第八章商務(wù)談判策略

第8章商務(wù)談判戰(zhàn)略商務(wù)談判戰(zhàn)略概述第一節(jié)商務(wù)談判各階段戰(zhàn)略第二節(jié)猶太式談判戰(zhàn)略第三節(jié)不同性格談判者的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第四節(jié)第一節(jié)商務(wù)談判戰(zhàn)略概述一、商務(wù)談判戰(zhàn)略的含義二、商務(wù)談判戰(zhàn)略構(gòu)成要素及特征三、商務(wù)談判戰(zhàn)略的制定原那么四、商務(wù)談判戰(zhàn)略的作用一、商務(wù)談判戰(zhàn)略的含義商務(wù)談判戰(zhàn)略是指談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目的而采取的各種措施的總和。主要是效力于目的的一些人為可以調(diào)動(dòng)的行為和方法。二、商務(wù)談判戰(zhàn)略構(gòu)成要素及特征1．討價(jià)前的預(yù)備任務(wù)商務(wù)談判戰(zhàn)略是指談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目的而采取的各種措施的總和。主要是效力于目的的一些人為可以調(diào)動(dòng)的行為和方法。2．商務(wù)談判戰(zhàn)略的特征〔1〕針對(duì)性〔2〕預(yù)謀性〔3〕時(shí)效性〔4〕隨機(jī)性〔5〕隱匿性〔6〕藝術(shù)性〔7〕綜合性三、商務(wù)談判戰(zhàn)略的制定原那么1．客觀規(guī)范原那么〔1〕公平性〔2〕注重情理〔3〕排除客觀意志的干擾〔4〕頂住壓力2．共同利益原那么普通地講，談判者可以從以下幾個(gè)角度研討對(duì)手的利益：〔1〕設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)上探求構(gòu)成對(duì)方立場(chǎng)的理由；〔2〕研討對(duì)方利益的多重性；〔3〕留意談判對(duì)方的其他利益。3．人事分開(kāi)原那么所謂人事分開(kāi)原那么是指將談判本身的問(wèn)題與談判者之間的人際關(guān)系區(qū)別對(duì)待和分別處置，即用不同的戰(zhàn)略處置兩類(lèi)不同性質(zhì)的問(wèn)題。談判者在處置談判本身問(wèn)題與談判雙方人際關(guān)系時(shí)，可以堅(jiān)持以下幾種做法：〔1〕不宜在談判中以作出退讓來(lái)?yè)Q取雙方關(guān)系的改善；〔2〕不就觀念和立場(chǎng)進(jìn)展?fàn)幷?；?〕努力改善雙方的人際關(guān)系，及時(shí)處理和處置人員之間存在的矛盾；〔4〕努力在談判正式開(kāi)場(chǎng)之前，先與對(duì)方建立起一種互置信任的任務(wù)關(guān)系，以緩和雙方在談判中的對(duì)立形狀。4．戰(zhàn)略一致原那么在制定談判戰(zhàn)略的過(guò)程中要留意以下幾點(diǎn)：〔1〕要樹(shù)立全局觀念；〔2〕要建立以市場(chǎng)為中心的觀念；〔3〕要樹(shù)立經(jīng)濟(jì)效益觀念；〔4〕要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念。四、商務(wù)談判戰(zhàn)略的作用1．談判戰(zhàn)略是企業(yè)維護(hù)本身利益的有效工具2．靈敏運(yùn)用談判戰(zhàn)略便于談判者經(jīng)過(guò)談判的各個(gè)階段3．合理運(yùn)用談判戰(zhàn)略有助于促使談判對(duì)手盡早達(dá)成協(xié)議第二節(jié)商務(wù)談判各階段戰(zhàn)略一、開(kāi)局談判戰(zhàn)略二、報(bào)價(jià)階段戰(zhàn)略三、磋商階段〔討價(jià)階段〕戰(zhàn)略四、成交階段的不遺余“利〞戰(zhàn)略一、開(kāi)局談判戰(zhàn)略1．一致式開(kāi)局戰(zhàn)略〔1〕一致式開(kāi)局戰(zhàn)略的定義所謂一致式開(kāi)局戰(zhàn)略，是指在談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)，為使對(duì)方對(duì)本人產(chǎn)生好感，以“協(xié)商〞、“一定〞的方式，發(fā)明或建立起對(duì)談判“一致〞的覺(jué)得，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深化的一種開(kāi)局戰(zhàn)略。〔2〕一致式開(kāi)局戰(zhàn)略的運(yùn)用2．保管式開(kāi)局戰(zhàn)略〔1〕保管式戰(zhàn)略的含義所謂保管式開(kāi)局戰(zhàn)略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保管，從而給對(duì)手呵斥奧秘感，以吸引對(duì)手步入談判。〔2〕保管式開(kāi)局戰(zhàn)略的運(yùn)用3．坦誠(chéng)式開(kāi)局戰(zhàn)略〔1〕坦誠(chéng)式開(kāi)局戰(zhàn)略的含義所謂坦誠(chéng)式開(kāi)局戰(zhàn)略，是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳說(shuō)本人的觀念或想法，從而為談判翻開(kāi)局面?！?