【A培訓(xùn)公司營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析及營(yíng)銷策略的優(yōu)化研究14000字【論文】】

A培訓(xùn)公司營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析及營(yíng)銷策略的優(yōu)化研究TOC\o"1-2"\h\u286911緒論 1191331.1研究背景 1184911.2研究現(xiàn)狀 2266871.3研究方法 3153401.4研究?jī)?nèi)容 3282061.5論文結(jié)構(gòu) 3138802營(yíng)銷管理理論 5198592.1引言 5218302.24Ps營(yíng)銷理論 5164652.34C營(yíng)銷理論 5303262.4本章小結(jié) 5136083A公司營(yíng)銷現(xiàn)狀及營(yíng)銷環(huán)境分析 6166063.1引言 6176073.2A公司概況 622083.3A公司培訓(xùn)公司營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析 6164583.4SWOT分析 8311973.5本章小結(jié) 12114884A公司營(yíng)銷存在問(wèn)題分析 13123724.1引言 13239184.2A公司營(yíng)銷現(xiàn)狀 13186734.3A公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題 1488014.4本章小結(jié) 1794305A公司營(yíng)銷策略及其方案實(shí)施分析 1823285.1引言 1845145.2開(kāi)展新媒體傳播營(yíng)銷 18121655.3塑造口碑開(kāi)展情感營(yíng)銷 19268865.4完善產(chǎn)品價(jià)格定位 1956275.5實(shí)施整合營(yíng)銷策略 1925325.6本章小結(jié) 21266896結(jié)論與展望 22244636.1結(jié)論 22164816.2展望 221緒論1.1研究背景2016年，A公司在浦東新區(qū)成立，企業(yè)的性質(zhì)是教育機(jī)構(gòu)，主要著力于公職類考試的相關(guān)培訓(xùn)，并以銀行招錄考試、事業(yè)單位招錄考試、國(guó)考、省考等為入手點(diǎn)，進(jìn)行小規(guī)模發(fā)展。在企業(yè)創(chuàng)立之初，由于其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)展?fàn)顩r良好，業(yè)務(wù)規(guī)模也在逐漸地?cái)U(kuò)大。但是市場(chǎng)上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)本身較多，因此A公司還面臨著自身產(chǎn)品的市場(chǎng)辨識(shí)度相對(duì)較低、規(guī)模增加后營(yíng)銷成本也隨之增加、營(yíng)銷渠道不暢通、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等問(wèn)題，這些問(wèn)題是A公司進(jìn)一步發(fā)展的阻力，如不能盡快解決，那么A公司的發(fā)展必然將面臨更大的問(wèn)題。總而言之，A公司作為一個(gè)年輕的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在成立之初肯定要面對(duì)很多問(wèn)題和挑戰(zhàn)。如何克服困難，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好地發(fā)展，是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)問(wèn)題。這就需要A公司充分實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)營(yíng)銷突破和企業(yè)健康發(fā)展三者的有效平衡，從而保證現(xiàn)代企業(yè)管理制度有效發(fā)揮促進(jìn)企業(yè)管理的作用，促進(jìn)企業(yè)自身管理水平和綜合實(shí)力的提升。在這個(gè)過(guò)程中，同時(shí)也要注重客戶應(yīng)試的能力水平和知識(shí)素養(yǎng)的培養(yǎng)，從而使得參加國(guó)家公職類考試的優(yōu)秀客戶能夯實(shí)基礎(chǔ)。最重要的是要遵守公職類考試培訓(xùn)的市場(chǎng)規(guī)則，加入優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境的隊(duì)伍，以規(guī)范的培訓(xùn)價(jià)值體系指引企業(yè)的行為，揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化發(fā)展。同時(shí)結(jié)合A公司的實(shí)際情況和市場(chǎng)的需求制定有效的營(yíng)銷策略，并將相關(guān)的策略進(jìn)行評(píng)估和實(shí)施，促進(jìn)A公司占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，促進(jìn)A公司實(shí)現(xiàn)又好又快的發(fā)展。本次研究有一定的現(xiàn)實(shí)意義。本文通過(guò)運(yùn)用理論對(duì)實(shí)踐進(jìn)行分析，再用理論指引實(shí)踐，結(jié)合A公司的實(shí)際狀況，為N企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作提出合理的策略，以此為案例，為同類相關(guān)企業(yè)的的營(yíng)銷工作提供參考。1.2研究現(xiàn)狀著名學(xué)者菲利普科特勒提出的市場(chǎng)營(yíng)銷概念，得到了許多人的贊同，他的理論當(dāng)中突出了“交換”，這是理論的核心和基礎(chǔ)概念。所謂的交換，其具體含義為：提供某種物品給別人，并從他人那里得到自己所需物品的行為。交換能不能發(fā)生，主要在于雙方能不能達(dá)成一致的交換條件。所以，交換又被人們描述成了價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。4P營(yíng)銷理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion)、渠道（Place)，由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡(jiǎn)稱為“4Ps”。4Ps理論的提出為管理營(yíng)銷奠定了理論基礎(chǔ)，4Ps理論的調(diào)研分析對(duì)象是單個(gè)企業(yè)，其覺(jué)得對(duì)企業(yè)銷售效果產(chǎn)生影響的要素有兩個(gè)方面：首先是企業(yè)自身無(wú)法管控的要素，其次就是企業(yè)自身能夠管控的要素，例如生產(chǎn)要素、價(jià)格要素、渠道要素以及促銷要素等等，這些要素叫做可控制要素，也就是企業(yè)面臨的內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境。朱瀟放（2019）對(duì)當(dāng)時(shí)火熱的教育培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查，認(rèn)為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品服務(wù)的靈活性和多樣性以及對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需要的滿足方面相較于學(xué)校教育而言具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。黃琛彧（2016）以新東方教育集團(tuán)為研究對(duì)象，對(duì)該公司的教育環(huán)境進(jìn)行了深入分析，并對(duì)該公司營(yíng)銷策略、市場(chǎng)細(xì)分等進(jìn)行了研究。