輕工制造：跨境電商專題：平臺紅利乘風(fēng)而起

內(nèi)容目錄電商行業(yè)：海外市場空間廣闊，中國企業(yè)借勢而起 5出口鏈：美聯(lián)儲降息預(yù)期顯現(xiàn)，海外地產(chǎn)后周期迎修復(fù)機(jī)遇 5短期：家居庫存比歷史中樞，補(bǔ)庫邏輯有望持續(xù)演繹 5長期：全球化布局搶占份額，自主品牌出海助力企業(yè)轉(zhuǎn)型 6海外電商市場：全球空間持續(xù)擴(kuò)容，美國市場最為關(guān)鍵 8美國電商市場：規(guī)模大、增速快、物流基礎(chǔ)好，家具家居品類份額高 9歐洲電商市場：市場規(guī)模平穩(wěn)提升，平臺格局分散 10東南亞電商市場：規(guī)模小、增速快，平臺集中度高、中國企業(yè)參與度高 11中國跨境出口電商情況：中國企業(yè)穩(wěn)抓時(shí)代機(jī)遇，積極布局跨境電商 12輕工紡織、家居產(chǎn)品是中國跨境電商出口優(yōu)勢品類 14電商平臺分類：多種模式齊頭并進(jìn)，產(chǎn)業(yè)趨勢逐步深化 14B2BvsB2C：B2B占主導(dǎo)，B2C占比持續(xù)提升、附加價(jià)值&盈利能力較優(yōu) 14運(yùn)營平臺對比：第三方平臺入門易、引流成本低，獨(dú)立站運(yùn)營難、護(hù)城河深 15平臺運(yùn)營模式對比：全托管適合工廠型賣家，自運(yùn)營適合具備運(yùn)營能力的賣家 15海外倉模式對比：FBA全流程服務(wù)，三方倉成本較低、承運(yùn)/中轉(zhuǎn)靈活，自建倉享成本優(yōu)勢 17美國電商平臺格局：亞馬遜份額領(lǐng)先、、Shein快速崛起 19亞馬遜：服務(wù)能力+供應(yīng)鏈+算法能力構(gòu)筑壁壘，終成長為綜合服務(wù)提供商 19平臺格局演變：亞馬遜份額下滑、Shein、強(qiáng)勢突圍 21互聯(lián)網(wǎng)基因，全托管模式極致優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，高周轉(zhuǎn)貼合工廠型賣家需求 23shop：興趣電商、種草消費(fèi)，適合賣家作為流量爆破點(diǎn) 24跨境電商賣家格局：百花齊放，未來品牌型&供應(yīng)鏈型賣家各顯神通 27賣家業(yè)務(wù)模式分類：精品/泛品+第三方平臺/獨(dú)立站、各具優(yōu)勢 27展望未來不同類型賣家利潤流向趨勢 28投資建議 30相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) 31政策風(fēng)險(xiǎn) 31合規(guī)風(fēng)險(xiǎn) 31風(fēng)險(xiǎn)提示 32圖表目錄圖表1：美國長期利率與成屋銷售&新房銷售擬合圖 5圖表2：美國零售商&批發(fā)商庫銷比 5圖表3：美國零售商庫存銷售變化 6圖表4：宜家銷售&庫存梳理 6圖表5：輕工出口公司海外產(chǎn)能布局一覽 7圖表6：輕工出口公司品牌布局梳理 7圖表7：全球零售市場&電商市場規(guī)模、增速、滲透率（萬億美元，%） 8圖表8：全球前五大電商市場份額 8圖表9：2023年各地區(qū)電商規(guī)模預(yù)計(jì)增速 8圖表10：全球20國各品類2022E電商零售額及增速（億美元、%） 9圖表11：2023年全球分國家電商市場規(guī)模預(yù)測（十億美元、%） 9圖表12：美國電商市場規(guī)模、增速、滲透率（萬億美元、%） 9圖表13：2022年亞馬遜美國站分品類金額、占比、增速（百萬美元、寵物產(chǎn)品為健康&美妝細(xì)分項(xiàng)） 10圖表14：歐洲電商市場規(guī)模及電商滲透率（十億美元、%） 10圖表15：2021年歐洲各國電商收入規(guī)模及占GDP比重（十億歐元、%） 10圖表16：歐洲電商平臺2023年8月訪問量（百萬人次） 11圖表17：歐洲跨境電商合規(guī)政策 11圖表18：東南亞重點(diǎn)國家電商GMV（億美元） 11圖表19：2021年東南亞國家電商主要品類結(jié)構(gòu)（%） 11圖表20：東南亞電商平臺份額（十億美元、%） 12圖表21：中國電商龍頭在東南亞積極布局 12圖表22：我國跨境電商發(fā)展歷程 13圖表23：2022年我國跨境出口電商分地區(qū)占比 13圖表24：2023年跨境賣家計(jì)劃布局市場 