龍江銀行投行業(yè)務(wù)發(fā)展策略

龍江銀行投行業(yè)務(wù)開(kāi)展策略第2章龍江銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題2.1龍江銀行概述龍江銀行股份是一家是由原大慶市商業(yè)銀行、齊齊哈爾市商業(yè)銀行、牡丹江市商業(yè)銀行與七臺(tái)河市城市信用社合并重組而設(shè)立的的城市商業(yè)銀行。2021年12月25日掛牌營(yíng)業(yè)，注冊(cè)資本37.2億元，總行設(shè)在哈爾濱市，下設(shè)13家分行，現(xiàn)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)156個(gè)，員工總數(shù)4100人。龍江銀行將“面向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，面向中小企業(yè)，面向地方經(jīng)濟(jì)〞設(shè)定戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)差異化、特色化、精細(xì)化、專業(yè)化的指導(dǎo)方針，致力于“打造國(guó)際一流的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)銀行〞。截至2021年末，資產(chǎn)總額1530.19億元，比年初增長(zhǎng)84.12%；各項(xiàng)存款余額933.73億元，比年初增長(zhǎng)40.04%；各項(xiàng)貸款余額256.76億元，比年初增長(zhǎng)27.35%；不良貸款率0.83%，比年初下降0.75個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.19億元。龍江銀行為對(duì)公客戶提供貸款、存款和各類結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品。截至2021年末，對(duì)公存款余額724億元，較年初增長(zhǎng)232億元，對(duì)公貸款余額225.16億元，較年初增長(zhǎng)3.49億元。累計(jì)投放81.18億元，實(shí)現(xiàn)利息收入5.06億。全行承兌匯票余額33.99億元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入157.13萬(wàn)元。實(shí)現(xiàn)投資銀行業(yè)務(wù)收入4388萬(wàn)元，完成全年方案的219.4%，其中：投融資參謀收入1754萬(wàn)元，其他收入2634萬(wàn)元。龍江銀行為個(gè)人銀行客戶提供種類齊全的產(chǎn)品及周到細(xì)致的效勞，包括貸款業(yè)務(wù)，存款業(yè)務(wù)，銀行卡業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)等。截至2021年末，儲(chǔ)蓄存款余額211.07億元，增幅為25.70%；個(gè)人消費(fèi)貸款余額31.60億元，較年初增幅29.23%。全行實(shí)現(xiàn)個(gè)貸利息收入2.02億元，實(shí)現(xiàn)個(gè)貸不良貸款余額及不良率的雙降。累計(jì)發(fā)行借記卡1,150,320張，本年新發(fā)卡485,947張，借記卡內(nèi)實(shí)現(xiàn)存款71.62億元。累計(jì)實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入2303.63萬(wàn)元。三農(nóng)金融業(yè)務(wù)是龍江銀行開(kāi)展戰(zhàn)略中的重中之重，專注于農(nóng)業(yè)供給鏈金融模式，確定供給鏈中具有影響地位的“核心企業(yè)〞，與其建立合作關(guān)系，同時(shí)向核心企業(yè)供給鏈上的供給商及客戶提供銀行效勞。本行農(nóng)業(yè)供給鏈模式是通過(guò)與龍江銀行的大股東之一、擁有成熟的供給鏈管理技術(shù)的中糧集團(tuán)的合作開(kāi)展而來(lái)。此外，還與荷蘭合作銀行在農(nóng)業(yè)金融產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面開(kāi)展多方面的合作，為建立系統(tǒng)的農(nóng)業(yè)供給鏈金融模式提供多重幫助。龍江銀行通過(guò)農(nóng)業(yè)供給鏈上下游的客戶關(guān)系對(duì)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃布局以做到全面效勞農(nóng)村金融。截至2021年底，龍江銀行三農(nóng)金融類貸款累放18236筆，共計(jì)93.93億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)5.2億元。龍江銀行很早就開(kāi)始專注于向小微企業(yè)提供銀行效勞，此項(xiàng)業(yè)務(wù)最早可以追溯到公司前身大慶商業(yè)銀行時(shí)期。同時(shí)，龍江銀行的小微信貸業(yè)務(wù)引進(jìn)的是德國(guó)IPC技術(shù)，是東北三省第一家引進(jìn)該技術(shù)的銀行。近期，中國(guó)政府公布一系列政策法規(guī)鼓勵(lì)和促進(jìn)對(duì)微型、小型和中型企業(yè)的銀行貸款，更加有利于龍江銀行開(kāi)展小微信貸業(yè)務(wù)。例如，銀監(jiān)會(huì)在2021年6月出臺(tái)新政策，即商業(yè)銀行計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)時(shí)，可以降低人民幣500萬(wàn)元以下的小微企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)水平，相信在該政策的鼓勵(lì)下，考慮到同一時(shí)期政府對(duì)某些行業(yè)〔諸如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)〕的大中型企業(yè)貸款的政策措施的限制，龍江銀行將投入更多的資源開(kāi)展壯大小微信貸業(yè)務(wù)。目前，龍江銀行已通過(guò)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)，成立了小企業(yè)信貸中心專營(yíng)機(jī)構(gòu)，截至2021年底，龍江銀行小微信貸類貸款累放13020筆，共計(jì)58.03億元，實(shí)現(xiàn)利息收入4.88億元。為了有效地與實(shí)力更為雄厚的省內(nèi)同行展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，龍江銀行作為全國(guó)第一家社區(qū)銀行，在客戶效勞與市場(chǎng)拓展中積極采取主動(dòng)，全力致力于提升客戶個(gè)性化效勞水平，積極維護(hù)客戶關(guān)系。作為社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)理念的核心局部，龍江銀行實(shí)施一種名為“掃街〞的營(yíng)銷活動(dòng)，即員工深入到每一個(gè)住宅小區(qū)進(jìn)行面對(duì)面的、直接的宣傳活動(dòng)，通過(guò)這樣的社區(qū)宣傳，提高了銀行的知名度，建立起了銀行與潛在客戶間的信任。龍江銀行社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)配套設(shè)置“小龍人〞社區(qū)效勞站，效勞站或設(shè)置成獨(dú)立的公共設(shè)施或依靠第三方業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，比方設(shè)在藥店或便利店中。在社區(qū)效勞站，客戶們可以使用銀行特制的社區(qū)效勞IC卡交水費(fèi)、電費(fèi)、煤氣費(fèi)、有線電視費(fèi)、還有各種銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，例如轉(zhuǎn)賬、匯款、信用卡還款或者賬戶查詢等業(yè)務(wù)。截至到2021年末，本行已設(shè)置765家社區(qū)效勞站，有效地拓展了銀行的分銷渠道，吸收了大量個(gè)人類與小微類的客戶群體，不斷提升了本行的客戶品牌認(rèn)知度和信任度，逐漸成為銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力量。2.2龍江銀行投行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2.2.1龍江銀行投行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式2.2.1.1組織架構(gòu)龍江銀行在成立之初就設(shè)立了公司與投資銀行業(yè)務(wù)部，管理全轄的投資銀行業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、制定全行的投行業(yè)務(wù)開(kāi)展戰(zhàn)略及分支行投行業(yè)務(wù)指標(biāo)分配并進(jìn)行考核考評(píng)，同時(shí)對(duì)分支行投行業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督管理。部門現(xiàn)設(shè)總經(jīng)理一名，總經(jīng)理助理2人，業(yè)務(wù)經(jīng)理9人。龍江銀行總行營(yíng)業(yè)部及各一級(jí)分行均設(shè)立公司與投行部，有1-2名投行業(yè)務(wù)人員專職負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)。一級(jí)支行與二級(jí)支行，未設(shè)置專職投行業(yè)務(wù)人員，一般由公司客戶經(jīng)理兼職。2.2.1.2經(jīng)營(yíng)模式龍江銀行投行業(yè)務(wù)在原大慶商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)開(kāi)展的根底上，借助廣闊的規(guī)模實(shí)力和資源優(yōu)勢(shì)，積極探索出一套“搭平臺(tái)〞＋“自營(yíng)精品業(yè)務(wù)〞的雙輪驅(qū)動(dòng)模式。一方面，“平臺(tái)〞模式屬于低層次合作，沒(méi)有技術(shù)和智能門檻，極易被人模仿復(fù)制，僅靠此種模式取得的利潤(rùn)有限，同時(shí)客戶的依賴程度較低；另一方面，投資銀行業(yè)務(wù)是一個(gè)綜合性效勞，具有智能密集性和很強(qiáng)的產(chǎn)品專業(yè)性，對(duì)人員素質(zhì)、管理和風(fēng)險(xiǎn)控制水平提出很高的要求，無(wú)法在短期內(nèi)迅速開(kāi)展投資銀行的高端業(yè)務(wù)。因此“搭平臺(tái)〞側(cè)重于資源整合，對(duì)于目前龍江銀行不能自營(yíng)、無(wú)法滿足客戶的某些投行業(yè)務(wù)需求，通過(guò)外包或中介的方式移交適合的外部專業(yè)機(jī)構(gòu)操作，在客戶與境內(nèi)外投行專業(yè)機(jī)構(gòu)之間搭建一個(gè)供需的橋梁?！白誀I(yíng)精品業(yè)務(wù)〞那么在眾多的投資銀行業(yè)務(wù)中選擇一項(xiàng)或幾項(xiàng)做大做精。二者互相補(bǔ)充，相輔相成，形成推動(dòng)龍江銀行投行業(yè)務(wù)持續(xù)開(kāi)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2.2.2龍江銀行投行業(yè)務(wù)范圍及產(chǎn)品種類經(jīng)過(guò)不斷的探索與實(shí)踐，龍江銀行結(jié)合自身特點(diǎn)、就目前黑龍江的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)客戶的需求，逐步摸索了一條適合客戶需求、符合內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)約束機(jī)制的投行業(yè)務(wù)開(kāi)展道路，并研發(fā)出自己的產(chǎn)品體系即十大引智產(chǎn)品與四大引資產(chǎn)品如圖2-1所示。2.2.2.1十大引智產(chǎn)品〔1〕6S管理咨詢6S管理業(yè)務(wù)是龍江銀行為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)診把脈，協(xié)助企業(yè)建立6個(gè)相互制約、相互驅(qū)動(dòng)的管控體系，通過(guò)企業(yè)戰(zhàn)略、管理報(bào)告、全面預(yù)算、內(nèi)部審計(jì)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)及經(jīng)理人考核等不同方面進(jìn)行管理，幫助內(nèi)部管理較弱的中小企業(yè)搭建更合理更高效的管理平臺(tái)。〔2〕投資理財(cái)效勞投資理財(cái)業(yè)務(wù)是龍江銀行的理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)理和投資團(tuán)隊(duì)通過(guò)專業(yè)的角度，對(duì)企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行評(píng)估，同時(shí)對(duì)企業(yè)圖2-1龍江銀行投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行深入分析，結(jié)合企業(yè)自身需求，為其量身訂制專業(yè)化、組合式的專屬財(cái)富理財(cái)方案，助企業(yè)有效增加利潤(rùn)，全面提升價(jià)值，使閑置資金收益最大化?！?〕財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)是龍江銀行為企業(yè)日常財(cái)務(wù)核算、報(bào)表編制、營(yíng)運(yùn)資金管理等財(cái)務(wù)活動(dòng)提供咨詢效勞，幫助企業(yè)建立健全內(nèi)部控制、財(cái)務(wù)核算、本錢管理等一系列規(guī)章制度，通過(guò)有效的財(cái)務(wù)管理手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化?！?〕行業(yè)分析行業(yè)分析業(yè)務(wù)是龍江銀行根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理等一些分析工具對(duì)行業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行狀況、產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、行業(yè)政策等行業(yè)要素進(jìn)行深入的分析，從而發(fā)現(xiàn)行業(yè)運(yùn)行的內(nèi)在經(jīng)濟(jì)規(guī)律，預(yù)測(cè)未來(lái)行業(yè)開(kāi)展的趨勢(shì)，為客戶的經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢參謀效勞?！?〕績(jī)效考核績(jī)效考核業(yè)務(wù)可以幫助企業(yè)解決績(jī)效考核管理中遇到的問(wèn)題，提高企業(yè)管理成熟度。為企業(yè)設(shè)計(jì)適合于自身的優(yōu)秀績(jī)效考核方案。提升企業(yè)績(jī)效管理水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工共贏?！?〕平衡計(jì)分卡平衡計(jì)分卡業(yè)務(wù)是龍江銀行根據(jù)企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略的要求，為企業(yè)設(shè)計(jì)、衡量和管理戰(zhàn)略，并將組織戰(zhàn)略落實(shí)為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績(jī)效管理體系，被稱作加強(qiáng)企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力最有效的戰(zhàn)略管理工具?！?〕融資效勞融資效勞是龍江銀行根據(jù)企業(yè)的開(kāi)展與工程籌建需要，分析企業(yè)的融資現(xiàn)狀，根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)金流的整體掌握，融資本錢的規(guī)劃、融資渠道的選擇等方面，設(shè)計(jì)與企業(yè)〔工程〕現(xiàn)金流量相匹配的近期、遠(yuǎn)期融資方案的效勞?！?〕并購(gòu)重組并購(gòu)重組業(yè)務(wù)是龍江銀行利用自身資源、技術(shù)及人才優(yōu)勢(shì)，為有并購(gòu)重組需求的收購(gòu)方或被收購(gòu)方的并購(gòu)行為提供全過(guò)程的咨詢參謀效勞，效勞流程大致包括資本整合、業(yè)務(wù)整合及管理整合等階段?！?