青島啤酒對(duì)外貿(mào)易調(diào)查報(bào)告

青島啤酒對(duì)外貿(mào)易調(diào)查報(bào)告.、幾、前青島啤酒廠自1903年以來(lái)已經(jīng)有107年的歷史，漫長(zhǎng)的100多年發(fā)展歷程中，青島啤酒廠積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)；在消化吸收的基礎(chǔ)上形成了自己獨(dú)特的傳統(tǒng)。因而，產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，被國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者公認(rèn)為名牌產(chǎn)品。青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國(guó)建立以來(lái)所舉辦的啤酒質(zhì)量評(píng)比的所有金獎(jiǎng)，并在世界各地舉辦的國(guó)際評(píng)比大賽中多次榮獲金獎(jiǎng)。1906年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)；20世紀(jì)80年代三次在美國(guó)國(guó)際啤酒大賽上榮登榜首；1991年、1993年、1997年分別在比利時(shí)、新加坡和西班牙國(guó)際評(píng)比中榮獲金獎(jiǎng)；2006年，青島啤酒榮登《福布斯》“2006年全球信譽(yù)企業(yè)200強(qiáng)”，位列68位；2007年榮獲亞洲品牌盛典年度大獎(jiǎng)；在2005年（首屆）和2008年（第二屆）連續(xù)兩屆入選英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》發(fā)布的“中國(guó)十大世界級(jí)品牌”。其中2008年在單項(xiàng)排名中，青島啤酒還囊括了品牌價(jià)值、優(yōu)質(zhì)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)、品牌價(jià)值海外榜四項(xiàng)榜單之冠。我們?yōu)榱肆私獯蟊妭髅街苓吳鄭u啤酒的受歡迎程度，我們于5月10日—5月15日做了一次市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)。其地點(diǎn)主要是大眾傳媒學(xué)校的周邊地區(qū)。調(diào)查對(duì)象有學(xué)生、商人、退休人員等??大部分人都是男性。我們采取的調(diào)查方法是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放問(wèn)卷的方法，也就是置留問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷的題目開(kāi)頭一題采取的是自由式的回答，其他的題目根據(jù)調(diào)查對(duì)象的意向和實(shí)際情況作答，沒(méi)有規(guī)定選擇的局限性。問(wèn)卷大致內(nèi)容青島啤酒的調(diào)查對(duì)象的習(xí)慣、擇酒的品牌、對(duì)青島啤酒的一些建議等??我們此次調(diào)查可以近一步了解青島啤酒的受歡迎程度，更能為青島啤酒在以后的發(fā)展道路上推行青啤管理模式，為迎合市場(chǎng)和消費(fèi)著的需要去整合改進(jìn)青島啤酒，青島啤酒主品牌所具備的知名度和美譽(yù)度使其在中高端市場(chǎng)具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，用青啤企業(yè)文化來(lái)整合子公司管理思想和理念。

二、青島啤酒股份有限公司簡(jiǎn)介：土包

冃島青島啤酒產(chǎn)自青島啤酒股份有限公司，該公司的前身是國(guó)營(yíng)青島啤酒廠,1903年由英、德兩國(guó)商人合資開(kāi)辦,時(shí)名“日爾曼啤酒股份公司青島公司”。這是我國(guó)最早的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。它是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商，目前品牌價(jià)值426.18億元，居中國(guó)啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強(qiáng)。作為一家擁有百年歷史的啤酒企業(yè)，上世紀(jì)90年代后期，，冃島啤酒股份有限公司開(kāi)始全面實(shí)施“大名牌戰(zhàn)略”，確立并實(shí)施了“新鮮度管理”、“高起點(diǎn)發(fā)展、低成本擴(kuò)張”、”等戰(zhàn)土包

冃島發(fā)展。冃島啤酒遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告BarthReport依據(jù)產(chǎn)量排名，冃島啤酒為世界第六大啤酒廠商。目前冃島啤酒公司在國(guó)內(nèi)19個(gè)省市自治區(qū)擁有50多家啤酒生產(chǎn)廠和3個(gè)麥芽生產(chǎn)廠，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，基本上完成了全國(guó)性布局。三、自身品牌分析1、優(yōu)勢(shì)（1）品牌優(yōu)勢(shì)。是我國(guó)歷史最悠久的啤酒生產(chǎn)企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)第一大啤酒公司，其擁有的冃島啤酒品牌，是我國(guó)啤酒業(yè)中惟一的國(guó)際知名品牌。生產(chǎn)工藝與技術(shù)成熟，科研實(shí)力強(qiáng)；是啤酒工業(yè)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)的制定者角色。（2）原料質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。始終堅(jiān)持用世界最好的原料來(lái)釀造啤酒。大麥全部來(lái)自加拿大、澳大利亞和法國(guó)三個(gè)國(guó)家，是世界上最優(yōu)質(zhì)的啤酒大麥。同時(shí)冃島啤酒地處螃山水系，用嘮山水釀制。（3）市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。目前在全國(guó)19個(gè)省市擁有50家生產(chǎn)廠和3個(gè)麥芽生產(chǎn)廠，是市場(chǎng)上惟一能夠覆蓋全中國(guó)的啤酒品牌。（4）建立了龐大的銷(xiāo)售、管理體制網(wǎng)絡(luò)。目前在全國(guó)各地有8家銷(xiāo)售分公司和52個(gè)辦事處。