13圖表25：2022年熱門出海電商下載量市場分布 14圖表26：2022年下載量同比增長率 14圖表27：2022年中國跨境B2C電商品類結(jié)構(gòu) 14圖表28：中國跨境出口B2C電商市場各品類GMV占比 14圖表29：跨境電商產(chǎn)業(yè)圖譜 15圖表30：第三方與獨(dú)立站模式對比 15圖表31：自運(yùn)營vs全托管模式（紅色代表環(huán)節(jié)由賣家負(fù)責(zé)） 16圖表32：致歐科技不同銷售方式毛利率 16圖表33：致歐科技B2B收入拆分 16圖表34：致歐科技成本&費(fèi)用拆分 17圖表35：海外倉運(yùn)營模式（紅色代表環(huán)節(jié)由海外倉負(fù)責(zé)） 17圖表36：不同海外倉方式對比 17圖表37：亞馬遜美國2024年尺寸分段 18圖表38：亞馬遜美國2024年配送費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)更新 18圖表39：亞馬遜FBA2024年傭金&倉儲&物流政策變化 18圖表40：2020年全球消費(fèi)者跨境電商購物首選平臺 19圖表41：2023年美國電商平臺市占率 19圖表42：亞馬遜供應(yīng)體系 20圖表43：2023年全球貨運(yùn)企業(yè)收入排名 20圖表44：亞馬遜A9算法 20圖表45：亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯提出的“增長飛輪”模型 21圖表46：亞馬遜營收及增速（億美元、%） 21圖表47：亞馬遜歸母凈利潤及增速（億美元、%） 21圖表48：亞馬遜22年12月、23年2月各站點(diǎn)流量下滑（除巴西站） 21圖表49：2018-2023年亞馬遜會員數(shù)量及滲透率 21圖表北美地區(qū)月活及環(huán)比增速（百萬） 22圖表51：2019-2024E各電商平臺全球GMV（億美元） 22圖表52：美國CPI及美國消費(fèi)者信心指數(shù) 22圖表53：2023年外貿(mào)賣家計(jì)劃布局跨境電商平臺情況 22圖表54：2021年Amazon賣家運(yùn)營成本變化 23圖表55：2021年各平臺廣告點(diǎn)擊成本（美元/點(diǎn)擊） 23圖表56：TEMU月度GMV（百萬美元） 23圖表全托管模式 23圖表在超級碗上的廣告 24圖表shop發(fā)展歷程 24圖表60：貨架電商vs內(nèi)容電商對比 25圖表用戶畫像 25圖表用戶/整體用戶決定購買的關(guān)鍵決策因素 25圖表shop不同合作模式對比 25圖表shop全托管模式業(yè)務(wù)鏈路 26圖表65：同款SPU在不同平臺價(jià)格對比（美元） 26圖表66：不同平臺特點(diǎn)對比 27圖表67：不同運(yùn)營模式跨境電商公司財(cái)務(wù)表現(xiàn)對比（毛利率、凈利率、現(xiàn)金流/凈利潤、存貨周轉(zhuǎn)率為2023年前三季數(shù)據(jù)） 28圖表68：品牌型公司未來利潤流向 29圖表69：1P供應(yīng)鏈型公司未來利潤流向 29圖表70：3P供應(yīng)鏈型公司未來利潤流向 29圖表71：輕工公司出海情況 30圖表72：美國“最低限度原則”政策原文 31圖表73：2017-2023年亞馬遜上頂級第三方賣家來自于中國的比例 31圖表74：2017-2023年亞馬遜上中國賣家GMV占比 31電商行業(yè)：海外市場空間廣闊，中國企業(yè)借勢而起出口鏈：美聯(lián)儲降息預(yù)期顯現(xiàn)，海外地產(chǎn)后周期迎修復(fù)機(jī)遇9自高點(diǎn)-.1c1202311/13.2%/19.6%，（213。圖表1：美國長期利率與成屋銷售&新房銷售擬合圖美國:30年期抵押貸款固定利率美國長期利率（左軸）美國:成屋銷售:季調(diào)：折年數(shù)：同比美國成屋銷售同比（右軸）美國::右軸9%8%7%6%5%4%3%2%1%2023-012022-012023-012022-012021-012020-012019-012018-012017-012016-012015-012014-012013-012012-012011-012010-012009-012008-012007-012006-012005-012004-012003-012002-012001-01

