項目開盤后評估

金壇項目開盤后評估主講人：曾慶祿2015年11月

20日目錄項目工程策劃執(zhí)行與反饋三項目關(guān)鍵運營指標(biāo)二項目介紹與總體開發(fā)思路一項目開發(fā)經(jīng)驗與教訓(xùn)四項目營銷策劃執(zhí)行與反饋五后續(xù)工作思路七成就雙享六市場定位：目標(biāo)市場為金壇縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)；項目類型為剛需及改善型。潤澳大酒店（五星級）新市政府（在建）市政府殷雪梅小學(xué)龍山風(fēng)景旅游區(qū)（AAA級）金壇體育中心華潤蘇果購物廣場東門大街（商業(yè)中心）第二人民醫(yī)院行車路線行車路線城市發(fā)展方向城市發(fā)展方向省會：南京項目所在地：金壇市地塊區(qū)位圖周邊設(shè)施距離（km）

時間

（分鐘）潤澳大酒店1.92分鐘第二醫(yī)院2.03分鐘金壇體育館2.13分鐘東門大街中心商業(yè)區(qū)34分鐘一、項目介紹與總體開發(fā)思路（項目區(qū)位）示范區(qū)后續(xù)貨量首推貨量占地：24畝（含部分代建綠化帶）建面：0.7萬㎡貨值：0.8億占地：72畝建面：

13.2萬㎡貨值：7.4億占地：34.3畝建面：

12.4萬㎡貨值：6.1億占地：130.3畝建面：

26.3萬㎡貨值：14.33億技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總占地面積（畝）130.3土地單價（萬/畝）201容積率2.5樓面價（元/平米）1234總建筑面積（萬平米）26.3可售建筑面積（萬平米）21.4總貨值（含可售配套及車位，億）14.33首推貨值（億）8.21地上車位（個）158地下車位（個）1428示范區(qū)首推貨量首推貨量一、項目介紹與總體開發(fā)思路（項目信息）一標(biāo)段（建筑面積：99091m2）戶型數(shù)量示范區(qū)綜合樓（2293m2）、U街商鋪（4067m2）樣板房（686m2）YJ10527F（9#西單元、10#西單元，17710m2）YJ13027F（9#東單元、10#東單元、12#，37121m2）YJ14010F、18F（8#西單元、11#，12399m2）YJ24510F（8#東單元，5485m2）備注一標(biāo)段全部首推二標(biāo)段（建筑面積107522m2）YJ13027F(4#、5#、6#、7#，15366m2）(目前4#、5#已進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整)備注7#首推貨量三標(biāo)段（建筑面積54378）YJ10527F（2#，16290m2）(目前已進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整)YJ13018F、28F（1#、3#，31057m2）(目前3#已進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整)備注1#首推貨量示范區(qū)一標(biāo)段二標(biāo)段1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#三標(biāo)段一、項目介紹與總體開發(fā)思路（總體開發(fā)思路）目錄項目工程策劃執(zhí)行與反饋三項目關(guān)鍵運營指標(biāo)二項目介紹及總體開發(fā)思路一項目開發(fā)經(jīng)驗與教訓(xùn)四項目營銷策劃執(zhí)行與反饋五后續(xù)工作思路七成就雙享六成本分析：1.投資版成本公共配套設(shè)施未考慮樣板房軟裝、售樓部硬裝及軟裝成本的分?jǐn)?，此處可售單方增?6元/m22.投資版成本人防異地建設(shè)費未考慮，此處增加約440萬元，可售單方增加21元/m23.占地面積差異，導(dǎo)致土地成本分?jǐn)傊翗I(yè)態(tài)單方差異。效益分析：投資版定價較后評估版定價要低，本項目包含業(yè)態(tài)基本都比投資版要高，高層洋房利潤出現(xiàn)下滑是因為成本分?jǐn)傄?guī)則造成的。其他分析：金壇項目為同心共享項目，目前前期投入已經(jīng)結(jié)束，處于回籠資金的階段，需抓緊簽約并回籠資金以滿足同心共享要求。二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)——基本概況關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)定案階段后評估階段對比差額偏差原因分析（簡明扼要）土地面積（畝）130.3130.30——地價（萬/畝）2012010——容積率2.52.50——總建筑面積（萬㎡）26.2826.280——總可售建筑面積（萬㎡）24.9024.900——項目可售比（%）94.76%94.76%0——公建配套公建配套面積（㎡）348034800——公建配套占比1.3%1.3%0——車位車位配比——地上車位數(shù)量（個）1581580——地下車位數(shù)量（個）142814280——地下室單車位面積（㎡）35350——總車位數(shù)（個）169516950——地下室人防面積（㎡）751275120——非人防面積（㎡）35296352960——地下室車位價格（萬元/個）770——開放凈工期（月）3.52.7-0.8——開盤凈工期（月）42.9-1.1——二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—基本概況項目單方售價及成本對比分析業(yè)態(tài)定案會版本（元/方）開盤后評估會版本（元/方）對比差額（元/方）（定案會與開盤后評估會版本比較）單方售價單方成本單方售價單方成本單方售價單方成本小高層（精裝）6500639974196367919-3218F高層（精裝）6450594067905825340-11628F高層（精裝）61805475618157621288底商105008539138501021833501679商業(yè)街105008539154261043849261899綜合樓1050085391188589051385366二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—單方售價及成本偏差分析原因成本偏差分析售價溢價分析1、投資版成本公共配套設(shè)施未考慮樣板房軟裝、售樓部硬裝及軟裝分?jǐn)?，此處可售單方增?6元/m22、投資版成本人防異地建設(shè)費未考慮，此處增加約440萬元，可售單方增加21元/m23、占地面積差異，導(dǎo)致土地成本分?jǐn)傊翗I(yè)態(tài)單方差異。1、項目硬件競爭力：金壇政務(wù)核心區(qū)；華羅庚實驗學(xué)校新城分校將入駐；2萬方時尚U-life商業(yè)街；金壇首家社區(qū)恒溫泳池；金壇首席生態(tài)品質(zhì)社區(qū)；五心精工之道、全球頂級科勒、摩恩等十大品牌家裝。2、項目軟性競爭力：千億房企品牌實力；23年五星人居典范；五星級物業(yè)管理服務(wù)；健康宜居生活；成功人士聚居圈層。本項目的的優(yōu)勢在于碧桂園極高的產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌影響號召力；產(chǎn)品定位：好房子中的勞斯勞斯項目定位：金壇首席生態(tài)品質(zhì)社區(qū)10二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—建造成本（造價水平、招標(biāo)控制）序號分類施工單位定標(biāo)方式定標(biāo)系數(shù)定案版目標(biāo)成本簽訂合同實際成本備注說明1示范區(qū)總包華虹建筑安裝工程集團(tuán)有限公司議標(biāo)104.95%1253.2萬(1659.87元/m2)844.9萬(1118.9元/m2)——土建及室內(nèi)安裝工程2示范區(qū)裝修廣東省電白縣第四建筑工程公司議標(biāo)113%461.32萬(818.52元/m2)350萬(621.02元/m2)——綜合樓、樣板房、商業(yè)實體店看房通道、風(fēng)雨廊、屋面等公共部位裝修。

