門店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧共享-

門店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧

前言

“變〞：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE〞〔一〕、維持現(xiàn)狀就是落伍〔二〕、進(jìn)步太慢也是落伍〔三〕、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵一、認(rèn)識(shí)流通〔Distribution〕〔一〕

何為流通簡(jiǎn)言：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者的移動(dòng)過(guò)程稱為流通。〔二〕

流通三要素1、

生產(chǎn)者2、

流通業(yè)者3、

消費(fèi)者〔三〕

流通的演進(jìn)〔四〕

業(yè)種與業(yè)態(tài)業(yè)種：以“交易商品〞為主業(yè)態(tài)：以“販賣立法〞為主〔五〕競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)二、自我定位〔一〕

經(jīng)營(yíng)理念〔二〕

優(yōu)化形象〔三〕商品+手段三、他山之石

〔一〕

門店制勝策略36計(jì)〔二〕

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)〔三〕

異業(yè)學(xué)習(xí)〔四〕

賣場(chǎng)如秀場(chǎng)四、效勞業(yè)制勝策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy創(chuàng)新Revolutionary價(jià)值Valuable令人感動(dòng)Impressive溝通Communicate招待Entertainment閑暇Leisure有趣Interest想象Fantasy經(jīng)濟(jì)Economy結(jié)語(yǔ)：不變不行十四種零售業(yè)態(tài)：

1、百貨公司DEPDepartmentStore2、量販店GMSGeneralMerchandiseStore3、超級(jí)市場(chǎng)SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、倉(cāng)庫(kù)型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、折扣店DSDiscountStore(House)8、雜貨店BarityStore9、便利商店CVSConvenienceStore10、連鎖店ChainStore〔1〕自愿加盟連鎖店VCVoluntaryChain〔2〕特許加盟連鎖體系FSFranchiseSystem11、購(gòu)物中心SCShoppingCenter12、大型購(gòu)物中心Mall(ShippingMall)13、

處分品店OutletStore14、廉價(jià)品店P(guān)riceStore(OffPriceStore)門店制勝策略三十六計(jì)

一、良好的立地條件二、適切的MD方案三、靈活的資金調(diào)控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明確的經(jīng)營(yíng)方針七、親切的商店形象八、完整的顧客資料九、誘人的促銷方案十、迅速的執(zhí)行態(tài)度十一、和諧的團(tuán)隊(duì)合作十二、忠實(shí)的從業(yè)人員十三、系統(tǒng)的培訓(xùn)方案十四、明快的庫(kù)存處理十五、明確的主顧客群十六、精確的盤點(diǎn)制度十七、流暢的動(dòng)態(tài)規(guī)劃十八、美好的商品陳設(shè)十九、溫馨的氣氛塑造二十、愉快的音樂(lè)燈光二十一、卓越的效勞理念二十二、敏捷的收銀作業(yè)二十三、健全的保安體制二十四、不時(shí)的整潔查核二十五、特別的效勞設(shè)計(jì)二十六、正確的情報(bào)來(lái)源二十七、良好的媒體關(guān)系二十八、良好的公共關(guān)系二十九、優(yōu)異的樓層設(shè)想三十、卓越的企業(yè)文化三十一、快捷的配送系統(tǒng)三十二、適當(dāng)?shù)碾娔X系統(tǒng)三十三、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟楹酥贫热?、適當(dāng)?shù)墓珓?wù)維修三十五、精準(zhǔn)的組織編制三十六、優(yōu)質(zhì)的禮貌運(yùn)動(dòng)成功的店長(zhǎng)的管理秘訣

前言：如何成為一個(gè)稱職、成功且快樂(lè)的店長(zhǎng)〔一〕我的現(xiàn)階段任務(wù)〔二〕成功者找方法、失敗者找借口〔三〕我思故我在笛卡兒一、打破習(xí)慣〔慣性思考〕

*門魚(yú)*大象*Golf二、管理秘訣

——店長(zhǎng)該關(guān)心什么？

〔一〕

數(shù)字〔二〕

商品〔三〕

顧客〔四〕

工作伙伴〔五〕營(yíng)運(yùn)目標(biāo)〔六〕

活動(dòng)〔七〕

整潔〔八〕教育訓(xùn)練〔九〕同業(yè)〔十〕檔案管理三、決定業(yè)績(jī)的六大因素〔一〕商品力〔二〕演出力〔三〕販賣力〔四〕集客力〔五〕效勞力〔六〕管理力四、提升業(yè)績(jī)的方法腦力激蕩五、建立成功團(tuán)隊(duì)〔一〕塑造領(lǐng)導(dǎo)者的形象1、根本認(rèn)識(shí)〔1〕刻板印象〔2〕角色扮演〔3〕第一印象2、如何塑造〔1〕服裝儀容〔2〕氣質(zhì)氣味〔3〕隨身用品〔4〕習(xí)慣動(dòng)作〔5〕情緒管理〔二〕領(lǐng)導(dǎo)模式

