù)支持和業(yè)務(wù)培訓(xùn)協(xié)助區(qū)域經(jīng)理向客戶介紹公司產(chǎn)品的功能以及解答技術(shù)問題；負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的大型演示；負(fù)責(zé)整理公司產(chǎn)品的技術(shù)文檔；負(fù)責(zé)針對客戶特點的技術(shù)方案等文檔的制作；負(fù)責(zé)對市場部人員和新員工進(jìn)行業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)；協(xié)助區(qū)域經(jīng)理完成對客戶的回訪工作，并對客戶反映的技術(shù)問題整理備案并反響給市場部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理；參加各級廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)及公司開展的各類培訓(xùn)；定期將自己的各項工作以書面形式向市場部主管報告，并準(zhǔn)時參加部門工作例會；積極配合公司其他部門的各項工作；做好公司臨時分派的其它工作。文員崗位名稱：市場部文員直接上級：市場部經(jīng)理直接下級：無工作職責(zé)：負(fù)責(zé)市場部的考勤，費(fèi)用報銷登記和工程費(fèi)用分?jǐn)偅こ虣n案管理，合同文件歸檔等工作負(fù)責(zé)工程檔案的建立和維護(hù)更新；負(fù)責(zé)市場部員工的差旅和業(yè)務(wù)費(fèi)用登記、報銷并分?jǐn)傔M(jìn)入工程檔案；負(fù)責(zé)整理市場部員工的出差記錄以及考勤備案并報送行政部；負(fù)責(zé)整理市場部員工的工作匯報并形成檔案；負(fù)責(zé)整理合同并形成合同檔案，根據(jù)每個合同的付款日期及金額提前15天提醒簽訂該合同的區(qū)域經(jīng)理；每月20號前負(fù)責(zé)整理下月的合同應(yīng)收資金，并提交給區(qū)域經(jīng)理和市場部經(jīng)理，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)收款；定期整理最新的產(chǎn)品資料及其它相關(guān)信息；協(xié)助本部門完成投標(biāo)文件等文檔的制作；參加各級廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)及公司開展的各類培訓(xùn)；定期將自己的各項工作以書面形式向市場部經(jīng)理報告，并準(zhǔn)時參加部門工作例會；積極配合公司其他部門的各項工作；做好公司臨時分派的其它工作。工程管理概述銷售工程實行工程階段管理方法，所有工程須建設(shè)完整的工程檔案和階段文檔，工程立項后按階段標(biāo)準(zhǔn)支出銷售費(fèi)用。工程階段階段劃分一個工程從開始到最終結(jié)果分為四個時期：立項階段：工程產(chǎn)生，初期接觸與技術(shù)交流，確認(rèn)工程內(nèi)容、時間、規(guī)模，我公司有競爭能力。開展階段：工程完善中，客戶工程預(yù)算、方案已批準(zhǔn)，認(rèn)可我公司的技術(shù)方案，客戶主要領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可我公司的實力信譽(yù)，有一定的傾向性。成熟階段：工程進(jìn)入最終階段，資金已確定，啟動招投標(biāo)或其它確定建設(shè)方的工作。工程階段：進(jìn)行工程施工，請款和返款。階段評審流程一般工程的階段認(rèn)定由工程負(fù)責(zé)人提出，工程評審委員會確定。如評審會議不能及時召開，由市場部經(jīng)理臨時確定，再由評審會議確認(rèn)。重大工程〔預(yù)期金額在100萬元以上〕，需報總經(jīng)理確認(rèn)。具體如下：工程申請工程申請市場部經(jīng)理審核填寫工程管理登記表工程評審委員會評審工程評審委員會由市場部經(jīng)理召集進(jìn)行評審，評審方法：一般工程用郵件方式，成員在收到工程申請郵件后1日內(nèi)簽復(fù)。