3示范區(qū)園建(景觀單方)江蘇唐園園林建設(shè)有限公司議標(biāo)100%115.16萬170.9萬(415元/m2)——1.合同施工范圍：開放園路、廣場、休息平臺、室外泳池、入口中心公園建筑面積約4118m2)。2.目標(biāo)成本中泳池預(yù)估600方，單價1200計入。園建綜合考慮400元/m2，預(yù)估面積偏少。4示范區(qū)綠化(景觀單方)廣東卓越景觀設(shè)計工程有限公司議標(biāo)100%349.83萬(650元/m2)404.74萬(700元/m2)——按據(jù)實際情況，提高50元套餐標(biāo)準(zhǔn)5示范區(qū)定標(biāo)外趕工費示范區(qū)土建毛坯工程造價*5%綜合考慮在土建單方造價中38.5萬(50.99元/m2)——注意：示范區(qū)趕工需滿足條件1.本合同約定的示范區(qū)工程；2.符合本合同約定的各節(jié)點工期及工程質(zhì)量；3.經(jīng)發(fā)包人項目管理部確認(rèn)實際發(fā)生趕工的工程部二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—建造成本（造價水平、招標(biāo)控制）貨量區(qū)總包一標(biāo)段：沿街商業(yè)及其他活動板房、8#（10層）9#（28層）、10#（27層）11#（18層）12#（27層）、地下室車庫

貨量區(qū)總包二標(biāo)段：B類首期確定開工的貨量區(qū)7#（28層），C類可調(diào)整后續(xù)貨量4#（27層）5#6#（28層）、沿街商業(yè)及其他活動板房、地下室車庫

貨量區(qū)總包三標(biāo)段：B類首期確定開工的貨量區(qū)1#（28層），

C類可調(diào)整后續(xù)貨量2#（27層）3#（18層）、沿街商業(yè)及其他活動板房、地下室車庫

序號分類施工單位定標(biāo)方式定標(biāo)系數(shù)定案版目標(biāo)成本簽訂合同實際成本備注說明1貨量區(qū)總包一標(biāo)段華虹建筑安裝工程集團(tuán)有限公司議標(biāo)92.39%14506.84萬(1577.06元/m2)11546.16萬(1261.31元/m2)——土建及室內(nèi)安裝工程預(yù)算經(jīng)催交承諾7月1日前上報貨量區(qū)總包二標(biāo)段中鐵十局集團(tuán)有限公司招標(biāo)90.94%17600.17萬(1630.07元/m2)13956.40萬(1297.99元/m2)——土建及室內(nèi)安裝工程預(yù)算經(jīng)催交承諾7月1日前上報貨量區(qū)總包三標(biāo)段江蘇城東建設(shè)工程有限公司招標(biāo)93.05%8749.80萬(1637.93元/m2)6740.99萬(1239.66元/m2)——土建及室內(nèi)安裝工程預(yù)算經(jīng)催交承諾6月26日前上報二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—建造成本（造價水平、招標(biāo)控制）序號分類施工單位定標(biāo)方式定標(biāo)系數(shù)定案版目標(biāo)成本簽訂合同實際成本備注說明2樁基礎(chǔ)一標(biāo)段樁基礎(chǔ)二標(biāo)段馬鞍山首建建設(shè)有限責(zé)任公司/江蘇地基工程有限公司招標(biāo)預(yù)制管樁0.887預(yù)制方樁0.8791895.15萬(90元/m2)1250萬(50元/m2)——主樓預(yù)制管樁周邊地庫預(yù)制方樁3土石方安徽安宇園林工程有限公司招標(biāo)100%279萬（10.81元/m3)278萬(10.77元/m3)——合同暫估方量25.8萬立方。合同包含土方大開挖、地下室周邊回填、車庫頂板回填。后期應(yīng)注意與總包土方的劃分。前期工程：西側(cè)退讓綠化帶20米，面積約7000平方，需要我司無償施工。原方案按照200元/平米標(biāo)準(zhǔn)施工，現(xiàn)調(diào)整為100元/平米。節(jié)約金額70萬元。（做當(dāng)?shù)刈詈眉纯桑┦墓こ蹋菏痉秴^(qū)干掛石材工程，根據(jù)集團(tuán)文件規(guī)定的石材施工周期，需要增加15%的趕工費，約20萬元。市政配套：市政配套費用根據(jù)金壇當(dāng)?shù)厥召M文件預(yù)估定案版成本，暫無增加。二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—建造成本（前期、市政、石材工程）序號成本風(fēng)險科目預(yù)估調(diào)整成本調(diào)整說明/風(fēng)險防控1示范區(qū)園建55.74萬(62.63元/m2)調(diào)整說明：相對合同目標(biāo)成本園建面積預(yù)估不足，后期實際成本可能會超目標(biāo)成本。風(fēng)險防控：1.通過現(xiàn)場積極管控，減少浪費及成本管理部嚴(yán)把結(jié)算關(guān)。2.建筑物基地面積+園建面積+綠化面積+道路面積=占地面積。園建面積預(yù)估不足，必然有其他面積預(yù)估超出，相應(yīng)金額結(jié)余。2示范區(qū)綠化54.91萬(94.96元/m2)調(diào)整說明：目標(biāo)成本預(yù)估面積5382m2（水平投影面積），合同預(yù)估面積5782m2（種植表面積）。項目根據(jù)實際需要將綠化標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)50元/m2風(fēng)險防控：1.后期積極與順茵公司充分溝通調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)，做當(dāng)?shù)刈龊眉纯伞?.確定工程量時注意種植表面積與水平投影面積的比率。3示范區(qū)石材趕工費20.48萬(105元/m2)調(diào)整說明：萬方石材根據(jù)2013年8月簽發(fā)的萬方工程工期服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提出。風(fēng)險防控：1.積極與萬方石材溝通關(guān)于萬方工程服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)。爭取最合理最理想的趕工成本。合計：131.1萬

二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—建造成本（開盤后風(fēng)險預(yù)估）二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—建造成本（成本策劃之方案比選）序號方案分類原方案現(xiàn)方案成本差異比選說明1產(chǎn)品及容積率2.52.5——（含產(chǎn)品組合經(jīng)濟(jì)效益、分期的產(chǎn)品及容積率）2可售面積248987m2248987m2——其中地下車庫可售面積35296m2，地上可售面積213691m23非可售面積13781m213781m2——其中物業(yè)用房2420m2，電房等其他物業(yè)配套1059m2，人防地下室7512m2，架空層2789m24車位1586個1586個——其中住宅車位按0.8車位/100m2配置，地下1428個（包含422個機(jī)械車位），地上158個5人防地下室7512m27512m2————6基礎(chǔ)1895.15萬元1895.15萬元————7基坑支護(hù)184.99萬元184.99萬元——因尚未完全施工完畢，但總費用在可控范圍內(nèi)8臨時設(shè)施468萬元468萬元——其中臨時生活區(qū)300萬元，臨時場地租金41萬元，臨時圍墻及圍板127萬元9市政配套8935萬元8935萬元——其中供水1852萬元，供電5451萬元，燃?xì)?75萬元，電視工程300萬元二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—建造成本（區(qū)域建造標(biāo)準(zhǔn)及項目控制值）序號含量/經(jīng)濟(jì)指標(biāo)區(qū)域建造標(biāo)準(zhǔn)7(0.10g)項目控制值7(0.10g)備注1標(biāo)準(zhǔn)層鋼筋含量（18層）高層42kg/m2（28層）高層49kg/m2（18層）高層42kg/m2（28層）高層49kg/m22標(biāo)準(zhǔn)層混凝土含量（18層）高層0.37m3/m2（28層）高層0.39m3/m2（18層）高層0.37m3/m2（28層）高層0.39m3/m23標(biāo)準(zhǔn)層層高3m小高層3.15m/高層3m小高層僅1棟樓，提高品質(zhì)4地下室鋼筋含量非人防：120kg/m2人防：150kg/m2非人防：110kg/m2人防：165kg/m2人防地下室高度4.6m，常規(guī)高度3.6m。5地下室層高（有梁樓蓋）非人防：3.6m人防：3.7m（無梁樓蓋）非人防：3.3m人防：3.4m非人防：3.6m

