商務談判方案草案

蘋果公司蘇州分公司與聯(lián)通公司蘇州分公司就iphone4S購銷代理權(quán)的商務談判方案 第三組組長：組內(nèi)成員：主方：蘋果股份有限公司客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司2011年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。一、談判雙方背景1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析中國聯(lián)合通信集團有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是2009年1月6日經(jīng)國務院批準在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡，并在2009年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來幾年，著力實現(xiàn)3G領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴展國內(nèi)外市場，提升綜合競爭實力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ)，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。2、乙方公司（蘋果公司）分析蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務是電子科技產(chǎn)品。2011年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。2010年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。2011年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨冢蔀槿蚴兄底罡叩纳鲜泄?。2010年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家IT渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡。二、談判主題——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。三、談判團隊人員組成及分工主談：副談：助理：信息收集員：記錄員：四、談判時間地點談判議程安排表輪次時間地點議題第一輪2011年11月30日C4-4代理權(quán)、銷售價格第二輪2011年11月31日13:00-15：00pm食堂二樓商定合同內(nèi)容，確立長久合作注：雙方在12月7談判聯(lián)絡通訊方式及匯報制度（一）談判聯(lián)絡方式：1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡、交流信息；2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀；3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡，確定談判時間、地點和主題；4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一）雙方利益分析1、我方核心利益:以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務量，打通聯(lián)通3G市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬，備受消費者青睞；(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；(3)擁有強大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復制和替代；(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領(lǐng)先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡依托大。iphone4s是一款WCDMA手機，主打娛樂應用功能，對WCDMA高速網(wǎng)絡充滿依賴，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。對方優(yōu)劣勢分析1、對方優(yōu)勢：(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡的運營商，是3G市場的領(lǐng)導者。作為全球主流3G網(wǎng)絡，WCDMA應用范圍最廣、技術(shù)最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡的支持，iPhone4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone4用戶的網(wǎng)絡選擇來看，超過90％的iPhone4用戶都選擇WCDMA網(wǎng)絡。且聯(lián)通WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡建設與運營成本相對較低；(2)聯(lián)通3G是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊，3G網(wǎng)絡與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡速度快，演進最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好；(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。2、對方劣勢：(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高；(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。七、談判目標1、可行性目標：談判目標估量表談判目標影響企業(yè)利益的因素項目估量分數(shù)估分品質(zhì)15數(shù)量73價格23.5支付方式62.5保證期43交貨期33.5商品檢驗53總計2823.5估分占項目估量總分的比率C=23.5/28=83.9%>50%該項目可行。2、最高目標：(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交；(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32Giphone4s；(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清；(4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標：(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交；(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32Giphone4s。4.可交易目標：(1)以適當?shù)膬r格出售代理權(quán)，促進我公司在中國市場的進一步發(fā)展；(2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作；八、談判程序及具體策略（一）開局階段方案一：坦誠式開局；我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認同。方案二：一致式開局；我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。方案三：強硬式開局；根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。（二）磋商階段1、探測對手談判雙方以開場陳述的方式，將雙方各自的觀點、立場、內(nèi)容等談判情況，向?qū)Ψ街v說清楚，同時還要表明對對方建議的反應，從而尋找雙方的共同利益，為下一步的順利談判打下基礎(chǔ)。其中應注意兩點：（1）簡明扼要，措辭清楚；（2）將利益放在雙方角度，避免猜疑，以防節(jié)外生枝。2、報價階段報價方式：對方報價、己方報價報價形式：書面報價根據(jù)我方考慮，初步制定了以下三種報價形式：方案一：直接接受甲方代理費；方案二:根據(jù)銷售量給與甲方部分提成方案三：支付甲方代理費和以銷售量為基礎(chǔ)給與甲方提成3、議價階段（1）若我方詢盤，對方發(fā)盤：在有效期內(nèi)，根據(jù)對方的報價，結(jié)合我方的期望價格，采取報價差別策略或?qū)Ρ炔呗赃m度還盤。（2）若對方詢盤，我方發(fā)盤：應根據(jù)預期價格報最高價。注：1、發(fā)盤還盤時應將發(fā)盤還盤內(nèi)容準確無誤的傳達到受盤人；2、討價還價時應注意仔細傾聽、投石問路，根據(jù)實際情況及時改善報價，還價時注意采用分組還價和總體還價相結(jié)合的策略。（三）讓步階段在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應的讓步：1、“色拉米”讓步策略根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。2、一次性讓步策略在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。3、堅定的讓步策略在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。4、突出優(yōu)勢策略以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。（四）成交與簽約1、把握底線適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2、埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。3、達成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。4、簽約雙方主談人員達到一致性意見后，根據(jù)談判內(nèi)容加以整理，形成正式的購銷代理權(quán)合同，最終由主客雙方代表正式簽字和蓋章。注1：當簽約對方提出簽字儀式的要求時，己方應盡量配合；注2：注意安全，防止合同泄密、人身安全，注意突發(fā)事件等。九、準備談判資料：相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》。備注：（1）《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。（2）相關(guān)談判資料合同資料、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料。十、制定應急方案：雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。1、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局；應對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。篈、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