OTC市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)技能

OTC市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技能

管理顧問(wèn)：錢(qián)自勝相關(guān)資料錢(qián)自勝先生簡(jiǎn)介錢(qián)自勝先生曾經(jīng)在幾個(gè)著名跨國(guó)企業(yè)擔(dān)任中高級(jí)管理者，從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問(wèn)工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問(wèn)，均獲得了不同程度的成功。錢(qián)自勝先生特別擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，在銷(xiāo)售隊(duì)伍組織管理和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨(dú)到的專(zhuān)長(zhǎng)。歡迎與作者探討各種觀(guān)點(diǎn)和想法。相關(guān)資料課程目錄前言第一講OTC市場(chǎng)情況介紹第二講OTC市場(chǎng)的主要影響因素第三講OTC市場(chǎng)的調(diào)研第四講OTC代表的職責(zé)及工作目標(biāo)第五講OTC代表的拜訪(fǎng)內(nèi)容及技巧第六講如何與四種類(lèi)型的藥店店長(zhǎng)打交道第七講終端宣傳的實(shí)戰(zhàn)操作第八講內(nèi)部信息報(bào)告系統(tǒng)第九講結(jié)束語(yǔ)相關(guān)資料第一講

OTC市場(chǎng)情況介紹相關(guān)資料OTC藥品種類(lèi)分布圖相關(guān)資料OTC市場(chǎng)

五大特征OTC市場(chǎng)五大特征群雄割據(jù)此消彼長(zhǎng)新貴品牌迅速下滑廣告轟炸銷(xiāo)售不佳國(guó)產(chǎn)品牌群體形成新老品牌激烈較量相關(guān)資料OTC市場(chǎng)

五大產(chǎn)品OTC市場(chǎng)五大產(chǎn)品維生素及營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)劑皮膚用藥10％消化道藥15％感冒止咳21％解熱鎮(zhèn)痛19％20％相關(guān)資料OTC五大

新貴產(chǎn)品OTC五大新貴產(chǎn)品婦科炎癥益氣補(bǔ)血補(bǔ)腎壯陽(yáng)減肥產(chǎn)品美容養(yǎng)顏泌尿系統(tǒng)感染相關(guān)資料治療領(lǐng)域相對(duì)大或新的市場(chǎng)減肥市場(chǎng)－歷來(lái)是保健品的市場(chǎng)，現(xiàn)在藥品主要有西布曲明、奧利司他；婦科炎癥－我國(guó)衛(wèi)生條件相對(duì)較差，受傳統(tǒng)觀(guān)念束縛，不少患者羞于就醫(yī)；泌尿系統(tǒng)感染－經(jīng)濟(jì)發(fā)展、畸形消費(fèi)的副產(chǎn)品；相關(guān)資料治療領(lǐng)域相對(duì)大或新的市場(chǎng)美容養(yǎng)顏－符合國(guó)際上“藥物化妝品”的觀(guān)念，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是美容護(hù)膚產(chǎn)品和保健品；益氣補(bǔ)血－傳統(tǒng)進(jìn)補(bǔ)觀(guān)念的產(chǎn)物；補(bǔ)腎壯陽(yáng)－與偉哥類(lèi)似的市場(chǎng)，自沈陽(yáng)飛龍的延生護(hù)寶液到今天旺銷(xiāo)的匯仁腎寶，產(chǎn)品層出不窮。相關(guān)資料年銷(xiāo)售額超億的品種銀杏葉（舒血寧）片、烏雞白鳳丸、復(fù)方丹參滴丸、排毒養(yǎng)顏膠囊、斯達(dá)舒、揚(yáng)帆牌新膚螨靈霜、嗎丁啉（多潘立酮）、利君沙、六味地黃丸、嚴(yán)迪、葡萄糖酸鈣、三九皮炎平、安神補(bǔ)腦液、金施爾康、奇正消痛貼、鈣爾奇Ｄ片等品種。相關(guān)資料皮膚病17.5%疼痛33.9%消化道55.7%感冒/呼吸道89.6%常見(jiàn)病自我治療用藥比例相關(guān)資料OTC藥品銷(xiāo)售流程藥廠(chǎng)倉(cāng)庫(kù)商業(yè)客戶(hù)醫(yī)院、藥店患者運(yùn)輸運(yùn)輸（1）實(shí)物流（2）所有權(quán)流藥廠(chǎng)商業(yè)客戶(hù)醫(yī)院、藥店患者（3）資金流藥廠(chǎng)商業(yè)客戶(hù)醫(yī)院、藥店患者付款銀行銀行相關(guān)資料OTC藥品銷(xiāo)售流程藥廠(chǎng)商業(yè)客戶(hù)醫(yī)院、藥店患者運(yùn)輸者，倉(cāng)庫(kù)、銀行運(yùn)輸者，倉(cāng)庫(kù)、銀行（4）信息流（5）促銷(xiāo)流藥廠(chǎng)商業(yè)客戶(hù)醫(yī)院、藥店患者廣告商相關(guān)資料終端銷(xiāo)售的重要性世界上最好的產(chǎn)品,即使有最好的廣告支持,除非消費(fèi)者能夠在消費(fèi)點(diǎn)買(mǎi)到他們,否則,簡(jiǎn)直銷(xiāo)不出去。