人防：4.6m本工程人防高度4.6m原因是設(shè)有雙層機(jī)械停車位6地下室單個車位面積非人防：33m2人防：38m235m27窗地比0.23小高層0.21/高層0.238非示范區(qū)景觀軟景200元/m2硬景300元/m2軟景200元/m2硬景200元/m29示范區(qū)景觀軟景800元/m2硬景400元/m2軟景650元/m2硬景400元/m210室內(nèi)水電安裝毛坯90元/m2精裝160元/m2毛坯80元/m2精裝160元/m2二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—建造成本（成本策劃之成本優(yōu)化）序號內(nèi)容負(fù)責(zé)人節(jié)省成本落實情況1西側(cè)退讓綠化帶20米，約7000平方，需要我司無償綠化施工。原標(biāo)準(zhǔn)200元/平米，項目嚴(yán)格控制在100元/平米以內(nèi)葉要來70萬(100元/m2)2室外門窗遮陽系統(tǒng)由外遮陽調(diào)整為卷簾一體化葉要來153.99萬(33.6元/m2)方案已落實3新型墻體基金可返還70%曹燦、葉要來184萬(7元/m2)后期需盯緊施工單位準(zhǔn)備資料及開具相應(yīng)發(fā)票。4合計407.99萬二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—建造成本（開盤前）示范區(qū)成本策劃建筑面積／占地面積(m2)建造成本標(biāo)準(zhǔn)（元/m2）配置標(biāo)準(zhǔn)實體/臨建備注說明（后期用途）1

綜合樓硬裝2260.51800精裝實體銷售軟裝1500

精裝實體銷售2

樣板房硬裝686750精裝實體銷售軟裝2250

精裝實體銷售3U型商業(yè)街3648.762092

毛坯實體銷售4室外泳池6001200含設(shè)備實體景觀、業(yè)主使用5室外園建1079400—實體示范區(qū)園建6室外綠化5382500順茵套餐實體示范區(qū)綠化（定案版目標(biāo)成本調(diào)整為650元/m2）7示范區(qū)成本自負(fù)盈虧說明建筑面積(m2)建造成本標(biāo)準(zhǔn)（元/m2）銷售收入（萬元）成本總投入（萬元）銷售收入—成本總投入（萬元）6595.262205.467557.596800.31757.288示范區(qū)成本后期分?jǐn)傉f明示范區(qū)自盈利757.28萬元。二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—建造成本（開盤后）示范區(qū)成本策劃建筑面積／占地面積(m2)建造成本標(biāo)準(zhǔn)（元/m2）配置標(biāo)準(zhǔn)實體/臨建備注說明（后期用途）1綜合樓硬裝2260.51800精裝實體銷售軟裝2250

精裝實體銷售2樣板房硬裝686750精裝實體銷售軟裝2250

精裝實體銷售3U型商業(yè)街3648.761880

毛坯實體銷售4室外泳池6001200含設(shè)備實體景觀、業(yè)主使用5室外園建2472.5400—實體示范區(qū)園建6室外綠化5782700順茵套餐實體示范區(qū)綠化7門樓3004000碧桂園實體展示區(qū)入口大門樓8示范區(qū)成本自負(fù)盈虧說明建筑面積(m2)建造成本標(biāo)準(zhǔn)（元/m2）銷售收入（萬元）成本總投入（萬元）銷售收入—成本總投入（萬元）6895.262285.5590077600.681406.329示范區(qū)成本后期分?jǐn)傉f明示范區(qū)自盈利1406.32萬元。二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—建造成本（成本策劃之地方標(biāo)準(zhǔn)及行政事業(yè)性收費）序號內(nèi)容責(zé)任人完成時間延遲/減免/返還方案節(jié)省成本備注說明1新型墻體基金曹燦2017返還70%184萬(7元/m2)后期需關(guān)注要求開具的發(fā)票類型以及資料的完善2（數(shù)據(jù)截止至6.24日）二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—財務(wù)（主要指標(biāo)）注：1、土增稅按照清算方式計算；2、項目暫未貸款，成本中不計算外部融資利息及內(nèi)部計息關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)投資定案階段后評估階段差異偏差原因分析凈利潤率（%）9.72%10.07%-0.35凈利潤增加原因是：售價提高。凈利潤（周期）

（億元）1.431.55-0.12凈利潤增加原因是：售價提高。項目內(nèi)部收益率IRR

（%）106.4%48.7%57.7%前期投入基本相等，但是未全部推售，影響資金回籠。累計投入資金靜態(tài)（億元）3.543.290.25開盤前工程款未付年化自有資金投入（億元）1.461.180.28投資定案時預(yù)計了部份工程款支付，實際開盤前未支付自有資金年化收益率（%）98%130%-32%售價提高帶來了凈利潤提高，自有資金投入減少土地獲利倍數(shù)靜態(tài)（保留兩位小數(shù)）0.530.57-0.04利潤增加土地獲利倍數(shù)動態(tài)（保留兩位小數(shù)）0.971.310.34利潤增加，年化投入減少成就共享獎金

（萬元）19992380-381利潤增加，年化投入減少同心共享收益

（萬元）12301312-80利潤增加全成本對比分析二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—財務(wù)（全成本）版本目標(biāo)成本后評估差異說明項目總金額（萬元）可售單方（元/m2）總金額（萬元）可售單方（元/m2）總金額（萬元）可售單方（元/m2）全成本合計

135877

5457.19

138066

5545.11

2189

87.92

土地費用

26986

1083.83

26986

1083.83

0

0

開發(fā)成本無變化，銷售價格的提升，三費和稅金、所得稅等相應(yīng)增加費用。

前期費用和行政事業(yè)費用

6612

265.56

6612

265.56

0

0主體建筑安裝工程費

59922

2406.63

59922

2406.63

0

0景觀環(huán)境工程

2381

95.63

2381

95.63

0

0社區(qū)管網(wǎng)工程

8935

358.85

8935

358.85

0

0公共配套設(shè)施

3963

159.16

3963

159.16

0

0工程建設(shè)其他費用

498

20

498

20

0

0開發(fā)間接費

1888

75.83

1888

75.83

0

0營銷費用

3584

143.94

3685

148

101

4.06財務(wù)費用

1493

59.96

1535

61.65

42

1.69管理費用

1743

70

1743

70

0

0營業(yè)稅及附加

8513

341.91

8751

351.46238

9.55

土增稅

4686

188.2

5831

234.191145

45.99

企業(yè)所得稅

4671

187.6

5335

214.27664

26.67

全成本策劃與后評估對比分析二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—財務(wù)（全成本）成本科目單位策劃值后評估差異說明總建筑面積

