新房電商O2O模式深度報告

新房電商O2O模式深度報告購房人有O2O需求，買房時希望獲得最靠譜的線下服務(wù)，幫助他們找到最便宜的貸款、最大幅度的折扣，可以的話把收房、裝修等問題一并解決了，而不是簡單的簽署合同。開發(fā)商也有O2O需求，希望解決提高去化率的賣房痛點。簽約時，開發(fā)商渴望盡可能地解決轉(zhuǎn)化率問題，誰能更好、更高效地解決開發(fā)商和購房人的O2O需求，誰就能成為新房銷售行業(yè)的服務(wù)巨頭。一、新房銷售模式面臨變革，線上線下融合是大勢所趨房屋銷售是一個匹配問題。以購房人角度來說，是尋找到一套合適的房子；以開發(fā)商角度來說，是快速地把房子賣掉。目前看，固有的新房銷售模式——投放廣告+坐銷已經(jīng)越來越不能滿足買賣雙方的需求?？梢杂鲆姷氖牵€上線下融合（O2O）的模式能很好地解決買賣雙方痛點，必將是未來的大勢所趨。1、購房人和開發(fā)商都有強(qiáng)烈的O2O需求購房人有O2O需求，追求簡單、快速、買得起。找房上，購房人不滿足于簡單的線上和線下：在線上獲得了房源信息，需要尋找到能夠幫忙對接的銷售員；在線下獲得銷售員的帶看。如果后續(xù)沒有成交，實際上也希望銷售員能夠繼續(xù)提供更多匹配的房源信息，而這一過程通過線上實現(xiàn)是一個最簡單的辦法。簽約上，購房人希望能夠獲得最靠譜的線下服務(wù)，幫他們找到最便宜的貸款、最大幅度的折扣，可能的話能夠幫助解決收房、裝修等問題，而不是簡單的簽署合同。開發(fā)商有O2O需求，以解決提高去化率的賣房痛點。找客上，開發(fā)商不滿足于傳統(tǒng)的廣告媒體、call客團(tuán)隊，希望獲得具有真實購房意愿的客戶流量。這方面，互聯(lián)網(wǎng)媒體、平臺、技術(shù)和社交媒體帶來的客流能夠很好地滿足其對真實客流的需求。簽約上，開發(fā)商渴望能夠盡可能地解決轉(zhuǎn)化率的問題，這就需要線下團(tuán)隊具備更強(qiáng)的執(zhí)行力和更高效的賣房工具，使購房人盡快達(dá)成意向，快速成交。誰能更好地解決開發(fā)商和購房人O2O的需求，誰就能成為新房銷售行業(yè)的服務(wù)商巨頭。從當(dāng)前的格局看，代理行、傳統(tǒng)電商和交易性平臺最有希望滿足O2O需求。以世聯(lián)行、中原地產(chǎn)為代表的傳統(tǒng)房產(chǎn)代理行握有開發(fā)商及房源資源（B端），是一類B2C企業(yè)；以搜房網(wǎng)、樂居為代表的房產(chǎn)電商企業(yè)則在購房人端具有流量和品牌（C端），是一類C2B企業(yè)。而以明源云客為代表的開發(fā)商營銷服務(wù)平臺（O2O），可以站在案場的視角承接線上線下各類渠道的客戶流量，進(jìn)行社交化的營銷與服務(wù)，把珍稀的客戶流量進(jìn)行精細(xì)轉(zhuǎn)化。未來的趨勢將是三類企業(yè)都將完成線上線下的融合，利用各自現(xiàn)有競爭優(yōu)勢構(gòu)建生態(tài)圈。2、變中的不變：新房銷售的兩大環(huán)節(jié)，推廣和簽約為什么代理行和房產(chǎn)電商最有可能順應(yīng)變革，鑄就輝煌？因為代理行握有B端資源，通過銷售執(zhí)行（簽約）來完成資源變現(xiàn)；房產(chǎn)電商有C端資源，通過營銷推廣來完成資源變現(xiàn)。在一次新房交易中，最核心的兩個環(huán)節(jié)是營銷推廣和銷售執(zhí)行（簽約），缺一不可。推廣形成流量，簽約完成轉(zhuǎn)化。