簽復(fù)內(nèi)容有：同意；同意但應(yīng)改良；不同意，理由是；直接否決無重大問題的工程，60%的委員通過即為有效。有爭議的工程召開網(wǎng)絡(luò)會議進(jìn)行評審，相關(guān)銷售經(jīng)理列席，由公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行最終確定。技術(shù)總監(jiān)對工程有否決權(quán)。工程評審委員會的組成主席：扈總成員：劉總、薛總、各部門經(jīng)理市場工程召集人：市場部經(jīng)理階段準(zhǔn)入條件立項階段明確客戶主要需求明確客戶目前已經(jīng)進(jìn)入方案設(shè)計的準(zhǔn)備階段能夠估計客戶的建設(shè)時間和規(guī)?？蛻粜枨笈c我公司相關(guān)產(chǎn)品根本一致，或技術(shù)部門確認(rèn)可按客戶要求進(jìn)行建設(shè)開展階段技術(shù)交流良好，客戶根本認(rèn)可我公司的技術(shù)方案和產(chǎn)品客戶確定技術(shù)方案和預(yù)算范圍，并向相關(guān)單位和領(lǐng)導(dǎo)報批與客戶的主要工程管理者和技術(shù)人員建立了良好的溝通關(guān)系有一定〔如3成〕把握可以獲得本工程能夠估計工程競爭對手的情況成熟階段：客戶完成了工程的領(lǐng)導(dǎo)審批工作開始準(zhǔn)備進(jìn)行工程招投標(biāo)或其它的選擇建設(shè)方工作有較好〔如5成〕把握可以獲得本工程工程能夠確定競爭對手在本工程中的市場策略，并有應(yīng)對措施工程階段：中標(biāo)通知書/簽署合同階段文檔各工程階段銷售經(jīng)理需填寫相應(yīng)申請文件，經(jīng)評審后，由市場部文員歸檔。為方便銷售經(jīng)理，減少工作量，方便統(tǒng)計，統(tǒng)一以EXL表格形式制定標(biāo)準(zhǔn)報表《市場工程管理登記表》〔另附〕。銷售經(jīng)理申請立項或進(jìn)入下一階段時，須認(rèn)真填寫工程管理登記表相應(yīng)局部，提供需要的附件，提交工程管理評審委員會核準(zhǔn)。工程檔案檔案內(nèi)容以《市場工程管理登記表》為中心，主要記載工程的階段開展情況、工程內(nèi)容、聯(lián)系人、客戶、費(fèi)用登記和活動記錄。檔案管理所有工程首先立項，并必須進(jìn)入檔案管理。工程檔案內(nèi)容由銷售經(jīng)理和市場部文員共同負(fù)責(zé)，其中工程和客戶資料、階段性文檔由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，工程費(fèi)用由市場部文員負(fù)責(zé)，在報銷登記時計入。各類工程文件、來往函件、方案等做為附件由銷售經(jīng)理交由市場部文員，統(tǒng)一入檔。工程結(jié)束后，檔案打印，經(jīng)銷售經(jīng)理、文員、市場部經(jīng)理三方簽字后歸入案卷。銷售經(jīng)理提成和費(fèi)用核算以檔案內(nèi)容為依據(jù)，財務(wù)部監(jiān)督考核。銷售提成和費(fèi)用管理銷售費(fèi)用組成本文中銷售費(fèi)用指差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)活動費(fèi)、禮品費(fèi)和銷售提成等，未包含銷售人員工資、福利費(fèi)用等。銷售費(fèi)用包括市場部直接費(fèi)用和公司配合的銷售費(fèi)用，公司配合的銷售費(fèi)用指公司領(lǐng)導(dǎo)或技術(shù)人員在售前出差進(jìn)行談判、技術(shù)交流演示的銷售費(fèi)用。銷售本錢控制目標(biāo)銷售本錢總體控制目標(biāo)：費(fèi)用率12%，比2007年降低3.5個百分點，降低率24%其中：銷售費(fèi)用8%，銷售提成4%以上銷售費(fèi)用包括差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)活動費(fèi)、禮品費(fèi)等，不含工資、福利費(fèi)用、通訊費(fèi)用等?！