60%40%20%0%-20%-40%-60%資料來源：，家居庫存比歷史中樞，補(bǔ)庫邏輯有望持續(xù)演繹。2023Q320231042.9%，24圖表2：美國零售商&批發(fā)商庫銷比零售商總體機(jī)動(dòng)車家具、家用裝飾、電子和家電建筑材料、園林設(shè)備和物料食品飲料服裝服飾日用品商場歷史分位37.74%40.52%42.86%66.67%31.58%59.18%24.42%零售商2020年至今均值1.441.991.681.800.792.441.522023-101.301.791.561.890.782.391.36批發(fā)商：耐用品汽車及配件家居及擺設(shè)木材及建材專業(yè)及商業(yè)設(shè)備電腦及外圍設(shè)備金屬及礦產(chǎn)電氣及電子五金及水暖機(jī)械設(shè)備耐用品雜項(xiàng)歷史分位77.78%51.82%歷史分位77.78%51.82%61.54%89.55%75.00%46.15%60.58%41.67%74.03%86.81%54.21%2020年至今均值1.591.561.631.401.090.791.971.192.022.531.462023-101.831.851.731.631.220.782.321.292.302.921.66批發(fā)商：非耐用紙及紙制品 藥品 服裝及面料 食品 農(nóng)產(chǎn)品 化學(xué)品 石油及石油產(chǎn)品 酒類 非耐用品雜項(xiàng)品歷史分位43.75%50.00%0.00%71.35%72.73%32.14%47.50%16.67%83.33%87.64%2020年至今均值0.931.031.141.950.671.261.382023-100.931.020.962.770.701.601.78（耐用品）批發(fā)商（非耐用品）資料來源：，圖表3：美國零售商庫存銷售變化勞氏勞氏(LOWE'S)2023Q32023Q22023Q12022Q42022Q32022Q22022Q1-3.1210.10-0.3411.592.4518.775.185.27家得寶(HOMEDEPOT)-5.55-3.54 -9.17 -9.87-12.81-11.543.7531.916.5037.975.5724.960.3112.77-4.240.29-2.00-10.82-2.99-11.33沃爾瑪(WALMART)2.3632.018.3725.488.742.3632.018.3725.488.7412.567.310.127.58-7.025.74-5.345.23-1.17亞馬遜(AMAZON)7.30 7.21 14.70 8.58 9.37 10.85 12.5746.70 58.19 18.47 5.41 -2.34 -4.10 -3.39歐迪辦公（OFFICEDEPOT）-7.95 -11.02 -0.32 3.13 -3.21 -6.15 -7.50-6.78 1.15 5.83 -3.61 -8.43 -13.64 -12.13YETI18.61124.5717.44121.0619.5565.221.1016.483.12-15.99-4.16-34.300.00-22.32CRICUT-24.4160.06-45.0613.43-31.95-7.78-27.61-22.57-25.94-39.19-3.26-39.22-1.18-37.24STEELCASE33.0363.1619.0370.3912.0632.526.51-1.841.48-17.47-0.93-31.74-5.93-31.40PETCO4.3118.613.2115.134.0212.274.23-3.415.42-2.053.38-6.64-0.46 0.99 FRESHPET41.49104.5534.42144.0040.65120.6943.1261.1126.7546.6725.566.56 32.57 -7.81資料來源：，宜家供應(yīng)商有望迎布局機(jī)會。宜家?guī)齑嬷芷谳^行業(yè)滯后1-2個(gè)季度，預(yù)計(jì)2022Q4-2023Q32382023Q43-52024圖表4：宜家銷售&庫存梳理資料來源：宜家公司公告，等地區(qū)擴(kuò)張。截至目前，龍頭公司海外基地已初具規(guī)模，逐步覆蓋歐美訂單，同時(shí)承接部分原有中小供應(yīng)商訂單，供應(yīng)格局加速整合。5資料來源：各公司公告，生產(chǎn)制造商向品牌商戰(zhàn)略升級，切入差異化競爭渠道搶占份額。目前眾多出口企業(yè)均以O(shè)DM/OEM為主，位居產(chǎn)業(yè)鏈中游、產(chǎn)品附加值較低、盈利能力較差。行業(yè)轉(zhuǎn)型升級浪潮中部分龍頭企業(yè)積極建設(shè)自主品牌、以匠心家居為例，通過擴(kuò)展終端零售商客戶，銷2024（圖表6：輕工出口公司品牌布局梳理公司名稱自主品牌跨境電商OBM收入&盈利久祺股份Logan、小趣、DRBIKE、HILAND、JOYSTAR、STITCH、cycmoto、久祺、祺娃娃HILAND、JOYSTAR、STITCH、Cycmoto、Drbike2022年收入占比17.45%，毛利率21.56%（ODM毛利率為13.64%）恒林股份恒林、ListaOffice、廚博士、NOUHAUSNOUHAUS、Smugdesk 2022年收入占比42.9%，毛利率為29.94%（代工業(yè)務(wù)為15.54%）樂歌股份樂歌、FlexispotFlexispot 2022年收入占比68.89%（不含海外倉）夢百合MLILY、MLILY夢百合2022年品牌門店收入占比36.18%（毛利率為MLILY 43.63），品牌線上收入占比8.47%（毛利率47.17%），大宗業(yè)務(wù)毛利率哈爾斯HAERS、SIGG、NONOO、SANTECOSIGG、SANTECO 2022年1-3月收入占比18.17%，毛利率為21.29%(ODM毛利率為14.31%）匠心家居MOTOMOTION、MOTOLIVING、MOTOSLEEP- 2020年收入占比29.26%，毛利率為（ODM為37.10%，OEM為24.04%）永藝股份永藝- -嘉益股份Migo- -天元寵物伊麗、臻愛、Made4Pets、OHANASTORE- 2022年1-6月收入占比為7.68%，毛利率為31.14%（貼牌為21.25%）依依股份樂事寵、一坪花房- -SleepScience、BlissfulNights 2022年線上自主品牌占比16.3%，毛利率為麒盛科技舒福德、ANANDA、SleepZone、 37.3%（大宗業(yè)務(wù)為LULAABED致歐科技 SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA SONGMICS、VASAGLE、 均為自主品牌，2023Q1-Q3毛利率高達(dá)36.9%FEANDREA資料來源：各公司年報(bào)，海外電商市場：全球空間持續(xù)擴(kuò)容，美國市場最為關(guān)鍵2022年全球規(guī)模5.4萬億美元，22-26CAGR8.8%。Emarketer2014-20211.16萬億5.08CR為2.%.413%2022-20265.4萬6GR為.81.32.%。圖表7：全球零售市場&電商市場規(guī)模、增速、滲透率（萬億美元，%）全球零額 全球電零售額 全球零售額yoy全球電商售額yoy 全球電滲透率353025201510502014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 20212022E2023E2024E2025E2026E

