市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件

市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件2024-01-23目錄CONTENTS市場(chǎng)營(yíng)銷概述市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略客戶關(guān)系管理01市場(chǎng)營(yíng)銷概述CHAPTER市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng)，旨在通過(guò)滿足消費(fèi)者需求和欲望來(lái)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、促銷和分銷等策略。市場(chǎng)營(yíng)銷定義通過(guò)了解消費(fèi)者需求和期望，提供滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而創(chuàng)造顧客價(jià)值。創(chuàng)造顧客價(jià)值通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，建立品牌知名度和美譽(yù)度，提高品牌資產(chǎn)。構(gòu)建品牌資產(chǎn)通過(guò)營(yíng)銷策略的實(shí)施，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)份額和銷售額。促進(jìn)銷售增長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷定義與重要性生產(chǎn)觀念認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些可以隨處得到且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。推銷觀念認(rèn)為消費(fèi)者通常不會(huì)因自身需求和愿望而主動(dòng)購(gòu)買某一商品，企業(yè)需要積極推銷和大力促銷。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。產(chǎn)品觀念認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變消費(fèi)者需求分析研究消費(fèi)者的基本需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，了解消費(fèi)者的需求特點(diǎn)和變化趨勢(shì)。消費(fèi)者行為分析研究消費(fèi)者在購(gòu)買、使用、評(píng)價(jià)和處置產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的行為特征和心理活動(dòng)。包括消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程、影響消費(fèi)者行為的因素以及消費(fèi)者行為的變化趨勢(shì)等。消費(fèi)者需求與行為分析02市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)CHAPTER問(wèn)卷調(diào)查法訪談法觀察法實(shí)驗(yàn)法市場(chǎng)調(diào)研方法與技巧01020304設(shè)計(jì)問(wèn)卷，通過(guò)線上或線下方式收集目標(biāo)受眾的意見(jiàn)和反饋。與目標(biāo)受眾進(jìn)行面對(duì)面或電話交流，深入了解他們的需求和想法。直接觀察目標(biāo)受眾的行為、態(tài)度和情感反應(yīng)，獲取一手?jǐn)?shù)據(jù)。通過(guò)控制實(shí)驗(yàn)條件，觀察目標(biāo)受眾的反應(yīng)，以驗(yàn)證假設(shè)或評(píng)估效果。數(shù)據(jù)收集與處理確定數(shù)據(jù)收集的渠道和方式，如公開(kāi)數(shù)據(jù)庫(kù)、專業(yè)機(jī)構(gòu)、社交媒體等。根據(jù)研究目的和數(shù)據(jù)分析需求，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選和整理。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行去重、缺失值處理、異常值處理等，以保證數(shù)據(jù)質(zhì)量。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)、因果分析、預(yù)測(cè)等。數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)篩選數(shù)據(jù)清洗數(shù)據(jù)分析時(shí)間序列分析回歸分析決策樹(shù)分析神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型及應(yīng)用通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)和變化。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分類和歸納，建立決策樹(shù)模型，預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)受眾。通過(guò)建立自變量和因變量之間的回歸模型，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求和銷售趨勢(shì)。通過(guò)模擬人腦神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)的工作原理，建立復(fù)雜的預(yù)測(cè)模型，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。03產(chǎn)品策略CHAPTER

產(chǎn)品組合與定位產(chǎn)品組合策略通過(guò)分析和評(píng)估市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)資源，確定產(chǎn)品線的寬度、深度和關(guān)聯(lián)度，優(yōu)化產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品定位策略根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，為產(chǎn)品制定獨(dú)特的市場(chǎng)定位，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。產(chǎn)品生命周期管理針對(duì)不同生命周期階段的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，如引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期的產(chǎn)品策略。明確新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和流程，包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)、詳細(xì)設(shè)計(jì)、試制、測(cè)試和上市推廣等階段。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程建立跨部門的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，確保研發(fā)、市場(chǎng)、銷售和生產(chǎn)等部門之間的緊密合作和溝通?？绮块T協(xié)作識(shí)別新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，降低新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程管理根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，為品牌制定獨(dú)特的市場(chǎng)定位，塑造品牌形象和個(gè)性。品牌定位品牌傳播品牌維護(hù)通過(guò)廣告、公關(guān)、促銷等多元化手段，提高品牌知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)品牌影響力。