銷售總監(jiān)年終銷售總結(jié)

Word文檔銷售總監(jiān)年終銷售總結(jié)要開(kāi)頭新的工作就要對(duì)過(guò)去的工作舉行總結(jié)，一年的工作已經(jīng)結(jié)束，往返顧一下你在工作中有哪些收獲和經(jīng)受吧！在此，我編輯給您帶來(lái)了銷售總監(jiān)年終銷售總結(jié)供您參考，祝你工作順當(dāng)！

一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析:

(一)業(yè)績(jī)回顧:

1、開(kāi)辟了新合作客戶近三十個(gè)(詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。

2、8~12月份銷售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。(詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))

3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗

(二)業(yè)績(jī)分析:

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素:

①調(diào)節(jié)營(yíng)銷思路,對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用舉行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后恥笑,但有效就是硬道理!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理,工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶賦予額外嘉獎(jiǎng)的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法,形成了重獎(jiǎng)之下必有勇夫的樂(lè)觀心態(tài),也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決,依據(jù)輕重緩急程序,采納堅(jiān)持公司利益原則,以有效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路,從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素:

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒(méi)有嚴(yán)格根據(jù)終端思路開(kāi)辟客戶,部分客戶挑選方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在急功近利情況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)期進(jìn)展。

③客戶挑選公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià),所以無(wú)數(shù)未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng),甚至根本無(wú)終端意識(shí),直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的等靠要觀念存在,但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià),已無(wú)更多利潤(rùn)支持市常

⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì),宣揚(yáng)促銷贈(zèng)品不夠新穎豐盛,對(duì)產(chǎn)品的宣揚(yáng)、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥臨時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略,不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市常

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn),觀念、思路、辦法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往善于市場(chǎng)開(kāi)辟而不善于市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析:

(一)費(fèi)用回顧:

1、營(yíng)銷政策調(diào)節(jié)后,市場(chǎng)費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增強(qiáng)。(詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價(jià)值提升。(詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

(二)費(fèi)用分析:

1、正面因素:

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)節(jié)并制定了銷售人員新的待遇計(jì)劃,公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了,人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素:

①營(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持,對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等,營(yíng)銷部存在知情難,無(wú)審批的歧形現(xiàn)象,管理無(wú)法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理,因此囫圇管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板一筆簽的現(xiàn)象依舊存在。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析:

(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧:

1、銷售人員的放牧式現(xiàn)象基本消退,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面,基本消費(fèi)了大鍋飯現(xiàn)象,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增加,標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增加。

4、提問(wèn)題不提解決計(jì)劃的現(xiàn)象削減,銷售人員的工作能動(dòng)性增加。

5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增加,工作實(shí)效提高。

(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析:

1、正面因素分析:

①實(shí)行每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增強(qiáng)而提高,增加了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過(guò)提示式的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺(jué)到公司管理的鄭重性,因此執(zhí)行力隨之增加。

④管理要求每一個(gè)銷售人員必需提出問(wèn)題的解決方法,從而逼迫銷售人員碰到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的方法。同時(shí)樹(shù)立了銷售人員的責(zé)任心,碰到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹(shù)立了解決問(wèn)題是職責(zé)的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中,不斷地給銷銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感,從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增加。居安思危的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析:

①公司內(nèi)部的輔助管理協(xié)作不到位,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識(shí)保守,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷售人員長(zhǎng)久適應(yīng)了放任式的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在老油條觀念,有一定優(yōu)越感,因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有和稀泥的主意存在。

⑤部分人心存不軌,希翼鉆公司管理的漏洞。所以希翼公司管理的漏洞向來(lái)存在,甚至增強(qiáng)。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映:被管理者希翼公司管理的能見(jiàn)度、透亮?????度全都較低。因此對(duì)能見(jiàn)度逐漸增加的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)節(jié),久經(jīng)事故的銷售人員見(jiàn)風(fēng)使舵,左右逢緣,趁勢(shì)蒙混過(guò)關(guān),不遵從公司的管理,重新回到放任狀態(tài)。

⑧誰(shuí)都想做好人,缺乏主動(dòng)做惡人的管理人員,管理原則不能堅(jiān)持,等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析:

(一)運(yùn)作回顧:

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時(shí)光,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工,工作程序、辦法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開(kāi)例會(huì),工作有了樂(lè)觀明確的氛圍。

(二)存在的負(fù)面因素分析:

1、部門配合性不強(qiáng),都喜愛(ài)?繞著老板轉(zhuǎn),喜愛(ài)?把老板推到工作前線。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了一筆簽現(xiàn)象,并讓老板處于被動(dòng)境界。停歇于小公司的思想、觀念、模式和行為,是妨礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱,有待進(jìn)一步的能力提高和完美。

五、存在的主要問(wèn)題:

1、銷售管理很多據(jù):

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告,應(yīng)當(dāng)用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話,可是……真正的銷售管理必需包含兩部份內(nèi)容:一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡協(xié)助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)該檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)節(jié)而盡量達(dá)到最高目標(biāo)精確?????度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍的結(jié)果,只能靠著閱歷去推斷,去調(diào)節(jié)射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為,正確地管理應(yīng)該是每半個(gè)月,財(cái)務(wù)部門應(yīng)該向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),協(xié)助銷售管理的推斷和調(diào)節(jié),以達(dá)到最高管理實(shí)效!2、管理無(wú)層級(jí):

公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請(qǐng)示老板……。本意沒(méi)錯(cuò),老板才是終于決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們,最少應(yīng)該有三個(gè)目的:一、為公司制造剩余價(jià)值;二、為公司解決問(wèn)題;三、幫老板分解、擔(dān)當(dāng)責(zé)任。所以應(yīng)該是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題,解決問(wèn)題,把老板藏到幕后。否則的話,做好人做惡人的都是老板!——例如,某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持,若公司賦予了支持,客戶會(huì)認(rèn)為老板不錯(cuò)!若因?yàn)槠渌売晒疚唇o支持,客戶自然會(huì)認(rèn)為老板太精了!正確在做法,我認(rèn)為是永久讓老板是好人,時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員,是推斷和處理普通問(wèn)題的責(zé)任人,是幫老板做事的。假如事件小事都讓老板推斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請(qǐng)些文員就行了,哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板一筆簽肯定正確!——正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任協(xié)助老板推斷,確保老板每一筆都簽得正確!

而且,從管理的角度來(lái)分析公司的管理。《A管理模式》向來(lái)強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度(事實(shí)上,無(wú)論任何組織或群體,勝利的管理結(jié)構(gòu)都是呈A外形)。管理的扁平化,適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面,假如可以的話,各朝帝王都徹低沒(méi)須要設(shè)那么多部門,養(yǎng)那么多大

臣!就相當(dāng)于,假如公司事件小事都是老板處理,信任老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的閑人,——老板不是在做生意做企業(yè),而是在做慈悲事業(yè)!

我向來(lái)的觀點(diǎn),公司的管理應(yīng)該是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線,老板就只是把握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化操作員。固然,生產(chǎn)線要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化,對(duì)每一個(gè)部件的品質(zhì)要求都比較高,我想作為操作員(老板)來(lái)講,最不安的還是部件的品質(zhì)!——由于部件品質(zhì)不穩(wěn)定,一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大,比較累。其次方面操作員會(huì)時(shí)常飾演更換部件的機(jī)械修理工;第三方面,生產(chǎn)出的產(chǎn)品很難達(dá)到預(yù)期品質(zhì);第四方面,品質(zhì)不穩(wěn)定的假如是重要部件,有可能會(huì)毀掉整條生產(chǎn)線!

3、管理無(wú)流程:

生產(chǎn)洗發(fā)水,需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的狀況下,攪拌的過(guò)程打算了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程,把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶,就等于把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發(fā)水,并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到最佳!

固然,以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。假如從過(guò)程來(lái)分析,就會(huì)浮現(xiàn)有些事大家都在做,有些事沒(méi)有人去做!有些人忙得實(shí)效低下,有些人卻閑得無(wú)所事事!容易地舉例,某份文件傳真過(guò)來(lái),文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理?唯一的方法,上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)!結(jié)果,幾乎所有是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

六、完美管理的建議:

無(wú)論什么樣的觀點(diǎn),無(wú)論什么樣的管理,無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理,必需從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題:

1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題:

無(wú)論什么樣的管理,不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果,永久還是原地踏步!

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題:

有權(quán)有錢卻沒(méi)有責(zé)任,誰(shuí)都可以亂搞!搞出了問(wèn)題拍拍屁股就可以走人!打工的,誰(shuí)都可以走,唯獨(dú)老板走不了,所以終于遺留的問(wèn)題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且,任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任,都抱以無(wú)產(chǎn)階級(jí)思想,說(shuō)不定哪天還可以殺富濟(jì)貧呢!