——262768

262768

——

——計容面積及容積率

m2

217171/2.5

217171/2.5

——

——可售面積

m2

248987

248987

——含地下室35296.42㎡可售比

——

94.76%

94.76%

——

——非可售面積

m2

13781

13781

——（公建、物業(yè)配套，架空層等）差異說明自持物業(yè)

m2

——

——

——（酒店、國際學(xué)校等）差異說明車位

——1428

1428

——（地下車位）差異說明規(guī)劃指標(biāo)二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—財務(wù)（資金計劃）其中：截止至2015年6月25日已認(rèn)購562套洋房，59套商鋪，收取誠意金及定金1.18億；支付土地款2.69億，工程及材料款0.4億，薪酬福利支出0.01億，銷管費用0.01億，其他0.01億。單位：億金壇碧桂園項目截止6.24情況預(yù)估6.25-6.30情況合計經(jīng)營收入樓款收入0.950.41.35銀行貸款——0.20.2其他0.07——0.07

1.經(jīng)營收入合計①1.020.61.62經(jīng)營支出地款2.69——2.69工程及材料款0.4——0.4稅費——————職工薪酬福利0.01——0.01銷管費用0.01——0.01利息支出——————其他0.01——0.01

2.經(jīng)營支出合計②3.12——3.12

3.經(jīng)營性現(xiàn)金凈額③=①-②-2.10.6-1.5

4.不含地款的經(jīng)營性現(xiàn)金凈額④=③+地款0.590.61.19二、項目關(guān)鍵運營指標(biāo)—財務(wù)（盈利分析）備注：

1.評估階段數(shù)據(jù)為開盤簽約產(chǎn)品對應(yīng)的價格、成本、利潤指標(biāo)。投資定案會階段數(shù)據(jù)為項目整體周期數(shù)據(jù)。2.地下室分?jǐn)傊恋厣峡墒鄄糠址湃搿肮才涮自O(shè)施”。

3.項目自摘牌截止目前累計發(fā)生開發(fā)間接費用56萬，銷售費用78萬，管理費用0.3萬分項合計產(chǎn)品分類10F小高層洋房18F高層洋房高層洋房底商商業(yè)街綜合樓非人防地下室投資定案階段后評估階段投資定案階段后評估階段投資定案階段后評估階段投資定案階段后評估階段投資定案階段后評估階段投資定案階段后評估階段投資定案階段后評估階段投資定案階段后評估階段可售面積252,44046,9587,9084,78321,9743,253161,97337,47712,1711,2503,6491943,680

41,084

單方售價5,8676,7276,5007,7296,4507,3276,1806,25110,50014,12610,50016,24710,500

2,000

單方開發(fā)成本4,3354,9015,5395,1234,9514,6794,4554,8676,2175,6286,2175,0206,2175,0032,4121,857土地費用1,0691,2412,0221,4121,5441,0131,0291,1952,7362,4622,7361,9442,7361,944

前期費用和行政事業(yè)費用244267246266252272252267244272244272244272210252主體建筑安裝工程費2,4012,4982,5972,3092,4572,5182,4772,5412,4771,9702,4771,8802,4771,8632,0001,933其中：主體建筑工程費1,7601,6941,6551,5361,6551,6671,6751,7122,1251,8082,1251,7182,1251,5812,0001,655室內(nèi)精裝修工程446599700610560627560618210021002100

0主體安裝工程195205242163242224242211142163142163142283

278景觀環(huán)境工程9711097125116110115105126172126172126172

社區(qū)管網(wǎng)工程318418375413375425375418432413432413432413

公共配套設(shè)施114271114504114245114245114245114245114245114-422其中：地下室分?jǐn)偨痤~9018290182901829018290182901829018290-422工程建設(shè)其他費用820820820820820820820820利息00

開發(fā)間接費用84768075857785768075807580758075單方稅金及附加4785635015714975234764761,1442,8381,1443,1611,1442,436154154單方期間費用293294325322323301309280525541525594525474100138單方所得稅190242344281704562351576541,2806541,868654-1,978-167

單方凈利潤5707271011,2855101,3687054711,9613,8391,9615,6041,961-5,934-500-2,149銷售毛利率26.10%27.15%14.78%33.72%23.24%36.14%27.92%22.15%40.79%60.16%40.79%69.10%40.79%#DIV/0!-20.60%#DIV/0!銷售凈利率9.72%10.81%1.55%16.62%7.90%18.67%11.41%7.54%18.67%27.18%18.67%34.49%18.67%#DIV/0!-24.98%#DIV/0!成本利潤率13.15%14.84%1.82%25.08%10.29%29.23%15.83%9.68%31.54%68.21%31.54%111.64%31.54%-118.62%-20.71%-115.70%土地獲凈利倍數(shù)53.34%58.58%4.99%90.99%33.00%135.02%68.58%39.44%71.68%155.91%71.68%288.25%71.68%-305.24%#DIV/0!#DIV/0!目錄項目工程策劃執(zhí)行與反饋三項目關(guān)鍵運營指標(biāo)二項目介紹與總體開發(fā)思路一項目開發(fā)經(jīng)驗與教訓(xùn)四項目營銷策劃執(zhí)行與反饋五后續(xù)工作思路七成就雙享六摘牌即開工（2015-3-24）主體結(jié)構(gòu)封頂（2015-4-11）裝修完成（2015-6-5）開放（2015-6-13）主體結(jié)構(gòu)封頂15天，裝修歷時30天，開放凈工期79天屋面瓦完成（2015-6-4）門樓外架拆除（2015-5-29）城市展廳開放（2015-5-1）外墻涂料完成（2015-6-8）三、項目工程策劃執(zhí)行與反饋—開發(fā)時間軸圖紙先行催圖計劃專人跟蹤2015-3-30展示區(qū)所有圖紙全部達(dá)到現(xiàn)場加快圖紙傳遞到現(xiàn)場的速度三、項目工程策劃執(zhí)行與反饋—圖紙土方單位確定樁基單位確定招標(biāo)先行臨設(shè)先行市政先行總包單位確定裝修單位確定園建單位確定消防單位確定摘牌前全部完成鋪鋼板提前快速“硬化”道路市政管網(wǎng)放置中庭綠化帶和商鋪風(fēng)雨廊三、項目工程策劃執(zhí)行與反饋—其它前置工作思路清晰搶主體，保裝修搶板房，保貨量三、項目工程策劃執(zhí)行與反饋—明確思考創(chuàng)造加班環(huán)境逼出加班氛圍搶三、項目工程策劃執(zhí)行與反饋—計劃執(zhí)行消項計劃現(xiàn)場協(xié)調(diào)會問題統(tǒng)計現(xiàn)場手寫計劃節(jié)點未完成處罰單以消項計劃為主導(dǎo)多種形式結(jié)合抓住關(guān)鍵三、項目工程策劃執(zhí)行與反饋—開發(fā)時間軸午餐圓桌會議現(xiàn)場巡查會議不同時期不同形式以解決問題為核心三、項目工程策劃執(zhí)行與反饋—開發(fā)時間軸目錄項目工程策劃執(zhí)行與反饋三項目關(guān)鍵運營指標(biāo)二項目介紹與總體開發(fā)思路一項目開發(fā)經(jīng)驗與教訓(xùn)四項目營銷策劃執(zhí)行與反饋五后續(xù)工作思路七成就雙享六

