龍江銀行投行業(yè)務發(fā)展策略

龍江銀行投行業(yè)務開展策略第2章龍江銀行開展投行業(yè)務的現(xiàn)狀及存在問題2.1龍江銀行概述龍江銀行股份是一家是由原大慶市商業(yè)銀行、齊齊哈爾市商業(yè)銀行、牡丹江市商業(yè)銀行與七臺河市城市信用社合并重組而設立的的城市商業(yè)銀行。2021年12月25日掛牌營業(yè)，注冊資本37.2億元，總行設在哈爾濱市，下設13家分行，現(xiàn)有營業(yè)網(wǎng)點156個，員工總數(shù)4100人。龍江銀行將“面向農業(yè)產(chǎn)業(yè)，面向中小企業(yè)，面向地方經(jīng)濟〞設定戰(zhàn)略目標，通過差異化、特色化、精細化、專業(yè)化的指導方針，致力于“打造國際一流的現(xiàn)代農業(yè)產(chǎn)業(yè)銀行〞。截至2021年末，資產(chǎn)總額1530.19億元，比年初增長84.12%；各項存款余額933.73億元，比年初增長40.04%；各項貸款余額256.76億元，比年初增長27.35%；不良貸款率0.83%，比年初下降0.75個百分點，實現(xiàn)凈利潤11.19億元。龍江銀行為對公客戶提供貸款、存款和各類結算業(yè)務產(chǎn)品。截至2021年末，對公存款余額724億元，較年初增長232億元，對公貸款余額225.16億元，較年初增長3.49億元。累計投放81.18億元，實現(xiàn)利息收入5.06億。全行承兌匯票余額33.99億元，實現(xiàn)手續(xù)費收入157.13萬元。實現(xiàn)投資銀行業(yè)務收入4388萬元，完成全年方案的219.4%，其中：投融資參謀收入1754萬元，其他收入2634萬元。龍江銀行為個人銀行客戶提供種類齊全的產(chǎn)品及周到細致的效勞，包括貸款業(yè)務，存款業(yè)務，銀行卡業(yè)務，中間業(yè)務等。截至2021年末，儲蓄存款余額211.07億元，增幅為25.70%；個人消費貸款余額31.60億元，較年初增幅29.23%。全行實現(xiàn)個貸利息收入2.02億元，實現(xiàn)個貸不良貸款余額及不良率的雙降。累計發(fā)行借記卡1,150,320張，本年新發(fā)卡485,947張，借記卡內實現(xiàn)存款71.62億元。累計實現(xiàn)個人中間業(yè)務收入2303.63萬元。三農金融業(yè)務是龍江銀行開展戰(zhàn)略中的重中之重，專注于農業(yè)供給鏈金融模式，確定供給鏈中具有影響地位的“核心企業(yè)〞，與其建立合作關系，同時向核心企業(yè)供給鏈上的供給商及客戶提供銀行效勞。本行農業(yè)供給鏈模式是通過與龍江銀行的大股東之一、擁有成熟的供給鏈管理技術的中糧集團的合作開展而來。此外，還與荷蘭合作銀行在農業(yè)金融產(chǎn)品研究與開發(fā)、風險管理等方面開展多方面的合作，為建立系統(tǒng)的農業(yè)供給鏈金融模式提供多重幫助。龍江銀行通過農業(yè)供給鏈上下游的客戶關系對業(yè)務機構進行規(guī)劃布局以做到全面效勞農村金融。截至2021年底，龍江銀行三農金融類貸款累放18236筆，共計93.93億元，實現(xiàn)利潤5.2億元。龍江銀行很早就開始專注于向小微企業(yè)提供銀行效勞，此項業(yè)務最早可以追溯到公司前身大慶商業(yè)銀行時期。同時，龍江銀行的小微信貸業(yè)務引進的是德國IPC技術，是東北三省第一家引進該技術的銀行。近期，中國政府公布一系列政策法規(guī)鼓勵和促進對微型、小型和中型企業(yè)的銀行貸款，更加有利于龍江銀行開展小微信貸業(yè)務。例如，銀監(jiān)會在2021年6月出臺新政策，即商業(yè)銀行計算風險加權資產(chǎn)時，可以降低人民幣500萬元以下的小微企業(yè)貸款的風險加權水平，相信在該政策的鼓勵下，考慮到同一時期政府對某些行業(yè)〔諸如房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)〕的大中型企業(yè)貸款的政策措施的限制，龍江銀行將投入更多的資源開展壯大小微信貸業(yè)務。目前，龍江銀行已通過中國銀監(jiān)會的批準，成立了小企業(yè)信貸中心專營機構，截至2021年底，龍江銀行小微信貸類貸款累放13020筆，共計58.03億元，實現(xiàn)利息收入4.88億元。為了有效地與實力更為雄厚的省內同行展開競爭，龍江銀行作為全國第一家社區(qū)銀行，在客戶效勞與市場拓展中積極采取主動，全力致力于提升客戶個性化效勞水平，積極維護客戶關系。作為社區(qū)銀行經(jīng)營理念的核心局部，龍江銀行實施一種名為“掃街〞的營銷活動，即員工深入到每一個住宅小區(qū)進行面對面的、直接的宣傳活動，通過這樣的社區(qū)宣傳，提高了銀行的知名度，建立起了銀行與潛在客戶間的信任。龍江銀行社區(qū)銀行網(wǎng)點配套設置“小龍人〞社區(qū)效勞站，效勞站或設置成獨立的公共設施或依靠第三方業(yè)務機構，比方設在藥店或便利店中。在社區(qū)效勞站，客戶們可以使用銀行特制的社區(qū)效勞IC卡交水費、電費、煤氣費、有線電視費、還有各種銀行儲蓄業(yè)務，例如轉賬、匯款、信用卡還款或者賬戶查詢等業(yè)務。截至到2021年末，本行已設置765家社區(qū)效勞站，有效地拓展了銀行的分銷渠道，吸收了大量個人類與小微類的客戶群體，不斷提升了本行的客戶品牌認知度和信任度，逐漸成為銀行業(yè)務增長的核心驅動力量。2.2龍江銀行投行業(yè)務現(xiàn)狀2.2.1龍江銀行投行業(yè)務經(jīng)營模式2.2.1.1組織架構龍江銀行在成立之初就設立了公司與投資銀行業(yè)務部，管理全轄的投資銀行業(yè)務，負責新產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)務指導、制定全行的投行業(yè)務開展戰(zhàn)略及分支行投行業(yè)務指標分配并進行考核考評，同時對分支行投行業(yè)務進行監(jiān)督管理。部門現(xiàn)設總經(jīng)理一名，總經(jīng)理助理2人，業(yè)務經(jīng)理9人。龍江銀行總行營業(yè)部及各一級分行均設立公司與投行部，有1-2名投行業(yè)務人員專職負責相關業(yè)務。一級支行與二級支行，未設置專職投行業(yè)務人員，一般由公司客戶經(jīng)理兼職。2.2.1.2經(jīng)營模式龍江銀行投行業(yè)務在原大慶商業(yè)銀行投行業(yè)務開展的根底上，借助廣闊的規(guī)模實力和資源優(yōu)勢，積極探索出一套“搭平臺〞＋“自營精品業(yè)務〞的雙輪驅動模式。一方面，“平臺〞模式屬于低層次合作，沒有技術和智能門檻，極易被人模仿復制，僅靠此種模式取得的利潤有限，同時客戶的依賴程度較低；另一方面，投資銀行業(yè)務是一個綜合性效勞，具有智能密集性和很強的產(chǎn)品專業(yè)性，對人員素質、管理和風險控制水平提出很高的要求，無法在短期內迅速開展投資銀行的高端業(yè)務。因此“搭平臺〞側重于資源整合，對于目前龍江銀行不能自營、無法滿足客戶的某些投行業(yè)務需求，通過外包或中介的方式移交適合的外部專業(yè)機構操作，在客戶與境內外投行專業(yè)機構之間搭建一個供需的橋梁。“自營精品業(yè)務〞那么在眾多的投資銀行業(yè)務中選擇一項或幾項做大做精。二者互相補充，相輔相成，形成推動龍江銀行投行業(yè)務持續(xù)開展的核心競爭力。2.2.2龍江銀行投行業(yè)務范圍及產(chǎn)品種類經(jīng)過不斷的探索與實踐，龍江銀行結合自身特點、就目前黑龍江的經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)客戶的需求，逐步摸索了一條適合客戶需求、符合內外部經(jīng)營約束機制的投行業(yè)務開展道路，并研發(fā)出自己的產(chǎn)品體系即十大引智產(chǎn)品與四大引資產(chǎn)品如圖2-1所示。2.2.2.1十大引智產(chǎn)品〔1〕6S管理咨詢6S管理業(yè)務是龍江銀行為企業(yè)的經(jīng)營管理問診把脈，協(xié)助企業(yè)建立6個相互制約、相互驅動的管控體系，通過企業(yè)戰(zhàn)略、管理報告、全面預算、內部審計、業(yè)績評價及經(jīng)理人考核等不同方面進行管理，幫助內部管理較弱的中小企業(yè)搭建更合理更高效的管理平臺?！?〕投資理財效勞投資理財業(yè)務是龍江銀行的理財產(chǎn)品經(jīng)理和投資團隊通過專業(yè)的角度，對企業(yè)的資金結構、風險偏好進行評估，同時對企業(yè)圖2-1龍江銀行投行業(yè)務產(chǎn)品體系財務狀況進行深入分析，結合企業(yè)自身需求，為其量身訂制專業(yè)化、組合式的專屬財富理財方案，助企業(yè)有效增加利潤，全面提升價值，使閑置資金收益最大化?！?〕財務管理財務管理業(yè)務是龍江銀行為企業(yè)日常財務核算、報表編制、營運資金管理等財務活動提供咨詢效勞，幫助企業(yè)建立健全內部控制、財務核算、本錢管理等一系列規(guī)章制度，通過有效的財務管理手段實現(xiàn)企業(yè)價值最大化?！?〕行業(yè)分析行業(yè)分析業(yè)務是龍江銀行根據(jù)經(jīng)濟學原理等一些分析工具對行業(yè)經(jīng)濟的運行狀況、產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、市場競爭格局、行業(yè)政策等行業(yè)要素進行深入的分析，從而發(fā)現(xiàn)行業(yè)運行的內在經(jīng)濟規(guī)律，預測未來行業(yè)開展的趨勢，為客戶的經(jīng)營決策提供咨詢參謀效勞?！?〕績效考核績效考核業(yè)務可以幫助企業(yè)解決績效考核管理中遇到的問題，提高企業(yè)管理成熟度。為企業(yè)設計適合于自身的優(yōu)秀績效考核方案。提升企業(yè)績效管理水平，實現(xiàn)企業(yè)與員工共贏?！?〕平衡計分卡平衡計分卡業(yè)務是龍江銀行根據(jù)企業(yè)開展戰(zhàn)略的要求，為企業(yè)設計、衡量和管理戰(zhàn)略，并將組織戰(zhàn)略落實為可操作的衡量指標和目標值的一種新型績效管理體系，被稱作加強企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力最有效的戰(zhàn)略管理工具?！?