－－P＆G相關(guān)資料終端貨架或柜臺(tái)是寶貴的商業(yè)資源良好的展示優(yōu)越的陳列位置是兵家必爭(zhēng)之地控制終端市場(chǎng)掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)疏通銷(xiāo)售通路創(chuàng)造產(chǎn)品順暢銷(xiāo)售的機(jī)制終端銷(xiāo)售的重要性相關(guān)資料一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)每次與顧客互動(dòng)的機(jī)會(huì)，與顧客建立更加聰明的學(xué)習(xí)關(guān)系。相關(guān)資料第二講

OTC市場(chǎng)的

主要影響因素相關(guān)資料杰羅姆·麥卡錫1960ProductPromotionPricePlace4P組合相關(guān)資料6P組合菲利普·科特勒1986年P(guān)roduct產(chǎn)品Price價(jià)格Place渠道Promotion促銷(xiāo)Politics政治權(quán)力PublicRelations公共關(guān)系相關(guān)資料4P策劃4P策劃杰羅姆·麥卡錫1960年P(guān)robing市場(chǎng)調(diào)研Positioning市場(chǎng)定位Partitioning市場(chǎng)分割／細(xì)分Prioritizing市場(chǎng)優(yōu)化目標(biāo)優(yōu)先選定相關(guān)資料OTC產(chǎn)品的性質(zhì)相關(guān)資料非處方藥物的篩選原則應(yīng)用安全質(zhì)量穩(wěn)定療效穩(wěn)定療效確切相關(guān)資料OTC市場(chǎng)的

主要影響因素相關(guān)資料疾病模式對(duì)OTC市場(chǎng)的影響呼吸系統(tǒng)疾病惡性腫瘤腦血管病損傷和中毒心臟病消化系統(tǒng)病新生兒病肺結(jié)核泌尿及生殖系統(tǒng)病傳染病腦血管惡性腫瘤呼吸系統(tǒng)疾病損傷和中毒消化系統(tǒng)疾病內(nèi)分泌及免疫疾病營(yíng)養(yǎng)化謝疾病泌尿及生殖系統(tǒng)病精神病神經(jīng)病。城市地區(qū)前10位死因順位是：農(nóng)村地區(qū)前10位的死因順位是：相關(guān)資料直接面對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)面對(duì)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者特點(diǎn)的把握是至關(guān)重要的

消費(fèi)者是OTC市場(chǎng)的源動(dòng)力相關(guān)資料

對(duì)消費(fèi)者人群特點(diǎn)是按照年齡性別受教育程度第一、這個(gè)人群特點(diǎn)鮮明；第二、該群體應(yīng)相對(duì)獨(dú)立，便于尋找和市場(chǎng)操作。OTC消費(fèi)者的人群特點(diǎn)家庭角色經(jīng)濟(jì)能力等標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)資料藥品通過(guò)其藥理作用與消費(fèi)者需求結(jié)合進(jìn)一步從產(chǎn)品科技進(jìn)步、消費(fèi)者需求調(diào)查等，追求全面滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)深度相關(guān)資料OTC市場(chǎng)需要在市場(chǎng)創(chuàng)意、企業(yè)資源整合能力、完善的運(yùn)營(yíng)制度、可持續(xù)發(fā)展能力等方面獲得全面的支持和發(fā)展。否則當(dāng)國(guó)際性企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的時(shí)候，很容易被市場(chǎng)所淘汰，甚至出現(xiàn)存亡的挑戰(zhàn)。企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力相關(guān)資料OTC市場(chǎng)的

幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)判斷相關(guān)資料不同產(chǎn)品特性需要使用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，包括經(jīng)營(yíng)思想、市場(chǎng)銷(xiāo)售、服務(wù)傳遞方式等。非處方藥的市場(chǎng)表現(xiàn)與病人的接受程度有密切關(guān)聯(lián)，病人是主動(dòng)消費(fèi)。非處方藥的市場(chǎng)運(yùn)作更接近一般商品的銷(xiāo)售方法。不同于處方藥的營(yíng)銷(xiāo)模式相關(guān)資料第三講

OTC的市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)資料消費(fèi)者行為研究分析消費(fèi)者生病時(shí)的處理方式。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)OTC藥品的頻率、種類(lèi)及原因從調(diào)查中看，將近50%的消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)OTC藥品，幾乎不買(mǎi)OTC藥品的消費(fèi)者只有五分之一。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)OTC藥品的原因比較明確，約58%的消費(fèi)者認(rèn)為小毛病自己可以買(mǎi)藥解決。相關(guān)資料消費(fèi)者行為研究分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)OTC藥品的方式多次調(diào)研結(jié)果表明，消費(fèi)者自己指名購(gòu)買(mǎi)某種藥品是在購(gòu)買(mǎi)OTC藥品時(shí)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的購(gòu)買(mǎi)方式，且?guī)啄陙?lái)比例不斷增加。決定購(gòu)買(mǎi)OTC藥品的主要因素是療效，它是消費(fèi)者選擇某種藥品的最主要因素，同時(shí)醫(yī)生的推薦、廣告宣傳、價(jià)格合理、口碑好等因素也不容忽視.相關(guān)資料如何建立