2、劣勢(shì)（1）長(zhǎng)期以來(lái)的高檔定位致使消費(fèi)者心中形成了青島啤酒是高價(jià)啤酒的認(rèn)知（2）品牌結(jié)構(gòu)與品種規(guī)格太繁雜，結(jié)構(gòu)不清晰，不便于消費(fèi)者清楚地識(shí)別，地產(chǎn)品（副品牌）形象的提升存在較大困難（3）渠道結(jié)構(gòu)合理性差，使用一些排他性渠道，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱使主品牌鋪貨率低，場(chǎng)還未開(kāi)發(fā)（4）在終端市場(chǎng)上被地方品牌所遏止。對(duì)啤酒業(yè)來(lái)說(shuō)，地域性限制是最大的特點(diǎn)，尊在地方保護(hù)主義。青島啤酒進(jìn)入到地方市場(chǎng)后，就遭到地方品牌的排擠。（5）其他啤酒品牌消費(fèi)忠誠(chéng)度高。啤酒的地域性決定了啤酒消費(fèi)的情感和文化特征。啤酒的消費(fèi)忠誠(chéng)度比較高，消費(fèi)者一旦習(xí)慣了一種口味就很難改變。（6）運(yùn)輸和管理成本高，渠道利潤(rùn)空間低。青島啤酒的工廠與銷(xiāo)售相分離。這樣就造成了運(yùn)輸和管理成本偏高，在終端價(jià)格固定的情況下，渠道層級(jí)各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間偏低。3、機(jī)會(huì)（1）中國(guó)啤酒消費(fèi)總量的不斷增長(zhǎng)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，居民生活水平的日漸提高，啤酒消費(fèi)量將會(huì)繼續(xù)穩(wěn)定提升。（2）農(nóng)村啤酒市場(chǎng)潛力巨大。目前我國(guó)人均啤酒消費(fèi)量已接近升,而農(nóng)村啤酒人均消費(fèi)量約為升,潛力巨大。（3）中國(guó)啤酒消費(fèi)者正向中、高檔啤酒消費(fèi)層次轉(zhuǎn)變。（4）國(guó)內(nèi)啤酒巨頭的相互競(jìng)爭(zhēng)，將促進(jìn)整個(gè)啤酒行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)處于相對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位的青島啤酒更為有利。4、威脅（1）外資品牌的進(jìn)入。國(guó)際啤酒集團(tuán)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),尤其是中國(guó)加WTO之后英特布魯、嘉士伯、海涅根等國(guó)際啤酒集團(tuán)更進(jìn)一步加大了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投資力度。國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)現(xiàn)在己經(jīng)是不出國(guó)門(mén)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。（2）國(guó)內(nèi)啤酒品牌的擴(kuò)張。目前國(guó)內(nèi)啤酒企業(yè)是群雄并起。國(guó)內(nèi)啤酒第一集團(tuán)軍強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張,燕京、華潤(rùn)在全國(guó)各地不斷收購(gòu),兼并企業(yè),縮小與青啤酒的差距。國(guó)內(nèi)啤酒第二集團(tuán)軍哈啤、金星、珠江等也在全國(guó)各地跑馬圈地,為新一輪的整合競(jìng)爭(zhēng)做最后的準(zhǔn)備。其他地方品牌也在不斷擴(kuò)張,縮小差距。（3）其他酒類(lèi)，如葡萄酒、果酒市場(chǎng)發(fā)展迅速，擠壓啤酒市場(chǎng)。（4）消費(fèi)者健康意識(shí)增強(qiáng)，擔(dān)心喝啤酒會(huì)長(zhǎng)“啤酒肚”。四、宏觀環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)實(shí)力實(shí)現(xiàn)了大跨越?？缭街唬篏DP從38.43億30年改革開(kāi)放使青島元躍升至3786.52億元，經(jīng)濟(jì)總量擴(kuò)大97．5倍?？缭街贺?cái)政總收入從12.5億元到1070.5億元，增長(zhǎng)84.6倍?？缭街航?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生根本性變化。2、科技環(huán)境伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，青島啤酒深刻認(rèn)識(shí)到，科技創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的動(dòng)力。只有科技不斷創(chuàng)新，才能引領(lǐng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。如果說(shuō)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主要是靠科技的話，酒業(yè)的發(fā)展則更需要靠科技。在實(shí)際工作中，青島啤酒重視科技創(chuàng)新，每年都投入大量的科研經(jīng)費(fèi)，自主開(kāi)發(fā)科研項(xiàng)目。作為國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)的老大，青島啤酒緊跟國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展步伐，制定了一系列的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，有步驟地開(kāi)展科技創(chuàng)新工作。3、社會(huì)文化環(huán)境在中國(guó)的市場(chǎng)上，可以說(shuō)，最早進(jìn)入國(guó)際化的是啤酒。世界上這些大牌啤酒都在中國(guó)進(jìn)行了競(jìng)爭(zhēng)，因此中國(guó)是啤酒的國(guó)際化市場(chǎng)，這是一種現(xiàn)實(shí)。我們能在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，有資格參與競(jìng)爭(zhēng)，就很榮幸。如果在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中我們?nèi)〉酶玫某煽?jī)，加上天時(shí)、地利、人和，我們就有取勝的可能。所以這也是頂著非常大的壓力，也具有非