〕融資效勞融資效勞是龍江銀行根據(jù)企業(yè)的開展與工程籌建需要，分析企業(yè)的融資現(xiàn)狀，根據(jù)企業(yè)自身特點，對現(xiàn)金流的整體掌握，融資本錢的規(guī)劃、融資渠道的選擇等方面，設計與企業(yè)〔工程〕現(xiàn)金流量相匹配的近期、遠期融資方案的效勞?！?〕并購重組并購重組業(yè)務是龍江銀行利用自身資源、技術及人才優(yōu)勢，為有并購重組需求的收購方或被收購方的并購行為提供全過程的咨詢參謀效勞，效勞流程大致包括資本整合、業(yè)務整合及管理整合等階段?！?〕稅務咨詢稅務咨詢業(yè)務是龍江銀行依據(jù)客戶在稅務方面的個性需求，利用專業(yè)人才和稅務平臺資源優(yōu)勢，為客戶提供稅收政策、辦稅實務、稅收籌劃等方面的咨詢參謀效勞，使客戶的納稅行為更加合法化、最優(yōu)化。〔10〕上市輔導上市輔導業(yè)務是龍江銀行通過優(yōu)秀的投資銀行團隊效勞和廣泛的金融合作網(wǎng)絡，為客戶提供從上市前籌劃、上市中運作及上市后管理的全過程效勞，幫助戰(zhàn)略定位清晰、成長性好的中小企業(yè)順利實現(xiàn)上市之路。2.2.2.2四大引資產(chǎn)品〔1〕股權融資股權融資業(yè)務是龍江銀行依托自身的資源優(yōu)勢，為企業(yè)引進新的戰(zhàn)略投資者，注入企業(yè)開展壯大所需資金，并對有上市需求的企業(yè)在管理、生產(chǎn)、營銷、財務、技術等方面進行輔導和改造，幫助企業(yè)順利實現(xiàn)上市之路。這種附帶增值效勞的融資使企業(yè)逐步穩(wěn)固地建立良好的運行機制，累計經(jīng)營業(yè)績，成為合格的公眾公司?！?〕債務融資債務融資業(yè)務是龍江銀行根據(jù)企業(yè)的需求，聯(lián)合相關機構向公眾發(fā)行債券籌集資金的一種直接融資方式。龍江銀行將為企業(yè)提供設計債券融資方案、引薦發(fā)行機構、協(xié)助企業(yè)對接客戶認購等全方位效勞，為企業(yè)順利籌資縮短操作周期、節(jié)省發(fā)行本錢?！?〕信托融資信托融資業(yè)務是龍江銀行與信托公司聯(lián)合，通過發(fā)行信托產(chǎn)品方式募集資金，用于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的一種融資方式。信托融資是間接融資的一種形式，是以金融機構為媒介，由信托公司向最后貸款人進行的融資活動?！?〕銀行信貸銀行信貸業(yè)務是龍江銀行根據(jù)國家信貸政策以一定的利率將資金貸放給資金需求者，并約定期限歸還本息。信貸融資屬于間接融資的一種方式，目前向金融機構申請貸款仍是企業(yè)融資的主要渠道。龍江銀行作為一級法人金融機構，具有決策鏈短、決策效率高的獨特優(yōu)勢。2.2.3龍江銀行投行業(yè)務分布及指標龍江銀行成立之初，除了成立之前的大慶分行具有投行業(yè)務的實踐與經(jīng)驗外，其他分行均未有辦理投行業(yè)務的經(jīng)驗。大慶分行在摸索中前行，不斷總結經(jīng)驗，有很多優(yōu)秀的投行案例，例如，大慶市某乳業(yè)公司是大慶分行多年來的合作伙伴，隨著企業(yè)的不斷開展壯大，資金層面有很大的缺口，大慶分行幫助其成功引入戰(zhàn)略合作伙伴進行上市融資，并于2021年10月28日在港交所成功上市，募集資金15.84億元港幣；又如一家以生產(chǎn)鈦白粉為主的公司，該企業(yè)在業(yè)內有較好的口碑，市場占有份額約60%，大慶分行通過借助資本力量，幫助該企業(yè)完成鈦白粉業(yè)的行業(yè)并購、整合，目前該公司已在新加坡成功借殼上市；還有一家國內最先實現(xiàn)大功率LED規(guī)模產(chǎn)量的某光電股份，在大慶分行的輔導下通過私募融資5710萬元，目前該公司已成功于深交所上市；大慶分行還通過信貸支持，提供財務優(yōu)化及合法納稅籌劃等效勞，按上市公司標準標準企業(yè)，有針對性的培育潛在客戶。龍江銀行成立幾年來，各分行積極向大慶分行學習投行業(yè)務，雖然業(yè)務量不大，但各分行也逐步開展了投行業(yè)務：2021年，龍江銀行實現(xiàn)投行業(yè)務收入286.41萬元，其中大慶分行實現(xiàn)投行業(yè)務收入191.41萬元，齊齊哈爾分行實現(xiàn)投行業(yè)務收入55萬元，佳木斯分行實現(xiàn)投行業(yè)務收入20萬元，哈爾濱分行實現(xiàn)投行業(yè)務收入20萬元。2021年完成投行業(yè)務收入4388萬元，排名前三位的分別為大慶分行、齊齊哈爾分行、哈爾濱分行；2021年，投行業(yè)務實現(xiàn)總收入4706萬元，其中收入額排名前三位的分別是大慶分行、哈爾濱分行、牡丹江。收入主要來源于咨詢參謀、資產(chǎn)轉讓、融資安排、代理經(jīng)紀、資信證明等產(chǎn)品收入〔見圖2-2、圖2-3〕。龍江銀行投行業(yè)務目前是財務參謀業(yè)務、融資效勞與稅務咨詢業(yè)務做得較好，以大慶分行為例，曾為大慶某木材加工企業(yè)提供財務參謀效勞，幫助企業(yè)多渠道融資，從而實現(xiàn)縮減財務本錢的目的，同時幫助企業(yè)進行稅務輔導，針對企業(yè)生產(chǎn)運營周期，安排合理的出入庫時間、制定銷售方案，在合理范圍內進行避稅。牡丹江分行由于地理位置毗鄰俄羅斯，當?shù)赜泻芏嗤赓Q公司，該分行為企業(yè)量身定制了投資理財方案，運用遠期結售匯、外幣貸款加貿易融資等方式，使企業(yè)提前鎖定收益，幫助企業(yè)合理躲避匯率風險。齊齊哈爾是我省重工業(yè)聚集地，某鋼鐵公司是我行的大客戶，由于該公司生產(chǎn)的特殊鋼鐵出口國外，齊齊哈爾分行根據(jù)企業(yè)的情況針對單筆訂單提供融資效勞，一方面鎖定現(xiàn)金流，另一方面控制資金流，幫助企業(yè)盤活資金。由于龍江銀行成立時間較晚，相關數(shù)據(jù)有限，但隨著時間的推移，業(yè)務的不斷擴大，投行業(yè)務將在龍江銀行全面鋪開。2.3龍江銀行開展投行業(yè)務存在的問題龍江銀行開展投行業(yè)務尚處于起步開展階段，缺乏有競爭力的投行產(chǎn)品和效勞，目前仍難有效滿足公司大客戶日趨個性化、多元化的需求。這其中既有“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理〞監(jiān)管政策的制約，也有龍江銀行投行業(yè)務在內部建設和外部推廣過程中存在的一些問題。2.3.1業(yè)務開展不均衡龍江銀行各分支行在開展投資銀行業(yè)務過程中，較為重視業(yè)務收入的量化指標，而疏于業(yè)務質量的提高及創(chuàng)新，從而形成了嚴重的短期行為，不利于投行業(yè)務的長期穩(wěn)定開展。投行業(yè)務開展不均衡主要表達在以下兩方面：〔1〕投行業(yè)務產(chǎn)品運用不均衡從2021年龍江銀行投行業(yè)務產(chǎn)品分布情況可以看出，業(yè)務開展主要集中在財務參謀、投資理財、稅務咨詢和財務管理等方面，而幫助企業(yè)上市咨詢、并購重組、股權投資等投行業(yè)務方面涉及較少。究其原因是多方面的：龐大的客戶群體是支撐投行業(yè)務開展的保證，在不同層面的客戶中尋找為其提供投行業(yè)務的時機，同時在儲藏投資項目方面，由于龍江銀行成立時間尚短，目前整體的市場占有率還較低，存量客戶有限，其中優(yōu)質客戶相對更少；其次，一些客戶對銀行的投行類產(chǎn)品認知度缺乏，不清楚如何利用該產(chǎn)品助企業(yè)開展；還有一些企業(yè)目前的開展規(guī)模尚小，現(xiàn)有需求集中在融資方面，未到達上市所需的要求；再次，一些企業(yè)對上市融資有一定誤區(qū)，覺得自身在當?shù)貐^(qū)域內已經(jīng)做到一定規(guī)模，上市之后只會將自己的利潤攤薄給其他股東，因而不愿獲得此類效勞；另外，銀行投行業(yè)務的從業(yè)人員素質有限也是投行產(chǎn)品開展不均衡的一個重要原因。圖2-62021年龍江銀行投行業(yè)務品種分布情況資料來源：龍江銀行2021年投行業(yè)務情況通報〔2〕各分行間投行業(yè)務開展水平不均衡截至2021年末，全省共有13家分行開辦了投行業(yè)務，其中大慶分行投行業(yè)務指標排名第一，完成投行業(yè)務收入1266萬元，占全行投行收入27%，哈爾濱分行緊隨其后，完成投行業(yè)務收入796萬元，占全行投行收入17%，牡丹江分行完成投行收入783萬元，占全行投行收入16%，另有7家分行收入在200萬元以下，影響了銀行投行業(yè)務的整體均衡開展。對于前三名分行業(yè)務完成指標的原因簡短說明：大慶分行開辦時間早，客戶根底較為良好；哈爾濱分行位處黑龍江省會城市，客戶素質較強，目標客戶群體潛力較大，開展較快；牡丹江分行因比鄰俄羅斯，邊貿企業(yè)較多，對投行產(chǎn)品認識較快，業(yè)績不俗。另外新開辦業(yè)務的其他分行，因大都是新設立的分支機構，在業(yè)務拓展和人員配備上都需要一定的準備時間，在投行業(yè)務拓展及客戶挖掘方面都需要加大力度。2.3.2產(chǎn)品種類較單一國內投行市場把投行業(yè)務主要分為三類：根底類、品牌類和牌照類?；A類投行業(yè)務包括投資理財類、融資方案等常規(guī)咨詢類效勞；品牌類那么根據(jù)不同機構的自身特點打造的不同效勞，像工商銀行以并購重組效勞見長，而民生銀行那么以貿易融資鏈咨詢見長；牌照類那么是很多投行業(yè)務是需要申請?zhí)貏e資質才可以辦理的，如上市發(fā)債參謀效勞、IPO及再融資配套效勞等。2021年上半年，工、農、中、建、交五大銀行在投行業(yè)務都獲得了豐厚的利潤回報，收入來源也日益全面。例如工行在積極開展企業(yè)常年財務參謀效勞的根底上，還加大力度拓展企業(yè)并購重組、股權投資等高端參謀效勞；五大銀行亦充分利用與境外控股的投行子公司業(yè)務協(xié)同關系，積極開展股權融資及相關參謀業(yè)務，收取相應的手續(xù)費及傭金[13]。中小銀行那么因為自身資金及各方面能力的限制，投行效勞主要集中在企業(yè)常年財務參謀、中期票據(jù)承銷等常規(guī)投行效勞上。