如何陳列可以提升銷售業(yè)績0

陳列？！銷售？！——如何陳列可以提升銷售業(yè)績企劃部：李燕陳列的定義陳列的意義陳列的最終目的陳列所需要的因素陳列的定義陳列定義為是一種視覺表現(xiàn)手法.運(yùn)用各種道具,結(jié)合時(shí)尚文化及產(chǎn)品定位,運(yùn)用各種展示技巧將商品的特性表現(xiàn)出來.陳列的意義性感凍人，寒意自生，黃符披掛，辟邪去災(zāi)你認(rèn)為的陳列意義有哪些？展示商品提升品牌形象營造品牌氛圍可以提升銷售額此外，還有更重大的意義：提高商品的附加值，生活方式的改變，維護(hù)商家的信譽(yù)等。陳列的最終目的提高店鋪銷售業(yè)績陳列需要的因素視覺陳列是一門創(chuàng)造性的視覺與空間藝術(shù)，它包括商店設(shè)計(jì)、裝修、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、音樂、POP廣告、產(chǎn)品宣傳冊、香味、商標(biāo)及吊牌等零售終端的所有視覺要素，是一個(gè)完整而系統(tǒng)的集合概念。陳列是無聲的銷售員？反應(yīng)過程行動(dòng)·心理狀況ttention注意nterest興趣esire欲求emory記憶ction行動(dòng)

atisfaction滿足

再次光臨（成為?？停┥唐泛皖櫩鸵曈X的交流反應(yīng)過程AIDMAS陳列如何實(shí)現(xiàn)無聲的銷售？顧客消費(fèi)常規(guī)障礙因素：陳列策略顧客購買行為習(xí)慣關(guān)注識(shí)別興趣和需求瀏覽和選擇試穿延續(xù)選擇確認(rèn)價(jià)格VMD陳列概念VMD陳列VisualMerchandising賣場空間動(dòng)線規(guī)劃顧客滿意度營銷陳列設(shè)計(jì)AIDMA法則貨區(qū)規(guī)劃數(shù)量計(jì)算貨架售點(diǎn)通道設(shè)計(jì)顧客動(dòng)線燈光照明色彩陳列知識(shí)陳列設(shè)計(jì)知識(shí)明度、純度、飽和度有彩色、無彩色對比色、類似色、中性色平面構(gòu)成立體構(gòu)成空間環(huán)藝陳列貨架：桌臺(tái)、掛通、模特陳列形式：正掛、側(cè)掛、疊擺陳列手法：重復(fù)、對稱、均衡商品陳列手法商品陳列數(shù)據(jù)分析商品設(shè)計(jì)研發(fā)-進(jìn)貨數(shù)據(jù)商品銷售計(jì)劃-銷售數(shù)據(jù)商品庫存管理-庫存數(shù)據(jù)陳列視覺創(chuàng)意櫥窗主題創(chuàng)意重點(diǎn)陳列手法創(chuàng)意陳列道具創(chuàng)意=+視覺化、讓眼睛能夠看到的，為了讓人看策劃商品銷售，將進(jìn)貨到銷售的一系列過程計(jì)劃化=VPPPIPVP-主題陳列的作用VisualPresentation視覺提案VP，視覺提案，即視覺主題的陳列展示，簡稱主題陳列。VP告訴顧客：______________________________________？PP-重點(diǎn)陳列的作用12PP：PointPresentation重點(diǎn)提案PP，重點(diǎn)提案，即針對重要的產(chǎn)品進(jìn)行視覺的推薦，簡稱重點(diǎn)陳列。PP告訴顧客：______________________________________？IP-單品陳列的作用13IP：IndividualPresentation單品提案IP：單品提案，滿足顧客試穿或購買所需要的某件產(chǎn)品的容量陳列。IP告訴顧客：______________________________________？14內(nèi)部邊架展示區(qū)域內(nèi)部中島展示區(qū)域外部通道引導(dǎo)區(qū)域［