規(guī)劃方案規(guī)劃方案99-251平米戶型合理配比測試市場全部采用精工戶型土地分證方便規(guī)劃調(diào)整······首次嘗試樣板房放在U街上精工戶型閃耀市場，合理規(guī)劃小步快跑四、項目開發(fā)經(jīng)驗總結(jié)1、前期與地方政府簽訂投資協(xié)議，成為當(dāng)?shù)刂攸c建設(shè)項目。2、住建委指派一名副局長專門協(xié)調(diào)我項目相關(guān)工作。摘牌后政府各部門召開協(xié)調(diào)會，明確對我項目的支持，辦證過程中各部門配合度高，特事特辦，取證過程順利。1、拿地前與當(dāng)?shù)卣⒘肆己玫年P(guān)系，取證過程迅速。經(jīng)驗：拿地前期與當(dāng)?shù)卣⒘己玫年P(guān)系將會為后期報建工作節(jié)省大量成本。A地塊達(dá)到正負(fù)零即可預(yù)售，B地塊可以提前售四、項目開發(fā)經(jīng)驗總結(jié)2、調(diào)整首期用地規(guī)模，規(guī)避風(fēng)險3、土地獲取前，政策落實到位

經(jīng)詳細(xì)的市場研判，土地獲取由250畝減少為約130畝，并重新做好開發(fā)及銷售計劃，減少投入資金占用，控制后期存地風(fēng)險，通過首期用地銷售去化情況再考慮后期用地是否獲取。

在土地獲取前，經(jīng)多輪談判，將高壓線拆除、臨舍用地租賃、提前預(yù)售、預(yù)售資金不監(jiān)管、學(xué)區(qū)等政策逐一以《土地開發(fā)協(xié)議》或者《政府會議紀(jì)要》形式落實，避免后期落實風(fēng)險。四、項目開發(fā)經(jīng)驗總結(jié)4、做好前期策劃，規(guī)劃先行5、牢記成本意識，助力成就共享

1、在前期規(guī)劃方案討論階段，請規(guī)劃部門按照我司的規(guī)劃方案分割用地紅線，使得展示區(qū)與貨量區(qū)用地范圍有效分離，且做到展示區(qū)無地下室開發(fā)，保證后期施工工期；2、為了減少地下車位比例，爭取地下車位按照省規(guī)執(zhí)行：0.8個/100平米，且地下可布置不高于30%比例機(jī)械車位。

1、控制好土地款支付時間節(jié)點，減少資金占用時間；2、按照金壇規(guī)定在土地獲取時需要土地款總額的5%履約保證金約1300萬，經(jīng)過爭取后免交；3、按照協(xié)議規(guī)定需要繳納500萬誠意金，經(jīng)過爭取后免交。四、項目開發(fā)經(jīng)驗總結(jié)5、利用區(qū)位優(yōu)勢，增大商住比，提升附加價值項目位于金壇新市政府和商業(yè)綜合體吾悅廣場中間商業(yè)部分高去化率、高利潤率。區(qū)位優(yōu)勢拉升商業(yè)價值，配置底商84套四、項目開發(fā)經(jīng)驗總結(jié)6、建造成本控制經(jīng)驗總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)：1.加強(qiáng)圖審，減少變更返工。2.加強(qiáng)現(xiàn)場管理力度，注意工序統(tǒng)籌，將過程中的浪費壓縮到最低。3.注意適配問題，定位準(zhǔn)確，看準(zhǔn)客戶兜里的錢，做客戶買得起的最好的房子。后期建議：1.加強(qiáng)項目合同管理，談判結(jié)果均以條款的形式列入合同，避免后期結(jié)算扯皮，增加成本風(fēng)險。2.與合作的子公司積極溝通，提出項目標(biāo)準(zhǔn)，確保子公司合理利潤的情況下，項目利益最大化。貨量區(qū)優(yōu)化計劃：1.門窗外遮陽體統(tǒng)優(yōu)化。2.貨量區(qū)園建綠化及紅線外綠化優(yōu)化。四、項目開發(fā)經(jīng)驗總結(jié)417、全成本及自有資金投入經(jīng)驗總結(jié)資金情況總結(jié)：一、自有資金年化投入與投資階段預(yù)估的差異分析：兩者差異的主要原因是：1、投資測算階段預(yù)測時考慮了支付部分工程款，后期實際執(zhí)行時，并沒有在開盤前支付。2、開盤前支付了部分預(yù)售保證金，投資測算時并沒有此方面的要求。