目前龍江銀行還仍只能滿足客戶的根底投行業(yè)務根本需求，品牌業(yè)務還有待打造，牌照類投行業(yè)務產(chǎn)品更需要較長時間的申請和等待。同時大局部的商業(yè)銀行投行業(yè)務產(chǎn)品同質化情況較為嚴重，龍江銀行目前的投行業(yè)務產(chǎn)品多以參照同業(yè)、移植性為主，少有自主創(chuàng)新的產(chǎn)品，有此造成的后果是，產(chǎn)品的單一性無法滿足客戶個性化、多樣化的需求，同時營銷渠道與盈利模式的近似無法保證投行產(chǎn)品在同業(yè)競爭中脫穎而出。2.3.3專業(yè)團隊待打造從事投行業(yè)務的人員屬于復合型人才，不但要有扎實的專業(yè)知識背景，同時還需具備卓越的定量、定性分析能力，懂得如何研發(fā)新產(chǎn)品，擁有豐富的工作經(jīng)驗等[14]。滿足客戶的需求往往不能單憑一己之力，專業(yè)的團隊協(xié)作才是投行業(yè)務開展的根基，團隊中的人員需要不但具備投融資、法律、財務、風險預測與管理、行業(yè)分析以及宏觀經(jīng)濟分析等專業(yè)知識，還必須善于運用談判技巧、把握恰當時機捕捉商業(yè)時機，深度挖潛客戶的高端金融需求。隨著商業(yè)銀行投行業(yè)務的不斷開展，投行專業(yè)人才已成為稀缺人力資源。目前龍江銀行的大局部營銷人員對投行業(yè)務的認識還只停留在表層，對投行業(yè)務的深層認識及如何在與客戶的接觸中行銷投行業(yè)務都存在很大欠缺。一些分支行因人手缺乏，投行業(yè)務沒有專人負責，暫時由公司客戶經(jīng)理兼任，導致兼任人員很難確保開展真正的投行增值效勞。龍江銀行現(xiàn)在擁有的員工隊伍較為年輕，從再學習的角度來看，年輕的員工學習新事物能力較快，有積極的上進心；但同時由于資歷尚淺，經(jīng)驗不足，在處理企業(yè)兼并重組、上市參謀分析等高質量投行業(yè)務時也存在較大難度。員工的年齡結構、知識結構、經(jīng)驗閱歷也從不同程度上影響業(yè)務開展的步伐。金融市場上，擁有較高水平的投行人員也屬稀缺人才，龍江銀行成立時間尚短，業(yè)內沒有知名度，通過高薪聘請的手段吸引人才也絕非易事。目前需要兩手準備，一方面通過獵頭公司尋求適合的高端人才，一方面加強培訓、通過外派考察、學習，建立起一支技術力量較為雄厚的專業(yè)化隊伍,為進一步加快龍江銀行投行業(yè)務的開展奠定堅實的根底。2.3.4風險控制少對策嚴格的風險管理能力是商業(yè)銀行賴以生存的保證，一切業(yè)務的開展均要在風險可控的情況下進行。投行業(yè)務一直以高盈利性著稱，同樣伴隨著高風險，建立良好的風險管理制度，保持銀行經(jīng)營的穩(wěn)健性和金融體系的穩(wěn)定性是開展投行業(yè)務的根底[15]。龍江銀行投行業(yè)務的開展還在起步階段，與其配套的風險控制手段尚待完善。員工對于投行業(yè)務的認識及對投行業(yè)務的風險把控均在淺層次的階段，缺乏全面的控制力，同時由于目前行內尚未形成完善的風險管理體系，風險管理方法以及工具主要針對傳統(tǒng)信貸業(yè)務，對于投行業(yè)務少有涉獵，對于具體投行業(yè)務的風險監(jiān)測及評估模型更是存在真空，沒有明確的禁止和限制規(guī)定，倘假設從業(yè)人員出現(xiàn)道德風險，后果將不堪設想。龍江銀行目前運用的風險管理體系是基于傳統(tǒng)業(yè)務為主的被動防御模式，審慎經(jīng)營也一直是龍江銀行秉承的原那么。而針對投行業(yè)務的特點來看，風險把控模式更適于主動型，即在接觸工程時，可通過創(chuàng)新金融工具和金融方法來分散和控制風險以賺取超額的收益。也就是說，在工程尚未開展的時候，就借助金融工具將風險對沖，而不是像傳統(tǒng)信貸業(yè)務在風險出現(xiàn)之后，處置資產(chǎn)來補償損失。這也是傳統(tǒng)信貸業(yè)務與創(chuàng)新投行業(yè)務的理念上存在的沖突。這種沖突在日常的工作中就勢必造成投行業(yè)務部門與風險管理部門、授信審查部門之間出現(xiàn)一定的分歧[16]。顯然，如果運用以往傳統(tǒng)業(yè)務的風險管理機制來審度投行業(yè)務將給投行業(yè)務的開展帶來前所未有的束縛和壓力，所以必須出臺一整套適宜投行業(yè)務復雜性的風險管理體系和內部控制系統(tǒng)，既能夠有效防范風險，同時又可以順利開展投行業(yè)務。2.3.5系統(tǒng)配套不完備在國際、國內金融市場動亂的新形勢下，各個商業(yè)銀行正在努力調整業(yè)務結構，開展多樣化的投行業(yè)務。要有效的協(xié)調資源，為客戶提供高質量的的業(yè)務效勞，需要依靠信息化進行方案分析設計；投行業(yè)務的風險管理及財務風險測評需要信息化的數(shù)據(jù)整理；對各部門、各工程的財務費用進行監(jiān)控、分配需要信息化手段跟蹤處理；建立標準嚴格的內核體系、工作底稿管理體系等，需要信息化流程指導[17]?？梢姡晟频呐涮紫到y(tǒng)是投行業(yè)務開展的保障。一個完善的投行業(yè)務系統(tǒng)建設應包括：〔1〕投行知識管理系統(tǒng)：包括投行業(yè)務根本知識，已完成的經(jīng)典案例分析，投行團隊內人員學習交流園地等；〔2〕工程管理系統(tǒng)：包括承攬工程、承做工程，需要對各個階段、各個類別的工程數(shù)據(jù)進行集中管理；〔3〕人員績效考核系統(tǒng)：包括公正、科學的對項目人員的績效做出考核，既加強管理又有效地鼓勵所有工程成員；〔4〕費用報銷系統(tǒng)：包括在承辦工程的過程中的各種正常用途的開銷及合理的預算；〔5〕客戶管理系統(tǒng)：包括對客戶財務分析判斷，后續(xù)跟蹤效勞，為銀行帶來的奉獻度分析等。龍江銀行目前的系統(tǒng)應用，是基于傳統(tǒng)信貸業(yè)務及中間業(yè)務的需求進行設計研發(fā)的，無法滿足投行業(yè)務的風險度測評及方案設計，一些客戶的工程管理及后續(xù)的跟進效勞，只能通過手工方式進行梳理和記錄，同時，績效考核及費用管理等方面也由于沒有相應的數(shù)據(jù)模型只能進行簡單的記錄與累加，對客戶的維護及投行人員的工作積極性有一定的影響。投行業(yè)務與會計核算系統(tǒng)和風險監(jiān)控系統(tǒng)不能有效銜接，往往會導致前臺營銷人員與客戶達成協(xié)議，卻在內部銜接上出現(xiàn)不順暢，那么很有可能導致客戶滿意度降低，甚至出現(xiàn)客戶流失的現(xiàn)象。2.3.6品牌形象未樹立良好的品牌優(yōu)勢讓銀行在劇烈的內外部競爭中能夠立于不敗之地，是銀行獲得穩(wěn)定收入和保證長期開展的重要無形資產(chǎn)。在國外投行中，高盛銀行、美林銀行、摩根斯坦利銀行等都久負盛名，以先進的理念，優(yōu)質的效勞在同業(yè)樹立了自己品牌，企業(yè)在尋求投行合作時首先會選擇這些著名的投行[18]。還有國內的工商銀行，通過投行產(chǎn)品中的并購重組領域，相繼承攬了寶鋼并購八一鋼鐵、張裕股權轉讓、武鋼聯(lián)合體并購馬達加斯加鐵礦、山西煤炭業(yè)系列重組等多個重大市場影響力的并購工程，在境內外的市場影響力顯著提升，形成了自己獨有的品牌效應。中國光大銀行那么利用金融集團優(yōu)勢與資金優(yōu)勢，以私募股權融資、專項結構化融資、選擇權貨款融資為根底的“1+N〞業(yè)務模式，形成了“陽光價值鏈〞的財務參謀效勞品牌，得到了客戶及同業(yè)的好評。在短期融資券及中期票據(jù)承銷方面，2021年據(jù)路透統(tǒng)計,建設銀行、工商銀行和中國銀行分別位列一至三位。光大銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、招商銀行和民生銀行幾家股份制銀行緊隨其后，業(yè)績不俗。各家商業(yè)銀行都在不同方面打造自身品牌價值，提升核心競爭力。投行業(yè)務未能形成品牌特色很難在劇烈的市場競爭中走的更遠。而目前金融產(chǎn)品與效勞同質化現(xiàn)象嚴重，存在明顯的抄襲現(xiàn)象，本應為智力密集型的投行效勞卻逐漸陷入低端的中間業(yè)務競爭局面。目前，龍江銀行在投行業(yè)務品牌建設方面還有相當大的差距，城商行在業(yè)內的影響力普遍較弱，也在很大程度上制約了投行業(yè)務的開展，如何找到自己的定位，在日益劇烈的競爭中建立起專業(yè)化的投行優(yōu)勢，如何抓住投行業(yè)務開展的契機，在特定業(yè)務領域中打造自己的品牌，是龍江銀行必須要認真對待的問題。2.4龍江銀行投行業(yè)務問題的主要成因2.4.1成立時間較短經(jīng)驗積累缺乏龍江銀行成立以來，歷經(jīng)了3個春秋，在眾多商業(yè)銀行之中，只能算一個小“嬰孩〞，無論從組織架構、人員結構、產(chǎn)品體系，都存在很多缺乏，銀行成立之初，為了搶占市場，必須穩(wěn)打穩(wěn)扎將根底業(yè)務做好，其次研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。而且商業(yè)銀行從事投行業(yè)務在我國也屬新興業(yè)務，同時涉及金融、法律、會計、綜合分析等多方面知識，龍江銀行現(xiàn)有的研發(fā)力量很難快速滿足這樣的要求，這也是阻礙龍江銀行投行業(yè)務開展的主要原因。相信隨著龍江銀行開展，同時對投行業(yè)務的積極學習，不斷的積累，對案例不斷總結與反思，形成一套完整的操作模式，將會使投行業(yè)務開展壯大。2.4.2從業(yè)人員匱乏研發(fā)能力有限龍江銀行公司與投行業(yè)務部門共有員工11人，肩負著投行業(yè)務產(chǎn)品的研發(fā)、營銷方案設計及日常業(yè)務，明顯無法滿足業(yè)務開展的需要，縱觀同業(yè)投行部門，一般專屬投行產(chǎn)品經(jīng)理15-20人，與企業(yè)溝通設計營銷方案20-25人，分屬不同團隊，同時形成無縫銜接，對業(yè)務開展有全面的部署和規(guī)劃。投行業(yè)務種類繁多、涉及面廣、效勞內容復雜，對人員的綜合素質要求較高，不但具備投融資、法律、財務、風險預測與管理、行業(yè)分析以及宏觀經(jīng)濟分析等專業(yè)知識，還必須善于運用談判技巧、把握恰當時機捕捉商業(yè)時機，深度挖潛客戶的高端金融需求。