張建偉-解決方案式銷售是一套完整的體系

【原創(chuàng)】解決方案式銷售是一套完整的體系——解決方案式銷售與參謀式銷售的區(qū)別之二《解決方案式銷售》與《參謀式銷售》的區(qū)別之一：解決方案式銷售是涵蓋B-B(business-business)銷售所有層次的一套完整體系。在B-B銷售或者以大客戶銷售為主的企業(yè)中，事實上，存在著四個不同的銷售層級，而每個層級都有不同的目標與任務(wù)?！惨娤铝袌D〕1、行業(yè)營銷層級一家企業(yè)在建立銷售體系時，首先就需要考慮它的市場應(yīng)該涉及哪一個具體行業(yè)，并提供哪些相應(yīng)的產(chǎn)品或者效勞，這就是行業(yè)營銷層級。這就需要該企業(yè)的最高管理者必須結(jié)合這個行業(yè)的特點、競爭者的狀況以及自身的資源與能力來制定。例如，從事開發(fā)CRM〔客戶關(guān)系管理〕軟件的A軟件企業(yè)在行業(yè)營銷層面就會首先考慮是進入通訊行業(yè)、金融行業(yè)還是其他什么行業(yè)。2、客戶管理層級客戶管理層級指的是企業(yè)如何滿足某個具體客戶的長期需求，并與這個客戶形成長期的合作伙伴關(guān)系，以期望在一段時間內(nèi)獲得長期的收益。例如，開發(fā)CRM〔客戶關(guān)系管理〕軟件的A軟件企業(yè)在取得與B銀行的合作時機后，無論是銷售部門、技術(shù)開發(fā)部、還是客戶效勞部都將圍繞著B銀行滿足他們的需求，提供更好的產(chǎn)品與效勞，建立長期合作關(guān)系，并因此獲得長期的收益。3、時機管理層級當你去響應(yīng)某個客戶發(fā)出的一個具體的采購需求時〔在具體的時間需要某種具體的產(chǎn)品，到達某種具體的目標〕，就是時機管理層級。在這個層級上，客戶發(fā)出的采購需求可能是由你引導(dǎo)出來的需求，也可能是你的競爭對手引導(dǎo)出來的需求。但無論怎樣，在這個層級上，企業(yè)要做的事情就是打敗競爭對手拿到訂單，獲得這次時機。例如，B銀行正在對CRM〔客戶關(guān)系管理〕系統(tǒng)進行采購評估，這對于A軟件企業(yè)來說，就必須設(shè)定目標、規(guī)劃進程、制定競爭策略，以抓住這次時機，拿下這筆訂單。4、個人層面但是，無論企業(yè)怎樣去規(guī)劃行業(yè)營銷、客戶管理、時機管理這三個層級，最終都離不開客戶企業(yè)中的某個具體參與者的支持，這就是個人層面。盡可能取得參與采購決策和評估的所有人、或者大局部人地支持與信任，將是實現(xiàn)銷售目標的根底。例如，B銀行在CRM〔客戶關(guān)系管理〕系統(tǒng)的采購過程中，銷售人員可能需要逐一與參與采購決策的每個人，如來自IT部、個人業(yè)務(wù)部、對公業(yè)務(wù)部等不同部門的相關(guān)人員進行聯(lián)系、拜訪和溝通，期望獲得他們的支持。當然，對于某些企業(yè)來說，這四個層級并不是這樣“自上而下〞規(guī)劃出來的，而是在具體實踐中，“自下而上〞逐漸形成的。例如：因為偶然取得了某家企業(yè)的某個人的信任〔個人層級〕，所以拿下了一個訂單〔時機層級〕；然后，通過這個訂單與客戶建立了長期關(guān)系，雙方變成了合作伙伴〔客戶管理〕；最后，由于長期效勞這個客戶，積累了經(jīng)驗并有了一定的知名度，所以公司高管決定開拓同類型的企業(yè)市場〔行業(yè)營銷〕。但是，無論是“至上而下〞還是“至下而上〞，從事大客戶銷售的企業(yè)都必然存在這四個層級。而每一個層級由于關(guān)注問題、關(guān)注時間、內(nèi)部協(xié)作、產(chǎn)品/效勞以及主要執(zhí)行人的不同，因此，每一個層級都有屬于它自身的目標、流程、策略、方法和技能?！苍敿殐?nèi)容，見下表〕對于今天的企業(yè)來說，由于市場競爭的加劇，客戶對于供給商的要求也越來越高，企業(yè)僅僅在某一個層級上有突出的優(yōu)勢，都不能保證在劇烈的市場競爭中脫穎而出，而是必須全面地協(xié)調(diào)所有的資源，讓四個層級產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，從而獲得整體上的競爭優(yōu)勢。這是當今大客戶銷售的主要趨勢。作為大客戶銷售的最新理念和《參謀式銷售》的升級版，《解決方案式銷售》順應(yīng)銷售趨勢，把四個銷售層級作為一個整體去考慮，在圍繞總體戰(zhàn)略和整體目標的根底之上，在四個層級上分別進行了與層級相適應(yīng)的目標分解、流程梳理、策略制定、人際關(guān)系建立以及運用不同的方法和技能。換句話說，《解決方案式銷售》是一個完整的體系?！惨娤铝袌D〕然而，《參謀式銷售》只涉及到銷售四個層級中的個人層級和局部的時機層級。雖然，所有的銷售都始于買賣雙方以一對一的方式進行溝通與對話，獲得某個人的支持與信賴。但是，僅僅只停留在這兩個層級上，而忽略客戶管理與行業(yè)營銷這兩個層級，已經(jīng)遠遠不能滿足當今銷售實踐的需要了。這就是《解決方案式銷售》與《參謀式銷售》的第一個重要的區(qū)別：《解決方案式銷售》是一個涵蓋四個銷售層級的完整體系。〔未完待續(xù)〕在后面的博文中，我將