〕稅務(wù)咨詢稅務(wù)咨詢業(yè)務(wù)是龍江銀行依據(jù)客戶在稅務(wù)方面的個(gè)性需求，利用專業(yè)人才和稅務(wù)平臺(tái)資源優(yōu)勢(shì)，為客戶提供稅收政策、辦稅實(shí)務(wù)、稅收籌劃等方面的咨詢參謀效勞，使客戶的納稅行為更加合法化、最優(yōu)化?！?0〕上市輔導(dǎo)上市輔導(dǎo)業(yè)務(wù)是龍江銀行通過(guò)優(yōu)秀的投資銀行團(tuán)隊(duì)效勞和廣泛的金融合作網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供從上市前籌劃、上市中運(yùn)作及上市后管理的全過(guò)程效勞，幫助戰(zhàn)略定位清晰、成長(zhǎng)性好的中小企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)上市之路。2.2.2.2四大引資產(chǎn)品〔1〕股權(quán)融資股權(quán)融資業(yè)務(wù)是龍江銀行依托自身的資源優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)引進(jìn)新的戰(zhàn)略投資者，注入企業(yè)開(kāi)展壯大所需資金，并對(duì)有上市需求的企業(yè)在管理、生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)等方面進(jìn)行輔導(dǎo)和改造，幫助企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)上市之路。這種附帶增值效勞的融資使企業(yè)逐步穩(wěn)固地建立良好的運(yùn)行機(jī)制，累計(jì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，成為合格的公眾公司。〔2〕債務(wù)融資債務(wù)融資業(yè)務(wù)是龍江銀行根據(jù)企業(yè)的需求，聯(lián)合相關(guān)機(jī)構(gòu)向公眾發(fā)行債券籌集資金的一種直接融資方式。龍江銀行將為企業(yè)提供設(shè)計(jì)債券融資方案、引薦發(fā)行機(jī)構(gòu)、協(xié)助企業(yè)對(duì)接客戶認(rèn)購(gòu)等全方位效勞，為企業(yè)順利籌資縮短操作周期、節(jié)省發(fā)行本錢?！?〕信托融資信托融資業(yè)務(wù)是龍江銀行與信托公司聯(lián)合，通過(guò)發(fā)行信托產(chǎn)品方式募集資金，用于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一種融資方式。信托融資是間接融資的一種形式，是以金融機(jī)構(gòu)為媒介，由信托公司向最后貸款人進(jìn)行的融資活動(dòng)?！?〕銀行信貸銀行信貸業(yè)務(wù)是龍江銀行根據(jù)國(guó)家信貸政策以一定的利率將資金貸放給資金需求者，并約定期限歸還本息。信貸融資屬于間接融資的一種方式，目前向金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款仍是企業(yè)融資的主要渠道。龍江銀行作為一級(jí)法人金融機(jī)構(gòu)，具有決策鏈短、決策效率高的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。2.2.3龍江銀行投行業(yè)務(wù)分布及指標(biāo)龍江銀行成立之初，除了成立之前的大慶分行具有投行業(yè)務(wù)的實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)外，其他分行均未有辦理投行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。大慶分行在摸索中前行，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，有很多優(yōu)秀的投行案例，例如，大慶市某乳業(yè)公司是大慶分行多年來(lái)的合作伙伴，隨著企業(yè)的不斷開(kāi)展壯大，資金層面有很大的缺口，大慶分行幫助其成功引入戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)行上市融資，并于2021年10月28日在港交所成功上市，募集資金15.84億元港幣；又如一家以生產(chǎn)鈦白粉為主的公司，該企業(yè)在業(yè)內(nèi)有較好的口碑，市場(chǎng)占有份額約60%，大慶分行通過(guò)借助資本力量，幫助該企業(yè)完成鈦白粉業(yè)的行業(yè)并購(gòu)、整合，目前該公司已在新加坡成功借殼上市；還有一家國(guó)內(nèi)最先實(shí)現(xiàn)大功率LED規(guī)模產(chǎn)量的某光電股份，在大慶分行的輔導(dǎo)下通過(guò)私募融資5710萬(wàn)元，目前該公司已成功于深交所上市；大慶分行還通過(guò)信貸支持，提供財(cái)務(wù)優(yōu)化及合法納稅籌劃等效勞，按上市公司標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)，有針對(duì)性的培育潛在客戶。龍江銀行成立幾年來(lái)，各分行積極向大慶分行學(xué)習(xí)投行業(yè)務(wù)，雖然業(yè)務(wù)量不大，但各分行也逐步開(kāi)展了投行業(yè)務(wù)：2021年，龍江銀行實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)收入286.41萬(wàn)元，其中大慶分行實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)收入191.41萬(wàn)元，齊齊哈爾分行實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)收入55萬(wàn)元，佳木斯分行實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)收入20萬(wàn)元，哈爾濱分行實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)收入20萬(wàn)元。2021年完成投行業(yè)務(wù)收入4388萬(wàn)元，排名前三位的分別為大慶分行、齊齊哈爾分行、哈爾濱分行；2021年，投行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)總收入4706萬(wàn)元，其中收入額排名前三位的分別是大慶分行、哈爾濱分行、牡丹江。收入主要來(lái)源于咨詢參謀、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、融資安排、代理經(jīng)紀(jì)、資信證明等產(chǎn)品收入〔見(jiàn)圖2-2、圖2-3〕。龍江銀行投行業(yè)務(wù)目前是財(cái)務(wù)參謀業(yè)務(wù)、融資效勞與稅務(wù)咨詢業(yè)務(wù)做得較好，以大慶分行為例，曾為大慶某木材加工企業(yè)提供財(cái)務(wù)參謀效勞，幫助企業(yè)多渠道融資，從而實(shí)現(xiàn)縮減財(cái)務(wù)本錢的目的，同時(shí)幫助企業(yè)進(jìn)行稅務(wù)輔導(dǎo)，針對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)周期，安排合理的出入庫(kù)時(shí)間、制定銷售方案，在合理范圍內(nèi)進(jìn)行避稅。牡丹江分行由于地理位置毗鄰俄羅斯，當(dāng)?shù)赜泻芏嗤赓Q(mào)公司，該分行為企業(yè)量身定制了投資理財(cái)方案，運(yùn)用遠(yuǎn)期結(jié)售匯、外幣貸款加貿(mào)易融資等方式，使企業(yè)提前鎖定收益，幫助企業(yè)合理躲避匯率風(fēng)險(xiǎn)。齊齊哈爾是我省重工業(yè)聚集地，某鋼鐵公司是我行的大客戶，由于該公司生產(chǎn)的特殊鋼鐵出口國(guó)外，齊齊哈爾分行根據(jù)企業(yè)的情況針對(duì)單筆訂單提供融資效勞，一方面鎖定現(xiàn)金流，另一方面控制資金流，幫助企業(yè)盤活資金。由于龍江銀行成立時(shí)間較晚，相關(guān)數(shù)據(jù)有限，但隨著時(shí)間的推移，業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，投行業(yè)務(wù)將在龍江銀行全面鋪開(kāi)。2.3龍江銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題龍江銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)尚處于起步開(kāi)展階段，缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的投行產(chǎn)品和效勞，目前仍難有效滿足公司大客戶日趨個(gè)性化、多元化的需求。這其中既有“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理〞監(jiān)管政策的制約，也有龍江銀行投行業(yè)務(wù)在內(nèi)部建設(shè)和外部推廣過(guò)程中存在的一些問(wèn)題。2.3.1業(yè)務(wù)開(kāi)展不均衡龍江銀行各分支行在開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)過(guò)程中，較為重視業(yè)務(wù)收入的量化指標(biāo)，而疏于業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高及創(chuàng)新，從而形成了嚴(yán)重的短期行為，不利于投行業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定開(kāi)展。投行業(yè)務(wù)開(kāi)展不均衡主要表達(dá)在以下兩方面：〔1〕投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品運(yùn)用不均衡從2021年龍江銀行投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品分布情況可以看出，業(yè)務(wù)開(kāi)展主要集中在財(cái)務(wù)參謀、投資理財(cái)、稅務(wù)咨詢和財(cái)務(wù)管理等方面，而幫助企業(yè)上市咨詢、并購(gòu)重組、股權(quán)投資等投行業(yè)務(wù)方面涉及較少。究其原因是多方面的：龐大的客戶群體是支撐投行業(yè)務(wù)開(kāi)展的保證，在不同層面的客戶中尋找為其提供投行業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)，同時(shí)在儲(chǔ)藏投資項(xiàng)目方面，由于龍江銀行成立時(shí)間尚短，目前整體的市場(chǎng)占有率還較低，存量客戶有限，其中優(yōu)質(zhì)客戶相對(duì)更少；其次，一些客戶對(duì)銀行的投行類產(chǎn)品認(rèn)知度缺乏，不清楚如何利用該產(chǎn)品助企業(yè)開(kāi)展；還有一些企業(yè)目前的開(kāi)展規(guī)模尚小，現(xiàn)有需求集中在融資方面，未到達(dá)上市所需的要求；再次，一些企業(yè)對(duì)上市融資有一定誤區(qū)，覺(jué)得自身在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)已經(jīng)做到一定規(guī)模，上市之后只會(huì)將自己的利潤(rùn)攤薄給其他股東，因而不愿獲得此類效勞；另外，銀行投行業(yè)務(wù)的從業(yè)人員素質(zhì)有限也是投行產(chǎn)品開(kāi)展不均衡的一個(gè)重要原因。圖2-62021年龍江銀行投行業(yè)務(wù)品種分布情況資料來(lái)源：龍江銀行2021年投行業(yè)務(wù)情況通報(bào)〔2〕各分行間投行業(yè)務(wù)開(kāi)展水平不均衡截至2021年末，全省共有13家分行開(kāi)辦了投行業(yè)務(wù)，其中大慶分行投行業(yè)務(wù)指標(biāo)排名第一，完成投行業(yè)務(wù)收入1266萬(wàn)元，占全行投行收入27%，哈爾濱分行緊隨其后，完成投行業(yè)務(wù)收入796萬(wàn)元，占全行投行收入17%，牡丹江分行完成投行收入783萬(wàn)元，占全行投行收入16%，另有7家分行收入在200萬(wàn)元以下，影響了銀行投行業(yè)務(wù)的整體均衡開(kāi)展。對(duì)于前三名分行業(yè)務(wù)完成指標(biāo)的原因簡(jiǎn)短說(shuō)明：大慶分行開(kāi)辦時(shí)間早，客戶根底較為良好；哈爾濱分行位處黑龍江省會(huì)城市，客戶素質(zhì)較強(qiáng)，目標(biāo)客戶群體潛力較大，開(kāi)展較快；牡丹江分行因比鄰俄羅斯，邊貿(mào)企業(yè)較多，對(duì)投行產(chǎn)品認(rèn)識(shí)較快，業(yè)績(jī)不俗。另外新開(kāi)辦業(yè)務(wù)的其他分行，因大都是新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，在業(yè)務(wù)拓展和人員配備上都需要一定的準(zhǔn)備時(shí)間，在投行業(yè)務(wù)拓展及客戶挖掘方面都需要加大力度。2.3.2產(chǎn)品種類較單一國(guó)內(nèi)投行市場(chǎng)把投行業(yè)務(wù)主要分為三類：根底類、品牌類和牌照類。基礎(chǔ)類投行業(yè)務(wù)包括投資理財(cái)類、融資方案等常規(guī)咨詢類效勞；品牌類那么根據(jù)不同機(jī)構(gòu)的自身特點(diǎn)打造的不同效勞，像工商銀行以并購(gòu)重組效勞見(jiàn)長(zhǎng)，而民生銀行那么以貿(mào)易融資鏈咨詢見(jiàn)長(zhǎng)；牌照類那么是很多投行業(yè)務(wù)是需要申請(qǐng)?zhí)貏e資質(zhì)才可以辦理的，如上市發(fā)債參謀效勞、IPO及再融資配套效勞等。2021年上半年，工、農(nóng)、中、建、交五大銀行在投行業(yè)務(wù)都獲得了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，收入來(lái)源也日益全面。例如工行在積極開(kāi)展企業(yè)常年財(cái)務(wù)參謀效勞的根底上，還加大力度拓展企業(yè)并購(gòu)重組、股權(quán)投資等高端參謀效勞；五大銀行亦充分利用與境外控股的投行子公司業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)系，積極開(kāi)展股權(quán)融資及相關(guān)參謀業(yè)務(wù)，收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)及傭金[13]。中小銀行那么因?yàn)樽陨碣Y金及各方面能力的限制，投行效勞主要集中在企業(yè)常年財(cái)務(wù)參謀、中期票據(jù)承銷等常規(guī)投行效勞上。目前龍江銀行還仍只能滿足客戶的根底投行業(yè)務(wù)根本需求，品牌業(yè)務(wù)還有待打造，牌照類投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品更需要較長(zhǎng)時(shí)間的申請(qǐng)和等待。同時(shí)大局部的商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化情況較為嚴(yán)重，龍江銀行目前的投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品多以參照同業(yè)、移植性為主，少有自主創(chuàng)新的產(chǎn)品，有此造成的后果是，產(chǎn)品的單一性無(wú)法滿足客戶個(gè)性化、多樣化的需求，同時(shí)營(yíng)銷渠道與盈利模式的近似無(wú)法保證投行產(chǎn)品在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。2.3.3專業(yè)團(tuán)隊(duì)待打造從事投行業(yè)務(wù)的人員屬于復(fù)合型人才，不但要有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)背景，同時(shí)還需具備卓越的定量、定性分析能力，懂得如何研發(fā)新產(chǎn)品，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)等[14]。滿足客戶的需求往往不能單憑一己之力，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作才是投行業(yè)務(wù)開(kāi)展的根基，團(tuán)隊(duì)中的人員需要不但具備投融資、法律、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與管理、行業(yè)分析以及宏觀經(jīng)濟(jì)分析等專業(yè)知識(shí)，還必須善于運(yùn)用談判技巧、把握恰當(dāng)時(shí)機(jī)捕捉商業(yè)時(shí)機(jī)，深度挖潛客戶的高端金融需求。