這類投行專業(yè)人才的培養(yǎng)，一般僅通過大學本科或者研究生招聘不能一步完成，往往需要經(jīng)過高等教育后、有多年投行經(jīng)歷，方可勝任。龍江銀行目前投行從業(yè)人員身兼數(shù)職，無法同時兼顧研發(fā)產(chǎn)品及市場推廣，導致目前產(chǎn)品創(chuàng)新能力缺乏，市場推廣速度慢，分支行的人員配備更是短缺，一般均由信貸經(jīng)理兼職，從業(yè)人員的匱乏導致無法大規(guī)模的開展投行業(yè)務。究其原因，首先是龍江銀行成立之初，普遍強調開展業(yè)務，注重指標的量化，而無視效勞的含金量，對投行業(yè)務的培訓力度不夠，與同業(yè)的交流學習有限，同時對開展投行業(yè)務所需人力支持不到位，重視程度缺乏；其次培訓體系不完善，龍江銀行內自主培訓主要集中在前臺柜員培訓、信貸業(yè)務培訓、IT系統(tǒng)類培訓等銀行根底類業(yè)務培訓，而涉及行業(yè)較廣、專業(yè)技術較強的投行類業(yè)務確沒有全面系統(tǒng)的培訓機制。再次，缺少研發(fā)中心，沒有專人負責投行業(yè)務的新產(chǎn)品研發(fā)，一般由營銷人員兼任，研發(fā)出符合市場和客戶需求的新產(chǎn)品存在很大的滯后性，嚴重影響投行業(yè)務的開展。2.4.3客戶對投行產(chǎn)品認知度較低作為一個城市商業(yè)銀行，客戶資源與自身實力是無法與實力雄厚的四大國有銀行及經(jīng)驗豐富的股份制銀行匹敵的，龍江銀行堅持走“面向地方經(jīng)濟，面向中小企業(yè)，面向三農〞的差異化路線，將客戶進一步細分為公司類、小企業(yè)類、三農類，目前龍江銀行擁有的客戶群體是以地方企業(yè)、三農企業(yè)及中小企業(yè)為主，這些企業(yè)的特點更側重于傳統(tǒng)信貸業(yè)務，而通過上市的擴大企業(yè)規(guī)模，拓寬融資渠道是他們目前還沒有意識到的。還有一些中小企業(yè)固步自封，覺得年產(chǎn)值過千萬就已經(jīng)到達了預期目標，不需要擴大再生產(chǎn)，也不想做市場的龍頭，小富即安的心理較為普遍。但他們沒有設想，在市場快速變化的今天，現(xiàn)在的滿足也許就是明天的出局，假設想在一個行業(yè)站穩(wěn)腳跟就必須不斷擴大企業(yè)的市場份額。當務之急假設想全面推廣投行業(yè)務，就需要轉變客戶的觀念，提升客戶對投行產(chǎn)品的認知度。2.4.4在銀行間競爭劇烈缺少優(yōu)勢無論是四大國有銀行，還是各家股份制銀行以及城商行，目前都在積極探索一條可以增加利潤增長點的途徑，投行業(yè)務自然成為同業(yè)銀行必爭之地，四大國有銀行以自身強大的客戶資源及研發(fā)實力，以從公司組織架構方面為開展投行業(yè)務作出相應的調整，同時通過控制或聯(lián)合國內外經(jīng)驗豐富的證券、基金公司形成了較為系統(tǒng)的產(chǎn)品體系，競爭優(yōu)勢不言而喻。而各大股份制銀行根據(jù)自身經(jīng)營的靈活性，使出渾身解數(shù)，針對不同的客戶群開展不同層面的投行業(yè)務，同樣取得了不錯的戰(zhàn)績。而城市商業(yè)銀行，由于自身規(guī)模有限，以及銀行開展的地域限制，在很大程度上處于競爭劣勢，又由于我國目前銀行業(yè)產(chǎn)品同質化較強，假設產(chǎn)品沒有自身特色，必然在劇烈的競爭中無法生存。2.5本章小結本章通過對龍江銀行投行業(yè)務開展現(xiàn)狀的分析，指出了目前存在的諸多問題，包括產(chǎn)品較為單一、人員素質的制約、風險控制缺少對策、投行品牌尚未確立等等，同時較為客觀的從內因和外因角度分析了形成這些問題的原因：龍江銀行成立時日較短缺少經(jīng)驗、從業(yè)人員匱乏導致研發(fā)能力缺乏、客戶多為中小企業(yè)對投行業(yè)務認知度不高、同時在眾多商業(yè)銀行的競爭中缺乏優(yōu)勢。龍江銀行要充分認清自身存在的問題，突破業(yè)務開展瓶頸，從長遠發(fā)展角度看問題，充分挖掘客戶群體金融需求，積極借鑒成功經(jīng)驗，在較短的時間內探索出一條符合龍江銀行自身特點的投行業(yè)務開展有效路徑。第3章龍江銀行拓展投行業(yè)務市場競爭力分析3.1龍江銀行拓展投行業(yè)務的外部環(huán)境分析3.1.1黑龍江省宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析龍江銀行開展投行業(yè)務的外部環(huán)境分析主要是從黑龍江省自然社會環(huán)境、經(jīng)濟開展狀況、金融市場特點等宏觀環(huán)境以及目前省內商業(yè)銀行的競爭狀況進行分析，在這些紛繁復雜的外部環(huán)境中，存在很多時機同樣伴隨著諸多威脅，如何合理利用機遇并躲避威脅，是龍江銀行制定和選擇投行業(yè)務戰(zhàn)略時需要著重考慮的局部。3.1.1.1黑龍江省自然社會環(huán)境概況黑龍江省位于中國的東北部，是中國為之最北，緯度最高的省份。全省土地面積47.0萬平方公里，居全國第六位，總人口3833.4萬人。2021年，黑龍江省繼續(xù)推進和開展現(xiàn)代化農業(yè)，全省農業(yè)機械化、農業(yè)水利化、農業(yè)科技化、農業(yè)商品化、農業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農業(yè)城鎮(zhèn)化呈現(xiàn)快速開展的良好態(tài)勢，有力地促進了農業(yè)生產(chǎn)和糧食豐收，全年糧食產(chǎn)量到達1114.1億斤，躍居全國第一；商品糧900多億斤，領跑全國。3.1.1.2黑龍江省經(jīng)濟開展狀況黑龍江省積極推進相關領域改革，搶抓糧食生產(chǎn)，加大產(chǎn)業(yè)工程投資力度，促進消費升級，經(jīng)濟實現(xiàn)穩(wěn)步較快增長。2021年實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值12503.8億元，同比增長12.2%，實現(xiàn)了“十二五〞開展的良好開局。同時，全省實現(xiàn)進出口總值385.1億美元，比上年增長50.9%，位居全國各省第12位。其中，出口176.7億美元，增長8.5%；進口208.4億美元，增長1.3倍，高于全國平均水平。3.1.1.3黑龍江省金融市場特點面對復雜的國內外形勢，黑龍江省認真貫徹落實穩(wěn)健的貨幣政策，金融運行總體平穩(wěn)，金融市場創(chuàng)新步伐加快，融資結構逐步改善，金融支持地方經(jīng)濟開展能力不斷增強，金融生態(tài)環(huán)境建設取得積極進展[18]。全省銀行業(yè)運行態(tài)勢總體良好，銀行規(guī)模不斷擴張，存貸款穩(wěn)定合理增長，信貸支持經(jīng)濟社會各領域的成效顯著?！?〕隨著經(jīng)濟的不斷開展，黑龍江省銀行業(yè)金融機構業(yè)務開展平穩(wěn)全省銀行業(yè)金融機構效益持續(xù)上漲，股份制銀行及外資銀行的入住加快了全〔2〕存款增速放緩由于受到宏觀調控和經(jīng)濟運行不確定因素影響，個人資金陸續(xù)從房地產(chǎn)、證券市場回流到銀行，個人存款增幅較上年同期有所增長。在企業(yè)資金流動性大幅收縮作用下，企業(yè)存款增幅較上年同期大幅回落，從而導致2021年本外幣各項存款增速有所下降?！?〕貸款投向重點突出貸款增速平穩(wěn)，新增貸款超過千億元，其中，中長期貸款占比擬大，短期貸款占比比往年有所提高。根底設施、“三農〞和中小企業(yè)等實體經(jīng)濟成為新增貸款的重點?！?〕利率上行態(tài)勢明顯受國家上調基準利率政策影響，黑龍江省金融機構貸款加權平均利率為8.36%。各金融機構加大對中小企業(yè)和涉農領域的信貸投放，總體定價策略有所調整，加強了風險溢價及利差管理，執(zhí)行上浮利率的貸款占比為67.34%?！?〕農村金融機構開展壯大2021年新組建4家農村商業(yè)銀行，農村信用社在省內新設30個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，村鎮(zhèn)銀行增至20家，小額貸款公司276家，農村資金互助社4家，根本實現(xiàn)了對“銀行信貸盲區(qū)〞的全覆蓋，城鄉(xiāng)金融效勞功能進一步完善。〔6〕跨境貿易人民幣結算業(yè)務開展勢頭強勁2021年，全省跨境人民幣業(yè)務累計結算量達196億元，位列東北三省之首。全年有2家政策性銀行、11家商業(yè)銀行辦理了跨境人民幣結算業(yè)務，結算網(wǎng)絡覆蓋29個國家和地區(qū)。3.1.2黑龍江省資本市場情況分析企業(yè)是區(qū)域經(jīng)濟開展中的微觀主體，而上市公司一般均為該行業(yè)的翹楚，是區(qū)域經(jīng)濟中最有實力、最富競爭力的微觀主體。隨著我國市場經(jīng)濟的逐步開展與完善，資本市場在經(jīng)濟生活中的地位逐漸顯現(xiàn)出來，市場資源配置力量逐漸增強。上市公司開展速度較快，那么一定程度上帶動了當?shù)亟?jīng)濟的繁榮。區(qū)域經(jīng)濟的活潑程度可以通過資本市場開展的程度來判斷，像北京、上海、廣州、深圳都是資本市場較興旺地區(qū)，該地區(qū)的經(jīng)濟也異常興旺；同樣的，一個經(jīng)濟開展快的區(qū)域，總有一些優(yōu)質的上市公司作為支柱。上市公司數(shù)量與開展速度在一定程度上表達了該地區(qū)資本市場開展的程度。目前，滬深兩市現(xiàn)有2424家上市公司，總市值約為22.4萬億元，成為全球排名前列的股票市場。在國內各省、自治區(qū)、直轄市中，廣東省有上市企業(yè)363家，數(shù)量最多，其次是北京，有207家上市企業(yè)，再次是上海上市企業(yè)為192家。黑龍江省目前上市企業(yè)共30家，總市值1389.6億元，上市公司累計凈利潤31.1億元。30家上市公司中28家公司完成股改，5家公司進行并購重組。與其他省市相比，廣東、浙江和江蘇等經(jīng)濟興旺地區(qū)上市公司數(shù)量成螺旋式上升增長，很多中西部省份在國家大力扶持下，上市公司數(shù)量也在大量攀升，而號稱祖國大糧倉的黑龍江板塊卻淪為塌陷區(qū)。