商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第3版·數(shù)字教材版）課件 徐斌 第7、8章 商務(wù)談判策略、商務(wù)談判技巧

（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判策略第七章本章要點(diǎn)1.了解商務(wù)談判策略的基本含義。2.熟悉制定商務(wù)談判策略的程序。3.掌握并能熟練運(yùn)用預(yù)防性策略、進(jìn)攻性策略和綜合性策略。4.樹立“雙贏、多贏、共贏”的新理念,秉承開放精神,推進(jìn)互惠互利。2013年4月29日,無數(shù)次深夜的談判與不眠都在這天被壓縮成了一句簡單的消息:阿里巴巴宣布以5.86億美元收購新浪微博18%的股份。這場交易醞釀了半年,其間經(jīng)歷46次談判?！巴讌f(xié)”,是此前媒體關(guān)于這場投資最常見的注腳。阿里投資新浪,無疑是當(dāng)時中國互聯(lián)網(wǎng)圈最為重磅的投資并購事件之一。2012年10月,雙方談判團(tuán)隊第一次見面,新浪CEO曹國偉希望雙方先從業(yè)務(wù)合作談起,再談投資。然而業(yè)務(wù)合作談判進(jìn)展并不順利。在新浪方先起草的合約中,規(guī)定“從2013年起連續(xù)三年,阿里都要依次支付給微博8億、16億、24億元的業(yè)務(wù)費(fèi)用”。但是阿里團(tuán)隊按照合約里的四種商業(yè)模式做預(yù)測后認(rèn)為達(dá)到這個規(guī)模非常具有挑戰(zhàn)性。就此,雙方展開了長達(dá)兩個月的拉鋸戰(zhàn),反復(fù)討論,氣氛也有些緊張。而同步進(jìn)行的投資談判問題主要集中在三個方面:投資比例、估值、投資者權(quán)利。直到12月11日,雙方談判組組長才終于達(dá)成兩個共識:(1)估值定位在25億~30億美元,阿里方投入15%(包括老股);(2)第二次投資由阿里選擇,價格為第一次投資價格的2倍或者IPO時的折扣價。阿里vs.新浪:46次談判與無數(shù)妥協(xié)2013年1月25日,馬云與曹國偉在杭州長談三小時。此次會談使幾個糾纏已久的業(yè)務(wù)問題終于有了初步的思路:一是微博方面比較在意的收入保底問題。阿里方為了展示誠意將數(shù)字定為差不多是新浪原來預(yù)測值的1/2。二是天貓商戶官微問題。馬云成功說服曹國偉關(guān)鍵在于商戶官微的質(zhì)量,而不在于數(shù)量,建議把官微當(dāng)作商戶的榮譽(yù)或獎勵。三是關(guān)于數(shù)據(jù)合作。雙方都有這方面合作的價值和意愿,但需要從賬號綁定和GraphSearch逐步展開。四是微支付的支付界面依然是微博錢包,但作為多樣性支付的一個接口,下面管道對接支付寶。此次會談結(jié)束后,阿里新浪商務(wù)合同的重大問題算是基本解決。在雙方談判組組長共進(jìn)午餐后,投資談判的重大突破也終于在2月21日這天達(dá)成:雙方將估值最后定在了27.5億美元。4月3日,購股協(xié)議第一稿落成。但是,在具體法律文件上,除去其他七份投資文件,僅購股協(xié)議就有40條的列表。為此,雙方在4月中上旬就法律文件做了密集的溝通,在一些較復(fù)雜的問題上,如阿里SPV對微博股份轉(zhuǎn)讓限制的問題上,阿里方做了一些調(diào)整和讓步。但是關(guān)于SHA中的轉(zhuǎn)讓條件,雙方一直爭執(zhí)不下,最后提出了一個極其復(fù)雜的解決方案。阿里vs.新浪:46次談判與無數(shù)妥協(xié)在最后的文件討論階段,雙方都頂著巨大的談判壓力和時間壓力,雙方早已由拼談判技巧、拼策略變成了拼體力。最終,所有文件在4月28日早上5點(diǎn)定稿。當(dāng)日下午,馬云和曹國偉雙雙簽字。29日下午4點(diǎn),阿里方在線轉(zhuǎn)賬,兩小時后,新浪確認(rèn)到賬,交易正式達(dá)成。資料來源:阿里新浪:46次談判,無數(shù)“妥協(xié)”,一個里程碑./a/255781337_313745.有改動。啟示:1.商務(wù)談判中為什么要注重策略?2.本案例中運(yùn)用了哪些商務(wù)談判策略?阿里vs.新浪:46次談判與無數(shù)妥協(xié)綜合性策略商務(wù)談判策略概述預(yù)防性策略7.2進(jìn)攻性策略7.17.37.4第七章商務(wù)談判策略目錄商務(wù)談判的角度企業(yè)經(jīng)營的角度語言學(xué)的角度策略是根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動方針和斗爭方式。

