售樓員現(xiàn)場銷售基本流程

售樓員現(xiàn)場銷售基本流程因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都不得因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分?？蛻粼诮?jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，售樓人員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購買。“CALLME”——來電接聽要求崗前系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。廣告發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題。廣告當(dāng)天，嚴(yán)禁打廣告電話或條幅電話。電話鈴聲勿超過三聲，第二聲接聽。過第三聲則顯不禮貌，應(yīng)說“對不起，剛才忙，讓您久等了。”第一聲接則會(huì)給人感覺很閑。了解客戶需求（面積、套型）。簡要介紹項(xiàng)目重點(diǎn)，給予客戶初步輪廓（位置、規(guī)劃等）。邀請邀請客戶親臨工地現(xiàn)場。留下客戶聯(lián)系方式，以便追蹤。忌一問一答的接聽方式，變被動(dòng)為主動(dòng)。嚴(yán)禁電話議價(jià)?？刂齐娫捊勇爼r(shí)間，以二、三分鐘為宜。將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與專案經(jīng)理充分溝通交流?！癡ISITME”——來訪客戶接待迎接客戶上門以積極的精神面貌上前迎接，開門、寒磣問好?！蛘Z言：“您好！請問有什么可以幫您？”“您是看了我們的報(bào)紙廣告了解到我們，并來看房的嗎？”“您是第一次過來看房嗎？”忌：“您買房子嗎？”（不買也可以看房的）◎動(dòng)作：眼神接觸，語氣溫和；點(diǎn)頭微笑；立即放下手頭的工作，有禮貌的站起來；穩(wěn)步走出門口；態(tài)度誠懇，留意客戶的反映；主動(dòng)替客戶推門；引導(dǎo)客戶就坐，提供茶水；忌：埋頭工作，不理顧客，默不作聲；機(jī)械式笑容，過分熱情；介紹項(xiàng)目基本動(dòng)作：交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。主動(dòng)介紹主動(dòng)提供銷售資料，介紹項(xiàng)目基本資料，根據(jù)客戶言談內(nèi)容，以確認(rèn)客戶購買意向。為顧客作分析分析不同項(xiàng)目的資料，提供專業(yè)的知識(shí)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對性的推介。明白客戶的需要判斷顧客購買動(dòng)機(jī)（投資或自住）；主動(dòng)詢問更多的資料，了解顧客的需要，介紹適合的單元，包括：財(cái)務(wù)預(yù)算面積戶型要求方向景觀要求層數(shù)朝向◎按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的線路，配和燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明）。注意事項(xiàng)：側(cè)重介紹本項(xiàng)目的整體優(yōu)勢。用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過正確把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。購買洽談基本動(dòng)作：在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時(shí)營造現(xiàn)場購買氛圍，強(qiáng)化其購買欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。注意事項(xiàng)：入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切、掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。帶看現(xiàn)場基本動(dòng)作：結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。注意事項(xiàng)：帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。暫未成交基本動(dòng)作：將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。送客戶至大門外或電梯間。注意事項(xiàng)：暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析暫未成交的真正原因，記錄在案。針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。填寫客戶資料表基本動(dòng)作：無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資料；客戶對樓盤的要求條件；成交與未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便追蹤。注意事項(xiàng)：客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施?？蛻糇粉櫥緞?dòng)作：繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭匯報(bào)。對于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。將一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項(xiàng)：追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。注意追蹤方式的變化：PHONE、DM、DS、SP等。兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。成交收定基本動(dòng)作：客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。收取定金，客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥。確定簽約日，并詳細(xì)告之客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的種類證件。再次恭喜客戶。送客戶至大門外或電梯間。注意事項(xiàng)：與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的方法。小定金保留一般以三天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售情況而定。大定金為合約的一部分，若雙方任意一方無故毀約，都將以原定金額予以賠償。定金保留日期一般為7天為限，具體情況可自行掌握，超過期限，定金可沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。簽定合約基本動(dòng)作：◎喜客戶選擇我們的房屋?！?qū)Ψ缴矸葑C原件，審核其購戶資格。◎示商品房預(yù)售示范合同文本逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭議的解決方式。◎與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步?！蚝灱s成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。◎?qū)⒍▎问栈?，交現(xiàn)場經(jīng)理備案?！驇椭蛻艮k理登記備案和銀行貸款事宜?！虻怯泜浒盖肄k好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶?！蚬部蛻簦椭链箝T外或電梯間。注意事項(xiàng)◎示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法?！蚝灱s時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管。◎簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章?！蛴伤舜砗灱s，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證?！蚪忉尯贤瑮l款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感?！蚝灱s后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。◎牢記：登記備案后，買賣才算正式成交?！蚝灱s后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。◎若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約