餐廳推銷技能培訓

餐廳推銷技能漯河市旅游職業(yè)培訓學校2021.71整理課件一、什么是餐飲推銷？餐廳推銷技能是指根據(jù)消費者的心理，采取必要的手段和措施，激發(fā)其消費欲望，促成其購置產品的行為活動。二、為什么要進行餐飲推銷？1〕通過餐廳推銷可以幫助客人比較有效率的做出決定,為客人節(jié)省時間;2〕可以在效勞過程中爭取主動,從而增加收入;3〕餐廳經營是圍繞飯菜進行的，其他工作做得再好，只要飯菜推銷不出去，餐飲企業(yè)的經濟效益就等于零。所以引導客人消費、推銷飯菜，應該是效勞人員最重要的工作。三、由誰來進行餐飲推銷餐廳效勞員2整理課件餐飲推銷絕非一日之功！對象不同:效勞員接待的人員復雜有老有少有男有女；就餐目的不同:或請別人，或消譴而來，或親友相聚，或與戀人來享受溫馨，或是伉儷共度良宵的，或是同事之間相聚的，或是共同進行某種慶祝的如結婚嫁娶、老人祝壽、孩子生日、喬遷之喜、職務升遷等等；經濟情況不同:有的要求場面氣派，需要花色品種豐富，有質量、有數(shù)量；有的要經濟實惠，簡簡單單吃飽就行，有的那么是仔細品味的美食家；有的不拘小節(jié);有的各方面都要求嚴格；口味不同：有口輕的、有口重的，還有酸、甜、苦、辣的要求不一等等。3整理課件面對如此復雜的人群，該怎樣進行推銷？“看人下菜碟〞即根據(jù)不同的消費層次、消費對象，給予正確恰當?shù)囊龑Ш屯平?。這是效勞員最重要的也是最難掌握的技能。內涵:“看人下菜碟〞可分為兩個方面，一個是“看人〞、一個是“下菜碟〞?！翱慈栓暿墙哟腿说挠^察和應變能力。“下菜碟〞要了解和掌握一定的烹調知識，以便向客人介紹，引導消費.兩者比照,“看人〞是面對形形色色的活生生的客人“下菜碟〞需一些烹調知識.二者比照差異大是顯而易見的。4整理課件君欲善其事必先利其器效勞員在進行餐廳推銷之前應該先注意自身能力的提高，其中包括：１〕應熟悉餐廳經營的各種食物和效勞內容；２〕對餐廳所經營的食物和效勞內容應了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點、營養(yǎng)成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的效勞工程等等；因為，只有掌握了這些知識才能向客人做及時介紹，以便在客人詢問時能夠作出滿意的答復。5整理課件一、根據(jù)用餐者的身份及用餐性質，進行有重點的推銷。如果是私人的商務宴請