布床话ㄆ渌械耐ㄓ?、辦公等項費(fèi)用，主要是這些費(fèi)用難以分解到單個工程核算〕費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用率標(biāo)準(zhǔn)考慮到不同工程的特點，銷售費(fèi)用率〔含個人和公司支持費(fèi)用〕如下成熟地區(qū)的市場工程：由公司高層為主力拓展，銷售經(jīng)理主要起輔助作用，主要費(fèi)用由公司高層直接分配。高層的工作具有綜合性，難以具體分解到各個工程核算，此局部費(fèi)用列入市場費(fèi)用，由公司進(jìn)行總體控制。由銷售經(jīng)理直接進(jìn)行的出差費(fèi)用、活動費(fèi)用那么列入工程核算，與工程考核、提成掛鉤。新建地區(qū)的市場工程：以銷售經(jīng)理為主力拓展，公司領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)人員起輔助作用，活動費(fèi)用具有明顯的針對性，將針對本工程的技術(shù)人員出差費(fèi)用和公司領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)活動費(fèi)用計入考核。示范工程：由公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的小型示范性工程，其費(fèi)用率將比例較大，具體費(fèi)用比例單獨(dú)審批確定。公共費(fèi)用：各類工程均預(yù)留%的市場費(fèi)用，用于市場部內(nèi)部的調(diào)整和公共費(fèi)用。風(fēng)險金：一方面做為工程可能失敗時的調(diào)整金〔支付其它失敗工程的費(fèi)用〕，另一方面做為工程返款階段的費(fèi)用備用金。節(jié)約與超標(biāo)：工程結(jié)算時，針對銷售經(jīng)理考核費(fèi)用指標(biāo)，超過局部費(fèi)用70%從個人銷售提成中扣除，未達(dá)局部費(fèi)用70%獎勵給個人。提成標(biāo)準(zhǔn)軟件工程個人提成=〔工程合同金額-贊助費(fèi)-硬件/中間件金額〕*4%硬件提成金額=〔合同中硬件金額-硬件本錢〕*5%以公司領(lǐng)導(dǎo)為主體進(jìn)行工程拓展的銷售經(jīng)理提成=〔合同成交總額軟件局部-贊助費(fèi)〕*2.0%由代理公司處理的合同提成=〔代理總額-贊助費(fèi)〕*1.5%簽約的維護(hù)合同的提成=(維護(hù)合同金額-贊助費(fèi)〕*5%注：由商務(wù)助理參與的工程，視商務(wù)助理參與的工作量，在總提成中分配5%-20%給商務(wù)助理。年終結(jié)算與失敗工程費(fèi)用處理年終〔中〕結(jié)算，以本年度的整體費(fèi)用和合同金額為考核依據(jù)。失敗工程費(fèi)用總額的80%計入個人年度銷售費(fèi)用進(jìn)行核算。未完成合同的跨年度操作工程，經(jīng)階段評審?fù)ㄟ^的不計入個人年度銷售費(fèi)用核算，考核未通過認(rèn)定已經(jīng)失敗的計入個人年度銷售費(fèi)用核算〔80%〕。已簽合同未完成回款的跨年度操作工程，其費(fèi)用按回款比例相應(yīng)負(fù)擔(dān)。后期再發(fā)生的費(fèi)用應(yīng)計入后期回款的費(fèi)用負(fù)擔(dān)范圍。例如：A工程總額100萬元，已發(fā)生費(fèi)用6萬元，屬重點新建工程，費(fèi)用額度為9%，目前已經(jīng)完成工程，已回款60萬元，其計算方法為：核算費(fèi)用率，考慮到該工程未完成，還存在回款費(fèi)用，故工程階段費(fèi)用額度必須留存，只考慮核算前3個階段和風(fēng)險金的費(fèi)用率。費(fèi)用節(jié)約或超支，工程費(fèi)用加上所有失敗工程費(fèi)用〔80%〕為實際發(fā)生的費(fèi)用，與費(fèi)用率指標(biāo)進(jìn)行比照，計算節(jié)約或超支。節(jié)約或超支局部的70%作為獎罰，計入提成進(jìn)行計算，得到最終提成數(shù)額。