商務(wù)談判理論與技巧重點(diǎn)

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商務(wù)談判理論與技巧講義

談判概論

本章重點(diǎn)：

?商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)

?談判的構(gòu)成要素

?談判的作用

?談判的基本過程

?談判的基本原則

--商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)

1.談判的概念

?談判是科學(xué)性和藝術(shù)性的統(tǒng)一

?談判是指在物質(zhì)力量、人格、地位等方面具有相對獨(dú)立或?qū)Φ荣Y格的雙方，

一定的時(shí)空條件下，為改變和建立新的社會關(guān)系，并使雙方達(dá)到某種利益目標(biāo)

采取的協(xié)調(diào)行為過程。

2.商務(wù)談判的概念

?商務(wù)談判是指有關(guān)組織和個(gè)人，為了生產(chǎn)經(jīng)營的某種需要或解決共同關(guān)心的

題，在一定的時(shí)空條件下，在平等互利的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的磋商、討論、和人際

往，是雙方或多方觀點(diǎn)互換、利益互惠、感情互動的商務(wù)活動過程。

3.商務(wù)談判的特點(diǎn)

?平等性

?自愿性

?互利性

?靈活性

二.談判的基本構(gòu)成要素

談判的主體

談判的客體

談判的目的

談判的結(jié)果

三.談判的作用

有利于促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展

3.有利于企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系

四.談判的過程

談判準(zhǔn)備階段：

?確定談判的主題；

?明確談判的要點(diǎn)；

,確定人員；

?準(zhǔn)備資料；

?了解談判對手；

?談判地點(diǎn)設(shè)施。

正式談判階段：

?求同階段、

?報(bào)價(jià)階段

?討價(jià)還價(jià)階段：“價(jià)格協(xié)議區(qū)”

?僵持階段、

?讓步階段、

?簽約階段

判結(jié)束階段：

?總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、

?談判的細(xì)節(jié)問題、

?合同的鑒證和公證。

五.談判的原則

互利合作原則

既要堅(jiān)持原則，又要合理妥協(xié)。

不要感情用事

客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

雙勝原則

談判的類型

本章重點(diǎn)：

?橫向談判和縱向談判

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?一對一談判和小組談判

?各項(xiàng)專業(yè)性的商務(wù)談判

一.橫向談判和縱向談判一一按談判的程序劃分

橫向談判（概念、優(yōu)缺點(diǎn)、適用范圍）

縱向談判（概念、優(yōu)缺點(diǎn)、適用范圍）

一對一談判和小組談判——按談判參加的人數(shù)劃分

一對一談判（概念、優(yōu)缺點(diǎn)、適用范圍）

小組談判（概念、優(yōu)缺點(diǎn)、適用范圍）

三.各項(xiàng)專業(yè)性的商務(wù)談判

1.工程項(xiàng)目的承包談判

?特點(diǎn)：談的是項(xiàng)目而非產(chǎn)品；多方參加；價(jià)格多采用投標(biāo)競爭的方式；重點(diǎn)是工程預(yù)算。

?內(nèi)容：人工成本；材料成本；保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍；進(jìn)度報(bào)告；工程設(shè)計(jì)調(diào)整；價(jià)格變化；設(shè)備

保證；工程留置權(quán)；其它不可抗力（戰(zhàn)爭、自然災(zāi)害）、執(zhí)照、許可證。

2.技術(shù)貿(mào)易談判

?技術(shù)：圖紙、工藝、諾浩、商標(biāo)（軟）；機(jī)器設(shè)備（硬）。

?特點(diǎn)：形式不同；效果只有使用以后才知道；談判過程比較復(fù)雜，時(shí)間長；保密要求高；成本價(jià)

格很難測算。

?內(nèi)容：明確轉(zhuǎn)讓的范圍（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝、測試方法）；明確提供的數(shù)據(jù)和技術(shù)資料；明確