藥店的管理檔案相關(guān)資料藥店普查的七大步驟步驟一:制定表格步驟二:確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)步驟三:確定人員,劃分區(qū)域步驟四:在限定時(shí)間內(nèi),地毯式搜尋步驟五:隨機(jī)抽查步驟六:數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)步驟七:確定初步的潛力客戶(hù)檔案相關(guān)資料12345678910我公司普森歐克的銷(xiāo)售現(xiàn)狀目前正在店內(nèi)銷(xiāo)售的所有感冒類(lèi)藥品品牌相關(guān)資料No.店名電話(huà)級(jí)別經(jīng)理產(chǎn)品A柜組長(zhǎng)產(chǎn)品B柜組長(zhǎng)1234567891011121314目標(biāo)藥店的數(shù)量統(tǒng)計(jì)示例相關(guān)資料終端藥店的調(diào)查終端藥店的整體銷(xiāo)售量，以及本單位產(chǎn)品在該藥店的銷(xiāo)售量；終端藥店中本產(chǎn)品供應(yīng)的商業(yè)渠道；連鎖藥店的數(shù)量；了解大型醫(yī)藥商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終端藥店數(shù)量；相關(guān)資料終端藥店的調(diào)查了解產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對(duì)終端藥店的評(píng)價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料；了解終端藥店的溝通機(jī)制，營(yíng)業(yè)面積、地理位置、人流量、社區(qū)狀況及消費(fèi)水平。相關(guān)資料終端藥店的評(píng)估該藥店整體銷(xiāo)售量大小企業(yè)產(chǎn)品在該店的銷(xiāo)量大小A:理想的B:優(yōu)選的C:后備的D:目前不考慮的相關(guān)資料終端藥店的評(píng)估A類(lèi)店—保證100%覆蓋。占有比例為10%~20%B類(lèi)店—調(diào)查本產(chǎn)品銷(xiāo)量小的原因，提升空間大，占有比例為20%~30%C類(lèi)店—整體銷(xiāo)量小，本產(chǎn)品銷(xiāo)量較好，提升空間小，占有比例為30%~40%D類(lèi)店—目前無(wú)法覆蓋，暫時(shí)放棄，占有比例為10%~20%相關(guān)資料第四講

OTC代表的

職責(zé)及工作目標(biāo)相關(guān)資料OTC代表的崗位職責(zé)建立、完善藥店檔案，進(jìn)行藥店級(jí)別劃分和分類(lèi)管理。每天走訪(fǎng)10家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，掌握產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)情況。疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)鋪上目標(biāo)藥店柜臺(tái)，并達(dá)到公司要求的鋪貨率。進(jìn)行店員教育，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)。終端陳列的維護(hù)，以達(dá)到公司要求的陳列標(biāo)準(zhǔn)。監(jiān)管好銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格，嚴(yán)禁竄貨。解決銷(xiāo)售中的產(chǎn)品疑問(wèn)，做好售后服務(wù)。正確使用2:8法則，制定重點(diǎn)終端的拜訪(fǎng)計(jì)劃。積極組織與參加產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。及時(shí)、準(zhǔn)確地完成各種報(bào)表。了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，掌握其推銷(xiāo)員的手段，并及時(shí)匯報(bào)。相關(guān)資料制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃給本地區(qū)代表分配工作檢查代表各項(xiàng)促銷(xiāo)工作協(xié)同拜訪(fǎng)重要客戶(hù)與各媒體洽談業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)員的知識(shí)培訓(xùn)主持召開(kāi)產(chǎn)品知識(shí)推廣會(huì)經(jīng)常拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)氐闹匾宋飼r(shí)刻注意重要事件的發(fā)生及時(shí)準(zhǔn)確地完成各種報(bào)表掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況提出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策主持召開(kāi)周工作會(huì)議總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，接受教訓(xùn)并布置下個(gè)星期工作OTC主管的崗位職責(zé)相關(guān)資料店員培訓(xùn)的基本內(nèi)容公司介紹;相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí);產(chǎn)品介紹

--產(chǎn)品最重要的若干賣(mài)點(diǎn)(有3個(gè)就足矣);--消費(fèi)者常問(wèn)的問(wèn)題回答(需事先調(diào)研);--與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較(尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的特性和利益);--產(chǎn)品的正確使用方法(非常重要);--可能出現(xiàn)的副作用及解釋(要通俗易懂);--提問(wèn);--檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì).相關(guān)資料店員產(chǎn)品

