大學(xué)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)點(diǎn)

大學(xué)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)點(diǎn)匯報(bào)人：XXX2024-01-15目錄CONTENTS營(yíng)銷學(xué)概述市場(chǎng)細(xì)分與定位產(chǎn)品策略定價(jià)策略渠道策略促銷策略客戶關(guān)系管理01營(yíng)銷學(xué)概述總結(jié)詞詳細(xì)描述營(yíng)銷的定義與重要性營(yíng)銷涉及識(shí)別、預(yù)測(cè)和滿足客戶需求，以及與消費(fèi)者、客戶和潛在客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。它不僅關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷，還關(guān)注市場(chǎng)研究、品牌管理和客戶關(guān)系管理等方面。有效的營(yíng)銷能夠提高組織的知名度和聲譽(yù)，促進(jìn)銷售和市場(chǎng)份額增長(zhǎng)，并增加客戶滿意度和忠誠(chéng)度。營(yíng)銷是組織通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品、價(jià)值以滿足個(gè)體和組織目標(biāo)的過程。它對(duì)于組織成功至關(guān)重要，因?yàn)樗兄诖_定和滿足客戶需求，建立品牌形象，并促進(jìn)銷售和市場(chǎng)份額增長(zhǎng)。0102總結(jié)詞營(yíng)銷組合是指組織用來制定和實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的一組可控因素，通常包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷。這些因素被組合在一起以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。產(chǎn)品關(guān)注產(chǎn)品的功能、設(shè)計(jì)、質(zhì)量和包裝等方面，以滿足客戶需求。組織需要了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和偏好，并開發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。價(jià)格涉及產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)策略，包括成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)和價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)等。組織需要評(píng)估市場(chǎng)環(huán)境、成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，以制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。分銷關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的分銷渠道，包括直接銷售、間接銷售和在線銷售等。組織需要選擇合適的分銷渠道，以確保產(chǎn)品能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)并方便客戶購(gòu)買。促銷涉及廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)和人員推銷等促銷活動(dòng)。組織需要制定有效的促銷策略，以提高品牌知名度、吸引潛在客戶并促進(jìn)銷售。030405營(yíng)銷組合（4P理論）總結(jié)詞產(chǎn)品導(dǎo)向觀念銷售導(dǎo)向觀念營(yíng)銷觀念的演變營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)組織進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的思想或理念。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，營(yíng)銷觀念也在不斷演變。早期的營(yíng)銷觀念認(rèn)為，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就不愁賣不出去。然而，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇和市場(chǎng)需求的多樣化，單純的產(chǎn)品質(zhì)量已不足以滿足客戶需求。隨著產(chǎn)品導(dǎo)向觀念的逐漸過時(shí)，銷售導(dǎo)向觀念開始興起。這種觀念認(rèn)為，只要努力推銷，就能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。然而，這種觀念忽視了客戶需求和市場(chǎng)變化，容易導(dǎo)致過度推銷和客戶不滿。隨著對(duì)客戶需求認(rèn)識(shí)的加深，市場(chǎng)導(dǎo)向觀念逐漸成為主流。這種觀念強(qiáng)調(diào)以客戶需求為中心，通過滿足客戶需求來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。它要求組織進(jìn)行市場(chǎng)研究，了解客戶需求和偏好，并開發(fā)符合這些需求的產(chǎn)品和服務(wù)。市場(chǎng)導(dǎo)向觀念在市場(chǎng)導(dǎo)向觀念的基礎(chǔ)上，社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念進(jìn)一步擴(kuò)展了營(yíng)銷的視野。它強(qiáng)調(diào)組織不僅要滿足客戶需求和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還要考慮社會(huì)責(zé)任和可持續(xù)性發(fā)展。組織需要平衡客戶利益、社會(huì)利益和組織利益，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功。社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念營(yíng)銷觀念的演變02市場(chǎng)細(xì)分與定位市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，將整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過程。有助于企業(yè)更好地了解不同消費(fèi)群體的需求和行為特征，選擇適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)細(xì)分的概念與作用作用概念策略企業(yè)根據(jù)自身資源和能力，選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等手段在目標(biāo)市場(chǎng)中形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。方法可以采用差異化定位、集中定位、無差異化定位等策略，以突出自身產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。市場(chǎng)定位的策略與方法市場(chǎng)細(xì)分與定位的案例分析案例一某高端時(shí)尚品牌通過市場(chǎng)細(xì)分，將目標(biāo)市場(chǎng)定位為追求品質(zhì)和個(gè)性化的消費(fèi)者群體，通過提供獨(dú)特的設(shè)計(jì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成功占領(lǐng)了市場(chǎng)份額。案例二某飲料企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分，將目標(biāo)市場(chǎng)定位為年輕人群體，通過在社交媒體上開展互動(dòng)營(yíng)銷和品牌推廣，提高了品牌知名度和銷售額。03產(chǎn)品策略01020304引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期產(chǎn)品生命周期理論產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，知名度低，銷售增長(zhǎng)緩慢。