30%25%20%15%10%5%0%-5%資料來源：Emarketer，分市場來看，美國電商市場規(guī)模全球第二，東南亞規(guī)模增速最快。9.（1.%網(wǎng)購用戶比例提升、企業(yè)積極介入B2BRCEP圖表8：球前大電市場額 圖表9：2023年地區(qū)商規(guī)計(jì)增速韓國,2.49%

其他,20.20%

20%18%16%14%12%10%日本,3.27%英國,3.31%

美國,

中國, 51.08% 4%2%0%19.65%資料來源：Emarketer， 資料來源：Emarketer，20223C年2018752022-2026速約為8.1%，快于美妝/時(shí)尚/3C及家電品類的6.5%/5.9%/4.7%。圖表10：全球20國各品類2022E電商零售額及增速（億美元、%）0

22E電商零售額 26E電商零售額 CAGR美妝 家具家居 時(shí)尚 3C及家電資料來源：德勤《2022TikTok+電商出海營銷白皮書》，3年電商市場規(guī)模約.45.。Emarketer，2017-20220.461.04為.%，023年滲透率預(yù)計(jì)為16%，相較中國/英國/韓國滲透率47.0%/30.6%/30.0%Emarketer20270.72（5年GR為16%。圖表11：2023年全分國電市場規(guī)預(yù)測十億元、%） 圖表12：美電商市規(guī)模增、滲透（萬美元、%）0

市場規(guī)模 增速 滲透率中國 美國 英國 日本 韓國

50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%

2.01.21.00.20.0

美國電市場模 yoy 滲透率2017 2019 2021 2023E 2025E

40%35%30%25%20%15%10%5%0%資料來源：Emarketer， 資料來源：Emarketer，B2C2022&圖表13：2022年亞馬遜美國站分品類金額、占比、增速（百萬美元、寵物產(chǎn)品為健康&美妝細(xì)分項(xiàng)）0

銷售額 YOY 占

30%25%20%15%10%5%0% 資料來源：Emarketer，2021-20260.68萬.14CGR為0.%占比%/法國/德國/2021/////GDP比重圖表1：歐電商市規(guī)模電滲透率十億元、） 圖表121年洲各電商規(guī)模占GP比（億歐）歐洲電商收入規(guī)模（十億美元）0

yoy電商購物用戶占比66%67% 68%2020202120222023E2024E2025E2026E

80%70%60%50%40%30%20%10%0%-10%-20%

0

2021年電商收入（十億歐元） 占GDP比重資料來源：ECDB，億邦動(dòng)力網(wǎng)， 資料來源：Statista，亞馬遜、eBay份額領(lǐng)先，其余平臺格局分散、本土化屬性強(qiáng)。Wildberries、Ozon平臺優(yōu)勢區(qū)域?yàn)槎砹_斯，Zalando、Otto平臺優(yōu)勢區(qū)域?yàn)榈聡?，Allegro/Vinted/bol/cdiscount優(yōu)勢區(qū)域分別為波蘭/立陶宛/荷蘭/法國，中國電商平臺玩家份額仍較低。去工業(yè)化、罷工潮、合規(guī)要求高是制約歐洲跨境電商行業(yè)發(fā)展的主要因素。EPR圖表16：歐電商臺2023年8月訪問（百人次） 圖表17：歐跨境電合規(guī)策2023年8月訪問量（百萬人次）0資料來源：similarweb， 資料來源：知心意國際企服，跨境知道，GMV1312019-2022CAGR45%，2022-2025CAGR17%尼/馬拉西亞/新加坡/菲律賓/越南市場均為電商主要銷售品類，占比分別為17.2%/9.1%/14.5%/16.0%/13.3%。圖表18：東亞重點(diǎn)家商GMV（億元） 圖表19：2021年東亞國電主要品結(jié)構(gòu)（%）其他 個(gè)護(hù)家清 玩具 家具 時(shí)尚 電子其他 個(gè)護(hù)家清 玩具 家具 時(shí)尚 電子CAGR：CAGR：2019-2022=45%2022-2025=17%2001501005002019

2020 2021 2022 2025E

印尼 馬來西亞新加坡 菲律賓 越南 泰國資料來源：艾瑞咨詢， 資料來源：華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院，DataReportal，Statista，Shopee年GMV47948%Lazada、20%18%，CR387%市場進(jìn)行深入布局。圖表20：東亞電商臺份（億美元、%） 圖表21：中電商龍?jiān)跂|亞極布局Blibli,2%TikTok,4%Bukalapak, 5%

其他,1%Tokopedia,18%

p,48%Lazada,20%資料來源：MomentumWorks， 資料來源：艾瑞咨詢，36kr，MomentumWorks，白鯨跨境，國盛證券研中國跨境出口電商情況：中國企業(yè)穩(wěn)抓時(shí)代機(jī)遇，積極布局跨境電商外貿(mào)代工轉(zhuǎn)向品牌精耕，行業(yè)趨于高質(zhì)量發(fā)展。我國跨境電商行業(yè)商業(yè)模式最早為信息撮合、工貿(mào)一體出海，伴隨Ebay、亞馬遜等平臺涌現(xiàn)，中國賣家作為B2C品牌商開始以2017行業(yè)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)張，2025年預(yù)計(jì)突破10萬億。2017-2022226.6（GR為2.%22251.43年GR為1.%圖表22：我國跨境電商發(fā)展歷程資料來源：艾瑞咨詢，繪制2022/英國/德國//（.%/.%/.%/.%2.%13美市場是我國最多跨境賣家計(jì)劃布局的市場（占比%，其次是歐洲/東南亞（占比23/1%2/（2%/%（+6%圖表23：2022年我跨境口商分地占比 圖表24：2023年跨賣家劃局市場其他,47.80%俄羅斯,2.90%

馬來西亞,3.90%

美國,34.30%英國,6.50%德國,4.60%

35%30%25%20%15%10%5%0%資料來源：艾瑞咨詢， 資料來源：雨果跨境，圖表25：2022年熱出海商載量市分布 圖表26：2022年下量同增率非洲,5%亞洲其他,10%