在過去，營銷推廣環(huán)節(jié)和銷售執(zhí)行（簽約）環(huán)節(jié)相對分離。過去的分離主要源于房地產(chǎn)價格單邊上揚，開發(fā)商對推廣效果沒有精準(zhǔn)跟蹤，也很難衡量。在新房銷售上，更多開發(fā)商采取坐銷的模式。這就導(dǎo)致開發(fā)商在營銷推廣上，根據(jù)公司及項目經(jīng)理對樓盤客群的認(rèn)知去分拆推廣費用。樓市高庫存的常態(tài)化和開發(fā)商盈利能力的減弱，導(dǎo)致開發(fā)商將銷售的重要性提到新的高度，而新技術(shù)的發(fā)展（電商時代）導(dǎo)致營銷推廣的效果看起來可以被衡量。這就導(dǎo)致營銷推廣似乎也能為交易結(jié)果負(fù)責(zé)，兩個環(huán)節(jié)存在融合的趨勢。特別是明源云客這類O2O平臺具有很強(qiáng)的渠道管理屬性，能夠很容易把線上線下各渠道真實的推廣效果進(jìn)行跟蹤測量，為開發(fā)商提供以簽約為目標(biāo)的媒介投放建議。因為顯然，代理費用是開發(fā)商為交易結(jié)果付出的價格，如果媒體電商也可以為交易結(jié)果負(fù)責(zé)，開發(fā)商也應(yīng)該給予其與代理行同等的地位。目前看，線上線下（O2O）融合已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。明源云客O2O平臺獲得萬科、保利等大型房企的青睞，作為自有客戶經(jīng)營平臺進(jìn)行運營。代理行業(yè)也開始向其薄弱的營銷推廣和蓄客環(huán)節(jié)延伸，力求打通線上線下環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的代理行如世聯(lián)行、同策咨詢都在謀劃和試點自身的電商平臺。房產(chǎn)電商巨頭搜房網(wǎng)則打算通過收購線下公司股權(quán)切入交易，在去年7月入股全國第一大代理行世聯(lián)行和第三大代理行合富輝煌。二、開發(fā)商給房產(chǎn)電商的任務(wù)：營銷資源或者真實流量開發(fā)商選擇房產(chǎn)電商，主要是為了獲取營銷資源或者真實的購房流量。一般來說，開發(fā)商在營銷上擁有兩大資源，營銷費用和電商資源。其中營銷費用會影響開發(fā)商的財務(wù)報表，也形成開發(fā)商的實際支出；電商資源由房產(chǎn)電商提供，房產(chǎn)電商尤其是媒體電商往往會在帶客之余，給開發(fā)商一定的營銷資源，如平面廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放，線下的營銷活動等。1、提供真實流量將是電商的基本功b.電商成為小額貸款和按揭貸款的比價平臺。代表者有搜房網(wǎng)推出貸款比價平臺，三六五網(wǎng)與貸款機(jī)構(gòu)“新景財富”聯(lián)合推出的365安家福貸。3、增值服務(wù)：增加流量，提高客單價裝修平臺及裝修貸款：提高客單價房地產(chǎn)銷售和家裝有著同樣的消費群，房地產(chǎn)電商拓展家裝業(yè)務(wù)一方面給用戶提供一站式服務(wù)，增強(qiáng)用戶粘性，另一方面進(jìn)行價值鏈拓展，提高客單價。在家裝領(lǐng)域拓展比較典型的是三六五網(wǎng)，主要在裝修的4個環(huán)節(jié)服務(wù)用戶:a.提供設(shè)計師的展示空間和評價體系；b.提供平臺供裝修公司與用戶匹