黑龍江省資本市場明顯無法跟上全國資本市場快速開展的步伐，同時也不能滿足黑龍江經(jīng)濟開展對資本市場的需求。市場發(fā)育緩慢、效勞外鄉(xiāng)經(jīng)濟的深度和廣度滯后成為黑龍江省資本市場的硬傷。但同時我們也應該看到，黑龍江資本市場還有非常大的開展空間。監(jiān)管部門先后出臺了?上市公司證券發(fā)行管理方法?、?首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市管理暫行方法?，完善和修訂了?公司債券發(fā)行試點方法?，研究出臺區(qū)域性股權交易市場指導意見，促進區(qū)域股票市場標準開展等。這些措施使得資本市場門檻進一步降低，將有利于企業(yè)向資本市場的邁進。黑龍江作為資源省份，擁有豐富的礦藏、木材、糧食、石油、煤炭等資源，有很多大型的糧食加工企業(yè)、木材加工企業(yè)、煤炭集團，這些大型的優(yōu)質企業(yè)均有不同的資本市場需求，但苦于缺少進入資本市場的渠道，形成了目前上市企業(yè)較少的現(xiàn)狀。從另一個角度來看，黑龍江省為下一步能順利上市也積累了大批資質較好的企業(yè)和工程，同時，省委省政府相應出臺了很多鼓勵企業(yè)上市的政策，在不同程度上對擬上市的企業(yè)給予政策扶持和資金獎勵。黑龍江省金融辦為支持龍江企業(yè)上市近期做了很多規(guī)劃：從宣傳引導，挖潛上市后備資源，到建立企業(yè)上市綠色通道，幫助企業(yè)解決上市過程中遇到的實際困難；從幫助企業(yè)推薦PE、VC、券商、會計事務所、積極搭建溝通平臺到與證券監(jiān)管部門、交易所的溝通協(xié)調，積極爭取支持；無論是在同行業(yè)名列前茅的企業(yè)還是中小型民營企業(yè)或科技型企業(yè)，黑龍江政府均積極支持其在上交所主板或深交所中小板及創(chuàng)業(yè)板上市。黑龍江省政府方案十二五期間，所轄上市企業(yè)增加到100家。目前黑龍江省已確定適合境內外上市資源企業(yè)200家，其中較成熟企業(yè)70余家。正在進行境內上市輔導及報會企業(yè)12家，還有5家企業(yè)正在籌備境外上市，“企業(yè)上市勢頭活潑〞。面對這樣的市場需求，龍江銀行適時的開展投行業(yè)務，是緊跟政府的指導方針，有很大的市場空間。同時，龍江銀行針對省政府上市企業(yè)到達100家的方案，推出了“擬上市企業(yè)百舸爭流〞營銷指導方案，在總行的帶動下，全轄全面開展投行業(yè)務，堅持“培育一批、改制一批、輔導一批、上市一批〞的工作機制，不僅幫助企業(yè)宣傳，還為擬上市企業(yè)與國內外中介機構溝通聯(lián)絡搭建平臺，并提供資金支持。3.1.3五力模型分析五力模型又稱波特競爭力模型，由哈佛大學商學院的MichaelE.Porter教授為了幫助企業(yè)進行行業(yè)分析和商業(yè)戰(zhàn)略研究而提出的應用工具，很多企業(yè)的競爭戰(zhàn)略均是在五力模型分析的根底上形成的。這五力分別是：購置者的議價能力、供給商的議價能力、新進入者的威脅、替代品的威脅、行業(yè)已有的競爭對手的競爭。龍江銀行開展投行業(yè)務的戰(zhàn)略目標制定，需要在同業(yè)中找出自己的最具定位，同時摸索出能夠對抗競爭者的有效途徑，需要了解各個競爭力之間的關系以及根本來源，明確龍江銀行自身的優(yōu)勢及劣勢，揚長避短，尋找最優(yōu)方案?，F(xiàn)將龍江銀行開展投行業(yè)務五力模型分析如下：3.1.3.1潛在競爭者目前一些外資銀行及尚未進入黑龍江的其他股份制商業(yè)銀行是龍江銀行開展投行業(yè)務的潛在競爭者。外資銀行多采取混業(yè)經(jīng)營，業(yè)務橫跨商業(yè)銀行、證券公司、保險公司、信托公司等多個金融機構，可為客戶提供更完善、更全面的綜合性金融效勞。其他股份制商業(yè)銀行也有著與龍江銀行類似的機制靈活、產(chǎn)品組合多樣、對市場反響速度快等特點，而且由于這些銀行成立較早，產(chǎn)品體系制度較為完善，客戶的忠誠度也較高。據(jù)調查，目前民生銀行、平安銀行、恒豐銀行等商業(yè)銀行均有意進入黑龍江金融市場。這些股份制銀行的入駐，將成為現(xiàn)有銀行強勁的競爭對手。3.1.3.2替代銀行產(chǎn)品威脅長期以來，商業(yè)銀行在開展投行業(yè)務方面不斷進行嘗試，通過學習和借鑒國外商業(yè)銀行與投資銀行的經(jīng)驗，結合自身原有產(chǎn)品不斷進行創(chuàng)新組合，拓寬業(yè)務范圍，提高收益水平。但由于經(jīng)濟環(huán)境與監(jiān)管環(huán)境的不同，專業(yè)知識與實踐的匱乏，導致國內各商業(yè)銀行在投行業(yè)務的產(chǎn)品創(chuàng)新方面一直停留在表層的照搬照抄階段，少有通過金融杠桿、遠期產(chǎn)品、掉期產(chǎn)品進行建模評估測試形成的全新產(chǎn)品，國內商業(yè)銀行整體研發(fā)新產(chǎn)品的能力較弱導致投行產(chǎn)品同質化嚴重，使得很多缺少金融抗風險能力的低端產(chǎn)品充滿著整個市場，形成劇烈競爭的市場格局。3.1.3.3供給商議價實力供給商的議價實力在商業(yè)銀行開展投行業(yè)務中主要是指金融監(jiān)管者對商業(yè)銀行開展投行業(yè)務的態(tài)度。近幾年，我國的金融監(jiān)管環(huán)境不斷改善，從利率市場化的不斷推進，到各個金融市場的不斷開展壯大，創(chuàng)新的微觀環(huán)境也因市場上企業(yè)資本的不斷積累和城市個人可支配收入的不斷增加而逐步得到改善[19]。金融監(jiān)管當局根據(jù)金融市場的動態(tài)適時推出一系列寬松政策，使商業(yè)銀行投行業(yè)務的開展向前邁出了很大一步，供給商的議價實力可見一斑。3.1.3.4客戶議價實力哈爾濱作為省會城市，是黑龍江省經(jīng)濟、文化、政治中心，一些省級重點工程開發(fā)、大型國家級企業(yè)、集團總公司、高新技術類優(yōu)質企業(yè)均坐落于此，他們對于銀行的利潤奉獻率是非常高的，但同時對效勞的水平要求也相對苛刻。而金融業(yè)普遍認同的“二八〞法那么使得這局部黃金客戶成為各商業(yè)銀行必爭之地，為了能更好的挖潛客戶能量，各銀行均使出渾身解數(shù)：在網(wǎng)絡技術方面，產(chǎn)品方案設計方面，資金調撥方面、效勞層次方面均作出全面提升，以此保存住客戶，提高客戶的忠誠度。銀行間的劇烈競爭無形中提高了客戶的議價能力。與此同時，這些優(yōu)質客戶也不斷與各個銀行接觸、合作，試圖尋求到一家性價比最高的銀行，既有優(yōu)質效勞，又能節(jié)約財務本錢，主觀的調整了議價能力。綜合主客觀因素，客戶議價實力較強。3.1.3.5銀行同業(yè)之間既有競爭銀行同業(yè)之間既有競爭是五種競爭力中最重要的局部。如何采取有效手段在劇烈的市場競爭中脫穎而出才是有效開展投行業(yè)務的關鍵。通過對黑龍江地區(qū)各商業(yè)銀行競爭格局進行分析，可以全面了解競爭對手的優(yōu)劣勢，同時尋找出突破口，幫助龍江銀行制定有效的投行策略。〔1〕競爭格局近年來，除原有的工、農、中、建四大國有銀行，很多全國性的股份商業(yè)銀行以及外資銀行紛紛到哈設立分支機構，使得黑龍江銀行市場格局不斷變化，目前已有招商、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、光大、中信6家全國性的股份制商業(yè)銀行，以及哈爾濱銀行、內蒙古銀行、錦州銀行、營口銀行等城市商業(yè)銀行，另還有農村信用社、信托投資公司、財務公司、租賃公司等非銀行性金融機構。目前金融市場競爭不但有銀行同業(yè)競爭，同時還存在金融機構內交叉競爭，主要表達在客戶、人才及特定業(yè)務上的競爭。在黑龍江區(qū)域內，國有銀行的競爭優(yōu)勢地位不言而喻，資本雄厚，客戶積淀，有完善的產(chǎn)品體系與管理架構，壟斷了大局部優(yōu)質客戶群體，市場占有率較高；但由于機構龐大，審批流程過長，市場反響程度較慢，且由于是省級分行，有些業(yè)務需得到總行授權方可辦理，缺乏一定的自主性，投行業(yè)務的開展也較為緩慢，龍江銀行正是看準了這樣一個黑龍江的市場藍海，在投行業(yè)務的開展上，走差異化戰(zhàn)略必大有可為?！?〕競爭焦點大力開展中間業(yè)務以成為目前商業(yè)銀行努力開展的方向，網(wǎng)上銀行及銀行的不斷開發(fā)和應用也為客戶提供了很大的便利，拉近了銀行與客戶之間的距離，同時突破了網(wǎng)點布局少的制約。由于銀行產(chǎn)品的同質性，商業(yè)銀行間的競爭焦點落在了個性化的效勞方案及高層次的效勞質量上，深入到企業(yè)內部，幫助企業(yè)分析資金的運用，甚至提升企業(yè)的管理能力都成為銀行高端效勞的一局部，如何幫助企業(yè)做大做強，為客戶提供一攬子綜合金融效勞將成為銀行開展的重點?！?〕主要競爭對手龍江銀行的競爭對手有很多，無法一一列明所有競爭對手的情況，現(xiàn)選取了一些有代表性的商業(yè)銀行進行了分析，具體如下：①工商銀行黑龍江省分行。截止2021年末，各項貸款余額890億元，對公存款余額為1577億元，個人存款余額1013億元，利潤23億元。在公司銀行中間業(yè)務方面，工商銀行發(fā)揮在資金實力、信息資源、效勞網(wǎng)絡等方面的突出優(yōu)勢，投行產(chǎn)品豐富，投行業(yè)務收入已成為中間業(yè)務收入的重要支撐，短期融資券承銷、中期票據(jù)承銷均銷售良好。②招商銀行哈爾濱分行。截止2021年末，各項貸款余額191.34億元，各項存款余額184.09億元，中間業(yè)務收入12.74億元，實現(xiàn)利潤8.08億元，公司業(yè)務方面，招商銀行是國內最早開展投資銀行業(yè)務的商業(yè)銀行之一，有一定的品牌優(yōu)勢，目前為企業(yè)提供的短期融資券承銷、并購重組、財務參謀等業(yè)務均開展良好。③浦發(fā)銀行哈爾濱分行。截止2021年年末，各項存款余額132億元；貸款余額129億元；中間業(yè)務收入10.89億元，全年實現(xiàn)經(jīng)營利潤5.95億元。