常好的機(jī)會(huì)，有這么多的高手在和我們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，即促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展，也讓老百姓受益，讓我們消費(fèi)者受益，喝到更好，價(jià)錢(qián)更便宜，服務(wù)更便捷的啤酒。青島啤酒為我們國(guó)家贏得了無(wú)數(shù)的榮譽(yù)，這個(gè)品牌已經(jīng)不屬于青島啤酒了，它屬于我們國(guó)家，屬于我們每個(gè)中國(guó)人的品牌了。4、法律環(huán)境加入WTO的影響：加入WTO后，中國(guó)進(jìn)口啤酒的關(guān)稅從以前的35%下降到12.8%,啤酒行業(yè)更容易受制于外界經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的波動(dòng)。但加入WTO并不會(huì)對(duì)中國(guó)的啤酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生太大的沖擊,原因如下：(1)、政府產(chǎn)業(yè)政策的影響。(2)稅收影響。(3)、地方保護(hù)主義影響。五、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略青島啤酒主要市場(chǎng)定位為中高檔消費(fèi)市場(chǎng)，一直以來(lái)也著眼于國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。1、市場(chǎng)細(xì)分按地理細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村等都是青島啤酒應(yīng)考慮的因素，如在擁有相當(dāng)悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國(guó)，啤酒釀造工藝和啤酒質(zhì)量都是相當(dāng)高的，在這樣的市場(chǎng)上，青島啤酒受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，他們?cè)敢飧叱銎渌澜缙放破【苾杀兜膬r(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)青島啤酒。按人口細(xì)分：年齡、性別、教育、社會(huì)階層等都是青島啤酒應(yīng)考慮的細(xì)分范圍，在這些都不同的基礎(chǔ)上，青島啤酒實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃側(cè)重點(diǎn)也會(huì)不同。按心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性?，F(xiàn)代社會(huì)是個(gè)性化的社會(huì)，生活在不同階層的人也有不同的生活方式，有些對(duì)啤酒只是當(dāng)做每天生活的必須品，有些則會(huì)更懂的去品味與享受。青島啤酒消費(fèi)者群體特征：?消費(fèi)者主要集中在25-44歲這個(gè)年齡層，合占比例為57.1%?大部分消費(fèi)者的個(gè)人月收入在2000元以下，比例合占85.5%?各地區(qū)比較發(fā)現(xiàn)：經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，消費(fèi)者對(duì)啤酒的消費(fèi)能力越強(qiáng)。?啤酒屬于大眾化消費(fèi)，消費(fèi)者的文化程度不大?經(jīng)常飲用啤酒的消費(fèi)者中，制造業(yè)/生產(chǎn)性企業(yè)、商業(yè)/服務(wù)業(yè)的一般職工比例較大，合占29.2%，說(shuō)明由于工作的性質(zhì)和需要使得這些消費(fèi)者在日常生活中比較多的飲用啤酒。?在生活消費(fèi)形態(tài)上，總的說(shuō)來(lái)消費(fèi)者比較善于交際，喜歡和朋友在一起聊天、喝酒，消費(fèi)者喝啤酒越來(lái)越等同于喝文化、喝時(shí)尚，在喝啤酒的同時(shí)更希望能夠顯示自己的個(gè)性、品位、身份和地位。2、市場(chǎng)定位（1）中高端市場(chǎng)布局：青島啤酒公司集中精力打造“青島”主品牌：細(xì)分出醇厚、歡動(dòng)、純生三個(gè)不同的品類(lèi)，分別賦予其不同的產(chǎn)品特性，定位于不同的消費(fèi)群體。其中，醇厚啤酒是青島啤酒著力打造的百年經(jīng)典品牌。歡動(dòng)啤酒則是其主品牌鐵三角中瞄準(zhǔn)年輕人高端市場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)健康型啤酒。其年輕、時(shí)尚、動(dòng)感的品牌形象為以往的經(jīng)典形象注人了新的活力，進(jìn)一步開(kāi)拓了青島啤酒的高端市場(chǎng)。進(jìn)軍高端市場(chǎng)產(chǎn)品典例：逸品純生。這并不是青島啤酒的第一款高端啤酒。逸品純生只是青島啤酒繼奧古特之后為都市精英推出的又一款超高端純生啤酒。在高端啤酒市場(chǎng)上動(dòng)作頻頻，顯現(xiàn)出青島啤酒改變國(guó)內(nèi)高端啤酒市場(chǎng)為外資主導(dǎo)格局的信心和決心。對(duì)于專(zhuān)心于啤酒業(yè)務(wù)的企業(yè)而言，能夠最大限度地調(diào)動(dòng)終端消費(fèi)者，就能掌握了市場(chǎng)命脈。（2）國(guó)際化市場(chǎng)布局：國(guó)際市場(chǎng)高額的利潤(rùn)空間：青啤在計(jì)入國(guó)際市場(chǎng)后，有更大的操作空間間。從國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境分析青島啤酒作為中國(guó)啤酒行業(yè)龍頭企業(yè)，在整合和擴(kuò)張并舉的發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，實(shí)施了國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；科學(xué)制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步開(kāi)拓了青島啤酒的高端市場(chǎng)，提高青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的整體功能，增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。政治經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境分析：國(guó)家政治的穩(wěn)定為啤酒的出口創(chuàng)造了良好的氛圍；中外合資流行，國(guó)內(nèi)中低檔啤酒出口將擴(kuò)大，國(guó)外高檔洋啤的進(jìn)口亦會(huì)有所增加。