轉(zhuǎn)讓權(quán)限（所有權(quán)還是使用權(quán)；全部或局部；獨(dú)家還是一般）；明確提供的服務(wù)。

3.設(shè)備貿(mào)易談判（單機(jī)、生產(chǎn)線）

?類型：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備（價(jià)格最低）；特制設(shè)備（價(jià)格較低）；定制設(shè)備（價(jià)格昂貴）

?內(nèi)容：性能、質(zhì)量、規(guī)格、型號；是否帶圖紙；價(jià)格；交貨期；培訓(xùn)；備件；包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)。

4.服務(wù)談判（狹義概念：對設(shè)備和工程項(xiàng)目的維護(hù)和修理）

?內(nèi)容：維護(hù)修理的標(biāo)準(zhǔn)；維護(hù)期限；保修地點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)；維修費(fèi)用。

5.產(chǎn)品貿(mào)易談判（價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、型號、材料、工藝、預(yù)付款、保險(xiǎn)）

6.資金談判：貨幣種類；利率；還款方式；貸款期限；寬限期；保證條件；違約責(zé)任。

談判前的準(zhǔn)備工作

本章重點(diǎn)：

,人員準(zhǔn)備

?資料信息的準(zhǔn)備

?談判方案的擬定

?物質(zhì)條件的準(zhǔn)備

一.人員的準(zhǔn)備

數(shù)量：大、中、小

構(gòu)成：商務(wù)人員、各類專業(yè)技術(shù)人員、翻譯、律師

配合：負(fù)責(zé)人與一般成員間的配合；成員間的配合（主談與副談）；紅臉人員與白臉人員的配合。

模擬演練

后援人員

二.資料信息的準(zhǔn)備

?市場行情；供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品；各國有關(guān)產(chǎn)品的計(jì)量單位、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、名稱、包裝等；風(fēng)俗習(xí)

慣；社交方式；談判對手；方針政策。

三.擬定談判方案

1.選擇談判對手（和誰談）

,誠意

?一般選2—3名

?一次性買賣，多多益善

2.確定談判目標(biāo)

?企業(yè)的總目標(biāo)

?本次談判的目標(biāo)

?階段性目標(biāo)

3.估計(jì)談判中的問題

?雙方優(yōu)劣勢的分析和比較

?估計(jì)成交的可能性

?雙方的共同利益是什么

?我方的要求，對方不同意怎么辦？

4.確定談判方式

?著眼于未來長期合作一“顧全大局”

?與長期合作伙伴談判一“回顧瞻望”

?我方迫切要求得到訂單一“互利”

?對方有求于我方一“確保利潤”

?對對方不了解一“目標(biāo)導(dǎo)向”

四.物質(zhì)條件的準(zhǔn)備

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談判地點(diǎn)的選擇：我方；對方；第三方（優(yōu)缺點(diǎn)）

談判場所的要求

?光線明亮，噪音少

?通訊設(shè)施齊全

,安全保障

?會場的布置：方形桌；圓形桌

住宿：方便、舒適、安全，不宜豪華

參觀旅游

商務(wù)談判中的社交禮儀基本常識

本章重點(diǎn)：

?如何接待來訪客商

?著裝、儀表以及行為禮節(jié)

?初次見面的禮節(jié)、介紹及名片的使用

?出席宴會的基本禮節(jié)

一.如何接待來訪客商

1.妥善安排對方的食宿

?預(yù)訂的旅舍名稱、房間號碼、電話

?如無特殊要求，代訂一流賓館（交通方便、安全、通訊設(shè)施齊全）

?如是熟人，按習(xí)慣解決

?如我方要求（我方付費(fèi)），視對方身份、地位、成交額

2.迎接的方式

?要不要去接（第一次來、重要的代表團(tuán)一定去；熟人、一般客商可不去）

?誰去接：對等；熟人；帶夫人

?見面禮：握手禮；擁抱禮；鞠躬禮；合十禮。

?乘車

?宴請：不要在對方投宿的賓館設(shè)宴；座位要事先安排好；客人坐好以后才能上菜。

3.參觀：

4.文藝活動

5.禮物：民族特色和象征意義

二.著裝、儀表以及行為禮節(jié)