培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)案例相關(guān)資料4C組合4C組合Customer顧客Cost成本Convenience便利Communication溝通顧客需求／顧客價(jià)值生產(chǎn)成本／購(gòu)買(mǎi)成本心理價(jià)格／企業(yè)盈利耗費(fèi)時(shí)間／購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)物便利／使用便利雙向溝通／共同利益各自目標(biāo)／共同實(shí)現(xiàn)相關(guān)資料OTC代表的工作目標(biāo)我的工作目標(biāo)有四項(xiàng)理念認(rèn)同目標(biāo)第一推薦目標(biāo)渠道管理目標(biāo)銷(xiāo)售管理目標(biāo)相關(guān)資料理念認(rèn)同目標(biāo)認(rèn)同市場(chǎng)操作理念認(rèn)同企業(yè)發(fā)展方向營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、服務(wù)方式深得終端信賴(lài)與支持相互配合與相互促進(jìn)相關(guān)資料第一推薦目標(biāo)經(jīng)過(guò)良好培訓(xùn)，豐富產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)，成為第一推薦產(chǎn)品。相關(guān)資料渠道管理目標(biāo)嚴(yán)禁終端竄貨從指定的經(jīng)銷(xiāo)商拿貨不出現(xiàn)缺貨或脫銷(xiāo)相關(guān)資料銷(xiāo)售管理目標(biāo)責(zé)任區(qū)域的銷(xiāo)售量達(dá)到計(jì)劃新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，銷(xiāo)量持續(xù)上升成熟市場(chǎng)，銷(xiāo)量應(yīng)保持穩(wěn)定相關(guān)資料OTC代表的工作理念工作內(nèi)容上應(yīng)銷(xiāo)售與市場(chǎng)并重工作載體上應(yīng)大與小產(chǎn)品并進(jìn)工作方式上應(yīng)刺激與管理并用工作環(huán)節(jié)上應(yīng)中間與兩頭并舉工作對(duì)象上應(yīng)大戶(hù)與小戶(hù)并抓相關(guān)資料OTC代表的工作要求時(shí)刻維護(hù)公司形象不與客戶(hù)一起抱怨站在公司的立場(chǎng)上解釋問(wèn)題保持與公司上下的良好關(guān)系堅(jiān)守信譽(yù)，不隨意作承諾尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不隨意貶低相關(guān)資料第五講

OTC代表的

拜訪(fǎng)內(nèi)容及技巧相關(guān)資料核心觀(guān)念站在客戶(hù)立場(chǎng)，引導(dǎo)客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)滿(mǎn)意度最大，同時(shí)使企業(yè)收益也最大。相關(guān)資料4R組合4R組合丹尼·舒爾茨20世紀(jì)90年代Relevancy關(guān)聯(lián)Respond反應(yīng)Relationship關(guān)系Return回報(bào)與顧客建立關(guān)聯(lián)提高市場(chǎng)反應(yīng)速度

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)日益重要回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉

相關(guān)資料三流銷(xiāo)售員賣(mài)體力靠“搬箱子”維持生存行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄不能轉(zhuǎn)變?cè)獾教蕴嚓P(guān)資料二流銷(xiāo)售員賣(mài)藥品利用差價(jià)獲得利潤(rùn)不為用戶(hù)提供增值服務(wù)終端需要的服務(wù)，全盤(pán)推給別人利潤(rùn)降低，收入下降相關(guān)資料一流銷(xiāo)售員賣(mài)方案提供全套解決方案幫助解決部分問(wèn)題他們獲得豐厚利潤(rùn)相關(guān)資料頂級(jí)銷(xiāo)售員賣(mài)咨詢(xún)提供全面的咨詢(xún)服務(wù)幫助尋找問(wèn)題，提供咨詢(xún)，規(guī)劃發(fā)展前途獲取利潤(rùn)不可估量相關(guān)資料顧問(wèn)式銷(xiāo)售用途用來(lái)解決關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售的問(wèn)題：它可以使你的客戶(hù)說(shuō)得更多；它可以使你的客戶(hù)更理解你說(shuō)的是什么；它可以使你的客戶(hù)遵循你的邏輯去思考；它可以使你的客戶(hù)做出有利于你的決策。

相關(guān)資料顧問(wèn)式銷(xiāo)售優(yōu)越性廣泛應(yīng)用于世界500強(qiáng)企業(yè)充分理解什么是銷(xiāo)售行為、購(gòu)買(mǎi)行為，銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異以及銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵相關(guān)資料準(zhǔn)備接近調(diào)查SPIN演示建議成交說(shuō)明銷(xiāo)售行為相關(guān)資料發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分析問(wèn)題決定解決問(wèn)題分析解決問(wèn)題選擇產(chǎn)品和服務(wù)確定解決方案簽訂購(gòu)買(mǎi)協(xié)議SPIN購(gòu)買(mǎi)行為相關(guān)資料銷(xiāo)售行為與

購(gòu)買(mǎi)行為的差異相關(guān)資料差異一銷(xiāo)售行為——對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的購(gòu)買(mǎi)行為——決定銷(xiāo)售行為相關(guān)資料差異二銷(xiāo)售代表關(guān)心的是藥品和服務(wù)的明顯性特征客戶(hù)關(guān)心的是目前所用的醫(yī)藥技術(shù)和給他帶來(lái)的利益相關(guān)資料差異三銷(xiāo)售代表關(guān)心的是如何解決銷(xiāo)售的障礙客戶(hù)關(guān)心的是如何解決目前面臨的問(wèn)題相關(guān)資料差異四銷(xiāo)售代表關(guān)心的是如何將藥品向客戶(hù)說(shuō)明清楚客戶(hù)關(guān)心的是如何理解藥品對(duì)解決問(wèn)題自身問(wèn)題的意義相關(guān)資料目標(biāo)藥店選擇相關(guān)資料店經(jīng)理副經(jīng)理執(zhí)業(yè)藥師庫(kù)房柜組1質(zhì)檢柜組2財(cái)務(wù)科庫(kù)管采購(gòu)店員店員店員出納會(huì)計(jì)藥店組織架構(gòu)圖相關(guān)資料如何制定