自我國(guó)加人WTO以來(lái)，已經(jīng)開(kāi)始與WTO全面、全方位進(jìn)行接軌，世界貿(mào)易合作的加強(qiáng)為各行業(yè)的發(fā)展提供了新的舞臺(tái)；青島啤酒廠最早就是由英、德商人創(chuàng)辦，從產(chǎn)生到發(fā)展一直都夾雜著國(guó)外的文化環(huán)境因素，在適應(yīng)和吸收東道國(guó)文化的過(guò)程中使母國(guó)文化逐漸融于外國(guó)文化，兩者是雙向的文化溝通，是不同文化的兼容并蓄。如本來(lái)對(duì)中國(guó)人使用筷子的技巧、習(xí)慣懷有濃厚興趣的美國(guó)人，當(dāng)然同時(shí)也愛(ài)上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。在海外市場(chǎng)的布局：青島啤酒在海外市場(chǎng)的全球布局是，“先市場(chǎng)、后建廠”先集中力量，加大傳統(tǒng)的美洲、歐洲、東南亞三大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力度:首先，在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)建廠，以臺(tái)灣地區(qū)為重點(diǎn)基地深度開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng);其次，將輻射南非市場(chǎng)，逐步在美洲和歐洲設(shè)廠;最后，搭建美洲、歐洲、東南亞“金三角”的國(guó)際市場(chǎng)框架，完成青島啤酒國(guó)際化世界版圖的雛形。六、品牌戰(zhàn)略品牌是企業(yè)文化的標(biāo)識(shí)，形象是品牌的識(shí)別因素。人們可以通過(guò)一個(gè)品牌透視出一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。青啤之所以能夠成功，是因?yàn)樗鼡碛小獋€(gè)享譽(yù)世界的知名品牌。因此，品牌是青啤不可替代的最寶貴資源，也是青啤開(kāi)拓市場(chǎng)的有力武器。在這一點(diǎn)上，是任何其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法比擬的。青啤前總經(jīng)理彭作義曾有這么一句話：我所有的工作都是圍繞著“品牌做大”和“打開(kāi)市場(chǎng)”這兩件事進(jìn)行的。由此可見(jiàn)品牌在青啤人心目中的分量。1、品牌的含義品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)、一個(gè)牌子，更是一種形象、一種口碑、一種載體、一種文化等。屬性：表達(dá)出產(chǎn)品呃特定屬性利益：給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)的物質(zhì)和精神上的利益價(jià)值：體現(xiàn)了該制造商的某些價(jià)值觀文化：品牌附加和形象了一定的企業(yè)文化個(gè)性：傳達(dá)出與眾不同的個(gè)性使用者：體現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)或使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的特性2、品牌之于青島啤酒近幾年，青啤集團(tuán)憑借政策、品牌、技術(shù)、資金、管理等方面的優(yōu)勢(shì)，全面實(shí)施“大名牌”戰(zhàn)略，堅(jiān)持走“高起點(diǎn)發(fā)展，低成本擴(kuò)張”的發(fā)展道路，形成了獨(dú)有的“金字塔”經(jīng)營(yíng)理念和“新鮮度”管理模式，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把名牌進(jìn)一步做大、做強(qiáng)。經(jīng)常說(shuō)一流的企業(yè)賣(mài)文化，二流的企業(yè)賣(mài)品牌，三流的企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品。青島啤酒市場(chǎng)定位為中高端，且計(jì)劃一步一步走向更加國(guó)際化。所以品牌的塑造對(duì)于青島啤酒就尤為重要了。高端啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)絕不僅僅是產(chǎn)品品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是看誰(shuí)的內(nèi)涵與文化更能獲得目標(biāo)消費(fèi)者的心理認(rèn)同，滿足他們心理層面的細(xì)分需求3、青島啤酒的多品牌營(yíng)銷(xiāo)模式（1）多品牌發(fā)展戰(zhàn)略的作用主、副品牌相互推進(jìn)、互為補(bǔ)充，從而提升了整體形象。青啤集團(tuán)把“青島”品牌作為主品牌，將并購(gòu)企業(yè)的原有品牌作為副品牌，使之在運(yùn)作中相輔相成。青啤通過(guò)對(duì)擴(kuò)張企業(yè)注入先進(jìn)的技術(shù)、管理和企業(yè)CI形象，并在商標(biāo)上加注“青島啤酒系列產(chǎn)品”字樣，使原品牌的內(nèi)在質(zhì)量和外在形象得到同步提升。同時(shí)，青啤產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)了多品牌、多價(jià)位、多品種、多規(guī)格的特點(diǎn)，擴(kuò)大了原來(lái)“青島”品牌的影響力，從而達(dá)到“—?jiǎng)﹄p雕”的效果。避免了單品牌廷伸所產(chǎn)生的弊端，維護(hù)了主品牌的定位和形象。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期市場(chǎng)的洗禮，青島啤酒已在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生了特定的定位和相對(duì)穩(wěn)定的核心內(nèi)涵，甚至形成一種文化，而且具有不可取代性。青島啤酒是經(jīng)過(guò)幾代人創(chuàng)造出來(lái)的定位于中高檔的著名品牌，擁有“高雅、華貴”的紳士文化內(nèi)涵，消費(fèi)者甚至是一種身份和風(fēng)度的體現(xiàn)強(qiáng)化了本地原有品牌。在收購(gòu)與消化過(guò)程中，青啤總是強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化要“兼收并蓄”，并力圖做到將青啤的企業(yè)文化與當(dāng)?shù)匚幕嘟Y(jié)合。一般來(lái)說(shuō)，青啤所擴(kuò)張的企業(yè)大都有過(guò)耀煌的歷史，品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中還有著相當(dāng)?shù)挠绊懥?，企業(yè)之所以難以為繼，多是管理不善造成的。在這種情況下，簡(jiǎn)單地放棄原有品牌，無(wú)疑也是一種無(wú)形資產(chǎn)的流失。