李靜學(xué)（2017）從新媒體角度對(duì)教育行業(yè)的營(yíng)銷策略展開(kāi)研究，并指出新媒體時(shí)代，教育行業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用微營(yíng)銷對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行推廣。谷小倩（2017）指出互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，教育行業(yè)企業(yè)需要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段與營(yíng)銷模式。唐新員（2020）從互聯(lián)網(wǎng)迅速的發(fā)展下，互聯(lián)網(wǎng)教育的發(fā)展背景和趨勢(shì)以及可利用的工具都做了詳細(xì)的說(shuō)明同時(shí)針對(duì)該公司的產(chǎn)品調(diào)整也給出對(duì)應(yīng)的解決措施。綜上所述，學(xué)者對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的認(rèn)可程度不一，怎樣根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際狀況以及多變的外部條件，選取適合企業(yè)發(fā)展的方向，而且根據(jù)這個(gè)發(fā)展方向制定合適的營(yíng)銷策略，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有著極其關(guān)鍵的作用。本論文試圖把營(yíng)銷知識(shí)和國(guó)內(nèi)教育業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況相互融合，進(jìn)而總結(jié)出既可以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展，同時(shí)又適合國(guó)內(nèi)教育市場(chǎng)實(shí)際情況的理論模式。1.3研究方法（1）文獻(xiàn)研究法本人通過(guò)大量的文獻(xiàn)閱讀和調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論進(jìn)行分析和總結(jié)，為本文的研究提供理論基礎(chǔ)。（2）案例研究法本文以具有代表性的A公司為案例進(jìn)行研究，分析A公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，并針對(duì)性的提出相應(yīng)對(duì)策。1.4研究?jī)?nèi)容首先，論文以A公司為研究模型A公司是一家互聯(lián)網(wǎng)成人學(xué)歷教育的上市公司，也是該領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，目前A公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額占比超過(guò)40%，年?duì)I收超過(guò)35億，同時(shí)是首家從線下學(xué)歷培訓(xùn)轉(zhuǎn)線上學(xué)歷培訓(xùn)的成人學(xué)歷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，目前已經(jīng)成立17年，員工有13000余人，服務(wù)學(xué)員超過(guò)百萬(wàn)，并且擁有自己獨(dú)立的四大基地和教育中心和自主研發(fā)了線上課程的APP，所以本研究以A公司為例，分析A公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，并針對(duì)性的提出相應(yīng)對(duì)策。1.5論文結(jié)構(gòu)首先，論文以A公司為研究模型A公司是一家互聯(lián)網(wǎng)成人學(xué)歷教育的上市公司，也是該領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，目前A公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額占比超過(guò)40%，全文共分為6章，結(jié)構(gòu)如下：第1章緒論，主要包含了研究的背景、現(xiàn)狀、內(nèi)容和方法；第2章?tīng)I(yíng)銷管理理論，主要對(duì)4Ps營(yíng)銷理論和4C營(yíng)銷理論進(jìn)行分析，為本文奠定理論基礎(chǔ)；第3章A公司營(yíng)銷現(xiàn)狀及營(yíng)銷環(huán)境分析，以A公司為案例，介紹A公司概況，對(duì)A公司營(yíng)銷宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，并研究了其SWOT；第4章A公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題分析，闡明A公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，針對(duì)現(xiàn)狀，分析A公司目前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題；第5章為A公司營(yíng)銷策略及其方案實(shí)施分析，主要是對(duì)目前A公司的產(chǎn)品進(jìn)行定位和確定產(chǎn)品和目標(biāo)群體，針對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)找出適合公司產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道從而給出相應(yīng)的保障措施；第6章結(jié)論，總結(jié)全文。

2營(yíng)銷管理理論2.1引言目前，營(yíng)銷理論經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)久的發(fā)展，逐漸形成了以4Ps營(yíng)銷理論和4C營(yíng)銷理論為代表的營(yíng)銷管理理論，具體如下。2.24Ps營(yíng)銷理論產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion）、渠道（Place）是4P理論的主要內(nèi)容，即4P組合營(yíng)銷理論。要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略相關(guān)的理論進(jìn)行分析，就必須充分地結(jié)合這四個(gè)要素進(jìn)行組合分析。以企業(yè)為中心是4P組合營(yíng)銷理論營(yíng)銷的策略，以企業(yè)為主體，將研發(fā)產(chǎn)品做為起點(diǎn)，結(jié)合相關(guān)產(chǎn)品的利潤(rùn)目標(biāo)明碼標(biāo)價(jià)，并以此進(jìn)行有效地傳播和促銷，從而完成整個(gè)銷售活動(dòng)。2.34C營(yíng)銷理論最初，4P營(yíng)銷策略以生產(chǎn)者的賣方視角出發(fā)進(jìn)行營(yíng)銷，但是互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，客戶的需求和市場(chǎng)的環(huán)境都發(fā)生了很大的改變，眾多行業(yè)都由原先的賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，這就需要在營(yíng)銷過(guò)程中向消費(fèi)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，由此催生了4C營(yíng)銷理論。