在投行業(yè)務方面，浦發(fā)銀行提出與市場接軌，為企業(yè)開拓新的融資渠道，量身定制綜合融資方案，研發(fā)設計了涵蓋債券融資、股權融資、租賃融資、代理融資等多種形式的投資銀行特色產(chǎn)品。④哈爾濱銀行。截止2021年年末，資產(chǎn)總額為2036.39億元；各項存款余額1459.62億元；各項貸款余額654.38億元；經(jīng)營利潤23.32億元；在公司銀行中間業(yè)務方面：全面開展企業(yè)開展財務參謀、債務重組財務參謀、私募股權融資、信托資產(chǎn)托管業(yè)務；目前正在申請短期融資券業(yè)務、中期票據(jù)業(yè)務、企業(yè)債券、資產(chǎn)證券化等業(yè)務。哈爾濱銀行雖然成立時間不長，但由于植根外鄉(xiāng)經(jīng)濟，開展也非常迅猛，現(xiàn)有哈爾濱、天津、成都、沈陽、大連、重慶等13家分行，在?21世紀經(jīng)濟報道?“亞洲中小銀行綜合競爭力排名〞評選中位列第六，充分表達了哈爾濱銀行綜合實力，在中小銀行中是龍江銀行強大的競爭對手。綜上所述可以發(fā)現(xiàn)，龍江銀行作為一級法人金融機構，與黑龍江當?shù)氐钠渌虡I(yè)銀行分行相比在議價能力方面還是有一定優(yōu)勢的。因其他商業(yè)銀行在哈設立的均為分支結構，在與客戶的議價過程中，只能在自己的授權范圍內做出判斷，如果超出自己分行的權限范圍就需要申報上級機構逐級審批，這樣勢必造成談判時間過長，決策效率低下的局面。而龍江銀行那么具有決策鏈短、決策效率高的獨特優(yōu)勢：在與客戶洽談時，可針對客戶所處層級派出有決策權的人員直接進行談判，減少中間環(huán)節(jié)，能行與否直接作出判斷，一步到位，既向客戶顯示龍江銀行的誠意，又顯示了龍江銀行的辦事效率。目前各個商業(yè)銀行均不同程度的開展了投行業(yè)務，但由于戰(zhàn)略定位、主攻方向不同，表達在投行方面的競爭強弱也有差異，但從整個黑龍江地域來看，各行尚未形成自有特色，還在進一步探索之中。通過外部環(huán)境分析，龍江銀行投行業(yè)務的外部環(huán)境是機遇與挑戰(zhàn)并存：雖然黑龍江資本市場落后于其他省市，但監(jiān)管當局的大力支持也將開辟一個新的局面；雖然同業(yè)內競爭劇烈，但由于投行業(yè)務尚處在開展初期，很多同業(yè)競爭對手也是在不斷摸索的過程中，并未形成強大的核心競爭力，所謂“亂世出梟雄〞，只有適時的把握先機，才能在劇烈的競爭中享有一席之地。3.2龍江銀行開展投行業(yè)務內部資源及評價3.2.1龍江銀行開展投行業(yè)務優(yōu)勢分析龍江銀行作為黑龍江省關注中小企業(yè)成長的一級法人金融機構，緊緊圍繞我省經(jīng)濟開展需求，發(fā)揮金融引領產(chǎn)業(yè)開展的主導作用,將“投資銀行業(yè)務〞列為“五大營銷利器〞之一，建立多渠道融資體系，推進綜合化經(jīng)營進程。投行業(yè)務充分發(fā)揮了專業(yè)團隊的人才優(yōu)勢，有效緩解了信貸規(guī)模缺乏、貸款集中度過高的矛盾，更擺脫了銀行業(yè)低水平、同質化競爭現(xiàn)狀，踐行了龍江銀行差異化的開展戰(zhàn)略，打造出新的利潤增長點，成為龍江銀行跨越式前進、可持續(xù)開展的重要支點，填補了城商銀行業(yè)務開展的空白。3.2.1.1法人決策優(yōu)勢與其他國有商業(yè)銀行相比，龍江銀行是一級法人金融機構，具有決策鏈短、決策效率高的獨特優(yōu)勢。在與客戶的營銷中，由于其他商業(yè)銀行均屬地區(qū)的分支機構，很多決策需請示總行，得到肯定答復前方可辦理，導致時滯過長，錯過企業(yè)業(yè)務需求的時機，而龍江銀行一般采用總分行聯(lián)動的方式營銷，遇到?jīng)Q策問題，迅速反響，立即解決，在與客戶的合作中搶占先機，可迅速達成共識。3.2.1.2合作平臺優(yōu)勢龍江銀行目前已與優(yōu)勢資本基金、永安信基金管理公司等多家國內外多家知名券商、私募基金、信托投資公司等建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。銀行看重私募基金、信托公司為客戶提供的效勞增值，私募基金與信托公司那么看重銀行的工程渠道，雙方形成優(yōu)勢互補，憑借這樣一個多方合作的平臺，可以將龍江銀行的優(yōu)勢擴大數(shù)倍，從而增加為客戶提供效勞的附加值。3.2.1.3投貸聯(lián)動優(yōu)勢龍江銀行在提供投行效勞時，可聯(lián)合券商、信托公司借助外部機構發(fā)起設立私募股權基金，與其開展投貸聯(lián)盟模式，龍江銀行與外部機構按比例為客戶融資，一方面分散了風險，另一方面擴大融資的規(guī)模。3.2.1.4股東實力優(yōu)勢龍江銀行依托中糧集團、省大正投資集團、北大荒集團等大股東的雄厚實力穩(wěn)步開展，①中糧集團成立于1949年，是國資委下屬的大型國有獨資企業(yè)，全球500強企業(yè)，是中國領先的農產(chǎn)品、食品領域多元化產(chǎn)品和效勞供給商，產(chǎn)業(yè)涉及農產(chǎn)品、食品及地產(chǎn)酒店等多個領域，中糧旗下有四家香港上市公司：中國食品〔00506HK〕、中糧控股〔00606HK〕、中糧包裝〔00906HK〕、蒙牛乳業(yè)〔02319HK〕，以及三家內地上市公司：中糧屯河〔600737SH〕、中糧生化〔000930SZ〕和中糧地產(chǎn)〔000031SZ〕；集團致力于打造全產(chǎn)業(yè)鏈糧油食品企業(yè)，建設全效勞鏈的城市綜合體。旗下知名食品類品牌34個，非食品類4個，地產(chǎn)酒店類品牌9個。②黑龍江省大正投資集團有限責任公司為國有獨資有限責任公司，是黑龍江省政府的金融投資主體、省政府授權的國有金融資產(chǎn)管理主體和開發(fā)地方金融投資業(yè)務的綜合平臺。③黑龍江北大荒農墾集團總公司隸屬于黑龍江省農墾總局，主要經(jīng)營農業(yè)種植、養(yǎng)殖、種子生產(chǎn)經(jīng)營、農副產(chǎn)品加工，集團擁有國家級和省級重點產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)15家，在2021年中國500強企業(yè)中名列第79位。強大的股東實力為龍江銀行的投行業(yè)務的開展奠定了堅實的根底，沿著中糧集團的產(chǎn)業(yè)鏈，龍江銀行將尋找優(yōu)質的中小企業(yè)為其提供引資上市的綜合性效勞。3.2.2龍江銀行開展投行業(yè)務SWOT分析SWOT分析是一種較為常用的態(tài)勢分析方法，根據(jù)對研究對象內部因素及外部因素的全面分析判斷，總結其優(yōu)勢、劣勢、時機及威脅所在，四大要素包括時機〔Opportunities〕，風險〔Threats〕，優(yōu)勢〔Strengths〕，劣勢〔Weaknesses〕。優(yōu)勢與弱勢主要側重內部因素的分析，而時機和威脅那么主要是對外部因素的分析。SWOT分析將四種要素進行交叉匹配，可總結出四種戰(zhàn)略方案，即SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。首先，根據(jù)龍江銀行現(xiàn)狀建表：3.3.2.1優(yōu)勢—時機〔SO〕戰(zhàn)略SO戰(zhàn)略側重將龍江銀行的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，同時借助外部的有利機遇，二者合璧形成統(tǒng)一的戰(zhàn)略方案[20]。龍江銀行應充分發(fā)揮自身的一級法人優(yōu)勢，突出決策鏈短，業(yè)務審批速度快，遇到適合的工程總分行聯(lián)動同時趕赴一線進行現(xiàn)場作業(yè)；同時借助銀行與黑龍江當?shù)卣牧己藐P系，快速深入的了解當?shù)仄髽I(yè)，加大各項金融效勞力度，提高投行業(yè)務在同業(yè)市場的占有率。故市場滲透戰(zhàn)略可列為被選的競爭戰(zhàn)略方案，通過現(xiàn)有的商業(yè)銀行產(chǎn)品+投行產(chǎn)品，深度挖潛存量客戶，從而搶占市場份額。3.3.2.2劣勢—時機〔WO〕戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略是銀行利用外部環(huán)境帶來的時機來補償內部缺陷的一種戰(zhàn)略。隨著國內資本市場的不斷開展壯大，商業(yè)銀行開展投行業(yè)務有這不可估量的發(fā)展前景，龍江銀行也是看準了這樣的市場前景，將戰(zhàn)略定位于此，雖然目前尚存在局部投行業(yè)務未取得相關牌照，運營機制不完善，風險機制不完善，缺乏綜合性專業(yè)人才，研究力量薄弱等諸多缺乏，但隨著龍江銀行的不斷發(fā)展，這些劣勢將逐漸被優(yōu)化。龍江銀行應緊跟金融市場的脈搏，首先在黑龍江當?shù)刈龀龀煽?，再逐步向省外地區(qū)延伸，擴大市場占比。因此，市場開發(fā)戰(zhàn)略可作為被選的戰(zhàn)略方案，借助黑龍江省資本市場不斷壯大的契機，各商業(yè)銀行的投行業(yè)務尚未形成體系的情況下，大力拓展龍江銀行投行業(yè)務，搶占市場份額。3.3.2.3優(yōu)勢—威脅〔ST〕戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略是一種積極防御戰(zhàn)略，它是利用龍江銀行內部的優(yōu)勢來對沖外部威脅的一種戰(zhàn)略方案。龍江銀行雖然在成立后開展迅速，但與國有大型銀行及股份制銀行相比，仍為中小銀行，在傳統(tǒng)銀行業(yè)務的競爭中并不占優(yōu)勢，所以應采取差異化戰(zhàn)略，細分市場和客戶，有針對性的進行業(yè)務營銷，可推出針對中小企業(yè)的投行效勞，以及農業(yè)金融等產(chǎn)品，形成自己的特色產(chǎn)品。3.3.2.4劣勢—威脅〔WT〕戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略是一種謹慎防御戰(zhàn)略，在彌補內部劣勢同時躲避外部環(huán)境帶來威脅的一種戰(zhàn)略方案。隨著金融市場化的程度不斷加深，商業(yè)銀行的經(jīng)營模式也逐漸向混業(yè)經(jīng)營靠攏，很多商業(yè)銀行都通過在境外設立證券類子公司或入股收購金融公司到達涉獵資本市場的目的[21]。