寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法課件

客戶投訴處理方法指導汽車銷售公司寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法課程目的了解投訴處理和客戶滿意度的關(guān)系掌握處理顧客投訴的程序和技巧。預防顧客投訴的產(chǎn)生確保處理顧客投訴的過程符合BMW的標準。課程內(nèi)容顧客忠誠度影響顧客投訴的因素處理投訴的程序投訴處理技巧案例演習預防投訴產(chǎn)生寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法1.客戶服務過程中出現(xiàn)客戶投訴是好事，還是壞事？問題1寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法2.什么是顧客忠誠度？問題2寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法顧客流失的原因1% 自然死亡3% 搬遷4% 自然流失5% 朋友的意見9% 在其它地方找到更好的服務10% 投訴長期得不到解決68% 應對顧客的方法與他們的需求無關(guān)寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法不滿的顧客他們會把不滿通過他們的同學，家庭成員，零售業(yè)者，朋友，供應商，咨詢提供者，經(jīng)理，俱樂部成員，長輩，鄰居，傳給你….請樂于接受抱怨！寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法顧客不會抱怨...他們會去別的地方!不會投訴的顧客寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法讓顧客產(chǎn)生不滿意感覺的主要原因不被尊重不平等待遇受騙的感覺心理不平衡寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法影響客戶投訴的因素態(tài)度正面的信息負面的信息處理的原則寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法態(tài)度對顧客的影響外表身體語言語氣、語調(diào)寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法正面的信息微笑自然輕松表情自然放松交談或傾聽時保持眼神交流動作放松，有自我控制負面的信息表情緊張、嚴肅沒有微笑，即使有也很勉強交談或傾聽時無眼神交流動作緊張、匆忙寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法顧客難纏的原因感到疲乏或喪氣感到迷惑有心理防備，需要維護自尊未曾經(jīng)歷相似情況感覺被冷落，講話沒人理睬語言障礙曾有相似的不愉快經(jīng)歷心情不佳，拿你出氣著急或等待時間過長寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法幾種難于應付的投訴客戶以感情用事訴說者濫用正義感者固執(zhí)己見者自我陶醉者有備而來者有社會背景，宣傳能力者寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法感情用事者特征：

—情緒激動，或哭或鬧建議：

—保持鎮(zhèn)定，適當讓客戶發(fā)泄

—表示理解，盡力安撫，告訴客戶一定會有解決方案

—注意語氣，謙和但有原則寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法以正義感表達者特征：

—語調(diào)激昂，認為自己在為民族產(chǎn)業(yè)盡力建議：

—肯定用戶，并對其反映問題表示感謝

—告知聯(lián)想的發(fā)展離不開廣大聯(lián)想用戶的愛護與支持寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法固執(zhí)已見者特征：

—堅持自己的意見，不聽勸建議：

—先表示理解客戶，力勸客戶站在互相理解的角度解決問題

—耐心勸說，根據(jù)產(chǎn)品的特性解釋所提供的處理方案寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法有備而來者特征：

—一定要達到目的，了解消法，甚至會記錄處理人談話內(nèi)容或錄音建議：

—處理人一定要清楚公司的服務政策及消法有關(guān)規(guī)定

—充分運用政策及技巧，語調(diào)充滿自信

—明確我們希望解決用戶問題的誠意寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法有社會背景、宣傳能力者特征：