著裝：整潔、大方、得體

儀表以及行為禮節(jié)

三.初次見面的禮節(jié)、介紹及名片的使用

介紹：正確介紹的順序

名片的種類：業(yè)務(wù)用和交際用

四.出席宴會的基本禮節(jié)

出席中餐的基本禮節(jié)

出席西餐的基本禮節(jié)

出席日餐的基本禮節(jié)：筷子；女跪坐，男盤腿坐。

世界各國各地區(qū)商人的談判風(fēng)格

本章重點(diǎn)：

?中西方談判作風(fēng)的比較

?世界各國各地區(qū)商人的談判風(fēng)格

一.中西方談判作風(fēng)的比較

中國人愛面子，重感情，講義氣；西方人重利益，講實(shí)惠。

中國人比較保守，好妒忌，講中庸之道；西方人比較開放，容易接受新事物，勇于創(chuàng)新。

中國人重倫理，輕法律；西方人重法律，輕倫理。

中國人算小帳，不算大帳；西方人算大帳，不算小帳。

中國人重集體決策，西方人重個(gè)人決策。

二.日本人的談判風(fēng)格

有強(qiáng)烈的群體意識，重集體決策。

重感情，重友誼?！爸虚g人”

重禮儀，愛面子?！岸喽Y之邦”、“送點(diǎn)小禮物”

需要耐心。

愛報(bào)高價(jià)：可以高出50%

不服輸，不屈膝一大和民族精神

三.美國人的談判風(fēng)格

熱情坦率講效率一中國人含蓄、喜歡暗示

自信心很強(qiáng)，自我感覺良好

注重利益，要價(jià)比較合理，履約率較高

生意與友誼是兩回事

重合同，重法律一平均一名律師/450人

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注意時(shí)間和效率，工作節(jié)奏很快

四.俄羅斯商人的談判風(fēng)格（代表東歐）

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，談判模式僵化，缺乏靈活性

對技術(shù)細(xì)節(jié)很感興趣，不要隨便承諾一西伯利亞一30度以下

精于討價(jià)還價(jià)一招標(biāo)方式

不可用盧布交易，采取易貨貿(mào)易

五.歐洲商人的談判風(fēng)格

1.德國人

?對產(chǎn)品質(zhì)量要求很嚴(yán)，自身產(chǎn)品質(zhì)量很高

?講效率，其座右銘“馬上解決”，而不是“研究研究”

?要有充分的準(zhǔn)備：環(huán)境、信譽(yù)、資金狀況等

?排斥性較嚴(yán)重

2.法國人

?對技術(shù)細(xì)節(jié)不注意，毀約率高

?重友誼

?談判用法語，若用英語，已經(jīng)作出了很大讓步

?法國八月是度假的季節(jié)

?重視個(gè)人力量，很少有集體決策

?實(shí)行個(gè)人負(fù)責(zé)制，個(gè)人權(quán)利很大

?偏愛橫向談判

3.英國人

?不容易建立信任關(guān)系和個(gè)人關(guān)系一等級地位觀念、等級制度森嚴(yán)

上流社會看“金融時(shí)報(bào)”、中產(chǎn)階級看“每日電訊報(bào)”、下層人士看“太陽報(bào)”、“每日鏡報(bào)”

?對談判不重視，所以不準(zhǔn)備

?英國商人一個(gè)共同特點(diǎn)，不能保證合同的按期履行

?談判缺乏靈活性，非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)

4.意大利人（南歐）

?不注重時(shí)間，崇尚時(shí)髦，不論是商人還是旅行家

?對產(chǎn)品質(zhì)量比較關(guān)心

?性格外向，情緒多變，行為語言豐富

?意大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一些熱情

?意大利人有節(jié)約的好習(xí)慣

5.北歐人（挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等）

?北歐是一個(gè)文化經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的地區(qū)，這幾個(gè)國家地域廣闊，人口稀少，社會政治經(jīng)濟(jì)比較穩(wěn)定