策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo),對企業(yè)外部環(huán)境變化與競爭力量消長趨勢所采取的對策。商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中,為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動方案和對策。具體來說,這一概念包括三層含義:(1)它是一種面向未來的整體概念;(2)它是實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿,策略的選擇對談判將起到?jīng)Q定性的作用;(3)它是經(jīng)過論證后的恰當(dāng)?shù)倪x擇。一、商務(wù)談判策略的含義（一）現(xiàn)象

分解（三）確定目標(biāo)（五）對解決方法進(jìn)行深度分析（七）擬定行動計劃方案（二）尋找關(guān)鍵問題（四）形成假設(shè)性解決方法（六）具體談判策略的生成七步程序二、制定商務(wù)談判策略的程序010302組合

仿照

創(chuàng)新

三、商務(wù)談判策略的制定方式有理有利有節(jié)3

隨機(jī)應(yīng)變2周密謀劃

1四、商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則綜合性策略商務(wù)談判策略概述預(yù)防性策略7.2進(jìn)攻性策略7.17.37.4第七章商務(wù)談判策略目錄沉默寡言策略在談判中以靜制動,讓對方盡情表演,或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?以此暴露其真實(shí)的動機(jī)和最低的談判目標(biāo),然后根據(jù)對方的動機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的對策。聲東擊西策略己方為達(dá)到某種目的和需要,有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上,從而給對方造成一種錯覺,使其做出錯誤的或違反事實(shí)本來面目的判斷。欲擒故縱策略對于志在必得的交易談判,己方故意通過各種措施,讓對方感到自己滿不在乎的態(tài)度,從而壓制對手開價的胃口,確保己方在預(yù)想條件下成交。渾水摸魚策略渾水摸魚策略是當(dāng)前國際談判桌上一種比較流行的談判策略,又可叫做炒蛋策略。這種策略故意將談判秩序搞亂,將許多問題一攬子兜上桌面,讓對方眼花繚亂,難以應(yīng)付,使己方在心理上占有絕對優(yōu)勢,從而趁機(jī)敦促對方達(dá)成有利于己方的協(xié)議。疲勞戰(zhàn)術(shù)策略通過拖延達(dá)成協(xié)議的時間,反復(fù)討論某一問題,或不間斷地提出新問題,想方設(shè)法使對方疲勞,以至于產(chǎn)生厭倦和急躁心理,從而達(dá)到預(yù)定目的的策略。運(yùn)用這個策略,要抓住對方喜歡簡單、快速、直接地解決問題,不喜歡復(fù)雜、煩瑣、反復(fù)的心理。分類綜合性策略商務(wù)談判策略概述預(yù)防性策略7.2進(jìn)攻性策略7.17.37.4第七章商務(wù)談判策略目錄針鋒相對策略針對談判對手的論點(diǎn)和論據(jù),逐一予以駁回,進(jìn)而堅持己方立場的毫不退讓的策略。以退為進(jìn)策略以柔克剛策略最后通牒策略以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯的策略。在這種策略中,退是一種表面現(xiàn)象,由于在形式上采取了退讓,對方能從己方的退讓中得到心理滿足,不僅思想上會放松戒備,而且作為回報,對方也會滿足己方的某些要求,而這些要求正是己方的真實(shí)目的。通常稱為以軟化硬、滴水穿石策略,是指面對咄咄逼人的談判對手,可暫不做反應(yīng),以己方之靜制對方之動,以持久戰(zhàn)磨其棱角,挫其銳氣,使其精疲力竭之后再發(fā)起反攻,從而達(dá)到反弱為強(qiáng)的談判策略。當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時,處于有利地位的一方會向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件,要么對方接受己方的交易條件,要么己方退出談判,以此迫使對方讓步的談判策略。