3、做事有始無(wú)終的問(wèn)題:

《超級(jí)勝利學(xué)》里有這樣一句話:勝利者永不放棄,放棄者永不勝利!做事有始無(wú)終,如何能勝利

我推舉

銷售總監(jiān)年終工作總結(jié)

又到了年底寫總結(jié)的時(shí)候了，沉下心來(lái)，想了想剛剛過(guò)去的2022年，感覺(jué)時(shí)光真的像飛馳的動(dòng)車，太快了，一不當(dāng)心一年就又交代了！

華南區(qū)，向來(lái)給人感覺(jué)是比較沉著的地方，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，什么層次的產(chǎn)品都有市場(chǎng)，只在珠三角地區(qū)，就有10多種本地光電品牌，質(zhì)量不好，價(jià)格很低，嚴(yán)峻擾亂光電市場(chǎng)，要想占到多數(shù)的市場(chǎng)份額，很難！有時(shí)候?qū)τ诮?jīng)銷商來(lái)說(shuō)，質(zhì)量差的產(chǎn)品恰恰賺錢多，這種現(xiàn)象也給我們帶來(lái)了更大的難度，我們惟獨(dú)投入更多的人力物力，跑得快，才干得到更多的市場(chǎng)份額，其他的事半功倍的方法基本上沒(méi)有！說(shuō)到人員，年初華南區(qū)走了幾人，由上年的7個(gè)人，只剩下3個(gè)人，這叫什么事情，這說(shuō)明我們沒(méi)有重視市場(chǎng)，沒(méi)有拿它當(dāng)回事，市場(chǎng)也不會(huì)眷顧我們！此時(shí)，匆忙的我上陣了，公司相信我，大家好似有些放心了。但是我心里明了，年初的情況，慢說(shuō)去奪取市場(chǎng)，就是能守住現(xiàn)在的客戶不丟，已經(jīng)謝天謝地了！根據(jù)年初的情況，我們只能壓住陣腳，守住陣地，確保老客戶不丟，否者不僅是經(jīng)濟(jì)損失，更會(huì)打擊到弟兄們的勇氣動(dòng)搖軍心，所以我把多半精力集中到這方面的工作，強(qiáng)調(diào)手下兵將們，先守好，在考慮進(jìn)攻，信任大家也認(rèn)為我這樣做是對(duì)的！半年下來(lái)，老客戶算是沒(méi)有什么動(dòng)蕩，基本很穩(wěn)定，向來(lái)懸著的心算也就放下一多半了。

2022總監(jiān)個(gè)人總結(jié)：銷售總監(jiān)年終工作總結(jié)

以下是我為大家收拾的關(guān)于2022總監(jiān)個(gè)人總結(jié)：銷售總監(jiān)年終工作總結(jié)的文章，歡迎大家前來(lái)參考查閱??！

首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們向來(lái)提倡合適的就是的，不一定秀的就是的，在選人用人上，還要注意員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。

第二在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開(kāi)發(fā)醫(yī)院狀況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過(guò)培訓(xùn)，實(shí)行不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源舉行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的。

在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上，對(duì)于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必需事先向公司聲明。

在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來(lái)舉行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面向他們舉行學(xué)問(wèn)和技能的培訓(xùn)；三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性訪問(wèn)，帶好團(tuán)隊(duì)。惟獨(dú)讓全部員工的長(zhǎng)久目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，惟獨(dú)在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才干團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。

各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，閱歷當(dāng)然重要，但它并不是勝利的必定。惟獨(dú)將感性和理性結(jié)合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和討論，這樣得到的勝利才是一種必定。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在預(yù)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的狀況先后派了兩位職員舉行開(kāi)店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上推斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告知公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開(kāi)頭計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流狀況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來(lái)源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境舉行綜合調(diào)查，終于通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開(kāi)店的結(jié)論。事實(shí)證實(shí)終于開(kāi)店的結(jié)果是勝利的，但兩位職員得出結(jié)論的辦法和過(guò)程并不一樣，其差別大家可以很簡(jiǎn)單看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。假如我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過(guò)程當(dāng)中，能夠把豐盛的市場(chǎng)閱歷和精確?????科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái)，則勝利將會(huì)屬于我們。