二、投入方面：土地款基本按時支付，工程進(jìn)度款開盤前都未支付；開工范圍開盤前項目上也做了很好的規(guī)劃。三、回籠方面：截止6月25日，金壇項目還處于資金回籠階段,月末會陸續(xù)有資金回籠集團(tuán)。開盤后資金建議及相關(guān)風(fēng)險預(yù)防：一、開盤前工程款都未支付，開盤后此項資金需求較大，項目應(yīng)提前做好計劃；二、資金風(fēng)險：截止6月25日，簽約數(shù)量約占認(rèn)籌總數(shù)的50%，需加大簽約力度，保證資金回籠，實現(xiàn)成就共享。四、項目開發(fā)經(jīng)驗總結(jié)目錄項目工程策劃執(zhí)行與反饋三項目關(guān)鍵運營指標(biāo)二項目介紹與總體開發(fā)思路一項目開發(fā)經(jīng)驗與教訓(xùn)四項目營銷策劃執(zhí)行與反饋五后續(xù)工作思路七成就雙享六項目總貨值共14.33億（不含車位），開盤推貨8.21億，推貨率57.29%，目前簽約凈利潤率10.81%開盤當(dāng)天認(rèn)購4.69億；推貨去化率達(dá)57.13%（按金額）、56.18%（按面積）項目派卡6413張，收籌1354張，卡轉(zhuǎn)籌率21.11%；簽到602臺，簽到率44.46%；開盤當(dāng)天認(rèn)購534臺，簽到認(rèn)購率88.70%截止當(dāng)前認(rèn)購5.44億；推貨去化率達(dá)66.26%（按金額）、64.41%（按面積）截止當(dāng)前已簽約3.16億（按金額）;開盤三天認(rèn)購5.29億；推貨去化率達(dá)64.43%（按金額）、62.45%（按面積）五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—開盤銷售數(shù)據(jù)推貨分析：開盤前認(rèn)籌1354臺，推貨981套，開盤當(dāng)天到場602臺，認(rèn)購622套。定價分析：小高層產(chǎn)品調(diào)高售價14%，中高層洋房產(chǎn)品調(diào)高售價5%，商鋪產(chǎn)品調(diào)高售價34%。去化分析：小高層、中高層洋房去化率較高，客戶多為改善型。五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—定位對標(biāo)基本概況城市數(shù)據(jù)定案階段數(shù)據(jù)定案階段結(jié)論（供需態(tài)勢、競爭態(tài)勢、供需結(jié)構(gòu)、潛在供需、市場容量及發(fā)展、總體市場研判等）開盤后評估定案與后評估階段產(chǎn)生偏差的原因分析市區(qū)人口（萬人）/增速25萬人金壇市常住人口55萬，市區(qū)人口25萬，2013年GDP達(dá)396億元，2013年全國百強(qiáng)縣第77位。金壇市工業(yè)門類齊全，其中以紡織服裝業(yè)，機(jī)械電子業(yè)，醫(yī)藥化工業(yè)和建筑材料業(yè)為四大支柱產(chǎn)業(yè)。整體經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁，人均收入水平高，購買力強(qiáng)。經(jīng)了解，金壇市約有5萬人外出主要從事建筑行業(yè)，返鄉(xiāng)置業(yè)情節(jié)較重。房地產(chǎn)市場整體供大于求，市場需求以改善型、剛需各占其半，整體市場容量較小。企業(yè)均分在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及主城，農(nóng)民大多已轉(zhuǎn)化為工廠工人，另有大量外出務(wù)工，政府已提供大量安置房，分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及主城，房地產(chǎn)開發(fā)高峰期已過，14年政府回遷房及安置房供應(yīng)量超過300萬㎡，當(dāng)?shù)卣疬w后不做現(xiàn)金補(bǔ)償，基本以房抵拆遷款，當(dāng)?shù)乩习傩栈緭碛?—3套住宅，購房以改善型為主。對客戶主觀因素評估不一致：基于強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)實力和建筑材料也發(fā)達(dá)，本地客戶對住房和裝修較為了解，普遍喜歡較大戶型，且購房時相對較為理性，對自身的需求把握準(zhǔn)確并體現(xiàn)在具體買房的選擇中。常住人口（萬人）/增速55.16萬人GDP（億）/增速406.12億元房地產(chǎn)投資總額（億）/增速34.31億元土地交易宗數(shù)（宗）——土地交易總量（畝）——施工面積（萬㎡）/增速——供應(yīng)面積（萬㎡）/增速——銷售面積（萬㎡）/增速77.6銷售額（億）/增速——存量（萬㎡）/增速——均價（元/㎡）/增速6056五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—市場研判（數(shù)據(jù)指標(biāo)）第46頁/共46頁本案新市政府恒聯(lián)國際金海灣吾悅廣場凱爾尚郡恒聯(lián)國際占地12萬㎡，容積率約2.33開盤時間2013年1月，主力面積82㎡-140㎡，去化率57%高層毛坯均價5400元/㎡。距離我司1公里，車程2分鐘項目競爭力：地理位置較好，周邊配套齊全產(chǎn)品競爭力：產(chǎn)品面積段豐富，得房率高約81%金海灣占地13萬㎡，容積率約2開盤時間2011年10月，主力面積102-287㎡，去化率82%高層毛坯均價6300元/㎡。距離我司1.7公里，車程5分鐘項目競爭力：地理位置優(yōu)越，毗鄰金沙公園，面湖景觀住宅，環(huán)境優(yōu)美產(chǎn)品競爭力：產(chǎn)品能滿足客戶改善性住房需求，品質(zhì)較高。凱爾尚郡占地7.47萬㎡，容積率約2.78開盤時間2014年9月，主力面積86-128㎡，去化率78%高層毛坯均價5100元/㎡。距離我司4.8公里，車程9分鐘項目競爭力：地理位置好，周邊配套齊全產(chǎn)品競爭力：社區(qū)配套完善合理，產(chǎn)品能滿足客戶的剛需性及改善性住房要求吾悅廣場占地15.98萬㎡，容積率約2.5-3.5預(yù)估開盤時間2015年10月，主力面積89-129㎡，尚未開盤預(yù)估高層毛坯均價5200-5500元/㎡。距離我司0.5公里，車程1分鐘項目競爭力：項目自身配套大商業(yè)，開發(fā)商在本地具體一定知名度。產(chǎn)品競爭力：項目單價和總價相對較低。五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—市場研判（競品地圖）競品項目名稱競品價格波動情況后評估總述我司定案時的情況我司開盤時的情況凱爾尚郡高層：主推戶型面積86-128㎡（毛坯），成交均價：5100元/㎡；高層：主推戶型面積86-128㎡（毛坯），成交均價：5100元/㎡；我司項目進(jìn)入金壇后，金壇本地開發(fā)項目先后進(jìn)入滯銷階段，價格都有不通程度下調(diào)，恒聯(lián)國際和凱爾尚君更是一度打出4字頭價格，但是均未起到太大效果，整個市場對于我司產(chǎn)品期待較高，反響熱烈，對于產(chǎn)品和價格認(rèn)可度較高。洋房：主推戶型面積128-240㎡，成交均價：5800-5900元/㎡；洋房：主推戶型面積128-240㎡，成交均價：5800-5700元/㎡；恒聯(lián)國際多層洋房：主推戶型面積141㎡三房，毛坯均價6000元/㎡；多層洋房：主推戶型面積141㎡三房，毛坯均價6000元/㎡；高層：主推面積82㎡，成交均價5400元/㎡；高層：主推面積82㎡，成交均價5200元/㎡；金海灣高層：主推面積102-287㎡，成交均價6300元/㎡；高層：主推面積102-287㎡，成交均價6300元/㎡；吾悅廣場未拿地未開盤，價格預(yù)估5200-5500元/㎡五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—市場研判（競爭對手）競品項目名稱競品暢銷戶型、不同面積段的銷情和去化率變化后評估總述我司定案時的情況我司開盤時的情況凱爾尚郡三房：86-128㎡，去化率約84%86-128㎡，去化率約20%金壇市場，去化緩慢，整個市場每個月成交僅100多套，我司進(jìn)入后，其他項目更是一度零成交，市場對于我司產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣，因而推出即熱銷。恒聯(lián)國際81-142㎡，去化率約70%81-142㎡，去化率約30%金海灣106-161㎡，去化約75%106-161㎡，去化約10%吾悅廣場未拿地89-129㎡，未開盤，暫無去化率

五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—市場研判（競爭對手）競品項目名稱競品銷售策略及措施的調(diào)整后評估總述（注：如付款方式、優(yōu)惠讓利方式、其他促銷方式等）我司定案時的情況我司開盤時的情況凱爾尚郡洋房：自付一個月98折；洋房：自付一個月98折；我司項目進(jìn)入金壇后，金壇本地開發(fā)項目先后進(jìn)入滯銷階段，價格均有不同程度下調(diào)，恒聯(lián)國際和凱爾尚君更是一度打出4字頭價格，但是均為起到太大效果，個別項目進(jìn)而進(jìn)行了優(yōu)惠策略和付款方式的調(diào)整。按揭一個月99折、首付3成；按揭一個月99折、首付3成；商鋪：自付一個月98折；商鋪：自付一個月98折；按揭一個月99折、首付5成按揭一個月99折、首付5成恒聯(lián)國際洋房：自付一個月98折；自付一個月95折；按揭一個月99折、首付3成；按揭96折；商鋪：自付一個月98折；

金海灣洋房：自付一個月98折；洋房：自付一個月98折；按揭一個月99折、首付3成；按揭一個月99折、首付3成；商鋪：自付一個月98折；商鋪：自付一個月98折；按揭一個月99折、首付5成按揭一個月99折、首付5成吾悅廣場

未拿地未開盤，優(yōu)惠方式未出

五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—市場研判（競爭對手）項目階段定案階段的目標(biāo)客戶研判開盤階段的實際成交客戶情況定案與后評估偏差分析客戶來源（居住地）