中東,4%其他,1%

歐洲,24%北美,14%東南亞,19%

拉丁美洲,24%

-10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%資料來源：Sensortower， 資料來源：Sensortower，B2CB2C/3C//（占比2./2.%/.4/1.%/.%C5為8%B2C圖表27：2022年中跨境B2C商品類構(gòu) 圖表28：中跨境口B2C電市場各類GMV占比其他,19.7%美妝,6.5%戶外,11.4%

服裝鞋履,23.3%3C電子,21.8%

戶外體育用品消費(fèi)電子產(chǎn)品

其他服飾及鞋

家居產(chǎn)品家居,17.4%

2017 2019 2021 2023E 2025E資料來源：艾瑞咨詢， 資料來源：子不語招股書，電商平臺分類：多種模式齊頭并進(jìn)，產(chǎn)業(yè)趨勢逐步深化B2BvsB2C：B2B占主導(dǎo)，B2C&B2B&占比持續(xù)提升。B2B/B2CB2C2013-2022B2B/B2C94.8%/5.2%變化至75.6%/24.4%，B2C占比持續(xù)提升。圖表29：跨境電商產(chǎn)業(yè)圖譜資料來源：江陰商務(wù)，艾瑞咨詢，繪制C（shop-5%Shopify圖表30：第三方與獨(dú)立站模式對比模式 站內(nèi)運(yùn)營 推廣營銷發(fā)貨&倉儲 競爭要素 傭金 優(yōu)勢 劣勢 適合第三方平臺獨(dú)立站

規(guī)則&算法成平臺流量規(guī)則完全自主運(yùn)營（營銷、折扣、圖文視頻、銷

站內(nèi)+站外直郵/海外倉

賣家眾多、競爭激烈，進(jìn)入門檻較低

8-15%左右

平臺有自然流資料來源：HiShop，雨果跨境，賣家網(wǎng)，全托管平臺自帶流量、轉(zhuǎn)化率高，但弱化賣家品牌屬性，議價(jià)權(quán)向平臺集中。式下賣家只需提供貨品并備貨入倉，實(shí)際角色是供貨商，&廣類似模式。C//KOL/&。圖表31：自運(yùn)營vs全托管模式（紅色代表環(huán)節(jié)由賣家負(fù)責(zé)）資料來源：繪制&1P&&C一定比例的傭金&廣告&履約成本，產(chǎn)品生產(chǎn)&拿貨成本占比不高，運(yùn)營端毛利率較高、期間費(fèi)用率也較高。2020-2022B2C53%-60%，B2B26%-32%B2C3PB2B1PVC等B2CB2B&圖表32：致科技不銷售式利率 圖表33：致科技B2B收拆分B2B 26.9% 28.0% 31.5%

線下B2B 其他線上B2B Wayfair 亞馬遜Vendor毛利率2022毛利率202220212020B2C53.5%54.8%59.6%2020 2021 2022資料來源：致歐科技招股說明書， 資料來源：致歐科技招股說明書，3P1P2018-202236.5%10.3%18.3%14.1%2.6%。2018-2022&圖表34：致歐科技成本&費(fèi)用拆分產(chǎn)品采購成本頭程物流&關(guān)稅尾程物流傭金倉儲費(fèi)職工薪酬（銷售&管理）0% 10% 20%

40% 50% 60% 70%

90%

100%

其他費(fèi)用稅前利潤資料來源：致歐科技招股說明書，海外倉模式對比：FBA/AA使用（承運(yùn)、中轉(zhuǎn)，F(xiàn)BAlisting（免51A圖表35：海外倉運(yùn)營模式（紅色代表環(huán)節(jié)由海外倉負(fù)責(zé)）資料來源：繪制圖表36：不同海外倉方式對比模式 成本&費(fèi)用 優(yōu)勢 劣勢 適合玩家賣家提前備貨至亞馬遜倉庫，

頭程物流費(fèi)+尾程配送費(fèi)（根

可提高亞馬遜Listing排名

對尺寸/重量/類別有限制亞馬遜

亞馬遜負(fù)責(zé)倉儲&配送

據(jù)體積/重量變化）+其他（倉儲費(fèi)等）頭程物流費(fèi)+尾程配送費(fèi)（根

（流量傾斜）、配送時(shí)效快庫存管理自建倉大企業(yè)自建倉三方倉 賣家存在當(dāng)?shù)貍}庫、下達(dá)指令據(jù)體積/重量變化自建倉大企業(yè)自建倉資料來源：藍(lán)海億觀網(wǎng)，宜日達(dá)，亞馬遜官網(wǎng)，尺寸分段發(fā)貨重量大號大件0-50磅配送費(fèi)（4.14）$9.73+超出首磅的部分每磅$0.4配送費(fèi)$圖表37：亞遜美國2024尺寸分段發(fā)貨重量大號大件0-50磅配送費(fèi)（4.14）$9.73+超出首磅的部分每磅$0.4配送費(fèi)$商品尺寸分段商品重量或體積重量中的較大值最長邊次長邊最短邊長度+圍長小號標(biāo)準(zhǔn)尺寸≤16盎司≤15英寸≤12英寸≤0.75英寸不適用大號標(biāo)準(zhǔn)尺寸

≤20磅 ≤18英寸 ≤14英寸 ≤8英寸 不適用

超大尺寸：0-50磅

磅

$26.33+超出的部分超大尺寸：超大尺寸：50-7050-70磅（不含50$4磅 磅）大號大件超大尺寸：0-50磅大號大件超大尺寸：0-50磅磅 ≤59英寸≤50磅≤33英寸 ≤33英寸 ≤130英寸超大尺寸：50-70磅（不50-70磅超大尺寸：70-150磅超大尺寸：150+磅含磅磅（不含70磅）150+磅超大尺寸商品的最長邊超過英寸、次長邊超過寸、最短邊超過英寸或者長度圍長超過英寸，或者商品重量或體積重量中的較大值超過50磅。

