信管03版戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷管理課件

信管03版戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷管理課件2024-01-31戰(zhàn)略規(guī)劃概述市場營銷管理基礎(chǔ)競爭分析與競爭優(yōu)勢構(gòu)建營銷組合策略制定客戶關(guān)系管理與維護數(shù)據(jù)分析在戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷中應(yīng)用目錄01戰(zhàn)略規(guī)劃概述戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)為實現(xiàn)長期目標(biāo)而制定的全面計劃，包括確定企業(yè)使命、愿景、目標(biāo)以及實現(xiàn)這些目標(biāo)所需的戰(zhàn)略和行動計劃。戰(zhàn)略規(guī)劃定義戰(zhàn)略規(guī)劃有助于企業(yè)明確發(fā)展方向，優(yōu)化資源配置，提高市場競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。戰(zhàn)略規(guī)劃重要性戰(zhàn)略規(guī)劃定義與重要性戰(zhàn)略規(guī)劃流程與方法戰(zhàn)略規(guī)劃流程戰(zhàn)略規(guī)劃流程包括環(huán)境分析、目標(biāo)設(shè)定、戰(zhàn)略制定、實施計劃和監(jiān)控評估等階段。戰(zhàn)略規(guī)劃方法常用的戰(zhàn)略規(guī)劃方法包括SWOT分析、PEST分析、五力模型、平衡計分卡等。企業(yè)愿景是對企業(yè)未來發(fā)展方向和期望達到的地位的描述，具有激勵和引導(dǎo)員工的作用。企業(yè)使命是企業(yè)存在的根本目的和理由，闡述了企業(yè)為滿足客戶需求和社會責(zé)任而開展的業(yè)務(wù)活動。企業(yè)愿景與使命確定企業(yè)使命企業(yè)愿景外部環(huán)境分析（PEST）分析國家政治穩(wěn)定性、政策連續(xù)性、法律法規(guī)等因素對企業(yè)經(jīng)營的影響。分析宏觀經(jīng)濟形勢、市場需求、競爭格局等因素對企業(yè)發(fā)展的影響。分析人口結(jié)構(gòu)、文化背景、教育水平等因素對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的影響。分析技術(shù)發(fā)展趨勢、創(chuàng)新速度、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等因素對企業(yè)競爭力的影響。政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境社會環(huán)境技術(shù)環(huán)境資源評估能力評估競爭優(yōu)勢分析改進方向確定內(nèi)部資源能力評估01020304評估企業(yè)的有形資源（如資金、設(shè)備等）和無形資源（如品牌、專利等）的數(shù)量和質(zhì)量。評估企業(yè)的研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、營銷能力、管理能力等核心競爭力的強弱?；谫Y源和能力評估結(jié)果，分析企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢和劣勢，為制定戰(zhàn)略提供依據(jù)。針對評估中發(fā)現(xiàn)的不足和問題，確定改進方向和措施，提升企業(yè)整體實力。02市場營銷管理基礎(chǔ)強調(diào)以滿足顧客需求為中心，通過一系列活動來創(chuàng)造、傳播和交付價值。市場營銷的定義市場營銷的演變現(xiàn)代市場營銷理念從產(chǎn)品導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向，再到社會營銷導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。以顧客為中心，注重關(guān)系營銷和整合營銷。030201市場營銷概念及演變03滿足顧客需求的策略產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和推廣策略等。01顧客需求的層次包括基本需求、期望需求和潛在需求。02顧客需求識別的方法市場調(diào)研、顧客反饋和數(shù)據(jù)分析等。顧客需求識別與滿足根據(jù)顧客需求的差異性將市場劃分為若干個子市場。市場細分的概念地理因素、人口因素、心理因素和行為因素等。