不同于4P營(yíng)銷的是，4C營(yíng)銷的中心是客戶，通過(guò)不斷地調(diào)整產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶（Consumer）核心需求的滿足，這就需要企業(yè)在定價(jià)過(guò)程中充分考慮消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中所能夠承擔(dān)和愿意付出的成本（Cost）,從而使得原本由賣家主導(dǎo)的單方面的促銷活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)者和消費(fèi)者深入溝通（Communication）的過(guò)程，之直接為消費(fèi)者消費(fèi)的便利性（Convenience）服務(wù)，從而多角度實(shí)現(xiàn)用戶至上的思維。2.4本章小結(jié)本章主要對(duì)4Ps營(yíng)銷理論和4C營(yíng)銷理論進(jìn)行分析，4P營(yíng)銷理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion)、渠道（Place)，不同于4P營(yíng)銷的是，4C營(yíng)銷的中心是客戶，通過(guò)不斷地調(diào)整產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶（Consumer）核心需求的滿足，這為本文奠定了理論基礎(chǔ)。3A公司營(yíng)銷現(xiàn)狀及營(yíng)銷環(huán)境分析3.1引言通過(guò)分析A公司培訓(xùn)公司發(fā)展概況能夠發(fā)現(xiàn)，輔導(dǎo)學(xué)習(xí)課程為主要業(yè)務(wù)導(dǎo)向，進(jìn)而分析其面臨外部市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀外部環(huán)境展開(kāi)深入探討，充分考量環(huán)境因素并制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略。3.2A公司概況2016年，A教育科技有限企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱為“A公司”）在浦東新區(qū)成立，企業(yè)的總部設(shè)在浦東。企業(yè)的硬件設(shè)備和軟件設(shè)備齊全，目前在軟件方面有各類教職工60多人，硬件方面設(shè)備齊全，有三個(gè)教學(xué)中心，企業(yè)年收益將近千萬(wàn)。“優(yōu)秀公職類人才培養(yǎng)”是當(dāng)前A公司的主要任務(wù)，目前企業(yè)致力于打造自身扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力，以滿足當(dāng)前公職市場(chǎng)的需求。至2019年年底，選擇A公司的考生已將近萬(wàn)人次，A公司也因自身的業(yè)務(wù)實(shí)力助力千名考生實(shí)現(xiàn)公職夢(mèng)想。A公司在短短的幾年內(nèi)，在吸收大量的優(yōu)秀教師并著力打造最強(qiáng)的教師團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，還不斷地進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)的提升和公考內(nèi)容的研發(fā)，不斷實(shí)現(xiàn)自我創(chuàng)新。3.3A公司培訓(xùn)公司營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析實(shí)際上，營(yíng)銷策略制定、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等因素潛在地影響著學(xué)歷培訓(xùn)行業(yè)企業(yè)的發(fā)展前景和市場(chǎng)拓展情況，并一定程度上受制于國(guó)家行業(yè)發(fā)展政策、行業(yè)法律法規(guī)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、家庭收入水平、社會(huì)重視人才教育程度、新興科學(xué)技術(shù)等外部市場(chǎng)環(huán)境的制約。3.3.1政治環(huán)境分析教育培訓(xùn)的發(fā)展離不開(kāi)政策的影響。當(dāng)前，整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)都進(jìn)入了政策的頻發(fā)期。與教育培訓(xùn)相關(guān)的政策在頻率和數(shù)量上明顯增加，段時(shí)間來(lái)看，中央和地方，注重從均等、普惠和公平的角度對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)范和引導(dǎo)，如《民辦教育促進(jìn)法》中明確地對(duì)教學(xué)中心的面積進(jìn)行了相應(yīng)的規(guī)定，這些政策一定程度上使得對(duì)應(yīng)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)成本提高，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須根據(jù)政策進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和升級(jí)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)參與該行業(yè)的主體進(jìn)行合理的規(guī)范，能夠從外部保障用戶的相關(guān)權(quán)益，對(duì)于行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展十分有利。A公司作為初創(chuàng)的小型企業(yè)，在面對(duì)政策變動(dòng)的時(shí)候，需面對(duì)巨大的壓力。因此企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要注意強(qiáng)化營(yíng)銷、規(guī)范產(chǎn)品，保證企業(yè)有應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力和水平。3.3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國(guó)家統(tǒng)計(jì)局在《2019年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年，我國(guó)居民人均可支配收入高達(dá)30722元，與上年相比，增加了8.9%，在此基礎(chǔ)上除去價(jià)格因素，也增長(zhǎng)了5.8%。在教育文化消費(fèi)支出方面，全國(guó)人均消費(fèi)是2513元，與上年相比增加12.9%，占到了我國(guó)當(dāng)前人均消費(fèi)指出的11.7%?？梢钥闯?，當(dāng)前子女教育的指出已經(jīng)成為很多家庭經(jīng)濟(jì)指出的重點(diǎn)。結(jié)合馬斯洛需求層次理論，當(dāng)人們?cè)敢獠⑶矣心芰θセㄙM(fèi)一部分資金提升教育水平，那么相應(yīng)地，人們?cè)诜菍W(xué)歷教育上的培訓(xùn)意愿也會(huì)隨之增加。最重要的是，當(dāng)前社會(huì)就業(yè)環(huán)境十分嚴(yán)峻，越來(lái)越多的年輕人面臨著巨大的就業(yè)壓力。這就使得大部分年輕人為更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化，來(lái)參與到非學(xué)歷教育的培訓(xùn)中。A公司所在的行業(yè)有著巨大的市場(chǎng)需求，這是企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，尤其是在這樣的一線城市，把握住市場(chǎng)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，必然能提高未來(lái)的市場(chǎng)占有率。