要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要沖突與次要沖突，主要沖突的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才干有效地開(kāi)展工作。比如湖北市場(chǎng)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)很熟，開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)照較簡(jiǎn)單，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括聘請(qǐng)臨床工作人員等；而湖南市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，醫(yī)院開(kāi)發(fā)力氣較弱，所以在聘請(qǐng)人員的時(shí)候，必需考慮到開(kāi)發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要實(shí)行不同的策略。

在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要沖突，有效避開(kāi)東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

帶金銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段，但肯定不是的手段。從醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)展的趨勢(shì)來(lái)看，惟獨(dú)能為醫(yī)生全方位提供解決計(jì)劃，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是將來(lái)的方向。我們惟獨(dú)綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才干走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必需從意識(shí)上升高到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和辦法，有系統(tǒng)、有方案地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來(lái)達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的。

銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié)

由我輯收集收拾的一篇關(guān)于銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié)，給您提供協(xié)助！

一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：

(一)業(yè)績(jī)回顧：

1、開(kāi)辟了新合作客戶近三十個(gè)(詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。

2、8~12月份銷售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。(詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))

3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

(二)業(yè)績(jī)分析：

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)節(jié)營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用舉行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后恥笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶賦予額外嘉獎(jiǎng)的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法，形成了重獎(jiǎng)之下必有勇夫的樂(lè)觀心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)輕重緩急程序，采納堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格根據(jù)終端思路開(kāi)辟客戶，部分客戶挑選方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利情況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)期進(jìn)展。

③客戶挑選公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以無(wú)數(shù)未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的等靠要觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣揚(yáng)促銷贈(zèng)品不夠新穎豐盛，對(duì)產(chǎn)品的宣揚(yáng)、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥臨時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、辦法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往善于市場(chǎng)開(kāi)辟而不善于市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

(一)費(fèi)用回顧：

1、營(yíng)銷政策調(diào)節(jié)后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增強(qiáng)。(詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

(二)費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)節(jié)并制定了銷售人員新的待遇計(jì)劃，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在知情難，無(wú)審批的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此囫圇管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板一筆簽的現(xiàn)象依舊存在。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

1、銷售人員的放牧式現(xiàn)象基本消退，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費(fèi)了大鍋飯現(xiàn)象，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增加，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增加。

4、提問(wèn)題不提解決計(jì)劃的現(xiàn)象削減，銷售人員的工作能動(dòng)性增加。

5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增加，工作實(shí)效提高。

(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①實(shí)行每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增強(qiáng)而提高，增加了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過(guò)提示式的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺(jué)到公司管理的鄭重性，因此執(zhí)行力隨之增加。

④管理要求每一個(gè)銷售人員必需提出問(wèn)題的解決方法，從而逼迫銷售人員碰到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的方法。同時(shí)樹(shù)立了銷售人員的責(zé)任心，碰到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹(shù)立了解決問(wèn)題是職責(zé)的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增加。居安思危的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理協(xié)作不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

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又到了年底寫總結(jié)的時(shí)候了，沉下心來(lái)，想了想剛剛過(guò)去的20xx年，感覺(jué)時(shí)光真的像飛馳的動(dòng)車，太快了，一不當(dāng)心一年就又交代了！

20xx年初的時(shí)候，公司打算從新調(diào)節(jié)市場(chǎng)布局，把本來(lái)的華南區(qū)和東南區(qū)劃歸到一起，成立為市場(chǎng)二部，由我來(lái)?yè)?dān)任二部經(jīng)理，說(shuō)實(shí)話公司的這個(gè)打算讓我又喜又憂。20xx年初，公司打算我離開(kāi)華南，調(diào)往東南區(qū)。當(dāng)初心里不太愜意。廣東地區(qū)，我在那里呆了5年的時(shí)光，從零開(kāi)頭起步，當(dāng)初為了家，為了生活，為了養(yǎng)家糊口，我拼了命的靠在廣東。眼里，心里惟獨(dú)市場(chǎng)，客戶，銷售，回款。做好做不好關(guān)系我一家好幾口的生活，怎么敢吊以輕心呢。所以辛勞勞累，都是家常便飯，是不值得一提的事情！能有訂單，能搶來(lái)客戶，累也覺(jué)得愉快。最大的壓力就是遇到大單，和對(duì)手焦灼的過(guò)程。最難過(guò)的是客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去。好在有公司的兄弟們，賦予了我很大的鼓舞，再苦，壓力再大，也挺過(guò)來(lái)了。在那艱苦的歲月里，一路走來(lái)到現(xiàn)在。上天不負(fù)我們，我們也得到了應(yīng)當(dāng)有的回報(bào)，那就是公司的業(yè)績(jī)一步步在增長(zhǎng)，公司一步步在壯大。萊恩，這個(gè)曾經(jīng)被別人預(yù)測(cè)不會(huì)撐3年的就玩完的公司，也逐漸成為了國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的知名光電公司！廣東的5年盡管很苦，但是時(shí)光長(zhǎng)了也就有了感情。如今在再次調(diào)往華南，自然心里感到一陣喜悅！但是，鎮(zhèn)靜下來(lái)細(xì)想，如今的華南已經(jīng)變了，客戶有了增減，物是人非，人走茶涼，兩年的時(shí)光變化是很大的。想想以前自己親手沖鋒陷陣的次數(shù)多，現(xiàn)在更多的是指揮人馬打仗，能不能組建一班好人馬，能不能指揮好，能不能干出成果，都是不容積極的事情，所以喜悅過(guò)后，留在心里的更多的是擔(dān)憂！

