任務(wù)二培養(yǎng)商務(wù)談判的基本技能

義務(wù)二

培育商務(wù)談判的根本技藝導(dǎo)入案例“人人都能成為談判高手〞兩位游客來(lái)到云南一風(fēng)景區(qū)，遇到一位賣山水畫(huà)的畫(huà)家。第一位游客問(wèn)：“這幅風(fēng)花雪月的山水畫(huà)多少錢？〞畫(huà)家說(shuō)：“150元。〞說(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這位游客沒(méi)有反響，心里想：這個(gè)價(jià)錢他應(yīng)該可以接受。于是他接著說(shuō)：“150元是沒(méi)有裱好的，假設(shè)他要裱好的是200元。〞這位游客還是沒(méi)有什么反響。于是他接著說(shuō)：“假設(shè)為了便于攜帶加上包裝是248元。〞結(jié)果這位游客把帶有包裝的裱好的畫(huà)以248元成交帶走了。導(dǎo)入案例一會(huì)兒過(guò)來(lái)第二位游客問(wèn)價(jià)，畫(huà)家同樣報(bào)價(jià)150元。第二位游客裝出很吃驚的樣子，并大聲喊道：“前面景點(diǎn)跟他一模一樣的畫(huà)才賣100元，他怎樣賣150元呢？〞畫(huà)家一看：立刻改口說(shuō)：“這樣好了，150元本來(lái)是沒(méi)有裱好的，您這樣說(shuō)，150元賣給您裱好的吧。〞這位游客繼續(xù)埋怨：“我剛剛問(wèn)的就是裱好的，誰(shuí)會(huì)買他沒(méi)裱好的畫(huà)，而且必需是包裝好的，否那么我怎樣帶走呢。〞結(jié)果這位游客以150元價(jià)錢買走了與第一位游客一模一樣的風(fēng)花雪月山水畫(huà)，并帶有包裝。一、商務(wù)談判的心思素質(zhì)一、商務(wù)談判的心思素質(zhì)他能成為談判高手嗎？二、商務(wù)談判的思想才干二、商務(wù)談判的思想才干1.辯證思想：簡(jiǎn)單的說(shuō)就是全面、客觀、系統(tǒng)的對(duì)待事物。在一物與他物的聯(lián)絡(luò)與比較中去了解它。比如了解詳細(xì)的一個(gè)人，不能孤立的只看到他的一個(gè)方面。比如他對(duì)某一個(gè)人的行為而要從他的生長(zhǎng)環(huán)境，他與很多不同人的關(guān)系，以及他的從小到大的閱歷來(lái)了解這個(gè)人。同樣對(duì)待其他事物和景象也要這樣。2.權(quán)變思想：在商務(wù)談判中，難題通常是在談判過(guò)程中產(chǎn)生的，不能經(jīng)過(guò)常規(guī)程序、常規(guī)方法、常規(guī)途徑和常規(guī)戰(zhàn)略去處理，而必需運(yùn)用變換的戰(zhàn)略，即所謂“權(quán)變思想〞。3.逆向思想：逆向思想也叫求異思想，它是對(duì)司空見(jiàn)慣的似乎已成定論的事物或觀念反過(guò)來(lái)思索的一種思想方式。4.詭詐思想：詭詐有欺騙的意思，詭詐思想用于談判中就是奇謀。詭詐思想1.要求和妥協(xié)2.仿照3.奇謀4.老實(shí)與謊言5.制造錯(cuò)覺(jué)6.狡辯邏輯7.組合8.多聽(tīng)與少說(shuō)9.討價(jià)與討價(jià)10.攻心奪氣11.平等與優(yōu)勢(shì)A.辯證思想B.權(quán)變思想C.詭詐思想配對(duì)題三、商務(wù)談判的溝通技巧三、商務(wù)談判的溝通技巧三、商務(wù)談判的溝通技巧1.陳說(shuō)技巧⑴迂回入題①中性話題入題②引見(jiàn)己方談判人員入題③“自謙〞方式入題④引見(jiàn)己方企業(yè)根本情況入題1.陳說(shuō)技巧⑵開(kāi)場(chǎng)論述①讓對(duì)方先談②仔細(xì)聽(tīng)取對(duì)方陳說(shuō)③留意禮貌用語(yǔ)2.提問(wèn)技巧⑴引導(dǎo)性提問(wèn)⑵坦誠(chéng)性提問(wèn)⑶封鎖性提問(wèn)⑷證明性提問(wèn)⑸選擇性提問(wèn)3.應(yīng)對(duì)技巧⑴提早預(yù)備，預(yù)設(shè)答案⑵沒(méi)有把握，模糊回答⑶爭(zhēng)取自動(dòng)，能問(wèn)不答⑷焦點(diǎn)問(wèn)題，轉(zhuǎn)移回答〔二〕非言語(yǔ)溝通技巧姿態(tài)動(dòng)作面部表情肢體言語(yǔ)的心思反射1.反復(fù)搓手，眼看別處——急迫等待的心思反射2.撥弄指甲——不感興趣，不耐煩3.雙手交叉、架腿而坐——輕視、回絕對(duì)方4.漸漸翻開(kāi)筆記本，開(kāi)場(chǎng)記錄——注重，發(fā)現(xiàn)了重要問(wèn)題5.握緊拳頭，并看著對(duì)方——預(yù)備向?qū)Ψ教魬?zhàn)四、商務(wù)談判的禮儀規(guī)范1.儀表禮儀1.儀表禮儀

宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪

首飾≤3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、

首飾＞3件

宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪

首飾≤3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、

首飾＞3件

宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪

首飾≤3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、

首飾＞3件宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙淡妝肉色絲襪首飾≤3件休閑裝濃妝黑色絲襪首飾＞3件2.引見(jiàn)禮儀方式1.自我引見(jiàn)〔人少〕2.他人引見(jiàn)〔人多〕順序輕介長(zhǎng)低介高男介女客介主3.握手禮儀4.交換名片4.交換名片⑴遞交：正方向、雙手⑵接受：雙手、輕讀5.座次禮儀5.座次禮儀〔1〕橫向談判