如果是公務宴請

如果是家宴或朋友宴請

6整理課件點菜時要先推薦一個中檔菜，如果客人欣然接受，可以證明客人有消費能力，然后我們就可以慢慢推銷高檔菜；如果客人對你的推銷拿不定主意，且不斷詢問價格，那么可能客人的消費能力不是很高，為了贏得客人的好感和信任，可以推銷一些價格適中又比較精致的菜肴，在推銷時應突出菜品的口碑和特色，以避開由于價格不高而使主人沒有面子的局面．比方：“這道聞香鴨鮮香誘人、外焦里嫩，是我們店每桌必點的特色菜，要不要品嘗一下？〞7整理課件應先推銷中檔特色菜，然后再見縫插針推銷高檔菜以提高營業(yè)收入，但是高檔菜的推銷必須要讓客人感到物有所值，才能獲得客人的信任．比方在推銷木瓜燉魚翅的時候可以這樣說：“這道木瓜燉魚翅是采用泰國進口木瓜和上等的南美?；⒊釣樵?，由我店擁有二十年五星級酒店烹飪經驗的廚師長親自制作，去年曾獲東方美食節(jié)金獎，大家要不要品嘗一下？〞8整理課件應多關注和照顧好兒童、女士和老人，才能獲得客人的信任和好感。在他們看來照顧好我愛的人，我會很感謝你。比方：來了一桌客人，有男士、女士、小孩。先從小朋友開始：“請問小朋友，喝點雪碧還是可樂？〞小朋友選到了自己喜歡喝的飲料很快樂，大人會因為我們對他的小孩的重視也快樂。隨即轉向女士：“請問夫人來點紅牛、白果粥還是酸奶？〞這些都是時尚的營養(yǎng)飲品，有美容、保健成效。〞女士可能會快樂的選上一種。孩子、女士都點了飲料，先生和他的朋友們就比較好點了?！跋壬鷣睃c白酒還是啤酒？現(xiàn)在也時興喝紅酒。〞如此推銷，一定能獲得客人的滿意。9整理課件二、選準推銷目標。在為客人效勞時要留意客人的言行舉止。留意客人的言行舉止有利于我們了解客人的性格特征,只有先了解了客人的言行舉止我們才能夠針對不同的客人采用對癥下藥的方式為客人提供個性化的效勞.10整理課件多血質—活潑型客人這一類型的顧客一般表現(xiàn)為活潑好動、反響迅速、善于交際，但興趣易變具有外傾性。他們常常主動與餐廳效勞人員攀談，并很快與之熟悉并交上朋友，但這種友誼常常多變而不牢固；他們在點菜時往往過于匆忙，過后可能改變主意而退菜；他們喜歡嘗鮮、嘗新，但又很快厭倦；他們的想象力和聯(lián)想力豐富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐環(huán)境影響較大，但有時注意力不夠集中，表情外露。11整理課件與其交流推銷新菜處方效勞員在可能的情況下，要主動同這一類型的消費者交談，但不應有過多重復，否那么他們會不耐煩。要多向他們提供新菜信息，但要讓他們進行主動選擇，遇到他們要求退菜情況，應盡量滿足他們的要求。12整理課件粘液質—安靜型客人這一類型的顧客一般表現(xiàn)為安靜、穩(wěn)定、克制力強、很少發(fā)脾氣、沉默寡言；他們不夠靈活，不善于轉移注意力，喜歡清靜、熟悉的就餐環(huán)境，不易受效勞員現(xiàn)場促銷的影響，對各類菜肴喜歡細心比較，緩慢決定。13整理課件細心觀察把握好度處方領位效勞時，應盡量安排他們坐在較為僻靜的地方，點菜效勞時，盡量向他們提供一些熟悉的菜肴，還要順其心愿，不要過早表述效勞員自己的建議，給他們足夠時間進行選擇，不要過多催促，不要同他們進行太多交談或表現(xiàn)出過多的熱情，要把握好效勞的“度〞。14整理課件膽汁型—興奮型客人這一類型的顧客一般表現(xiàn)為熱情、開朗、直率、精力旺盛、容易沖動、性情急躁，具有很強的外傾性；他們點菜迅速，很少過多考慮，容易接受效勞員的意見，喜歡品嘗新菜；比較粗心，容易遺失所帶物品。15整理課件防止沖突適時提醒處方點菜效勞時，盡量推薦新菜，要主動進行現(xiàn)場促銷，但不要與他們爭執(zhí)，萬一出現(xiàn)矛盾應避其鋒芒；在上菜、結帳時盡量迅速，就餐后提醒他們不要遺忘所帶物品。16整理課件抑郁質—敏感型客人

這一類型的顧客一般沉默寡言，不善交際，對新環(huán)境、新事物難于適應；缺乏活力，情緒不夠穩(wěn)定；于是敏感多疑，言行謹小慎微，內心復雜，較少外露。17整理課件謹小慎微熱情相待處方領位時盡量安排僻靜處，如果臨時需調整座位，一定要講清原因，以免引起他們的猜測與不滿。效勞時應注意尊重他們，效勞語言要清楚明了，與他們談話要恰到好處。在他們需要效勞時，要熱情相待。在為客人推銷菜品時應耐心細致多找時機對他們微笑18整理課件三、餐廳效勞員所應掌握的推銷方法