計算公式為：Ａ＝工程合同總額－贊助費(fèi)－中間件本錢－硬件本錢Ｂ＝核算工程的費(fèi)用統(tǒng)計總額Ｃ＝失敗工程的費(fèi)用統(tǒng)計總額Ｄ＝立項階段費(fèi)用率＋開展階段費(fèi)用率＋成熟階段費(fèi)用率＋風(fēng)險金費(fèi)用率Ｅ＝提成比率〔例：４％〕提成金額＝Ａ＊Ｅ＋〔Ａ＊Ｄ－Ｂ－Ｃ＊８０％〕＊７０％工程預(yù)期金額考核到實際成交金額與預(yù)算的差距，工程預(yù)期金額=本工程的客戶預(yù)算金額*70%-中間件本錢-硬件本錢。對于有地區(qū)拓展效應(yīng)的示范性工程，可增加工程預(yù)期金額，增加局部=地區(qū)可能的預(yù)期銷售金額*10%。此類工程需經(jīng)市場部經(jīng)理審核，并報總經(jīng)理批準(zhǔn)。工程預(yù)期金額做為費(fèi)用控制計算的基數(shù)。在工程進(jìn)行期間，如預(yù)期的工程金額發(fā)生變化，應(yīng)及時進(jìn)行進(jìn)行調(diào)整。階段費(fèi)用控制售前費(fèi)用：立項進(jìn)入期前，銷售人員主要通過、網(wǎng)絡(luò)等通訊方式與客戶聯(lián)系，確有必要出差聯(lián)絡(luò)的，經(jīng)審核可執(zhí)行一次出差工作，其費(fèi)用在立項后進(jìn)入工程費(fèi)用，未能立項的，視為失敗費(fèi)用進(jìn)入年終核算。對于為擴(kuò)大已有工程的示范效應(yīng)，在周邊客戶順路的訪問宣傳，可計入示范工程的費(fèi)用核算立項時，確定工程預(yù)期金額。立項審核通過后，進(jìn)入相關(guān)工程階段，可以進(jìn)行面談、出差、接待考察等方式推動工程開展，但在相關(guān)階段，不得超過對應(yīng)階段的費(fèi)用率標(biāo)準(zhǔn)〔工程階段費(fèi)用率表〕。否那么，公司原那么上不再批準(zhǔn)該工程的費(fèi)用申請和報銷。工程立項階段的技術(shù)交流原那么上由銷售經(jīng)理自己負(fù)責(zé)，工程開展階段可視情況由公司技術(shù)人員配合進(jìn)行方案的具體確定和進(jìn)一步技術(shù)交流。公司領(lǐng)導(dǎo)一般只在成熟階段進(jìn)行需要的配合工作。費(fèi)用劃分銷售經(jīng)理自己的費(fèi)用所有業(yè)務(wù)活動費(fèi)用、禮品費(fèi)用、考察接待費(fèi)用按費(fèi)用發(fā)生對象的工程，列入該工程費(fèi)用開支。差旅費(fèi)在工程發(fā)生地的費(fèi)用計入該工程的費(fèi)用開支，不同地區(qū)間的交通費(fèi)用，按前往費(fèi)用計入該工程的費(fèi)用開支，最后返程費(fèi)用計入最后工程的費(fèi)用開支。例如銷售人員前往A、B、C三地出差，由深圳到A的交通費(fèi)計入A工程，由A到B的交通費(fèi)用計入B工程，由B到C和C回深圳的費(fèi)用計入C工程。配合費(fèi)用重點新建、示范、競爭性工程：配合進(jìn)行技術(shù)交流的技術(shù)人員差旅費(fèi)，按同樣原那么計算。公司領(lǐng)導(dǎo)配合進(jìn)行公關(guān)推廣工作的，發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用按發(fā)生對象的工程歸屬處理。成熟地區(qū)工程配合進(jìn)行技術(shù)交流的技術(shù)人員差旅費(fèi)，按4.6.1同樣原那么計算。公司領(lǐng)導(dǎo)的費(fèi)用，由專項列支，不計入銷售經(jīng)理的考核市場部公共費(fèi)用費(fèi)用用途市場部內(nèi)部的活動費(fèi)用銷售人員參加公共活動的費(fèi)用售前技術(shù)人員的年終獎金不能列入工程核算的其它費(fèi)用市場部進(jìn)行市場會議的會務(wù)費(fèi)用等公共費(fèi)用年終如有節(jié)余，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可用于改善市場部員工的裝備，如電腦、統(tǒng)一標(biāo)識等。