《商務(wù)談判》第六章 簽約與履約談判

第六章簽約與履約談判商務(wù)談判學(xué)本章學(xué)習(xí)目的1．認(rèn)識(shí)簽約與履約談判在商務(wù)談判中的重要作用；2．熟習(xí)簽約與履約談判過程各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容；3．了解簽約階段斷定、根本戰(zhàn)略、文本談判、履約談判、以及索賠談判的內(nèi)涵及其相互關(guān)系；4．把握各種談判的自動(dòng)權(quán)，以實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判“雙贏〞的終極目的；5．掌握談判終結(jié)階段斷定的根據(jù)與戰(zhàn)略、合約簽署的步驟與技藝；6．明確要約與承諾行為的正誤及防備；7．學(xué)會(huì)運(yùn)用簽約條款談判原那么起草符合法律要求的文本；8．明確履約過程談判的問題，處理索賠談判的各種問題。第六章簽約與履約談判2第一節(jié)簽約談判的戰(zhàn)略一、簽約階段的判別〔一〕談判終結(jié)階段斷定的根據(jù)1、從談判涉及的買賣條件斷定〔1〕調(diào)查買賣條件中尚余留的分歧有多少〔2〕調(diào)查對(duì)方能否進(jìn)入己方的最低目的〔3〕調(diào)查雙方在買賣條件上能否具有一致性2、從談判的時(shí)間斷定〔1〕雙方商定的談判時(shí)間〔2〕一方限定的談判時(shí)間〔3〕情勢(shì)突變的談判時(shí)間3〔二〕終了談判的戰(zhàn)略1．折衷進(jìn)退戰(zhàn)略2．最后通牒戰(zhàn)略3．總體條件交換戰(zhàn)略二、簽約談判的根本戰(zhàn)略〔一〕要約1、要約具備法律效能的條件〔1〕要約是特定的當(dāng)事人所作的意思表示?！?〕要約必需具有與他人訂立合同的目的?！?〕要約的內(nèi)容必需詳細(xì)、明確、全面。受約人經(jīng)過要約不但能明確了解要約人的真實(shí)志愿，而且還能知曉未來訂立合同的主要條款。(4〕要約必需傳到達(dá)經(jīng)受約人承諾后才干生效。42、要約對(duì)要約人的法律約束(1)要約人在有效期限內(nèi)，不得變卦或撤銷要約(2)要約人有與受約人訂立合同的義務(wù)(3)要約的失效3、要約約請(qǐng)又稱要約誘惑,是希望他人向本人發(fā)出要約的意思表示，是當(dāng)事人訂立合同的預(yù)備行為，行為人在法律上無須承當(dāng)責(zé)任。5要約約請(qǐng)與要約的區(qū)別：1．要約是當(dāng)事人本人自動(dòng)情愿訂立合同的意思表示，以訂立合同為直接目的。要約約請(qǐng)那么是當(dāng)事人希望對(duì)方向本人提出訂立合同的意思表示。2．要約必需包含合同的主要內(nèi)容，而且要約人有情愿遭到要約約束的志愿；要約約請(qǐng)那么不含當(dāng)事人表示情愿接受約束的意思。3．要約大多數(shù)是針對(duì)特定的人，故要約往往采取對(duì)話方式和信函方式。而要約約請(qǐng)普通不針對(duì)特定的人，故往往以電視、報(bào)刊等媒介為傳送手段。64、要約中常見的圈套及對(duì)策(1)名為要約約請(qǐng)，實(shí)為要約(2)混淆是非，所要約約請(qǐng)視為要約〔二〕承諾1．有效承諾的必備條件2．承諾的生效時(shí)間和撤回73.承諾中常見的圈套〔1〕沉默并非承諾〔2〕改動(dòng)履行方式的承諾無效三、簽約文本的談判〔一〕商務(wù)文本的構(gòu)造1．約首2．本文3．約尾8〔二〕商務(wù)協(xié)議應(yīng)具備的條款1．合同當(dāng)事人的稱號(hào)或者姓名、國(guó)籍、主營(yíng)業(yè)場(chǎng)所或者住所2．合同簽署的日期和地點(diǎn)3．合同的類型、標(biāo)的種類及范圍4．合同的標(biāo)的技術(shù)條件，質(zhì)量、數(shù)量和規(guī)范5．合同履行的期限、地點(diǎn)和方式6．價(jià)錢條款、支付金額和方式7．違約責(zé)任8．處理爭(zhēng)議的方法9．合同運(yùn)用的文字及其效能9〔三〕商務(wù)文本條款談判的原那么1．字斟句酌〔1〕撰寫的句子要明達(dá)、準(zhǔn)確?！?〕術(shù)語明晰，用詞準(zhǔn)確?！?〕文本條款規(guī)范，用詞一致。〔4〕前呼后應(yīng)。2．公平適用3．隨寫隨定4．貫穿全文5．簽約過程應(yīng)留意的問題10一、履約前的談判〔一〕履約前未能實(shí)施的緣由1．政策變化2．不可抗力事故3.企業(yè)內(nèi)部緣由〔二〕履約前的談判戰(zhàn)略第二節(jié)履約談判的戰(zhàn)略11二、履約中的談判〔一〕履約中不能履行的緣由1．貨款支付與合同不符〔1〕延遲支付，分為有理延遲與無理延遲兩種情況?！?〕無理拒付?！?〕多付或少付。2．交貨不符合合同3．合約了解不一致〔二〕履約中的談判戰(zhàn)略1．計(jì)算本錢2．冷靜客觀12三、履約后的談判〔一〕履約后不能完全履行的緣由1．最終運(yùn)用與合同不符2．售后效力條件未能保證〔二〕履約后談判的戰(zhàn)略尋求判別是非的根據(jù)證明誰應(yīng)該負(fù)有責(zé)任擺出客觀的證據(jù)進(jìn)展再一次的談判13第三節(jié)索賠談判的戰(zhàn)略一、索賠談判及其目的〔一〕索賠談判的特點(diǎn)1．談判的態(tài)度和氣氛不同2．談判的內(nèi)容和要求不同〔二〕索賠談判的目的與方式1．索賠談判目的〔1〕利益目的〔2〕關(guān)系目的2．選擇索賠談判方式(1)分析索賠方式的利弊(2)索賠方式選擇的根據(jù)14二、索賠談判的原那么1．重合同2．重證據(jù)3．重時(shí)效4．重關(guān)系5．重應(yīng)變15三、