俗話說:劈柴不照紋累死劈柴人.這句話說明我們不管在做任何事時都應該有一定的技巧,只有找對了方法我們在推銷過程中才能收到事半功倍的效果.下面介紹幾種推銷過程中的常用的方法:19整理課件1、將顧客單一需求引向多元化選擇

有些客人總是按個人習慣點菜，對餐廳特色菜并不了解。點了菜，效勞生如果簡單答復一句“沒有〞，就會讓他們失望，從而失去消費欲望。如果效勞生抓住時機，推銷與所點菜品相關的其他菜式，將客人引到多元化選擇，會取得較好效果。

一位客人點了八寶粥，餐廳售完了，效勞生說：“好的！不過今天八寶粥已經賣完，現(xiàn)在還有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有風味，換個口味好嗎？〞于是客人欣然點了玉米粥關鍵點其一、熟悉酒店的各類產品,能夠做到觸類旁通其二、注意語言技巧20整理課件

2、利用順口溜、打油詩或典故強化菜品介紹

［案例］

“巴國布衣〞的招牌菜之一是口水雞，客人不明白：“啥子味道？〞，效勞生說，這是川東特色名菜，有一首順口溜：“口水雞呀口水雞，阿妹做菜好手藝。麻辣酸甜有鮮香，川菜川妹一出戲。〞客人感到很有趣，點了這道菜。關鍵點其一、注意在平常的工作中多注意收集相關方面的內容其二、注意素材的選擇21整理課件3、行為暗示成交法

就是指在與客人交流時，通過我們的語言或行為來給予客人相應暗示，婉轉的讓客人知曉，從而接受我們的意見。如:客人在點菜的過程中對某種菜肴猶豫不決時,效勞員一般都會這樣講:〞好多吃過這道菜的客人都說味道不錯.〞這樣說言下之意就是說:〞這道菜味道很好.〞我們通過暗示的方法使客人獲取了這個信息.關鍵點：其一、要在恰當?shù)臅r候表達，把握好分寸其二、一定要讓客人感覺到真誠，千萬不要讓客人覺得虛偽．22整理課件

４、

桔祥法

此法主要用于數(shù)量的推銷．去年我的一個朋友過生日，到一家餐廳聚餐，一個效勞生走過來問：請問你們需要點白酒還是啤酒呢？我們答道需要啤酒，他又問需要幾支，我們說來五支，效勞生馬上就說：“今天這位女士過生日，干脆來六支吧，六六大順，多吉利的數(shù)字呀，我去幫你們拿去，我們還沒有來得及說我們只要五支，效勞員已經去拿酒了，我們就開始討論，這個效勞員嘴可真夠快，只不過行動還真快，人非常的靈活。后來我們真的就把那六支酒都喝完了。關鍵點應該掌握各個地區(qū)和民族的飲食習慣和生活禁忌,這樣才能做到有的放矢23整理課件5、附和認同法這種方法就是順著客人說，然后再轉折陳述，又稱為一卷芭蕉成交法

例如：“這道菜價格是比較貴，但是它的原料在市場上的價格就不低，烹制工藝也很講究，沒有十幾年的烹飪功夫，火候是把握不好的，風味很特別，您不妨品嘗一下！〞關鍵點：其一、當客人提出產品異議或不同的觀點時，我們應善于運用此法其二、在工作中要養(yǎng)成認同客人的習慣24整理課件6、貼身秘書成交法就是指效勞員在為客人推銷時，都是客人客人的貼身秘書，要站在客人的立場上幫客人把好關，從而讓客人信任我們．“我看今天咱就兩個人，我讓廚房給做成小盤可以嗎？〞先生，您好，您很有眼光，這道菜是我們的特色菜，它的主料是……輔料是……相對較油膩……您看咱們點不點這道菜？關鍵點其一、要時刻站在客人的角度關心客人，關注客人，幫助客人；其二、只要我們能時刻用心對待客人，效勞就一定能贏得客人的心