?對自己產(chǎn)品質(zhì)量非?？粗兀洚a(chǎn)品質(zhì)量在世界上是一流的

?在談判重沉著冷靜，不喜歡無休止的討價(jià)還價(jià)

?共同特點(diǎn)就是喜歡桑納浴

六.阿拉伯國家

信仰伊斯蘭教

家庭政治，講排場

猜疑心較強(qiáng)

時(shí)間觀念較差

不要談?wù)摦愋?/p>

七.拉丁美洲（智利、秘魯）一中南美

1.尊重其信仰，堅(jiān)持平等

2.國家監(jiān)矛盾較多，避免政治問題

3.外貿(mào)管制較嚴(yán)，尤其外匯

4.時(shí)間觀念較差

5.不重視合同，履約率較低，支付能力低，幣值不穩(wěn)定

八.大洋洲（澳大利亞、新西蘭）

多民族國家，操英語較多，移民占主導(dǎo)地位

比較保守，成見較深，注意第一印象

不報(bào)高價(jià)，也不喜歡討價(jià)還價(jià)

責(zé)任心較強(qiáng)，履約率高

九.非洲商人

窮國比較多，有錢人幫窮人是天經(jīng)地義的

非洲民族意識強(qiáng)，國家意識淡漠

非洲人文化素質(zhì)低，生活節(jié)奏慢

經(jīng)商經(jīng)營少

非洲人比較強(qiáng)悍，自尊心強(qiáng)，重視友誼

談判重的語言藝術(shù)

本章重點(diǎn)：

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?傾聽的技巧

?提問的技巧

?回答問題的技巧

?敘述問題的技巧

?說服的技巧

?行為語言的使用技巧

一.談判中的語言表達(dá)方式、基本要求

1.表達(dá)方式：

?口頭語言：直接靈活

?電話談判語言：間接

?書面談判語言：嚴(yán)謹(jǐn)、正式感強(qiáng)、靈活性小

?函電語言：簡練

2.基本要求：

?簡單扼要

?清晰易懂

?流暢大方

?文明禮貌

二.傾聽的技巧（積極、消極）

1.作用

?傾聽對方發(fā)言是正確表達(dá)自己意見的前提和基礎(chǔ)

?傾聽對方的發(fā)言可以給對方留下有禮貌、尊重人、關(guān)心人、理解人的良好印象

2.不能傾聽對方的原因

?環(huán)境的干擾

?生理原因，時(shí)間長了，精力不集中

?觀念的原因：爭先發(fā)言，多發(fā)言

,身份、地位的影響

3,如何傾聽對方的發(fā)言

“與人交談取得成功的重要秘訣就是傾聽，永遠(yuǎn)不要不懂裝懂”一富蘭克林

?神情要專注

?觀察對方表情及用語的變化

?以適當(dāng)?shù)奶釂柎_認(rèn)談話的內(nèi)容

?以點(diǎn)頭、微笑等方式鼓勵對方講下去

?善于忍耐，不要輕易插話

?用計(jì)筆記和錄音幫助記憶

三.提問的技巧

提問的方式：閉合式和開放式

簡明扼要，不要羅嗦

提問要有禮貌

把握提問題的時(shí)機(jī)

注意被提問對象的特點(diǎn)

注意提問的場合：會上、會下；公開還是背后

注意提問的方法

四.回答問題的技巧

1.要注意回答的方式

?徹底的回答（全部）：簡單問題

?不徹底的回答（局部）：復(fù)雜問題

?避而不答，不要馬上回答：毫無準(zhǔn)備的問題

?防止繼續(xù)提問：毫無準(zhǔn)備的問題

2.回答的技巧

?回答前要充分思考，真實(shí)的回答未必是好的回答

?不清楚對方的意圖，可增加假設(shè)條件，不要隨便答復(fù)