70-1超大尺寸超大尺寸資料來源：亞馬遜全球開店， 資料來源：亞馬遜全球開店，2024年亞馬遜FBA優(yōu)惠政策向輕小件傾斜、中大件成本提高。2024年亞馬遜FBA主要對服裝品類銷售傭金、非旺季月度倉儲費(fèi)、物流配送費(fèi)進(jìn)行下調(diào)，對高退貨率商品退貨處理費(fèi)、冗余庫存費(fèi)用進(jìn)行上調(diào)，新增入庫配置服務(wù)費(fèi)、低量庫存費(fèi)等，并擴(kuò)大大號大件/超大尺寸的分段范圍。圖表39：亞馬遜FBA2024年傭金&倉儲&物流政策變化降低價(jià)格低于$20的服裝類商品的銷售傭金（對定價(jià)低于降低價(jià)格低于$20的服裝類商品的銷售傭金（對定價(jià)低于15美金的服裝類商品，銷售傭金將由17降至5；對定價(jià)2024年1月15日15-20美金之間的服裝類商品，銷售傭金將由17降至10）下調(diào)銷售傭金銷售傭金生效日期具體內(nèi)容變化方向費(fèi)用分類新品冷啟動(dòng)

亞馬遜物流新品入倉優(yōu)惠計(jì)劃增加更多福利

下調(diào) 針對FBA新選品，提供平均10的銷售傭金返還，擴(kuò)大大件2024年3月1日選品參與該計(jì)劃的資格范圍資料來源：亞馬遜全球開店，樂歌海外倉，美國電商平臺格局：亞馬遜份額領(lǐng)先，Temu、TikTok、Shein快速崛起AmazonAmazon0203，/eBay/Wish/Lazadade26%/19%/11%/9%。Amazon全美市占率第一。2023//Costco/BestBuy（.%/.%/.%/.%/.%/.%/.%圖表40：2020年全消費(fèi)跨電商購首選臺 圖表41：2023年美電商臺占率Lazada,9.00%Wish,11.00%

其他,2.00%

Amazon,33.00%

TheHomeDepot,1.90%Target,1.90%

,t1.50%1.40%

Carvana,1.40%

Kroger,1.30%eBay,3%eBay,19.00%

AliExpress,26.00%

Apple,3.60%Walmart,6.40%

Amazon,37.60%資料來源：艾瑞咨詢， 資料來源：Statista，盛證券研究所供應(yīng)鏈亞馬遜全球市占率穩(wěn)居第一，核心競爭力在于其服務(wù)能力+供應(yīng)鏈+算法能力。+退貨簡單。物流-倉儲-（-5天A9&A93A9listing圖表42：亞馬遜供應(yīng)體系資料來源：亞馬遜全球開店，圖表43：2023年全貨運(yùn)業(yè)入排名 圖表44：亞遜A9算法貨運(yùn)收入（億美元）1400120010008006004002000資料來源：JCtrans， 資料來源：MoonSees，繪制20221）2）圖表45：亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯提出的“增長飛輪”模型資料來源：雨果跨境，繪制Temu、Shein、TikTok強(qiáng)勢突圍20222022年1220232202212Prime202331.67Prime會員，同比-300萬。圖表46：亞遜營收增速億元、%） 圖表47：亞遜歸母利潤增（億美、%）0

營業(yè)收（億元） 同比（%）50

0

凈利潤億美） 同比

1,0008006004002000-200-400資料來源：， 資料來源：，圖表48：亞遜22年12月23年2月站點(diǎn)量下（除西） 圖表49：2018-2023年亞遜會數(shù)量及透率0

2023年2月 2022年12月22年12月同比（右）美國 德國 印度 法國 西班牙

70%60%50%40%30%20%10%0%-10%-20%

1.8.610

會員數(shù)億人） 滲透率2018 2019 2020 2021 2022

72%70%68%66%64%62%60%58%56%54%資料來源：Statista，賣家精靈， 資料來源：CIRP，趣舵出海電商，Temu、Shein、TikTok的月活用戶數(shù)、GMV2022920239月MAU61008%。2023shopGMV預(yù)8390/410-420/180/2009%/41%-45%/5900%/355%左右，2024shopGMV300/500202328%/28%/10%。圖表50：Temu北地區(qū)活及比增速百萬） 圖表51：2019-2024E電商全球GMV（億元）Temu北美地區(qū)MAU（萬） 環(huán)比增7060120%Shein45120%Shein45100200290410-420-40100%yoy-122%100%45%41%-45%-3080%Temu---3180300

180%2019202020192020202120222023E2024EAmazon38205600684076708390-yoy-47%22%12%9%-140%201002022/092022/112023/012023/032023/052023/072023/09

60%40%20%0%

TikTokshopyoy--yoy-------44200500----355%150%資料來源：Frost&Sullivan，HKExnews，ECDB，36kr，Statista，BusinessofApps，YipitData，中國經(jīng)營報(bào)，圖表52：國CPI及美國費(fèi)信心指數(shù) 圖表53：2023年外賣家劃局跨境商平情況320310300290280270260250240

