2024年大學試題(財經商貿)-商務談判歷年考試高頻考點試題附帶答案

2024年大學試題(財經商貿)-商務談判歷年考試高頻考點試題附帶答案（圖片大小可自由調整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.價款或酬金統(tǒng)稱為“價金”，它是指商務合同當事人一方向交付標的的另一方所支付的以貨幣為表現(xiàn)形式的代價。2.建立自信的兩個基礎對象是：（）A、能力和經驗B、能力和閱歷C、能力經驗閱歷和單位D、經驗閱歷和單位3.制定商務談判策略的主要步驟包括（）等。A、現(xiàn)象分解B、尋找關鍵問題C、確定目標D、形成假設性解決方案E、擬定行動計劃方案4.試述商務談判會務準備工作的內容5.先斬后奏技巧的破解方法有（）。A、不給對方先斬后奏的機會B、采取法律行動C、以牙還牙，針鋒相對D、做好資信調查6.“談判可以解決任何問題”的觀點是指（）。A、什么問題都可以無條件地通過談判解決B、什么問題都可以有條件地通過談判解決C、企業(yè)間的全部交易都可以通過談判解決D、談判可以協(xié)商解決貿易中的所有問題7.是否應該把雙方商談的所有內容都寫入合同？（）A、執(zhí)行靠雙方的信任，寫不寫都行B、重要的一定要寫，不重要的可以不寫C、不一定苛求都寫進去D、應該8.在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為（）。A、接見B、拜會C、會見D、拜訪9.要讓對手詳細做價格解釋可以采取的辦法是（）.A、事先預定，曉以大義，堅持施壓以及分解要求B、引誘、請第三者勸C、不解釋就不談D、大力施壓10.下列對于簽訂合同時應該注意的問題描述不準確的是（）A、必須遵守國家的有關方針、政策，遵守一系列法律法規(guī)B、合同內容與談判中達成的交易條件完全一致C、為了表述合同的份量和影響力，要約定簽約儀式D、合同條款之間必須協(xié)調一致，相互呼應11.任何時候解決沖突，基本上都是哪三種方法的交互使用（）。A、力”、“理”、“道”B、力”、“法”、“利”C、力”、“理”、“利”D、情”、“理”、“利”12.按談判地點分類，商務談判一般分為（）、（）、（）和中立地點談判13.僵局的發(fā)生是伴隨整個合作過程隨時隨地都有可能出現(xiàn)的。14.商務談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務談判包含有哪些特征？15.背景材料： 某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進一條橘汁干燥生產線，該小組成員包括1名主管市長，1名經委主任，l名財辦主任，另加該廠廠長，共4人.形成這種安排的主要原因是什么？16.影響談判班子實力的因素是？17.（）是商務談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標的策略方法。A、劣勢定位法B、機會定位法C、優(yōu)勢定位法D、均勢定位法18.商務談判中，立場和利益的關系應該是（）。A、立場服從利益B、利益服從立場C、兩者同樣重要D、都不重要19.從博奕角度來分析談判，只有雙方合作，才會有剩余，才談得上雙方的分享。20.一個國家或地區(qū)與談判有關的政治狀況因素主要有（）21.戲劇性模擬22.美元貶值的原因是：（）A、定量寬松B、掙錢太多C、市場混亂D、生產過剩23.口頭報價的原則是嚴肅、明確、（）A、不附加評論B、附加評論C、留下伏筆D、明暗相間24.談判人員在談判中必須著正式的西服。25.預防性策略就是我方在談判中處于被動地位時所采取的（）A、主動策略B、回避策略C、保守策略D、被動策略第2卷一.參考題庫(共25題)1.從性質上劃分，還價的方式可分為（）。A、按分析的成本價還價B、按比價還價C、按最高價還價D、按實際價值還價2.商務談判中，要做到對事不對人，應把握的原則是（）A、正確處理和對方的人際關系

