《商務(wù)談判準(zhǔn)備》課件

商務(wù)談判準(zhǔn)備目錄商務(wù)談判概述談判前的準(zhǔn)備談判技巧談判策略談判中的心理戰(zhàn)術(shù)談判后的跟進(jìn)01商務(wù)談判概述Chapter商務(wù)談判是指在商業(yè)活動中，雙方或多方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議或交易，就涉及的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商和談判的過程。0102它是一種以雙方利益為基礎(chǔ)，以溝通和協(xié)商為主要手段，旨在達(dá)成互利共贏的商業(yè)協(xié)議的交流活動。商務(wù)談判的定義0102商務(wù)談判的重要性通過有效的商務(wù)談判，企業(yè)可以爭取到更好的商業(yè)條件，降低成本，增加利潤，拓展市場，提高競爭力。商務(wù)談判是商業(yè)活動中不可或缺的一環(huán)，它直接關(guān)系到商業(yè)交易的成功與否。01020304收集信息、制定策略、確定目標(biāo)。準(zhǔn)備階段建立關(guān)系、明確議題、闡述立場。開始階段討價(jià)還價(jià)、做出妥協(xié)、達(dá)成共識。磋商階段簽署協(xié)議、總結(jié)成果、評估反饋。結(jié)束階段商務(wù)談判的步驟02談判前的準(zhǔn)備Chapter

信息收集收集關(guān)于談判對手的信息了解對手的背景、業(yè)務(wù)范圍、市場地位、財(cái)務(wù)狀況等，有助于更好地評估對手的實(shí)力和需求。收集行業(yè)和市場信息了解行業(yè)發(fā)展趨勢、市場動態(tài)、競爭態(tài)勢等信息，有助于更好地制定談判策略和應(yīng)對策略。收集法律法規(guī)和政策信息了解相關(guān)法律法規(guī)和政策規(guī)定，確保談判內(nèi)容和結(jié)果合法合規(guī)。設(shè)定可量化、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)該是具體、可量化、可實(shí)現(xiàn)和有挑戰(zhàn)性的，以便于評估談判結(jié)果是否達(dá)到預(yù)期。設(shè)定優(yōu)先級根據(jù)重要性和緊急性，對目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)先級排序，以便在談判中合理分配時間和資源。明確談判目標(biāo)在談判前要明確自己的談判目標(biāo)，包括希望達(dá)成的協(xié)議條款、價(jià)格、交貨期等。目標(biāo)設(shè)定根據(jù)談判目標(biāo)和對手情況，制定合適的談判策略，包括如何開局、如何報(bào)價(jià)、如何應(yīng)對對手的策略等。制定談判策略預(yù)測對手可能采取的策略和行動，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施，以便在談判中保持主動。制定應(yīng)對策略考慮在必要時做出讓步，但要讓步有價(jià)，并掌握好讓步的時機(jī)和幅度。制定讓步策略策略制定分工與協(xié)作明確團(tuán)隊(duì)成員的分工和協(xié)作方式，發(fā)揮各自的專業(yè)知識和能力，提高談判效率。確定談判團(tuán)隊(duì)根據(jù)談判內(nèi)容和對手情況，組建合適的談判團(tuán)隊(duì)，包括主談人、專業(yè)顧問等。培訓(xùn)與模擬談判對談判團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)成員的談判技巧和應(yīng)對能力；進(jìn)行模擬談判，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和協(xié)作能力。人員組織03談判技巧Chapter03突出自身優(yōu)勢在開場白中可以適當(dāng)突出己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以提升談判地位和影響力。01開場白要簡潔明了開場白應(yīng)簡明扼要，明確表達(dá)出談判的主題和目的，避免冗長和復(fù)雜的表述。02營造積極的談判氛圍開場白應(yīng)以積極、友好的語氣和態(tài)度，營造出和諧的談判氛圍，有助于建立互信和良好的合作關(guān)系。開場白技巧提問時應(yīng)盡可能明確、具體，以便對方更好地理解問題和需求。提問要明確具體回答要準(zhǔn)確及時避免是非問題回答問題時要準(zhǔn)確、簡潔，避免拖延或含糊其辭，同時要認(rèn)真聽取對方的問題，及時回應(yīng)。在提問和回答過程中，應(yīng)避免使用是非問題，以免陷入僵局或引發(fā)爭議。030201提問與回答技巧報(bào)價(jià)時應(yīng)根據(jù)市場行情、成本等因素，制定合理的價(jià)格策略，以確保談判的成功。報(bào)價(jià)要合理在對方報(bào)價(jià)后，應(yīng)根據(jù)自身需求和預(yù)算，進(jìn)行靈活的還價(jià)，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。