美國:CPIOECD消費(fèi)者信心指數(shù):幅度調(diào)節(jié)型:季調(diào):美國（右）

1021011009998979695

亞馬遜 shop

Temu 沃爾瑪 速賣通資料來源：， 資料來源：雨果跨境，202190%7%114%0.5-153%升高0.1-0.5倍。2021年亞馬遜廣告點(diǎn)擊成本為0.32美元/點(diǎn)擊，TikTok為0.15美元/點(diǎn)擊，TikTok廣告投放轉(zhuǎn)化率高于亞馬遜及其他社交平臺。圖表54：2021年Amazon賣家營成本化 圖表55：2021年各臺廣點(diǎn)成本（元/擊）整體成本下增長0.1倍以內(nèi),16%

持平,3%

增長超1倍,

6降,7%7%降,7%7%增長0.1-0.5倍,53%增長0.5-1倍,14% 43210資料來源：艾瑞咨詢， 資料來源：艾瑞咨詢，1.5.3Temu：互聯(lián)網(wǎng)基因，全托管模式極致優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，高周轉(zhuǎn)貼合工廠型賣家需求TemuGMV20236GMV10億&負(fù)SKU圖表56：TEMU月度GMV（美元） 圖表57：Temu全管模式TEMU月度GMVTEMU月度GMV100080060040020023-0623-0523-0423-0323-0223-0122-1222-1122-1022-09023-0623-0523-0423-0323-0223-0122-1222-1122-1022-09資料來源：BusinessofApps， 資料來源：雨果跨境，繪制圖表58：Temu在超級碗上的廣告資料來源：電商頭條，1.5.4TikTokshop：興趣電商、種草消費(fèi)，適合賣家作為流量爆破點(diǎn)TikTokshop20239shop202124///2022年11月美國站開始內(nèi)測，2023月9月正式上線。圖表59：TikTokshop發(fā)展歷程資料來源：FastData，TikTok作為內(nèi)容電商平臺，商業(yè)模式不同于Temu、亞馬遜等貨架電商。/不間斷創(chuàng)造內(nèi)容，從而形成源源不斷的流量，賣家只需用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容去觸達(dá)消費(fèi)者、激發(fā)消費(fèi)者種草和消費(fèi)，更多是“貨找人”。圖表60：貨架電商vs內(nèi)容電商對比模式貨架電商內(nèi)容電商銷售模式人找貨貨找人→下單流量模式引流制分發(fā)制決策行為→下單流量模式引流制分發(fā)制決策行為理性消費(fèi)沖動(dòng)消費(fèi)能跑出來的品牌站內(nèi)&站外廣告能力強(qiáng)內(nèi)容差異化

種草→下單資料來源：繪制TikTok用戶更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、品牌，對新事物接受力強(qiáng)，種草到購買的轉(zhuǎn)化率更高。36.639.9注程度較全球電商用戶更高。圖表61：TikTok用戶畫像 圖表62：TikTok用戶/整體戶定購買關(guān)鍵策因素18-25 26-35 36-45 46+16%25%24%35%20%32%25%23%全球電商用戶16%25%24%35%20%32%25%23%使用TikTok的電商用戶中等以下 中等 中等偏高 高29%28%22%21%23%29%28%22%21%23%25%28%24%使用TikTok的電商用戶資料來源：《TikTok&德勤：2022電商出海營銷白皮書》， 資料來源：《TikTok&德勤：2022電商出海營銷白皮書》，國TikTokshop1）&/圖表63：TikTokshop不同合作模式對比TikTok本土 TikTok跨境全托管半閉環(huán)（即將關(guān)閉）開放地區(qū)印尼、英國、馬來西亞、泰國、英國、馬來西亞、泰國、越南、越南、菲律賓、新加坡、美國 菲律賓、新加坡、美國沙特、英國、美國美國交易方式結(jié)算方式

賣家賣貨，定價(jià)權(quán)在賣家，平臺收取傭金站內(nèi)收款，第三方工具提現(xiàn)

由商家供貨給平臺，定價(jià)權(quán)在平臺 無每月1、16號結(jié)算 獨(dú)立站結(jié)算商家入駐，自行負(fù)責(zé)廣告投放、直播帶貨、短視頻內(nèi)容創(chuàng)作、KOLTikTok平臺負(fù)責(zé)一級商城入口、

帶貨等內(nèi)嵌商家后臺工具+政策支持內(nèi)容創(chuàng)作能力強(qiáng)、有直播運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、想要做高客單價(jià)品、做品牌

KOL帶貨、廣告投放，商家也可以起號為產(chǎn)品引流商家只需供貨，TikTok負(fù)責(zé)物流履約、財(cái)務(wù)、營銷、客服等工廠/供應(yīng)鏈賣家、對內(nèi)容創(chuàng)作/

-第三方平臺- 資料來源：EchoTik，圖表64：TikTokshop全托管模式業(yè)務(wù)鏈路資料來源：繪制SPU24-209%不等。SPU/Shein平Shein圖表65：同款SPU在不同平臺價(jià)格對比（美元）品類商品圖片Temu售價(jià)（美元）亞馬遜售價(jià)（美元）Shein售價(jià)（美元）雙肩包22.4842.9729.7家居家裝 5.97 19.99 27.99家居家裝19.48 34.95 22.99家居家裝19.48 34.95 22.99個(gè)人護(hù)理 37.99 99.99 /資料來源：亞馬遜官網(wǎng)，Temu官網(wǎng)，Shein官網(wǎng)，Temu適合供應(yīng)鏈能力強(qiáng)的工廠型賣家，TikTok自運(yùn)營適合有海外運(yùn)營能力的企業(yè)、全托管適合工廠型賣家，亞馬遜適合綜合能力強(qiáng)的企業(yè)、也是大賣重要的布局平臺。圖表66：不同平臺特點(diǎn)對比平臺定位進(jìn)入美國年份賣家成本&費(fèi)用物流時(shí)間&海外倉平臺盈利模式優(yōu)勢劣勢適合的賣家&品類Temu低價(jià)爆品，中低收入（均價(jià)25美元）2022核心是拿貨&生產(chǎn)成本≤11天，頭程（送至Temu廣東倉）→國際干線（極兔&云途）→尾程（USPS&UPS），規(guī)劃在美東&美西各建1座海外倉購銷價(jià)差銷量大、增速快、門檻低壓縮賣家利潤空間，品牌/店鋪屬性被極致弱化希望收入快速擴(kuò)大&周轉(zhuǎn)率提升、供應(yīng)鏈能力強(qiáng)，低ASP1）自運(yùn)營核心是傭與美國本地物流公