1243綜合性策略商務(wù)談判策略概述預(yù)防性策略7.2進(jìn)攻性策略7.17.37.4第七章商務(wù)談判策略目錄軟硬兼施策略軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。使用該策略時應(yīng)注意:其一,扮紅臉的人,既要“兇”,又要出言在理,保持良好的形象。其二,扮白臉的人,應(yīng)該為主談人或負(fù)責(zé)人,要善于把握火候,讓紅臉好下臺,及時請對方表態(tài)。其三,若是一個人同時扮演紅白臉,要機(jī)動靈活。貨比三家策略是指在談判某筆交易時,同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判,以選出其中最優(yōu)一家的策略。此策略廣為人知,也是商場上的千古信條。具體做法是:邀請同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方,同時展開幾個談判,將各方的條件進(jìn)行對比,擇優(yōu)授予合同。權(quán)力有限策略權(quán)力有限策略是指談判者為了達(dá)到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條件的目的,采取轉(zhuǎn)移矛盾,假借自己不能做主、上級沒有授權(quán)等理由,故意將談判工作擱淺,讓對方心中無數(shù)地等待,再趁機(jī)反攻的一種策略。1.權(quán)力有限策略可以起到有效地保護(hù)自己的作用。2.權(quán)力有限可以使談判者的立場更加堅定。3.權(quán)力有限可以作為對抗對方的盾牌。貨比三家策略1.目標(biāo)至上談判中的所有行為,都應(yīng)使自己更接近談判目標(biāo)。除此之外,其他行為都是無關(guān)緊要的,甚至?xí)p害自己的利益。2.重視對方“要想使談判更有成效也更具說服力,必須激發(fā)對方的動力?！毕胍f服對方,就需要了解對方的觀點(diǎn)、情感、需求、承諾方式和可信賴度。另外,要換位思考,比如將對方置于我們的位置上或?qū)⒆约悍旁趯Ψ降奈恢蒙稀?.體會對方的情感談判越重要,談判者就越容易失去理性。建議盡力體會對方的情感世界,做到感同身受,如有必要,可以向?qū)Ψ降狼?以示重視。4.即時分析談判形勢談判形勢千差萬別,不能墨守成規(guī)。只有了解了對方的想法或感受,才能更好地說服他們。斯圖爾特·戴蒙德的10個談判策略5.要循序漸進(jìn)人們談判失敗的部分原因是他們一次提的要求太多,增加了談判的困難,放大了雙方的差異。建議要慢慢地引領(lǐng)對方向我們的目標(biāo)靠攏,如果雙方之間差異很大,那就慢慢向彼此靠攏,逐步將差距縮小。6.用不等價之物進(jìn)行交易談判時首先要搞清楚雙方在意什么,不在意什么,接著,把一方重視而另一方不重視的東西拿出來進(jìn)行交易。7.摸清對方的談判準(zhǔn)則準(zhǔn)則包括對方的策略是什么,執(zhí)行策略時是否有過例外或先例,過去發(fā)表過什么樣的聲明,決策的方式是怎樣的。當(dāng)對方的言行與其準(zhǔn)則相悖時,要當(dāng)面指出,抓住“幾乎沒有、特殊情況例外、除非”等重點(diǎn)詞,為自己爭取更多優(yōu)勢。斯圖爾特·戴蒙德的10個談判策略8.開誠布公并積極推動談判通過采訪和研究發(fā)現(xiàn),“談判的方式和態(tài)度十分關(guān)鍵”,謊言遲早會被揭穿,真情實(shí)意才能打動人,這樣也有助于讓對方對你產(chǎn)生信任感。如果你對談判內(nèi)容缺乏了解,可以如實(shí)說出來,這樣有助于問題的解決。9.始終和對方保持溝通順暢大多數(shù)談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒有溝通造成的,威脅或責(zé)怪只會得到對方相同的回應(yīng),尊重對方才能爭取到更多。10.接受雙方的差異雙方之間有明顯的差異,會更有利可圖,更富有創(chuàng)造性。因?yàn)檫@些差異可以產(chǎn)生更多看法、觀點(diǎn)和選擇,使談判結(jié)果更令人滿意。資料來源:齊菁.你與談判高手之間,差的只是12條常識.哈佛商業(yè)評論,2018(9).有改動。斯圖爾特·戴蒙德的10個談判策略