3.3.3社會(huì)環(huán)境分析風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、消費(fèi)習(xí)慣、民族特征、人口規(guī)模、教育水平、價(jià)值觀念、文化傳統(tǒng)都屬于社會(huì)要素。在教育培訓(xùn)行業(yè)中，社會(huì)文化價(jià)值觀念和人口規(guī)模對(duì)行業(yè)發(fā)展的影響最為突出。其一，中國(guó)當(dāng)前仍或多或少受到“官本位”思想的影響。在中國(guó)兩千多年的封建制度中，儒家和道家的思想逐漸成為我國(guó)傳統(tǒng)文化的核心，同時(shí)生產(chǎn)關(guān)系和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一定程度上也強(qiáng)化了傳統(tǒng)的“官本位”思想，“學(xué)而優(yōu)則仕”的思想對(duì)于學(xué)生的擇業(yè)觀產(chǎn)生了影響。其二，2020年，據(jù)教育部公示的數(shù)據(jù)，我國(guó)的高校畢業(yè)生人數(shù)達(dá)到了874萬(wàn)人，高等教育的規(guī)模正在迅速增大，更多的人可以接受高等教育，人們對(duì)于教育的投資意愿也不斷地增加。3.3.4技術(shù)環(huán)境分析視頻回放反復(fù)學(xué)習(xí)、云盤網(wǎng)課、VRIAR互動(dòng)，AI只能閱卷與作業(yè)批改以及4G在線直播等學(xué)習(xí)方式的出現(xiàn)，給教育行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇，但不可避免地是，這個(gè)過(guò)程中仍然面臨著很多的問(wèn)題。不可否認(rèn)的是，線上課隨時(shí)隨地都可以學(xué)習(xí)，讓學(xué)員突破了時(shí)間和地點(diǎn)的限制，節(jié)約了學(xué)習(xí)的成本。當(dāng)前市場(chǎng)上的很多課程是一對(duì)多的授課模式，無(wú)法針對(duì)用戶的問(wèn)題進(jìn)行分析和解決，互動(dòng)性不強(qiáng)，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)較差。但是目前出現(xiàn)的一對(duì)一的授課模式不僅僅能夠?qū)崿F(xiàn)靈活教學(xué)，而且可以根據(jù)用戶的個(gè)人狀況提供個(gè)性化教學(xué)，但網(wǎng)絡(luò)和其他硬件設(shè)施的狀況一定程度上也會(huì)影響到授課體驗(yàn)。另外，當(dāng)前在線教育往往運(yùn)用SG技術(shù)來(lái)解決當(dāng)前線上教育中存在的內(nèi)容延遲和畫面不清晰等問(wèn)題，通過(guò)場(chǎng)景化的教學(xué)方式，豐富了在線教育的形式，不僅僅使得課程的質(zhì)量有了很大的提升，同時(shí)用戶的體驗(yàn)也隨之提高。由此可見(jiàn)，在線教育已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。3.4SWOT分析此次調(diào)查選取的調(diào)查對(duì)象為在A公司參加學(xué)歷培訓(xùn)的學(xué)生和代理商。通過(guò)微信群和QQ群，將調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放給在他們進(jìn)行填寫。3.4.1優(yōu)勢(shì)分析結(jié)合A學(xué)歷培訓(xùn)公司自身情況、經(jīng)營(yíng)情況的結(jié)果來(lái)看，A學(xué)歷培訓(xùn)公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)主要包括如下幾方面：（1）品牌知名度高依據(jù)2003年關(guān)于市場(chǎng)份額的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，開(kāi)學(xué)歷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中A所占比重較高。在整個(gè)廣州地區(qū)，人們對(duì)于A學(xué)歷培訓(xùn)公司的呼聲持續(xù)較高，其行業(yè)地位也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，幾乎位居行業(yè)首位。（2）滿意度高依據(jù)圖3.1所展示的人們對(duì)于該機(jī)構(gòu)所提供學(xué)歷課程的滿意度可知。85%的人認(rèn)為該機(jī)構(gòu)具有較強(qiáng)的師資力量，對(duì)其提供的學(xué)歷課程表現(xiàn)出滿意，需要強(qiáng)調(diào)的是，該機(jī)構(gòu)之所以一直能夠在行業(yè)中所向披靡，市場(chǎng)份額碾壓眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，離不開(kāi)師資力量的培養(yǎng)與加強(qiáng)。在打造較強(qiáng)師資力量方面，該機(jī)構(gòu)主要分兩部分工作進(jìn)行，其一為利用內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)與資源培養(yǎng)教師進(jìn)行授課，其二為組建精品班，聘請(qǐng)?jiān)诟咝Ｖ腥温毜膶I(yè)知識(shí)更為扎實(shí)、經(jīng)驗(yàn)更為豐富的名師專家進(jìn)行授課，通過(guò)以上兩種方式，在很大程度上為該機(jī)構(gòu)在行業(yè)中贏得了更好的口碑，從而進(jìn)一步增強(qiáng)了其競(jìng)爭(zhēng)力。圖3.1在A學(xué)歷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所上的學(xué)歷課程滿意度（3）集團(tuán)提供強(qiáng)大的支持為了進(jìn)一步推動(dòng)下屬機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展、壯大，A總公司將在多年運(yùn)作過(guò)程中所積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)與形成的先進(jìn)管理理念提供給下屬機(jī)構(gòu)，除此之外，還為其提供教研與教學(xué)產(chǎn)品方面的支持。由此一來(lái)A學(xué)歷培訓(xùn)公司的標(biāo)準(zhǔn)化成功運(yùn)營(yíng)方式就得到了最大限度的利用。除上述支持之外，為了進(jìn)一步提升員工專業(yè)水平，促進(jìn)員工更快、更好地發(fā)展，總公司還為授課教師或管理者定期開(kāi)展相關(guān)講座與培訓(xùn)。3.4.2劣勢(shì)分析盡管具有上述優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)階段激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，A公司也應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到自身的短板與不足之處。從現(xiàn)階段該公司的實(shí)際情況出發(fā)，筆者將其暴露出的劣勢(shì)總結(jié)如下，以便于后續(xù)提出有針對(duì)性的解決措施。（1）營(yíng)銷手段傳統(tǒng)從現(xiàn)階段該公司所采用的營(yíng)銷手段來(lái)看，其一直沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，如通過(guò)電話利用網(wǎng)絡(luò)流量推廣，通過(guò)組織開(kāi)展學(xué)科講座到學(xué)校、企業(yè)進(jìn)行實(shí)地宣傳等，一方面營(yíng)銷效果差強(qiáng)人意，效率不高，另一方面，常出現(xiàn)用戶被電話騷擾而進(jìn)行投訴的現(xiàn)象，在很大程度上影響了該公司的形象以及口碑。