隨著商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的不斷開(kāi)展，投行專業(yè)人才已成為稀缺人力資源。目前龍江銀行的大局部營(yíng)銷人員對(duì)投行業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)還只停留在表層，對(duì)投行業(yè)務(wù)的深層認(rèn)識(shí)及如何在與客戶的接觸中行銷投行業(yè)務(wù)都存在很大欠缺。一些分支行因人手缺乏，投行業(yè)務(wù)沒(méi)有專人負(fù)責(zé)，暫時(shí)由公司客戶經(jīng)理兼任，導(dǎo)致兼任人員很難確保開(kāi)展真正的投行增值效勞。龍江銀行現(xiàn)在擁有的員工隊(duì)伍較為年輕，從再學(xué)習(xí)的角度來(lái)看，年輕的員工學(xué)習(xí)新事物能力較快，有積極的上進(jìn)心；但同時(shí)由于資歷尚淺，經(jīng)驗(yàn)不足，在處理企業(yè)兼并重組、上市參謀分析等高質(zhì)量投行業(yè)務(wù)時(shí)也存在較大難度。員工的年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗(yàn)閱歷也從不同程度上影響業(yè)務(wù)開(kāi)展的步伐。金融市場(chǎng)上，擁有較高水平的投行人員也屬稀缺人才，龍江銀行成立時(shí)間尚短，業(yè)內(nèi)沒(méi)有知名度，通過(guò)高薪聘請(qǐng)的手段吸引人才也絕非易事。目前需要兩手準(zhǔn)備，一方面通過(guò)獵頭公司尋求適合的高端人才，一方面加強(qiáng)培訓(xùn)、通過(guò)外派考察、學(xué)習(xí)，建立起一支技術(shù)力量較為雄厚的專業(yè)化隊(duì)伍,為進(jìn)一步加快龍江銀行投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)的根底。2.3.4風(fēng)險(xiǎn)控制少對(duì)策嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理能力是商業(yè)銀行賴以生存的保證，一切業(yè)務(wù)的開(kāi)展均要在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下進(jìn)行。投行業(yè)務(wù)一直以高盈利性著稱，同樣伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，建立良好的風(fēng)險(xiǎn)管理制度，保持銀行經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)健性和金融體系的穩(wěn)定性是開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的根底[15]。龍江銀行投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展還在起步階段，與其配套的風(fēng)險(xiǎn)控制手段尚待完善。員工對(duì)于投行業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)及對(duì)投行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)把控均在淺層次的階段，缺乏全面的控制力，同時(shí)由于目前行內(nèi)尚未形成完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，風(fēng)險(xiǎn)管理方法以及工具主要針對(duì)傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)，對(duì)于投行業(yè)務(wù)少有涉獵，對(duì)于具體投行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)及評(píng)估模型更是存在真空，沒(méi)有明確的禁止和限制規(guī)定，倘假設(shè)從業(yè)人員出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)，后果將不堪設(shè)想。龍江銀行目前運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)管理體系是基于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主的被動(dòng)防御模式，審慎經(jīng)營(yíng)也一直是龍江銀行秉承的原那么。而針對(duì)投行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)來(lái)看，風(fēng)險(xiǎn)把控模式更適于主動(dòng)型，即在接觸工程時(shí)，可通過(guò)創(chuàng)新金融工具和金融方法來(lái)分散和控制風(fēng)險(xiǎn)以賺取超額的收益。也就是說(shuō)，在工程尚未開(kāi)展的時(shí)候，就借助金融工具將風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，而不是像傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)在風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)之后，處置資產(chǎn)來(lái)補(bǔ)償損失。這也是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)與創(chuàng)新投行業(yè)務(wù)的理念上存在的沖突。這種沖突在日常的工作中就勢(shì)必造成投行業(yè)務(wù)部門與風(fēng)險(xiǎn)管理部門、授信審查部門之間出現(xiàn)一定的分歧[16]。顯然，如果運(yùn)用以往傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制來(lái)審度投行業(yè)務(wù)將給投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)前所未有的束縛和壓力，所以必須出臺(tái)一整套適宜投行業(yè)務(wù)復(fù)雜性的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)部控制系統(tǒng)，既能夠有效防范風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又可以順利開(kāi)展投行業(yè)務(wù)。2.3.5系統(tǒng)配套不完備在國(guó)際、國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)動(dòng)亂的新形勢(shì)下，各個(gè)商業(yè)銀行正在努力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，開(kāi)展多樣化的投行業(yè)務(wù)。要有效的協(xié)調(diào)資源，為客戶提供高質(zhì)量的的業(yè)務(wù)效勞，需要依靠信息化進(jìn)行方案分析設(shè)計(jì)；投行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)需要信息化的數(shù)據(jù)整理；對(duì)各部門、各工程的財(cái)務(wù)費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)控、分配需要信息化手段跟蹤處理；建立標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的內(nèi)核體系、工作底稿管理體系等，需要信息化流程指導(dǎo)[17]?？梢?jiàn)，完善的配套系統(tǒng)是投行業(yè)務(wù)開(kāi)展的保障。一個(gè)完善的投行業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)應(yīng)包括：〔1〕投行知識(shí)管理系統(tǒng)：包括投行業(yè)務(wù)根本知識(shí)，已完成的經(jīng)典案例分析，投行團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員學(xué)習(xí)交流園地等；〔2〕工程管理系統(tǒng)：包括承攬工程、承做工程，需要對(duì)各個(gè)階段、各個(gè)類別的工程數(shù)據(jù)進(jìn)行集中管理；〔3〕人員績(jī)效考核系統(tǒng)：包括公正、科學(xué)的對(duì)項(xiàng)目人員的績(jī)效做出考核，既加強(qiáng)管理又有效地鼓勵(lì)所有工程成員；〔4〕費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)：包括在承辦工程的過(guò)程中的各種正常用途的開(kāi)銷及合理的預(yù)算；〔5〕客戶管理系統(tǒng)：包括對(duì)客戶財(cái)務(wù)分析判斷，后續(xù)跟蹤效勞，為銀行帶來(lái)的奉獻(xiàn)度分析等。龍江銀行目前的系統(tǒng)應(yīng)用，是基于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)研發(fā)的，無(wú)法滿足投行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)度測(cè)評(píng)及方案設(shè)計(jì)，一些客戶的工程管理及后續(xù)的跟進(jìn)效勞，只能通過(guò)手工方式進(jìn)行梳理和記錄，同時(shí)，績(jī)效考核及費(fèi)用管理等方面也由于沒(méi)有相應(yīng)的數(shù)據(jù)模型只能進(jìn)行簡(jiǎn)單的記錄與累加，對(duì)客戶的維護(hù)及投行人員的工作積極性有一定的影響。投行業(yè)務(wù)與會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控系統(tǒng)不能有效銜接，往往會(huì)導(dǎo)致前臺(tái)營(yíng)銷人員與客戶達(dá)成協(xié)議，卻在內(nèi)部銜接上出現(xiàn)不順暢，那么很有可能導(dǎo)致客戶滿意度降低，甚至出現(xiàn)客戶流失的現(xiàn)象。2.3.6品牌形象未樹(shù)立良好的品牌優(yōu)勢(shì)讓銀行在劇烈的內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)中能夠立于不敗之地，是銀行獲得穩(wěn)定收入和保證長(zhǎng)期開(kāi)展的重要無(wú)形資產(chǎn)。在國(guó)外投行中，高盛銀行、美林銀行、摩根斯坦利銀行等都久負(fù)盛名，以先進(jìn)的理念，優(yōu)質(zhì)的效勞在同業(yè)樹(shù)立了自己品牌，企業(yè)在尋求投行合作時(shí)首先會(huì)選擇這些著名的投行[18]。還有國(guó)內(nèi)的工商銀行，通過(guò)投行產(chǎn)品中的并購(gòu)重組領(lǐng)域，相繼承攬了寶鋼并購(gòu)八一鋼鐵、張?jiān)９蓹?quán)轉(zhuǎn)讓、武鋼聯(lián)合體并購(gòu)馬達(dá)加斯加鐵礦、山西煤炭業(yè)系列重組等多個(gè)重大市場(chǎng)影響力的并購(gòu)工程，在境內(nèi)外的市場(chǎng)影響力顯著提升，形成了自己獨(dú)有的品牌效應(yīng)。中國(guó)光大銀行那么利用金融集團(tuán)優(yōu)勢(shì)與資金優(yōu)勢(shì)，以私募股權(quán)融資、專項(xiàng)結(jié)構(gòu)化融資、選擇權(quán)貨款融資為根底的“1+N〞業(yè)務(wù)模式，形成了“陽(yáng)光價(jià)值鏈〞的財(cái)務(wù)參謀效勞品牌，得到了客戶及同業(yè)的好評(píng)。在短期融資券及中期票據(jù)承銷方面，2021年據(jù)路透統(tǒng)計(jì),建設(shè)銀行、工商銀行和中國(guó)銀行分別位列一至三位。光大銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、招商銀行和民生銀行幾家股份制銀行緊隨其后，業(yè)績(jī)不俗。各家商業(yè)銀行都在不同方面打造自身品牌價(jià)值，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。投行業(yè)務(wù)未能形成品牌特色很難在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走的更遠(yuǎn)。而目前金融產(chǎn)品與效勞同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，存在明顯的抄襲現(xiàn)象，本應(yīng)為智力密集型的投行效勞卻逐漸陷入低端的中間業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)局面。目前，龍江銀行在投行業(yè)務(wù)品牌建設(shè)方面還有相當(dāng)大的差距，城商行在業(yè)內(nèi)的影響力普遍較弱，也在很大程度上制約了投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，如何找到自己的定位，在日益劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中建立起專業(yè)化的投行優(yōu)勢(shì)，如何抓住投行業(yè)務(wù)開(kāi)展的契機(jī)，在特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域中打造自己的品牌，是龍江銀行必須要認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。2.4龍江銀行投行業(yè)務(wù)問(wèn)題的主要成因2.4.1成立時(shí)間較短經(jīng)驗(yàn)積累缺乏龍江銀行成立以來(lái)，歷經(jīng)了3個(gè)春秋，在眾多商業(yè)銀行之中，只能算一個(gè)小“嬰孩〞，無(wú)論從組織架構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品體系，都存在很多缺乏，銀行成立之初，為了搶占市場(chǎng)，必須穩(wěn)打穩(wěn)扎將根底業(yè)務(wù)做好，其次研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。而且商業(yè)銀行從事投行業(yè)務(wù)在我國(guó)也屬新興業(yè)務(wù)，同時(shí)涉及金融、法律、會(huì)計(jì)、綜合分析等多方面知識(shí)，龍江銀行現(xiàn)有的研發(fā)力量很難快速滿足這樣的要求，這也是阻礙龍江銀行投行業(yè)務(wù)開(kāi)展的主要原因。相信隨著龍江銀行開(kāi)展，同時(shí)對(duì)投行業(yè)務(wù)的積極學(xué)習(xí)，不斷的積累，對(duì)案例不斷總結(jié)與反思，形成一套完整的操作模式，將會(huì)使投行業(yè)務(wù)開(kāi)展壯大。2.4.2從業(yè)人員匱乏研發(fā)能力有限龍江銀行公司與投行業(yè)務(wù)部門共有員工11人，肩負(fù)著投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及日常業(yè)務(wù)，明顯無(wú)法滿足業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要，縱觀同業(yè)投行部門，一般專屬投行產(chǎn)品經(jīng)理15-20人，與企業(yè)溝通設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案20-25人，分屬不同團(tuán)隊(duì)，同時(shí)形成無(wú)縫銜接，對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展有全面的部署和規(guī)劃。投行業(yè)務(wù)種類繁多、涉及面廣、效勞內(nèi)容復(fù)雜，對(duì)人員的綜合素質(zhì)要求較高，不但具備投融資、法律、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與管理、行業(yè)分析以及宏觀經(jīng)濟(jì)分析等專業(yè)知識(shí)，還必須善于運(yùn)用談判技巧、把握恰當(dāng)時(shí)機(jī)捕捉商業(yè)時(shí)機(jī)，深度挖潛客戶的高端金融需求。這類投行專業(yè)人才的培養(yǎng)，一般僅通過(guò)大學(xué)本科或者研究生招聘不能一步完成，往往需要經(jīng)過(guò)高等教育后、有多年投行經(jīng)歷，方可勝任。