市場細分的標(biāo)準(zhǔn)市場規(guī)模、市場增長潛力、競爭狀況和企業(yè)資源等。目標(biāo)市場選擇的原則市場細分與目標(biāo)市場選擇產(chǎn)品定位的概念在目標(biāo)顧客心目中樹立產(chǎn)品獨特的形象和地位。差異化策略的類型產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、形象差異化和人員差異化等。產(chǎn)品定位的方法屬性定位、利益定位、使用者定位和競爭定位等。產(chǎn)品定位與差異化策略123代表企業(yè)或產(chǎn)品的一種視覺的、感性的和文化的形象。品牌的概念品牌名稱、品牌標(biāo)識、品牌文化和品牌個性等。品牌建設(shè)的內(nèi)容廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)傳播、銷售促進和人員推銷等。品牌傳播的策略品牌建設(shè)與傳播03競爭分析與競爭優(yōu)勢構(gòu)建通過市場調(diào)研、行業(yè)報告等途徑，識別主要競爭對手和潛在競爭對手。競爭對手識別對競爭對手的財務(wù)狀況、市場份額、產(chǎn)品特點、營銷策略等進行分析，了解其優(yōu)勢和劣勢。競爭對手分析利用競爭態(tài)勢矩陣（CPM）等工具，對競爭對手進行定量分析和比較。競爭態(tài)勢矩陣競爭對手識別與分析方法成本優(yōu)勢差異化優(yōu)勢集中化優(yōu)勢構(gòu)建途徑競爭優(yōu)勢類型及構(gòu)建途徑通過高效生產(chǎn)、采購優(yōu)化等途徑降低成本，獲得價格競爭力。專注于特定市場或客戶群體，提供專業(yè)化的產(chǎn)品或服務(wù)，形成局部市場優(yōu)勢。通過產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌塑造等途徑，提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足消費者個性化需求。制定明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，加強內(nèi)部管理和外部合作，持續(xù)投入研發(fā)和創(chuàng)新，提升品牌影響力和市場份額。通過規(guī)?；a(chǎn)、降低采購成本等方式降低成本，以價格優(yōu)勢占領(lǐng)市場。成本領(lǐng)先策略通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)升級等方式提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足消費者多元化需求。差異化策略專注于特定市場或消費群體，提供專業(yè)化的產(chǎn)品或服務(wù)，以局部市場優(yōu)勢獲得整體競爭優(yōu)勢。集中化策略根據(jù)企業(yè)自身條件、市場環(huán)境、消費者需求等因素，綜合評估不同策略的優(yōu)劣和可行性，選擇最適合的競爭策略。策略選擇依據(jù)競爭策略選擇：成本領(lǐng)先、差異化、集中化在市場競爭中尋求合作機會，實現(xiàn)互利共贏。合作與競爭并存與供應(yīng)商、經(jīng)銷商等建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同應(yīng)對市場變化。供應(yīng)鏈合作與具有互補優(yōu)勢的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開拓市場、研發(fā)新產(chǎn)品等。戰(zhàn)略聯(lián)盟在合作中保持競爭意識，在競爭中尋求合作機會，實現(xiàn)合作與競爭的良性互動。處理好合作與競爭關(guān)系合作競爭關(guān)系處理04營銷組合策略制定引入期注重產(chǎn)品推廣與消費者教育，成長期加大市場投入與渠道拓展，成熟期進行產(chǎn)品升級與品牌塑造，衰退期考慮產(chǎn)品替代或退出市場。生命周期管理包括技術(shù)創(chuàng)新、功能創(chuàng)新、外觀創(chuàng)新等，以滿足消費者不斷變化的需求和應(yīng)對市場競爭。創(chuàng)新策略產(chǎn)品策略：生命周期管理、創(chuàng)新策略定價方法成本導(dǎo)向定價法、市場導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法等，根據(jù)產(chǎn)品特性、市場需求和競爭狀況選擇合適的定價方法。價格調(diào)整時機根據(jù)市場變化、成本變動、競爭策略等因素，適時進行價格調(diào)整，以保持市場競爭力和盈利能力。價格策略：定價方法、價格調(diào)整時機直接渠道通過自有銷售隊伍、官方網(wǎng)站、電商平臺等直接面向最終用戶銷售，便于掌控市場信息和用戶反饋。