1、

走動(dòng)管理2、立即指導(dǎo)〔三〕溝通、熱誠(chéng)、學(xué)習(xí)、合作提供最正確的效勞享受其中的樂(lè)趣創(chuàng)造亮麗的成績(jī) 不忘彼此的關(guān)愛(ài)六、店長(zhǎng)的EQ管理〔一〕情緒智商的五大領(lǐng)域1、認(rèn)知自己的情緒2、管理自己的情緒3、認(rèn)知他人的情緒4、人際關(guān)系的管理5、激發(fā)下面的情緒〔二〕如何善用EQ

1、妥善調(diào)適情緒2、理智搭制行為3、冷靜面對(duì)逆境4、堅(jiān)決自我鼓勵(lì)5、將心比心結(jié)語(yǔ)：

一、商店、商品、人員是店長(zhǎng)的管理要項(xiàng)二、積極、用心、規(guī)劃的有效的管理秘訣

銷售效勞與銷售技巧前言：銷售=商品+X門市銷售人員的工作角色1、

為顧客推薦適合的商品2、

提供流行資訊3、

維護(hù)舒適的購(gòu)物環(huán)境4、使顧客認(rèn)同、信賴本產(chǎn)品一、銷售的根本心態(tài)二、銷售的戰(zhàn)略設(shè)想三、銷售的金三角四、待機(jī)與最正確站立位置五、銷售效勞的十步曲六、如何與顧客交談七、銷售的最正確武器——商品知識(shí)八、購(gòu)置意愿的微候九、令人動(dòng)心的銷售重點(diǎn)十、為達(dá)目標(biāo)之具體確認(rèn)事項(xiàng)結(jié)語(yǔ)：銷售是一門藝術(shù)，無(wú)論你是否創(chuàng)造獨(dú)特心法，只要喜歡，就是最好的

銷售效勞十步曲〔販賣演練〕

⑴待機(jī)⑵向顧客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解說(shuō)⑹勸說(shuō)推薦⑺銷售重點(diǎn)⑻成交⑼收款⑽送客顧客心理與顧客管理

前言：迎接21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)新浪潮誰(shuí)贏得顧客，即贏得一切一、顧客滿意經(jīng)營(yíng)二、顧客大戰(zhàn)的時(shí)代來(lái)臨三、誰(shuí)是顧客四、顧客新解五、顧客的權(quán)利六、顧客期望七、顧客十誠(chéng)八、ABC效勞理念與顧客購(gòu)置心理八階段九、商圈與顧客購(gòu)置考慮因素

〔一〕

商圈特征1.

立地條件2.

居民特征3.

生活形態(tài)4.

交通體系5.附近設(shè)施〔二〕

顧客考慮

1.

距離2.

方便性3.

商品性4.

選擇性5.感覺(jué)性十、新消費(fèi)族群趨向

〔一〕DINK族〔二〕SN族十一、顧客管理的技巧

〔一〕

現(xiàn)場(chǎng)的銷售管理1.

待機(jī)2.

接近3.

接待4.

銷售5.送客〔二〕

顧客資料管理1.

檔案的建立2.

顧客的分類〔三〕活用顧客資料卡，創(chuàng)造固定顧客十二、顧客的真義結(jié)語(yǔ)：掌握關(guān)鍵時(shí)刻，贏得顧客口碑

顧客十誠(chéng)

1.

對(duì)任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人2.

并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客3.

顧客并沒(méi)有打攪我們的工作，而是工作的目的4.

當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我們；提供效勞是應(yīng)該的，而不是我們?cè)趲椭?.顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外6.

顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的7.

顧客是一群對(duì)我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求8.

顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的9.

顧客是讓你獲得酬勞的人10.顧客是所有企業(yè)的生機(jī)顧客生活分類MD的出發(fā)點(diǎn)：人=生活者的分類〔一〕重要的生活環(huán)境：1.

生活方式接近軸——生活環(huán)境2.

生活方式接近軸——心態(tài)3.

