頂尖營銷員強化訓練

頂尖營銷員強化訓練研討會主訓師:孟霖1孟霖是誰?韋爾奇(青島)企業(yè)管理顧問公司總經(jīng)理中國注冊策劃師營銷實戰(zhàn)家著名激情演說家專業(yè)銷售培訓師主要經(jīng)歷:三株公司營銷經(jīng)理廣州浪奇區(qū)域經(jīng)理三九藥業(yè)企劃部經(jīng)理中國博采咨詢策劃集團培訓師

輔導過的企業(yè)有:上海九泰生物工程公司、三聯(lián)家電、青島啤酒、萊陽魯花、日照港集團、金六福酒業(yè)、山東興創(chuàng)集團、農(nóng)夫山泉、濰坊佳樂家等近百家企業(yè)。2成功就是一定要在正確的方向

上持續(xù)不斷地采取行動!3快速成功的秘訣??馬上成功！4衡量行業(yè)前景好壞的三個標準1、在未來十年你的顧客是否越來越多？2、在未來十年顧客每次消費你產(chǎn)品的量是否在增加?3、在未來十年顧客消費你產(chǎn)品的頻率是否在增加?5企業(yè)外部環(huán)境的四大特性1、非對稱性2、非順序性3、非物質(zhì)性4、非確定性6營銷發(fā)展史以消費者為中心以競爭對手為中心整合營銷以產(chǎn)品為中心7整合營銷機器人定位渠道推廣產(chǎn)品策略價格市場8中小企業(yè)生存的三大策略1、不要做火車頭2、學會蹭飯吃3、找對小池塘9企業(yè)效益鏈

企業(yè)效益

領(lǐng)導魅力領(lǐng)導價值觀

企業(yè)文化知人選人育人

用人聚才

高效管理高效市場高效科技品牌安人聚才則聚財10品牌的六大價值1、品牌就是經(jīng)驗2、品牌就是依據(jù)3、品牌就是合同4、品牌就是身份5、品牌就是個性6、品牌就是無形資產(chǎn)11打造品牌的四個步驟1、描繪出品牌的理性因素2、描繪出品牌的感性因素3、描繪出品牌的獨特因素4、進行長期的培育,關(guān)心和愛護.12品牌打造需要注意的十點1、起一個好聽的名字2、有一個好的標識1314韋爾奇（青島）企業(yè)管理顧問有限公司VELCH（QINGDAO）MANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD.15161718品牌打造需要注意的十點3、注冊自己的商標4、有一個好的定位5、一句響亮的口號6、學會一套完善的管理模式7、制定一個好的目標8、找對一個好的通路9、統(tǒng)一,統(tǒng)一,再統(tǒng)一10、合理化的品牌延伸19巔峰銷售八大步驟1、充分的準備2、良好的第一印象3、了解顧客的需求及渴望4、預先框視,鎖定注意5、塑造產(chǎn)品的價值6、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂的杠桿7、促成并締結(jié)交易8、良好的服務20第一步:充分的準備專業(yè)資料客戶資料競爭對手分析顧客見證身心21第二步:良好的第一印象頂尖營銷員的儀容頂尖營銷員的儀表頂尖營銷員的商務禮儀22第三步:了解顧客的需求及渴望1、應注意的問題:三句話離開本行,多聽少說,問開放性的問題問試探性的問題2、顧客的三種類型:視覺型(語速快,喜歡看)觸覺型(語速慢,喜歡摸)聽覺型(介于兩者之間,喜歡聽)23第四步:預先框視,鎖定注意撲克牌游戲問問題的技巧:1、從簡單的問題開始問.2、問2選1的問題.3、連續(xù)問回答“YES”的問題(6+1法則)4、問假設(shè)擁有的問題24第五步:塑造產(chǎn)品的價值1、一張桌子至少有幾條腿?2、至少給顧客三個購買你產(chǎn)品的理由