多工程分配各項費(fèi)用屬同一客戶對象，有多個工程同時進(jìn)行的，按工程預(yù)期金額比例分配。劃分操作銷售費(fèi)用在報銷時，由市場部文員統(tǒng)計，直接分?jǐn)傔M(jìn)相應(yīng)工程。每月一次，由市場部文員將工程費(fèi)用情況與銷售經(jīng)理進(jìn)行一次核對。其它費(fèi)用重大市場拓展會議費(fèi)用公司組織進(jìn)行市場拓展的相關(guān)會議，邀請局部地區(qū)客戶代表參加，由公司負(fù)擔(dān)會議費(fèi)用，有針對性的特殊禮品費(fèi)用計入相關(guān)工程。。公司組織參加相關(guān)部門舉行的重要活動或會議，產(chǎn)生的費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。公司監(jiān)督考察及培訓(xùn)費(fèi)用屬公司領(lǐng)導(dǎo)或監(jiān)察部門對銷售工作監(jiān)督考察產(chǎn)生的費(fèi)用，公司組織進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)的費(fèi)用，不直接與推廣工程相關(guān)的，不計入銷售費(fèi)用。銷售費(fèi)用使用管理在符合階段費(fèi)用管理標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對銷售費(fèi)用的使用管理方法如下：差旅費(fèi)市場人員差旅費(fèi)依照公司差旅費(fèi)報銷標(biāo)準(zhǔn)，超出局部由個人承當(dāng)；市場人員出差回公司后2個工作日內(nèi)填報當(dāng)次差旅費(fèi)。如市場部經(jīng)理出差，那么先填好差旅報銷單交于市場部工作文員。出差一個月不能回公司那么在當(dāng)月內(nèi)寄回公司市場部文員，處理好當(dāng)次差旅前方可支取下次差旅費(fèi)用；市場人員出差預(yù)支差旅費(fèi)3000元以下由市場部經(jīng)理批準(zhǔn)，3000元以上報總經(jīng)理加批。如市場部經(jīng)理出差，銷售經(jīng)理請示后，由市場部經(jīng)理通知財務(wù)部，由財務(wù)部經(jīng)理代簽借款。業(yè)務(wù)接待費(fèi)市場人員請客、送禮需申請市場部經(jīng)理批準(zhǔn)，填寫特殊費(fèi)用申請表，寫明時間、地點、人物及事由報請市場部經(jīng)理審批，申報以發(fā)郵件的方式，特殊情況申報。報銷時附審批表，并附酒店餐飲清單，否那么不予報銷；回款控制管理針對客戶需求變化的回款控制客戶提出需求變化時，市場人員應(yīng)先了解清楚變化內(nèi)容，明確后應(yīng)讓客戶形成書面的需求變化文檔，不得直接答復(fù)解決方法。需求文檔應(yīng)提交工程部，確定變化后的技術(shù)難度、本錢增加、施工時間控制情況。由于客戶需求變化導(dǎo)致施工時間變長，無論是否增加金額，均不應(yīng)影響到合同規(guī)定的回款時間。解決方法事先報市場部經(jīng)理審核，并呈請總經(jīng)理批準(zhǔn)。根據(jù)審批結(jié)果由市場人員與客戶方協(xié)商，協(xié)商結(jié)果形成文檔，雙方簽字形成合同附件備案。由于客戶原因造成的回款延遲市場人員應(yīng)緊密跟蹤客戶領(lǐng)導(dǎo)，需每周至少催款兩次以上。充分了解客戶推遲付款的原因，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，和客戶形成書面的回款補(bǔ)充說明，明確新的回款時間。對于客戶惡意拖欠款項的，應(yīng)即時報告公司領(lǐng)導(dǎo)，取得相關(guān)支持。由于工程延遲〔如驗收未通過〕造成的不及時回款市場人員應(yīng)跟蹤工程的進(jìn)展，積極聯(lián)絡(luò)客戶及時驗收，防止客戶糾纏于一些枝節(jié)問題，導(dǎo)致驗收出現(xiàn)問題。