盡管近年來(lái)，該公司意識(shí)到了在營(yíng)銷方式方面的滯后性，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了一系列的新嘗試，但其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅限于集團(tuán)推薦的固有模式例如微信全員營(yíng)銷，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)性差，較為隨意，未建立專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門，尚存在一系列資金以及相關(guān)人員方面的欠缺，這在很大程度上影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果與效率。（2）定價(jià)不合理競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略是現(xiàn)階段該公司唯一的定價(jià)策略。作為一種偏向于中高端水平的定價(jià)，學(xué)歷教學(xué)產(chǎn)品定價(jià)需要合理的方式，在整個(gè)市場(chǎng)行業(yè)中，該公司定價(jià)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；該公司提供的教學(xué)產(chǎn)品僅僅存在人數(shù)多少或價(jià)格高低方面的差異；依據(jù)機(jī)構(gòu)選擇偏好方面的調(diào)查結(jié)果可知，有將近四成的被調(diào)查者會(huì)將培訓(xùn)費(fèi)用的合理性作為考慮是否購(gòu)買該教學(xué)產(chǎn)品的因素?；谏鲜鰞?nèi)容，該公司應(yīng)重新針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，以增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)吸引更多的人選擇該公司教育產(chǎn)品。3.4.3機(jī)會(huì)分析（1）學(xué)歷需求旺盛隨著近年來(lái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人們生活水平的提高，在解決最基本的溫飽問(wèn)題后，人們提起了對(duì)于教育的重視，即使已經(jīng)進(jìn)入職場(chǎng)、參加工作的人，對(duì)于提升學(xué)歷仍有較大需求。加之相關(guān)學(xué)歷行為調(diào)查報(bào)告，不難發(fā)現(xiàn)，有將近八成的被調(diào)查者都希望能夠進(jìn)一步提升學(xué)歷，這在很大程度上體現(xiàn)了成人在學(xué)歷培訓(xùn)方面的市場(chǎng)需求。但就國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段教育資源分配情況來(lái)看，主要傾向于對(duì)小學(xué)、中學(xué)以及大學(xué)學(xué)生的教育，基于上述情形，越來(lái)越多的成人開(kāi)始向社會(huì)上學(xué)歷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)尋求幫助。（2）新型冠狀病毒肺炎疫情為廣州線上課程帶來(lái)機(jī)遇作為一家同時(shí)擁有線上、線下培訓(xùn)模式以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)，A學(xué)歷培訓(xùn)公司在2020年年初的新冠肺炎體現(xiàn)出了較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在上半年，隨著疫情的發(fā)展，教育部發(fā)布了延遲開(kāi)學(xué)的通知，各地開(kāi)學(xué)時(shí)間一推再推，由此導(dǎo)致了教學(xué)進(jìn)度的停滯，基于上述情形，教育部提出“停課不停教、不停學(xué)”，在當(dāng)前科學(xué)技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下，在線教育成為炙手可熱的教育渠道與方式。因此在疫情的影響下，A學(xué)歷培訓(xùn)公司迎來(lái)了大批的客戶，并在原有基礎(chǔ)上拓展了其線上教育的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)了公司的進(jìn)一步發(fā)展，這是疫情期間其所面臨的機(jī)遇。3.4.4威脅分析（1）成人學(xué)歷培訓(xùn)市場(chǎng)被瓜分嚴(yán)重就現(xiàn)階段行業(yè)市場(chǎng)情形來(lái)看，廣州市成人學(xué)歷培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)被相關(guān)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)甚至諸多任職于公立學(xué)校的教師進(jìn)行了瓜分。從客觀角度講，由于學(xué)歷培訓(xùn)行業(yè)門檻低，近年來(lái)，進(jìn)入該行業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多。盡管近年來(lái)國(guó)家出臺(tái)了一系列政策，采取了一系列措施以加強(qiáng)對(duì)學(xué)歷培訓(xùn)行業(yè)的監(jiān)管，在一定程度上提高了行業(yè)門檻，但同時(shí)對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展也起到了較大的制約作用。（2）成人學(xué)生能利用的時(shí)間少諸多參與教育培訓(xùn)的成人都為在職工作者，其一方面承擔(dān)著工作壓力，另一方面也要騰出精力與時(shí)間參與教育培訓(xùn)。因此，學(xué)歷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的有效學(xué)歷時(shí)長(zhǎng)較為有限。通過(guò)上述一系列分析不難發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)大的師資力量、較高的品牌知名度以及集團(tuán)的強(qiáng)力支持都是A學(xué)歷培訓(xùn)公司的優(yōu)勢(shì)所在；該公司的劣勢(shì)主要體現(xiàn)在定價(jià)不合理與營(yíng)銷手段滯后兩個(gè)方面；疫情背景下對(duì)于線上學(xué)習(xí)的需求以及廣州市民對(duì)于提升學(xué)歷的需求，都是該公司的發(fā)展機(jī)遇；與此同時(shí)，該公司也面臨著一系列威脅，主要表現(xiàn)為優(yōu)質(zhì)新教師招聘難、行業(yè)市場(chǎng)被瓜分嚴(yán)重、成人學(xué)生能利用時(shí)間有限。3.4.5SWOT矩陣A學(xué)歷培訓(xùn)公司SWOT矩陣分析如表3.1所示。表3.1A學(xué)歷培訓(xùn)公司SWOT矩陣優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)(W)品牌知名度高滿意度高集團(tuán)提供強(qiáng)大的支持營(yíng)銷手段傳統(tǒng)定價(jià)不合理機(jī)會(huì)（O）SOWO學(xué)歷需求旺盛新型冠狀病毒肺炎疫情為線上課程帶來(lái)機(jī)遇拓寬學(xué)歷需求加強(qiáng)線上課程開(kāi)發(fā)提升現(xiàn)代營(yíng)銷渠道合理定價(jià)威脅（T）STWT成人學(xué)歷培訓(xùn)市場(chǎng)被瓜分嚴(yán)重成人學(xué)生能利用的時(shí)間少完善定位，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力合理安排學(xué)歷提升時(shí)間加大促銷組合晚上多元化課程開(kāi)發(fā)3.5本章小結(jié)本章對(duì)A公司營(yíng)銷環(huán)境分析，以A公司為案例，介紹A公司概況，對(duì)A公司營(yíng)銷宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，并研究了其SWOT，為下文分析A公司市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題奠定基礎(chǔ)。