?如果回答出現(xiàn)了漏洞，不要驚惶失措，要趕快采取補(bǔ)救措施，推給翻譯

五.敘述問題的技巧

開門見山，不要說與主題無關(guān)的話

涉及到的具體數(shù)值一定要準(zhǔn)確

專用名詞一定要解釋

用中性話題

要注意對方表情的變化

會場一時(shí)說不清的問題可到會下說

要注意應(yīng)用行為語言

六.說服的技巧：讓對方改變初衷，心甘情愿的接受你的意見

改善對方的人際關(guān)系，使對方信任你

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把握住良好的時(shí)機(jī)

?對方激動時(shí)，不要說服

?在對方喜歡的人或領(lǐng)導(dǎo)面前，不要說服

強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致：共同興趣，溝通點(diǎn)

誠懇的向?qū)Ψ秸f明接受了我方方案后，有什么好處，有什么弊端，但利大于弊，否則，弊大于利，

以誠服人

適當(dāng)引用權(quán)威性的語言或材料

?“事故多發(fā)地段，請注意安全”

?“這里一個(gè)月有三人死于車上”一交警提醒您

要注意應(yīng)用行為語言

七.行為語言的使用

1.何謂行為語言？

?行為語言是通過人的動作、表情來表達(dá)自己的意圖，幫助或者加深對方對自己觀點(diǎn)的了解，它是

語言表達(dá)的一種特殊形式，起輔助作用

?人的眉毛能傳遞23種感情

?諸葛亮的空城計(jì)一15萬大軍

2.技巧

?說話要抑揚(yáng)頓挫，要有停頓，30秒

?說話要適當(dāng)?shù)呐浜鲜謩荩龅铰暻椴⒚?/p>

?注意察言觀色，根據(jù)對方的表情變化來判斷其行為

?行為語言與內(nèi)心世界會有一定的距離一“微笑外交”

?要正確理解對方傳遞的信息

個(gè)性與談判

本章重點(diǎn)：

,能力與談判

?氣質(zhì)與談判

?性格與談判

一.個(gè)性的一般概念

1.什么叫個(gè)性?

?是指個(gè)人帶有傾向性的、穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征的綜合。包括一個(gè)人怎樣去影響別人，怎樣對

待自己以及他可被別人認(rèn)識的內(nèi)在的和外在的品質(zhì)全貌

2.特點(diǎn)

?穩(wěn)定性

?整體性

?傾向性

二.談判中的角色

1.何謂角色？（身份、地位）

?角色是指個(gè)人在特定的社會和團(tuán)體中占有的適當(dāng)?shù)奈恢靡约氨簧鐣蛨F(tuán)體規(guī)定了的行為模式

?對角色的認(rèn)同

?在特定情形里所具有的特定身份、地位

?角色的整飾，調(diào)節(jié)自己的語言、儀態(tài)及行為

2.角色在談判中的作用

?角色的延伸

?角色的沖突：不勝任，力不從心

三.期望水平

1.何謂期望？（抱負(fù)水平）

?根據(jù)個(gè)人以往的經(jīng)驗(yàn)，在一定的時(shí)間里希望達(dá)到的目標(biāo)或者滿足需要的一種心理沖動

2.自我評價(jià)（影響期望高低的重要因素）

?談判者個(gè)人對自己的能力、優(yōu)缺點(diǎn)的認(rèn)識與估計(jì)