龍江銀行目前投行從業(yè)人員身兼數(shù)職，無(wú)法同時(shí)兼顧研發(fā)產(chǎn)品及市場(chǎng)推廣，導(dǎo)致目前產(chǎn)品創(chuàng)新能力缺乏，市場(chǎng)推廣速度慢，分支行的人員配備更是短缺，一般均由信貸經(jīng)理兼職，從業(yè)人員的匱乏導(dǎo)致無(wú)法大規(guī)模的開(kāi)展投行業(yè)務(wù)。究其原因，首先是龍江銀行成立之初，普遍強(qiáng)調(diào)開(kāi)展業(yè)務(wù)，注重指標(biāo)的量化，而無(wú)視效勞的含金量，對(duì)投行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)力度不夠，與同業(yè)的交流學(xué)習(xí)有限，同時(shí)對(duì)開(kāi)展投行業(yè)務(wù)所需人力支持不到位，重視程度缺乏；其次培訓(xùn)體系不完善，龍江銀行內(nèi)自主培訓(xùn)主要集中在前臺(tái)柜員培訓(xùn)、信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)、IT系統(tǒng)類培訓(xùn)等銀行根底類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，而涉及行業(yè)較廣、專業(yè)技術(shù)較強(qiáng)的投行類業(yè)務(wù)確沒(méi)有全面系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制。再次，缺少研發(fā)中心，沒(méi)有專人負(fù)責(zé)投行業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品研發(fā)，一般由營(yíng)銷人員兼任，研發(fā)出符合市場(chǎng)和客戶需求的新產(chǎn)品存在很大的滯后性，嚴(yán)重影響投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展。2.4.3客戶對(duì)投行產(chǎn)品認(rèn)知度較低作為一個(gè)城市商業(yè)銀行，客戶資源與自身實(shí)力是無(wú)法與實(shí)力雄厚的四大國(guó)有銀行及經(jīng)驗(yàn)豐富的股份制銀行匹敵的，龍江銀行堅(jiān)持走“面向地方經(jīng)濟(jì)，面向中小企業(yè)，面向三農(nóng)〞的差異化路線，將客戶進(jìn)一步細(xì)分為公司類、小企業(yè)類、三農(nóng)類，目前龍江銀行擁有的客戶群體是以地方企業(yè)、三農(nóng)企業(yè)及中小企業(yè)為主，這些企業(yè)的特點(diǎn)更側(cè)重于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)，而通過(guò)上市的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，拓寬融資渠道是他們目前還沒(méi)有意識(shí)到的。還有一些中小企業(yè)固步自封，覺(jué)得年產(chǎn)值過(guò)千萬(wàn)就已經(jīng)到達(dá)了預(yù)期目標(biāo)，不需要擴(kuò)大再生產(chǎn)，也不想做市場(chǎng)的龍頭，小富即安的心理較為普遍。但他們沒(méi)有設(shè)想，在市場(chǎng)快速變化的今天，現(xiàn)在的滿足也許就是明天的出局，假設(shè)想在一個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟就必須不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。當(dāng)務(wù)之急假設(shè)想全面推廣投行業(yè)務(wù)，就需要轉(zhuǎn)變客戶的觀念，提升客戶對(duì)投行產(chǎn)品的認(rèn)知度。2.4.4在銀行間競(jìng)爭(zhēng)劇烈缺少優(yōu)勢(shì)無(wú)論是四大國(guó)有銀行，還是各家股份制銀行以及城商行，目前都在積極探索一條可以增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的途徑，投行業(yè)務(wù)自然成為同業(yè)銀行必爭(zhēng)之地，四大國(guó)有銀行以自身強(qiáng)大的客戶資源及研發(fā)實(shí)力，以從公司組織架構(gòu)方面為開(kāi)展投行業(yè)務(wù)作出相應(yīng)的調(diào)整，同時(shí)通過(guò)控制或聯(lián)合國(guó)內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)豐富的證券、基金公司形成了較為系統(tǒng)的產(chǎn)品體系，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不言而喻。而各大股份制銀行根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)的靈活性，使出渾身解數(shù)，針對(duì)不同的客戶群開(kāi)展不同層面的投行業(yè)務(wù)，同樣取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。而城市商業(yè)銀行，由于自身規(guī)模有限，以及銀行開(kāi)展的地域限制，在很大程度上處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，又由于我國(guó)目前銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化較強(qiáng)，假設(shè)產(chǎn)品沒(méi)有自身特色，必然在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法生存。2.5本章小結(jié)本章通過(guò)對(duì)龍江銀行投行業(yè)務(wù)開(kāi)展現(xiàn)狀的分析，指出了目前存在的諸多問(wèn)題，包括產(chǎn)品較為單一、人員素質(zhì)的制約、風(fēng)險(xiǎn)控制缺少對(duì)策、投行品牌尚未確立等等，同時(shí)較為客觀的從內(nèi)因和外因角度分析了形成這些問(wèn)題的原因：龍江銀行成立時(shí)日較短缺少經(jīng)驗(yàn)、從業(yè)人員匱乏導(dǎo)致研發(fā)能力缺乏、客戶多為中小企業(yè)對(duì)投行業(yè)務(wù)認(rèn)知度不高、同時(shí)在眾多商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)中缺乏優(yōu)勢(shì)。龍江銀行要充分認(rèn)清自身存在的問(wèn)題，突破業(yè)務(wù)開(kāi)展瓶頸，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看問(wèn)題，充分挖掘客戶群體金融需求，積極借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，在較短的時(shí)間內(nèi)探索出一條符合龍江銀行自身特點(diǎn)的投行業(yè)務(wù)開(kāi)展有效路徑。第3章龍江銀行拓展投行業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析3.1龍江銀行拓展投行業(yè)務(wù)的外部環(huán)境分析3.1.1黑龍江省宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析龍江銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的外部環(huán)境分析主要是從黑龍江省自然社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)開(kāi)展?fàn)顩r、金融市場(chǎng)特點(diǎn)等宏觀環(huán)境以及目前省內(nèi)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行分析，在這些紛繁復(fù)雜的外部環(huán)境中，存在很多時(shí)機(jī)同樣伴隨著諸多威脅，如何合理利用機(jī)遇并躲避威脅，是龍江銀行制定和選擇投行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略時(shí)需要著重考慮的局部。3.1.1.1黑龍江省自然社會(huì)環(huán)境概況黑龍江省位于中國(guó)的東北部，是中國(guó)為之最北，緯度最高的省份。全省土地面積47.0萬(wàn)平方公里，居全國(guó)第六位，總?cè)丝?833.4萬(wàn)人。2021年，黑龍江省繼續(xù)推進(jìn)和開(kāi)展現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)，全省農(nóng)業(yè)機(jī)械化、農(nóng)業(yè)水利化、農(nóng)業(yè)科技化、農(nóng)業(yè)商品化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)業(yè)城鎮(zhèn)化呈現(xiàn)快速開(kāi)展的良好態(tài)勢(shì)，有力地促進(jìn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和糧食豐收，全年糧食產(chǎn)量到達(dá)1114.1億斤，躍居全國(guó)第一；商品糧900多億斤，領(lǐng)跑全國(guó)。3.1.1.2黑龍江省經(jīng)濟(jì)開(kāi)展?fàn)顩r黑龍江省積極推進(jìn)相關(guān)領(lǐng)域改革，搶抓糧食生產(chǎn)，加大產(chǎn)業(yè)工程投資力度，促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)，經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步較快增長(zhǎng)。2021年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值12503.8億元，同比增長(zhǎng)12.2%，實(shí)現(xiàn)了“十二五〞開(kāi)展的良好開(kāi)局。同時(shí)，全省實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口總值385.1億美元，比上年增長(zhǎng)50.9%，位居全國(guó)各省第12位。其中，出口176.7億美元，增長(zhǎng)8.5%；進(jìn)口208.4億美元，增長(zhǎng)1.3倍，高于全國(guó)平均水平。3.1.1.3黑龍江省金融市場(chǎng)特點(diǎn)面對(duì)復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，黑龍江省認(rèn)真貫徹落實(shí)穩(wěn)健的貨幣政策，金融運(yùn)行總體平穩(wěn)，金融市場(chǎng)創(chuàng)新步伐加快，融資結(jié)構(gòu)逐步改善，金融支持地方經(jīng)濟(jì)開(kāi)展能力不斷增強(qiáng)，金融生態(tài)環(huán)境建設(shè)取得積極進(jìn)展[18]。全省銀行業(yè)運(yùn)行態(tài)勢(shì)總體良好，銀行規(guī)模不斷擴(kuò)張，存貸款穩(wěn)定合理增長(zhǎng)，信貸支持經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域的成效顯著?！?〕隨著經(jīng)濟(jì)的不斷開(kāi)展，黑龍江省銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展平穩(wěn)全省銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)效益持續(xù)上漲，股份制銀行及外資銀行的入住加快了全〔2〕存款增速放緩由于受到宏觀調(diào)控和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不確定因素影響，個(gè)人資金陸續(xù)從房地產(chǎn)、證券市場(chǎng)回流到銀行，個(gè)人存款增幅較上年同期有所增長(zhǎng)。在企業(yè)資金流動(dòng)性大幅收縮作用下，企業(yè)存款增幅較上年同期大幅回落，從而導(dǎo)致2021年本外幣各項(xiàng)存款增速有所下降。〔3〕貸款投向重點(diǎn)突出貸款增速平穩(wěn)，新增貸款超過(guò)千億元，其中，中長(zhǎng)期貸款占比擬大，短期貸款占比比往年有所提高。根底設(shè)施、“三農(nóng)〞和中小企業(yè)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)成為新增貸款的重點(diǎn)。〔4〕利率上行態(tài)勢(shì)明顯受國(guó)家上調(diào)基準(zhǔn)利率政策影響，黑龍江省金融機(jī)構(gòu)貸款加權(quán)平均利率為8.36%。各金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)中小企業(yè)和涉農(nóng)領(lǐng)域的信貸投放，總體定價(jià)策略有所調(diào)整，加強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)及利差管理，執(zhí)行上浮利率的貸款占比為67.34%。〔5〕農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展壯大2021年新組建4家農(nóng)村商業(yè)銀行，農(nóng)村信用社在省內(nèi)新設(shè)30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，村鎮(zhèn)銀行增至20家，小額貸款公司276家，農(nóng)村資金互助社4家，根本實(shí)現(xiàn)了對(duì)“銀行信貸盲區(qū)〞的全覆蓋，城鄉(xiāng)金融效勞功能進(jìn)一步完善?！?〕跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)開(kāi)展勢(shì)頭強(qiáng)勁2021年，全省跨境人民幣業(yè)務(wù)累計(jì)結(jié)算量達(dá)196億元，位列東北三省之首。全年有2家政策性銀行、11家商業(yè)銀行辦理了跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)，結(jié)算網(wǎng)絡(luò)覆蓋29個(gè)國(guó)家和地區(qū)。3.1.2黑龍江省資本市場(chǎng)情況分析企業(yè)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)開(kāi)展中的微觀主體，而上市公司一般均為該行業(yè)的翹楚，是區(qū)域經(jīng)濟(jì)中最有實(shí)力、最富競(jìng)爭(zhēng)力的微觀主體。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步開(kāi)展與完善，資本市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)生活中的地位逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，市場(chǎng)資源配置力量逐漸增強(qiáng)。上市公司開(kāi)展速度較快，那么一定程度上帶動(dòng)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的繁榮。區(qū)域經(jīng)濟(jì)的活潑程度可以通過(guò)資本市場(chǎng)開(kāi)展的程度來(lái)判斷，像北京、上海、廣州、深圳都是資本市場(chǎng)較興旺地區(qū)，該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)也異常興旺；同樣的，一個(gè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展快的區(qū)域，總有一些優(yōu)質(zhì)的上市公司作為支柱。上市公司數(shù)量與開(kāi)展速度在一定程度上表達(dá)了該地區(qū)資本市場(chǎng)開(kāi)展的程度。目前，滬深兩市現(xiàn)有2424家上市公司，總市值約為22.4萬(wàn)億元，成為全球排名前列的股票市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)各省、自治區(qū)、直轄市中，廣東省有上市企業(yè)363家，數(shù)量最多，其次是北京，有207家上市企業(yè)，再次是上海上市企業(yè)為192家。黑龍江省目前上市企業(yè)共30家，總市值1389.6億元，上市公司累計(jì)凈利潤(rùn)31.1億元。30家上市公司中28家公司完成股改，5家公司進(jìn)行并購(gòu)重組。與其他省市相比，廣東、浙江和江蘇等經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)上市公司數(shù)量成螺旋式上升增長(zhǎng)，很多中西部省份在國(guó)家大力扶持下，上市公司數(shù)量也在大量攀升，而號(hào)稱祖國(guó)大糧倉(cāng)的黑龍江板塊卻淪為塌陷區(qū)。