二手房賣方回報議價課件

賣方回報議價1精選課件ppt一、為何要回報議價回報議價是經(jīng)紀人的責任和義務(wù)讓房東了解市場協(xié)助房東賣掉房子，促成交易2精選課件ppt二、回報議價過程中經(jīng)紀人的心態(tài)1、議價不是砍價2、沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格3、為買賣雙方取得最適合的平衡價格4、議價的最大障礙其實是經(jīng)紀人自己（敢于議價）5、不可自我設(shè)限6、要使用促銷技巧，不能如實回報（小笑話）7、三贏策略（角色互換）

3精選課件ppt回報心態(tài)要點：1、回報是議價之母，議價是成交之本；2、回報從接觸開始，議價從回報獲得；3、登記房源（簽訂獨家后）要表示感謝，并希望共同配合，達到銷售的最終目的。4、每周要報告推薦情況，附廣告稿等，必要時登門拜訪。5、加上不定期通過電話、信函、郵件，隨時保持與房主間的良好溝通。6、初期經(jīng)紀人一定報憂不報喜7、一定要擬定目標價格，朝著目標勇敢向前，不間斷的在短期內(nèi)，轉(zhuǎn)換成可售房源。4精選課件ppt8、無論故事真假要發(fā)揮說故事的力量，生動逼真，取得信任；9、市場成交行情和資料是影響和說服的最佳工具10、百聞不如一見，拿著帶看確認書、廣告內(nèi)容，親自向房主訴苦，博得同情；11、沒有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮劍）12、切勿有婦人之仁，只有成交才有利益13、沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格。14、察言觀色、投其所好、大膽假設(shè)、步步為營15、臉皮要厚、心要大、忠厚老實，才能降低房主的防備心理。5精選課件ppt16、赤子之心、惻隱之情、朋友之意，讓房主憐憫，也讓房主讓價；17、房子賣久了賣不動，其實最大的問題是價格18、一定要修正價格，死纏著不死心，有志者事竟成19、房源錄入系統(tǒng)后，回訪一定要趁熱打鐵，積極經(jīng)營房主，命運掌握在自己手里。20、要利用買房的話為攻擊點，站在房主的一方，趁其不備用力一擊。21、回報是能否成交的關(guān)鍵點，誰能掌握訣竅，誰能勝出。22、當價格是市場最低，房主配合度最高時您就等待豐收把。23、切記：只要功夫深，鐵杵磨成針。6精選課件ppt三、回報議價的前提1、維持開發(fā)時的強勢、專業(yè)形象，保持權(quán)威2、開發(fā)時即先埋好伏筆（盡量高買，實在不行再調(diào)整），絕對不能房主覺得這個價格一定能賣掉。3、了解售房動機（重）4、議價時要建立好辛苦度。7精選課件ppt四、回報議價的目的1、建立感情，成為朋友2、用客戶的口吻反應和批評，打擊房主售房價格信心。3、讓房東感受到你對房子的關(guān)注度，產(chǎn)生信任。4、站在房東和客戶的統(tǒng)一立場來思考和交流，進一步了解房東的真實心態(tài)和想法。5、和同行的差異化服務(wù)特色。8精選課件ppt回報議價方式電話回訪電子郵件面對面拜訪書信郵寄等9精選課件ppt回報的內(nèi)容：（一）、交易細節(jié)：1、價格2、配套設(shè)施3、附贈項目4、租約情況5、貸款情況6、上手情況（買進時間及價格）7、產(chǎn)權(quán)狀況8、土地性質(zhì)9、交房時間等10精選課件ppt（二）、情感交流（三）、工作回報（四）、成交行情（五）、最新政策及法規(guī)11精選課件ppt七、回報議價的觀念和原則1、不定時、不定事、不定點2、鎖定主人3、蜜月期（第一周）4、挫折期（第二周）5、打擊期（3周后）6、成交期7、辛苦度（需要）8、信任度（首要）9、打擊（必要）10、故事性11、連續(xù)性12、合理性12精選課件ppt八、賣方議價的辦法1、委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格

沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。

2、自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。13精選課件ppt3，市場行情分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等；機會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。威脅:市場上在流通的竟爭產(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案；B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比較未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風險都承擔,不能變現(xiàn),失去新的投資機會。14精選課件ppt感情的話:A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設(shè)定”停損點”D不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)

計算式:

一年所交銀行之利息=10.08萬

現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬

現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元

一年應交管理費=13680元

一年的成至少=約146160元

現(xiàn)在賣400萬=一年后賣415萬，針對此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。

15精選課件ppt4、空屋虛擬議價：門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達到議價的目的。或者買方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？5、交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。6、大平米，小平米的議價法。當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。16精選課件ppt7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。8、客戶參與法：（我把房源推給客戶，讓客戶罵了，價格太高了，您看怎么辦呀？把問題拋給對方，看他的反應）9、自主房源，帶看少---一聽價格都不看了。10、多帶幾組客戶聚焦房屋挑毛病，制造心理壓力。17精選課件ppt11、同類物業(yè)對比，打擊房東心理價位。12、冷處理，無人問津13、熱處理，現(xiàn)場帶上定金、提示意向金、現(xiàn)金誘惑。14、強調(diào)客戶是自住型客戶15、更換談判人、更換談判地點、與同事配合16、價格一人一半，大家都公平。17、代他做主?。?8、高明奉承、投其所好。19、時機上打擊20、雙方見面談！18精選課件ppt九、議價注意事項：1，緊急議價不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。2，經(jīng)紀人議價不成不可以折服務(wù)費來沖抵。容易形成習慣，為自己設(shè)定障疑點與談判水平，影響個人與店面業(yè)績。3，議價中出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。4，假如房東對你說，這個價格不要談時（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。19精選課件ppt5，角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運,讓業(yè)主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。6，多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應。

7，避免經(jīng)紀人先出價,讓房東告之心理價格。和調(diào)價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價格底線,而這個格格是不會輕易告之買方或經(jīng)紀人,優(yōu)秀的經(jīng)紀人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。20精選課件ppt8，先確認交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時間等,一般業(yè)主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達到預期效果。9、條件接近時就用1/2法則，取中間值10、敢于去談價11、議價最大的武器來自經(jīng)紀人的信心，事前做好準備12、不要加入個人主觀因素，記住，客戶出價才是真正的行情價格。21精選課件ppt13、取得信任后再打擊14、沒有打擊就出價，導致房東判斷你的心理價位，經(jīng)紀人就會陷入議價的被動局面。15、議價不能臨時報佛腳，不管有無客戶，初期的回報要天天做，等有了真正客戶后，議價就是水到渠成的事。22精選課件ppt回報議價案例房源：90.3平方米，十四樓?？蚣苁浇Y(jié)構(gòu)。二室兩廳。裝修程度中等。大理石地板。

優(yōu)點：屋齡四年，較新，交通比較方便，臨近學區(qū)。主臥客廳采光好。

缺點：西曬，戶型不合理。臥室偏小。物業(yè)管理費較貴。無陽臺。衛(wèi)生間因為靠近另外一棟

大樓，比較暗，窗戶小。

價格：房東報價103萬，比市場行情多10萬左右。

此房源是社區(qū)駐守而來，因為小區(qū)位置較好，可出售房源不多，當時房東急著要出去，所以登記了一下就上班去了，沒有簽署委托協(xié)議?；氐介T店后，經(jīng)紀人輸入電腦后開始準備針對該房東展開回報議價。23精選課件ppt第二天：

在下午三點多的時候給房東打第一個電話。（因為房東是公務(wù)員，上午或者下午剛上班的時候比較忙碌，所以選擇在下午三點多打這個電話，這個時候一般也沒什么事情，只有當房東不忙時，房東才可能愿意接聽你的電話時間稍長一點。否則接了電話馬上掛掉，經(jīng)紀人也無法達到目的。）