您的拜訪(fǎng)路線(xiàn)相關(guān)資料指定拜訪(fǎng)路線(xiàn)應(yīng)考慮的因素把藥店分成ABC三級(jí)確定每天的拜訪(fǎng)次數(shù)各級(jí)藥店的拜訪(fǎng)頻率確定每天的行程安排相關(guān)資料各級(jí)藥店拜訪(fǎng)頻率A類(lèi)藥店，每一周拜訪(fǎng)一次B類(lèi)藥店，每?jī)芍馨菰L(fǎng)一次C類(lèi)藥店，每四周拜訪(fǎng)一次相關(guān)資料制定拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖住處ABC相關(guān)資料拜訪(fǎng)的步驟相關(guān)資料拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備重溫每周工作計(jì)劃明確具體拜訪(fǎng)目標(biāo)衡量實(shí)際拜訪(fǎng)效果準(zhǔn)備拜訪(fǎng)材料和銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售報(bào)表、產(chǎn)品資料價(jià)目表格、相關(guān)文件促銷(xiāo)計(jì)劃、宣傳樣品禮品文具、POP材料相關(guān)資料拜訪(fǎng)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)目標(biāo)人員姓名性格特點(diǎn)溝通方式拜訪(fǎng)資料整理儀表相關(guān)資料第六講

如何與四種類(lèi)型

的藥店店長(zhǎng)打交道相關(guān)資料驅(qū)動(dòng)型外向型

分析型友善型相關(guān)資料驅(qū)動(dòng)型藥店店長(zhǎng)的性格特征有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，高度自信，對(duì)人對(duì)己的要求都很高；喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)；相關(guān)資料驅(qū)動(dòng)型藥店店長(zhǎng)的性格特征自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對(duì)醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對(duì)部屬發(fā)號(hào)施令；相關(guān)資料驅(qū)動(dòng)型藥店店長(zhǎng)的性格特征經(jīng)常采取強(qiáng)勢(shì)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時(shí)對(duì)部屬也是這樣；相關(guān)資料驅(qū)動(dòng)型藥店店長(zhǎng)的性格特征執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒(méi)有耐心。相關(guān)資料驅(qū)動(dòng)型藥店店長(zhǎng)的性格特征這種類(lèi)型的名人有李·艾科卡、巴頓將軍、麥克·阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法每次拜訪(fǎng)以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作：如藥店的經(jīng)營(yíng)管理、個(gè)人的興趣愛(ài)好、新藥的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的主要內(nèi)容、銷(xiāo)售工具、談話(huà)的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法在拜訪(fǎng)中，我們一定要表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對(duì)自己精心地修飾一番，以便讓她對(duì)您產(chǎn)生良好的第一印象：當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí)，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專(zhuān)業(yè)化介紹；相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法要時(shí)刻提醒自己，他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，有不同的觀(guān)點(diǎn)和想法是正常的；盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立，要用開(kāi)放性的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)他們的不同意見(jiàn)，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議；相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法要利用一切機(jī)會(huì)，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)來(lái)肯定他們，贊美他們。相關(guān)資料外向型藥店店長(zhǎng)的性格特征性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀(guān)；對(duì)人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過(guò)良好的人際關(guān)系來(lái)完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的；

相關(guān)資料外向型藥店店長(zhǎng)的性格特征自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引身邊同仁的注意；經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來(lái)改變環(huán)境的氣氛，有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情，希望借此來(lái)提高自己的形象和地位；

相關(guān)資料外向型藥店店長(zhǎng)的性格特征具有很強(qiáng)的說(shuō)服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴(lài)的感覺(jué)；相關(guān)資料外向型藥店店長(zhǎng)的性格特征與他們溝通時(shí)，他們的情緒總是顯得很激動(dòng)，手舞足蹈，難以控制自己的感情。相關(guān)資料外向型藥店店長(zhǎng)的性格特征這種類(lèi)型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國(guó)內(nèi)娛樂(lè)界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類(lèi)型的。

相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法與他們溝通時(shí)，多談?wù)撍麄兊娜松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)自己子女的期望；不時(shí)用開(kāi)放性的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑?，這是給他們的最好的禮物；相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法要說(shuō)服他們接受你的觀(guān)點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶(hù)的案例，提供具體的證據(jù)來(lái)支持你的觀(guān)點(diǎn)或想法；相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系；邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營(yíng)造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感；相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^(guò)多的細(xì)節(jié)。相關(guān)資料分析型藥店店長(zhǎng)的性格特征他們是完美主義者，對(duì)任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，有敏銳的觀(guān)察力和高超的分析能力；

相關(guān)資料分析型藥店店長(zhǎng)的性格特征他們以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握產(chǎn)品情況，注重細(xì)節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)；對(duì)新藥說(shuō)明書(shū)特別重視，喜歡挑毛病，對(duì)那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至?xí)岢龇浅?yán)厲的批評(píng)；

相關(guān)資料分析型藥店店長(zhǎng)的性格特征他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系。相關(guān)資料分析型藥店店長(zhǎng)的性格特征這種類(lèi)型的名人有吉米卡特以及會(huì)計(jì)師、軟件程序設(shè)計(jì)師、工程師等。相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法每次與他們溝通之前，都要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果，并對(duì)此成竹在胸；