25整理課件7、舉例法又稱為借人之口法，即借用具有一定身份消費者的話來證明、推銷菜品。如：“很多客人都喜歡吃我們做的XXX，您也來一份吧？〞

“毛主席曾贊譽過湖北的武昌魚，您如果品嘗一下，也一定有同感！〞

“您真是行家，美食評論家XXX說這道菜很精彩。〞關鍵點其一、我們要能處處留心身邊客人贊揚菜肴的話語，特別是有代表性的客人；其二、要有善于為客人舉例的效勞意識．26整理課件胡先生是北京某國際合資公司的總經理,與一美方合作人簽完合同以后，當日中午請美方合作人到某高級賓館的中餐廳用餐，雙方坐定后，餐廳效勞員微笑著請他們點菜。“先生請問您要喝什么飲料？〞效勞小姐用英語首先問坐在主賓位置上的英國人。“我要德國黑啤。〞外賓答到。接著，效勞小姐又依次問了其他客人需要什么酒水，最后用英語問坐在主位的衣著簡樸的胡先生。胡先生看了她一眼，沒有理會。小姐忙用英語問了坐在胡先生旁邊的外賓，點什么菜，外賓卻示意讓胡先生點菜?！跋壬?，請您點菜。〞這次她改用中文講話并且遞上菜單?！澳愫盟撇欢?guī)矩。請把你們經理叫來。〞胡先生不接菜單。小姐感覺苗頭不對，立刻向胡先生抱歉，最終無濟于事，只好把餐廳經理叫了過來。27整理課件胡先生的對經理說：“第一，效勞員沒有征得主人的意見就讓客人點酒、點菜；第二，她看不起中國人；第三，她影響了我請客的情緒。因此我決定換個地方請客。〞他掏出一張名片遞給餐廳經理，并起身準備離去，其他人也應聲離座。經理一看名片方知，胡先生是北京一家名望很大的國際合資公司的總經理，該公司的分公司經常在本賓館宴請外商。分析：一，點菜沒有按程序進行。點菜效勞的根本原那么就是按程序點菜。二，對客人沒有同等對待，星級酒店的效勞員在為客人點菜時要一視同仁，不能以貌取人，以衣取人。三，點菜效勞時沒有根據(jù)不同的效勞對象采取不同的效勞方式。28整理課件周經理和蔡教授是中學同學，兩人已經有近十年沒有見了，一日正巧在一次會議上遇到，周經理便請蔡教授和同行的其他幾位教授吃飯。幾個人來到北京某賓館的中餐廳用餐。周經理和蔡教授老朋友見面聊個沒完便請一邊的吳教授點菜，效勞員便在一旁負責講解。點了幾個中高檔的菜后，吳教授對效勞員說：“我們幾個年紀都大了，很想要幾個清淡的湯菜，象粟米羹之類的東西。〞我們今天沒有粟米羹了，但有“燕窩魚翅羹〞，這是我們的特色羹湯。〞效勞員不失時機的推薦著。此時，周經理正和其他人交談著，吳教授見菜單上沒有這道羹湯以為價錢不貴，就點了點頭：“請給我們十個人一人來一碗吧。〞過了一會酒菜都上桌了，大家邊聊邊吃，非?？鞓罚g效勞員給每人上了一罐羹湯，并告訴大家是“燕窩魚翅羹〞。當時大家都沒有注意，吳教授沒幾口就把羹喝完了，嘴里邊還嚷嚷：“好喝，味道很鮮，就是有點像粉絲湯。〞結帳時，效勞員告訴周先生一共8000多元人民幣。大家一看傻眼了，以為自己聽錯了。

29整理課件“我們實在沒有點很多菜啊。〞周經理忙讓效勞員把帳單拿來，一看“燕窩魚翅羹〞一項就記錄著7000元?！靶〗?，這羹多少錢一碗？〞孫教授忙問“700元。〞小姐答復說周經理只好撫慰大家說，他既然請客就要讓大家快樂。他告訴收銀員身上只帶了4000多元，還有幾百元港幣，其他的欠款第二天一定送來。但餐廳不同意賒賬，大家身上都沒有帶那么多錢，無奈周經理只好留下身份證做抵押