1、項目主打高端樓盤，迎合了城區(qū)客戶購買力強(qiáng)、認(rèn)知度高的特點；2、對城區(qū)的拓展、營銷推廣做得相對更深入。年齡段

改善型高端客戶多，以購買力強(qiáng)勁的中年人為主。五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—定位對標(biāo)（客戶定位）項目階段定案階段的目標(biāo)客戶研判開盤階段的實際成交客戶情況定案與后評估偏差分析家庭特征小太陽之家、三代同堂小太陽之家、三代同堂、偏好大戶型------客戶置業(yè)目的常?。簞偢摹⒏纳聘纳菩涂蛻魹橹鞅颈P定為高端，意向客群購買力強(qiáng)，以高端客戶為主客戶消費習(xí)慣偏好一次性付款、公積金貸款客戶偏好公積金貸款，其次是商貸，少量一次性付款客戶事業(yè)單位、公務(wù)員客群較多，偏好公積金貸款客戶對產(chǎn)品關(guān)注重點品牌、戶型、配套客戶對于產(chǎn)品舒適度要求較高，偏好大戶型產(chǎn)品，對于產(chǎn)品朝向和配套均有較高要求產(chǎn)品本身是決定客戶是否購買的最關(guān)鍵因素客戶總價/單價門檻客戶對于價格較敏感，總價承受力較弱客戶對價格相對敏感，相比價格更注重產(chǎn)品舒適度和社區(qū)環(huán)境，對于社區(qū)品質(zhì)要求較高意向客戶購買力較強(qiáng)五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—定位對標(biāo)（客戶定位）產(chǎn)品0分區(qū)戶型單戶面積㎡裝修標(biāo)準(zhǔn)整體貨量（已摘牌）開盤推貨認(rèn)籌情況開盤五天成交（認(rèn)購）現(xiàn)存意向客戶數(shù)量套數(shù)套數(shù)總籌量簽到籌量套數(shù)按套消化率小高層洋房（10F）示范單位—YJ140T、YJ245T200、3701412版裝修板房22222100%0

貨量四房YJ140T1371412版裝修板房202036315820100%26五房YJ245T2642020702020100%17貨量區(qū)小計404043518040100%43小高層洋房小計424243718242100%43高層洋房

（18-28F）示范單位—YJ105T、YJ130T101、114、891412版裝修板房33333100%0貨量小三房YJ105T、YJ130T100-1151412版裝修板房7103641488521359%16

大三房YJ105T、YJ130T113-14880442433515425560%22

四房YJ140T141-15468684331785074%68貨量區(qū)小計158285691040251861%106洋房小計158585991940552061%106總計1627901134860256362%149U型商業(yè)街示范區(qū)-55-178㎡毛坯454576

243578%9綜合樓商鋪-35-125㎡1900

0

00%0底商貨量-27-298㎡8335

55

202571%5

商鋪合計14780108446075%14五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—定位對標(biāo)（產(chǎn)品定位）事項定案階段結(jié)論開盤后評估定案與后評估偏差分析產(chǎn)品定位簡述形象定位：金壇碧桂園好房子中的勞斯萊斯市場定位：主城市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及鄰近城市交接帶客戶客戶定位：金壇剛需及改善客群價格定位：高性價比引爆市場形象定位：金壇碧桂園好房子中的勞斯萊斯市場定位：主城市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶定位：金壇改善客群為主，剛需客群為輔價格定位：高性價比引爆市場

金壇碧桂園定位為本地最好的社區(qū)，好房子中的勞斯萊斯。同時主要通過大戶型樹立高端形象，使金壇碧桂園成為高端住宅的標(biāo)桿。因而客群也以高端改善型客群為主，剛需客群相對較少。戶型配比洋房共有YJ105T、YJ130T、YJ140T、YJ245T四種戶型面積占比：YJ105T占17%，YJ130T占73%，YJ140T占7%，YJ245T占3%戶型面積段：90㎡-100㎡暢銷小三房占31%，100㎡-133㎡舒適型三房占62%，139-142㎡四房占6%，251㎡五房占1%。截至開盤，共認(rèn)籌客戶1354組，整體籌貨比1.38:1，從各戶型籌貨比分析來看，YJ140T、YJ245T大面積戶型籌貨最高，其次是YJ105T和YJ130T邊戶大面積較受歡迎。

貼合目標(biāo)客戶群的需求，推出大面積洋房迎合金壇及項目周邊客戶需求；對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群沒有耕透，需進(jìn)一步深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)剛需及追求學(xué)區(qū)房的特點，重點去化小戶型產(chǎn)品。五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—定位對標(biāo)（產(chǎn)品定位）暢銷戶型產(chǎn)品原因分析原因分析：1、本地市場已經(jīng)過剛需階段，以追求高端住宅為主；2、金壇碧桂園產(chǎn)品在本地具有唯一性，通過漸進(jìn)式深入剖析，吸引大量中高端客戶；3、營銷推廣策略以大戶型打造高端品質(zhì)社區(qū)形象，讓碧桂園成為金壇市標(biāo)志性社區(qū)；4、通過圈層精準(zhǔn)鎖定高端客戶群，制定差異化圈層活動，建立相應(yīng)的社交關(guān)系圈，通過微信、QQ等社交平臺進(jìn)行管理維系。滯銷戶型產(chǎn)品原因分析及應(yīng)對措施原因分析：1、金壇市區(qū)購房客戶多為改善型客戶，客戶追求生活品質(zhì)，以追求高端住宅為主，需求面積多為大面積房源，因而造成99平方米戶型產(chǎn)品滯銷，2、項目前期通過大戶型打造高端品質(zhì)社區(qū)形象，大戶型產(chǎn)品深入人心，市場接受度高。應(yīng)對措施：1、貼合目標(biāo)客戶群的需求，推出適量大戶型迎合金壇及項目周邊客戶需求；2、進(jìn)一步深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)剛需及追求學(xué)區(qū)房的特點，重點去化小戶型產(chǎn)品?！耙颜J(rèn)籌未認(rèn)購客戶”（即現(xiàn)存意向客戶）暫放棄購買的原因分析及梳理原因分析：追求高舒適度、大面積的戶型產(chǎn)品，對于產(chǎn)品戶型較挑剔，未選到意向的樓棟及戶型產(chǎn)品。應(yīng)對措施：1、目前階段全力對客戶進(jìn)行引導(dǎo)，重點宣傳、解讀中小戶型，將其打造成為明星戶型；2、適當(dāng)進(jìn)行戶型調(diào)整，根據(jù)客戶需求調(diào)整適銷對路的產(chǎn)品。后續(xù)產(chǎn)品定位建議1、繼續(xù)維護(hù)高端樓盤形象，調(diào)整戶型配比，適當(dāng)提高大戶型比例。2、加大對中小戶型的宣傳、解讀，打造為金壇碧桂園的明星戶型。五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—定位對標(biāo)（產(chǎn)品定位）產(chǎn)品分區(qū)戶型單戶面積㎡裝修標(biāo)準(zhǔn)定案階段開盤均價定價原則均價后評估分析偏差多層洋房(樣板房）示范單位小三房YJ105T/YJ130T89/101㎡1412版裝修-1、依據(jù)市場調(diào)研情況，綜合評估本地樓盤價格，結(jié)合我司成本制定售價；