4A公司營(yíng)銷存在問(wèn)題分析4.1引言教育企業(yè)營(yíng)銷普遍采用高校代理模式，依托高校優(yōu)異的人力、物力等資源，進(jìn)一步延伸拓展當(dāng)前市場(chǎng)范圍，促使市場(chǎng)占有率全面提升。下面分析A公司營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在問(wèn)題。4.2A公司營(yíng)銷現(xiàn)狀教育企業(yè)營(yíng)銷普遍采用高校代理模式，依托高校優(yōu)異的人力、物力等資源，進(jìn)一步延伸拓展當(dāng)前市場(chǎng)范圍，促使市場(chǎng)占有率全面提升。根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展實(shí)際，A公司全面劃分了高校代理管理模式，主要?jiǎng)澐譃閮煞N類型。其一是，A公司以市、省級(jí)單位為劃分依據(jù)，致力于在培訓(xùn)實(shí)力強(qiáng)的區(qū)域內(nèi)，開(kāi)發(fā)培養(yǎng)一定規(guī)模的“鉆石高效代理”，使A一類課程得到獨(dú)家代理，主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)其他高校代理及區(qū)域終端開(kāi)發(fā)；其二是，區(qū)域內(nèi)高校代理普遍實(shí)力不強(qiáng)，A公司致力于開(kāi)發(fā)多個(gè)“核心高校代理”，使A課程的培訓(xùn)規(guī)模和市場(chǎng)占有率大幅增加。根據(jù)高校代理培訓(xùn)規(guī)模的合同承諾，A公司評(píng)估判斷課程是否由其進(jìn)行代理，并參照課程采購(gòu)、需求增長(zhǎng)量，制定下一年度的培訓(xùn)價(jià)格，提供相應(yīng)的培訓(xùn)支持。A公司綜合評(píng)估高校代理近幾年培訓(xùn)情況，做出是否允許繼續(xù)代理培訓(xùn)的決策，賦予高校代理課程推廣模式、營(yíng)銷渠道選擇等培訓(xùn)細(xì)節(jié)方面充分的自主權(quán)。A公司在全國(guó)共經(jīng)營(yíng)了200多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以促進(jìn)A公司的培訓(xùn)和為A公司的提供服務(wù)。通過(guò)電視和地鐵廣告等渠道A公司以往利用展示類廣告和頁(yè)面關(guān)鍵搜索詞與百度公司合作等的渠道增加曝光度，包括：企業(yè)每年參與、支持和贊助的活動(dòng)動(dòng)態(tài)，企業(yè)與高校合作的消息，企業(yè)的新教育課程開(kāi)發(fā)成功和企業(yè)的日常獲獎(jiǎng)等。相較于目前應(yīng)用度較好的互聯(lián)網(wǎng)推廣模式，電視營(yíng)銷渠道也具有一定規(guī)模的社會(huì)受眾、市場(chǎng)影響力較強(qiáng)，其需要支付比例較高的廣告費(fèi)用。近幾年，依托春晚節(jié)目，A公司獲得電視廣告宣傳推廣機(jī)遇，品牌宣傳效果良好。然而，電視廣告費(fèi)用宣傳投入過(guò)高，A公司開(kāi)始轉(zhuǎn)向利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳，對(duì)新課程上線、課程促銷推廣期間進(jìn)行定期投入，著力提升A培訓(xùn)品牌知名度。4.3A公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題以上對(duì)于A公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的分析，其在營(yíng)銷方面主要存在著以下問(wèn)題：4.3.1A公司產(chǎn)品定位差異化不足當(dāng)前，公考培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小型的機(jī)構(gòu)和工作實(shí)、地方性龍頭機(jī)構(gòu)、大型上市機(jī)構(gòu)多種不同側(cè)重點(diǎn)的機(jī)構(gòu)并存，基本上都有的機(jī)構(gòu)都對(duì)公考有研發(fā)了獨(dú)特的培訓(xùn)課程，內(nèi)容齊全，班型富有個(gè)性化特征，包括保過(guò)班、單科班和短期班，基本覆蓋了包括在職人員、應(yīng)屆畢業(yè)生等在內(nèi)的所有人群。而A公司在這個(gè)過(guò)程中明顯存在著產(chǎn)品缺乏個(gè)性化特征、與其他教育機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品差異性不足的問(wèn)題。相對(duì)而言，作為教育行業(yè)中龍頭機(jī)構(gòu)的中公教育，其在課程體系和價(jià)格安排上都有自身的特點(diǎn)。首先，在課程體系方面，他們的課程包括網(wǎng)絡(luò)授課、筆試單科課程和全科打包課程等多種課程類型，而其面授課的價(jià)格也不等，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求和水平對(duì)自身進(jìn)行定位，最大程度地選擇最適合于自己的課程。由此可以看出，中公教育在課程設(shè)置上有種類多，覆蓋廣的特點(diǎn)，甚至對(duì)于部分課程還有相關(guān)的保障措施，比如未通過(guò)則退費(fèi)的規(guī)定。當(dāng)然，與其他教育企業(yè)相比，A公司缺少自身的特點(diǎn)，在價(jià)格上也以其他的教育機(jī)構(gòu)為參考，導(dǎo)致自身競(jìng)爭(zhēng)力不足。要使得A公司在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，必須要對(duì)本企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)有一個(gè)清晰的市場(chǎng)定位，以市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果為參考，在多樣化的產(chǎn)品中挖掘獨(dú)屬于自身的特色化產(chǎn)品，將營(yíng)銷工作推進(jìn)到員工工作的方方面面，從而促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升。4.3.2A公司營(yíng)銷渠道單一A公司是一個(gè)剛剛成立的小微企業(yè)，在推廣和營(yíng)銷方面仍然停留在傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷模式。代理挖掘、地面推廣、單頁(yè)宣傳、高校講座仍然是主要的宣傳模式，在線上推廣、新媒體營(yíng)銷方面做的仍然不夠，推廣渠道相對(duì)單一，因此在當(dāng)前多元化推廣的市場(chǎng)環(huán)境下明顯競(jìng)爭(zhēng)力不足。A公司在每年的公考招生旺季（即每年的3月和9月）主要哦那個(gè)過(guò)咨詢跟進(jìn)轉(zhuǎn)化、大型講座營(yíng)銷和發(fā)放傳單地推的方式來(lái)進(jìn)行招生宣傳。在這個(gè)過(guò)程中，提前了解相關(guān)人群的分布情況，在上課前以及晚上由企業(yè)負(fù)責(zé)推廣的工作人員帶領(lǐng)其他工作人員進(jìn)行推廣，發(fā)放傳單，宣傳講座信息。這樣大面積的宣傳活動(dòng)，一定程度上能夠提高講座當(dāng)天的“出勤率”。在講座上，優(yōu)秀講師通過(guò)相關(guān)的講座傳授考試相關(guān)的信息，同時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷的宣傳活動(dòng)，吸引更多學(xué)生的加入。