客戶關(guān)系維護(hù)

第第頁(yè)客戶關(guān)系維護(hù)

5項(xiàng)中與消費(fèi)者徑直相關(guān)的就占了2項(xiàng)，由此可見(jiàn)，消費(fèi)者關(guān)系已經(jīng)上升到影響企業(yè)業(yè)績(jī)的重要地位。

"好東西，大家一起共享'，這一觀念已經(jīng)深入人心，這就是我們?yōu)槭裁匆l(fā)掘老客戶的根本所在。企業(yè)收入的80%來(lái)自20%的客戶，一個(gè)老客戶可以影響他身邊的18個(gè)伙伴，老客戶介紹的成單率高于80%。這些數(shù)據(jù)，足以說(shuō)明客戶關(guān)系的重要性。

老客戶營(yíng)銷，簡(jiǎn)約說(shuō)就是怎樣用情感維護(hù)客戶關(guān)系，讓客戶感受到暖和，情愿與企業(yè)做伙伴，情愿再次消費(fèi)并介紹伙伴來(lái)購(gòu)買(mǎi)。但是，怎樣才能合理利用客戶資源，從而培育客戶的品牌忠誠(chéng)度?老客戶營(yíng)銷絕非簡(jiǎn)約地發(fā)發(fā)短信郵件這么簡(jiǎn)約，假如處理不當(dāng)，不但響應(yīng)率低，還極易引起客戶反感。

我認(rèn)為，情感溝通是用來(lái)維系客戶關(guān)系的重要方式。在珂蘭鉆石，我們的銷售顧問(wèn)每天至少與一位老客戶通過(guò)電話或短信聯(lián)系。日常拜見(jiàn)、節(jié)日的問(wèn)候、婚慶喜事、過(guò)生日時(shí)的一句祝愿、一束鮮花，都會(huì)使客戶感到暖和，并且讓客戶知道，她是珂蘭鉆石的重要客戶。

為了進(jìn)一步讓客戶感到暖和，需要讓客戶參加到企業(yè)舉辦的活動(dòng)中，感受企業(yè)文化。珂蘭鉆石每年都舉辦答謝會(huì)，回饋感謝客戶的支持。答謝會(huì)不只是吃吃喝喝而已，還有客戶互動(dòng)環(huán)節(jié)?？蛻羰谴鹬x會(huì)的主角，全部的會(huì)場(chǎng)環(huán)節(jié)和活動(dòng)環(huán)節(jié)都要讓客人心理舒暢。9月底，我們?cè)诶ッ髯隽艘粓?chǎng)答謝宴，選擇的是一家知名度頗高的酒店，當(dāng)?shù)厝艘缘酱顺燥垶闃s。銷售顧問(wèn)提前一周把邀請(qǐng)函送到客戶手中。宴會(huì)上，銷售顧問(wèn)與自己的客戶坐一起，伙伴般溝通和互動(dòng)，通過(guò)游戲向客戶贈(zèng)送禮品，通過(guò)員工表演讓客戶感受珂蘭鉆石的企業(yè)文化。原計(jì)劃200名客戶到現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)際到場(chǎng)近190人。宴會(huì)結(jié)束后，銷售顧問(wèn)把禮品快遞給未到場(chǎng)的客戶即使客戶不到場(chǎng)，也要讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和暖和。

針對(duì)老客戶，我們還推出更多的特惠措施，如數(shù)量折扣、贈(zèng)品等，并且通過(guò)贈(zèng)送禮品、有償介紹等方式，增加老客戶介紹業(yè)務(wù)的意愿。在珂藍(lán)鉆石成立5周年活動(dòng)中，老客戶憑券到店可以領(lǐng)取一枚紀(jì)念銀幣;介紹新客戶成交，老客戶還可以獲贈(zèng)10克的定制銀條，在銀條背面刻有客戶夫妻的名字和結(jié)婚日期，對(duì)于老客戶而言，這是一份非常的禮物。上海的一位老客戶拿到定制銀條后，主動(dòng)在網(wǎng)上曬銀條，跟帖全是好評(píng)和傾慕，老客戶的體驗(yàn)心理再次得到滿意，跟帖的人也對(duì)珂藍(lán)鉆石產(chǎn)生好感，情愿成為我們的客戶。

綜上所述，珂蘭鉆石的老客戶維護(hù)，是層層遞進(jìn)的：從標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)階段進(jìn)展到性格化客戶參加階段，讓客戶感受到真心實(shí)意的暖和。

交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后環(huán)節(jié)還要與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿意感持續(xù)下去?？蛻舾樵概c他們類似的人交往，他們盼望與公司的關(guān)系超過(guò)簡(jiǎn)約的售買(mǎi)關(guān)系，因此我們要快速地和每一個(gè)客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。

事實(shí)上，每個(gè)人都享受被重視的感覺(jué)，盼望自己在別人心中是獨(dú)一無(wú)二的。企業(yè)與客戶的關(guān)系也不例外，除了是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系下的一份子，客戶渴望享受超尊貴的服務(wù)。針對(duì)個(gè)人的性格化服務(wù)，能夠滿意客戶的需求在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中獲得產(chǎn)品以外的良好心理體驗(yàn)。

從標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)階段到性格化服務(wù)階段，是一個(gè)改變的過(guò)程，要求企業(yè)花費(fèi)更多的.人力和物力在客戶關(guān)系維護(hù)上。性格化服務(wù)要求企業(yè)更加全面地了解客戶狀況，從客戶的職業(yè)、身份、地位到愛(ài)好愛(ài)好、家庭關(guān)系等，都有一個(gè)系統(tǒng)的掌控，通過(guò)現(xiàn)有的資料，猜測(cè)客戶的進(jìn)展趨勢(shì)，包括職業(yè)進(jìn)展和購(gòu)買(mǎi)力猜測(cè)，并且依據(jù)客戶的改變?cè)诜?wù)上做相應(yīng)的調(diào)整這就是定制服務(wù)，讓客戶更加感受到企業(yè)的關(guān)懷和暖和。定制化是一種進(jìn)展思路，其表達(dá)的是企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷技能。不僅要擁有更多的數(shù)據(jù)，條目更加明晰，而且還要有數(shù)據(jù)挖掘分析的技能，從數(shù)據(jù)中獲得更多的客戶信息，最終服務(wù)好客戶。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)著眼于和客戶進(jìn)展長(zhǎng)期的互惠互利的合作關(guān)系，從而提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)