生活方式接近軸——品位〔二〕區(qū)域代表性商品分類軸

1.

生活環(huán)境〔lifestyle〕2.

心態(tài)〔mind〕3.

品位〔taste〕4.

等級(jí)〔grade〕5.

場(chǎng)合〔occasion〕6.款式〔style〕7.

商品特色8.

種類〔item〕9.

設(shè)計(jì)〔design〕10.尺寸〔size〕行銷企劃與商品陳列

前言：沒(méi)有宣傳，也沒(méi)有廣告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般

一、服飾店的三感五氣1.

三感：穿著、愉快、滿足2.

五氣：天氣、景氣、士氣、力氣、才氣二、萬(wàn)件穿“新〞三、企劃的意義

1.

定義：界定問(wèn)題，尋找解決方法2.

要素：1)

創(chuàng)意2)

可行性3.

責(zé)任：1)

生存利基2〕永續(xù)經(jīng)營(yíng)四、企劃案的根本步驟1.

界定問(wèn)題2.

收集資料3.

整理成情報(bào)4.

產(chǎn)生創(chuàng)意5.

選擇可行性方案6.實(shí)施與檢討五、促銷活動(dòng)企劃

1.

意義2.

目的與形態(tài)1)

形象促銷：PR活動(dòng)2)

專案促銷：SP活動(dòng)六、促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作七、效果分析

1.

營(yíng)業(yè)額檢討2.

顧客發(fā)動(dòng)率分析3.

宣傳效果4.

公開(kāi)成果八、陳列布置檢討廣告的AIDMA：A：attention注意I：interest興趣D：desire欲望M：memory記憶A：action行動(dòng)陳列的AIDCAA：注意商品I：發(fā)生興趣D：產(chǎn)生擁有欲C：convince確信A：購(gòu)置九、陳列的根本原那么1.DP：DISPLAY的精義在于〔商品的正確位置〕2.

陳列的目的1)

方便看見(jiàn)商品2)

方便選擇商品3〕方便觸摸商品十、決定陳列的五大要素

1.

陳列品目2.

陳列數(shù)量3.

陳列面向4.

陳列位置5.陳列形態(tài)十一、陳列的演出重點(diǎn)和分類

1.

演出重點(diǎn)1)

展現(xiàn)排面氣勢(shì)2)

強(qiáng)調(diào)季節(jié)商品3〕演繹流行商品2.

分類

1)

客層別2)

用途別3〕價(jià)格別十二、提升陳列效果的具體作法1.

照明2.

陳列高度3.

陳列形態(tài)4.

去除障礙物5.陳列器具十三、商品陳列豐富法

1.加強(qiáng)深度2.

加強(qiáng)廣度3.

立體化4.色彩方案十四、商品陳列的思考

1.

陳列量2.

統(tǒng)一性3.

便利性4.

焦點(diǎn)5.質(zhì)量與價(jià)值感6.

時(shí)效與季節(jié)感7.

商品與價(jià)格標(biāo)鑒8.

有關(guān)POP9.

小道具的使用10.PIN-WORK11.

陳列臺(tái)12.

懸吊式看板13.

立板14.

背景板15.