在開(kāi)展講座活動(dòng)的過(guò)程中，通過(guò)一系列的抽獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名率的增加。同時(shí)，對(duì)于部分有意向報(bào)名的或者是后期可能會(huì)報(bào)名的學(xué)生，企業(yè)也會(huì)進(jìn)行跟單交流，增加轉(zhuǎn)化率。這些宣傳的方式有效地為企業(yè)吸引了大量學(xué)員，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的推廣使得學(xué)生獲取信息的渠道更加多樣化，傳統(tǒng)的單頁(yè)宣傳模式的效果也隨之降低。當(dāng)前，線下招生講座的參與率相對(duì)較低，招生宣傳工作面臨著很大的挑戰(zhàn)。A公司對(duì)于課程內(nèi)容更新較慢，在公司培訓(xùn)的過(guò)程中，未及時(shí)對(duì)現(xiàn)有課程內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和對(duì)學(xué)生反饋進(jìn)行記錄，導(dǎo)致不能及時(shí)針對(duì)學(xué)生反饋來(lái)更新課程內(nèi)容，從而導(dǎo)致課程推廣困難。圖4.1A公司課程內(nèi)容建設(shè)調(diào)查結(jié)果4.3.3產(chǎn)品價(jià)格定位不準(zhǔn)，缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)力A公司課程產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)查結(jié)果如圖4.2所示，42%認(rèn)為其價(jià)格定位不合理，占絕大多數(shù)。A公司課程價(jià)格定位不準(zhǔn)，缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)力，A公司的品牌定位一直是低于新東方等品牌，A公司制定的培訓(xùn)價(jià)格一直不被市場(chǎng)所認(rèn)可。圖4.2產(chǎn)品價(jià)格定位4.3.4A公司口碑傳播積累薄弱A公司作為一個(gè)新興的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在影響力和競(jìng)爭(zhēng)力上相對(duì)較弱，其所能夠提供給消費(fèi)者的價(jià)格選擇方式也較為單一，與同類產(chǎn)品相比缺乏辨識(shí)度，且在營(yíng)銷方面的特色性不強(qiáng)，從而使得企業(yè)無(wú)法為用戶提供最佳的體驗(yàn)狀態(tài)。導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)口碑傳遞效應(yīng)，難以實(shí)行傳播的突破，直接導(dǎo)致參加培訓(xùn)的轉(zhuǎn)換率無(wú)法有效提升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年，A公司在營(yíng)銷業(yè)績(jī)構(gòu)成中，口碑傳遞促成的轉(zhuǎn)換率僅有3.1%。因此，想要從根本上提高企業(yè)自身的文化影響力，產(chǎn)生粉絲的口碑效應(yīng)，則需要建立顧客和企業(yè)之間長(zhǎng)期的、穩(wěn)定和互利的交換關(guān)系，通過(guò)良好的服務(wù)實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)的提升。受到宣傳手段落后的影響，公司品牌影響力很難通過(guò)舉辦活動(dòng)得到大幅提升。之前，A公司對(duì)活動(dòng)舉辦效果的總結(jié)依托報(bào)紙媒介、學(xué)生比拼大賽活動(dòng)等方式進(jìn)行宣傳報(bào)道，然而隨著大眾降低對(duì)報(bào)紙媒介的閱讀積極性，很難再利用報(bào)紙得到良好的宣傳效果。對(duì)于活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中A公司品牌宣傳推廣，主要得益于主辦方的宣傳力度和提及頻率，學(xué)生在參與賽事中對(duì)品牌的關(guān)注度。在全面推廣應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的背景下，A公司依托互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展的規(guī)?；?、高頻次宣傳推廣效果不理想，提高了活動(dòng)經(jīng)費(fèi)支出成本。通過(guò)哪種方式了解到A教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)調(diào)查結(jié)果如圖4.3所示。由圖可知接頭傳單和傳統(tǒng)媒體成為了A公司主要渠道，分別為20%和28%，而網(wǎng)絡(luò)渠道和搜索引擎等現(xiàn)代化促銷使用較少。圖4.3通過(guò)那種方式了解A公司在移動(dòng)傳媒等新興媒介迅速發(fā)展壯大的背景下，A公司采用的傳統(tǒng)宣傳手段很難適應(yīng)人們當(dāng)前的廣告瀏覽習(xí)慣，從而降低了宣傳覆蓋面。根據(jù)報(bào)紙行業(yè)2018年廣告宣傳影響力平均下降水平數(shù)據(jù)能夠發(fā)現(xiàn)，報(bào)紙閱讀人次降低了35個(gè)百分點(diǎn)。在與《教育新聞》雜志方繼續(xù)合作過(guò)程中，A公司僅能依托13.8萬(wàn)的單期發(fā)行量進(jìn)行宣傳，而“中公教育”學(xué)歷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)站能夠達(dá)到8000萬(wàn)人次的瀏覽量，二者存在571倍的人群關(guān)注差異。受到廣播定時(shí)播放廣告的影響，聽(tīng)眾和觀眾往往會(huì)切換臺(tái)，導(dǎo)致人群覆蓋面狹窄，也很難達(dá)到理想的廣告宣傳效果。4.4本章小結(jié)本章為A公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題分析，闡明A公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，針對(duì)現(xiàn)狀，分析A公司目前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，為下文分析針對(duì)性的對(duì)策作鋪墊。

5A公司營(yíng)銷策略及其方案實(shí)施分析5.1引言2019年上半年，A公司通過(guò)一系列的調(diào)查研究，明白了應(yīng)注重新的傳播和營(yíng)銷模式。在信息化時(shí)代，全球化進(jìn)程日益加快，新媒體更加需要注重內(nèi)容，因?yàn)閮?nèi)容是其發(fā)展的核心。本章主要針對(duì)上面存在問(wèn)題，提出相應(yīng)解決對(duì)策。5.2開(kāi)展新媒體傳播營(yíng)銷2019年上半年，A公司通過(guò)一系列的調(diào)查研究，明白了應(yīng)注重新的傳播和營(yíng)銷模式。在信息化時(shí)代，全球化進(jìn)程日益加快，新媒體更加需要注重內(nèi)容，因?yàn)閮?nèi)容是其發(fā)展的核心。企業(yè)與企業(yè)需要整合產(chǎn)品、推廣、渠道等嵌入式營(yíng)銷，然后在新媒體營(yíng)銷矩陣中拆分傳播，實(shí)現(xiàn)有效的品牌推廣，推動(dòng)高科技轉(zhuǎn)型。在具體操作上，A公司采用了社區(qū)傳播營(yíng)銷，此外還結(jié)合了IP內(nèi)容營(yíng)銷等新的方式。5.2.1開(kāi)展社區(qū)傳播營(yíng)銷通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)營(yíng)銷旨在與潛在客戶建立良好的關(guān)系，使一群潛在客戶形成依賴微型集團(tuán)的習(xí)慣，使?jié)撛诳蛻糇罱K了解組織課程、服務(wù)和產(chǎn)品；形成一條流水線，便于企業(yè)向下一線過(guò)度和轉(zhuǎn)型。