1）自運(yùn)營：追TikTokshop 興趣電商、年輕群體跨境快時(shí)尚（5-

2023

金&廣告&履約；2）全托管核心是拿貨&生產(chǎn)成本核心是拿貨&生產(chǎn)成

司合作，以存放&包裝&運(yùn)輸商品9-14天（標(biāo)準(zhǔn)）、個(gè)工作日

傭金+廣告費(fèi) 天然流量池，于沉淀品牌流量穩(wěn)定，小單

全鏈條自運(yùn)營難度高壓縮賣家利潤空間，去店鋪&去

求品牌+擅長運(yùn)營，2）全托管：工廠型賣家工廠型賣家、服

25美元） 2017

本 （quickship），內(nèi)直郵+海外倉

購銷價(jià)差

快返便于管理庫存

品牌化，爆品無法沉淀

飾等快時(shí)尚品類亞馬遜

多快好省，關(guān)注品質(zhì)

核心是傭金&廣告&履約成本

FBA（≤5天）1994/FBM/第三方海外倉1994

倉儲&配送費(fèi)+傭流量穩(wěn)定，用金+Prime會員費(fèi) 優(yōu)質(zhì)

玩家眾多、競爭激烈 綜合能力較強(qiáng)eBay

C2C平臺（平臺+

1995

店鋪訂閱費(fèi)+產(chǎn)品刊7-14天，第三方海登費(fèi)+成交傭金

訂閱費(fèi)+傭金

欠缺物流體系、IT系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè) -賣） （3.5-12%） 外倉 施Wish 超低價(jià)格 2010 傭金=（商品售價(jià)郵費(fèi)）*15%

5個(gè)工作日內(nèi)，第三方海外倉

傭金 - 低價(jià)低質(zhì) -資料來源：平臺官網(wǎng)，邦閱網(wǎng)，36氪，懂視網(wǎng)，雨果跨境，星空跨境，金融虎網(wǎng)，澳通國際，西格跨境，連連國際，ESG跨境電商官網(wǎng)，新浪新聞，CBNData，賣家網(wǎng)，界面新聞，跨境電商賣家格局：百花齊放，未來品牌型&供應(yīng)鏈型賣家各顯神通/泛品第三方平臺/獨(dú)立站、各具優(yōu)勢精品&精品泛品泛品&SKU圖表67：不同運(yùn)營模式跨境電商公司財(cái)務(wù)表現(xiàn)對比（毛利率、凈利率、現(xiàn)金流/凈利潤、存貨周轉(zhuǎn)率為2023年前三季度數(shù)據(jù)）公司產(chǎn)品策略品類主要平臺跨境電商模式北美收入占比海外倉儲物流毛利率凈利率現(xiàn)金流/凈利潤存貨周轉(zhuǎn)率致歐科技精品家居產(chǎn)品亞馬遜、獨(dú)立站B2B+B2C41%自建、FBA、三方36.9%6.9%3.73.7%充電、智能安克創(chuàng)新精品創(chuàng)新、無線亞馬遜B2C51%租賃、FBA43.3%10.6%0.82.9%音頻等夢百合精品床墊亞馬遜、速賣通B2C60%左右自建36.5%2.2%7.22.2%麒盛科技精品智能電動(dòng)床、床墊亞馬遜、CostcoB2C82%-35.1%7.8%0.72.0%恒林股份精品辦公椅、沙發(fā)亞馬遜、TikTokB2B+B2C未拆分自建、FBA24.1%6.5%1.02.6%立站賣倉收益）賣倉收益）服飾配飾、賽維時(shí)代泛品華凱易佰立站賣倉收益）賣倉收益）服飾配飾、賽維時(shí)代泛品華凱易佰泛品百貨家居、運(yùn)動(dòng)娛樂、數(shù)碼汽摩家居園藝、工業(yè)商業(yè)用品、汽摩配件等亞馬遜B2C80%自營、三方、FBA69.7%5.1%1.51.8%亞馬遜B2C25-30% FBA、三方潮流時(shí)尚、亞馬遜、三態(tài)股份泛品工具配件、Shopee、速eBay、B2C25%家居生活小包直郵為主賣通

B2C 30%左右 自建 36.5%（

19.3%（含

1.0 3.5%37.8%6.7%1.23.7%32.4%8.3%1.513.1%資料來源：，公司公告，每日經(jīng)濟(jì)新聞，77度，（精品策略指主要專注于特定領(lǐng)域商品，泛品策略指經(jīng)營商品種類或數(shù)量多樣）伴隨跨境電商行業(yè)發(fā)展，跨境電商咨詢商、服務(wù)商等多種新興業(yè)態(tài)也應(yīng)運(yùn)而生。問題展開生意，盈利模式拓展為賺取物流費(fèi)（