有效訂貨流程及原理-意爾康

商品運(yùn)營(yíng)管理系列課程有效訂貨流程及原理

分享李鳴

科學(xué)有效的訂貨來(lái)自觀念的轉(zhuǎn)變

----從模糊判斷到精確測(cè)算影響我們實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的商品因素有哪些

？沒(méi)有主力款式尺碼有偏差貨量太少好賣的貨的沒(méi)訂訂的貨配搭性差訂的貨不好賣款式顏色不協(xié)調(diào)課程內(nèi)容訂貨前七大指標(biāo)劍現(xiàn)場(chǎng)訂貨六步驟訂貨后回顧訂貨前準(zhǔn)備工作

-------七劍下天山（舍神劍）品類進(jìn)貨款數(shù)七把指標(biāo)劍（青干劍）進(jìn)貨總件數(shù)（日月劍）品類進(jìn)貨金額（莫問(wèn)劍）銷售目標(biāo)（天瀑劍）品類進(jìn)貨件數(shù)（競(jìng)星劍）進(jìn)貨總款數(shù)（游龍劍）進(jìn)貨總金額一、銷售目標(biāo)小王啊，去年業(yè)績(jī)不錯(cuò)，今年?duì)幦∩?0%，你肯定有這個(gè)能力的，加油！。。。

二、進(jìn)貨總金額

從模糊判斷到精確測(cè)算銷售目標(biāo)進(jìn)貨總金額（吊牌價(jià)）平均折扣、售磬率往年有效貨底

進(jìn)貨總金額測(cè)算（公式）

銷售目標(biāo)平均折扣售磬率÷÷進(jìn)貨總金額（吊牌價(jià)）＝－往年有效貨底練習(xí)如計(jì)劃A店鋪秋冬季銷售目標(biāo)為150萬(wàn)，去年共剩秋冬季庫(kù)存46萬(wàn)，其中秋冬季有效庫(kù)存為20萬(wàn)，計(jì)劃售賣平均折扣為8.5折，到季末計(jì)mm劃售罄率為80％，則進(jìn)貨總金額（吊牌價(jià)）為m

進(jìn)貨總金額測(cè)算（公式）

銷售目標(biāo)150萬(wàn)÷平均折扣0.85÷售罄率80%＝進(jìn)貨總金額（吊牌價(jià)）200萬(wàn)－往年有效貨底20萬(wàn)

三、進(jìn)貨總件數(shù)測(cè)算（公式）

÷＝進(jìn)貨總金額

進(jìn)貨總件數(shù)商品均價(jià)＝練習(xí)如A店鋪秋冬季計(jì)劃進(jìn)貨總金額為200萬(wàn)，去年秋冬季同期商品均價(jià)為690元，去年秋冬季平均折扣為9.6折，今年預(yù)計(jì)提價(jià)10%，請(qǐng)問(wèn)進(jìn)貨總件數(shù)為

進(jìn)貨總件數(shù)

進(jìn)貨總金額200萬(wàn)＝

進(jìn)貨總件數(shù)2531件÷商品均價(jià)790元＝

四、進(jìn)貨總款數(shù)

總款數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)陳列方式貨架數(shù)量總款數(shù)

平面圖

練習(xí)

陳列標(biāo)準(zhǔn)：四層柜：37五層柜：46

五、品類進(jìn)貨金額

＝進(jìn)貨總金額品類進(jìn)貨總金額×品類銷售占比舉例進(jìn)貨總金額200萬(wàn)品類去年銷售占比今年預(yù)計(jì)銷售占比品類訂貨金額女時(shí)裝38.1%40%↑

800,000女窩窩6.8%5.5%↓

110,000男正裝10.0%12%↑

240,000沙灘鞋9.2%8%↓

160,000女短靴3.9%3.5%↓

70,000女魚(yú)嘴6.3%5%↓

100,000。。。。。。。。。合計(jì)100.0%100.0%

2,000,0001234銷售異?？钍綕摿钍筋A(yù)估流行趨勢(shì)把握銷訂比

六、品類進(jìn)貨總件數(shù)