—通常是某重要行業(yè)領(lǐng)導，電視臺、報社記者、律師，不滿足要求會實施曝光建議：

—謹言慎行，盡量避免使用文字

—要求無法滿足時，及時上報有關(guān)部門研究

—要迅速、高效的解決此類問題寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法處理的原則

先處理客戶心情，再處理事情不回避并找出原因正視投訴追根究底必要時讓上司能參與了解，運用團隊解決問題建立投訴處理正確流程與機制為處理投訴設(shè)定目標前事不忘，后事之師如果責任在于我們，應有補償動作寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法操作程序行動步驟收集原始資料面對面的抱怨電話抱怨書面抱怨仔細傾聽傾聽顧客說明目光注視顧客，表示尊重了解事實表達想解決問題的良好意愿判斷抱怨屬于何種性質(zhì)表示關(guān)心表示關(guān)心—不論你是同意或不同意對方，都不要先將責任歸到自己身上，或向公司上建議合理的解決方法，千萬不可一味回答是是是等等……如果有必要，告訴對方我們會立即將情況向直屬主管匯報收集詳細的資料和證據(jù)提出進一步的問題如果可能的話，收集關(guān)于對方及其抱怨的具體資料，并將這些資料記錄在顧客抱怨記錄本上收集和記錄與零配件有關(guān)的重要信息，如：顧客購買日期、產(chǎn)品種類、名稱、進貨日期等，必要時可以收集客戶的影響面（含客戶的人際關(guān)系、社會地位等等資料）使抱怨團體/顧客滿意告訴抱怨團體/顧客，我們會將情況立即向直屬主管匯報向抱怨團體/顧客確認我們會對問題進行調(diào)查，并會將調(diào)查結(jié)果通知他們（告知所需時間及電話號碼，以備查詢）提出一個暫時的解決方案感謝抱怨團體/顧客感謝抱怨團體/顧客讓我們看到存在的問題再次表達我們對事件的關(guān)心立即告訴直屬主管抱怨的具體情況及暫時解決方案顧客抱怨與投訴處理操作程序

寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法投訴處理的技巧需聽完對方的不滿意見不要感情用事勿要傷害顧客的自尊心必要時，改變?nèi)?，地方，場所第一時間處理不逃避，要面對現(xiàn)實寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法處理投訴的模塊問題（口到）傾聽（耳到）調(diào)整（心到）觀察（眼到）建議（手到）寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法界定可提供的服務范圍雙方認可的服務范圍是達到或超越顧客期望的基礎(chǔ)不作過度的承諾設(shè)定服務標準必要時，堅持原則寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法個人處理投訴的流程讓顧客把怒氣發(fā)泄出來向顧客表示你支持他告訴顧客你將采取的補救措施立即實施補救措施再次聯(lián)系顧客，解釋問題已經(jīng)如何得到解決寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法成功處理顧客抱怨的九項重點

1及時回應： 你讓顧客等得越久，他們就會越生氣2讓顧客了解事情的進展： 如果解決問題需要一段時間，就要與顧客保持聯(lián)系以使他們不會感到被人忘記了3強調(diào)你可以做些什么： 顧客不會有興趣聽你不能做什么4如果可能，請顧客到一個較安靜的場所： 這可讓你和顧客都可以擺脫在公共場所的尷尬局面5不要挑戰(zhàn)顧客： 自己承擔責任，但對現(xiàn)實中不在你的職責范圍，超越權(quán)限的事情；不可答應；若無法及時允諾，亦須告知何時可以回復客戶。6不要試圖在爭執(zhí)中獲勝： 你的目標是要達到顧客滿意7讓顧客發(fā)泄不滿情緒： 一旦顧客怒氣消失后，他們會回到聆聽的狀態(tài)8尋求某些共識： 告訴顧客你對他們的不滿表示9將規(guī)則和政策作為利益來陳述： 如果你發(fā)現(xiàn)正好適合一項公司規(guī)則或政策，就要將此作為一項利益來敘述寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法投訴處理人的心理調(diào)節(jié)合理的自我宣泄轉(zhuǎn)移注意力排除“前功盡棄”心理學會傾訴多從事有益于身心健康的活動處理人之間多溝通提高成就感寶馬汽車銷售客戶投訴處理方法案例一機油消耗量過大處理原則:傾聽抱怨、同心原理處理方案：證據(jù)、數(shù)據(jù)。是否確實存在機油消耗量大（按流程測量）數(shù)據(jù)是否是確實不符合廠家和設(shè)計標準解釋機油消耗的多種原因多種常見原因?qū)汃R汽車銷售客戶投訴處理方法服務工作中投訴預防服務工作中投訴預防–

接待環(huán)節(jié)–

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