黑龍江省資本市場(chǎng)明顯無(wú)法跟上全國(guó)資本市場(chǎng)快速開(kāi)展的步伐，同時(shí)也不能滿足黑龍江經(jīng)濟(jì)開(kāi)展對(duì)資本市場(chǎng)的需求。市場(chǎng)發(fā)育緩慢、效勞外鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)的深度和廣度滯后成為黑龍江省資本市場(chǎng)的硬傷。但同時(shí)我們也應(yīng)該看到，黑龍江資本市場(chǎng)還有非常大的開(kāi)展空間。監(jiān)管部門先后出臺(tái)了?上市公司證券發(fā)行管理方法?、?首次公開(kāi)發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市管理暫行方法?，完善和修訂了?公司債券發(fā)行試點(diǎn)方法?，研究出臺(tái)區(qū)域性股權(quán)交易市場(chǎng)指導(dǎo)意見(jiàn)，促進(jìn)區(qū)域股票市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展等。這些措施使得資本市場(chǎng)門檻進(jìn)一步降低，將有利于企業(yè)向資本市場(chǎng)的邁進(jìn)。黑龍江作為資源省份，擁有豐富的礦藏、木材、糧食、石油、煤炭等資源，有很多大型的糧食加工企業(yè)、木材加工企業(yè)、煤炭集團(tuán)，這些大型的優(yōu)質(zhì)企業(yè)均有不同的資本市場(chǎng)需求，但苦于缺少進(jìn)入資本市場(chǎng)的渠道，形成了目前上市企業(yè)較少的現(xiàn)狀。從另一個(gè)角度來(lái)看，黑龍江省為下一步能順利上市也積累了大批資質(zhì)較好的企業(yè)和工程，同時(shí)，省委省政府相應(yīng)出臺(tái)了很多鼓勵(lì)企業(yè)上市的政策，在不同程度上對(duì)擬上市的企業(yè)給予政策扶持和資金獎(jiǎng)勵(lì)。黑龍江省金融辦為支持龍江企業(yè)上市近期做了很多規(guī)劃：從宣傳引導(dǎo)，挖潛上市后備資源，到建立企業(yè)上市綠色通道，幫助企業(yè)解決上市過(guò)程中遇到的實(shí)際困難；從幫助企業(yè)推薦PE、VC、券商、會(huì)計(jì)事務(wù)所、積極搭建溝通平臺(tái)到與證券監(jiān)管部門、交易所的溝通協(xié)調(diào)，積極爭(zhēng)取支持；無(wú)論是在同行業(yè)名列前茅的企業(yè)還是中小型民營(yíng)企業(yè)或科技型企業(yè)，黑龍江政府均積極支持其在上交所主板或深交所中小板及創(chuàng)業(yè)板上市。黑龍江省政府方案十二五期間，所轄上市企業(yè)增加到100家。目前黑龍江省已確定適合境內(nèi)外上市資源企業(yè)200家，其中較成熟企業(yè)70余家。正在進(jìn)行境內(nèi)上市輔導(dǎo)及報(bào)會(huì)企業(yè)12家，還有5家企業(yè)正在籌備境外上市，“企業(yè)上市勢(shì)頭活潑〞。面對(duì)這樣的市場(chǎng)需求，龍江銀行適時(shí)的開(kāi)展投行業(yè)務(wù)，是緊跟政府的指導(dǎo)方針，有很大的市場(chǎng)空間。同時(shí)，龍江銀行針對(duì)省政府上市企業(yè)到達(dá)100家的方案，推出了“擬上市企業(yè)百舸爭(zhēng)流〞營(yíng)銷指導(dǎo)方案，在總行的帶動(dòng)下，全轄全面開(kāi)展投行業(yè)務(wù)，堅(jiān)持“培育一批、改制一批、輔導(dǎo)一批、上市一批〞的工作機(jī)制，不僅幫助企業(yè)宣傳，還為擬上市企業(yè)與國(guó)內(nèi)外中介機(jī)構(gòu)溝通聯(lián)絡(luò)搭建平臺(tái)，并提供資金支持。3.1.3五力模型分析五力模型又稱波特競(jìng)爭(zhēng)力模型，由哈佛大學(xué)商學(xué)院的MichaelE.Porter教授為了幫助企業(yè)進(jìn)行行業(yè)分析和商業(yè)戰(zhàn)略研究而提出的應(yīng)用工具，很多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略均是在五力模型分析的根底上形成的。這五力分別是：購(gòu)置者的議價(jià)能力、供給商的議價(jià)能力、新進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅、行業(yè)已有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。龍江銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)制定，需要在同業(yè)中找出自己的最具定位，同時(shí)摸索出能夠?qū)垢?jìng)爭(zhēng)者的有效途徑，需要了解各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力之間的關(guān)系以及根本來(lái)源，明確龍江銀行自身的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，尋找最優(yōu)方案?，F(xiàn)將龍江銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)五力模型分析如下：3.1.3.1潛在競(jìng)爭(zhēng)者目前一些外資銀行及尚未進(jìn)入黑龍江的其他股份制商業(yè)銀行是龍江銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。外資銀行多采取混業(yè)經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)橫跨商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司等多個(gè)金融機(jī)構(gòu)，可為客戶提供更完善、更全面的綜合性金融效勞。其他股份制商業(yè)銀行也有著與龍江銀行類似的機(jī)制靈活、產(chǎn)品組合多樣、對(duì)市場(chǎng)反響速度快等特點(diǎn)，而且由于這些銀行成立較早，產(chǎn)品體系制度較為完善，客戶的忠誠(chéng)度也較高。據(jù)調(diào)查，目前民生銀行、平安銀行、恒豐銀行等商業(yè)銀行均有意進(jìn)入黑龍江金融市場(chǎng)。這些股份制銀行的入駐，將成為現(xiàn)有銀行強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3.1.3.2替代銀行產(chǎn)品威脅長(zhǎng)期以來(lái)，商業(yè)銀行在開(kāi)展投行業(yè)務(wù)方面不斷進(jìn)行嘗試，通過(guò)學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外商業(yè)銀行與投資銀行的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身原有產(chǎn)品不斷進(jìn)行創(chuàng)新組合，拓寬業(yè)務(wù)范圍，提高收益水平。但由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境與監(jiān)管環(huán)境的不同，專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐的匱乏，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行在投行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新方面一直停留在表層的照搬照抄階段，少有通過(guò)金融杠桿、遠(yuǎn)期產(chǎn)品、掉期產(chǎn)品進(jìn)行建模評(píng)估測(cè)試形成的全新產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行整體研發(fā)新產(chǎn)品的能力較弱導(dǎo)致投行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，使得很多缺少金融抗風(fēng)險(xiǎn)能力的低端產(chǎn)品充滿著整個(gè)市場(chǎng)，形成劇烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。3.1.3.3供給商議價(jià)實(shí)力供給商的議價(jià)實(shí)力在商業(yè)銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)中主要是指金融監(jiān)管者對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的態(tài)度。近幾年，我國(guó)的金融監(jiān)管環(huán)境不斷改善，從利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，到各個(gè)金融市場(chǎng)的不斷開(kāi)展壯大，創(chuàng)新的微觀環(huán)境也因市場(chǎng)上企業(yè)資本的不斷積累和城市個(gè)人可支配收入的不斷增加而逐步得到改善[19]。金融監(jiān)管當(dāng)局根據(jù)金融市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)適時(shí)推出一系列寬松政策，使商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展向前邁出了很大一步，供給商的議價(jià)實(shí)力可見(jiàn)一斑。3.1.3.4客戶議價(jià)實(shí)力哈爾濱作為省會(huì)城市，是黑龍江省經(jīng)濟(jì)、文化、政治中心，一些省級(jí)重點(diǎn)工程開(kāi)發(fā)、大型國(guó)家級(jí)企業(yè)、集團(tuán)總公司、高新技術(shù)類優(yōu)質(zhì)企業(yè)均坐落于此，他們對(duì)于銀行的利潤(rùn)奉獻(xiàn)率是非常高的，但同時(shí)對(duì)效勞的水平要求也相對(duì)苛刻。而金融業(yè)普遍認(rèn)同的“二八〞法那么使得這局部黃金客戶成為各商業(yè)銀行必爭(zhēng)之地，為了能更好的挖潛客戶能量，各銀行均使出渾身解數(shù)：在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面，產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)方面，資金調(diào)撥方面、效勞層次方面均作出全面提升，以此保存住客戶，提高客戶的忠誠(chéng)度。銀行間的劇烈競(jìng)爭(zhēng)無(wú)形中提高了客戶的議價(jià)能力。與此同時(shí)，這些優(yōu)質(zhì)客戶也不斷與各個(gè)銀行接觸、合作，試圖尋求到一家性價(jià)比最高的銀行，既有優(yōu)質(zhì)效勞，又能節(jié)約財(cái)務(wù)本錢，主觀的調(diào)整了議價(jià)能力。綜合主客觀因素，客戶議價(jià)實(shí)力較強(qiáng)。3.1.3.5銀行同業(yè)之間既有競(jìng)爭(zhēng)銀行同業(yè)之間既有競(jìng)爭(zhēng)是五種競(jìng)爭(zhēng)力中最重要的局部。如何采取有效手段在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出才是有效開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。通過(guò)對(duì)黑龍江地區(qū)各商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析，可以全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)尋找出突破口，幫助龍江銀行制定有效的投行策略?！?〕競(jìng)爭(zhēng)格局近年來(lái)，除原有的工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有銀行，很多全國(guó)性的股份商業(yè)銀行以及外資銀行紛紛到哈設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，使得黑龍江銀行市場(chǎng)格局不斷變化，目前已有招商、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、光大、中信6家全國(guó)性的股份制商業(yè)銀行，以及哈爾濱銀行、內(nèi)蒙古銀行、錦州銀行、營(yíng)口銀行等城市商業(yè)銀行，另還有農(nóng)村信用社、信托投資公司、財(cái)務(wù)公司、租賃公司等非銀行性金融機(jī)構(gòu)。目前金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不但有銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還存在金融機(jī)構(gòu)內(nèi)交叉競(jìng)爭(zhēng)，主要表達(dá)在客戶、人才及特定業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)。在黑龍江區(qū)域內(nèi)，國(guó)有銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位不言而喻，資本雄厚，客戶積淀，有完善的產(chǎn)品體系與管理架構(gòu)，壟斷了大局部?jī)?yōu)質(zhì)客戶群體，市場(chǎng)占有率較高；但由于機(jī)構(gòu)龐大，審批流程過(guò)長(zhǎng)，市場(chǎng)反響程度較慢，且由于是省級(jí)分行，有些業(yè)務(wù)需得到總行授權(quán)方可辦理，缺乏一定的自主性，投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展也較為緩慢，龍江銀行正是看準(zhǔn)了這樣一個(gè)黑龍江的市場(chǎng)藍(lán)海，在投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展上，走差異化戰(zhàn)略必大有可為?！?〕競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)大力開(kāi)展中間業(yè)務(wù)以成為目前商業(yè)銀行努力開(kāi)展的方向，網(wǎng)上銀行及銀行的不斷開(kāi)發(fā)和應(yīng)用也為客戶提供了很大的便利，拉近了銀行與客戶之間的距離，同時(shí)突破了網(wǎng)點(diǎn)布局少的制約。由于銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性，商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)落在了個(gè)性化的效勞方案及高層次的效勞質(zhì)量上，深入到企業(yè)內(nèi)部，幫助企業(yè)分析資金的運(yùn)用，甚至提升企業(yè)的管理能力都成為銀行高端效勞的一局部，如何幫助企業(yè)做大做強(qiáng)，為客戶提供一攬子綜合金融效勞將成為銀行開(kāi)展的重點(diǎn)?！?〕主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手龍江銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多，無(wú)法一一列明所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，現(xiàn)選取了一些有代表性的商業(yè)銀行進(jìn)行了分析，具體如下：①工商銀行黑龍江省分行。截止2021年末，各項(xiàng)貸款余額890億元，對(duì)公存款余額為1577億元，個(gè)人存款余額1013億元，利潤(rùn)23億元。在公司銀行中間業(yè)務(wù)方面，工商銀行發(fā)揮在資金實(shí)力、信息資源、效勞網(wǎng)絡(luò)等方面的突出優(yōu)勢(shì)，投行產(chǎn)品豐富，投行業(yè)務(wù)收入已成為中間業(yè)務(wù)收入的重要支撐，短期融資券承銷、中期票據(jù)承銷均銷售良好。②招商銀行哈爾濱分行。截止2021年末，各項(xiàng)貸款余額191.34億元，各項(xiàng)存款余額184.09億元，中間業(yè)務(wù)收入12.74億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)8.08億元，公司業(yè)務(wù)方面，招商銀行是國(guó)內(nèi)最早開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行之一，有一定的品牌優(yōu)勢(shì)，目前為企業(yè)提供的短期融資券承銷、并購(gòu)重組、財(cái)務(wù)參謀等業(yè)務(wù)均開(kāi)展良好。③浦發(fā)銀行哈爾濱分行。