商務(wù)談判策略通常分為預(yù)防性策略、進(jìn)攻性策略、綜合性策略三類。制定商務(wù)談判策略的程序是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯步驟。其主要步驟包括:(1)進(jìn)行現(xiàn)象分解；(2)尋找關(guān)鍵問題；(3)確定目標(biāo)；(4)形成假設(shè)性解決方法；(5)對解決方法進(jìn)行深度分析；(6)具體談判策略的生成；(7)擬定行動計劃方案。商務(wù)談判策略是指談判者在談判過程中,為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動方案和對策。知識點(diǎn)預(yù)防性策略綜合性策略權(quán)力有限策略進(jìn)攻性策略重點(diǎn)詞匯商務(wù)談判策略的制定方式有哪些？簡述制定商務(wù)談判策略的原則和主要步驟。如何運(yùn)用最后通牒和聲東擊西策略?如何認(rèn)識談判策略的重要性？1234由5人組成小組，針對下述銷售情景，設(shè)計一套談判策略模式。李文大學(xué)畢業(yè)后自己創(chuàng)業(yè)，在家人和朋友的幫助下開了一家商貿(mào)有限公司，代理各種品牌的建筑裝修裝飾材料的銷售。日常工作中，李文幾乎每天都在與大大小小的客戶打交道，與他們就產(chǎn)品交易條件展開談判。因此，如何籌劃安排談判活動、如何來達(dá)成協(xié)議，就成了他每天必須要面對的問題。請你的小組為李文設(shè)計出一套產(chǎn)品銷售時的談判策略。實(shí)訓(xùn)練習(xí)（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判技巧第八章本章要點(diǎn)1.理解并掌握商務(wù)談判中經(jīng)常運(yùn)用的語言技巧。2.了解形成談判僵局的多種原因,掌握避免談判僵局的基本原則,靈活運(yùn)用打破僵局的技巧。3.掌握并能靈活運(yùn)用在談判中實(shí)力處于優(yōu)勢、劣勢及均勢時的各種技巧。4.理解“要相互尊重、精誠合作,不要猜忌對立、零和博弈”的戰(zhàn)略思維。5.“樹立四個自信”和“不忘初心、牢記使命”的信念。1995年,時任外交部副部長的李肇星出使智利,參加兩國外交部的政治磋商。會談結(jié)束后,李肇星副外長送給對方一件從中國帶來的禮物——仿青銅工藝品“馬踏飛燕”。按照西方的習(xí)慣,收到禮物的人要當(dāng)面將禮物打開,然后再當(dāng)眾致謝。當(dāng)智利外交部長將精美的包裝盒打開后,令人意外的是,在運(yùn)輸途中由于劇烈碰撞,馬腳與燕身結(jié)合處斷裂了。頓時,現(xiàn)場的氣氛凝固了,大家都變得有點(diǎn)緊張。面對這種“國際性”的尷尬,李肇星副外長很快反應(yīng)過來。他不慌不忙地將駿馬和飛燕從盒子中拿出來,坦誠地對智利的外交部長說：馬踏飛燕是我們中國兩千多年前的文物,特別珍貴。他邊說邊將駿馬和飛燕對接好,并滿臉微笑地說道：古人也有考慮不全的地方,駿馬和飛燕相結(jié)合的地方,確實(shí)做得不夠結(jié)實(shí)。不過,這也不能怪他們,古人哪會想到,我們會在兩千年后將它萬里迢迢帶到大洋彼岸,送給我們最好的智利朋友呢？聽到這話,在場的所有人都熱烈鼓掌,智利外交部長也高興地收下了禮物。坦誠和智慧在談判中的作用李肇星外長的坦誠和智慧不僅化解了一個小小的尷尬,而且讓主人和客人都感受到了真誠友誼的可貴。資料來源:李肇星.《從農(nóng)民之子到外交部長》.《黨史文苑》2005年19期.作者有刪改。啟示:1.在談判中語言技巧有何魅力?2.在談判中還有哪些技巧可以靈活運(yùn)用?坦誠和智慧在談判中的作用劣勢談判技巧語言技巧處理僵局技巧8.2優(yōu)勢談判技巧8.18.38.4第八章商務(wù)談判技巧目錄均勢談判技巧8.51有聲語言（口頭語言）按表達(dá)方式分2無聲語言（行為語言）一、商務(wù)談判語言的類別陳述技巧陳述就是敘述自己的觀點(diǎn)或問題的過程,在商務(wù)談判的各個階段都離不開陳述。在談判過程中,陳述大體包括入題、闡述兩個部分。（一）入題技巧：1.迂回入題；2.先談細(xì)節(jié),后談原則性問題；3.從具體議題入手。（二）闡述技巧：1.開場闡述；2.讓對方先談；3.坦誠相見。(一)回答的方式：1.含糊式回答；2.針對式回答；3.局限式回答；4.轉(zhuǎn)換式回答。（二）回答應(yīng)遵循的原則。1.談判是交流的過程,傾聽可以更多地了解對方；2.談判之前應(yīng)預(yù)先估計對方可能提出的問題；3.對沒有清楚了解真正含義的問題,千萬不要貿(mào)然作答；4.對一些不便回答的問題,絕不和盤托出。提問技巧（一）提問的方式：1.引導(dǎo)性提問；2.坦誠性提問；3.封閉式提問；4.證實(shí)式提問；5.多層次式提問。（二）提問應(yīng)注意的四要素：提出什么問題;如何表述問題;何時進(jìn)行發(fā)問;對方將會產(chǎn)生什么反應(yīng)?；卮鸺记啥?、有聲語言技巧劣勢談判技巧語言技巧處理僵局技巧8.2優(yōu)勢談判技巧8.18.38.4第八章商務(wù)談判技巧目錄均勢談判技巧8.5(1)談判形成一言堂。(2)談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍。(3)濫施壓力和圈套。(4)偏見或成見。1.談判雙方角色定位不對等2.事人不分(1)借口推托。(2)偏激的感情色彩。(3)自我與現(xiàn)實(shí)模糊3.信息溝通的障礙(1)沒有聽清講話的內(nèi)容。(2)沒有理解對方的陳述內(nèi)容。(3)枯燥呆板的談判方式。(4)缺乏必要的策略和技巧。