如工程出現(xiàn)我方原因的延遲或未滿足客戶需求，及時與市場部經(jīng)理和工程部聯(lián)系，做出偏差說明。市場部經(jīng)理有權(quán)要求工程部做出說明和改良方法。確屬影響到合同規(guī)定的正常驗收時間，應(yīng)由工程部提出書面方案，明確延遲時間和誤差內(nèi)容，做為向客戶說明和回款延遲的依據(jù)?；乜瞠剳鸵陨先齻€方面原因的回款延遲，均應(yīng)有相應(yīng)的書面文件支持，如客戶新需求報告、客戶延遲回款說明、工程部工程偏差報告等。非以上三個原因，無書面文件支持，由于市場人員工作不積極造成的未按期回款，按每延期3個月扣總提成10%的比例給予處分。有以上三個方面的書面文件，市場人員做好客戶工作，能夠?qū)⒀舆t時間盡量縮短的，視情況經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，給予總金額1-2%的獎勵。銷售管理制度出差管理制度為了進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)本部門員工出差管理工作,強(qiáng)化本錢管理意識,合理控制差旅費(fèi)開支,特制定本制度。市場人員出差需向市場部經(jīng)理提交出差申請報告，說明出差任務(wù)、行程及時間安排，市場部經(jīng)理批準(zhǔn)前方可出差，并報市場部文員備案，形成出差檔案；出差期間需更換其它市場時告知市場部經(jīng)理和文員，由文員備案。市場人員到達(dá)出差目的地的住宿酒店要盡量靠近工作單位，防止造成過多的交通費(fèi)用，否那么不予報銷；市場人員出差所乘坐交通工具嚴(yán)格按照公司規(guī)定，特殊情況需乘坐出租車金額在50元以上的必須請示市場部經(jīng)理批準(zhǔn)，坐飛機(jī)須報請市場部經(jīng)理，市場部經(jīng)理再報請總經(jīng)理同意前方可乘坐；市場人員出差要經(jīng)常向市場部經(jīng)理匯報工作進(jìn)展情況，最多不能超過3天。市場人員連續(xù)出差不超過60天。出差標(biāo)準(zhǔn)按公司相關(guān)管理制度執(zhí)行。合同管理制度為加強(qiáng)合同管理，防止失誤，提高經(jīng)濟(jì)效益，根據(jù)《合同法》及其他有關(guān)法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合公司的實際情況，制訂本制度。市場部根據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的客戶制定統(tǒng)一的合同文本；由市場部經(jīng)理組織，由公司合同評審委員會對銷售合同進(jìn)行評審；市場人員在簽署合同時各項約定條款應(yīng)按照公司統(tǒng)一規(guī)定的合同文本簽署合同，約定條款需修改時必須報請市場部經(jīng)理批準(zhǔn)方可簽署；合同簽署時實施方案及實施日期應(yīng)及時和工程技術(shù)部、研發(fā)部協(xié)調(diào)；合同簽署后市場人員于7日內(nèi)送交市場部商務(wù)助理，由市場部商務(wù)助理備案后交公司行政部；各分公司和銷售人員一律不得存放合同原件，如需要需書面申請并報市場部經(jīng)理審批通過備案前方可留存，但文員應(yīng)做好相應(yīng)的記錄。合同簽署后市場人員2日內(nèi)和客戶溝通好開票方式及數(shù)額，并及時通知市場部商務(wù)助理和行政部開具發(fā)票；合同簽署后按合同約定的付款方式及日期，市場人員提前15日通知和協(xié)調(diào)客戶，以保證客戶能按照合同約定時間按時付款。合同簽署后市場人員應(yīng)嚴(yán)格按照所約定條款的日期和比例進(jìn)行催款；工程工程配合管理制度為保證工程合同簽訂后，工程工程的順利進(jìn)行，銷售人員應(yīng)配合工程部做好配合工作。工程進(jìn)入階段合同簽署后市場人員1日內(nèi)將合同信息填寫客戶安裝實施依據(jù)表提交于工程技術(shù)部和研發(fā)部、工程管理部；合同簽署后市場人員配合工程部、研發(fā)部提交給客戶實施方案，協(xié)助客戶做好實施前的