（2）青島啤酒對(duì)品牌戰(zhàn)略管理多品牌戰(zhàn)略的成功有賴(lài)于規(guī)模擴(kuò)張。青啤在規(guī)模擴(kuò)張上取得了巨大的成功，在這方面，青啤是有經(jīng)驗(yàn)的：a.充分利用原有企業(yè)的人力資源。在企業(yè)購(gòu)并過(guò)程中，收購(gòu)方不信任或不接納被兼并企業(yè)原有人員，甩包袱、另拉隊(duì)伍是較普遍的現(xiàn)象。其實(shí)原有人員中同樣有大量的人才，之所以他們不能發(fā)揮作用，主要不是自身的原因，而是觀念問(wèn)題和以前的體制問(wèn)題。只要能理順體制，改變觀念，他們很快就能發(fā)揮出積極的作用。一般來(lái)說(shuō)，青啤對(duì)被兼并的企業(yè)只派去財(cái)務(wù)總監(jiān)、設(shè)備總監(jiān)和行政總監(jiān)進(jìn)行前期工作，企業(yè)啟動(dòng)后從領(lǐng)導(dǎo)到員工基本上還是原班人馬。新的企業(yè)在總公司的監(jiān)督和指導(dǎo)下進(jìn)行運(yùn)作，總公司則給他們以充分的信任和支持，這就使原企業(yè)的員工積極性和主動(dòng)性得到極大的提高。b.規(guī)模擴(kuò)張必須堅(jiān)持低成本擴(kuò)張。青啤對(duì)兼并非常慎重，其并購(gòu)條件相當(dāng)苛刻，只有那些市場(chǎng)布局合理、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)潛力大，負(fù)債率不是太高，有一定的人才、技術(shù)資源，并且設(shè)備條件較好，前期與后繼的資金投入小，只要注入必要的資金并導(dǎo)入青啤的管理模式就很快扭虧為盈的企業(yè)才能使青啤動(dòng)心。因?yàn)檫@樣的中小啤酒企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)小，投資成本低，而且資金見(jiàn)效快。如果不加強(qiáng)考察，來(lái)者不拒，就會(huì)兼并一些負(fù)債率相當(dāng)高，人員負(fù)擔(dān)多，市場(chǎng)容量小的企業(yè)。由此造成的龐大的資金和人員投入，將成為兼并方的一個(gè)沉重的包袱。C.必須有所予才能有所取。青啤在兼并中小啤酒企業(yè)時(shí)，首先考慮的不是從被兼并企業(yè)那里得到什么，而是自己能給予被兼并企業(yè)什么才能使其起死回生，生機(jī)勃發(fā)。青啤對(duì)被兼并的企業(yè)不是把其可利用的資源抽出以充實(shí)自身，而是在充分利用原有資源的同時(shí)，設(shè)立有效的財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)，全面監(jiān)控財(cái)務(wù)運(yùn)作，同時(shí)注入必要的啟動(dòng)資金，并引入青啤的先進(jìn)生產(chǎn)工藝、技術(shù)和管理模式，從而不但給被兼并的企業(yè)注入新鮮的血液，而且注入新的思想觀念。七、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一是利用各地中小啤酒企業(yè)不景氣欲尋求合作伙伴，以及地區(qū)政府對(duì)兼并和聯(lián)合的鼓勵(lì)和促進(jìn)，收購(gòu)、兼并有戰(zhàn)略意義的地區(qū)啤酒企業(yè)，進(jìn)一步完善生產(chǎn)基地的全國(guó)性戰(zhàn)略布局，完善全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的增加；二是進(jìn)一步加強(qiáng)與國(guó)際的合作，進(jìn)一步學(xué)習(xí)先進(jìn)的生產(chǎn)、管理經(jīng)驗(yàn)，提高生產(chǎn)技能和管理水平，尤其是品牌管理水平；三是以信息技術(shù)作為突破口，提高生產(chǎn)和管理水平。青島啤酒可以走這個(gè)戰(zhàn)略的原因：第一，青島啤酒具有很大的規(guī)模，大規(guī)模的生產(chǎn)以及市場(chǎng)占有率不低是走此戰(zhàn)略的充分條件；第二，原材料價(jià)格的不斷上升是實(shí)行此戰(zhàn)略的必要條件。差異化戰(zhàn)略：目前市場(chǎng)上的啤酒產(chǎn)業(yè)過(guò)于集中，定于18到60歲之間的人群。細(xì)分市場(chǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)龐大的潛在消費(fèi)者：婦女和老年人。就是普通市場(chǎng)，啤酒業(yè)的差異化也很小。青島啤酒走此戰(zhàn)略的原因：第一，啤酒業(yè)市場(chǎng)太集中，細(xì)化市場(chǎng)可以得到更多的市場(chǎng)份額。第二，青島啤酒覆蓋率較高，并且進(jìn)入了國(guó)際市場(chǎng)，走差異化路線可以搶占細(xì)分市場(chǎng)的高占有率，創(chuàng)造更高的價(jià)值。八、產(chǎn)品策略青島啤酒原來(lái)奉行的是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的策略,其原來(lái)的產(chǎn)品生產(chǎn)線屬于中高檔產(chǎn)品,產(chǎn)品品種是金質(zhì)酒、優(yōu)質(zhì)酒和大眾酒,在市場(chǎng)最低端則是空缺。1996年以來(lái),青島啤酒認(rèn)識(shí)到大眾化啤酒在中國(guó)啤酒市場(chǎng)中的強(qiáng)大地位,開(kāi)始改變其市場(chǎng)戰(zhàn)略,關(guān)注起中低檔啤酒的生產(chǎn)。經(jīng)過(guò)幾年擴(kuò)張式的發(fā)展,現(xiàn)在形成高、中、低檔啤酒齊頭并進(jìn)的局面。但是青島啤酒在一些地方區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在不少問(wèn)題。主要表現(xiàn)就是產(chǎn)品的系列化問(wèn)題。就拿河南市場(chǎng)來(lái)說(shuō),青島啤酒在河南市場(chǎng)的產(chǎn)品主要是中檔酒青島啤酒、高檔酒青島純生、易拉罐和330青島這四種產(chǎn)品。整體來(lái)說(shuō),產(chǎn)品有四個(gè)品種也不少,但仔細(xì)看看,會(huì)發(fā)現(xiàn)這四種產(chǎn)品不成一個(gè)系列。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上,青島啤酒要想真正地成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者,必須有一個(gè)完整的產(chǎn)品線來(lái)支撐。