一般來說,談判僵局是指在談判過程中,雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂,但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程,如不能很好地解決,就會導(dǎo)致談判破裂。一、產(chǎn)生僵局的原因

把人與問題分開1

2

4

3

應(yīng)對僵局的方法

提出互利的選擇

平等地對待對方

不要在立場問題上討價還價二、應(yīng)對僵局的方法2.直接應(yīng)對潛在僵局的技巧1.間接應(yīng)對潛在僵局的技巧3.打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧（一）先肯定，后否定（二）先利用，后轉(zhuǎn)化（三）先重復(fù)，后削弱（四）條件對等法（一）列舉事實(shí)法（二）以理服人法（三）以情動人法（四）歸納概括法（五）反問勸導(dǎo)法

（六）以靜制動法（七）幽默法（八）站在對方立場上說服對方（九）場外溝通(1)榮辱與共。(2)推遲答復(fù)。(3)推心置腹。(4)休息緩沖。(5)權(quán)威影響。(6)注意疏導(dǎo)。(7)專門研究。(8)中止談判。(9)變換議題。(10)尋求第三方案。(11)利益協(xié)調(diào)。(12)以硬碰硬。(13)回顧成果。(14)問題上交。(15)調(diào)解和仲裁。三、應(yīng)對僵局的技巧劣勢談判技巧語言技巧處理僵局技巧8.2優(yōu)勢談判技巧8.18.38.4第八章商務(wù)談判技巧目錄均勢談判技巧8.5不開先例技巧概念運(yùn)用破解指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方,為了堅持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件,而采取的對己有用的先例來約束對方,從而使對方就范,接受己方交易條件的一種技巧。一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動時；二是交易商品屬于壟斷交易時；三是市場有利于我方而對方急于達(dá)成交易時；四是對方提出的交易條件難以接受時。第一，搜集信息，吃透先例。第二，克服習(xí)慣型心理的約束。一、不開先例技巧概念運(yùn)用破解商務(wù)談判中的價格陷阱技巧,表現(xiàn)為賣方利用傳遞商品價格上漲信息和人們對漲價持有的不安情緒所設(shè)的誘餌,誘使買方的注意力集中于價格而忽略其他條款。為增加價格陷阱技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時限技巧結(jié)合起來加以運(yùn)用。第一,不輕信對方的宣傳,應(yīng)在冷靜、全面考慮后再采取行動,切忌被對方價格上的優(yōu)惠迷惑。第二,不輕易改變確定的談判目標(biāo)、計劃和具體步驟,相信自己的判斷,排除外界的干擾,該還價就還價,該反擊就果斷反擊。第三,不受對方所提期限的約束而匆忙做出決定。二、價格陷阱技巧三、先苦后甜技巧概念先苦后甜技巧,是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài),以大幅降低其期望值,然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步,使對方滿意地簽訂合同,己方從中獲取較大利益的技巧。生活中人們常用的“漫天要價,就地還錢”“殺價要狠”等均屬于此類手法。第一,了解對手的真正需要。運(yùn)用先苦后甜技巧總是先提出一些苛刻的要求,以向?qū)Ψ绞┘訅毫?降低其期望值并動搖其信心。第二,針鋒相對,退出或拒絕談判。當(dāng)對方提出許多苛刻條件時,如能針鋒相對,表示退出或拒絕談判,那么,對方會有弄巧成拙的感覺。運(yùn)用在實(shí)際操作中,為了較好地發(fā)揮這一技巧的效力,最好將談判組成員進(jìn)行分工?？勺尩谝粋€人先出場,提出較為苛刻的條件和要求,扮演一個十足的“鷹派”角色唱紅臉。談判組的第二個人扮演一個溫和恭順的“鴿派”角色唱白臉。破解四、規(guī)定期限技巧概念規(guī)定期限技巧是談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時間期限,超過這一期限,提出者將退出談判,以此給對方施加壓力,使其無可拖延地盡快做出決斷,解決問題。在商務(wù)談判實(shí)踐活動中,每一個交易行為中都包含時間因素,時間限制的無形力量往往會使對方在不知不覺中接受談判條件。運(yùn)用(1)對方急于求成,如急需采購生產(chǎn)用的原輔料“等米下鍋”時。(2)對方存在眾多競爭者,且競爭達(dá)到一定的激烈程度時。(3)己方不存在眾多競爭者,競爭不激烈時。(4)己方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時。(5)對方談判小組成員存在意見分歧時。(6)發(fā)現(xiàn)與對方因交易條件差距太大,達(dá)成協(xié)議的可能性不大時。破解第一，要重視對方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可輕易讓步。