當(dāng)前困惑企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題及對(duì)策

當(dāng)前困惑企業(yè)開展的問(wèn)題及對(duì)策駐馬店正邦生物飼料〔內(nèi)訓(xùn)資料〕主講人：趙金明

一、總論：飼料企業(yè)整體情勢(shì)可用五句話來(lái)概括:1、產(chǎn)量根本持平2、構(gòu)造有所調(diào)整3、質(zhì)量普遍提高4、效益明顯下滑5、面臨的問(wèn)題亟待謀劃處理中國(guó)工業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的快速開展，近幾年開場(chǎng)進(jìn)入開展的“平臺(tái)“時(shí)期。處在“平臺(tái)〞開展時(shí)期的飼料企業(yè)主要受六個(gè)方面的制約，提出困惑當(dāng)前企業(yè)開展的這六個(gè)問(wèn)題并討論處理的方法。一、企業(yè)老板運(yùn)營(yíng)思想嚴(yán)重老化，

亟待進(jìn)展思想革命。我國(guó)飼料企業(yè)大部分80年代末起步，90年代騰飛。這完全得益于時(shí)代機(jī)遇、賣方市場(chǎng)、盲目消費(fèi)、人事關(guān)系和創(chuàng)業(yè)者辛勤艱苦的任務(wù)。初次創(chuàng)業(yè)“一不小心〞很容易的勝利，使企業(yè)的老板品味了小試勝利的喜悅，于是以為本人干什么都行，勝利認(rèn)識(shí)急劇膨脹，構(gòu)成了“自信型閱歷思想〞情結(jié)，以為本人過(guò)去勝利的閱歷可以適用于任何行業(yè)、恣意時(shí)間、任何環(huán)境并可享用終身。90年代后期，社會(huì)環(huán)境發(fā)生了根本變化，老板們忽然發(fā)現(xiàn)過(guò)去勝利的招數(shù)不單不靈了，而且還通暢導(dǎo)致大賠特賠。過(guò)去勝利的閱歷，恰恰成了如今失敗的緣由！企業(yè)老板由過(guò)去勝利閱歷構(gòu)成的運(yùn)營(yíng)思想，已構(gòu)成一種固定的思想方式，而這種方式又構(gòu)成“思想慣性〞，再加上老板的個(gè)人魅力和權(quán)威同企業(yè)干部和員工唯唯諾諾的社會(huì)風(fēng)氣共同構(gòu)成“運(yùn)營(yíng)思想慣性加速器〞，導(dǎo)致企業(yè)沿著過(guò)去的運(yùn)營(yíng)老路在迅速萬(wàn)變的常新環(huán)境下“扭曲運(yùn)營(yíng)〞。這是如今飼料企業(yè)運(yùn)營(yíng)不善的最根本緣由！人的最大敵人是本人，而本人的最大敵人是過(guò)去的閱歷思想方式。因此，飼料企業(yè)老板不僅僅需求觀念更新，而且需求徹底的思想革命。我們生活的時(shí)代是一個(gè)巨變的時(shí)代。時(shí)代變化了，我們的思想、觀念總跟不上時(shí)代的開展，企業(yè)就不會(huì)有突破性進(jìn)展。飼料企業(yè)開展近幾年確實(shí)很快，但運(yùn)營(yíng)思想假設(shè)不變化，失敗也會(huì)同樣迅速！飼料企業(yè)老板誰(shuí)不進(jìn)展思想革命，誰(shuí)就會(huì)被時(shí)代無(wú)情丟棄！A類景象：小富即安中富即狂大富即迷二、企業(yè)銷售方式陳舊，亟待營(yíng)銷創(chuàng)新。企業(yè)在銷售上一向過(guò)分熱衷于爭(zhēng)奪大經(jīng)銷商，忽視最終用戶和鄉(xiāng)村級(jí)經(jīng)銷商〔俗稱2-3級(jí)經(jīng)銷商〕，這就要采取末端拉動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，戰(zhàn)略上要求企業(yè)添加直銷力度，走進(jìn)村、竄入戶、彎下腰，沉究竟，直接銷售給養(yǎng)殖戶，并為養(yǎng)殖戶提供全面的優(yōu)質(zhì)效力。企業(yè)目前存在著“企業(yè)—經(jīng)銷商—養(yǎng)殖戶〞獲利兩頭小中間大的不正常景象。由于中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的分散性，經(jīng)銷商也有本人的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)員，可以防止運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有些企業(yè)既恨經(jīng)銷商獲利太高、有奶便是娘、不專銷，又不得不依托經(jīng)銷商，真是經(jīng)銷商──讓我歡喜讓我憂。可以采取“主銷加助銷方式〞，我們的業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商銷售，透過(guò)經(jīng)銷商直接摸清其客戶網(wǎng)絡(luò)，釜底抽薪，進(jìn)而促使他成為專銷商，最后一步一步成為企業(yè)的股份制營(yíng)銷公司，構(gòu)成戰(zhàn)略同伴關(guān)系，到達(dá)“天下能人盡為我所用〞的效果。