截止2021年年末，各項(xiàng)存款余額132億元；貸款余額129億元；中間業(yè)務(wù)收入10.89億元，全年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)5.95億元。在投行業(yè)務(wù)方面，浦發(fā)銀行提出與市場(chǎng)接軌，為企業(yè)開(kāi)拓新的融資渠道，量身定制綜合融資方案，研發(fā)設(shè)計(jì)了涵蓋債券融資、股權(quán)融資、租賃融資、代理融資等多種形式的投資銀行特色產(chǎn)品。④哈爾濱銀行。截止2021年年末，資產(chǎn)總額為2036.39億元；各項(xiàng)存款余額1459.62億元；各項(xiàng)貸款余額654.38億元；經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)23.32億元；在公司銀行中間業(yè)務(wù)方面：全面開(kāi)展企業(yè)開(kāi)展財(cái)務(wù)參謀、債務(wù)重組財(cái)務(wù)參謀、私募股權(quán)融資、信托資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)；目前正在申請(qǐng)短期融資券業(yè)務(wù)、中期票據(jù)業(yè)務(wù)、企業(yè)債券、資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)。哈爾濱銀行雖然成立時(shí)間不長(zhǎng)，但由于植根外鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)，開(kāi)展也非常迅猛，現(xiàn)有哈爾濱、天津、成都、沈陽(yáng)、大連、重慶等13家分行，在?21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道?“亞洲中小銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力排名〞評(píng)選中位列第六，充分表達(dá)了哈爾濱銀行綜合實(shí)力，在中小銀行中是龍江銀行強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。綜上所述可以發(fā)現(xiàn)，龍江銀行作為一級(jí)法人金融機(jī)構(gòu)，與黑龍江當(dāng)?shù)氐钠渌虡I(yè)銀行分行相比在議價(jià)能力方面還是有一定優(yōu)勢(shì)的。因其他商業(yè)銀行在哈設(shè)立的均為分支結(jié)構(gòu)，在與客戶的議價(jià)過(guò)程中，只能在自己的授權(quán)范圍內(nèi)做出判斷，如果超出自己分行的權(quán)限范圍就需要申報(bào)上級(jí)機(jī)構(gòu)逐級(jí)審批，這樣勢(shì)必造成談判時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，決策效率低下的局面。而龍江銀行那么具有決策鏈短、決策效率高的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：在與客戶洽談時(shí)，可針對(duì)客戶所處層級(jí)派出有決策權(quán)的人員直接進(jìn)行談判，減少中間環(huán)節(jié)，能行與否直接作出判斷，一步到位，既向客戶顯示龍江銀行的誠(chéng)意，又顯示了龍江銀行的辦事效率。目前各個(gè)商業(yè)銀行均不同程度的開(kāi)展了投行業(yè)務(wù)，但由于戰(zhàn)略定位、主攻方向不同，表達(dá)在投行方面的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱也有差異，但從整個(gè)黑龍江地域來(lái)看，各行尚未形成自有特色，還在進(jìn)一步探索之中。通過(guò)外部環(huán)境分析，龍江銀行投行業(yè)務(wù)的外部環(huán)境是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存：雖然黑龍江資本市場(chǎng)落后于其他省市，但監(jiān)管當(dāng)局的大力支持也將開(kāi)辟一個(gè)新的局面；雖然同業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，但由于投行業(yè)務(wù)尚處在開(kāi)展初期，很多同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是在不斷摸索的過(guò)程中，并未形成強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所謂“亂世出梟雄〞，只有適時(shí)的把握先機(jī)，才能在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中享有一席之地。3.2龍江銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)內(nèi)部資源及評(píng)價(jià)3.2.1龍江銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)分析龍江銀行作為黑龍江省關(guān)注中小企業(yè)成長(zhǎng)的一級(jí)法人金融機(jī)構(gòu)，緊緊圍繞我省經(jīng)濟(jì)開(kāi)展需求，發(fā)揮金融引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)開(kāi)展的主導(dǎo)作用,將“投資銀行業(yè)務(wù)〞列為“五大營(yíng)銷利器〞之一，建立多渠道融資體系，推進(jìn)綜合化經(jīng)營(yíng)進(jìn)程。投行業(yè)務(wù)充分發(fā)揮了專業(yè)團(tuán)隊(duì)的人才優(yōu)勢(shì)，有效緩解了信貸規(guī)模缺乏、貸款集中度過(guò)高的矛盾，更擺脫了銀行業(yè)低水平、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，踐行了龍江銀行差異化的開(kāi)展戰(zhàn)略，打造出新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為龍江銀行跨越式前進(jìn)、可持續(xù)開(kāi)展的重要支點(diǎn)，填補(bǔ)了城商銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的空白。3.2.1.1法人決策優(yōu)勢(shì)與其他國(guó)有商業(yè)銀行相比，龍江銀行是一級(jí)法人金融機(jī)構(gòu)，具有決策鏈短、決策效率高的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。在與客戶的營(yíng)銷中，由于其他商業(yè)銀行均屬地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)，很多決策需請(qǐng)示總行，得到肯定答復(fù)前方可辦理，導(dǎo)致時(shí)滯過(guò)長(zhǎng)，錯(cuò)過(guò)企業(yè)業(yè)務(wù)需求的時(shí)機(jī)，而龍江銀行一般采用總分行聯(lián)動(dòng)的方式營(yíng)銷，遇到?jīng)Q策問(wèn)題，迅速反響，立即解決，在與客戶的合作中搶占先機(jī)，可迅速達(dá)成共識(shí)。3.2.1.2合作平臺(tái)優(yōu)勢(shì)龍江銀行目前已與優(yōu)勢(shì)資本基金、永安信基金管理公司等多家國(guó)內(nèi)外多家知名券商、私募基金、信托投資公司等建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。銀行看重私募基金、信托公司為客戶提供的效勞增值，私募基金與信托公司那么看重銀行的工程渠道，雙方形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，憑借這樣一個(gè)多方合作的平臺(tái)，可以將龍江銀行的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大數(shù)倍，從而增加為客戶提供效勞的附加值。3.2.1.3投貸聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)龍江銀行在提供投行效勞時(shí)，可聯(lián)合券商、信托公司借助外部機(jī)構(gòu)發(fā)起設(shè)立私募股權(quán)基金，與其開(kāi)展投貸聯(lián)盟模式，龍江銀行與外部機(jī)構(gòu)按比例為客戶融資，一方面分散了風(fēng)險(xiǎn)，另一方面擴(kuò)大融資的規(guī)模。3.2.1.4股東實(shí)力優(yōu)勢(shì)龍江銀行依托中糧集團(tuán)、省大正投資集團(tuán)、北大荒集團(tuán)等大股東的雄厚實(shí)力穩(wěn)步開(kāi)展，①中糧集團(tuán)成立于1949年，是國(guó)資委下屬的大型國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，全球500強(qiáng)企業(yè)，是中國(guó)領(lǐng)先的農(nóng)產(chǎn)品、食品領(lǐng)域多元化產(chǎn)品和效勞供給商，產(chǎn)業(yè)涉及農(nóng)產(chǎn)品、食品及地產(chǎn)酒店等多個(gè)領(lǐng)域，中糧旗下有四家香港上市公司：中國(guó)食品〔00506HK〕、中糧控股〔00606HK〕、中糧包裝〔00906HK〕、蒙牛乳業(yè)〔02319HK〕，以及三家內(nèi)地上市公司：中糧屯河〔600737SH〕、中糧生化〔000930SZ〕和中糧地產(chǎn)〔000031SZ〕；集團(tuán)致力于打造全產(chǎn)業(yè)鏈糧油食品企業(yè)，建設(shè)全效勞鏈的城市綜合體。旗下知名食品類品牌34個(gè)，非食品類4個(gè)，地產(chǎn)酒店類品牌9個(gè)。②黑龍江省大正投資集團(tuán)有限責(zé)任公司為國(guó)有獨(dú)資有限責(zé)任公司，是黑龍江省政府的金融投資主體、省政府授權(quán)的國(guó)有金融資產(chǎn)管理主體和開(kāi)發(fā)地方金融投資業(yè)務(wù)的綜合平臺(tái)。③黑龍江北大荒農(nóng)墾集團(tuán)總公司隸屬于黑龍江省農(nóng)墾總局，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)種植、養(yǎng)殖、種子生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、農(nóng)副產(chǎn)品加工，集團(tuán)擁有國(guó)家級(jí)和省級(jí)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)15家，在2021年中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)中名列第79位。強(qiáng)大的股東實(shí)力為龍江銀行的投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定了堅(jiān)實(shí)的根底，沿著中糧集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)鏈，龍江銀行將尋找優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)為其提供引資上市的綜合性效勞。3.2.2龍江銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)SWOT分析SWOT分析是一種較為常用的態(tài)勢(shì)分析方法，根據(jù)對(duì)研究對(duì)象內(nèi)部因素及外部因素的全面分析判斷，總結(jié)其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)機(jī)及威脅所在，四大要素包括時(shí)機(jī)〔Opportunities〕，風(fēng)險(xiǎn)〔Threats〕，優(yōu)勢(shì)〔Strengths〕，劣勢(shì)〔Weaknesses〕。優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)主要側(cè)重內(nèi)部因素的分析，而時(shí)機(jī)和威脅那么主要是對(duì)外部因素的分析。SWOT分析將四種要素進(jìn)行交叉匹配，可總結(jié)出四種戰(zhàn)略方案，即SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。首先，根據(jù)龍江銀行現(xiàn)狀建表：3.3.2.1優(yōu)勢(shì)—時(shí)機(jī)〔SO〕戰(zhàn)略SO戰(zhàn)略側(cè)重將龍江銀行的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，同時(shí)借助外部的有利機(jī)遇，二者合璧形成統(tǒng)一的戰(zhàn)略方案[20]。龍江銀行應(yīng)充分發(fā)揮自身的一級(jí)法人優(yōu)勢(shì)，突出決策鏈短，業(yè)務(wù)審批速度快，遇到適合的工程總分行聯(lián)動(dòng)同時(shí)趕赴一線進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)；同時(shí)借助銀行與黑龍江當(dāng)?shù)卣牧己藐P(guān)系，快速深入的了解當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，加大各項(xiàng)金融效勞力度，提高投行業(yè)務(wù)在同業(yè)市場(chǎng)的占有率。故市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略可列為被選的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案，通過(guò)現(xiàn)有的商業(yè)銀行產(chǎn)品+投行產(chǎn)品，深度挖潛存量客戶，從而搶占市場(chǎng)份額。3.3.2.2劣勢(shì)—時(shí)機(jī)〔WO〕戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略是銀行利用外部環(huán)境帶來(lái)的時(shí)機(jī)來(lái)補(bǔ)償內(nèi)部缺陷的一種戰(zhàn)略。隨著國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的不斷開(kāi)展壯大，商業(yè)銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)有這不可估量的發(fā)展前景，龍江銀行也是看準(zhǔn)了這樣的市場(chǎng)前景，將戰(zhàn)略定位于此，雖然目前尚存在局部投行業(yè)務(wù)未取得相關(guān)牌照，運(yùn)營(yíng)機(jī)制不完善，風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制不完善，缺乏綜合性專業(yè)人才，研究力量薄弱等諸多缺乏，但隨著龍江銀行的不斷發(fā)展，這些劣勢(shì)將逐漸被優(yōu)化。龍江銀行應(yīng)緊跟金融市場(chǎng)的脈搏，首先在黑龍江當(dāng)?shù)刈龀龀煽?jī)，再逐步向省外地區(qū)延伸，擴(kuò)大市場(chǎng)占比。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略可作為被選的戰(zhàn)略方案，借助黑龍江省資本市場(chǎng)不斷壯大的契機(jī)，各商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)尚未形成體系的情況下，大力拓展龍江銀行投行業(yè)務(wù)，搶占市場(chǎng)份額。3.3.2.3優(yōu)勢(shì)—威脅〔ST〕戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略是一種積極防御戰(zhàn)略，它是利用龍江銀行內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)來(lái)對(duì)沖外部威脅的一種戰(zhàn)略方案。龍江銀行雖然在成立后開(kāi)展迅速，但與國(guó)有大型銀行及股份制銀行相比，仍為中小銀行，在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中并不占優(yōu)勢(shì)，所以應(yīng)采取差異化戰(zhàn)略，細(xì)分市場(chǎng)和客戶，有針對(duì)性的進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷，可推出針對(duì)中小企業(yè)的投行效勞，以及農(nóng)業(yè)金融等產(chǎn)品，形成自己的特色產(chǎn)品。