持續(xù)監(jiān)測(cè)品牌形象和聲譽(yù)，及時(shí)處理品牌危機(jī)和負(fù)面信息，確保品牌形象的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。030201品牌建設(shè)與維護(hù)04價(jià)格策略CHAPTER包括利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)份額提升、品牌形象塑造等。定價(jià)目標(biāo)成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)等。定價(jià)方法根據(jù)產(chǎn)品特性、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，選擇合適的定價(jià)目標(biāo)和方法。定價(jià)策略選擇定價(jià)目標(biāo)與方法選擇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略低價(jià)策略、高價(jià)策略、價(jià)格差異化策略等。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)類型包括價(jià)格戰(zhàn)、價(jià)格歧視、價(jià)格聯(lián)盟等。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，如調(diào)整價(jià)格、優(yōu)化產(chǎn)品等。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略分析市場(chǎng)變化關(guān)注市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和政策法規(guī)的變化，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。產(chǎn)品生命周期根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段，靈活調(diào)整價(jià)格策略。促銷活動(dòng)配合促銷活動(dòng)，進(jìn)行臨時(shí)性的價(jià)格調(diào)整，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)把握05渠道策略CHAPTER制造商直接將產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，如電商平臺(tái)、品牌專賣店等。特點(diǎn)包括直接面對(duì)消費(fèi)者、品牌掌控力強(qiáng)、價(jià)格透明度高等。直銷渠道制造商通過(guò)中間商將產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，如批發(fā)商、零售商等。特點(diǎn)包括覆蓋面廣、市場(chǎng)滲透力強(qiáng)、降低銷售風(fēng)險(xiǎn)等。分銷渠道制造商通過(guò)代理商銷售產(chǎn)品，代理商負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展、銷售和客戶服務(wù)等。特點(diǎn)包括快速拓展市場(chǎng)、降低銷售成本、專業(yè)性強(qiáng)等。代理渠道渠道類型及特點(diǎn)分析選擇與目標(biāo)市場(chǎng)相匹配的渠道類型，確保產(chǎn)品能夠快速準(zhǔn)確地觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。目標(biāo)市場(chǎng)匹配原則成本效益原則靈活性原則管理規(guī)范原則在渠道選擇時(shí)，要綜合考慮渠道成本、銷售效益等因素，確保選擇的渠道能夠帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益。在選擇渠道時(shí)，要考慮渠道的靈活性和可調(diào)整性，以便根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整渠道策略。建立完善的渠道管理制度和流程，確保渠道的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展。渠道選擇與管理原則無(wú)人零售模式利用自動(dòng)售貨機(jī)、無(wú)人便利店等自助式購(gòu)物設(shè)備，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷的零售服務(wù)，滿足消費(fèi)者即時(shí)性購(gòu)物需求。O2O模式線上與線下相結(jié)合，通過(guò)線上平臺(tái)引導(dǎo)消費(fèi)者到線下門店消費(fèi)，同時(shí)線下門店也提供線上預(yù)約、支付等服務(wù)。新零售模式以消費(fèi)者為中心，通過(guò)大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)手段，重構(gòu)人、貨、場(chǎng)等零售要素，打造全新的零售業(yè)態(tài)。社交電商模式借助社交媒體平臺(tái)，通過(guò)社交關(guān)系鏈實(shí)現(xiàn)商品的銷售和推廣，同時(shí)結(jié)合線下活動(dòng)增強(qiáng)用戶粘性和互動(dòng)性。線上線下融合發(fā)展趨勢(shì)06促銷策略CHAPTER包括電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等，各種廣告手段有其獨(dú)特的傳播方式和受眾群體。廣告?zhèn)鞑ナ侄瓮ㄟ^(guò)點(diǎn)擊率、曝光量、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)來(lái)評(píng)估廣告的傳播效果，同時(shí)結(jié)合受眾反饋和銷售數(shù)據(jù)來(lái)綜合分析廣告效果。廣告效果評(píng)估廣告?zhèn)鞑ナ侄渭靶Чu(píng)估包括良好的溝通能力、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、敏銳的市場(chǎng)洞察力等。包括如何尋找潛在客戶、如何建立信任關(guān)系、如何處理客戶異議、如何促成交易等。人員推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)人員推銷的基本素質(zhì)123包括提高品牌知名度、促進(jìn)產(chǎn)品銷售、拓展市場(chǎng)份額等。營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)包括活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)形式、活動(dòng)宣傳等，要根據(jù)目標(biāo)受眾和市場(chǎng)需求來(lái)制定相應(yīng)的活動(dòng)方案?；顒?dòng)設(shè)計(jì)要素通過(guò)活動(dòng)參與度、銷售額、客戶反饋等數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估活動(dòng)效果，為后續(xù)活動(dòng)提供參考和改進(jìn)方向?；顒?dòng)效果評(píng)估營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)07客戶關(guān)系管理CHAPTER03客戶標(biāo)簽化為客戶打上標(biāo)簽，便于后續(xù)的客戶管理和個(gè)性化營(yíng)銷。01客戶識(shí)別通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析等手段，識(shí)別潛在客戶和目標(biāo)客戶，了解客戶需求和購(gòu)買行為。02客戶分類根據(jù)客戶特征、購(gòu)買歷史、價(jià)值貢獻(xiàn)等因素，將客戶分為不同類型，如重要客戶、一般客戶、潛在客戶等?？蛻糇R(shí)別與分類方法提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶需求，提升客戶滿意度。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)建立客戶檔案，定期回訪客戶，關(guān)注客戶反饋，及時(shí)解決客戶問(wèn)題。客戶關(guān)系維護(hù)針對(duì)不同客戶提供個(gè)性化服務(wù)，如定制產(chǎn)品、專屬優(yōu)惠等