對話：“您好，李先生嗎？我是XX房產(chǎn)經(jīng)紀人小孫，孫悟空的孫。昨天幫您登記房源的那個，瘦高個那個就是我（加深房東印象），您想起來沒有？”

“哦。知道，什么事情？有房東要買了嗎？”房東語氣較冷淡。

“李先生真是個急性子，雖然我們房東很多，但是時間上也沒有這么快，畢竟買房子也不是買白菜，我們想幫您做做廣告（給房東以利益誘導，免費廣告誰都想做。），公司規(guī)定做廣告的房源要上門去實地看一下房子，不知道您什么時候有空？”

“我最近比較忙，沒什么時間。”依舊冷淡。24精選課件ppt“知道您時間很寶貴，我們不需要多長時間，20分鐘左右就可以了，登了廣告后，房東肯定很多（給房東以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么時候方便(給房東二選一，不是要不要雞蛋，而是要一個雞蛋還是兩個雞蛋)？”“那后天下午吧”

“后天下午幾點？兩點半可以嗎？（時間要約準，不要大概區(qū)間，經(jīng)紀人的時間也很寶貴）”

“可以的”

“那好，李先生，打攪了，我們后天下午兩點半見。（再次加深房東時間印象），您先忙吧”

等房東掛掉電話經(jīng)紀人再掛掉電話。25精選課件ppt第三天

下午3點多再次撥通電話，實堪前再次和房東確認，以便經(jīng)紀人安排自己的行程。

“您好，李先生，我是XX房產(chǎn)的小孫，昨天和您約過的，明天下午兩點半去拜訪您一下，順便看看房子，您明天下午兩點半在家嘛？因為廣告星期一要出來了，我們這邊比較急。（再次給房東以希望，但不要承諾廣告方式，你承諾了報紙廣告，萬一沒有登房東印象會很差）“在的”

“如果有什么事情您可以提前告訴我一聲，現(xiàn)在這個號碼就是我的手機號，您可以儲存一下，我的名片上也有我的手機號碼，我們再約時間也可以，不能耽誤您的事情。(以退為進）“不用了，明天我不出去，整天都在家?！?/p>

“那好，我們明天下午兩點半見，再見，李先生?！?6精選課件ppt第四天：去之前再次和房東確認一下時間。這樣，短短的三天，登記房源后已經(jīng)聯(lián)絡(luò)三次了，想不記住你都難。下午兩點半，提前五分鐘抵達房東家里。帶上個人行銷工具，必備的用品，委托協(xié)議（獨家委托和一般委托各兩份。）敲門，套上鞋套。微笑，保持自信?！澳?，李先生，不好意思，周末還讓您沒能好好休息，還來打攪，真是對不起。”

和房東家人禮貌的招呼。家庭成員：四口人夫妻兩個，帶一個6歲的小孩，還有一位老人，房東的母親?！案陕锎┑倪@么正式啊，西裝革履的，不熱?。俊?/p>

“熱，怎么不熱，雖然我有點黑，但是祖籍不是非洲的，還是怕熱。（小幽默，拉近距離，房東放松戒備。）但是公司規(guī)定要穿制服，不穿要罰款五十，來拜訪您這種身份的人也要正式一點啊是不是？否則別人以為我是來抄電費的（適當恭維一下對方）?！?/p>

27精選課件ppt“呵呵，也是，你們也不容易啊?！?/p>

“當然，不是說我們房產(chǎn)經(jīng)紀人起的起的比雞早，干的比驢多；下班比小姐還晚嗎？”

“哈哈。坐吧，喝點水吧。”