龍江銀行應加強與證券公司、私募股權公司等非銀行金融機構的合作，借助其他力量開拓新的業(yè)務領域；嘗試與外資銀行搭建合作平臺，建立聯(lián)盟，從中學習先進的技術和管理經(jīng)驗。因此，通過與多家金融機構通過相互合作、共擔風險、利益共享可實現(xiàn)聯(lián)盟戰(zhàn)略。結合黑龍江省資本市場的現(xiàn)狀及龍江銀行自身特點進行分析，龍江銀行目前處在優(yōu)勢—時機〔SO〕戰(zhàn)略象限。通過這四種策略的比擬分析，龍江銀行進一步拓展投行業(yè)務戰(zhàn)略定位可設定為：植根黑龍江，充分發(fā)揮龍江銀行與其他知名私募基金、信托、證券的平臺優(yōu)勢，以實施差異化戰(zhàn)略為主，同時以市場開發(fā)戰(zhàn)略及滲透戰(zhàn)略為輔的全方位戰(zhàn)略。做到風險控制先行，客戶需求為導向，效益增長為目標，打造特色化綜合金融效勞方案。隨著對現(xiàn)有投行產(chǎn)品體系的不斷完善、整合，以及對目前現(xiàn)有存量客戶深度挖潛的根底上，明確目標客戶群體，加大營銷力度，確保龍江銀行可以快速搶灘黑龍江金融市場并可以持續(xù)開展。第4章龍江銀行大力拓展投行業(yè)務的策略建議4.1調整組織結構設置探索綜合經(jīng)營模式4.1.1設立投行事業(yè)部門目前全球領先的大型跨國銀行大多采用了事業(yè)部模式，比起傳統(tǒng)集權式、職能型的組織架構，事業(yè)部制對于現(xiàn)代商業(yè)銀行提高專業(yè)化程度、提高權責利結合程度、提高本錢核算精確度、提高對終端的控制度等具有更多優(yōu)勢[22]。而投資銀行業(yè)務具有專業(yè)性強、個性化突出的特點，通常以工程形式表達，同時需要動用很多資源，處理多行業(yè)不同機構之間的復雜關系，龍江銀行想大力拓展投行業(yè)務，需要根據(jù)自身特點，設立投行事業(yè)部門，有獨立的經(jīng)營決策權，通過垂直管理，全行上下形成統(tǒng)一籌劃、拓展，更好的發(fā)揮指導效能，使資源配置到達最優(yōu)。一旦形成投行事業(yè)部，收入和利潤將獨立核算，自主經(jīng)營、自負盈虧，有利于衡量從業(yè)人員的工作績效標準，并根據(jù)具體業(yè)務為銀行帶來的利潤大小進行合理的獎勵；使得個人的專業(yè)技術和能力得到最大限度的發(fā)揮，同時提升事業(yè)部經(jīng)營管理的積極性和創(chuàng)造性[22]。投行事業(yè)部可自行培養(yǎng)招聘專業(yè)人才，為銀行未來開展儲藏干部；也可適當擴大高層領導的管理幅度，合理利用內外部各種資源。對于投行業(yè)務較為成熟的地區(qū)，分行可設立投行業(yè)務部進行日常的業(yè)務受理及維護；而投行業(yè)務量較少的分行，可采取組建臨時工程團隊的方式開展投行業(yè)務，即有業(yè)務需要時，實行總分支行聯(lián)動，集中抽調相關工作人員組成專項小組，專門執(zhí)行某一工程，當工程結束后，該團隊即宣告解散，年終根據(jù)工程創(chuàng)造的收益進行考核與獎勵，這種臨時組隊的方式可以很大程度上降低人力資源本錢。4.1.2積極探索綜合經(jīng)營模式對于像龍江銀行這樣的中小城市商業(yè)銀行，無法采取國有商業(yè)銀行通過設立境外投行子公司涉獵資本市場業(yè)務，但可以在與證券、保險、基金、信托、租賃等金融公司進行多方面的合作建立的投資銀行業(yè)務平臺的根底上，利用商業(yè)銀行獨有的資金優(yōu)勢進行參股、控股或獨資設立金融租賃公司、基金管理公司、保險公司等，積極探索綜合經(jīng)營的模式，完成投行業(yè)務的專業(yè)化蛻變[23]。這種方法一方面可以使商業(yè)銀行在短時間內迅速進入資本市場，有效節(jié)約時間本錢，迅速提升投行業(yè)務的競爭力；另一方面被參股方也可以通過資金注入，全面提升競爭力，屬于雙贏策略，這也是國外投行在業(yè)務擴張中經(jīng)常采用的手段。但對于目前國內林林總總的投資基金公司、財務管理公司等非銀行金融機構要進行篩選及準入，主要包括是否有健全的公司架構、管理團隊的素質、以往投資工程成功率、公司規(guī)模等，建立潛在合作機構的準入名單。4.2進行市場細分同時篩選客戶4.2.1市場細分的原那么及標準根據(jù)四部委出臺中小企業(yè)劃分標準，企業(yè)可分為大、中、小、微型。結合龍江銀行的實際情況，同樣將現(xiàn)有客戶劃分為大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)和微型企業(yè)。對于大型企業(yè)而言，投融資的需求是多樣化的，對財務本錢的把控也是異常嚴格的，很多公司都成立了自有財務公司來滿足日常的資金需求方案。這樣的企業(yè)要求投行業(yè)務效勞能夠提供具有個性化、全方位的綜合金融和管理效勞。同時還有一個方面不容無視，在營銷這類客戶的同時也要面臨著與多家銀行進行競爭的挑戰(zhàn)，所以如何在銀行產(chǎn)品和效勞中防止同質化現(xiàn)象是取得成功的關鍵因素。對于中型客戶群體來說，他們往往具有較好未來開展前景，企業(yè)的經(jīng)營開展處于上升階段，他們的經(jīng)營規(guī)模適中，政策反響靈活，很容易接受投行方面的業(yè)務創(chuàng)新，屬于重點培育的客戶群體。同時，也由于受到規(guī)模開展的限制，在利潤奉獻度方面也是有局限的。對于參謀咨詢等投行業(yè)務的根底類業(yè)務的開展主要集中在小型企業(yè)及微型企業(yè)客戶群體中。雖然這類客戶群體受到資本規(guī)模的限制，還無法參與到投資銀行的直接融資或資產(chǎn)證券化的業(yè)務中，但是由于此類客戶群體的數(shù)量較大，根底咨詢類業(yè)務需求量較多，因此在投行業(yè)務奉獻中有較高的比例，積極培育營銷好這類客戶將會大大擴展整個銀行的根底客戶群體。4.2.2龍江銀行投行業(yè)務市場細分在將客戶劃分為大、中、小、微型的根底上，還可以結合客戶行業(yè)、企業(yè)性質及客戶所在地等方面對客戶群進行細分：4.2.2.1按客戶行業(yè)根據(jù)國家“十二五〞規(guī)劃中提出的改造提升制造業(yè)、培育開展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)；加快開展效勞業(yè)；加強現(xiàn)代能源產(chǎn)業(yè)和綜合運輸體系建設；全面提高信息化水平；開展海洋經(jīng)濟；加快開展現(xiàn)代農業(yè)等目標，龍江銀行應有針對性的尋找國家重點扶持行業(yè)為目標客戶，主要可從以下幾個方面介入：根底設施及能源類行業(yè)客戶：應側重向公路、鐵路等根底運輸類客戶；以及石油化工、鋼鐵、礦產(chǎn)等能源類挖潛。這些行業(yè)的特點是：規(guī)模龐大、資金雄厚、多數(shù)企業(yè)具有壟斷性，適合開展兼并重組，上市輔導等投行業(yè)務。制造類客戶一般以完整的貿易鏈為依托，核心客戶周圍緊緊圍繞著很多上下游客戶群體，針對這樣的客戶可向其提供“商行產(chǎn)品+投行產(chǎn)品〞的全套金融效勞。同時，此類客戶也存在較強的上市融資需求，可為其提供上市輔導等投行參謀效勞。對一些“兩高一資〞型企業(yè)，可幫助其進行資產(chǎn)整合，尋找買家提供參謀效勞。農業(yè)類客戶，可側重向具有現(xiàn)代科學技術、以及現(xiàn)代機械化開展的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、漁業(yè)等規(guī)?；髽I(yè)，提供融資租賃、行業(yè)分析等相關參謀效勞。房地產(chǎn)類客戶，因受國家宏觀調控限制的影響，目前很難取得銀行貸款，但如果通過私募股權基金、信托等渠道進行直接融資，解決客戶的燃眉之急。4.2.2.2按客戶所有制性質客戶根據(jù)行業(yè)劃分后，針對客戶的綜合特征，分析潛在需求；再通過市場推廣、銷售后的返回結構以及比擬優(yōu)勢原那么，進行最后的定位。就目前現(xiàn)狀，可將目標客戶群定位為如下幾類，見表4-1所示：國有企業(yè)和大型集團等目標客戶群，因自身資產(chǎn)雄厚，且局部成立了自己的財務公司，同時對國內咨詢業(yè)整體實力存在質疑，故對財務參謀、投資咨詢等效勞的認知及信任度不高，假設想拓展該市場，那么需通過案例示范、推介路演等方式加以引導，逐步滲透和擴展。外資企業(yè)客戶群，該群體對國際的金融市場較為熟悉，同時對效勞質量、業(yè)務水準的要求較高，很容易選擇較為熟悉的外資專業(yè)投行，但國內投行那么對國內的監(jiān)管要求和國家政策較為熟知，在國內資本市場操作上有不可估量的優(yōu)勢[24]。因為外資企業(yè)往往會選擇國外投行團隊的同時，聘請具有一定經(jīng)驗的國內投行作為輔助，可持續(xù)關注該客戶群。中小企業(yè)客戶群一直在夾縫中求生存，資質差、規(guī)模小、融資難一直是困擾中小企業(yè)的難題，如何以小博大，使企業(yè)進入高速開展的軌道，單憑主營業(yè)務的盈利很難快速到達，借助資本市場的力量那么可以使難題迎刃而解。因此此類客戶群體的投行業(yè)務需求也呈增長趨勢。4.2.2.3按客戶所在地區(qū)黑龍江作為資源類大省，各地區(qū)的開展各有側重，經(jīng)濟開展不平衡存在諸多因素，各區(qū)域內客戶開展水平也不同，因此對不同地區(qū)客戶進行篩選、做到有的放矢很有必要。哈爾濱是黑龍江省的政治經(jīng)濟文化中心，一方面，省內知名企業(yè)、集團公司的總部均駐扎于此，有著豐富的客戶資源，另一方面，金融機構也較為集中，同業(yè)競爭程度非同一般；黑龍江作為祖國的“大糧倉〞，農業(yè)資源主要分布在哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、綏化、和雞西市，圍繞松嫩平原有114家農場，龍江銀行針對這些農業(yè)集中地區(qū)，提供了農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融，同時，針對產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)進行投行效勞；除了農業(yè)資源，黑龍江的煤炭礦產(chǎn)資源也較為豐富，七臺河、雙鴨山、雞西、鶴崗被稱為四大煤城，該地區(qū)以采礦、煉焦、洗煤等煤炭類型居多，且由于行業(yè)特點，企業(yè)資金實力均較為雄厚，擴張并購需求也較為強烈，適合開展投行相關業(yè)務。