＝品類進(jìn)貨總金額品類進(jìn)貨總件數(shù)品類商品均價(jià)÷舉例進(jìn)貨總金額200萬(wàn)品類去年銷售占比今年預(yù)計(jì)銷售占比品類訂貨金額預(yù)計(jì)商品均價(jià)訂貨件數(shù)女時(shí)裝38.1%40%↑

800,000850941女窩窩6.8%5.5%↓

110,000450244男正裝10.0%12%↑

240,000500480沙灘鞋9.2%8%↓

160,000700229女短靴3.9%3.5%↓

70,000650108女魚(yú)嘴6.3%5%↓

100,000550182。。。。。。。。。。。。。。。。。。合計(jì)100.0%100.0%

2,000,0007902531

七、品類進(jìn)貨總款數(shù)

23＝品類進(jìn)貨總件數(shù)品類進(jìn)貨款數(shù)各款各色鋪場(chǎng)量÷÷＝品類進(jìn)貨總件數(shù)1000件各款各色鋪場(chǎng)量（一款2色、一手6件）83款品類款數(shù)考慮到主打款需要適當(dāng)加量，可能需要2-10手貨，則預(yù)計(jì)品類進(jìn)貨款數(shù)為

款左右。30-50

訂貨現(xiàn)場(chǎng)六步驟

選款選色審核產(chǎn)品發(fā)布會(huì)定量審核定尺碼六脈神劍一、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)潮流資訊介紹T臺(tái)走秀我們應(yīng)該看什么呢？

二、選款、選色

1、2、選款選色不要只選擇自己喜歡的款式（自戀傾向）

（面料、風(fēng)格、價(jià)格、跟型）根據(jù)客戶需求選款追求“爆款”聽(tīng)取別人的意見(jiàn)不管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

選款注意事項(xiàng)

單款顏色注意事項(xiàng)分析歷史顏色數(shù)據(jù)不能只選基本色（黑、灰、藍(lán)）配合陳列選擇彩色基本色彩色審核

分析價(jià)格帶數(shù)據(jù)

品類風(fēng)格300-399400-499500-599600-699700-799魅力時(shí)裝時(shí)尚

542634

舒適風(fēng)尚休閑5540

注塑經(jīng)典時(shí)尚

26

休閑

41

男鞋品類500-599600-699700-799800-899900-9991100-12991500-1599時(shí)尚2570922155商務(wù)

505524245

8

女鞋品類男鞋品類

單款訂量

由上而下測(cè)算法由下而上堆積法單款進(jìn)貨件數(shù)品類進(jìn)貨金額單款銷售占比單款售賣價(jià)格×÷

由上而下測(cè)算法

舉例

類別款式款號(hào)評(píng)分銷售占比單款進(jìn)貨金額單價(jià)訂貨數(shù)量男鞋進(jìn)貨額80萬(wàn)男鞋A01A0110分8%6160069991男鞋A02A028分6%4620089953男鞋A03A036分5%3850079950男鞋A04A045分3%2310089926男鞋A05A052分2%1540079920…………………

由下而上堆積法

單款進(jìn)貨件數(shù)參考往年數(shù)據(jù)結(jié)合今年款式

舉例

排名12年類似款實(shí)際銷售12年剩余庫(kù)存13年款式今年訂單量1A1453B1552A2308B2353A32711B3324A42443B4155A5211B5246A6182B6157A7154B7158A8120B8309A995B91010A10613B1010

審核

單款尺碼

品類版型383940414243男鞋常規(guī)版

8%30%29%25%8%歐版1%8%30%29%24%7%×＝單尺碼數(shù)量尺碼占比單款總量

舉例

品類風(fēng)格383940414243男鞋商務(wù)6%20%25%35%10%4%男鞋商務(wù)310121852男鞋確定訂量50雙品類進(jìn)貨件數(shù)品類進(jìn)貨款數(shù)品類進(jìn)貨金額進(jìn)貨總件數(shù)進(jìn)貨總款數(shù)進(jìn)貨總金額選款、色產(chǎn)品介紹會(huì)訂尺碼確定訂單并入機(jī)審核審核訂量銷售目標(biāo)訂貨后回顧1、終端執(zhí)行與修正2、總結(jié)店鋪終端執(zhí)行與修正43系列選擇訂貨總量確定類別結(jié)構(gòu)確定具體款式選定系列偏差

總量保守或過(guò)多訂貨