產(chǎn)品逐漸被消費(fèi)者接受，銷售量增長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。產(chǎn)品銷售量逐漸下降，市場(chǎng)逐漸萎縮，企業(yè)需要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。產(chǎn)品達(dá)到銷售高峰，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于穩(wěn)定，銷售量趨于平穩(wěn)。擴(kuò)大產(chǎn)品組合縮減產(chǎn)品組合產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品差異化產(chǎn)品組合策略減少產(chǎn)品線，集中資源發(fā)展核心產(chǎn)品，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大產(chǎn)品種類，滿足不同消費(fèi)者需求。通過產(chǎn)品差異化來區(qū)分不同品牌或企業(yè)的同類產(chǎn)品。向上延伸，增加高端產(chǎn)品；向下延伸，增加低端產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)0102030405通過市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者反饋等方式收集創(chuàng)意。對(duì)收集到的創(chuàng)意進(jìn)行篩選，確定具有市場(chǎng)潛力的概念。在小范圍內(nèi)測(cè)試新產(chǎn)品，收集消費(fèi)者反饋。將篩選出的概念轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品。大規(guī)模宣傳和推廣新產(chǎn)品，提高市場(chǎng)知名度和銷售量。新產(chǎn)品開發(fā)流程概念篩選創(chuàng)意產(chǎn)生上市推廣市場(chǎng)測(cè)試04定價(jià)策略成本加成定價(jià)法根據(jù)產(chǎn)品成本，加上預(yù)期的利潤(rùn)來確定價(jià)格。邊際成本定價(jià)法只計(jì)算增加一個(gè)單位產(chǎn)量所增加的成本，并以此為基礎(chǔ)制定價(jià)格。目標(biāo)收益率定價(jià)法企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的成本和預(yù)期銷量，制定一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)率的銷售價(jià)格。成本導(dǎo)向定價(jià)法03競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來制定自己的價(jià)格，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。01隨行就市定價(jià)法企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)上的平均價(jià)格水平來制定價(jià)格。02投標(biāo)定價(jià)法企業(yè)通過投標(biāo)來獲得合同，價(jià)格水平取決于投標(biāo)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法整數(shù)定價(jià)法將價(jià)格定為整數(shù)，給消費(fèi)者以高品質(zhì)的感覺。聲望定價(jià)法對(duì)有較高聲望的產(chǎn)品制定高價(jià)，以滿足某些消費(fèi)者的虛榮心。尾數(shù)定價(jià)法保留價(jià)格尾數(shù)的小數(shù)點(diǎn)后一位，給消費(fèi)者以精確計(jì)算的感覺。心理定價(jià)策略05渠道策略指生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終用戶，如直銷、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等。直接渠道指生產(chǎn)商通過中間商將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終用戶，如經(jīng)銷商、代理商等。間接渠道直接渠道與間接渠道渠道選擇根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素選擇合適的銷售渠道。渠道評(píng)估對(duì)不同銷售渠道的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，以便優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，提高銷售效率。渠道選擇與評(píng)估渠道沖突渠道管理渠道沖突與管理指不同渠道之間存在的利益沖突和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如價(jià)格沖突、區(qū)域沖突等。通過制定合理的渠道政策和規(guī)范，協(xié)調(diào)不同渠道之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)渠道的協(xié)同發(fā)展。06促銷策略01020304廣告目標(biāo)廣告媒介廣告創(chuàng)意廣告效果評(píng)估廣告策略明確廣告的目的是什么，是為了提高品牌知名度、促進(jìn)銷售、還是加強(qiáng)品牌形象。選擇適合目標(biāo)受眾的廣告媒介，如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等。設(shè)計(jì)有吸引力和創(chuàng)意的廣告內(nèi)容，包括圖像、文字、音樂等元素。對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估，包括曝光率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)。銷售促進(jìn)策略通過降低商品價(jià)格來吸引消費(fèi)者購(gòu)買。提供額外的贈(zèng)品或禮品來吸引消費(fèi)者購(gòu)買。將多個(gè)商品組合在一起銷售，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。針對(duì)會(huì)員提供特殊的優(yōu)惠或福利，以增加其忠誠(chéng)度。折扣促銷贈(zèng)品促銷捆綁銷售會(huì)員促銷媒體關(guān)系與媒體建立良好的關(guān)系，以便更好地傳遞企業(yè)信息。社區(qū)關(guān)系與所在社區(qū)建立良好的關(guān)系，參與公益活動(dòng)和捐贈(zèng)。政府關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)建立良好的關(guān)系，了解政策法規(guī)并遵守規(guī)定。危機(jī)公關(guān)制定危機(jī)應(yīng)對(duì)計(jì)劃，及時(shí)處理危機(jī)事件，減少對(duì)企業(yè)的不良影響。公共關(guān)系策略07客戶關(guān)系管理VS是指客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意程度，可以通過調(diào)查問卷、反饋渠道等方式進(jìn)行評(píng)估。提高客戶滿意度是提高客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵?？蛻糁艺\(chéng)度是指客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信任和依賴程度，通常表現(xiàn)為重復(fù)購(gòu)買、推薦給他人等行為。忠誠(chéng)度高的客戶對(duì)價(jià)格敏感度較低，更愿意長(zhǎng)期合作。客戶滿意度客戶滿意度與忠誠(chéng)度在與客戶溝通時(shí)，要認(rèn)真傾聽客戶需求，理解客戶問題，避免打斷客戶說話。傾聽技巧表達(dá)技巧提問技巧在回答客戶問題或提供服務(wù)時(shí)，要清晰、簡(jiǎn)潔地表達(dá)，避免使用過于專業(yè)或難以理解的術(shù)語(yǔ)。通過提問了解客戶需求和問題，引導(dǎo)客戶表達(dá)意見和看法，促進(jìn)有效溝通。030201客戶溝通技巧數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)整理與分類數(shù)據(jù)分析與挖掘數(shù)據(jù)應(yīng)用客戶數(shù)據(jù)管理與分析