櫥窗、陳列柜、壁面、入口、角落16.氣氛結(jié)語(yǔ)：保持清新是商店陳列的生命，每日開(kāi)店都以最清新漂亮的姿態(tài)來(lái)迎接顧客

總結(jié)：觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動(dòng)；行動(dòng)決定習(xí)慣；習(xí)慣決定人格；人格決定命運(yùn)；命運(yùn)決定人生。百讀不如一聞；百聞不如一見(jiàn)；百見(jiàn)不如一思；百思不如一計(jì)；百計(jì)不如一干；百干自然會(huì)成。謝謝大家！anBO!5ivIW+cpDQ%7kxKY1erFS*8mzM#3gtHU)aoBO$5ivJW+cqDQ&7kxLY1esFS(9mzN#3guHU)boBP$5iwJW+dqDR&7kyLY1fsFT(9mAN#3huHV-boCP$5jwJW0dqER&7lyLY2fsGT(9nAN#4huIV-bpCP$6jwKX0drER&8lyLZ2ftGT(anAN!4hvjwJX0dqER&7lyLY2fsGT(9nAN#4huIV-bpCP$6jwKX0drER&8lyMZ2ftGT(anAN!4hvIV-cpCP%6jxKX0erER*8lzMZ2gtGT)anAO!4ivIV+cpCQ%6kxKX1erES*8mzMZ3gtGU)aoBO!5ivIW+cpDQ%7kxKY1erFS*9mzM#3gtHU)boBO$5ivJW+dqDQ&7kxLY1esFS(9mzN#3guHU-boBP$5iwJW0dqDR&7kyLY2fsFT(9mAN#3huHV-boCP$5jwJX0dqER&7lyLZ2fsGT(9nAN!4huIV-bpCP$6jwKX0drER&8lyMZ2ftGT(anAO!4hvIV-cpCQ%6jxKX0erER*8lzMZ2gtGT)anBO!4ivIV+cpDQ%6kxKX1erFS*8mzMZ3gtGU)aoBO!5ivIW+cqDQ%7kxKY1esFS*9mzM#3gtHU)boBO$5ivJW+dqDQ&7kxLY1fsFS(9mzN#3huHU-boBP$5iwJW0dqDR&7kyLY2fsFT(9mAN#4huHV-boCP$6jwJX0dqER&7lyLZ2fsGT(9nAN!4huIV-bpCP%6jwKX0drER*8lyMZ2ftGT(anAO!4hvIV-cpCQ%6jxKX0erES*8lzMZ2gtGU)anBO!4ivIV+cpDQ%6kxKX1erFS*8mzMZ3gtHU)aoBO!5ivJW+cqDQ%7kxKY1esFS*9mzM#3guHU)boBO$5iwJW+dqDQ&7kyLY1fsFS(9mzN#3huHU-boBP$5jwJW0dqDR&7lyLY2fsFT(9nAN#4huHV-boCP$6jwJX0dqER&8lyLZ2fsGT(anAN!4huIV-bpCP%6jwKX0drER*8lyMZ2ftGT)anAO!4hvIV+cpCQ%6jxKX0erES*8lzMZ2gtGU)anBO!4ivIW+cpDQ%6kxKY1erFS*8mzMZ3gtHU)aoBO!5ivJW+cqDQ%7kxLY1esFS*9mzN#3guHU)boBO$5iwJW+dqDQ&7kyLY1fsFS(9mAN#3huHU-boCP$5jwJW0dqDR&7lyLY2fsFT(9nAN#4huHV-bpCP$6jwJX0drER&8lyLZ2fsGT(anAN!4huIV-cpCP%6jwKX0erER*8lyMZ2gtGT)anAO!4hvIV+cpCQ%6jxKX1erES*8lzMZ3gtGU)anBO!5ivIW+cpDQ%6kxKY1erFS*8mzM#3gtHU)aoBO$5ivJW+cqDQ%7kxLY1esFS*9mzN#3guHU)boBP$5iwJW+dqDR&7kyLY1fsFS(9mAN#3huHU-boCP$5jwJW0dqER&7lyLY2fsGT(9nAN#4huHV-bpCP$6jwJX0drER&8lyLZ2ftGT(anAN!4hvIV-cpCqER&7lyLY2fsGT(9nAN#4huIV-bpCP$6jwJX0drER&8lyLZ2ftGT(anAN!4hvIV-cpCP%6jxKX0erER*8lyMZ2gtGT)anAO!4ivIV+cpCQ%6kxKX1erES*8mzMZ3gtGU)anBO!5ivIW+cpDQ%7kxKY1erFS*9mzM#3gtHU)aoBO$5ivJW+cqDQ&7kxLY1esFS(9mzN#3guHU-boBP$5iwJW+dqDR&7kyLY1fsFT(9mAN#3huHV-boCP$5jwJX0dqER&7lyLY2fsGT(9nAN#4huIV-bpCP$6jwKX0drER&8lyMZ2ftGT(anAN!4hvIV-cpCP%6jxKX0erER*8lzMZ2gtGT)anBO!4ivIV+cpCQ%6kxKX1erES*8mzMZ3gtGU)aoBO!5ivIW+cqDQ%7kxKY1erFS*9mzM#3gtHU)boBO$5ivJW+dqDQ&7kxLY1fsFS(9mzN#3guHU-boBP$5iwJW0dqDR&7kyLY2fsFT(9mAN#4huHV-boCP$5jwJX0dqER&7lyLZ2fsGT(9nAN!4huIV-bpCP$6jwKX0drER&8lyMZ2ftGT(anAO!4hvIV-cpCQ%6jxKX0erER*8lzMZ2gtGT)anBO!4ivIV+cpDQ%6kxKX1erFS*8mzMZ3gtGU)aoBO!5ivIW+cqDQ%7kxKY1esFS*9mzM#3guHU)boBO$5ivJW+dqDQ&7kxLY1fsFS(9mzN#3huHU-boBP$5jwJW0dqDR&7kyLY2fsFT(9mAN#4huHV-boCP$6jwJX0dqER&8lyLZ2fsGT(9nAN!4huIV-bpCP%6jwKX0drER*8lyMZ2ftGT)anAO!4hvIV-cpCQ%6jxKX0erES*8lzMZ2gtGU)anBO!4ivIV+cpDQ%6kxKX1erFS*8mzMZ3gtHU)aoBO!5ivJW+cqDQ%7kxKY1esFS*9mzM#3guHU)boBO$5iwJW+dqDQ&7kyLY1fsFS(9mzN#3huHU-boBP$5jwJW0dqDR&7lyLY2fsFT(9nAN#4huHV-boCP$6jwJX0dqER&8lyLZ2fsGT(anAN!4huIV-cpCP%6jwKX0drER*8lyMZ2ftGT)anAO!4hvIV+cpCQ%6jxKX1erES*8lzMZ2gtGU)anBO!4ivIW+cpDQ%6kxKY1erFS*8mzM#3gtHU)aoBO!5ivJW+cqDQ%7kxLY1esFS*9mzN#3guHvIW+cpDQ%6kxKY1erFS*8mzM#3gtHU)aoBO!5ivJW+cqDQ%7kxLY1esFS*9mzN#3guHU)boBP$5iwJW+dqDQ&7kyLY1fsFS(9mAN#3huHU-boCP$5jwJW0dqER&7lyLY2fsFT(9nAN#4huHV-bpCP$6jwJX0drER&8lyLZ2ftGT(anAN!4huIV-cpCP%6jwKX0erER*8lyMZ2gtGT)anAO!4ivIV+cpCQ%6jxKX1erES*8lzMZ3gtGU)anBO!5ivIW+cpDQ%7kxKY1erFS*8mzM#3gtHU)aoBO$5ivJW+cqDQ&7kxLY1esFS(9mzN#3guHU)boBP$5iwJW+dqDR&7kyLY1fsFT(9mAN#3huHU-boCP$5jwJW0dqER&7lyLY2fsGT(9nAN#4huIV-bpCP$6jwJX0drER&8lyLZ2ftGT(anAN!4hvIV-cpCP%6jxKX0erER*8lyMZ2gtGT)anAO!4ivIV+cpCQ%6kxKX1erES*8mzMZ3gtGU)anBO!5ivIW+cpDQ%7kxKY1erFS*9mzM#3gtHU)boBO$5ivJW+cqDQ&7kxLY1esFS(9mzN#3guHU-boBP$5iwJW0dqDR&7kyLY1fsFT(9mAN#3huHV-boCP$5jwJX0dqER&7lyLZ2fsGT(9nAN#4huIV-bpCP$6jwKX0drER&8lyMZ2ftGT(anAO!4hvIV-cpCP%6jxKX0erER*8lzMZ2gtGT)anBO!4ivIV+cpCQ%6kxKX1erES*8mzMZ3gtGU)aoBO!5ivIW+cqDQ%7kxKY1erFS*9mzM#3gtHU)kxKY1erFS*9mzM#3gtHU)aoBO$5ivJW+cqDQ&7kxLY1esFS(9mzN#3guHU-boBP$5iwJW+dqDR&7kyLY1fsFT(9mAN#3huHV-boCP$5jwJX0dqER&7lyLY2fsGT(9nAN#4huIV-bpCP$6jwKX0drER&8lyMZ2ftGT(anAN!4hvIV-cpCP%6jxKX0erER*8lzMZ2gtGT)anBO!4ivIV+cpCQ%6kxKX1erES*8mzMZ3gtGU)aoBO!5ivIW+cqDQ%7kxKY1erFS*9mzM#3gtHU)boBO$5ivJW+dqDQ&7kxLY1fsFS(9mzN#3guHU-boBP$5iwJW0dqDR&7kyLY2fsFT(9mAN#4huHV-boCP$5jwJX0dqER&7lyLZ2fsGT(9nAN!4huIV-bpCP$6jwKX0drER&8lyMZ2ftGT(anAO!4hvIV-cpCQ%6jxKX0erER*8lzMZ2gtGT)anBO!4ivIV+cpDQ%6kxKX1erFS*8mzMZ3gtGU)aoBO!5ivIW+cqDQ%7kxKY1esFS*9mzM#3guHU)boBO$5ivJW+d