企業(yè)只注重各種促銷、宣傳活動(dòng)，忽視整體謀劃和營(yíng)銷組合，使促銷活動(dòng)難以發(fā)揚(yáng)應(yīng)有的作用。其實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)智能化工程。這就要注重市場(chǎng)調(diào)查、用戶需求敏銳跟蹤、企業(yè)戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品市場(chǎng)定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略組合等等。在這些系統(tǒng)的大政方針確后，以此為指點(diǎn)進(jìn)展產(chǎn)品開發(fā)，不斷調(diào)整更新配方，消費(fèi)出不同市場(chǎng)、不同客戶需求的差別化的晉級(jí)換代產(chǎn)品。同時(shí)在質(zhì)量同質(zhì)化的情況下，提供全方位的客戶效力，讓養(yǎng)殖戶超乎想象。銷售多憑閱歷主義，客觀判別導(dǎo)致銷售失誤。應(yīng)建立市場(chǎng)調(diào)查高度動(dòng)態(tài)跟蹤系統(tǒng)和靈敏的信息管理系統(tǒng)，隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)微變化作出敏感快速反響。世紀(jì)末企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不完全在于規(guī)模，而主要表如今“運(yùn)營(yíng)速度〞上。三、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，亟待重新設(shè)計(jì)再造。這個(gè)時(shí)代是速度抗擊規(guī)模的時(shí)代。要求企業(yè)起點(diǎn)高、產(chǎn)質(zhì)量量好、價(jià)錢合理、運(yùn)營(yíng)速度快。而飼料企業(yè)組織機(jī)構(gòu)大多是總經(jīng)理、副總經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理垂直式方案經(jīng)濟(jì)時(shí)期的老方式，這種方式已無(wú)法順應(yīng)多變的市場(chǎng)。由于市場(chǎng)風(fēng)云變幻，業(yè)務(wù)員需層層上報(bào)，再加上各級(jí)指點(diǎn)的“客觀過(guò)濾〞，到了總經(jīng)理那里市場(chǎng)情報(bào)已是面目全非，很多屬于渣滓信息。等老板根據(jù)這些信息決策后，切不說(shuō)科學(xué)性有多高，單說(shuō)決策滯后本身，市場(chǎng)又發(fā)生了新的變化，“黃瓜菜全涼了〞，處處步人后塵、被動(dòng)挨打。目前，國(guó)際上流行“企業(yè)再造〞工程。這就要對(duì)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)消腫，進(jìn)展“扁平化〞設(shè)計(jì)。取消中間環(huán)節(jié)，老板直接對(duì)各片區(qū)經(jīng)理，構(gòu)成上下暢通、快速反響的組織機(jī)構(gòu)。全新的組織機(jī)構(gòu)方式，把它命名為“飛輪式〞方式。即引進(jìn)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，運(yùn)用科學(xué)技術(shù)上的臃余原理，讓各片區(qū)構(gòu)成多個(gè)股份制銷售公司，組成一個(gè)一個(gè)的小飛輪，共同平等地面對(duì)一個(gè)消費(fèi)中心〔即工廠〕。這樣既可以抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)〔一個(gè)失敗還有多個(gè)保駕〕，又構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制〔按實(shí)踐銷售額淘汰最后者〕，進(jìn)而激活營(yíng)銷才干。國(guó)內(nèi)一些中型企業(yè)如山東六和、湖南正虹、湘大等企業(yè)正是抓住近幾年市場(chǎng)不景氣的“有利時(shí)機(jī)〞，快速反響，與養(yǎng)殖戶聯(lián)盟，經(jīng)過(guò)結(jié)合、聯(lián)盟、聯(lián)體、聯(lián)動(dòng)等四聯(lián)戰(zhàn)略，迅速浸透，搶占了正大一些市場(chǎng)，朝大型企業(yè)方向開展。四、企業(yè)人才素質(zhì)低而且頻繁跳槽，