2019年5月，A公司在浦東學(xué)區(qū)成立了第一個(gè)為國(guó)家儲(chǔ)備的微型團(tuán)體。該教育企業(yè)仔細(xì)分析了浦東市場(chǎng)集團(tuán)，認(rèn)為這一社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)仍然應(yīng)該是大學(xué)學(xué)生的客戶，重點(diǎn)是L和G的大學(xué)內(nèi)的在校學(xué)生。研究采取調(diào)查問(wèn)卷的方式進(jìn)行，問(wèn)卷的主要內(nèi)容包括一本白皮書(shū)，用于在接受國(guó)進(jìn)行免費(fèi)的微觀代碼入學(xué)考試，它定期更新本集團(tuán)國(guó)家考試的結(jié)果，并免費(fèi)分發(fā)教材，在兩所大學(xué)里先后發(fā)行的材料有3000種。5.2.2打造IP內(nèi)容傳播營(yíng)銷2020年上半年，A公司開(kāi)始主要以名師授課的方式進(jìn)行的內(nèi)容營(yíng)銷，與此同時(shí)還堅(jiān)持探索IP營(yíng)銷的商業(yè)價(jià)值。在對(duì)魚(yú)龍混雜的平臺(tái)的精挑細(xì)選下，選擇了影響最大的tiktok短視頻平臺(tái)，并進(jìn)行了初步嘗試，成效也相當(dāng)可觀。此外，n教育還對(duì)抖音進(jìn)行了深入走訪和調(diào)研，獲知了中等搖動(dòng)平臺(tái)的廣闊流動(dòng)的信息（2019的活躍用戶數(shù)量從2億5000萬(wàn)增加到4億），得到了良好的教育基礎(chǔ)是教育的屬性（教育的IP是第一個(gè)）這一結(jié)論。Tiktok報(bào)告稱，教師教育類職業(yè)在2019年排名第一，這表明了知識(shí)產(chǎn)權(quán)越來(lái)越收到各界關(guān)注。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，教育職業(yè)最重要的部分是教師教育。A公司按照以下四個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)建IP營(yíng)銷閉環(huán)。5.3塑造口碑開(kāi)展情感營(yíng)銷5.3.1鍛造優(yōu)質(zhì)教學(xué)課程精品課程是口碑營(yíng)銷的核心和基礎(chǔ)。對(duì)此，教育機(jī)構(gòu)需要認(rèn)真?zhèn)湔n，對(duì)課堂進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)，完善教學(xué)方式，認(rèn)真核對(duì)課堂的流程。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，組織始終提供更高質(zhì)量的教育課程，優(yōu)化現(xiàn)有課程，有必要加強(qiáng)制度建設(shè)，拓展課程服務(wù)，維護(hù)組織的品牌形象。2019年，A公司各教學(xué)中心共授課269節(jié)課，19870學(xué)時(shí)，課程平均滿意度98.5%以上。5.3.2做好課程配套服務(wù)學(xué)生是授課的主要對(duì)象，也是授課的核心。教育機(jī)構(gòu)需要完善師資力量，為學(xué)生提供各類答疑服務(wù)，保障學(xué)生可以領(lǐng)會(huì)授課內(nèi)容。并監(jiān)督學(xué)生完成課前預(yù)習(xí)，課后復(fù)習(xí)的任務(wù)，促進(jìn)其良好發(fā)展。對(duì)所有受訓(xùn)人員實(shí)行分班授課，確保一名全職導(dǎo)師對(duì)應(yīng)一名學(xué)生，全面覆蓋服務(wù)體系；第二，免費(fèi)開(kāi)放自習(xí)室，學(xué)員有10個(gè)小時(shí)問(wèn)答。針對(duì)返校后學(xué)生學(xué)習(xí)效率不高、存在問(wèn)題不能及時(shí)解決的情況，我們?cè)诿棵麑W(xué)生登記課程的基礎(chǔ)上，每月為學(xué)生免費(fèi)開(kāi)設(shè)2個(gè)課時(shí)的答疑輔導(dǎo)班，為知識(shí)教育不漏下一個(gè)人提供物質(zhì)方面的條件；四是設(shè)立服務(wù)情況信息日?qǐng)?bào)系統(tǒng)，全職教師每晚22點(diǎn)在教務(wù)服務(wù)微信工作群中向?qū)W生報(bào)告每日的服務(wù)情況，如有特殊情況隨時(shí)報(bào)告，然后由課程質(zhì)量主管進(jìn)行審核并且提出意見(jiàn)進(jìn)行改進(jìn)，目前每月在群內(nèi)共報(bào)告信息300多條；五是加強(qiáng)督導(dǎo)檢查?？偛堪才帕硕綄?dǎo)員，對(duì)各教學(xué)中心進(jìn)行不定期的隨機(jī)督導(dǎo)，定期對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行回訪和跟蹤服務(wù)，及時(shí)了解受訓(xùn)者的畢業(yè)、轉(zhuǎn)正、補(bǔ)考等情況，予以指導(dǎo)。5.4完善產(chǎn)品價(jià)格定位A公司應(yīng)該完善產(chǎn)品價(jià)格定位，提高產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。具體措施如下：A公司的品牌定位要高于新東方等品牌，只有這樣，A公司制定的培訓(xùn)價(jià)格一直才能被市場(chǎng)所認(rèn)可。A公司應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際課程體系現(xiàn)狀，對(duì)課程產(chǎn)品進(jìn)行定位由于目前課程體系內(nèi)容較落后，定位不易過(guò)高，目前可以定位為中級(jí)水平，隨著課程質(zhì)量和內(nèi)容的提高，逐漸提高產(chǎn)品定位，提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。5.5實(shí)施整合營(yíng)銷策略整合營(yíng)銷傳播((IMC)是旨在了解消費(fèi)者的需求，然后根據(jù)此制定統(tǒng)一的企業(yè)促銷策略，通過(guò)企業(yè)和消費(fèi)者之間的互動(dòng)交流，協(xié)調(diào)使用不同的營(yíng)銷傳播手段，以達(dá)到低成本、高效率的促銷效果，最終達(dá)到促銷的高潮。一體化營(yíng)銷是對(duì)整體營(yíng)銷理念的整合。我們可以清楚地了解用戶到的實(shí)際問(wèn)題以及需求，而我能提供的解決方案，最終目的是了解用戶的實(shí)際需求。因此，營(yíng)銷活動(dòng)中的信息傳遞方式發(fā)生了變化，不再是營(yíng)銷者進(jìn)行主導(dǎo)，選擇權(quán)重新回到了消費(fèi)者的手中。實(shí)質(zhì)上，整合營(yíng)銷它本身并沒(méi)有什么特定的存在形式，它是各種推廣手段和形式的組合，根據(jù)不同的組合“配方”，其最終的表現(xiàn)形式也是不盡相同的。綜合營(yíng)銷就是根據(jù)受眾的需要，通過(guò)不同的渠道和宣傳手段，最終達(dá)到綜合效果。5.5.1全面控制接觸點(diǎn)全接觸點(diǎn)控制就是消費(fèi)者與企業(yè)的所有接觸點(diǎn)都打造成信息交互的渠道，在交互的過(guò)程中所反映出的各種類型的消費(fèi)者信息，企業(yè)都應(yīng)作為關(guān)鍵信息來(lái)掌握。在接觸消費(fèi)者的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)都要盡可能地獲取潛在消費(fèi)者的行為和心理信息，這樣便可以進(jìn)行深入的分析判斷，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。詳細(xì)而全面地介紹了A公司各接觸點(diǎn)的控制。各種離線廣告如傳單