“謝謝不用了，周六還耽誤你們時間，真是不好意思，這個房子布置的不錯啊.，很有品味?！?/p>

從贊揚開始。拿起數(shù)碼相機來拍照?？蛷d，臥室，廚房，衛(wèi)生間?！靶l(wèi)生間有點小，不過房子整體還不錯，我有信心，這塊區(qū)域我這幾個月賣了三四套了（開發(fā)裝老，銷售裝小，給房東有信心，缺點稍微點一下，為議價埋下伏筆。）！”

“您這個房子準備賣什么價格？”詳細調(diào)查產(chǎn)權(quán)，男主人為產(chǎn)權(quán)所有人?！?03萬啊，不是上次說過嗎？”

“您是到手價嗎，不包稅嗎？”

“是的?！胺繓|妻子插話：“你真的要把這個房子賣掉??？”房東不耐煩的揮揮手，然后繼續(xù)和我對話。28精選課件ppt（基本可以確定，男主人是KEYMAN，做主的那個，是經(jīng)紀人主攻的方向。）“按照市場行情，103萬不包稅純到手價估計有點高?！保ㄟ呎f邊拿出獨家委托書，同時打擊一下房東的信心，看看房東的反應。）“獨家委托，我不能簽，不能在一棵樹上吊死?！?/p>

（運用獨家委托銷售話術(shù)，沒有達到目標，放棄。拿出一般委托協(xié)議。）“這個價格一點沒有商量的余地？誰買房子不還價??？這附近我賣了好幾套房子了，說實話，這個價格有點高，打了廣告估計人家看價格也不會來看房，一看價格就。。。。。。?！保ㄔ俅未驌?，試探房東的反應。）“如果誠心買的話，可以降一點，不能太多?！保ㄓ凶h價空間，乘勝追擊。）“李先生，這樣，我們做廣告的價格不能太高，我們委托價格填99萬，估計很多人會有興趣，你看可不可以？99萬和103萬雖然相差不多，但是一個三位數(shù)，一個兩位數(shù)，客戶心理感受就完全不一樣了?！?/p>

拿筆欲填委托價格。邊看著房東，房東猶豫不決。

29精選課件ppt“真的，李先生，我做這行好幾年了，你相信我一次，價格低一點，看的人多，我們的選擇余地就大了，你說是不是？”（請注意是我們，拉近距離。）“我也想賣高啊，賣高我傭金也高，誰不想賣高？這個小區(qū)我們也有兩套差不多的房源，但是在我們門店掛牌的基本都是100萬以下，掛高了，沒有客戶，也耽誤您的時間是不是？就算您掛103萬，反正人家也要還價，您說呢？”

最后同意，以99萬價格簽下委托，（第一次議價成功，第一次議價不要幅度太大，免得房東從開始就對你有反感。）

30精選課件ppt簽完委托，完成產(chǎn)權(quán)調(diào)查表。“我現(xiàn)在就回店里，看讓店長推薦一下，能不能上星期一的報紙廣告?回去之后我就打印給您掛上櫥窗，估計這樣的房子不少人感興趣?！苯o房東以希望。“房子沒什么問題，主要就是價格，哎，現(xiàn)在的買方太精了，老是還價。順便問您一下，如果幫您賣的合理，中介服務(wù)費是不是您這邊承擔一半。”

房東不置可否?！耙惶徨X就傷感情了，呵呵，我們廣告，水電，房租，每月都要支出一大筆啊。老板頭發(fā)都白了?！保ㄍ嫘Υ蚱平┚郑翱辞闆r吧?！?/p>

（提出中介服務(wù)費，再次打擊一下。見好就收。）“您就等好消息吧，你這個房子我有信心?！保ńo房東以希望，禮貌和家庭成員告別。）31精選課件ppt第五天：（開始回報，兩個電話。）