?自我尊重

,責(zé)任感

?樂觀主義

?創(chuàng)造性

?交際能力

?信任他人

3.自我評價(jià)對期望的影響

?自我評價(jià)越高，期望越高；反之，則越低

四.能力與談判

1.概念

?人們能夠順利完成某項(xiàng)活動，并直接影響活動效果的心理特征

?一般能力

?特殊能力

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2.談判人員應(yīng)該具備的能力

?比較好的語言表達(dá)能力：普通話

?敏銳的觀察能力

?較強(qiáng)的記憶能力

?判斷能力

?決策能力一以上的綜合

?應(yīng)變能力

五.氣質(zhì)與談判

1.概念（脾氣、秉性）

?是指一個(gè)人出生時(shí)就具有的典型的、穩(wěn)定的心理特征，是一個(gè)人個(gè)性的重要方面。

?氣質(zhì)體現(xiàn)了人的心理活動的強(qiáng)度、速度、表現(xiàn)的隱顯程度、動作的靈敏與遲鈍、語言節(jié)奏的快慢

2.類型

?古希臘醫(yī)生希波克拉底“體液說”：多血質(zhì)、粘液質(zhì)、膽汁質(zhì)、抑郁質(zhì)

?蘇聯(lián)巴甫洛夫“神經(jīng)說”：活潑型、安靜型、興奮型、弱型

3.不同氣質(zhì)類型的談判人員的表現(xiàn)

六.性格與談判

1.概念（習(xí)慣化的行為模式）

?就是人對客觀事物的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向

2.談判中的性格類型

?權(quán)力型：表現(xiàn)：對權(quán)力、成績狂熱的追求；敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)；急于建樹，決策果斷

對策：表現(xiàn)出極大的耐心；創(chuàng)造直率的談判氛圍；利用其內(nèi)部矛盾制造分歧；以柔克剛

?說服型：表現(xiàn)：具有良好的人際關(guān)系；處理問題決不草率盲從，三思而后行；認(rèn)為權(quán)力是一種形

式；外表和藹，說話充滿著魔力，工于心計(jì)，處事精細(xì)

對策：在保持禮節(jié)的前提下，保持進(jìn)攻的態(tài)度，不要和對方過于親密；要準(zhǔn)備大量的細(xì)

節(jié)問題，不厭其煩的跟他談；盡量采用一對一談判方式

?執(zhí)行型：表現(xiàn)：對上級的命令、指示以及計(jì)劃，堅(jiān)決執(zhí)行；工作安全感；照章辦事，適應(yīng)能力差;

不喜歡矛盾沖突

對策：把大的談判劃成小的環(huán)節(jié)；盡量縮短每一個(gè)具體的談判過程；要準(zhǔn)備大量的、詳

細(xì)的資料來證明自己的觀點(diǎn)

?疑慮型：表現(xiàn)：懷疑多慮；猶豫不定；對細(xì)節(jié)問題觀察仔細(xì)

對策：提出的方案一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確；要有足夠的耐心、細(xì)心；盡量做到襟懷坦

白，誠實(shí)

談判的策略和技巧

本章重點(diǎn)：

?談判場地的選擇和議程安排策略

?互利性談判常用的策略

?爭取對我方有利的談判策略

?價(jià)格策略

?怎樣識別談判中的陰謀詭計(jì)

?打破談判僵局的技巧

?處理反對意見的技巧

?控制談判氛圍的技巧

一.談判場地的選擇和議程安排策略

1.談判場地的選擇策略

?主動出擊策略

?以逸待勞策略

?雙方都同意的第三方

2.談判議程的安排

?復(fù)雜的、重要的、原則性問題多安排時(shí)間

?對方先發(fā)言，多說

?談判的焦點(diǎn)問題安排在談判時(shí)間的3/5的地方

?要留機(jī)動時(shí)間

?要適當(dāng)?shù)陌才盼乃嚮顒?/p>

二.互利性談判常用的策略

1.休會策略

?僵局

?低潮

,一方不滿

?會議的尾聲

?出現(xiàn)疑難問題

2.假設(shè)策略（投石問路）

?真正的假設(shè)和虛擬的假設(shè)

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?不要一開始就采用，當(dāng)雙方出現(xiàn)分歧，都在探索解決方案時(shí)采用

?謹(jǐn)防對方順?biāo)浦?，假設(shè)變成事實(shí)