〕坦誠(chéng)式開(kāi)局戰(zhàn)略的運(yùn)用4．協(xié)商式開(kāi)局戰(zhàn)略〔1〕協(xié)商式開(kāi)局戰(zhàn)略的含義協(xié)商式開(kāi)局戰(zhàn)略指以協(xié)商、一定的言語(yǔ)進(jìn)展陳說(shuō)，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，發(fā)明雙方對(duì)談判的了解充溢“一致性〞的覺(jué)得，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判任務(wù)?！?〕協(xié)商式開(kāi)局戰(zhàn)略的運(yùn)用5．進(jìn)攻式開(kāi)局戰(zhàn)略〔1〕進(jìn)攻式開(kāi)局戰(zhàn)略的含義所謂進(jìn)攻式開(kāi)局戰(zhàn)略，是指經(jīng)過(guò)言語(yǔ)或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心思優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)展下去?！?〕進(jìn)攻式開(kāi)局戰(zhàn)略的運(yùn)用6．慎重式開(kāi)局戰(zhàn)略〔1〕慎重式開(kāi)局戰(zhàn)略的含義慎重式開(kāi)局戰(zhàn)略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的言語(yǔ)進(jìn)展陳說(shuō)，表達(dá)出對(duì)談判的高度注重和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以到達(dá)把握談判的目的?！?〕慎重式開(kāi)局戰(zhàn)略的運(yùn)用二、報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略1．吊筑高臺(tái)〔喊高要價(jià)〕這種戰(zhàn)略又叫歐式報(bào)價(jià)，是指賣(mài)方提出一個(gè)高于本方實(shí)踐要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)討價(jià)，最后再作出退讓達(dá)成協(xié)議的談判戰(zhàn)略。2．拋放低球戰(zhàn)略〔出價(jià)要低〕這種戰(zhàn)略又叫日式報(bào)價(jià)，是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)踐要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后再與被誘惑上鉤的賣(mài)方進(jìn)展真正的談判，迫使其退讓?zhuān)竭_(dá)本人的目的。3．報(bào)價(jià)分割戰(zhàn)略報(bào)價(jià)分割戰(zhàn)略主要是為了迎合買(mǎi)方的求廉心思，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略。4．加法報(bào)價(jià)戰(zhàn)略加法報(bào)價(jià)戰(zhàn)略是指在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)價(jià)高會(huì)嚇跑客戶(hù)，就把價(jià)錢(qián)分解成假設(shè)干層次漸進(jìn)提出，使假設(shè)干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。5．差別報(bào)價(jià)戰(zhàn)略差別報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶(hù)性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、買(mǎi)賣(mài)時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)戰(zhàn)略。6．對(duì)比報(bào)價(jià)戰(zhàn)略對(duì)比報(bào)價(jià)戰(zhàn)略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€(gè)商家同類(lèi)商品買(mǎi)賣(mài)的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)錢(qián)參照系，然后將所買(mǎi)賣(mài)的商品與這些商家的同類(lèi)商品在性能、質(zhì)量、效力與其他買(mǎi)賣(mài)條件等方面作出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的根據(jù)。7．?dāng)?shù)字圈套戰(zhàn)略數(shù)字圈套是指賣(mài)方拋出本人制造的商品本錢(qián)構(gòu)成計(jì)算表〔其工程繁多，計(jì)算復(fù)雜〕給買(mǎi)方，用以支持己方總要價(jià)的合理性。三、磋商階段〔討價(jià)階段〕的戰(zhàn)略1．