間接渠道通過經(jīng)銷商、代理商等中間商銷售，利用中間商的資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，快速拓展市場和降低銷售成本。渠道策略：直接渠道與間接渠道選擇廣告策略通過電視、廣播、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體發(fā)布廣告，提高品牌知名度和美譽度，吸引潛在消費者。公關(guān)策略利用新聞發(fā)布會、公益活動、贊助活動等方式，塑造企業(yè)形象和品牌形象，提升社會認可度。銷售促進策略通過折扣、贈品、優(yōu)惠券等促銷手段，刺激消費者購買欲望，提高銷售量和市場占有率。促銷策略：廣告、公關(guān)、銷售促進等05客戶關(guān)系管理與維護客戶關(guān)系管理概念及價值一種以客戶為中心的商業(yè)策略，通過信息技術(shù)手段，對客戶進行系統(tǒng)化的研究、分析和管理?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）定義提高客戶滿意度和忠誠度，增加客戶價值，優(yōu)化營銷效果，提升企業(yè)競爭力。CRM的價值VS問卷調(diào)查、訪談、社交媒體監(jiān)測等?？蛻魸M意度提升方法提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、加強產(chǎn)品質(zhì)量控制、建立快速響應(yīng)機制、定期回訪客戶等?？蛻魸M意度調(diào)查方法客戶滿意度調(diào)查與提升方法提供個性化服務(wù)根據(jù)客戶需求和偏好，提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。加強與客戶的情感聯(lián)系關(guān)注客戶生活、工作等方面的變化，及時送上關(guān)懷和祝福。建立積分獎勵機制通過積分、優(yōu)惠券等手段，鼓勵客戶重復(fù)購買和推薦新客戶?？蛻糁艺\度培養(yǎng)途徑定期與客戶保持聯(lián)系通過電話、郵件、短信等方式，定期向客戶傳遞企業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品信息等。及時處理客戶投訴建立客戶投訴處理流程，確?？蛻敉对V能夠得到及時、有效的解決。建立客戶檔案對客戶信息進行分類、整理，建立客戶檔案，方便后續(xù)的客戶管理和服務(wù)。客戶關(guān)系維護技巧03020106數(shù)據(jù)分析在戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷中應(yīng)用評估內(nèi)部資源與能力數(shù)據(jù)分析有助于企業(yè)評估自身的資源、能力和競爭優(yōu)勢，為戰(zhàn)略規(guī)劃提供重要依據(jù)。預(yù)測未來趨勢基于歷史數(shù)據(jù)和市場研究，數(shù)據(jù)分析可以幫助企業(yè)預(yù)測未來市場趨勢，為戰(zhàn)略決策提供支持。識別市場機會與威脅通過數(shù)據(jù)分析，企業(yè)可以更準(zhǔn)確地識別市場上的機會和潛在威脅，從而制定相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。數(shù)據(jù)分析在戰(zhàn)略規(guī)劃中作用競爭對手分析數(shù)據(jù)分析有助于企業(yè)分析競爭對手的市場表現(xiàn)、產(chǎn)品特點和營銷策略，為企業(yè)制定競爭策略提供參考。營銷效果評估企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)分析評估各種營銷活動的效果，包括廣告投放、促銷活動、社交媒體營銷等，從而優(yōu)化營銷策略。消費者行為分析通過數(shù)據(jù)分析，企業(yè)可以深入了解消費者的購買行為、偏好和需求，從而制定更精準(zhǔn)的市場營銷策略。數(shù)據(jù)分析在市場營銷中應(yīng)用場景數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)分析方法數(shù)據(jù)收集、整理和分析方法企業(yè)可以通過市場調(diào)研、用戶調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)爬蟲等多種方式收集數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)的全面性和準(zhǔn)確性。數(shù)據(jù)整理包括數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換和數(shù)據(jù)歸約等過程，以確保數(shù)據(jù)的質(zhì)量和可用性。數(shù)據(jù)分析