3.開誠布公策略（開放）

?不等于把自己的老底全部搬給對方

?不是一開始就用，報(bào)價(jià)前階段采用

?必須對方有誠意

4.潤滑策略（送點(diǎn)小禮品）

?禮品不能太重，避免貪污受賄之嫌

?禮品一定要投對方之所好

?注意場合，不要一見面就給

5.留有余地策略

?不要馬上答應(yīng)對方的所以要求

6.私下接觸策略

?利用“業(yè)余時(shí)間”：休息、就餐、娛樂、游玩、有意識增加雙方友誼，融洽雙方關(guān)系。

7.權(quán)力有限策略一借口、拒絕要求

?注意不能對各方面都有限，在必要時(shí)用

三.爭取對我方有利的談判策略

1.聲東擊西策略

2.最后期限策略

3.先苦后甜策略

?先提出苛刻要求，然后再逐步讓步

?苦一定是對方不掌握的情報(bào)信息

?不能太苛刻

?最好是兩個(gè)人配合，一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉

4.攻心策略

?發(fā)脾氣或其它心理戰(zhàn)術(shù)使對方讓步一新手或弱型

?流點(diǎn)眼淚，博得對方的同情一長期合作

?獻(xiàn)媚、恭維

?注意適可而止

?不要搞人身攻擊

?對方向你施展攻心戰(zhàn)，要冷靜，不要上當(dāng)

5.疲勞戰(zhàn)略（車輪戰(zhàn)）

?頻繁的更換談判人員

?觀察對方的氣質(zhì)，尤其是膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的談判人員

?千萬避諱硬碰硬

?事先做好充分準(zhǔn)備

6.不開先例策略

?既拒絕了對方的要求，又給對方面子

?一定是對方不容易察覺的、不了解的情況

?不宜多用

7.出奇不意策略

?出奇的時(shí)間、地點(diǎn)、行為等

?要盡量估價(jià)其后果

,不要使對方丟面子

8.得寸進(jìn)尺策略

?在對方讓步的基礎(chǔ)上繼續(xù)提出更多的要求，以此獲得更大的好處

?核心是一點(diǎn)一點(diǎn)的要求

?容易招致對方的憤怒，適可而止

?當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有明顯的急相時(shí)采用，容易得逞

?市場疲軟時(shí)采用

9.以林遮木策略

?故意向?qū)Ψ教峁┨摕o縹緲的、復(fù)雜的情報(bào)信息

10.軟硬兼施策略

四.價(jià)格策略

1.報(bào)價(jià)策略

?誰先報(bào)價(jià)

?報(bào)價(jià)原則：報(bào)價(jià)時(shí)的態(tài)度要嚴(yán)肅、堅(jiān)決而果斷；報(bào)價(jià)時(shí)的表達(dá)要明確、清楚；報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的堅(jiān)

持不解釋、不說明

2.抬價(jià)壓價(jià)策略

?直指成本

?參考其他人售價(jià)

?借口集體研究，不馬上表態(tài)

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,反抬價(jià)

3.讓步策略

?原則：因人而異；以小換大

-要先硬后軟；

?不作無謂的讓步；

?在了解讓步的后果之前，不要輕易讓步;

?在我方認(rèn)為重要的問題上，讓對方先讓步，在我方認(rèn)為次要的問題上，我方先讓步;

?讓步要恰到好處，時(shí)機(jī)、分寸、場合;

?讓步不要一次到位，幅度不能太大，速度不要太快，每讓一次步都要給對方很不容易的感覺;

讓步方案設(shè)計(jì):

例:開價(jià)200元,成交價(jià)100元，讓步幅度100元

100000水分較大

505000讓步不精確

25252525會讓對方產(chǎn)生無休止的要求你讓步的欲望

10203040最忌諱，誘發(fā)了對方

503025-5比較合適

40302010比較合適

?不要隨便承諾作同等程度的讓步;