???3、找出顧客價值觀的排列順序(找對關(guān)鍵按鈕)25第六步:扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂的杠桿一個人行動與不行動的原因:逃離痛苦?追求快樂?先給顧客制造痛苦,然后再描繪擁有之后的快樂.要學會顧問式推銷.26第七步:促成并締結(jié)交易27購買信號1.客戶認真殺價時2.問及商品與服務細節(jié)時3.客戶的坐姿發(fā)生變化時4.客戶開始算數(shù)字時5.客戶顯得愉快時6.客戶對次要問題指出異議時7.與第三者商議時28成交的技巧1.要求成交法2.局部成交法3.對比價格成交法（先說貴的，再說便宜的）4.承諾成交法5.行動介入成交法6.試探成交法（問客戶今天要成交的話，我做什么才對呢？）7.門把手成交法29第八步:良好的服務售前,售中,售后服務開發(fā)一個新客戶是留住一個老客戶成本的5倍(1:21)30客戶停止購買原有公司產(chǎn)品的原因統(tǒng)計死亡搬走建立其他關(guān)系競爭者爭取客戶產(chǎn)品令人不滿意公司職員表現(xiàn)出漠不關(guān)心態(tài)度1%3%5%9%14%68%31客戶抱怨歌你說過有空來看我，一等就是一年多，三百六十五個日子不聯(lián)絡，你心里根本沒有我，早忘記當初的承諾。我沒忘記你，你忘記我，連名字你都說錯，證明你一切都是在騙我把我的費用還給我。32頂尖營銷員強化訓練研討會主訓師:孟霖33頂尖營銷員成功的十大關(guān)鍵1、擁有一個成功的環(huán)境2、強烈的企圖心3、良好的心態(tài)34良好的心態(tài)一級光明思維：這個世界既有黑暗也有光明。二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化成光明。三級光明思維：無論黑暗與光明，都可以充實我的人生。35心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人,因為他磨煉了你的心志;感激欺騙你的人,因為他增進了你的見識;感激鞭打你的人,因為他消除了你的惰性;感激遺棄你的人,因為他教導了你的自立;感激絆倒你的人,因為他強化了你的能力;感激斥責你的人,因為他助長了你的智慧;感激所有使得你堅定成就的人36韋爾奇精言我不能決定生命的長度，但可以掌握生命的寬度;我不能控制他人，但可以發(fā)揮自己；我不能左右天氣，但可以轉(zhuǎn)換心情；我不能改變?nèi)菝玻梢哉宫F(xiàn)笑容；我不能預知明天，但可以把握今天；我不能事事順利，但可以處處盡心。373839404142成功的定義成功=目標+方法100%=?+?100%=100%+∝43目標的重要性美國一家專業(yè)調(diào)研機構(gòu)對即將畢業(yè)的大學生進行一項隨機調(diào)研,發(fā)現(xiàn)如下數(shù)據(jù):目標情況：17%無目標70%目標模糊10%目標明確3%目標明確并寫下來

二十年后相應狀況：社會最底層藍領(lǐng)階層白領(lǐng)階層美國中堅44頂尖營銷員成功的十大關(guān)鍵4、明確的目標（1）、目標的內(nèi)容:健康,家庭,事業(yè),財富,社交.（2）、目標的屬性:數(shù)字性,時間性,可行性,挑戰(zhàn)性,承諾性.（3）、目標的分類:長期目標,中期目標,短期目標,近期目標,45時間管理策略（30條黃金法則）1、明確的目標2、分割量化目標3、方向大于效率4、目標與價值觀相吻合5、明確詳細的計劃6、每天的目標一定要達成7、設(shè)立B計劃8、固定時間作計劃46時間管理策略（30條黃金法則）9、每一件事都設(shè)定期限

10、遵循40/30/30法則11、辨清“急所”和“大場”

12、凡事馬上行動47時間管理策略（30條黃金法則）13、改變自我意象

14、專心關(guān)注于某件事15、把重要的事變成很緊急48

ABC分類法C重要而不緊迫A重要又緊迫D既不重要也不緊迫B緊迫而不重要價值（重要）緊迫時間管理策略49時間管理策略（30條黃金法則）16、第一次就把事情做對

17、檢討是成功之父

18、做最有生產(chǎn)力的事情50時間管理策略（30條黃金法則）19、每天30分鐘的獨處時間20、注意行動的姿勢

21、預測未來可能發(fā)生的狀況22、記錄所做事情花的時間51電話；移動電話；E-mail；網(wǎng)址；傳真；交通系統(tǒng)；電腦；手提電腦；語音系統(tǒng)。善用省時工具

52時間管理策略（30條黃金法則）23、同一類的事情最好一次完成24、每天早晨復習目標和計劃25、把東西放在固定位置26、控制電話拜訪及干擾27、凡事效果導向28、向沒有生產(chǎn)力的事說“NO”29、有效的授權(quán)30、馬上改善最薄弱的環(huán)節(jié)53意

識

三

層

次545.學會運用潛意識A.目標圖像化B.自我暗示:我看到、聽到、感覺到,并且我知道,我很健康,我很富有,我很快樂,所以我很棒.C.1:21:50D.每天早晚把目標各寫十遍.556.知識3H:Head----策劃家的頭腦Hand----技術(shù)家的雙手Heart-----藝術(shù)家的心靈：三心二意:愛心、信心、耐心,創(chuàng)意、誠意F：Feet------運動員的雙腳M:Mouth------演講家的嘴（說話的藝術(shù)）A.把糊涂人講明白B.把明白人講糊涂C.