相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法與他們溝通時(shí)，詳細(xì)地列出新藥的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處，在他們沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出，并且提出合理的解釋?zhuān)幌嚓P(guān)資料應(yīng)對(duì)方法舉出各種證據(jù)來(lái)保證你的觀(guān)點(diǎn)是非?？煽康模惶貏e要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。相關(guān)資料友善型藥店店長(zhǎng)的性格特征自我控制力很強(qiáng)，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作；自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔(dān)，不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo)；相關(guān)資料友善型藥店店長(zhǎng)的性格特征他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當(dāng)合群，是很好的聽(tīng)眾；對(duì)部屬的要求不夠嚴(yán)格，工作氣氛比較松懈；相關(guān)資料友善型藥店店長(zhǎng)的性格特征不愿意拋頭露面，不愛(ài)在大眾面前表現(xiàn)自己；他們有做事起步慢且會(huì)拖延的個(gè)性；他們對(duì)OTC代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。相關(guān)資料友善型藥店店長(zhǎng)的性格特征這種類(lèi)型的名人有艾森豪威爾。相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法每次拜訪(fǎng)，都要以輕松的方式進(jìn)行溝通，盡量以開(kāi)放性的問(wèn)題向他們討教，以便找出雙方的共同觀(guān)點(diǎn)；

相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法經(jīng)常表達(dá)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)心，并且告訴他，你能向他們提供那些方面的幫助；相關(guān)資料應(yīng)對(duì)方法他們是以安全為最主要的目標(biāo)，所有的舉止行為都要考慮到這一點(diǎn)，您所提供特定的方案必須具備最低的風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)資料客戶(hù)的疑難問(wèn)題處理我們的同類(lèi)產(chǎn)品很多，你這個(gè)產(chǎn)品我們暫時(shí)不需要。解決方法：1、產(chǎn)品賣(mài)店說(shuō)服方法；2、案例說(shuō)服方法；3、網(wǎng)上調(diào)查數(shù)據(jù)說(shuō)服方法。我很忙，馬上要去訂貨，你下次再來(lái)吧。解決方法：1、化整為零方法（我知道，你很慢，只需打擾你一分鐘，行嗎？）相關(guān)資料客戶(hù)的疑難問(wèn)題處理這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣(mài)。解決方法：1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹；2、每天用量的價(jià)格比較；3、療程用量的價(jià)格比較；4、每盒使用的時(shí)間長(zhǎng)短；5、案例介紹；6、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較。這個(gè)產(chǎn)品的促銷(xiāo)費(fèi)用如何?解決方法：1、如實(shí)告知費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)以及發(fā)放時(shí)間。相關(guān)資料客戶(hù)的疑難問(wèn)題處理這個(gè)產(chǎn)品的促銷(xiāo)費(fèi)用如何發(fā)放？解決方法：1、如實(shí)告知公司的政策；2、反問(wèn)客戶(hù)的建議或想法；3、盡量說(shuō)服對(duì)方采納我公司的政策。我還要與其他同事商量一下，再給你答復(fù)好嗎？解決方法：1、贊美的民主管理方法；2、主動(dòng)尋找其他人推銷(xiāo)；3、尊重對(duì)方，確定時(shí)間再來(lái)拜訪(fǎng)。相關(guān)資料店內(nèi)檢查內(nèi)容檢查貨架擺放情況庫(kù)存陳列、銷(xiāo)售狀況改進(jìn)措施、藥店合作結(jié)果對(duì)照、解決問(wèn)題調(diào)整拜訪(fǎng)內(nèi)容檢查本產(chǎn)品的陳列貨架、招牌、立牌、噴繪燈箱、吊旗、不干膠招貼確保資源有效利用檢查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容相關(guān)資料拜訪(fǎng)目標(biāo)介紹產(chǎn)品鋪貨、促銷(xiāo)活動(dòng)店員培訓(xùn)、第一推薦率產(chǎn)品陳列、店內(nèi)設(shè)施POP廣告、系列改進(jìn)建議拜訪(fǎng)目標(biāo)執(zhí)行建議訂單并完成訂單建議促銷(xiāo)并制定位置店員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)店內(nèi)設(shè)施調(diào)整紀(jì)錄各項(xiàng)數(shù)據(jù)完成拜訪(fǎng)記錄鋪貨數(shù)據(jù)、陳列數(shù)據(jù)促銷(xiāo)執(zhí)行數(shù)據(jù)庫(kù)存數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、待確認(rèn)的事項(xiàng)拜訪(fǎng)跟進(jìn)工作藥店訂貨及其他服務(wù)根據(jù)未完成的工作，修正下一次的目標(biāo)分析當(dāng)天的拜訪(fǎng)成效，找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)相關(guān)資料第七講