第三，想方設(shè)法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相繼采取相應(yīng)對策。規(guī)定期限五、最后出價技巧最后出價技巧概念應(yīng)用破解最后出價技巧是指談判一方給出最低的價格,告訴對方不準(zhǔn)備再討價還價,要么成交,要么談判破裂。西方談判界把最后出價形象地描述為“要么干,要么算”。(1)談判的一方處于極為有利的談判地位,“皇帝的女兒不愁嫁”,對手只能找自己談判,任何人都不能取代自己的位置。(2)討價還價到最后,所有的談判技巧都已經(jīng)使用過,均無法使對方改變立場,做出自己所希望的讓步。(3)討價還價到這樣一種情況,自己的讓步已經(jīng)到了極限,再作任何讓步都將帶來巨大的損失,而對方還在無限制地提出要求。第一,不管是真是假,應(yīng)重視對方所提出的最后出價。在未掌握確切消息前都不可輕視對方,應(yīng)認(rèn)真對待。第二,要沉著冷靜,不可輕易讓步。面對此情,不可草率行事,可從對方的蛛絲馬跡(如神態(tài)、動作)中尋求信息。六、故布疑陣技巧概念故布疑陣技巧通常的做法有:提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論;將一個本來很簡單的問題復(fù)雜化,把水?dāng)嚋?提供一些詳細(xì)瑣碎的資料,使之成為對方的負(fù)擔(dān);節(jié)外生枝,另辟戰(zhàn)場,以此來分散對方的精力;改變計劃,突然提出一項新建議,使每件事情又得重新做起;問東問西,答非所問,故意裝糊涂;借口資料丟失,必須憑記憶把它們匯集起來,從而偷梁換柱,篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。這樣做的目的都在于干擾對方,打亂對方的陣腳,以便乘虛而入,達(dá)到目的。第一,談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力,在關(guān)注對方一舉一動的同時,洞察其舉動的真實(shí)意圖,并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。第二,要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料,以便在對方故布疑陣時,以不變應(yīng)萬變的態(tài)勢對待,以免落入對方設(shè)下的圈套。第三,若掌握對方急切與我方達(dá)成協(xié)議,且我方已勝券在握,可間接揭露對方此技巧的真實(shí)目的,指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的,不利于雙方今后的合作。運(yùn)用運(yùn)用這種技巧需要兩個條件:一是為對方創(chuàng)造獲取機(jī)密的有利條件;二是使對方相信并驚喜,因?yàn)闊o意中得到的情報對他們太重要了。破解劣勢談判技巧語言技巧處理僵局技巧8.2優(yōu)勢談判技巧8.18.38.4第八章商務(wù)談判技巧目錄均勢談判技巧8.5吹毛求疵技巧概念運(yùn)用破解吹毛求疵技巧,就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實(shí)力,談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度,而專門尋找對方弱點(diǎn),伺機(jī)打擊對方的士氣。吹毛求疵技巧,能使談判一方充分地爭取到討價還價的余地,如果善于運(yùn)用,無疑能使一方大受其益,買方恰到好處地提出挑剔性問題,是運(yùn)用吹毛求疵技巧的關(guān)鍵所在。只有掌握了商品的有關(guān)知識,才有助于對商品進(jìn)行正確的估價,才能將毛病挑到點(diǎn)子上,使對方泄氣。(1)必須要有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求,自然會漸漸地露出馬腳,并且失去影響力。(2)對于某些問題和要求,要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。(3)當(dāng)對方在浪費(fèi)時間、節(jié)外生枝,或做無謂的挑剔或無理的要求時,必須及時提出抗議。(4)向買主建議一個具體且徹底的解決方法,而不去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題。一、吹毛求疵技巧二、先斬后奏技巧概念先斬后奏技巧亦稱“人質(zhì)策略”，是指在商務(wù)談判中實(shí)力較弱的一方通過一些巧妙的辦法“先成交，后談判”而迫使對方讓步的技巧。1.不給對方先斬后奏的機(jī)會。2.做好資信調(diào)查。3.采取法律行動。運(yùn)用(1)買方先獲得了賣方的商品,然后以各種理由要求降低商品價格或推遲付款時間。(2)買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源,而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后再提出苛刻條件,讓賣方處于被動。