B、正確理解談判對方

C、注重立場，而非利益

D、控制好自己的情緒

E、創(chuàng)造雙贏的解決方案3.在作開場陳述時一定要明確、具體的提出己方的利益重點。4.一個成功國家的國際商務談判時（）5.簡述互惠式談判的要點。6.提高談判語言的針對性，要求做到（）A、根據(jù)不同的談判對象，采取不同的談判語言B、根據(jù)不同的談判話題，選擇運用不同的語言C、根據(jù)不同的談判目的，采取不同的談判語言D、根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語言E、根據(jù)不同的談判環(huán)境，采取不同的談判語言7.談判中，是否應研究對方的手勢？（）A、有時研究B、經常注意C、沒空研究D、很少注意8.感情攻擊法適用于營造（）氣氛。A、高調B、低調C、自然D、高低皆可9.傾聽的規(guī)則可以概括為哪五點？10.“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（）.A、答得對方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答得準確，適時適度，出言不悔D、萬無一失11.對于權力型的談判對手，不可以主動進攻。（）12.談判是一種基于彼此利益基礎上的溝通。13.質量條款是產生僵局頻率最高的談判主題。（）14.由于強迫造成的談判僵局是很少見的。15.求同存異簡單來說，就是讓對方了解你們有共同努力的目標，并擁有實現(xiàn)的能力；如何讓不同的能力相加，來達成雙方共同的愿景，就是談判的最終目標。16.讓步的意義（）A、是討價還價中必然的、普遍的現(xiàn)象B、本身就是達到談判目的的一種策略C、應能把握時機和控制分寸D、對方不做讓步，已方不做無謂的讓步17.下列屬于判斷國際性商務活動的標準是（）.A、經濟標準B、司法標準C、地域標準D、引用標準E、自主原則18.談判前溝通19.談判具有科學性是因為（）A、談判是一門技術B、談判是一門學科C、談判是一門科學20.一般情況下，人正常眨眼每次不超過1秒，每分鐘（）A、5次一8次/分B、3次一8次/分C、5次一10次/分D、8次一12次/分21.你是如何認識談判的（）A、是一種交際手段B、是兩方以上的談話C、是解決難題的一種方式D、是一門藝術22.在簽約時，要調查對方的資信情況，要求當事人相互提供有關法律文件，證明其（）。A、合法性B、簽約資格C、符合規(guī)范D、可信度23.一對一的談判對領導者而言，你交待下的事，容易使談判人員盡力而為，對談判人員，沒有外力支撐，必須調動自己的主觀能動性，調動自己所掌握的談判策略，全力以赴。24.王牌25.“既成事實”戰(zhàn)術很重要的一個前提就是（）。A、知者無罪B、不知者有罪C、不知者無罪D、知者有罪第3卷一.參考題庫(共25題)1.你認為冒險型談判者的心理特征是（）2.如果客戶詳細詢問商品的售前售后服務，那表示他可能確實有了購買的打算，交易達成的機會來臨。3.（）是指會帶來收益機會又存在損失可能的風險。4.在對方要價很高而又態(tài)度堅決的情況下，請其等待我方的答復，或者以各種借口來拖延會談時間是哪一種應對僵局的技巧（）。A、例舉實事法B、以理服人C、以情動人D、以靜制動法5.掛鉤戰(zhàn)術成功的條件是（）。A、商機的把握B、時機的把握C、時機的延誤D、時刻的把握6.國際商務合同首先是中外雙方當事人之間的一種材料。7.柯達中國感光行業(yè)談判給中方收獲：（）A、解袱、就業(yè)、活資、增收B、解袱、就業(yè)、活資、增技C、解袱、減員、活資、增收D、解袱、就業(yè)、增收、增技8.簡述影響企業(yè)談判實力的因素9.價格形式除了固定價格以外，還有（）和（）。10.篩選談判信息資料時，需要工作人員有扎實的市場學專業(yè)知識的篩選方法是（）。A、時序法B、類比法C、查重法D、評估法11.表示向對方挑戰(zhàn)或自我緊張情緒的動作是（）。A、拳頭緊握B、兩手手指并攏C、吸手指或指甲D、兩臂交叉于胸前12.思想發(fā)散，行為規(guī)范是：（）A、西方B、中國C、俄羅斯D、朝鮮13.下列不屬于索賠談判的原則的是（）A、據(jù)理力爭B、實事求是C、友好協(xié)商D、公平合理14.談判階段15.談判議題的最大特點在于當事各方認識的一致性。（）16.談判中以與別人保持良好關系為滿足的心理屬于（）A、進取型談判心理