華南區(qū)，向來(lái)給人感覺(jué)是比較沉著的地方，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，什么層次的產(chǎn)品都有市場(chǎng)，只在珠三角地區(qū)，就有10多種本地光電品牌，質(zhì)量不好，價(jià)格很低，嚴(yán)峻擾亂光電市場(chǎng)，要想占到多數(shù)的市場(chǎng)份額，很難！有時(shí)候?qū)τ诮?jīng)銷商來(lái)說(shuō)，質(zhì)量差的產(chǎn)品恰恰賺錢多，這種現(xiàn)象也給我們帶來(lái)了更大的難度，我們惟獨(dú)投入更多的人力物力，跑得快，才干得到更多的市場(chǎng)份額，其他的事半功倍的方法基本上沒(méi)有！說(shuō)到人員，年初華南區(qū)走了幾人，由上年的7個(gè)人，只剩下3個(gè)人，這叫什么事情，這說(shuō)明我們沒(méi)有重視市場(chǎng)，沒(méi)有拿它當(dāng)回事，市場(chǎng)也不會(huì)眷顧我們！此時(shí)，匆忙的我上陣了，公司相信我，大家好似有些放心了。但是我心里明了，年初的情況，慢說(shuō)去奪取市場(chǎng)，就是能守住現(xiàn)在的客戶不丟，已經(jīng)謝天謝地了！根據(jù)年初的情況，我們只能壓住陣腳，守住陣地，確保老客戶不丟，否者不僅是經(jīng)濟(jì)損失，更會(huì)打擊到弟兄們的勇氣動(dòng)搖軍心，所以我把多半精力集中到這方面的工作，強(qiáng)調(diào)手下兵將們，先守好，在考慮進(jìn)攻，信任大家也認(rèn)為我這樣做是對(duì)的！半年下來(lái)，老客戶算是沒(méi)有什么動(dòng)蕩，基本很穩(wěn)定，向來(lái)懸著的心算也就放下一多半了。

20xx年，公司的人員都是很緊急，申請(qǐng)加人都是遲遲不能到位。無(wú)數(shù)次，深圳佛山的辦事處都是一個(gè)人在值班，一個(gè)人連售后服務(wù)都對(duì)付不好，更別提什么開(kāi)辟新市場(chǎng)了。這樣下去對(duì)公司來(lái)講是大大的不利，因?yàn)槿藛T不整，我們被迫停止了前進(jìn)的步子，等著天上掉訂單。這種情況讓我12分的擔(dān)心，這能叫做市場(chǎng)嗎，這叫的等死，太被動(dòng)了！可能不身臨其境不知道廣東人員不足的嚴(yán)峻，每當(dāng)這時(shí)候，我心里就不停埋怨，公司的后勤保障是怎么做的，領(lǐng)導(dǎo)是怎么調(diào)節(jié)的，哪里狀況更緊張，哪里優(yōu)先加人，都不知道！肯哭的孩子餓不著，我不是個(gè)肯哭得，莫非誰(shuí)咋呼的響，就給誰(shuí)加人嗎，不應(yīng)當(dāng)這樣！公司整體利益高于一切！為什么我們有時(shí)候被迫忽略整體利益，而更看重地方利益，這是為什么？緣由還是利益本身，由于個(gè)體的利益來(lái)源于自己的那一片區(qū)域，而不是從公司整體去套取。所以區(qū)域間的協(xié)作不多，區(qū)域調(diào)貨依舊存在，不開(kāi)心的事情依舊浮現(xiàn)不少，整體合理的資源調(diào)配就這樣被爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)吵的方式替代了！我們這方面的才智顯得太少了！20xx年最后一個(gè)上辦公會(huì)上，今年市場(chǎng)部的有了一個(gè)新的做法，公司整體增長(zhǎng)額作為獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)，這真是太好了，這樣做的直接益處就是，都能削減不少的臉紅脖子粗的開(kāi)會(huì)過(guò)程，爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，不爭(zhēng)心里難受，爭(zhēng)也爭(zhēng)不來(lái)，自己給自己罪受，好在，這種情況結(jié)束即將了，理論上能使我們?cè)鰪?qiáng)2年壽命，才智菩薩顯靈??！寫到這里感覺(jué)不太像是述職報(bào)告，提到公司得事情比較多，又一想，我也是公司一分子，對(duì)公司的意見(jiàn)與我個(gè)人的做法息息相關(guān)，也就算是側(cè)面的述職報(bào)告吧，繼續(xù)！

