建設(shè)與管理銷售隊伍

如何建設(shè)與管理銷售隊伍

陜西北方藥業(yè)有限公司OTC部2003年10月17日?銷售隊伍的核心作用?

銷售隊伍常見的五個問題

1．銷售人員懶散疲憊

2．銷售動作混亂

3.銷售隊伍“雞肋充斥

4.好人招不來，能人留不住5.銷售業(yè)績動蕩難測

?銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)

晚出早歸

辦事拖拉工作消極

?銷售人員的3個發(fā)展階段

生存期成長期成熟期?銷售隊伍的發(fā)展階段

成立期動蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期

?成立期

1．隊伍成員的行為特征被選入隊伍的人既興奮又緊張?！じ咂谕??！ぷ晕叶ㄎ?？試探環(huán)境和核心人物。·有許多紛亂的焦慮、困惑和不安全感?！ひ蕾嚶殭?quán)。

?如何幫助銷售隊伍度過成長期

■宣布你對隊伍的期望■與成員分享成功的愿景■提供隊伍明確的方向和目標■提供隊伍所需的資訊■幫助隊伍成員彼此認識

?動蕩期

1．隊伍在動蕩期階段的表現(xiàn)■期望與現(xiàn)實脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露?！鲇写煺酆徒箲]感，目標能完成嗎？■人際關(guān)系緊張（沖突加?。??！鰧︻I(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是出問題時）。?隊伍在動蕩期階段的表現(xiàn)■期望與現(xiàn)實脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露?！鲇写煺酆徒箲]感，目標能完成嗎？■人際關(guān)系緊張?！鰧︻I(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿?如何幫助度過隊伍動蕩期

■最重要的是安撫人心：△認識并處理沖突?！骰鈾?quán)威與權(quán)力，不容以權(quán)壓人?！鞴膭铌犖槌蓡T對有爭議的問題發(fā)表自己的看法?！鰷蕚浣⒐ぷ饕?guī)范（以身作則）?！稣{(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵隊伍成員參與決策。

?穩(wěn)定期

1．穩(wěn)定期的特征■人際關(guān)系由敵對走向合作：△憎惡開始解除?！鳒贤ㄖT打開，相互信任加強?！麝犖榘l(fā)展了一些合作方式的規(guī)則?！髯⒁饬D(zhuǎn)移。■工作技能提升?！鼋⒐ぷ饕?guī)范和流程，特色逐漸形成。

?怎樣幫隊伍度過穩(wěn)定期

形成隊伍的文化和氛圍。隊伍精神、凝聚力、合作意識能不能形成，關(guān)鍵就在這一階段。

?高產(chǎn)期

高產(chǎn)期的隊伍情況會繼續(xù)有所好轉(zhuǎn)■隊伍信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問題■用標準流程和方式進行溝通、化解沖突、分配資源■隊伍成員自由而建設(shè)性地分享觀點與信息■隊伍成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)■巔峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽感

?如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期的隊伍■變革：隨時更新工作方法與流程?！鲫犖轭I(lǐng)導(dǎo)行如隊伍成員而非領(lǐng)袖?！鐾ㄟ^承諾而非管制追求更佳結(jié)果?！鼋o隊伍成員具有挑戰(zhàn)性的目標?！霰O(jiān)控工作的進展，承認個人的貢獻，慶祝成就。?四種不同的隊伍?現(xiàn)存問題的原因及后果分析?現(xiàn)存問題的原因及后果分析

1．結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(獨當一面，單線聯(lián)系)2\過程控制不佳(招聘、培訓(xùn)和管理控制))承包制、放羊式管理3\評價和培訓(xùn)不到位(疏于培訓(xùn)，草莽英雄)

?后果分析1．自我陶醉2．自高自大3．不滿現(xiàn)狀?解決問題的方法（大綱）1、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計2、銷售人員的酬薪設(shè)計3、銷售人員的訓(xùn)練4、銷售隊伍的有效激勵5、日常業(yè)務(wù)工作的過程管理?1、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計合理規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu)合理設(shè)計銷售隊伍規(guī)模明確權(quán)限?合理規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu)

按品種劃分按區(qū)域劃分按重點程度劃分按工作劃分?設(shè)計銷售隊伍規(guī)模

200家終端40家A類店60家B類店

100家C類店A類店鋪8次/月(320次)B類店鋪5次/月(300次)C類店鋪2次/月(200次)合計拜訪:820次/月業(yè)務(wù)員每月工作22天每天拜訪10家商業(yè)820*220=3.72人

?2、銷售人員的酬薪設(shè)計

純薪金制純傭金制

薪金傭金混合制（提成階梯式）薪水加獎金制度?3、銷售人員的訓(xùn)練了解本公司并明白本公司各方面的情況

通曉本公司的產(chǎn)品情況

讓銷售代表深入了本公司各類商業(yè)單位和競爭對手的特點

銷售代表要知道如何進行有效的銷售展示

讓銷售代表懂得實地銷售的工作程序和責任

?4、銷售隊伍的有效激勵1、競爭型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型?5、日常業(yè)務(wù)工作的過程管理實現(xiàn)銷售目標的關(guān)鍵一是區(qū)域經(jīng)理要具體細致地將上述各項目標分解給業(yè)務(wù)員再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員完成月度、季度、年度或產(chǎn)品、地區(qū)的銷售目標二是要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。?日常業(yè)務(wù)工作的過程管理關(guān)鍵:把過程管理中的時間管理,從年度細化到每月、每周、每日銷售日報表每周拜訪情況表每月拜訪計劃表每月工作報告和下月工作計劃每月銷售分析表市場巡視工作報告銷售行動指導(dǎo)表

?能否打贏一場戰(zhàn)爭,

取決與是否有一支健康的隊伍陜西北方藥業(yè)有限公司OTC部2003年10月17日?通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。1月-2413:4413:44:23人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。13:44:2313:441月-24論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。13:4413:44:231月-24經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2024/1/2813:44:23世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2024/1/2813:4413:44:23預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。28一月2024多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2024年1月28日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。1月-2413:44:2313:44員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。1月-241月-24發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。1月-2413:441月-24選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。13:441月-2413:44:23自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。28-1月-241月-241月-24切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。13:441月-241月-24南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空