?每讓一次步，都要說明我方損失了多少；

?接受對方的讓步要心安理得，不要有義務(wù)感、負(fù)債感；

?如果發(fā)現(xiàn)自己讓步步妥，在沒有簽訂合同以前，要予以改正

4.價(jià)格誘惑策略

?利用對方擔(dān)心物價(jià)上漲的心理，故意向?qū)Ψ酵嘎恫痪镁鸵獫q價(jià)的消息

?物價(jià)波動時(shí)較為有效

?作為對方，不要輕易動心、上當(dāng)

5.最后報(bào)價(jià)策略（談判后期采用）

?選擇對方有達(dá)成協(xié)議的誠意時(shí)用

?不要在雙方爭議最激勵時(shí)提出

?不要變成最后通諜，要注意用語

?要慎重使用

五.怎樣識別談判中的陰謀詭計(jì)

1.欺騙

?說假、大、空的話，注意察言觀色

2.人身攻擊

?諷刺、挖苦的語言，嘲笑、奚落對方

?情緒穩(wěn)定，沉著冷靜，不動聲色；對造謠、誹謗要義正詞嚴(yán)的駁斥

3.威脅

?退出談判，撕毀條約

?要冷靜分析，以硬對硬，據(jù)理力爭，指出后果，也可以以軟對硬

4.強(qiáng)硬措施

?態(tài)度強(qiáng)硬，沒有退讓余地

?不能置之不理

5.賄賂

?用金錢、美色等不道德的手段獲得不應(yīng)該獲得的利益

?應(yīng)加強(qiáng)自我修養(yǎng)，增強(qiáng)法律意識

6.“人質(zhì)”策略

?“人質(zhì)”指物資或設(shè)備

?本方最好也有一張王牌，找公證的仲裁者，找上級

7.假出價(jià)

?先低價(jià)吸引，然后排除競爭，在談判當(dāng)中通過各種方式提價(jià)

?不要貪便宜，找第三者證明

8.百般刁難（索賠當(dāng)中用）

?把毛病夸大，歪曲事實(shí)

?針鋒相對，不能退讓

9.車輪戰(zhàn)（疲勞戰(zhàn)術(shù)）

?談過的不談；耐心的說服；找借口中斷談判

六.打破談判僵局的技巧

原因：

,雙方焦點(diǎn)都一樣；

?一方的講話刺激了另一方；

?一方的利益獲得較大，另一方的利益獲得較少

技巧

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?避重就輕（橫向談判）

?改變談判環(huán)境

?改變（更換）談判人員

?第三者調(diào)解（雙方互相信任的）

七.處理反對意見的技巧

1.首先要分析反對意見的性質(zhì)

?偏見、成見：不要急于反駁，找出成見產(chǎn)生的原因

?誤解

2.要把握住有利時(shí)機(jī)

?對方有反對苗頭，提前加以解釋

?準(zhǔn)備好了再反駁

千萬頭腦要冷靜

間接反駁

回答對方的反對意見要簡明扼要，不要離題太遠(yuǎn)，更不要答非所問，要切中要害

確實(shí)自己錯了，要自我批評，不要狡辯，要坦率的承認(rèn)錯誤

如果對方反對錯了，要給對方留臺階，留面子，讓對方下臺

八.控制談判氛圍的技巧

1.類型

?嚴(yán)謹(jǐn)、拘謹(jǐn)

?氣氛冷淡、情緒對立、互相猜疑

?松松跨跨、拖拖拉拉

?會場熱烈、緊張、友好、互相支持

2.技巧

?要有一個(gè)好的開局：寒暄、回顧歷史

?可用幽默的語言，適當(dāng)?shù)拈_個(gè)玩笑

?可以適當(dāng)?shù)慕M織一些文藝活動

?說話用語不要太尖刻

?議程的安排要緊湊，不要產(chǎn)生拖拉現(xiàn)象

?減輕心理壓力

第九章貿(mào)易合同的簽訂和履行

本章重點(diǎn)：

?貿(mào)易合同的概念和特點(diǎn)

?簽訂合同應(yīng)注意的問題

?談判協(xié)議的鑒證與公證

?談判協(xié)議的履行