“李先生，小孫啊，我?guī)湍惴吭吹堑轿覀児揪W(wǎng)站了，我們公司的瀏覽量很大的?！?/p>

“DM單也可以印了，我也向店長和其他的同事推薦了，他們都很有興趣。等等我再給我以前的那些老客戶打電話，您把房子委托給我，我一定會盡心盡力的?！?/p>

“您在家等我的好消息?！?/p>

（初期回報只要是維護和房東之間的聯(lián)系，和房東之間建立信任感。）32精選課件ppt第六天：（惡劣天氣，辛苦度）回報。

早上：“李先生，XX房產(chǎn)的小孫啊，我剛過來的時候，您家門口高架堵得一塌糊涂，您開車注意點?！?/p>

晚上9點30分：“李先生，你們家小區(qū)后面的門晚上幾點關(guān)？”

“十點半，怎么了？”

“我現(xiàn)在在小區(qū)后門這里?！?/p>

“??？”

“不是，我原來有個老客戶，在徐家匯上班，想買一套房子，主要是要交通方便，所以我來看看，你們小區(qū)后門走到地鐵口大概多長時間，到時候和他推薦一下?！?/p>

“哦”（表示我們做的很辛苦，確實為了他的房子盡心盡力。）33精選課件ppt第七天：發(fā)廣告稿當天。

早上：“李先生，今天DM單都印出來了，馬上我們有11個經(jīng)紀人去發(fā)。櫥窗廣告也做好了?！?/p>

“李先生，我們把您的房源放在公司網(wǎng)站上了，點擊了117次呢，證明還是有不少人感興趣，一有消息我通知您，您這幾天都不出差吧？我怕有人看房?！?了解屋主行蹤)。

晚上：開始又一輪議價：

“李先生，打電話咨詢的不少，一聽價格不能降的話，都不來看了，怎么辦？”

“李先生，今天電話反映問的人很多，但是都說太貴了！甚至有人罵我們是不是吃差價，那么高。然后就把電話掛了！我們都不知道說什么好。哎?！?4精選課件ppt第八天：派報之后電話回報：

“李先生，今天我有一位老客戶，我介紹這房子給他，他竟然問我說：你做這么久了，這種房子竟然敢介紹給我？害我一時都不知道怎么回答是好？”

“今天有人到店里來看，但沒有人出價，有一個買方說你們對面的都市華庭小區(qū)才賣10500元/平米，怎么你們這個小區(qū)賣這么貴？！”

（試探房東的反應。切記不可回報太多組出價客戶，否則業(yè)主會認為很多人喜歡，不能亂回報，以免把業(yè)主的期望著拉高）。

35精選課件ppt第九天：帶看（一組真客戶，一組假客戶。）36精選課件ppt第十一天：繼續(xù)回報：

白天帶看（真客戶）

客戶開始挑房子的毛病，大理石地板不好，換成木地板還要一筆費用，臥室太小。

晚上和房東議價：

“李先生，這個客戶很有誠意的，但還是價格還是有點高！”

“還高啊，那沒有辦法了。不能再降了。”

“那我再和客戶商量一下。你等我消息”

晚上電話：“李先生，我現(xiàn)在在客戶陳先生家里，他們正在商量。我在門口給你打電話?！?/p>

(故意低聲，制造現(xiàn)場效果)

“李先生，假如明天下訂的話，最快多長時間能過戶？”

“李先生，付款方式還是按照合同上說的，沒有什么變化吧。”

“李先生，價格一分不能降了嗎？客戶倒是覺得可以接受，但是他老婆還是嫌棄價格有點貴？”37精選課件ppt“李先生，主臥面積是多少平米？”

“哎，還是價格問題，我說92萬最低了，可是他們不同意。”（其實買方客戶差不多已經(jīng)同意94萬包稅了。）

房東：“我是94萬賣，不是92萬賣?！?/p>

“我知道，92萬他們還不同意呢，看來我只有再找新的買方了，哎，真是不好意思，李先生，這個房子拖了這么長時間都沒賣出去，我真的有點對不起您。好不容易有這個誠意客戶了，價格卻談不下來?！?/p>