3.3.2.4劣勢(shì)—威脅〔WT〕戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略是一種謹(jǐn)慎防御戰(zhàn)略，在彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢(shì)同時(shí)躲避外部環(huán)境帶來(lái)威脅的一種戰(zhàn)略方案。隨著金融市場(chǎng)化的程度不斷加深，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式也逐漸向混業(yè)經(jīng)營(yíng)靠攏，很多商業(yè)銀行都通過(guò)在境外設(shè)立證券類子公司或入股收購(gòu)金融公司到達(dá)涉獵資本市場(chǎng)的目的[21]。龍江銀行應(yīng)加強(qiáng)與證券公司、私募股權(quán)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，借助其他力量開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域；嘗試與外資銀行搭建合作平臺(tái)，建立聯(lián)盟，從中學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。因此，通過(guò)與多家金融機(jī)構(gòu)通過(guò)相互合作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、利益共享可實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟戰(zhàn)略。結(jié)合黑龍江省資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀及龍江銀行自身特點(diǎn)進(jìn)行分析，龍江銀行目前處在優(yōu)勢(shì)—時(shí)機(jī)〔SO〕戰(zhàn)略象限。通過(guò)這四種策略的比擬分析，龍江銀行進(jìn)一步拓展投行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位可設(shè)定為：植根黑龍江，充分發(fā)揮龍江銀行與其他知名私募基金、信托、證券的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，以實(shí)施差異化戰(zhàn)略為主，同時(shí)以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略及滲透戰(zhàn)略為輔的全方位戰(zhàn)略。做到風(fēng)險(xiǎn)控制先行，客戶需求為導(dǎo)向，效益增長(zhǎng)為目標(biāo)，打造特色化綜合金融效勞方案。隨著對(duì)現(xiàn)有投行產(chǎn)品體系的不斷完善、整合，以及對(duì)目前現(xiàn)有存量客戶深度挖潛的根底上，明確目標(biāo)客戶群體，加大營(yíng)銷力度，確保龍江銀行可以快速搶灘黑龍江金融市場(chǎng)并可以持續(xù)開(kāi)展。第4章龍江銀行大力拓展投行業(yè)務(wù)的策略建議4.1調(diào)整組織結(jié)構(gòu)設(shè)置探索綜合經(jīng)營(yíng)模式4.1.1設(shè)立投行事業(yè)部門目前全球領(lǐng)先的大型跨國(guó)銀行大多采用了事業(yè)部模式，比起傳統(tǒng)集權(quán)式、職能型的組織架構(gòu)，事業(yè)部制對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)銀行提高專業(yè)化程度、提高權(quán)責(zé)利結(jié)合程度、提高本錢核算精確度、提高對(duì)終端的控制度等具有更多優(yōu)勢(shì)[22]。而投資銀行業(yè)務(wù)具有專業(yè)性強(qiáng)、個(gè)性化突出的特點(diǎn)，通常以工程形式表達(dá)，同時(shí)需要?jiǎng)佑煤芏噘Y源，處理多行業(yè)不同機(jī)構(gòu)之間的復(fù)雜關(guān)系，龍江銀行想大力拓展投行業(yè)務(wù)，需要根據(jù)自身特點(diǎn)，設(shè)立投行事業(yè)部門，有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，通過(guò)垂直管理，全行上下形成統(tǒng)一籌劃、拓展，更好的發(fā)揮指導(dǎo)效能，使資源配置到達(dá)最優(yōu)。一旦形成投行事業(yè)部，收入和利潤(rùn)將獨(dú)立核算，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，有利于衡量從業(yè)人員的工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)具體業(yè)務(wù)為銀行帶來(lái)的利潤(rùn)大小進(jìn)行合理的獎(jiǎng)勵(lì)；使得個(gè)人的專業(yè)技術(shù)和能力得到最大限度的發(fā)揮，同時(shí)提升事業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理的積極性和創(chuàng)造性[22]。投行事業(yè)部可自行培養(yǎng)招聘專業(yè)人才，為銀行未來(lái)開(kāi)展儲(chǔ)藏干部；也可適當(dāng)擴(kuò)大高層領(lǐng)導(dǎo)的管理幅度，合理利用內(nèi)外部各種資源。對(duì)于投行業(yè)務(wù)較為成熟的地區(qū)，分行可設(shè)立投行業(yè)務(wù)部進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)受理及維護(hù)；而投行業(yè)務(wù)量較少的分行，可采取組建臨時(shí)工程團(tuán)隊(duì)的方式開(kāi)展投行業(yè)務(wù)，即有業(yè)務(wù)需要時(shí)，實(shí)行總分支行聯(lián)動(dòng)，集中抽調(diào)相關(guān)工作人員組成專項(xiàng)小組，專門執(zhí)行某一工程，當(dāng)工程結(jié)束后，該團(tuán)隊(duì)即宣告解散，年終根據(jù)工程創(chuàng)造的收益進(jìn)行考核與獎(jiǎng)勵(lì)，這種臨時(shí)組隊(duì)的方式可以很大程度上降低人力資源本錢。4.1.2積極探索綜合經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于像龍江銀行這樣的中小城市商業(yè)銀行，無(wú)法采取國(guó)有商業(yè)銀行通過(guò)設(shè)立境外投行子公司涉獵資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，但可以在與證券、保險(xiǎn)、基金、信托、租賃等金融公司進(jìn)行多方面的合作建立的投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)的根底上，利用商業(yè)銀行獨(dú)有的資金優(yōu)勢(shì)進(jìn)行參股、控股或獨(dú)資設(shè)立金融租賃公司、基金管理公司、保險(xiǎn)公司等，積極探索綜合經(jīng)營(yíng)的模式，完成投行業(yè)務(wù)的專業(yè)化蛻變[23]。這種方法一方面可以使商業(yè)銀行在短時(shí)間內(nèi)迅速進(jìn)入資本市場(chǎng)，有效節(jié)約時(shí)間本錢，迅速提升投行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面被參股方也可以通過(guò)資金注入，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力，屬于雙贏策略，這也是國(guó)外投行在業(yè)務(wù)擴(kuò)張中經(jīng)常采用的手段。但對(duì)于目前國(guó)內(nèi)林林總總的投資基金公司、財(cái)務(wù)管理公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)要進(jìn)行篩選及準(zhǔn)入，主要包括是否有健全的公司架構(gòu)、管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、以往投資工程成功率、公司規(guī)模等，建立潛在合作機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入名單。4.2進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分同時(shí)篩選客戶4.2.1市場(chǎng)細(xì)分的原那么及標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)四部委出臺(tái)中小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可分為大、中、小、微型。結(jié)合龍江銀行的實(shí)際情況，同樣將現(xiàn)有客戶劃分為大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)和微型企業(yè)。對(duì)于大型企業(yè)而言，投融資的需求是多樣化的，對(duì)財(cái)務(wù)本錢的把控也是異常嚴(yán)格的，很多公司都成立了自有財(cái)務(wù)公司來(lái)滿足日常的資金需求方案。這樣的企業(yè)要求投行業(yè)務(wù)效勞能夠提供具有個(gè)性化、全方位的綜合金融和管理效勞。同時(shí)還有一個(gè)方面不容無(wú)視，在營(yíng)銷這類客戶的同時(shí)也要面臨著與多家銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，所以如何在銀行產(chǎn)品和效勞中防止同質(zhì)化現(xiàn)象是取得成功的關(guān)鍵因素。對(duì)于中型客戶群體來(lái)說(shuō)，他們往往具有較好未來(lái)開(kāi)展前景，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)開(kāi)展處于上升階段，他們的經(jīng)營(yíng)規(guī)模適中，政策反響靈活，很容易接受投行方面的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，屬于重點(diǎn)培育的客戶群體。同時(shí)，也由于受到規(guī)模開(kāi)展的限制，在利潤(rùn)奉獻(xiàn)度方面也是有局限的。對(duì)于參謀咨詢等投行業(yè)務(wù)的根底類業(yè)務(wù)的開(kāi)展主要集中在小型企業(yè)及微型企業(yè)客戶群體中。雖然這類客戶群體受到資本規(guī)模的限制，還無(wú)法參與到投資銀行的直接融資或資產(chǎn)證券化的業(yè)務(wù)中，但是由于此類客戶群體的數(shù)量較大，根底咨詢類業(yè)務(wù)需求量較多，因此在投行業(yè)務(wù)奉獻(xiàn)中有較高的比例，積極培育營(yíng)銷好這類客戶將會(huì)大大擴(kuò)展整個(gè)銀行的根底客戶群體。4.2.2龍江銀行投行業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分在將客戶劃分為大、中、小、微型的根底上，還可以結(jié)合客戶行業(yè)、企業(yè)性質(zhì)及客戶所在地等方面對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分：4.2.2.1按客戶行業(yè)根據(jù)國(guó)家“十二五〞規(guī)劃中提出的改造提升制造業(yè)、培育開(kāi)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)；加快開(kāi)展效勞業(yè)；加強(qiáng)現(xiàn)代能源產(chǎn)業(yè)和綜合運(yùn)輸體系建設(shè)；全面提高信息化水平；開(kāi)展海洋經(jīng)濟(jì)；加快開(kāi)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等目標(biāo)，龍江銀行應(yīng)有針對(duì)性的尋找國(guó)家重點(diǎn)扶持行業(yè)為目標(biāo)客戶，主要可從以下幾個(gè)方面介入：根底設(shè)施及能源類行業(yè)客戶：應(yīng)側(cè)重向公路、鐵路等根底運(yùn)輸類客戶；以及石油化工、鋼鐵、礦產(chǎn)等能源類挖潛。這些行業(yè)的特點(diǎn)是：規(guī)模龐大、資金雄厚、多數(shù)企業(yè)具有壟斷性，適合開(kāi)展兼并重組，上市輔導(dǎo)等投行業(yè)務(wù)。制造類客戶一般以完整的貿(mào)易鏈為依托，核心客戶周圍緊緊圍繞著很多上下游客戶群體，針對(duì)這樣的客戶可向其提供“商行產(chǎn)品+投行產(chǎn)品〞的全套金融效勞。同時(shí)，此類客戶也存在較強(qiáng)的上市融資需求，可為其提供上市輔導(dǎo)等投行參謀效勞。對(duì)一些“兩高一資〞型企業(yè)，可幫助其進(jìn)行資產(chǎn)整合，尋找買家提供參謀效勞。農(nóng)業(yè)類客戶，可側(cè)重向具有現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、以及現(xiàn)代機(jī)械化開(kāi)展的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、漁業(yè)等規(guī)?；髽I(yè)，提供融資租賃、行業(yè)分析等相關(guān)參謀效勞。房地產(chǎn)類客戶，因受國(guó)家宏觀調(diào)控限制的影響，目前很難取得銀行貸款，但如果通過(guò)私募股權(quán)基金、信托等渠道進(jìn)行直接融資，解決客戶的燃眉之急。4.2.2.2按客戶所有制性質(zhì)客戶根據(jù)行業(yè)劃分后，針對(duì)客戶的綜合特征，分析潛在需求；再通過(guò)市場(chǎng)推廣、銷售后的返回結(jié)構(gòu)以及比擬優(yōu)勢(shì)原那么，進(jìn)行最后的定位。就目前現(xiàn)狀，可將目標(biāo)客戶群定位為如下幾類，見(jiàn)表4-1所示：國(guó)有企業(yè)和大型集團(tuán)等目標(biāo)客戶群，因自身資產(chǎn)雄厚，且局部成立了自己的財(cái)務(wù)公司，同時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)整體實(shí)力存在質(zhì)疑，故對(duì)財(cái)務(wù)參謀、投資咨詢等效勞的認(rèn)知及信任度不高，假設(shè)想拓展該市場(chǎng)，那么需通過(guò)案例示范、推介路演等方式加以引導(dǎo)，逐步滲透和擴(kuò)展。外資企業(yè)客戶群，該群體對(duì)國(guó)際的金融市場(chǎng)較為熟悉，同時(shí)對(duì)效勞質(zhì)量、業(yè)務(wù)水準(zhǔn)的要求較高，很容易選擇較為熟悉的外資專業(yè)投行，但國(guó)內(nèi)投行那么對(duì)國(guó)內(nèi)的監(jiān)管要求和國(guó)家政策較為熟知，在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)操作上有不可估量的優(yōu)勢(shì)[24]。因?yàn)橥赓Y企業(yè)往往會(huì)選擇國(guó)外投行團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，聘請(qǐng)具有一定經(jīng)驗(yàn)的國(guó)內(nèi)投行作為輔助，可持續(xù)關(guān)注該客戶群。中小企業(yè)客戶群一直在夾縫中求生存，資質(zhì)差、規(guī)模小、融資難一直是困擾中小企業(yè)的難題，如何以小博大，使企業(yè)進(jìn)入高速開(kāi)展的軌道，單憑主營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利很難快速到達(dá)，借助資本市場(chǎng)的力量那么可以使難題迎刃而解。因此此類客戶群體的投行業(yè)務(wù)需求也呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。4.2.2.3按客戶所在地區(qū)黑龍江作為資源類大省，各地區(qū)的開(kāi)展各有側(cè)重，經(jīng)濟(jì)開(kāi)展不平衡存在諸多因素，各區(qū)域內(nèi)客戶開(kāi)展水平也不同，因此對(duì)不同地區(qū)客戶進(jìn)行篩選、做到有的放矢很有必要。