終端宣傳的實(shí)戰(zhàn)操作相關(guān)資料如何開(kāi)展好終端宣傳終端宣傳是指在零售藥店進(jìn)行的一系列宣傳與推廣活動(dòng)。相關(guān)資料終端宣傳的主要形式藥品生動(dòng)化陳列售點(diǎn)的POP廣告終端展示與促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員的介紹相關(guān)資料終端宣傳的優(yōu)點(diǎn)門(mén)檻低、花費(fèi)少風(fēng)險(xiǎn)小，易成功同等資金投入對(duì)銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)最大媒體廣告同時(shí)進(jìn)行最理想、最經(jīng)濟(jì)相關(guān)資料終端宣傳的操作原則寧缺勿濫集中資源重點(diǎn)突破宣傳品制作精美有創(chuàng)意讓人回頭看相關(guān)資料終端宣傳的媒介優(yōu)勢(shì)最后一分鐘說(shuō)服是最終促成現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售的決定性力量融廣告宣傳于現(xiàn)場(chǎng)之中具有廣告和銷(xiāo)售的雙重功能獨(dú)有的即時(shí)效果和行動(dòng)效果終端宣傳的貼身射擊命中率高相關(guān)資料如何做到藥品生動(dòng)化陳列抓住消費(fèi)者的心理訴求消費(fèi)心理的七個(gè)階段:注意、產(chǎn)生興趣、聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、作比較、產(chǎn)生確定的信心和決定。注意---欲望階段，展示效果大；欲望---決定階段，可期望陳列效果。相關(guān)資料營(yíng)造藥品陳列生動(dòng)化的要素占據(jù)最佳陳列位置90%的人不喜歡走很多路或回頭路人們不愿意俯身、踮腳、挺身等人們不愿意去嘈雜、不清潔的地方或黑暗的地方人們的視線(xiàn)喜歡平視，不喜歡仰視或俯視人們直行時(shí)視線(xiàn)喜歡側(cè)向右面人們逛商店時(shí)喜歡左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針行走在商店，人的平均速度每秒一米，看藥品的時(shí)間少于1/3秒是不能留下印象的。相關(guān)資料營(yíng)造藥品陳列生動(dòng)化的要素對(duì)傳統(tǒng)的藥店，最好的位置是：進(jìn)店的第一眼看到的位置柜臺(tái)上層中間的位置或店員后方的柜臺(tái)視線(xiàn)與肩膀之間的高度、店員的前方柜臺(tái)小腿以上的高度、最貼近玻璃的位置相關(guān)資料營(yíng)造藥品陳列生動(dòng)化的要素盡量擴(kuò)大并充分利用陳列空間力求尋找第二或第三陳列位置在傳統(tǒng)藥店，一般在柜面上；在開(kāi)架自選藥店，走道旁落地陳列、陳列架收銀臺(tái)旁。相關(guān)資料營(yíng)造藥品陳列生動(dòng)化的要素努力增加產(chǎn)品陳列面陳列面倍數(shù)2345銷(xiāo)售量增加15%30%60%100%相關(guān)資料營(yíng)造藥品陳列生動(dòng)化的要素努力增加產(chǎn)品陳列面將藥品的正面朝外；應(yīng)一個(gè)陳列面容易被價(jià)簽擋住品牌，保證兩個(gè)陳列面；自選藥店，留出1~2個(gè)陳列缺口，以表示產(chǎn)品正在熱銷(xiāo)中。相關(guān)資料努力增加產(chǎn)品陳列面系列產(chǎn)品集中陳列增加系列產(chǎn)品的展示效果，引起消費(fèi)者注意；避免重復(fù)堆放，分類(lèi)混亂；帶動(dòng)新產(chǎn)品或弱勢(shì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。相關(guān)資料努力增加產(chǎn)品陳列面陳列藥品的所有規(guī)格保持陳列產(chǎn)品的價(jià)值外觀(guān)清潔，隨時(shí)補(bǔ)充貨源，及時(shí)更換損壞品、瑕疵品或到期品，及時(shí)處理滯銷(xiāo)品。POP廣告支援，與良好的產(chǎn)品陳列配合，起到立即的提示河說(shuō)服作用。人員導(dǎo)購(gòu)，是銷(xiāo)售促進(jìn)者，是企業(yè)形象地代言人，是消費(fèi)者的老師和朋友。通過(guò)他們，企業(yè)可以獲取來(lái)自市場(chǎng)的第一手有價(jià)值的資料。相關(guān)資料第八講

內(nèi)部信息報(bào)告體系相關(guān)資料反思反思是學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)反思是最重要的學(xué)習(xí)決策的成功往往是善于反思的人首先建立反思的企業(yè)文化共享使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力提高相關(guān)資料內(nèi)部信息報(bào)告體系1、內(nèi)部信息報(bào)告系統(tǒng)的作用形成決策判斷的基本依據(jù)；監(jiān)督、控制項(xiàng)目、事務(wù)、工作目標(biāo)的重要手段；個(gè)人時(shí)間、進(jìn)程管理的工具；企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。2、內(nèi)部信息的種類(lèi)及其采集（1）銷(xiāo)售額、回款額、純銷(xiāo)額；（2）投入情況；（3）人力資源；（4）企業(yè)對(duì)外部市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)反應(yīng)能力評(píng)估；（5）企業(yè)員工流動(dòng)情況的評(píng)估；（6）企業(yè)人員心理狀態(tài)的評(píng)估。相關(guān)資料年度銷(xiāo)售收入計(jì)劃表產(chǎn)品別月份月份月份月份月份月份產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3合計(jì)OTC代表：相關(guān)資料年度銷(xiāo)售毛利計(jì)劃表產(chǎn)品別月份月份月份月份月份月份產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3合計(jì)OTC代表：相關(guān)資料OTC工作日記OTC代表：