(3)買方讓賣方根據(jù)自己提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開工生產(chǎn),然后減少訂貨,造成對方產(chǎn)品生產(chǎn)出來后人為積壓賣不出去的假象。(4)買方先賒購賣方的產(chǎn)品,到期后又借口自己資金不足無力償付,要分期付清貨款,使得賣方處于被動地位。(5)賣方先獲得買方的預(yù)付款,然后尋找理由提價或延期交貨。(6)賣方先提供一部分買方急需的產(chǎn)品,然后借故停止供應(yīng),使買方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而造成生產(chǎn)、銷售不能順利進(jìn)行,從而向買方提出抬高價格等新的要求。(7)賣方收取甲級產(chǎn)品的貨款,交付的卻是乙級產(chǎn)品的貨物。破解三、攻心技巧概念攻心技巧是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方采取讓對手心理上不舒服或感情上的軟化使對手妥協(xié)退讓的技巧。(1)保持冷靜、清醒的頭腦。(2)弄清對方恭維的真正目的。(3)對談判對手充滿感情的話語,要進(jìn)行歸納和重新措辭,使之成為情緒化的表白。應(yīng)用1.滿意感。2.頭碰頭。3.惻隱術(shù)。4.奉送選擇權(quán)。破解四、疲憊技巧概念所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡,干擾對方的注意力,瓦解其意志,從而在對方精疲力竭站腳不穩(wěn)時,己方反守為攻,促成對方接受己方條件,達(dá)成協(xié)議。應(yīng)用(1)連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判,拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時間。(2)在談判中使問題復(fù)雜化,并不斷提出新問題進(jìn)行糾纏。(3)在談判中制造矛盾,采取強(qiáng)硬立場,或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來,反復(fù)討論。(4)在談判間隙,舉行投對方所好的活動,使對方保持濃厚的興趣,直至疲勞。(5)熱情主動地利用一切機(jī)會與對方攀談,甚至在休息時間拜訪對方,使對方缺少必要的休息。五、對付陰謀型談判作風(fēng)的技巧(一)對付故意欺騙的技巧(三)反人身攻擊的技巧(二)反車輪戰(zhàn)的技巧故意欺騙是對方在陳述客觀情況時,故意隱瞞真實(shí)情況,編造一些虛假的事實(shí),欺騙對方的一種卑鄙手段。面對陰謀詭計,要警惕對方在談判中故意使用的各種手段,必須對商談的內(nèi)容一絲不茍,學(xué)會察言觀色。當(dāng)對方介紹比較重要的情況,或回答關(guān)鍵的問題時,不要只聽一面之詞就匆忙做出決定,一定要反復(fù)調(diào)查核實(shí),以減少或避免上當(dāng)受騙。(1)不論對方是否會更換談判者,最好有心理準(zhǔn)備。(2)用借口使談判擱淺,直到原先的對手再換回來。(3)不必重復(fù)已做過的爭論,如果新對手一口否認(rèn)過去的協(xié)定,你也可以借此理由否認(rèn)你所許過的承諾。(4)與新對手私下好好談?wù)?。首先要保持情緒上的鎮(zhèn)靜,保持清醒、冷靜的頭腦。只要你能頂住壓力,處變不驚,以局外人的身份靜觀他的“表演”,最先泄氣的一定是對方。對于一些人的諷刺挖苦,有時可持不理會的忍耐態(tài)度,有時要予以提醒和警告,必要時還可提出抗議或退出談判。(四)對付強(qiáng)硬措施的技巧對付強(qiáng)硬措施的辦法就是靈活,如果對方強(qiáng)硬你也強(qiáng)硬,甚至比他更強(qiáng)硬,雙方的僵局就不可避免。有時可以打斷對方的談話來對付他,也可以提出一些問題,讓對方解釋他為什么不能改變立場。一是，要求對方預(yù)付大量的定金,使其不敢輕易反悔。二是，要注意隨時保持兩三個其他交易對象,以便在出問題時進(jìn)退自如,避免“在一棵樹上吊死”。三是，在必要時提出一個截止日期,如到期還不能與對方就主要條款達(dá)成協(xié)議,就中止談判。四是，如果對方提出的交易條件十分優(yōu)厚,就應(yīng)考慮對方是否在使用這一伎倆,可在幾個關(guān)鍵問題上試探對方,摸清其底細(xì)。(五)反虛假出價的技巧劣勢談判技巧語言技巧處理僵局技巧8.2優(yōu)勢談判技巧8.18.38.4第八章商務(wù)談判技巧目錄均勢談判技巧8.5概念所謂迂回繞道技巧,就是通過其他途徑接近對方,建立了感情后再進(jìn)行談判。這種方法往往奏效,因?yàn)槿魏稳说纳疃际秦S富多彩的,除了工作以外還會有許多業(yè)余活動,而這些業(yè)余活動往往是他最感興趣的事情,如果在這方面你能成為他的伙伴或支持者,感情就很容易溝通,從而也容易換來經(jīng)濟(jì)上的合作。應(yīng)用第一,要心中有數(shù),不可信口開河,怎么迂回,都離不開討論的主旋律。第二,迂回要持之有據(jù),言之成理。第三,說話要自信。一、迂回繞道技巧二、貨比三家技巧概念