4.3完善產(chǎn)品體系增強產(chǎn)品創(chuàng)新能力4.3.1完善既有投行業(yè)務產(chǎn)品龍江銀行目前已經(jīng)研發(fā)“十大引智〞和“四大引資〞產(chǎn)品，雖然與其他投行業(yè)務較為成熟的商業(yè)銀行相比，還有很大大差距，但產(chǎn)品體系的建立以及新產(chǎn)品的研發(fā)不是一蹴而就的事情，龍江銀行應就目前已有產(chǎn)品進行深化完善處理，使其成為翻開投行業(yè)務市場的敲門磚。下面就目前已有的兩款產(chǎn)品進行舉例說明：4.3.1.1財務參謀業(yè)務財務參謀業(yè)務范圍較廣，是投行咨詢類業(yè)務的一種，因其靈活性較強，功能性多樣，受到很多企業(yè)客戶的認可，也是國內商業(yè)銀行的主流產(chǎn)品。財務參謀貫穿于企業(yè)開展的每一步，包括戰(zhàn)略的制定、工程風險、財務管理等方面，幫助企業(yè)尋找投融資渠道，節(jié)約財務本錢，擴大經(jīng)營規(guī)模，與企業(yè)形成牢不可破的伙伴關系[25]。通過財務參謀業(yè)務銀行可以取得綜合效勞建議費用的中間業(yè)務收入，還可以聯(lián)動如貸款業(yè)務、結算業(yè)務、私人銀行業(yè)務等一系列其他商業(yè)銀行業(yè)務，為銀行創(chuàng)造雙重價值。完善財務參謀業(yè)務還需通過銀行數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，對已有存量客戶進行梳理和篩選，提供可持續(xù)的長期財務參謀效勞方案，深入企業(yè)內部，了解企業(yè)的歷史沿革及未來開展方向，其實發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題，為企業(yè)把脈，真正把參謀效勞做到實處，而不是簡單的淺層次的單項業(yè)務需求。同時借助IT數(shù)據(jù)分析，了解企業(yè)對銀行的奉獻度，以及客戶的滿意程度及忠誠度。4.3.1.2并購重組業(yè)務努力挖掘客戶需求，抓住并購重組業(yè)務的巨大潛在時機。并購重組業(yè)務的潛在時機不容小覷。根據(jù)企業(yè)的成長周期可分為五個階段，即初創(chuàng)階段、快速開展階段、成熟增長階段、穩(wěn)定開展階段和產(chǎn)能過剩的下降階段。在企業(yè)成立之初，需要大量資金，會尋找擁有資源豐富和管理完善的成熟公司合作；伴隨著企業(yè)的不斷開展，收入和利潤也不斷增加，這時那么會尋求更多資源擴張融資而推動并購；當企業(yè)進入成熟期，為提高運營效率，獲得規(guī)模經(jīng)濟，存在并購動機；而企業(yè)進入穩(wěn)定開展階段時，那么更傾向于水平整合；在當企業(yè)面臨市場飽和，利潤下降時，那么應采取聯(lián)合、水平、垂直向結合的方式進行重組并購。由于并購重組業(yè)務有很強的輻射性強的特點，通過一個并購業(yè)務可以增加股票、債券或過橋貸款、利息收入等一系列其他相關收入，同時覆蓋客戶廣，做好并購重組業(yè)務無疑是擴大投行業(yè)務市場的一把鑰匙。龍江銀行應關注重點產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)并購、以及中小企業(yè)間并購和出境并購等對自己需求較大的業(yè)務。利用一個或幾個亮點業(yè)務把品牌創(chuàng)出去，拉動業(yè)務量上漲，同時帶動其他投行業(yè)務全面開展。4.3.2增強產(chǎn)品創(chuàng)新能力產(chǎn)品與效勞是企業(yè)的生命線，商業(yè)銀行作為從事特殊商品的企業(yè)也亦如此。銀行產(chǎn)品與效勞的創(chuàng)新是增強企業(yè)核心競爭力的需要，更是的穩(wěn)固企業(yè)地位的法寶。商業(yè)銀行為了生存和法那么，都在竭盡全力的開拓創(chuàng)新，努力使業(yè)務產(chǎn)品更加豐富、效勞領域更加廣泛。目前龍江銀行已經(jīng)研發(fā)了十大引智產(chǎn)品和四大引資產(chǎn)品，但產(chǎn)品的的特色性及優(yōu)勢還有待進一步提高，整個產(chǎn)品體系還亟待完善。龍江銀行應立足于長遠，結合本行面向三農、面向小企業(yè)、面向地方經(jīng)濟的戰(zhàn)略進行產(chǎn)品結構設置，同時著重從以下兩個方面進行創(chuàng)新：〔1〕積極打造個性化原創(chuàng)產(chǎn)品，了解客戶之所需，為客戶量身訂制專屬產(chǎn)品，要有針對性的進行產(chǎn)品研發(fā)，例如黑龍江省有四大煤炭城市，煤炭類企業(yè)是當?shù)氐闹е推髽I(yè)，有其自身的開展路徑和行業(yè)風險，就煤炭類企業(yè)可以研發(fā)相應的投行產(chǎn)品，真正做到以市場為導向，為客戶提供貼心效勞?！?〕研發(fā)投行產(chǎn)品要符合高技術含量、高附加值的特點。龍江銀行現(xiàn)有投行業(yè)務產(chǎn)品均為較普通的產(chǎn)品，技術含量不高，單筆收入較少。下一步應將研發(fā)重點放到高端產(chǎn)品上，多借鑒國內外成功投行案例，總結經(jīng)驗，聘請高端專業(yè)人才研發(fā)高附加值產(chǎn)品，提升投行業(yè)務的盈利能力。4.4加快投行團隊建設提升投行人員素質4.4.1加強人才引進與培養(yǎng)投行業(yè)務是一個被公認為充滿競爭與挑戰(zhàn)的智力密集型領域，擁有高素質人才就意味著擁有了市場，所以商業(yè)銀行投行業(yè)務的競爭也表達了一種專業(yè)人才的競爭。由于我國一直以來實行的分業(yè)監(jiān)管制度，致使銀行、證券、保險業(yè)務的專業(yè)人員較多，但跨行業(yè)的專家卻很少，據(jù)不完全統(tǒng)計全國三百萬金融從業(yè)者中，同時具有銀行、保險、證券業(yè)務的復合型人才不到十萬人，各大機設想招聘到理想的高級金融專家的難度可想而知，所以，想聘請到高端人才還是要付出一定人力本錢的。結合龍江銀行的實際情況，建議從三個方面考慮：〔1〕有方案、有步驟地從國外引進一批優(yōu)秀的投行業(yè)務專業(yè)人才，先解決燃眉之急。投行專業(yè)人才往往需要通過大學本科或研究生、多年工作經(jīng)歷、商學院MBA和投資銀行崗位培訓等多個階段的培養(yǎng)，方可獨擋一面。鑒于投行專業(yè)人才的特殊性，短期內很難培養(yǎng)出此類高端人才，如果采取拿來主義，直接從國外引進，在短期內將投行業(yè)務翻開，然后再一步步進行全面拓展?！?〕加強人員培養(yǎng)力度及人才儲藏，可采取外派學習與內部培訓相結合的方式進行培養(yǎng)。從管理角度來看，可將投行人員分為三個梯隊：①行內高管梯隊，可以通過到國內外知名投行進行學習考察，掌握學習國內外先進的投行戰(zhàn)略及理念，結合本行特點，制定出可落地的投行戰(zhàn)略。②中層管理梯隊，借鑒同業(yè)中投行業(yè)務開展較快的銀行產(chǎn)品體系及人員架構，組建投行精英團隊，制定投行方案指標，明確投行營銷指導方案。③聘請專家進行授課，提高投行人員綜合素質，在行內選拔、培養(yǎng)一批既精通經(jīng)濟知識，有懂得法律條款，同時具備營銷能力的復合型人才。通過三個梯隊的建設，為投行人員建設奠定良好的根底。投行人員在增加實戰(zhàn)經(jīng)驗的同時加強對理論知識的學習，通過與國內外知名高校設立內部培訓課程，全面提升投行人員的專業(yè)素質?！?〕建立“合作伙伴庫〞，尋找優(yōu)質的券商、信托公司、資產(chǎn)管理公司、財務公司等其他金融機構，形成客戶共享、資源共享的平臺。同時，聘請有實戰(zhàn)經(jīng)驗的專家形成“外腦團〞。一方面可以幫助銀行在業(yè)務開展初期經(jīng)驗不足的問題，另一方面可借助他金融機構的渠道幫助客戶參與各類金融市場交易，全面提升商業(yè)銀行的綜合金融效勞能力，提高龍江銀行的市場占有率。4.4.2績效考核與鼓勵機制投行業(yè)務一般是針對某個具體工程設計出效勞方案，特點在于時效性強，短期內工作量較大，且工程成功率與工程團隊成員的不懈努力有很大的相關性。正因如此，投行業(yè)務的績效考核機制與鼓勵機制就有別于原有傳統(tǒng)銀行業(yè)務。合理有效的鼓勵機制是推動投行業(yè)務開展的保證，完善的薪酬體系是鼓勵機制的核心[26]?？v觀國內外投行業(yè)，高付出高回報機制得到完美表達，龍江銀行投行部門目前尚處設立之初，因考慮投行業(yè)務與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務的不同性質，建議可采用有差異的薪酬制度，給予投行部門在鼓勵方面更大的自主性和靈活性，采取較低根本工資和工程成功后按稅后一定比例進行獎勵相結合的薪酬體系，工程收益與投行人員收入掛鉤，目的為了直接鼓勵投行業(yè)務迅速開展并搶占市場優(yōu)勢。同時可擬定資質認證方法設置投行業(yè)務專業(yè)人員晉升途徑，拓寬晉升通道，防止傳統(tǒng)商業(yè)銀行只有通過行政職務提升的弊病，具體方法如下：〔1〕采用準入聘用制總行公司業(yè)務條線負責從業(yè)人員資質審核準入，采取綜合考核、業(yè)務考試、業(yè)績評價等方式進行資質審核?？傂腥肆Y源條線負責組織上崗資格考試事宜，并頒發(fā)從業(yè)資質證書。〔2〕資質審核認證制從業(yè)人員按年度進行資質審核認證，原那么上每年3月底前完成全行從業(yè)人員資質審核認證。通過資質認證業(yè)務考試及綜合考核并獲得資質證書的人員，由總行公司業(yè)務條線根據(jù)學歷、從業(yè)經(jīng)歷、專業(yè)技能、業(yè)績考核、工作年限等各項條件核定職級級別，報總行人力資源條線，執(zhí)行投行特殊人才薪酬標準。從業(yè)人員認證序列分為分析員、經(jīng)理、高級經(jīng)理、總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。