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某銷售部銷售總監(jiān)的個(gè)人年終工作總結(jié)(1)

一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：

(一)業(yè)績(jī)回顧：

1、開(kāi)辟了新合作客戶近三十個(gè)(詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。

2、8~12月份銷售回款超過(guò)了之前3~x月的同期回款業(yè)績(jī)。(詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))

3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

(二)業(yè)績(jī)分析：

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)節(jié)營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用舉行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后恥笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶賦予額外嘉獎(jiǎng)的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法，形成了重獎(jiǎng)之下必有勇夫的樂(lè)觀心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)輕重緩急程序，采納堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格根據(jù)終端思路開(kāi)辟客戶，部分客戶挑選方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利情況。銷售人員的只想有錢回到公司帳上，卻沒(méi)有的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)期進(jìn)展。

③客戶挑選公司產(chǎn)品時(shí)考慮的是折扣低價(jià)，所以無(wú)數(shù)未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的等靠要觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

⑤公司的品牌定位（20xx年感恩節(jié)創(chuàng)意活動(dòng)計(jì)劃及文案）終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣揚(yáng)促銷贈(zèng)品不夠新穎豐盛，對(duì)產(chǎn)品的宣揚(yáng)、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥臨時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、辦法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往善于市場(chǎng)開(kāi)辟而不善于市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

(一)費(fèi)用回顧：

1、營(yíng)銷政策調(diào)節(jié)后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~x月同期利潤(rùn)額增強(qiáng)。(詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~x月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

(二)費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)節(jié)并制定了銷售人員新的待遇計(jì)劃，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在知情難，無(wú)審批的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此囫圇管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板一筆簽的現(xiàn)象依舊存在。

閱讀拓展：

銷售總監(jiān)個(gè)人年終工作總結(jié)

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這幾個(gè)月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業(yè)蓬勃進(jìn)展的熱氣，具體內(nèi)容請(qǐng)看下文銷售總監(jiān)個(gè)人年終工作總結(jié)。

人要不斷的總結(jié)過(guò)去，才會(huì)有新的將來(lái)、新的進(jìn)展，假如不懂得總結(jié)，那么我們做的永久都只是重復(fù)過(guò)去，平凡無(wú)為，謝謝公司給我們這次總結(jié)的機(jī)會(huì)，可以讓大家一起共享各自的收獲，使我們相互滲透各自勝利的閱歷。

作為公司的一名銷售主管，主要以人員的管理為核心。經(jīng)過(guò)半年的試探與總結(jié)，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標(biāo)管理。

制度管理顧名思義就是根據(jù)嚴(yán)格的制度執(zhí)行管理來(lái)約束員工工作行為的一種管理方式，沒(méi)有法規(guī)不成方圓。短短的幾個(gè)月內(nèi)就發(fā)覺(jué)了無(wú)數(shù)問(wèn)題，所以新的一年里我將不斷完美各種管理制度和辦法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，且嚴(yán)格催促員工按制度行事。

銷售總監(jiān)年終工作總結(jié)范文

銷售總監(jiān)年度工作總結(jié)

一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：

（一）業(yè)績(jī)回顧：

1、開(kāi)辟了新合作客戶近三十個(gè)（詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。

2、8~12月份銷售回款