不開(kāi)先例戰(zhàn)略〔優(yōu)勢(shì)〕不開(kāi)先例戰(zhàn)略是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)本人所提出的買(mǎi)賣(mài)條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)回絕退讓促使對(duì)方就范，接受本人條件的一種強(qiáng)硬戰(zhàn)略。2．先苦后甜戰(zhàn)略〔優(yōu)勢(shì)〕先苦后甜戰(zhàn)略是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓制等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)踐談判中逐漸給予優(yōu)惠或退讓?zhuān)箤?duì)方的心思得到了滿足而達(dá)成一致的戰(zhàn)略。3．聲東擊西戰(zhàn)略〔優(yōu)勢(shì)〕聲東擊西戰(zhàn)略是指己方在商務(wù)談判中，為到達(dá)某種目的和需求，有認(rèn)識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，故作氣勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方留意力，以務(wù)虛現(xiàn)本人的談判目的。4．吹毛求疵戰(zhàn)略〔優(yōu)勢(shì)〕吹毛求疵戰(zhàn)略就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔缺陷使對(duì)方的自信心降低，從而作出退讓的戰(zhàn)略。5．以柔克剛戰(zhàn)略〔優(yōu)勢(shì)〕以柔克剛戰(zhàn)略是指在談判中出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相退讓時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，防止下面沖突，從而到達(dá)制勝目的的一種戰(zhàn)略。6．反客為主戰(zhàn)略〔優(yōu)勢(shì)〕反客為主戰(zhàn)略是指談判中處于優(yōu)勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為自動(dòng)，到達(dá)轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的戰(zhàn)略。7．投石問(wèn)路戰(zhàn)略〔平勢(shì)〕投石問(wèn)路戰(zhàn)略，即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，經(jīng)過(guò)對(duì)方的反響和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的戰(zhàn)略。8．欲擒故縱戰(zhàn)略〔平勢(shì)〕欲擒故縱戰(zhàn)略是指在談判中的一方雖然想做成某筆買(mǎi)賣(mài)，卻裝作滿不在乎的樣子，將本人的急迫心境掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，自動(dòng)退讓?zhuān)瑥亩鴮?shí)現(xiàn)先“縱〞后“擒〞的目的的戰(zhàn)略。9．渾水摸魚(yú)戰(zhàn)略〔平勢(shì)〕渾水摸魚(yú)戰(zhàn)略是指在談判中，故意攪亂正常的談判次序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以到達(dá)使對(duì)方慌亂失誤的目的的戰(zhàn)略。10．紅白臉戰(zhàn)略〔平勢(shì)〕紅白臉戰(zhàn)略又稱(chēng)軟硬兼施戰(zhàn)略，是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想?yún)f(xié)作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心思，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“紅臉〞和“白臉〞的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種戰(zhàn)略。四、成交階段的不遺余“利〞戰(zhàn)略1．不忘最后的獲利2．爭(zhēng)取最后的退讓3．留意為雙方慶賀第三節(jié)猶太式談判戰(zhàn)略1．做好談判前的預(yù)備任務(wù)2．盡量和有決議權(quán)的人談判3．擅長(zhǎng)記錄4．真誠(chéng)相待，以情感人5．禮儀目的明確6．注重承諾7．不可感情用事8．要從容不迫，不能勉強(qiáng)9．不怕處于優(yōu)勢(shì)第四節(jié)不同性格談判者的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略一、對(duì)付固執(zhí)型談判者常用的幾大戰(zhàn)略二、對(duì)付“虛榮型〞談判者的談判戰(zhàn)略三、對(duì)付“感情型〞談判者的談判戰(zhàn)略四、對(duì)付“陰謀型〞談判者的談判戰(zhàn)略五、對(duì)付“強(qiáng)硬型〞談判者的談判戰(zhàn)略一、對(duì)付固執(zhí)型談判者常用的幾大戰(zhàn)略1．先例旁證戰(zhàn)略2．制造僵局戰(zhàn)略3．以守為攻戰(zhàn)略二、對(duì)付“虛榮型〞談判者的談判戰(zhàn)略1．投其所好戰(zhàn)略2