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］VMD與店內(nèi)賣場構(gòu)成VP、PP、IP的作用15VP：VisualPresentation視覺提案PP：PointPresentation重點(diǎn)提案IP：ItemPresentation單品提案提升：

VMD功能：Whoisit?WhattoBuy?HowtoBuy?便捷快速

VP+PP+IP=VMD！陳列與銷售額據(jù)服裝零售業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，陳列平均可以提高20%--30%的銷售額！銷售額=

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陳列與進(jìn)店量銷售額=進(jìn)店量×成交率×客單價(jià)進(jìn)店量=客戶流量×進(jìn)店率客戶流量：從開門到閉店平均路過人數(shù)。進(jìn)店率：進(jìn)店人數(shù)/客戶流量例如：平均一天走過的人數(shù)為100人，進(jìn)店率平均是30%，進(jìn)店量就是30人。陳列與成交率銷售額=進(jìn)店量×成交率×客單價(jià)成交率指進(jìn)店客人購買的比例，一般在20％~30％屬正常，也就是每100個(gè)進(jìn)店的客人中至少要有20至30人達(dá)成交易。例如：一天有10個(gè)顧客到店，其中有5個(gè)顧客購買，用5

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，那成交率就是50%。陳列與客單價(jià)銷售額=進(jìn)店量×成交率×客單價(jià)平均客單價(jià):店鋪平均單張小票的銷售數(shù)額。例如：全店平均單張小票銷售數(shù)額為10元?jiǎng)t客單價(jià)就是10元，平均單張小票銷售數(shù)額為100元客單價(jià)則是100元。 *連帶銷售比是考量店鋪陳列水平的重要指標(biāo)。陳列的方法科學(xué)分類法裝飾映襯法經(jīng)常變換法連帶方便法循環(huán)重復(fù)法衣柜組合法模特映襯法效果應(yīng)用法曲徑通幽法科學(xué)分類法所謂科學(xué)分類就是按照某種理性邏輯來分類的方法，如按年齡順序排放，進(jìn)門是少年裝，中間是青年裝，最里是老年裝或童裝，或左邊是中檔價(jià)位的服裝，右邊是高檔價(jià)位的服裝，最里邊是提供售后服務(wù)的場所。科學(xué)的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便。經(jīng)常變換法服裝店經(jīng)營的是時(shí)尚商品，每刮過一陣流行風(fēng)，時(shí)裝店的面貌就應(yīng)煥然一新。如果商品沒有太大的變化，則可以在陳列、擺設(shè)、裝潢上做一些改變，同樣可以使店鋪換一副新面孔，從而吸引顧客前往。連帶方便法將同一類消費(fèi)對象所需要的系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起，可以方便顧客的配套購買，這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。循環(huán)重復(fù)法有些服裝樣式放在某一位置時(shí)間太長，由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津，這時(shí)可以將它們調(diào)換位置，與其他款式的服裝重新組合，這樣會(huì)產(chǎn)生一種新的藝術(shù)主題，增加了售出的機(jī)會(huì)。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會(huì)更加令人注目。通過循環(huán)重復(fù)，再配以新款式上架，整個(gè)服裝店就會(huì)給人以常變常新的感覺衣柜組合法在每個(gè)季節(jié)，消費(fèi)者的衣柜都是一次全新的組合，各種場合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。都市生活節(jié)奏的加快，人們更需要衣柜組合設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。服裝店在組合商品時(shí)，不妨利用這一心理，在銷售商品的同時(shí)也增加一項(xiàng)家政設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。裝飾映襯法在服裝店做一些裝飾襯托，可以強(qiáng)化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題，給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案，在情侶裝附近擺上一束鮮花，在高檔皮草服裝店放上一個(gè)動(dòng)物標(biāo)本。