還價(jià)要靈活在報(bào)價(jià)和還價(jià)過程中，應(yīng)保持靈活態(tài)度，避免陷入僵局或?qū)е抡勁衅屏?。避免一錘子買賣報(bào)價(jià)與還價(jià)技巧在談判過程中，應(yīng)積極尋求雙方的共同點(diǎn)，達(dá)成共識，以促進(jìn)談判的成功。達(dá)成共識在達(dá)成協(xié)議之前，可以適當(dāng)妥協(xié)，以滿足對方的合理需求，促成談判的成功。適當(dāng)妥協(xié)在達(dá)成協(xié)議之后，應(yīng)明確協(xié)議的內(nèi)容和條款，確保雙方的權(quán)益得到保障。明確協(xié)議內(nèi)容達(dá)成協(xié)議的技巧04談判策略Chapter以強(qiáng)硬的態(tài)度和立場進(jìn)行談判，堅(jiān)持自己的利益和要求?？偨Y(jié)詞強(qiáng)硬策略通常在談判中采取堅(jiān)定和果斷的立場，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢和實(shí)力，并要求對方接受自己的條件。這種策略需要具備較高的談判技巧和實(shí)力，能夠有效地掌控談判進(jìn)程和局面。詳細(xì)描述強(qiáng)硬策略以溫和、友好的方式進(jìn)行談判，盡量尋求雙方都能接受的解決方案。溫和策略強(qiáng)調(diào)建立良好的人際關(guān)系和信任，通過友好溝通和協(xié)商來解決問題。這種策略通常用于建立長期合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)合作共贏和共同發(fā)展。溫和策略詳細(xì)描述總結(jié)詞總結(jié)詞在談判中尋求雙方利益的平衡點(diǎn)，通過妥協(xié)和讓步達(dá)成協(xié)議。詳細(xì)描述折中策略是一種平衡雙方利益的策略，通過互相讓步和妥協(xié)來達(dá)成協(xié)議。這種策略需要具備較高的談判技巧和判斷力，能夠準(zhǔn)確地評估雙方的利益和需求。折中策略總結(jié)詞通過拖延時間來爭取更多的信息和機(jī)會，以改善談判地位。詳細(xì)描述拖延策略通常用于在談判中爭取更多的時間和機(jī)會，通過拖延談判進(jìn)程來獲取更多的信息和資源，以提高自己的談判地位。這種策略需要具備較高的耐心和判斷力，能夠準(zhǔn)確地評估談判進(jìn)程和對方的需求。拖延策略05談判中的心理戰(zhàn)術(shù)Chapter觀察對方的言行舉止，了解其性格、興趣和需求，尋找其弱點(diǎn)。利用對方的弱點(diǎn)，如貪婪、恐懼、不安全感等，進(jìn)行有針對性的談判。在談判中展現(xiàn)自己的優(yōu)勢和實(shí)力，讓對方意識到自己的弱點(diǎn)，從而在心理上產(chǎn)生壓力。利用對方的弱點(diǎn)在談判前了解對方背景、信譽(yù)和業(yè)務(wù)情況，建立信任基礎(chǔ)。在談判中展示自己的誠信和專業(yè)素養(yǎng)，讓對方感受到誠意和可靠性。通過溝通和交流，了解對方的關(guān)注點(diǎn)和需求，尋求共同點(diǎn)，建立互信關(guān)系。建立信任感在談判中采取強(qiáng)硬或挑剔的態(tài)度，施加壓力，讓對方感受到緊張和不安。利用時間、地點(diǎn)、條件等因素，制造緊張氛圍，讓對方在心理上產(chǎn)生緊迫感。研究和分析談判對手的背景和實(shí)力，了解其談判底線和承受能力。制造壓力注意觀察對方的情緒變化和情感反應(yīng)，利用其情緒波動來影響談判進(jìn)程。在適當(dāng)時候表達(dá)同情、關(guān)心或支持，讓對方感受到溫暖和友好，從而在心理上產(chǎn)生親近感。在談判中適度展現(xiàn)自己的情感，讓對方感受到自己的真誠和可信度，從而在心理上產(chǎn)生認(rèn)同感。利用對方的感情06談判后的跟進(jìn)Chapter01020304協(xié)議的詳細(xì)解讀確保雙方對協(xié)議的理解一致，明確各自的責(zé)任和義務(wù)。監(jiān)督執(zhí)行過程對協(xié)議的執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督，確保雙方按照協(xié)議要求進(jìn)行。制定執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，制定具體的執(zhí)行計(jì)劃，包括時間表、任務(wù)分配等。應(yīng)對執(zhí)行中的問題在執(zhí)行過程中遇到問題時，及時與對方溝通，尋求解決方案。協(xié)議的執(zhí)行對談判及執(zhí)行過程進(jìn)行總結(jié)，分析成功和失敗的原因，積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。對協(xié)議的執(zhí)行效果進(jìn)行評估，判斷是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。在協(xié)議執(zhí)行過程中，定期與對方進(jìn)行反饋，分享進(jìn)度和遇到的問題。根據(jù)反饋和評估結(jié)果，適時調(diào)整談判策略或合作方式。評估效果定期反饋調(diào)整策略總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)反饋與評估關(guān)系的維護(hù)通過良好的溝