運(yùn)用01OPTION02OPTION1.所選對象要勢均力敵,比起來才有勁。2.時間安排要便于分組穿插談判,且可及時將各組談判結(jié)果匯總。3.對比的內(nèi)容要科學(xué)。4.平等對待參加競爭的各對手,但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。5.慎守承諾。6.在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時,應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來,形成聯(lián)合對外的機(jī)構(gòu),如同對特殊談判主持者的要求一樣,做到統(tǒng)一對外、統(tǒng)一技術(shù)要求、統(tǒng)一談判策略。企業(yè)的經(jīng)營決策實(shí)質(zhì)上就是一種選擇,即從兩個以上的備選方案中選擇最優(yōu)方案。貨比三家技巧廣為人知,也是商場上的千古信條。三、旁敲側(cè)擊技巧

概念旁敲引導(dǎo)和暗示是旁敲側(cè)擊技巧最常見的運(yùn)用,是指在談判中使用“先言他物,以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)。對于神經(jīng)敏感的談判對手來說,使用暗示引導(dǎo)的方法是很容易奏效的。但是,使用這種技巧一定要隱蔽,要讓對方在毫不覺察的情況下接受己方的建議,才能達(dá)到預(yù)期的效果。

應(yīng)用(1)在正式談判之外,另外再秘密地討論。(2)請第三者做中間人。(3)故意遺失備忘錄、便條和有關(guān)文件,讓對方拾取而加以研究。(4)充分借助報紙、刊物或廣播媒介。四、為人置梯技巧概念12所謂為人置梯技巧,通俗地說,就是如何給人臺階下的技巧。這種技巧就是當(dāng)對方已經(jīng)做出一定的許諾,或表明一種堅定的態(tài)度,而自己又不能改變自己的立場時,你要改變對方的觀點(diǎn),首先要顧全他的面子,給他一個改變觀點(diǎn)并能被他接受的合理的理由,也就是給他一個臺階下。(1)為哪些對手置梯。

(2)在什么條件下置梯。

(3)為對手置什么樣的梯。

(4)為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下需要正面嚴(yán)肅地指出對方的錯誤。應(yīng)用五、激將技巧概念

運(yùn)用01OPTION02OPTION(1)激將的對象一定要有所選擇。(2)使用激將法應(yīng)尊重對手的人格尊嚴(yán),切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對手。(3)使用激將技巧要掌握一個度,沒有一定的度,激將技巧收不到應(yīng)有的效果,超過限度,不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展,還可能產(chǎn)生消極后果,使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會。(4)激而無形、不露聲色,往往能使形勢不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。(5)激將用的是語言,而不是態(tài)度。以話刺激對方的主談人或其重要助手,使其感到堅持自己的觀點(diǎn)和立場已經(jīng)直接損害了自身的形象與自尊心、榮譽(yù),從而動搖或改變所持的態(tài)度,這種技巧稱為激將技巧。六、投石問路技巧投石問路技巧概念運(yùn)用破解指在談判過程中,當(dāng)己方對對方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖等不大了解時,通過巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂栴},引導(dǎo)對方盡量做出正面的、全面的回答,然后從中得到一般不易獲得的資料,并抓住有利時機(jī)達(dá)成有利于己方交易的一種技巧。第一,提問的方式要恰當(dāng)。第二,提問要有針對性。第三,盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖,不要與對方爭辯,也不必陳述己方的觀點(diǎn)。(1)努力找出買方的真正動機(jī)。(2)反問買主是否準(zhǔn)備馬上訂貨。(3)永遠(yuǎn)不要對“假如”的要求馬上估價。(4)如果買主投出一個“石頭”,最好立刻要求對方以訂貨作為條件。(5)并不是每個問題都值得回答。(6)有的問題應(yīng)該花很長的時間來回答,也許比限制買主的截止日期還要長。七、休會技巧概念休會技巧,即暫停談判的技巧。當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時,由談判一方或雙方提出中斷會談,以便使雙方談判人員都有機(jī)會重新研究、調(diào)整對策和恢復(fù)體力。從表面上看,休會是為了談判人員恢復(fù)體力和精力,但實(shí)際上,休會的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一含義,已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程,緩和談判氣氛,融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧。(1)當(dāng)對方因談判時間拖得過長、精力不濟(jì)要求休會時,應(yīng)設(shè)法留住對方再多談一會兒,或再討論一個問題。因?yàn)榇藭r對手精力不濟(jì),容易出差錯,意志薄弱者容易妥協(xié),所以延長時間就是勝利。(2)當(dāng)己方提出關(guān)鍵問題,對方措手不及、情緒緊張時,應(yīng)拖其繼續(xù)談下去,對其有關(guān)休會的暗示、提示佯作不知。(3)當(dāng)己方處于有利地位,正在使用極端情緒化的手段去激怒對手,摧毀其抵抗力,對手已顯得難以承受時,對對手的休會提議可佯作不知、故意不理,直至對方讓步,同意己方的要求。運(yùn)用(1)提出休會的一方要說明休會的必要性并經(jīng)對方同意。(2)要確定恢復(fù)談判的時間,時間長短要視雙方?jīng)_突程度、談判人員的精力狀況以及解決問題所需的時間而定。(3)休會之前要簡要總結(jié)一下前面談判的進(jìn)展情況,同時避免談過多的新問題或?qū)Ψ椒浅Ｃ舾械膯栴},以便創(chuàng)造冷卻緊張氣氛的時機(jī)。破解八、開放技巧概念12開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度,向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求,促使對方通力合作,使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。(1)是否運(yùn)用開放技巧,應(yīng)根據(jù)調(diào)查和了解到的談判對手的資信和作風(fēng)情況來確定。如果談判對手屬于見利忘義之徒,對