青島啤酒傾向于中高檔產(chǎn)品定位，低端產(chǎn)品少，其原來(lái)的產(chǎn)品生產(chǎn)線屬于中高端產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)幾年擴(kuò)張式發(fā)展，產(chǎn)品生產(chǎn)線逐步走向完善，種類(lèi)也逐步齊全起來(lái)，產(chǎn)品逐漸包括中低檔等大眾化產(chǎn)品。在口味上，傾向于啤酒的清淡型口味，符合亞洲人的啤酒消費(fèi)習(xí)慣，而且相對(duì)而言不容易喝醉，可促使人們消費(fèi)更多的啤酒。西方國(guó)家城市市場(chǎng)居民觀念趨于品牌化，口味側(cè)重清爽，農(nóng)村市場(chǎng)口味偏重習(xí)慣將進(jìn)一步保持。九、價(jià)格策略青島啤酒一向奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的定價(jià)策略,因此其產(chǎn)品價(jià)格一向遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2006年雪花啤酒銷(xiāo)量538萬(wàn)噸,青島啤酒456萬(wàn)噸,但是青島啤酒利潤(rùn)卻比雪花要高的多。青島啤酒定價(jià)較高,以配合其中高檔的品牌形象,不過(guò)低檔的青島家族系列產(chǎn)品則沿用原品牌的品牌定價(jià)。作為國(guó)內(nèi)惟一覆蓋全國(guó)的啤酒品牌,不可能全國(guó)每一個(gè)地方都設(shè)生產(chǎn)廠家,所以遠(yuǎn)程輸送時(shí)無(wú)疑會(huì)提高產(chǎn)品成本。而且它的直供模式“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”,需要較高的成本。因此它有兩種不同的定價(jià)策略保持中高檔定位價(jià)格策略家族系列酒采用大眾化定位價(jià)格策略。這種策略有效地將青島啤酒的無(wú)形資產(chǎn)與地方品牌的地域、價(jià)格優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合在一起。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者選擇啤酒的主要影響因素可以看到，價(jià)格因素的重要性被排在了第二位，僅次于啤酒的口味要求。從高中低檔啤酒市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)看，高檔啤酒消費(fèi)者最看重的是啤酒品牌知名度，而對(duì)價(jià)格的敏感性較低；中檔啤酒消費(fèi)者看中的不僅看重知名度，同時(shí)對(duì)價(jià)格的敏感程度也比高檔啤酒消費(fèi)者為高；低檔啤酒消費(fèi)者最看重的就是價(jià)格。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也非常敏感，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的零售價(jià)，還關(guān)心公司的整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)差體系，因?yàn)閮r(jià)差體系與自身利益直接相關(guān)。因此。正確的價(jià)格體系策略對(duì)于公司的成功起著重要的推動(dòng)作用。1.定價(jià)原則為指導(dǎo)定價(jià)，確定了如下的定價(jià)原則：（1） 符合目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力情況；（2） 基于產(chǎn)品成本，適當(dāng)考慮利潤(rùn)空間；（3） 緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系，力爭(zhēng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格體系造成一定影響，但又不至于引來(lái)價(jià)格戰(zhàn)；（4） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有大的吸引力，以逐步培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商。定價(jià)策略根據(jù)高中低檔市場(chǎng)的不同情況，制定了如下的零售價(jià)格策略：高檔啤酒市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)較小，比較注重品牌，故采取高價(jià)策略；中檔啤酒市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為避開(kāi)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司產(chǎn)品的打壓，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品稍高的價(jià)格策略。低檔啤酒市場(chǎng)對(duì)價(jià)格最敏感，考慮到公司的區(qū)域性優(yōu)勢(shì)，采取跟隨定價(jià)策略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售價(jià)格相同。為吸引經(jīng)銷(xiāo)商并最大限度的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商資源，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利空間更大的價(jià)差體系，以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。十、渠道策略青島啤酒的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略在中國(guó)啤酒行業(yè)中有其獨(dú)特的特點(diǎn)：1.全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局比較完善。其渠道模式為：事業(yè)部——啤酒廠家——零售終端。青島啤酒共在全國(guó)設(shè)有五個(gè)事業(yè)部，分別是華南、華東、淮海、魯中和北方事業(yè)部。由事業(yè)部整合區(qū)域內(nèi)的生產(chǎn)及市場(chǎng)資源，及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出靈活、快速的反應(yīng)。同時(shí)，公司也在廣東、福建、北京、黑龍江等20多個(gè)省市，以聯(lián)營(yíng)或代理形式設(shè)立多個(gè)啤酒銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，并與大型賓館商場(chǎng)建立直接供銷(xiāo)關(guān)系，增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售能力。2.