哈爾濱是黑龍江省的政治經(jīng)濟(jì)文化中心，一方面，省內(nèi)知名企業(yè)、集團(tuán)公司的總部均駐扎于此，有著豐富的客戶資源，另一方面，金融機(jī)構(gòu)也較為集中，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度非同一般；黑龍江作為祖國(guó)的“大糧倉(cāng)〞，農(nóng)業(yè)資源主要分布在哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、綏化、和雞西市，圍繞松嫩平原有114家農(nóng)場(chǎng)，龍江銀行針對(duì)這些農(nóng)業(yè)集中地區(qū)，提供了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融，同時(shí)，針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)進(jìn)行投行效勞；除了農(nóng)業(yè)資源，黑龍江的煤炭礦產(chǎn)資源也較為豐富，七臺(tái)河、雙鴨山、雞西、鶴崗被稱為四大煤城，該地區(qū)以采礦、煉焦、洗煤等煤炭類型居多，且由于行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)資金實(shí)力均較為雄厚，擴(kuò)張并購(gòu)需求也較為強(qiáng)烈，適合開(kāi)展投行相關(guān)業(yè)務(wù)。4.3完善產(chǎn)品體系增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力4.3.1完善既有投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品龍江銀行目前已經(jīng)研發(fā)“十大引智〞和“四大引資〞產(chǎn)品，雖然與其他投行業(yè)務(wù)較為成熟的商業(yè)銀行相比，還有很大大差距，但產(chǎn)品體系的建立以及新產(chǎn)品的研發(fā)不是一蹴而就的事情，龍江銀行應(yīng)就目前已有產(chǎn)品進(jìn)行深化完善處理，使其成為翻開(kāi)投行業(yè)務(wù)市場(chǎng)的敲門磚。下面就目前已有的兩款產(chǎn)品進(jìn)行舉例說(shuō)明：4.3.1.1財(cái)務(wù)參謀業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)參謀業(yè)務(wù)范圍較廣，是投行咨詢類業(yè)務(wù)的一種，因其靈活性較強(qiáng)，功能性多樣，受到很多企業(yè)客戶的認(rèn)可，也是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的主流產(chǎn)品。財(cái)務(wù)參謀貫穿于企業(yè)開(kāi)展的每一步，包括戰(zhàn)略的制定、工程風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)管理等方面，幫助企業(yè)尋找投融資渠道，節(jié)約財(cái)務(wù)本錢，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，與企業(yè)形成牢不可破的伙伴關(guān)系[25]。通過(guò)財(cái)務(wù)參謀業(yè)務(wù)銀行可以取得綜合效勞建議費(fèi)用的中間業(yè)務(wù)收入，還可以聯(lián)動(dòng)如貸款業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)等一系列其他商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，為銀行創(chuàng)造雙重價(jià)值。完善財(cái)務(wù)參謀業(yè)務(wù)還需通過(guò)銀行數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，對(duì)已有存量客戶進(jìn)行梳理和篩選，提供可持續(xù)的長(zhǎng)期財(cái)務(wù)參謀效勞方案，深入企業(yè)內(nèi)部，了解企業(yè)的歷史沿革及未來(lái)開(kāi)展方向，其實(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問(wèn)題，為企業(yè)把脈，真正把參謀效勞做到實(shí)處，而不是簡(jiǎn)單的淺層次的單項(xiàng)業(yè)務(wù)需求。同時(shí)借助IT數(shù)據(jù)分析，了解企業(yè)對(duì)銀行的奉獻(xiàn)度，以及客戶的滿意程度及忠誠(chéng)度。4.3.1.2并購(gòu)重組業(yè)務(wù)努力挖掘客戶需求，抓住并購(gòu)重組業(yè)務(wù)的巨大潛在時(shí)機(jī)。并購(gòu)重組業(yè)務(wù)的潛在時(shí)機(jī)不容小覷。根據(jù)企業(yè)的成長(zhǎng)周期可分為五個(gè)階段，即初創(chuàng)階段、快速開(kāi)展階段、成熟增長(zhǎng)階段、穩(wěn)定開(kāi)展階段和產(chǎn)能過(guò)剩的下降階段。在企業(yè)成立之初，需要大量資金，會(huì)尋找擁有資源豐富和管理完善的成熟公司合作；伴隨著企業(yè)的不斷開(kāi)展，收入和利潤(rùn)也不斷增加，這時(shí)那么會(huì)尋求更多資源擴(kuò)張融資而推動(dòng)并購(gòu)；當(dāng)企業(yè)進(jìn)入成熟期，為提高運(yùn)營(yíng)效率，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，存在并購(gòu)動(dòng)機(jī)；而企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定開(kāi)展階段時(shí)，那么更傾向于水平整合；在當(dāng)企業(yè)面臨市場(chǎng)飽和，利潤(rùn)下降時(shí)，那么應(yīng)采取聯(lián)合、水平、垂直向結(jié)合的方式進(jìn)行重組并購(gòu)。由于并購(gòu)重組業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的輻射性強(qiáng)的特點(diǎn)，通過(guò)一個(gè)并購(gòu)業(yè)務(wù)可以增加股票、債券或過(guò)橋貸款、利息收入等一系列其他相關(guān)收入，同時(shí)覆蓋客戶廣，做好并購(gòu)重組業(yè)務(wù)無(wú)疑是擴(kuò)大投行業(yè)務(wù)市場(chǎng)的一把鑰匙。龍江銀行應(yīng)關(guān)注重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)并購(gòu)、以及中小企業(yè)間并購(gòu)和出境并購(gòu)等對(duì)自己需求較大的業(yè)務(wù)。利用一個(gè)或幾個(gè)亮點(diǎn)業(yè)務(wù)把品牌創(chuàng)出去，拉動(dòng)業(yè)務(wù)量上漲，同時(shí)帶動(dòng)其他投行業(yè)務(wù)全面開(kāi)展。4.3.2增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力產(chǎn)品與效勞是企業(yè)的生命線，商業(yè)銀行作為從事特殊商品的企業(yè)也亦如此。銀行產(chǎn)品與效勞的創(chuàng)新是增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要，更是的穩(wěn)固企業(yè)地位的法寶。商業(yè)銀行為了生存和法那么，都在竭盡全力的開(kāi)拓創(chuàng)新，努力使業(yè)務(wù)產(chǎn)品更加豐富、效勞領(lǐng)域更加廣泛。目前龍江銀行已經(jīng)研發(fā)了十大引智產(chǎn)品和四大引資產(chǎn)品，但產(chǎn)品的的特色性及優(yōu)勢(shì)還有待進(jìn)一步提高，整個(gè)產(chǎn)品體系還亟待完善。龍江銀行應(yīng)立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，結(jié)合本行面向三農(nóng)、面向小企業(yè)、面向地方經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置，同時(shí)著重從以下兩個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新：〔1〕積極打造個(gè)性化原創(chuàng)產(chǎn)品，了解客戶之所需，為客戶量身訂制專屬產(chǎn)品，要有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，例如黑龍江省有四大煤炭城市，煤炭類企業(yè)是當(dāng)?shù)氐闹е推髽I(yè)，有其自身的開(kāi)展路徑和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，就煤炭類企業(yè)可以研發(fā)相應(yīng)的投行產(chǎn)品，真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，為客戶提供貼心效勞?！?〕研發(fā)投行產(chǎn)品要符合高技術(shù)含量、高附加值的特點(diǎn)。龍江銀行現(xiàn)有投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品均為較普通的產(chǎn)品，技術(shù)含量不高，單筆收入較少。下一步應(yīng)將研發(fā)重點(diǎn)放到高端產(chǎn)品上，多借鑒國(guó)內(nèi)外成功投行案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)高端專業(yè)人才研發(fā)高附加值產(chǎn)品，提升投行業(yè)務(wù)的盈利能力。4.4加快投行團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升投行人員素質(zhì)4.4.1加強(qiáng)人才引進(jìn)與培養(yǎng)投行業(yè)務(wù)是一個(gè)被公認(rèn)為充滿競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)的智力密集型領(lǐng)域，擁有高素質(zhì)人才就意味著擁有了市場(chǎng)，所以商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也表達(dá)了一種專業(yè)人才的競(jìng)爭(zhēng)。由于我國(guó)一直以來(lái)實(shí)行的分業(yè)監(jiān)管制度，致使銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)人員較多，但跨行業(yè)的專家卻很少，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)全國(guó)三百萬(wàn)金融從業(yè)者中，同時(shí)具有銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才不到十萬(wàn)人，各大機(jī)設(shè)想招聘到理想的高級(jí)金融專家的難度可想而知，所以，想聘請(qǐng)到高端人才還是要付出一定人力本錢的。結(jié)合龍江銀行的實(shí)際情況，建議從三個(gè)方面考慮：〔1〕有方案、有步驟地從國(guó)外引進(jìn)一批優(yōu)秀的投行業(yè)務(wù)專業(yè)人才，先解決燃眉之急。投行專業(yè)人才往往需要通過(guò)大學(xué)本科或研究生、多年工作經(jīng)歷、商學(xué)院MBA和投資銀行崗位培訓(xùn)等多個(gè)階段的培養(yǎng)，方可獨(dú)擋一面。鑒于投行專業(yè)人才的特殊性，短期內(nèi)很難培養(yǎng)出此類高端人才，如果采取拿來(lái)主義，直接從國(guó)外引進(jìn)，在短期內(nèi)將投行業(yè)務(wù)翻開(kāi)，然后再一步步進(jìn)行全面拓展?！?〕加強(qiáng)人員培養(yǎng)力度及人才儲(chǔ)藏，可采取外派學(xué)習(xí)與內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行培養(yǎng)。從管理角度來(lái)看，可將投行人員分為三個(gè)梯隊(duì)：①行內(nèi)高管梯隊(duì)，可以通過(guò)到國(guó)內(nèi)外知名投行進(jìn)行學(xué)習(xí)考察，掌握學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的投行戰(zhàn)略及理念，結(jié)合本行特點(diǎn)，制定出可落地的投行戰(zhàn)略。②中層管理梯隊(duì)，借鑒同業(yè)中投行業(yè)務(wù)開(kāi)展較快的銀行產(chǎn)品體系及人員架構(gòu)，組建投行精英團(tuán)隊(duì)，制定投行方案指標(biāo)，明確投行營(yíng)銷指導(dǎo)方案。③聘請(qǐng)專家進(jìn)行授課，提高投行人員綜合素質(zhì)，在行內(nèi)選拔、培養(yǎng)一批既精通經(jīng)濟(jì)知識(shí)，有懂得法律條款，同時(shí)具備營(yíng)銷能力的復(fù)合型人才。通過(guò)三個(gè)梯隊(duì)的建設(shè)，為投行人員建設(shè)奠定良好的根底。投行人員在增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，通過(guò)與國(guó)內(nèi)外知名高校設(shè)立內(nèi)部培訓(xùn)課程，全面提升投行人員的專業(yè)素質(zhì)?！?〕建立“合作伙伴庫(kù)〞，尋找優(yōu)質(zhì)的券商、信托公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)務(wù)公司等其他金融機(jī)構(gòu)，形成客戶共享、資源共享的平臺(tái)。同時(shí)，聘請(qǐng)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專家形成“外腦團(tuán)〞。一方面可以幫助銀行在業(yè)務(wù)開(kāi)展初期經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題，另一方面可借助他金融機(jī)構(gòu)的渠道幫助客戶參與各類金融市場(chǎng)交易，全面提升商業(yè)銀行的綜合金融效勞能力，提高龍江銀行的市場(chǎng)占有率。4.4.2績(jī)效考核與鼓勵(lì)機(jī)制投行業(yè)務(wù)一般是針對(duì)某個(gè)具體工程設(shè)計(jì)出效勞方案，特點(diǎn)在于時(shí)效性強(qiáng)，短期內(nèi)工作量較大，且工程成功率與工程團(tuán)隊(duì)成員的不懈努力有很大的相關(guān)性。正因如此，投行業(yè)務(wù)的績(jī)效考核機(jī)制與鼓勵(lì)機(jī)制就有別于原有傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)。合理有效的鼓勵(lì)機(jī)制是推動(dòng)投行業(yè)務(wù)開(kāi)展的保證，完善的薪酬體系是鼓勵(lì)機(jī)制的核心[26]?？v觀國(guó)內(nèi)外投行業(yè)，高付出高回報(bào)機(jī)制得到完美表達(dá)，龍江銀行投行部門目前尚處設(shè)立之初，因考慮投行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不同性質(zhì)，建議可采用有差異的薪酬制度，給予投行部門在鼓勵(lì)方面更大的自主性和靈活性，采取較低根本工資和工程成功后按稅后一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的薪酬體系，工程收益與投行人員收入掛鉤，目的為了直接鼓勵(lì)投行業(yè)務(wù)迅速開(kāi)展并搶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)可擬定資質(zhì)認(rèn)證方法設(shè)置投行業(yè)務(wù)專業(yè)人員晉升途徑，拓寬晉升通道，防止傳統(tǒng)商業(yè)銀行只有通過(guò)行政職務(wù)提升的弊病，具體方法如下：〔1〕采用準(zhǔn)入聘用制總行公司業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)從業(yè)人員資質(zhì)審核準(zhǔn)入，采取綜合考核、業(yè)務(wù)考試、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)等方式進(jìn)行資質(zhì)審核?？傂腥肆Y源條線負(fù)責(zé)組織上崗資格考試事宜，并頒發(fā)從業(yè)資質(zhì)證書(shū)?！?〕資質(zhì)審核認(rèn)證制從業(yè)人員按年度進(jìn)行資質(zhì)審核認(rèn)證，原那么上每年3月底前完成全行從業(yè)人員資質(zhì)審核認(rèn)證。通過(guò)資質(zhì)認(rèn)證業(yè)務(wù)考試及綜合考核并獲得資質(zhì)證書(shū)的人員，由總行公司業(yè)務(wù)條線根據(jù)學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)歷、專業(yè)技能、業(yè)績(jī)考核、工作年限等各項(xiàng)條件核定職級(jí)級(jí)別，報(bào)總行人力資源條線，執(zhí)行投行特殊人才薪酬標(biāo)準(zhǔn)。從業(yè)人員認(rèn)證序列分為分析員、經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。