月日至月日星期姓名方式目標(biāo)結(jié)果問(wèn)題原因方法12345678相關(guān)資料OTC工作日記案例OTC代表：張小平12月4日星期1姓名拜訪(fǎng)方式拜訪(fǎng)目標(biāo)拜訪(fǎng)結(jié)果產(chǎn)生問(wèn)題真正原因改進(jìn)方法1張宏君面訪(fǎng)確定家訪(fǎng)時(shí)間不成功選擇8點(diǎn)半拜訪(fǎng)時(shí)間錯(cuò)誤改在下午2點(diǎn)25張宏君面訪(fǎng)確定家訪(fǎng)時(shí)間周1晚上8時(shí)拜訪(fǎng)時(shí)間正確方法有效78張宏君家訪(fǎng)介紹產(chǎn)品不愿意合作產(chǎn)品了解不夠產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題掌握知識(shí)相關(guān)資料1每個(gè)代表每天平均的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)2每次會(huì)晤的平均訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間3每次訪(fǎng)問(wèn)的平均收益4每次訪(fǎng)問(wèn)的平均成本5每次訪(fǎng)問(wèn)的招待成本6每百次訪(fǎng)問(wèn)而訂購(gòu)的百分比7每期間的新顧客數(shù)8每期間喪失的顧客數(shù)9銷(xiāo)售成本對(duì)總銷(xiāo)售額的百分比OTC代表效率的幾項(xiàng)主要指標(biāo)相關(guān)資料本周的重大成果可以共享的經(jīng)驗(yàn)同仁的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)主管建議周工作總結(jié)OTC代表：

月日至月日相關(guān)資料本周的重大成果：經(jīng)過(guò)兩次家訪(fǎng)，某市最大的連鎖藥店的張經(jīng)理同意全力配合，并采納我公司的促銷(xiāo)費(fèi)用分配方案?？梢怨蚕淼慕?jīng)驗(yàn)：產(chǎn)品知識(shí)是關(guān)鍵的第一步，公關(guān)能力也是不可或缺的，我們只有比別人做的更好，才有生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。同仁的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)：小李的教訓(xùn)很深刻，我也會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，下星期也按照小李的建議學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，全力掌握，就可抓住任何一次機(jī)會(huì)。主管建議：小張的經(jīng)驗(yàn)值得大家學(xué)習(xí)，面對(duì)新生事物一定要努力學(xué)習(xí)，盡快掌握，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。再次強(qiáng)調(diào)，一定要堅(jiān)持不懈地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。周總結(jié)案例OTC代表：張小平12月4日至12月9日相關(guān)資料本周的重大教訓(xùn)產(chǎn)生問(wèn)題的深層次原因解決問(wèn)題的具體方法下周如何改進(jìn)主管建議周工作總結(jié)招商人員：

月日至月日相關(guān)資料本周的重大教訓(xùn):對(duì)風(fēng)濕骨痛膠囊的知識(shí)掌握不夠，老李對(duì)此很不滿(mǎn)意，他認(rèn)為，對(duì)自己產(chǎn)品都不了解的OTC代表絕對(duì)不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，該公司的管理肯定有問(wèn)題，將來(lái)服務(wù)必定很差。喪失一次機(jī)會(huì).產(chǎn)生問(wèn)題的深層次原因：認(rèn)為自己非醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)畢業(yè),很難掌握產(chǎn)品知識(shí),同時(shí)認(rèn)為藥店店員主要看重的價(jià)格以及相關(guān)的政策,導(dǎo)致錯(cuò)誤發(fā)生。解決問(wèn)題的具體方法：嚴(yán)格按照培訓(xùn)老師的要求，先把產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)完整的背下來(lái)，再向許經(jīng)理討教，很好地掌握產(chǎn)品知識(shí)。下周如何改進(jìn)：從星期一到星期三，每天晚上化兩個(gè)小時(shí)背產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。中午尋找機(jī)會(huì)向許經(jīng)理討教，從星期四到星期六，每天晚上化一個(gè)小時(shí)進(jìn)行復(fù)習(xí)，到周末一定掌握產(chǎn)品1的全部知識(shí)。主管建議：在OTC代表中，有好幾個(gè)都不是學(xué)專(zhuān)業(yè)的，請(qǐng)麻煩許經(jīng)理為大家培訓(xùn)一次，專(zhuān)講產(chǎn)品1的知識(shí)，大家都掌握了，就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。周總結(jié)案例OTC代表：李曉燕12月4日至12月9日相關(guān)資料月銷(xiāo)售收入差異分析每月要分析一次，找出原因，尋求對(duì)策本期累計(jì)原因、對(duì)策計(jì)劃實(shí)際差異%計(jì)劃累計(jì)差異%相關(guān)資料月銷(xiāo)售毛利差異分析每月要分析一次，找出原因，尋求對(duì)策本期累計(jì)原因、對(duì)策計(jì)劃實(shí)際差異%計(jì)劃累計(jì)差異%相關(guān)資料月銷(xiāo)售收入差異分析案例本月累計(jì)產(chǎn)品計(jì)劃收入實(shí)際收入差異金額差異百分比計(jì)劃收入實(shí)際收入差異金額差異