中間商直接對(duì)零售終端供貨，實(shí)行“直供模式”。直供模式概括地說(shuō)就是：“門(mén)對(duì)門(mén)服務(wù)”、“地毯式轟炸”?！伴T(mén)對(duì)門(mén)服務(wù)”即從廠門(mén)到店門(mén)直接送貨上門(mén)；“地毯式轟炸”即不放過(guò)任何一個(gè)可以賣(mài)啤酒的銷(xiāo)售點(diǎn)。任何一家被青啤購(gòu)并的企業(yè)，在運(yùn)營(yíng)時(shí)必須“克隆”這種直供模式。當(dāng)然、在模式不變的情況下，各企業(yè)可以按照自己的特點(diǎn)靈活選擇相應(yīng)的實(shí)施方式。例如，青啤華東事業(yè)部就探索出了“直供+深度分銷(xiāo)+與分銷(xiāo)商合力開(kāi)發(fā)”的模式，按照不同的情況，在適合直供的區(qū)域進(jìn)行直供銷(xiāo)售，在適合銷(xiāo)售商銷(xiāo)售的區(qū)域則交給分銷(xiāo)商分銷(xiāo)，從而使市場(chǎng)布局能因地制宜得到合理劃分。青島啤酒在海外市場(chǎng)進(jìn)行代理機(jī)制銷(xiāo)售渠道。其銷(xiāo)售渠道有三種模式:第一種是美國(guó)市場(chǎng)采用的海外代理商機(jī)制。第二種是海外分公司模式，其模式又分為兩種:一是澳洲市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)采用的由海外分公司進(jìn)行市場(chǎng)管理，由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)方式;二是在中國(guó)香港市場(chǎng)、加拿大市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)所采用的由青島啤酒直接控制市場(chǎng)銷(xiāo)售模式。第三種模式是采用分公司統(tǒng)一管理市場(chǎng)，由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)方式，這種模式在歐洲較為典型?？傮w來(lái)說(shuō),青島啤酒的營(yíng)銷(xiāo)渠道牢牢地掌握在青島啤酒手中,自己組建青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)分公司,自己開(kāi)拓市場(chǎng),自己組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商,不經(jīng)過(guò)中間商,直接由青島啤酒到銷(xiāo)售終端。一、促銷(xiāo)策略1、廣告策略從青島啤酒贊助年2006世界杯到成為2008北京奧運(yùn)會(huì)贊助商,不難發(fā)現(xiàn),青島啤酒的廣告策略已經(jīng)由純粹的做廣告到把體育營(yíng)銷(xiāo)和啤酒融合到一塊兒了。青島啤酒現(xiàn)在已經(jīng)意識(shí)到,真正的體育營(yíng)銷(xiāo)需要將產(chǎn)品和體育賽事的訴求有效地整合。不能只靠廣告轟炸,應(yīng)該是各種行銷(xiāo)手段都整合起來(lái)運(yùn)用要樹(shù)立長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃,把體育營(yíng)銷(xiāo)作為品牌建設(shè)的有機(jī)部分,并且長(zhǎng)期貫徹,真正利用體育這個(gè)活動(dòng)來(lái)拉近與消費(fèi)者的距離,最終提高品牌形象獲取長(zhǎng)期收益,不能僅滿足于一時(shí)的知名度和銷(xiāo)量目標(biāo)。2、公關(guān)策略青啤非常重視公關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)作用，經(jīng)常通過(guò)各種活動(dòng)把音樂(lè)、體育和啤酒聯(lián)系起來(lái)。例如:中國(guó)的足球迷喝啤酒較多，所以青島啤酒就通過(guò)贊助足球隊(duì)來(lái)提高青啤的影響力。此外，青啤也舉辦了大量的音樂(lè)會(huì)，借以提高青啤的文化品位和高雅品質(zhì)。例如，青島啤酒曾在深圳、廣州等地舉辦過(guò)“輝煌來(lái)來(lái)——青島啤酒之夜”大型交響音樂(lè)會(huì)；在昆明99世界園藝博覽會(huì)上主辦過(guò)“花好月圓——青島啤酒之夜”大型交響音樂(lè)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大了青啤在全國(guó)，乃至全球的影響。此外，青啤還年年在青島舉辦國(guó)際啤酒節(jié)，持續(xù)不斷地向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文化。青島國(guó)際啤酒節(jié)始創(chuàng)于1991年,每年在青島的黃金旅游季節(jié)8月的第二個(gè)周末開(kāi)幕,為期16天?，F(xiàn)在已經(jīng)成為中國(guó)最具影響力的啤酒節(jié)之一,它向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文化。青島啤酒本想通過(guò)贊助央視“夢(mèng)想中國(guó)”來(lái)擴(kuò)大其廣告宣傳面。結(jié)果事與愿違,青島啤酒最終也沒(méi)能成為第二個(gè)“蒙牛酸酸乳”。青島啤酒的失誤總結(jié)起來(lái)有這么幾點(diǎn)：八、、?目標(biāo)人群。像“夢(mèng)想中國(guó)”這樣的選秀節(jié)目,關(guān)注者多為20歲以下的年輕人或那些家庭婦女,而青島啤酒的消費(fèi)群大都是20歲以上的男性。兩者消費(fèi)群體不一樣,傳播的效果肯定大打折扣。品牌宣傳。青島啤酒的新品牌主張“激情成就夢(mèng)想”成為本屆“夢(mèng)想中國(guó)”的主題,這是青島啤酒引以為豪的一件事。就這句話本身而言,內(nèi)涵確實(shí)很好,但在節(jié)目中,我們似乎并沒(méi)有看到足夠的激情與活力,夢(mèng)想也成為一種空泛的說(shuō)辭。（3）合作深度。在與節(jié)目的合作深度方面,青島啤酒企業(yè)顯然不能與蒙牛酸酸乳相比。（4）市場(chǎng)開(kāi)拓。蒙牛酸酸孚噠擇的個(gè)賽區(qū)都是其想要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),而青島啤酒沒(méi)有借“夢(mèng)想中國(guó)”之勢(shì)推出新產(chǎn)品,也沒(méi)有針對(duì)性地開(kāi)拓新市場(chǎng)。十二、營(yíng)銷(xiāo)策略的建議1、文化營(yíng)銷(xiāo)青島啤酒的文化營(yíng)銷(xiāo),對(duì)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)來(lái)說(shuō),還是具有一定特色的,但相比較國(guó)際領(lǐng)先品牌,青島啤酒做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。