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主，店員必須清楚自己賣的是什么，以免顧客會(huì)問“這束鮮花多少錢”。將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品，擺放在老產(chǎn)品的附近，也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果，它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯(cuò)，但被襯托的產(chǎn)品也不能太差。模特展示法除部分傳統(tǒng)款式，如襯衣等，大多數(shù)時(shí)裝都采用直接向消費(fèi)者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮地展示，就會(huì)誤認(rèn)為自己穿上也是如此這般地漂亮，這是一種無法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。漂亮的營業(yè)員也可以充當(dāng)模特，世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。效果應(yīng)用法人們進(jìn)店看到的首先是一種效果，這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成，其他的很多相關(guān)因素都會(huì)影響到整體效果。如播放音樂、照射燈光、放映錄相等，都與服裝購買者的心情有關(guān)，也與商店的品位、可信度有關(guān)。一些大商店設(shè)置兒童托管站，最終都是為了銷售效果。時(shí)裝店安裝大幅面鏡，不僅在視覺上擴(kuò)大了店鋪的空間，也方便了顧客試衣。曲徑通幽法古人有“曲徑通幽處，禪房花木深”的美妙詩句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并不斷走下去，給人以引人入勝的感覺。對于縱深型的店鋪，不妨將通道設(shè)計(jì)成S形，并向內(nèi)延伸。對于方矩形場地的店鋪，可以通過貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不至于進(jìn)店后“一覽無余”，掉頭便走表現(xiàn)手法意思優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)VMD形式①正掛陳列（正面陳列）商品的正面面向顧客的視線的陳列方式設(shè)計(jì)風(fēng)格、素材、色系等所有商品賣點(diǎn)一目了然無法陳列太多數(shù)量PP②側(cè)掛陳列（側(cè)向陳列）指商品的袖子面向顧客視線的陳列方式陳列數(shù)量可以大幅增加可展示產(chǎn)品顏色與袖擺無法展示款型、花紋和風(fēng)格IP③疊放陳列（堆疊陳列）指商品折疊后按一定的高度堆疊起來的陳列方式陳列數(shù)量可以大幅增加可展示產(chǎn)品顏色與花紋無法展示款型和風(fēng)格IP「易于顧客觀看，易于顧客接觸，易于顧客挑選,為了達(dá)到上述目標(biāo)，商品的陳列展示方式要注重情景情節(jié)，讓顧客懂得賣場所要表達(dá)的意境很重要。商品陳列的基本形式陳列基本形式陳列基本形式-正掛陳列優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：VMD關(guān)聯(lián)：技巧：陳列基本形式-側(cè)掛陳列32優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：VMD關(guān)聯(lián)：技巧：陳列基本形式-疊裝陳列優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：VMD關(guān)聯(lián)：技巧：陳列手法最重要的語言—色彩34PCCS對顧客的抽樣調(diào)研數(shù)據(jù)顯示關(guān)心色彩的人：61.22%非常關(guān)心色彩的人：11.68%不太關(guān)心色彩的人：24.45%不關(guān)心色彩的人：2.65%從色相分類從溫感分類

有彩色無彩色暖色寒色暖和的感覺寒冷的感覺感覺不到溫度中性色賣場陳列常用色彩組合形式目前賣場陳列常用色彩組合形式主要有：對稱重復(fù)均衡三角漸變對比等幾種構(gòu)成形式。陳列構(gòu)成手法-對稱法具有沉靜穩(wěn)重的感覺（適合古典式的、正式的商品）具有整潔感和莊重感可以適當(dāng)加點(diǎn)趣味性37陳列構(gòu)成手法-重復(fù)法陳列構(gòu)成手法-均衡法從側(cè)面看從上面看從正上方看陳列構(gòu)成手法-三角構(gòu)成產(chǎn)品按一定順序出樣陳列時(shí)，應(yīng)按照由明到暗、由素到花、由前到后、由左到右的原則陳列。陳列構(gòu)成手法-漸變法明亮的顏色和灰暗的顏色交叉陳列是可