亟待人力資源開發(fā)。行業(yè)全價(jià)料廠多數(shù)從正大跳槽，預(yù)混料、添加劑廠多從康地跳槽，似乎構(gòu)成了飼料企業(yè)“人才跳槽傳統(tǒng)〞。幾乎每個(gè)飼料企業(yè)都有不斷挖人、不斷跳走的景象。另一方面，人才素質(zhì)普遍不高，老板的嶄新思想無(wú)法貫徹甚至都領(lǐng)會(huì)不懂！這就要企業(yè)加強(qiáng)培訓(xùn)力度，培育本人的“嫡系部隊(duì)〞，打仗還靠“父子兵〞。另一方面，人才素質(zhì)普遍不高，老板的嶄新思想無(wú)法貫徹甚至都領(lǐng)會(huì)不懂！這就要企業(yè)加強(qiáng)培訓(xùn)力度，培育本人的“嫡系部隊(duì)〞，打仗還靠“父子兵〞。普通企業(yè)知道培訓(xùn)的重要性，多請(qǐng)來(lái)大學(xué)教授講課，內(nèi)容毫無(wú)針對(duì)性、培而不訓(xùn)、學(xué)而不習(xí)，泛泛而談、效果不佳，嚴(yán)重困惑著飼料企業(yè)的培訓(xùn)積極性。五、企業(yè)反復(fù)惡性競(jìng)爭(zhēng)，

亟待培植本人企業(yè)的中心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)無(wú)論是全價(jià)料、預(yù)混料、濃縮料還是添加劑，都出現(xiàn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面。由于飼料行業(yè)進(jìn)入的技術(shù)、資金門坎較低，誘惑了大批的“掏金者〞進(jìn)入，竟相壓價(jià)、賒帳放貨、低價(jià)傾銷，產(chǎn)品也相互模擬，利潤(rùn)急劇下滑，出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面，弄不好會(huì)傷及整個(gè)飼料行業(yè)。要想殺出一條血路，出現(xiàn)柳暗花明又一村的效果，就要尋覓本人企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)中心競(jìng)爭(zhēng)力制度的完善文化的構(gòu)成創(chuàng)新才干發(fā)明經(jīng)濟(jì)剩余才干發(fā)明市場(chǎng)才干我們每位都要想一想本人的中心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？假設(shè)沒(méi)有，迅速發(fā)明本人獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否那么就要面臨本人的生存問(wèn)題。有比較優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有全部?jī)?yōu)勢(shì)的企業(yè)是很危險(xiǎn)的。六、企業(yè)管理粗放，

亟待加強(qiáng)管理、再練內(nèi)功。企業(yè)多是家族或民營(yíng)企業(yè)，管理一開場(chǎng)就沒(méi)有抓好。在高速開展的過(guò)程中，薄弱的管理問(wèn)題被掩蓋了。市場(chǎng)一不景氣，企業(yè)的管