B、權力型談判心理

C、關系型談判心理

D、自我型談判心理17.尋找雙方工作上的共同點。比如（）。A、共同的理想B、共同的職業(yè)C、共同的追求D、共同的目標E、共同的需求18.在雙人單面向談判中（）。A、可能因為雙方出價相差太多而談判破裂B、只要妥善處理談判就不可能破裂C、不可能出現(xiàn)單一成交點的情況D、不可能一拍即合19.在談判中，商務人員是整個談判的組織者。（）20.只有說話才是表白自己、說服雙方的唯一有效方式。21.商務談判溝通22.舉證法也稱引經據(jù)典法。23.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是仲裁（）24.間接處理談判僵局的具體做法有（）A、先肯定局部，后全盤否定B、先重復對方的意見，然后再削弱對方C、用對方的意見去說服對方D、以提問的方式促使對方自我否定E、用自己的意見說服對方25.專業(yè)性語言是商務談判的主體語言。具有以下特征：（）。A、現(xiàn)實性B、限時性C、專業(yè)性D、規(guī)范性E、嚴謹性第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:正確2.參考答案:C3.參考答案:A,B,C,D,E4.參考答案: 會務準備工作的主要內容包括：會前籌備、會間安排準備、會后安排準備。 會前籌備：會前籌備必須做到充分、細致、周到。其主要內容是：成立精干有力的會議籌備機構。擬定會議預案即會議籌備方案。準備會議文件。發(fā)送會議通知。檢查會議籌備工作的落實情況，發(fā)現(xiàn)遺漏及時補救。準備接待談判人員。包括準備車輛、迎接、報到登記、安排食宿、分發(fā)有關材料等。 會間安排準備的內容：確立會議簽到制度。做好會議記錄準備。做好編印會議簡報、通報、備忘錄的準備工作。做好會間服務準備。包括醫(yī)療服務、休息服務．文化活動安排。若談判前景預期良好，還需做好簽約準備。包括簽約場所、用具、儀式等。 會后安排準備的基本內容：擬定會后安排項目清單；根據(jù)談判的原始檔案或己簽定的協(xié)約制發(fā)談判紀要；談判材料和原始檔案及協(xié)議、合同的立卷歸檔；若需要，準備好會議的宣傳報導工作；送別談判人員的方案；對善后人員的食宿安排；善后工作（清理會場、會務用品清點入庫、會議經費結算、會務工作總結等等）。談判開始．即應按清單開列事項逐步落實。5.參考答案:A,B,C,D6.參考答案:B7.參考答案:D8.參考答案:A9.參考答案:A10.參考答案:C11.參考答案:C12.參考答案:客座談判；主座談判；主客座輪流談判13.參考答案:正確14.參考答案: ①商務談判是以經濟利益為目的，講求經濟效益，一般都是以價格問題作為談判的核心； ②商務談判是一個各方通過不斷調整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達成一致意見的過程； ③商務談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。 因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產生一項明智協(xié)議的誘因。15.參考答案: 根源是中國封建文化的影響，長官意志.16.參考答案: 業(yè)務實力；社會地位；工作效率。17.參考答案:D18.參考答案:A19.參考答案:正確20.參考答案:國家對企業(yè)的管理程度、經濟的運行機制、政治背景、政局穩(wěn)定性、政府間的關系21.參考答案: 是指在談判前進行的模擬談判。22.參考答案:A23.參考答案:A24.參考答案:錯誤25.參考答案:C第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:A,B2.參考答案:A,B,D3.參考答案:錯誤4.參考答案:互惠互利的5.參考答案: （1）互惠式談判是指談判雙方都要認定自身需要和對方的需要，然后共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑與方法。 （2）進行互惠式談判的要點： ①視對方為問題解決者，而不是敵人。 ②對對方提供的資料持慎審態(tài)度，但要信任對方。 ⑧態(tài)度溫和，緊盯目標，而不是基本立場。 ④尋求共同利益。6.參考答案:A,B,C,D7.參考答案:B8.參考答案:C9.參考答案: ①要清楚自己聽的習慣 ②要全身心的注意 ③要把注意力集中在對方所說的話上 ④要努力表達出理解 ⑤要傾聽自己的講話10.參考答案:C11.參考答案:正確12.參考答案:正確13.參考答案:錯誤14.參考答案:錯誤15.參考答案:正確16.參考答案:A,B,C,D17.參考答案:A,B,C,D,E18.參考答案: 是指談判雙方對談判的問題、背景、初步觀點、認識、價格等在正式談判前詢盤和報價及其他方面的詢問活動。19.參考答案:A,B,C20.參考答案:A21.參考答案:D22.參考答案:B23.參考答案:正確24.參考答案: 一個未出手的有利條件，通常它一旦應用，必定保證成功3議事日程：一次談判期間包含的各項議題安排目錄4談判桌：繼續(xù)談判的地方25.參考答案:C第3卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:尋求挑戰(zhàn)，與眾不同2.參考答案:正確3.參考答案:純風險4.參考答案:D5.參考答案:B6.參考答案:錯誤7.參考答案:B8.參考答案: （1）該項交易對雙方的重要性程度 （2）競爭狀況 （3）對有關該項交易信息的了解程度 （4）企業(yè)信譽和實力狀況 （5）對談判時間限制的反應 （6）談判的藝術和技巧9.參考答案:浮動價格；期貨價格1