2、適當(dāng)提高大戶型的價格，促進(jìn)中小戶型銷售。9831

客戶接受度較高，基于客戶對大戶型的偏愛，大戶型相對略高的價格相對合理，側(cè)面促進(jìn)了中小戶型的銷售。大三房YJ130T114㎡10050四房YJ140T-2201㎡10152五房YJ245T-2370㎡10190多層洋房合計

10085小高層（10F）貨量四房YJ140T-2113/145㎡1412版裝修65007317五房YJ245T-2217/274㎡7472小高層洋房小計6500741918層高層（18F）貨量小三房YJ130T-B93㎡1412版裝修64506241大三房YJ130T-A/YJ130T-C119-136㎡6560四房YJ140T-1141㎡7171洋房小計6450

6790高層洋房（27-28F）貨量小三房YJ105T/YJ130T-B96-115㎡1412版裝修6180

6123大三房YJ130T-A/YJ130T-C122-148㎡6189洋房小計61806161洋房合計-

6297U型商業(yè)街貨量-55-178㎡毛坯1050015426底商-27-298㎡13850綜合樓商鋪-35-125㎡11885商鋪合計1050014075五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—定位對標(biāo)（價格定位）分類策略提報階段開盤后評估階段偏差原因分析拓客策略廣泛撒網(wǎng)，深耕城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群，深入企事業(yè)單位和工廠，進(jìn)行圈層收客。通過圈層精準(zhǔn)鎖定高端客戶群和剛需客戶群，制定差異化圈層活動，建立相應(yīng)的社交關(guān)系圈。前期針對高端客戶的圈層較多，為促進(jìn)中小戶型銷售，需加強(qiáng)剛需剛改客戶針對性圈層，建立關(guān)系網(wǎng)。價格策略高性價比引爆市場，低升高走，用價格撬動市場，后期逐步收回優(yōu)惠。通過對大平層制定較高價格擠壓部分客戶到小面積戶型，促進(jìn)整體銷售。相對價格，客戶更加注重產(chǎn)品的舒適度和社區(qū)品質(zhì)。推廣策略金壇碧桂園定位為本地最好的社區(qū)，好房子中的勞斯萊斯。為了落實這一定位，對大平層產(chǎn)品進(jìn)行了重點解析宣傳，以點帶面，樹立高端樓盤形象。這個過程中，通過活動、媒體、包裝、圈層拓展等方面對大平層進(jìn)行了全方位解讀，深入人心，使金壇碧桂園成為高端住宅的標(biāo)桿。重點打造中小戶型成為明星戶型，通過線上線下媒體、圈層推介會、發(fā)布會等主推明星戶型，進(jìn)行全面宣傳解析，促進(jìn)中小戶型銷售。大戶型銷售情況較好，中小戶型銷量偏低。銷售案場執(zhí)行銷售員、現(xiàn)場物料等對碧桂園品牌、產(chǎn)品、物業(yè)、園林等做全面介紹設(shè)立精工體驗館、物業(yè)體驗館等解說區(qū)，對中小戶型產(chǎn)品本身的宣傳解讀，對銷售員進(jìn)行全面、專業(yè)、針對性的培訓(xùn)，做到對中小戶型的優(yōu)點了如指掌。市場剛需客戶較少，改善居多、后期售樓部裝修可選擇高端裝修標(biāo)準(zhǔn)，不能因三四線城市，就須配置低版本裝修，因為我們要做高端盤。五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—營銷策劃經(jīng)驗分享1、產(chǎn)品定位：

通過大平層產(chǎn)品樹立高端社區(qū)形象，配合園林、物業(yè)、U街等產(chǎn)品配套迅速在客戶心中建立信心，快速傳播占據(jù)輿論焦點；2、圈層營銷：

通過圈層精準(zhǔn)鎖定高端客戶群，制定差異化圈層活動，以點帶面建立龐大的社交關(guān)系網(wǎng)，短時間網(wǎng)羅大量意向客戶；3、重點打造示范區(qū)：

通過完美的示范區(qū)和板房展示、細(xì)節(jié)打造，落實高端社區(qū)定位，震撼客戶增強(qiáng)客戶購買信心以最大化促進(jìn)成交。教訓(xùn)借鑒1、對客戶需求把握不夠精準(zhǔn)：戶型配比未能完美迎合客戶需求，致使大戶型供不應(yīng)求，小戶型供大于求；2.售樓部裝修版本：

對于三四線城市可以定位高端樓盤的純洋房項目，售樓部裝修可選擇高版本裝修標(biāo)準(zhǔn)，提高客戶的感官。五、項目營銷策劃執(zhí)行與反饋—經(jīng)驗教訓(xùn)目錄項目工程策劃執(zhí)行與反饋三項目關(guān)鍵運營指標(biāo)二項目介紹與總體開發(fā)思路一項目開發(fā)經(jīng)驗與教訓(xùn)四項目營銷策劃執(zhí)行與反饋五后續(xù)工作思路七成就雙享六項目全周期土地獲利倍數(shù)0.57。銷售凈利率10.07%（其中人防成本完全分?jǐn)?，未抵扣）。與定案會凈利率9.72%相比，提高了0.35%，主要是由于售價的提高。備注：人防地下室7512m2，合計成本2401萬元，分?jǐn)傊量墒蹎畏綖?12元/m2。類別指標(biāo)投資定案階段后評估階段分析面積可售面積（㎡）211355213391可售面積(不含車位），部分差異在小高層，投資測算小高層為11層，后可考慮增加大平層層高，改為10層。前期費用和行政事業(yè)費用開發(fā)成本（萬）61706801原因：1、原投資版本中臨時設(shè)施工程量預(yù)估偏低以及未考慮圍墻圍板部分費用，導(dǎo)致此項增加費用281萬元；2、投資版本中人防異地建設(shè)費未考慮，此項增加費用440萬元，3、原投資版綠化設(shè)計費未考慮，加上建筑面積變化導(dǎo)致此項增加52萬元；4、因為建筑面積的變化，導(dǎo)致基礎(chǔ)設(shè)施配套費增加77萬元；5、行政規(guī)費增加153萬元；6、臨時道路、鄰水、臨電以及場地平整等減少費用372萬元。累計增加費用631萬元。主體建筑安裝開發(fā)成本（萬）6289262063原因：1、地下室建筑安裝單方價格偏低，導(dǎo)致主體建安增加費用918萬元；2、室內(nèi)精裝修部分單價變化，減少約1236萬元；3、石材面積減少，減少費用545萬元；4、電梯增加費用34萬元；以上累計減少費用829萬元。景觀環(huán)境工程開發(fā)成本（萬）243523811、綠化增加145萬元；2、圍墻不做，減少費用74萬元；3、人工湖不做，減少費用21萬元；3、道路等減少費用104萬元；以上累計減少54萬元社區(qū)管網(wǎng)工程開發(fā)成本（萬）80378935根據(jù)當(dāng)?shù)厥召M文件，供電增加521萬，供水增加377萬，合計增加費用898萬元公共配套設(shè)施開發(fā)成本（萬）6181562物業(yè)用房等由于面積的變化，減少28萬元；樣板房售樓處投資版漏項，此項增加972萬元，合計增加944萬元