青島啤酒今后的發(fā)展方向就是要充分挖掘企業(yè)悠久的歷史資源和文化精髓,通過(guò)文化營(yíng)銷(xiāo)解決產(chǎn)品和品牌層次的提升問(wèn)題,增加青島啤酒的附加價(jià)值。是晴青島啤酒努力的方向。要?jiǎng)?chuàng)造自己特色的啤酒文化,塑造自己獨(dú)特的品牌文化內(nèi)涵。品牌有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力,并不主要取決于技術(shù)物理差異,而在于品牌不但是否具有豐富的文化內(nèi)涵,而且這種文化內(nèi)涵是否與眾不同、獨(dú)具個(gè)性。青島啤酒就要加強(qiáng)文化營(yíng)銷(xiāo)的有效性,加強(qiáng)自己特色的啤酒文化,同時(shí)賦予青島啤酒文化新內(nèi)涵。通過(guò)各種途徑傳播青島啤酒文化。再好的文化理念,如果不能有效傳播給消費(fèi)者,就是無(wú)用的文化。青島啤酒要加強(qiáng)青島國(guó)際啤酒節(jié)的影響力,同時(shí)應(yīng)積極拓展新的有效的渠道來(lái)宣傳企業(yè)文化。2、開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)農(nóng)村是啤酒行業(yè)巨大的潛在市場(chǎng)。我國(guó)14億人口,有9億多在農(nóng)村,參照歷年來(lái)的農(nóng)村啤酒市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)據(jù),中國(guó)啤酒市場(chǎng)的容量可能至少要增加五分之一,也就是近700萬(wàn)噸。這700萬(wàn)噸產(chǎn)量比青島啤酒一年半的產(chǎn)量還要多。要想做好農(nóng)村市場(chǎng),只要做到這幾點(diǎn)就能夠讓銷(xiāo)量迅速攀升。（1）優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià),放心購(gòu)買(mǎi)。農(nóng)村由于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá),導(dǎo)致消費(fèi)水平較低,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是影響啤酒銷(xiāo)售的主要因素。（2）擴(kuò)大鋪貨率,方便購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)而言,購(gòu)買(mǎi)是否方便,同樣是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要因素。（3）促銷(xiāo)推廣,拉動(dòng)消費(fèi)。農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)啤酒產(chǎn)品的期望值不高,沒(méi)有足夠的購(gòu)買(mǎi)欲望。但是求利心理普遍存在,越是經(jīng)濟(jì)條件差,對(duì)意外利益的反應(yīng)就越強(qiáng)烈。贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)是一份額外的實(shí)惠,對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。（4）傳播文化,引導(dǎo)消費(fèi)。啤酒文化的熏陶和引導(dǎo),是徹底扭轉(zhuǎn)農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)觀念的惟一途徑。十三、青島啤酒未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)1、業(yè)績(jī)回顧復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，2010年公司確立了「戰(zhàn)略導(dǎo)向，一體化運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)化行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位；市場(chǎng)拉動(dòng)，供應(yīng)鏈優(yōu)化，提升系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)效率」的年度工作方針，經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力，公司全年共完成啤酒銷(xiāo)售635萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)7.4%；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入196.14億元，同比增長(zhǎng)10.4%；實(shí)現(xiàn)歸屬於母公司的凈利潤(rùn)15.20億元，同比增長(zhǎng)21.6%。公司充分發(fā)揮青島啤酒的品牌優(yōu)勢(shì)，依托集約化、一體化、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)體系，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，使銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，中高端產(chǎn)品快速增長(zhǎng)，公司共實(shí)現(xiàn)主品牌青島啤酒銷(xiāo)售348萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)18%，新推出的高端品種—奧古特、逸品純生啤酒市場(chǎng)反響良好，純生、聽(tīng)裝、小瓶青島啤酒等高端品種共增長(zhǎng)26%。全年公司平均毛利率35.2%，同比提高0.6個(gè)百分點(diǎn)。青島啤酒品牌價(jià)值由2009年的366億元提升至426億元人民幣，持續(xù)居行業(yè)之首。1.業(yè)績(jī)展望2011年是國(guó)家實(shí)施「十二五」規(guī)劃的開(kāi)局之年，調(diào)整發(fā)展結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求，為國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)的發(fā)展提供了廣闊的空間，公司確定的新年度工作方針就是「全力以赴開(kāi)拓市場(chǎng)；全力以赴降低成本；全力以赴抓機(jī)遇，防通脹」，積極擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，